影响企业渠道选择控制素分析—营销方案
企业竞争单产品竞争渠道竞争成现阶段企业营销竞争重容渠道利润企业第三利润源泉作企业握市场机会赢先机必须加强渠道控制理力谓成萧败萧进行企业渠道控制决策时应充分分析存方面素更透彻认识营销渠道选择应充分考虑种限制性素制定出适合企业产品服务特性营销渠道促企业营销目标实现企业渠道进行控制决策时考虑方面素：
产品素
1价值：般言商品单位价值越营销渠道越路线越长反单价越高路线越短渠道越少
2体积重量：体积重商品应选择直接渠道中间商较少间接渠道
3时尚性：式样款式变化快商品应利直接营销渠道避免必损失
4技术性售服务：具高度技术性需常服务保养商品营销渠道短
5产品数量：产品数量通中间商销售扩销售面
6产品市场寿命周期：产品市场寿命周期阶段营销渠道选择衰退期产品压缩营销渠道
7新产品：较快新产品投入市场占领市场生产企业应组织推销力量直接消费者推销利原营销路线展销
二市场素
1潜顾客状况：果潜顾客分布面广市场范围利长渠道广推销
2市场区性：目标市场聚集区营销渠道结构短般区采传统性营销路线批发零售商销售
3消费者购买惯：顾客类消费品购买惯易接受价格购买场偏服务求等均直接影响分销路线
4商品季节性：具季节性商品应采取较长分销路线充分发挥批发商作渠道较长
5竞争性商品：类商品般应采取样分销路线较易占领市场
6销售量：果次销售量直接供货营销渠道短次销售量少次批售渠道会长研究市场素时注意商品途商品定位选择营销渠道结构重
三消费者素
般说企业量避免竞争者样分销渠道果竞争者控制着传统渠道企业应渠道途径推销产品例连裤袜美国受妇女欢迎生产边裤袜制造商通百货商店妇女服装商店推销生产连裤袜避开竞争者超级市场推销L′eggs 牌裤袜结果成功方面受消费者购买模式影响产品企业竞争者渠道例消费者购买食品较品牌价格等食品制造商必须产品摆营竞争者产品零售商店里出售说竞争者渠道中消费者消费惯指两点：
1消费者消费品购买惯会影响分销渠道选择消费品中便利品（香烟肥皂牙膏部分杂货报纸杂志等）消费者（市场）消费者种消费品购买次数频繁希时买种消费品方便制造商通批发商数众中零售商转卖广消费者便利品分销渠道较长宽消费品中特殊品（名牌男西服等）消费者惯愿意花时间精力物色种特殊消费品特殊品制造商（名牌产品制造商）般通少数精心挑选零售商销售产品甚区通家零售商销产品特殊品分销渠道较短窄
2消费者般购买次数次购买数量产业户般购买次数少（设备干年买次制造商需原材料零件等根合年购买次年购买次）次购买量决定制造商产品直接销售产业户般产品直接销售消费者制造商次批量销售会增加成合算
四制造商（企业）身素
制造商实现战略目标策略需控制市场零售价格需控制分销渠道加强销售力量事直接销售较短分销渠道制造商否样做取决声誉财力营理力等等果制造商产品质量誉满全球资金雄厚营理销售业务验力种制造商心欲挑选合分销渠道中间商甚建立销售力量推销产品通中间商种分销渠道短窄反果制造商财力薄弱者缺乏营理销售业务验力般通干中间商推销产品
五环境素
影响渠道结构行环境素复杂概括方面：
1社会文化环境社会文化环境包括国家区思想意识形态道德规范社会风气社会俗生活方式民族特性等许素相联系概念具体消费者时尚爱市场营销关切社会行
2济环境济环境指国家区济制度济活动水包括济制度效率生产率相联系概念具体口分布资源分布济周期通货膨胀科学技术发展水等等济环境渠道构成重影响例生产太集中口分布面广分销渠道长西方国家助服务出售食物超级市场出现科学技术发展定水消费者懂包装说明文字前提果没电视报纸等众宣传媒介没现代化包装技术冷冻技术没收款机动化设备超级市场出现发达国家国外引进述技术装备文盲数消费者懂包装说明文字超级市场难普
3竞争环境竞争环境指企业某分销渠道成员施加压力该渠道成员面夺市场压力竞争会影响渠道行渠道成员面竞争时两种基选择：竞争手进行样业务活动必须竞争手做更二做出竞争手业务行日手表开始入美国市场时反欧美手表通百货商店珠宝商店销售传统渠道采众杂货店折扣商店种面广低收入阶层销售渠道取成功
六限制性素
影响企业分销渠道选择控制素五方面素外限制性素必须考虑渠道成员条件义务中介机构企业政策法律种限制
渠道成员条件义务：生产者必须确定渠道成员条件义务包括价格政策销售条件双方权利义务(1)价格政策求生产者制定价目表折扣细生产者必须确保公足够数量(2)销售条件指付款条件生产者担保数生产者付款较早分销商予现金折扣生产者分销商提供关商品质量价格跌等方面担保(3)分销商区权利分销商需知道生产者算区予分销商特许权
中介机构：般说中介机构事促销谈判仓储交际信诸方面力优势异企业根身特点选择合适中介机构
企
业政策：企业规模决定市场规模需销商力企业财务资源决定够承担种营销职中介机构承担营销职企业产品组合影响渠道模式产品组合越广企业直接顾客销售力越产品组合越深采独家销少量选择中间商越受益
法律：法律素会影响渠道决策法律规定禁止会严重减少竞争者倾垄断种渠道安排
参考文献：
[1]俊秋企业营销渠道新变革[J]济理研究2001(6)
[2]吴西方营销渠道理综述[J]商业济2005（6）
[3]许伟波营销渠道突成理综述[J]流通坛2002（7）
[4]靳医兵新型整合市场营销渠道传统营销渠道挑战[J]北京商学院学报（社会科学版）2001（3）
[5]劳伦斯·G·弗里德曼蒂莫西·R·弗瑞著剑云等译创建销售渠道优势[M]中国标准出版社2000（7）
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影响企业渠道选择控制素分析—营销方案
企业竞争单产品竞争渠道竞争成现阶段企业营销竞争重容渠道利润企业第三利润源泉作企业握市场机会赢先机必须加强渠道控制理力谓成萧败萧进行企业渠道控制决策时应充分分析存方面素更透彻认识营销渠道选择应充分考虑种限制性素制定出适合企业产品服务特性营销渠道促企业营销目标实现企业渠道进行控制决策时考虑方面素：
产品素
1价值：般言商品单位价值越营销渠道越路线越长反单价越高路线越短渠道越少
2体积重量：体积重商品应选择直接渠道中间商较少间接渠道
3时尚性：式样款式变化快商品应利直接营销渠道避免必损失
4技术性售服务：具高度技术性需常服务保养商品营销渠道短
5产品数量：产品数量通中间商销售扩销售面
6产品市场寿命周期：产品市场寿命周期阶段营销渠道选择衰退期产品压缩营销渠道
7新产品：较快新产品投入市场占领市场生产企业应组织推销力量直接消费者推销利原营销路线展销
二市场素
1潜顾客状况：果潜顾客分布面广市场范围利长渠道广推销
2市场区性：目标市场聚集区营销渠道结构短般区采传统性营销路线批发零售商销售
3消费者购买惯：顾客类消费品购买惯易接受价格购买场偏服务求等均直接影响分销路线
4商品季节性：具季节性商品应采取较长分销路线充分发挥批发商作渠道较长
5竞争性商品：类商品般应采取样分销路线较易占领市场
6销售量：果次销售量直接供货营销渠道短次销售量少次批售渠道会长研究市场素时注意商品途商品定位选择营销渠道结构重
三消费者素
般说企业量避免竞争者样分销渠道果竞争者控制着传统渠道企业应渠道途径推销产品例连裤袜美国受妇女欢迎生产边裤袜制造商通百货商店妇女服装商店推销生产连裤袜避开竞争者超级市场推销L′eggs 牌裤袜结果成功方面受消费者购买模式影响产品企业竞争者渠道例消费者购买食品较品牌价格等食品制造商必须产品摆营竞争者产品零售商店里出售说竞争者渠道中消费者消费惯指两点：
1消费者消费品购买惯会影响分销渠道选择消费品中便利品（香烟肥皂牙膏部分杂货报纸杂志等）消费者（市场）消费者种消费品购买次数频繁希时买种消费品方便制造商通批发商数众中零售商转卖广消费者便利品分销渠道较长宽消费品中特殊品（名牌男西服等）消费者惯愿意花时间精力物色种特殊消费品特殊品制造商（名牌产品制造商）般通少数精心挑选零售商销售产品甚区通家零售商销产品特殊品分销渠道较短窄
2消费者般购买次数次购买数量产业户般购买次数少（设备干年买次制造商需原材料零件等根合年购买次年购买次）次购买量决定制造商产品直接销售产业户般产品直接销售消费者制造商次批量销售会增加成合算
四制造商（企业）身素
制造商实现战略目标策略需控制市场零售价格需控制分销渠道加强销售力量事直接销售较短分销渠道制造商否样做取决声誉财力营理力等等果制造商产品质量誉满全球资金雄厚营理销售业务验力种制造商心欲挑选合分销渠道中间商甚建立销售力量推销产品通中间商种分销渠道短窄反果制造商财力薄弱者缺乏营理销售业务验力般通干中间商推销产品
五环境素
影响渠道结构行环境素复杂概括方面：
1社会文化环境社会文化环境包括国家区思想意识形态道德规范社会风气社会俗生活方式民族特性等许素相联系概念具体消费者时尚爱市场营销关切社会行
2济环境济环境指国家区济制度济活动水包括济制度效率生产率相联系概念具体口分布资源分布济周期通货膨胀科学技术发展水等等济环境渠道构成重影响例生产太集中口分布面广分销渠道长西方国家助服务出售食物超级市场出现科学技术发展定水消费者懂包装说明文字前提果没电视报纸等众宣传媒介没现代化包装技术冷冻技术没收款机动化设备超级市场出现发达国家国外引进述技术装备文盲数消费者懂包装说明文字超级市场难普
3竞争环境竞争环境指企业某分销渠道成员施加压力该渠道成员面夺市场压力竞争会影响渠道行渠道成员面竞争时两种基选择：竞争手进行样业务活动必须竞争手做更二做出竞争手业务行日手表开始入美国市场时反欧美手表通百货商店珠宝商店销售传统渠道采众杂货店折扣商店种面广低收入阶层销售渠道取成功
六限制性素
影响企业分销渠道选择控制素五方面素外限制性素必须考虑渠道成员条件义务中介机构企业政策法律种限制
渠道成员条件义务：生产者必须确定渠道成员条件义务包括价格政策销售条件双方权利义务(1)价格政策求生产者制定价目表折扣细生产者必须确保公足够数量(2)销售条件指付款条件生产者担保数生产者付款较早分销商予现金折扣生产者分销商提供关商品质量价格跌等方面担保(3)分销商区权利分销商需知道生产者算区予分销商特许权
中介机构：般说中介机构事促销谈判仓储交际信诸方面力优势异企业根身特点选择合适中介机构
企
业政策：企业规模决定市场规模需销商力企业财务资源决定够承担种营销职中介机构承担营销职企业产品组合影响渠道模式产品组合越广企业直接顾客销售力越产品组合越深采独家销少量选择中间商越受益
法律：法律素会影响渠道决策法律规定禁止会严重减少竞争者倾垄断种渠道安排
参考文献：
[1]俊秋企业营销渠道新变革[J]济理研究2001(6)
[2]吴西方营销渠道理综述[J]商业济2005（6）
[3]许伟波营销渠道突成理综述[J]流通坛2002（7）
[4]靳医兵新型整合市场营销渠道传统营销渠道挑战[J]北京商学院学报（社会科学版）2001（3）
[5]劳伦斯·G·弗里德曼蒂莫西·R·弗瑞著剑云等译创建销售渠道优势[M]中国标准出版社2000（7）
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