学会移魂法沟通
金庸先生武侠文学中移魂法描写谓淋漓致神神仅心理引导思维够定程度控制行现实中销售功力深厚营销员样会移魂法客户进行沟通种方式增强感染力客户产品产生兴趣营销员产生感觉知觉中进入营销员设计销售流程模式中 行销业感性行业单子合成交关键部分客户感觉起作客户感觉否需？客户喜欢推销果感觉需会然购买卖产品帮助客户弄清楚什买营销精英普通营销员区前者更够心理影响客户通引出客户产品需求达终销售目面客户进行沟通中常听说问具体阐述移魂法销售中巨作 听 听什？听够次问准备说移魂法够引导客户心智已先解客户心需先客户建立感觉听客户说话听呢？时回应客户点头认面带微笑营销员惯边听边皱眉思考起认真听见蹙娥眉知心恨谁句话吧？ 客户心里会舒服营销员产生反感请营销员量避免客户感觉非常喜欢听说话样客户会继续讲会沟通会听偶尔插句：您刚意思说……？什尊重听？重复方话尊重听 听什？ 首先听需行业里积极信息客户公司正面评价客户产品细节功初步认等等总行销处东西信息终实施移魂法力道具 次听需行业完善员服务意识够产品缺陷等时反驳客户开辩赛客户吐吐苦水已客户阐述真
实负面想法环节中客户做解释刚开始客户感觉立 二问 什问呢？问找客户需求问出问题解决问题会沟通时会问问题问客户感兴趣话题方喜欢回答问客户没抗拒点问题方够回答问够客户带处问题方愿意回答 做什？通问寻找客户购买点找购买点找客户买什样产品产品会变化会出新找客户什样性行销通客户问题回答初步握心理握客户心理需求握产品通客户需求制定移魂法进攻思路传递相应感觉客户产品感觉购买成理成章事情 果答案学会提出问题说答案够帮助成交答案然务着方设计问题想方喝水知道口渴道理实设计沟通流程目制造客户感觉 需重点强调产品直接抛客户销售流程定先客户需求者说通询问客户答案答案帮设计回答出关键引导出客户需求点客户前没想问题现帮助提醒感觉需解决问题方面需求时候告诉客户现样种产品具种功具针性满足客户性化需求 （源：中国营销传播网）种通影响客户心智销售方法通客户需求定义卖产品谁定义越漂亮越贴客户心需求谁会卖越回前面说喜欢推销果需求会购买想法产品具明显质性天营销决胜关键营销员够赋予产品更附加价值销售更具创意性时候客户拒绝产品拒绝营销员庸 面营销员话采典型设计式问话方式
业务员：请问贵公司生产产品面国市场？ 客 户： 业务员：请问贵公司生产品牌产品？ 客 户： 业务员：然做品牌提升维护品牌形象十分重吧？ 客 户： 业务员：作生产制造企业样促进产品销量您关心问题？ 客 户： 业务员：样时准确解产品市场销售情况商品信息化企业重？ 客 户： 业务员：果现方法提升维护品牌形象促进产品销量传递产品市场信息您会认真考虑？ 客 户： 业务员：产品贵公司解决述问题果您愿意愿花费时间协助您解决问题…… 三说 整销售流程中销售员说东西说话讲究方法面家分享话语引导客户思维需求感染客户心 1学会赞美客户简单说赞美说出客户外基事实说出心真实感受赞美类沟通润滑剂效运移魂法必技时候营销员处理问题客户心情客户情绪客户挣扎客户然爽什钱走销售功力深厚营销员面客户时掌握先处理心情处理事情先处理情绪讲道理技巧时专家研究果长时间赞美心情会变愉悦智商会降营销员应该毫吝啬找客户赞美点进行赞美：×先生办公室布置非常时尚非常现代感想必×先生营理念紧社会发展节奏方 ×姐企业精致巧片生气勃勃景象具样精神面貌企业发展壮难啊 ×先生办公厂房宽敞明亮设施齐备您企业行中定具规模效应优势吧
×先生年轻天成令衷佩服确实学榜样啊 客户智商降愉悦心情产生决定离成功营销更步 2学会通话语引导客户购买思维通面例子家沟通引导客户思维回应说产品太贵问题 客 户：报价点高 业务员：解您感受前期您产品解情况定会认您意思说目前企业没预算购买套产品？ 客 户： 业务员：您意思说实您知道套产品您企业帮助您感觉太贵想购买？（背购买意思） 客 户： 业务员：问题您问题？ 客 户：没（果客户说问题回句继续客户阐述问题般讲客户问题会超5） 业务员：果够帮助您解决现困惑问题您否会购买套产品呢？ 客 户： 业务员：您听听建议？理完善公司需仔细编制预算预算帮助公司达成目标重工具工具身需弹性？天产品够带贵公司长期利润竞争力身企业决策者您会预算控您您控预算呢？…… 非常标准销售流程直引导客户思路走属求定记熟说出行云流水似信手拈现营销员喜欢学愿意复愿意复愿意练做法定练达晚做梦说梦话会说错程度 3学会请示方法赢定单 协商条件交换立场谈判利益交换双方取舍营销员客户谈判程中常会碰立场非常坚定客户时候采取请示方法方感觉舍弃利益进行步达签定合目面话： 客 户：没便宜没便宜会考虑
业务员：×先生知道您非常诚意价格真已限度样×先生您什样价格够接受电话请示公司力帮您争取果话皆欢喜（希生意做成）果话请×先生谅解想公司公司难处许合作机会日方长嘛×先生什样价格较够接受？ （方出价格会2种情况第种情况根法接受第二种情况接受） 第种情况： 业务员：×先生样价格绝样申请肯定受批评×先生您知道生意方面利润少考虑贴生意肯定会做相信您定理解您生意？×先生您外价线觉信心争取定全力赴×先生外价钱 第二种情况： 业务员：×先生低价格决定样吧您稍等2分钟电话请示 电话请示技巧： ×总您×××现××公司×先生里样×先生现非常诚意想合作价格方面求希够×价格×总知道样价格非常困难×先生企业非常发展产品系列非常×先生意合作果价钱话天定特电话您希您够出优惠支持果优惠够客户合作话算互惠互利事情您说？…… 客户感觉已做步实价钱然营销员掌控 4学会客户说出需求 客户拒绝数情况种惯性起作种惯象问否喝水会惯说喝果水倒摆面前会喝面话： 业务员：天您见面花费10分钟时间起解决贵公司××问题 客 户：需（70营销员栽三字实继续进行）
业务员：够解您现心情产品解会说否询问您认需理？ 客 户：想解产品 业务员：果您想解时候您会会考虑呢？ 客 户：许吧 业务员：您认什情况您会考虑产品呢？ 客 户：…… 通面沟通方式营销员轻松引导客户需求阐述出 5学会痛苦感刺激客户购买欲 切行动机追求快乐逃避痛苦时追求长远快乐会甘愿忍受暂时痛苦逃避长期痛苦够放弃眼前快乐——性营销员果够通移魂法引导客户性客户感觉目前痛苦享受产品够逃离痛苦追求快乐销售达成简单事情 具体做法营销员先引导客户情绪步销售情绪转移感觉互动然结合客户实际情况进行场景描述： 痛苦场景：企业资金状况越越拮心涣散企业濒破产边缘债台高筑心沉沦失业家庭…… 快乐场景：产品企业运营状况非常健康公司规模实力迅速壮正运做明年市企业领导者成知名企业家成全国劳动模范受国家领导接见…… 针公司象产品描述场景侧重点会出发点方法样通产品客户感觉定逃离痛苦追求快乐 总行销行业非常感性行业普通营销员资深员差者更够通方法动作技巧感染客户改变客户心智引导出客户购买需求决定产品否营销成功关键已产品身客户感觉销售讲究方法众销售方法定成功成功销售方法定众移魂法通性握感染力引导客户需求创造出购买力该方法营销领域中营销演绎更加炉火纯青
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金庸先生武侠文学中移魂法描写谓淋漓致神神仅心理引导思维够定程度控制行现实中销售功力深厚营销员样会移魂法客户进行沟通种方式增强感染力客户产品产生兴趣营销员产生感觉知觉中进入营销员设计销售流程模式中 行销业感性行业单子合成交关键部分客户感觉起作客户感觉否需？客户喜欢推销果感觉需会然购买卖产品帮助客户弄清楚什买营销精英普通营销员区前者更够心理影响客户通引出客户产品需求达终销售目面客户进行沟通中常听说问具体阐述移魂法销售中巨作 听 听什？听够次问准备说移魂法够引导客户心智已先解客户心需先客户建立感觉听客户说话听呢？时回应客户点头认面带微笑营销员惯边听边皱眉思考起认真听见蹙娥眉知心恨谁句话吧？ 客户心里会舒服营销员产生反感请营销员量避免客户感觉非常喜欢听说话样客户会继续讲会沟通会听偶尔插句：您刚意思说……？什尊重听？重复方话尊重听 听什？ 首先听需行业里积极信息客户公司正面评价客户产品细节功初步认等等总行销处东西信息终实施移魂法力道具 次听需行业完善员服务意识够产品缺陷等时反驳客户开辩赛客户吐吐苦水已客户阐述真
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业务员：请问贵公司生产产品面国市场？ 客 户： 业务员：请问贵公司生产品牌产品？ 客 户： 业务员：然做品牌提升维护品牌形象十分重吧？ 客 户： 业务员：作生产制造企业样促进产品销量您关心问题？ 客 户： 业务员：样时准确解产品市场销售情况商品信息化企业重？ 客 户： 业务员：果现方法提升维护品牌形象促进产品销量传递产品市场信息您会认真考虑？ 客 户： 业务员：产品贵公司解决述问题果您愿意愿花费时间协助您解决问题…… 三说 整销售流程中销售员说东西说话讲究方法面家分享话语引导客户思维需求感染客户心 1学会赞美客户简单说赞美说出客户外基事实说出心真实感受赞美类沟通润滑剂效运移魂法必技时候营销员处理问题客户心情客户情绪客户挣扎客户然爽什钱走销售功力深厚营销员面客户时掌握先处理心情处理事情先处理情绪讲道理技巧时专家研究果长时间赞美心情会变愉悦智商会降营销员应该毫吝啬找客户赞美点进行赞美：×先生办公室布置非常时尚非常现代感想必×先生营理念紧社会发展节奏方 ×姐企业精致巧片生气勃勃景象具样精神面貌企业发展壮难啊 ×先生办公厂房宽敞明亮设施齐备您企业行中定具规模效应优势吧
×先生年轻天成令衷佩服确实学榜样啊 客户智商降愉悦心情产生决定离成功营销更步 2学会通话语引导客户购买思维通面例子家沟通引导客户思维回应说产品太贵问题 客 户：报价点高 业务员：解您感受前期您产品解情况定会认您意思说目前企业没预算购买套产品？ 客 户： 业务员：您意思说实您知道套产品您企业帮助您感觉太贵想购买？（背购买意思） 客 户： 业务员：问题您问题？ 客 户：没（果客户说问题回句继续客户阐述问题般讲客户问题会超5） 业务员：果够帮助您解决现困惑问题您否会购买套产品呢？ 客 户： 业务员：您听听建议？理完善公司需仔细编制预算预算帮助公司达成目标重工具工具身需弹性？天产品够带贵公司长期利润竞争力身企业决策者您会预算控您您控预算呢？…… 非常标准销售流程直引导客户思路走属求定记熟说出行云流水似信手拈现营销员喜欢学愿意复愿意复愿意练做法定练达晚做梦说梦话会说错程度 3学会请示方法赢定单 协商条件交换立场谈判利益交换双方取舍营销员客户谈判程中常会碰立场非常坚定客户时候采取请示方法方感觉舍弃利益进行步达签定合目面话： 客 户：没便宜没便宜会考虑
业务员：×先生知道您非常诚意价格真已限度样×先生您什样价格够接受电话请示公司力帮您争取果话皆欢喜（希生意做成）果话请×先生谅解想公司公司难处许合作机会日方长嘛×先生什样价格较够接受？ （方出价格会2种情况第种情况根法接受第二种情况接受） 第种情况： 业务员：×先生样价格绝样申请肯定受批评×先生您知道生意方面利润少考虑贴生意肯定会做相信您定理解您生意？×先生您外价线觉信心争取定全力赴×先生外价钱 第二种情况： 业务员：×先生低价格决定样吧您稍等2分钟电话请示 电话请示技巧： ×总您×××现××公司×先生里样×先生现非常诚意想合作价格方面求希够×价格×总知道样价格非常困难×先生企业非常发展产品系列非常×先生意合作果价钱话天定特电话您希您够出优惠支持果优惠够客户合作话算互惠互利事情您说？…… 客户感觉已做步实价钱然营销员掌控 4学会客户说出需求 客户拒绝数情况种惯性起作种惯象问否喝水会惯说喝果水倒摆面前会喝面话： 业务员：天您见面花费10分钟时间起解决贵公司××问题 客 户：需（70营销员栽三字实继续进行）
业务员：够解您现心情产品解会说否询问您认需理？ 客 户：想解产品 业务员：果您想解时候您会会考虑呢？ 客 户：许吧 业务员：您认什情况您会考虑产品呢？ 客 户：…… 通面沟通方式营销员轻松引导客户需求阐述出 5学会痛苦感刺激客户购买欲 切行动机追求快乐逃避痛苦时追求长远快乐会甘愿忍受暂时痛苦逃避长期痛苦够放弃眼前快乐——性营销员果够通移魂法引导客户性客户感觉目前痛苦享受产品够逃离痛苦追求快乐销售达成简单事情 具体做法营销员先引导客户情绪步销售情绪转移感觉互动然结合客户实际情况进行场景描述： 痛苦场景：企业资金状况越越拮心涣散企业濒破产边缘债台高筑心沉沦失业家庭…… 快乐场景：产品企业运营状况非常健康公司规模实力迅速壮正运做明年市企业领导者成知名企业家成全国劳动模范受国家领导接见…… 针公司象产品描述场景侧重点会出发点方法样通产品客户感觉定逃离痛苦追求快乐 总行销行业非常感性行业普通营销员资深员差者更够通方法动作技巧感染客户改变客户心智引导出客户购买需求决定产品否营销成功关键已产品身客户感觉销售讲究方法众销售方法定成功成功销售方法定众移魂法通性握感染力引导客户需求创造出购买力该方法营销领域中营销演绎更加炉火纯青
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