医药招商工作总结(精选篇)
第篇：医药招商工作总结
开发新客户途径：
1通媒体广告寻找代理商：中国医药报医药济报东方医药商情网等招商网等
2通商业公司进行寻找代理商会选择商业公司票
3老客户介绍效途径
4物流公司企业通物流公司发货中找信息
5药交会效果
二电话开发客户
1 电话前做准备工作：客户信息中标结果产品信息等
2 选择合适时间拨电话般早九点十点半午两点半五点量避开周午周五午
3 首次通话必须解客户基信息包括：销商操作区域现代理品种公司意品种操作方式纯销分销床数等
4 适时候选择见面见面时候首先注重形象次准备相关资料
5 面面交谈时传达公司规模现状目标产品卖点保证金政策市场保护公司产品信息做基介绍侧面解客户资金信誉市场力等情况侧面解竞争手情况
6 第轮拜访客户作出总结分析然明确意客户进行二次拜访
三老客户关系维护
维护老客户关系般面面拜访表示重视
1 出发前先电话通知销商希方安排时间会面特熟悉客户突然拜访时候会外收获
2 拜访程中量朋友身份进行沟通样较容易接相处
3 忘拜访目解期市场情况发展形势期销售情况产品医院量目标产品预计销量少目前销售程中存问题
4 拜访结束做出总结分析量帮助客户解决力市场问题：客户税票找合适公司帮助提供信息
四关招标点认识
招标指招标发出招标公告通知邀请潜投标商进行投标招标通投标提供产品质量价格交货期限该投标技术水财务状况等素进行综合较确定中佳投标中标终签订合程种交易中采购单位说进行业务招标说进行业务投标
招标程中工作：
1 信息搜集
搜集信息途径：药监网中国医药联盟医药招标网医药报纸客户咨询行间沟通等搜集容：招标区域（省标市标部队医院招标品种范围招标中介公司名称网址等）掌握时段招标时间：公布时间购买标书时间递交招标资料截时间报价时间审核招标资料时间公布价格时间公布中标品种价格时间医院确标采购计划时间开始执行时间执行年限
2 选择投标医药公司代理商
选择投标医药公司标准：选择定影响力综合势力强政府扶持单位医院招标办关系代理商认具配送力强医药商业作佳投标单位建立档案
选择代理商标准：应该公司品种浓厚兴趣床推广队伍资金雄厚医院招标办关系开发力强公司销售政策执行专业性强代理商建立档案
3代理商分类：a 开发医院功床推广队伍b 开发医院功没组建床队伍作床c 范围做床
分页标题
部分做分销种情况较普遍d 做分销类代理商分销商服务类稳定容易出现窜货市场稳定利
4招标工作体流程：a 搜集招标信息做信息汇总整招标期工作进行踪 b 选择代理商商业公司索取资料（客户名称负责电话址营范围性质索取证件税号组织机构代码开户号帐号等资质材料）c 资料准备包括生产厂家gmp证书厂家委托书组织机构代码证税务登记证生产批件附件质量标准质量保证协议说明书标签外包装盒实样彩页等d 制作标书 e 投标
五关窜货问题出现原解决办法
1窜货指销网络中公司分机构货中间商受利益驱动销产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商信誉营销恶性现象
2 出现窜货原：
a 销售价格体系混乱
b 销商间恶意竞争
c 恰批量作价
d 现实销售目标
e 销售区域划分销商重叠
f 税收漏洞
3 解决办法：
a 建立规范统商业供货价格体系
b 坚持现款短期承兑计算方式
c 科学合理涉先进销商奖励
d 建立完善市场巡视理体系
e 坚持保证金制度签订协议
f 规范销售员行
g 批号理
杜绝窜货发生降低窜货发生需业务员身作切实发挥身作
六销售流程
首营资料准备 收集客户资料建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款（现款现货见底单发货担保发货安协议预定方式结算货款客户资信申请）
七产品操作空间计算
操作空间中标价底价床费税票费
零售价中标价*115
八电话开发客户程中遇问题处理办法
1遇问题
a 产品错价格太贵
b 暂时没需求段时间说
c 售服务
d 较固定采购单位
e 操作区域问题会会重复区
2解决办法
分页标题
a 价格相厂家生产产品贵点质量特稳定包装正说明公司实力操作样品种时说明客户心购买公司产品会产品知识价格格外关心
b 样客户成功性
c 客户介绍公司规模资金等实力客户相信公司实力专门售服务部门快捷效处理出现问题
d 样客户太相信公司说口充分证证明公司实力推荐客户网查询公司信息等
e 市场保护政策效抑制窜货发生
九退换货理办法
般情况公司允许退换货质量问题包装破损者缺少数必须规定时间填写退换货申请单部门领导审核合格方进行退换货
十未工作求
改革开放背景国医药市场面着信息爆炸媒体泛滥产品趋质化消费市场元化社会环境极分散消费者注意力着社会济快速发展国家医药企业宏观调控手段力度断加强先出台药品分类理办法gmpgsp认证药品强制降价处方药品广告监药店限售实施城镇医疗保险农村合作医疗制度等列改革医药企业正持续混乱序状态踏步趋整合规范样环境未工作点求：
1 认清想做什做什量力行
2 合理安排时间做事情目标性计划性
3 整合资源扬长避短
4 挑战相信定做更
第二篇：医药企业做招商工作
医药企业做招商工作
医药企业想做招商工作仅仅积累点优势资源远远够尤开发区域性中企业说更医药企业该做招商工作文介绍医药企业做招商工作三点供参考
医药企业做招商工作三方面做起
老客户理提升
招商企业言年积累沉淀企业手里代理商客户资源中企业合作年忠诚度高客户招商企业赖生存根开发新客户成维护老客户成十倍企业销量95老客户提供事实证明老客户提升销量企业重工作
通招商企业负责沟通交流发现企业没利企业手中代理商资源简单客户作产品利益交易象许企业会讲：老客户维护做少工作啊逢年节礼品年代理商会议通药交会客户吃饭沟通感情定期客户联欢等等常规手段十分必足老客户营公司产品提升突破做老客户维护提升呢常规手段外妨方面着手：
1 客户理提供专业服务
现企业建立客户理部专门负责公司客户销售服务客户口服务核心保证公司销售稳定时希通专业化服务提升双方合作数量质量针性服务更企业全面掌握核心客户方方面面情况利制定种措施实现目
2 专业分工走专业化路
招商企业改变臆断式营策略围绕招商做工作产品企业仓库转移代理商仓库万事吉忽视营代理商完成销售重新进货合作保证整销售链条完整性招商企业协助代理商实现销售解代理商面市场情况企业招商员解市场解营真正协助代理商营发展样种思路指引招商企业根代理商营渠道代理商划分渠道详细研究渠道营策略做代理商营支持走专业化路
3 客户生存发展
目前市场环境代理商迷茫远远企业迷茫产品代理营时更加关注未行业发展趋势关系起否继续事行业太招商企业产品身做文章吹嘘产品市场
空间赚钱信息传达代理商需求匹配会产生良效果招商企业转换角度代理商需求出发通解读营渠道发展情况发展指明道路更激发代理商营积极性笔者年五月份时候河南省二十余名代理商集中郑州召开次代理商联盟行业发展研讨渠道营模式创新题通笔者培训感兴趣疑难问题解答降糖类产品创新模式分析等板块仅仅产品销量游巨提升加强客户企业合作紧密程度
二 新客户开发合作
做老客户理时招商企业发展外方面新客户开发说家企业具备更强新客户开发力家企业销量利润越保障新客户开发三方面着手：
1 动开发动获相结合
前年医药企业招商初期广告王媒体宣传做会量代理商动门寻求产品代理现伴着媒体空前繁荣代理商越发理智果媒体信息发布精准效果资源浪费严重动电话招商信息发布相结合方面媒体发布信息走精准化路方面通获取代理商信息动电话招商限度提升招商效果
2 讲诚信讲效率重双赢
新客户沟通交流招商企业讲诚信合作讲求效率保证双赢千万做锤子买卖目前验环境坑蒙拐骗没生存空间合作双方仅保障身利益方盈利关键
3 协助营实现长期合作
招商企业新客户开发合作程中容易出现双方完成次合作没文安排相关负责企业进行调研然年期限发现年通宣传开发获合作代理商数量568均月开发50二次提货占足20两年批开发客户剩足40然合作究原代理商转行外更素产品操作盈利动放弃招商企业仅会招商善维护代理商通种手段协助代理商营获利
三 核心竞争力造
医药招商获更招商效果发展更具备游生产厂家谈判话语权获产品需身核心竞争力功夫
1 造明星产品明星市场
企业产品营销先决条件医药招商企业更招商企业营程中造出企业明星产品明星市场企业否发展突破核心
明星产品企业引进更产品资源助力代表招商企业产品运作力时通明星产品造企业产品荣誉市场代理商形成品牌影响力利招商企业吸引更客户加入企业代理商队伍中明星市场仅保证招商企业销量利润作企业营形成区域市场竞争力取市场话语权吸引更代理商通公司样板代理商提供条切实行营路
2 走差异化专业化路
企业间竞争终究质化红海中跳出进入差异化竞争中招商企业企业综合研究市场身优势前提通渠道定位产品分类营模式定位等等建立起企业某方面独形象进行专业化运作提升行业影响力
3 做客户摇钱树
外必须改变观念客户企业摇钱树转变思维 企业造成客户摇钱树吸引客户通企业营获利做步通研究产品市场渠道客户实际出发造出条切实行易复制营模式真真正正协助客户利实现销售获利
第三篇：医药行业招商工作心
医药行业招商工作心
进入医药行业整整年直事招商工作暂时入门队友里先年招商心写出免年忘没什东西回忆
整整年思考样问题：找更客户提高品种方面解度精炼品种卖点言语更感染力准确掌握客户心理变化清晰辨客户话外音高效客情维护等等365天里少100天梦见某某某某茶楼某办公室者模糊清方谈品种谈价格谈床方案……清晰记夜里梦中笑醒梦里客户买10件硫咪
记进入公司面试第天刘姐问做电话销售重东西？回答氛围笑觉氛围太重尤新业务员心里新需温暖目
标压力痛苦收获环境中快速成长然笑假觉真实然认电话销售需笑笑会传染理解直现改变
首先回忆雒总三进行周培训强哥培训中记东西记观点确确改变销售理解态度概括起致样：第什直难接受破砂锅问底方法觉烦直抵触现惯性会问什方米诺价格便宜客户直换会问什现没换成厂家？价格够便宜？包装？付款方式没法接受？领导什批准换？医院什愿意换？果换需什条件等等等直找想答案止第二smart原听东西第次知道做销售够填做填空题样具体点然强哥smart原已记清底条款深深记句实现考核第三afb什东西哦模糊概意思表象特点收益记时手机举例：手机安装新闻阅读器软件时通软件找想新闻信息样社会动态国家新闻时解方便快捷第四三国演义剧情解说东西估计强哥整出应该前没类似培训第次狠心觉做谈判准备工作揣摩方答复然做出相应回答重
想想第周培训实想出东西强哥莫怪啊 刘姐培训记少全部现天东西专业术语：医保农合基药入院程序药事委员会医院相关重点物串货电话术语等等等谢谢刘姐没什会知道真感谢然感谢公司台安排新老员工交流会会哥建议迷茫时候会翻哥教会正确找准客户冷静客户真实表现调节心态……直哥做师傅然承认徒弟哈哈
庆幸公司6月赵总亲带市场走两天摸着良心说确实学东西第节俭第次赵总单独吃午饭达县荷叶街着饭店装修行着较干净点荤素汤花38块钱发票第二天中午差三点吃饭广元医药园面家饭店完全没档次家店饿行第二拼命前直听家说赵总样样完全没感觉两天说够狠晚2点左右达州第二天早6点20电话吓哦中午12点半左右问没客户见完全忘吃饭？晚分析客户分析品种直11点回成心里出结：赵总整果成功老天没眼然老天眼希够成功面市场会时时想赵总时候会干啥？第三
说话铿锵力第四目标思路异常清晰 说老总回味详细工作
没学医未学药品种方面需补充东西太太够更快熟悉环境找杨婷床药理学然目前止没深刻记第次书承认没懂高中时代生物差命懂装懂三遍万百度完全想明白术语面做解释偶然机会公司书架面发现医药代表五利剑书太床完全懂知道床代表做什想什做忍住两遍接女友起逛街中医附院旁边书店床药指南获宝果断买回家综合进入行业总三书然面出混懂点专业书确确180页没级没达书融汇贯通继续觉浪费时间
接找客户找客户件开心事情件棘手事情益深圳蓝田伟光训练种找客户方法通百度搜索现客户名称然引申出该区域客户挨复制寻找电话号码实找号码址市场面瞎逛果找然开心实找少逛街美女饱眼福值 外招聘网面找客户样较方便带力部电话号码直接电话该公司址产品负责手渠道国家食品监督理总局里面数查询东西太强厂家商业公司药房事药品营营企业范围找出连破产垮掉然方式找出商业公司法找然手里50然女友公司做卧底总邮箱里面偷偷载出
实际操作说刚刚开始业绩推价格便宜品种硫咪尝甜头时倍感绝火时候达州广元两方月销售接40件喜悦完全年龄段够掩饰景长三四月进冰岛种谈硫咪色变赶脚……现市场里找抗生素合作商已感兴趣太容易合作太容易死翘翘老天公越难东西越珍贵业务样越容易换品种客户越稳定客户天换品种迟早天会换掉代理品种什难达成合作？旦合作会忠实伙伴销量月基稳定会太波动果真容易找代理品种客户老板花钱请业务员干啥？直接找两电话勤事存价值：销量20w甚30w没话销量5w
记学刚刚毕业时候第带做业务师傅说句话：销售产品关直想现某品种努力做成代表品种说起品种知道翟康乾知道漫长艰辛工程……
先样面心情写
第四篇：医药招商文章
进行医药招商谈判
2014年11月11日
读目标销商谈判总握节奏知道该步该步知道该目标销商沟通协调达成识·谈判程 ◆真诚关怀方 ◆谈判中做积极听众 ◆善推销观点 ◆感情事门关死话说绝
问题
目标销商谈判总握节奏知道该步该步知道该目标销商沟通协调达成识
进行招生谈判达成佳谈判结果？
目标销商进行招商谈判非常重环节需握谈判基原做谈判准备确定谈判团队制订握效谈判策略技巧等方面容：
*医药招商谈判基原
．吸引原：产品优惠措施吸引销商
．诚信原：诚信赢取投资者信理解
．妥协原：首先明确目标找出方目标双方接受方式
提出方案达成识
．双效原：济效益社会效益短期利益长期利益
．合法原：法律法规允许范围受保护注意政策限制界限越雷池
．灵活原：事议事策问题纠缠休
．相满意原：双方合作伙伴利益享双方满意达双赢 *招商谈判准备
．明确目标知已知彼
◆知已：产品情况区济社会情况医药市场发展情况整合利资源
◆知彼：投资方背景实力营业务终端网络发展战略规划决策层员基情况投资方感兴趣关注问题
·背景调查
◆已方：产品情况市场开发方案优惠政策合作企业资信生产营情况相关领域政策法规利素利素提供种条件
◆方：声誉信度前营状况财务状况行业验资源惯谈判方法谈判班子情况项目重视程度追求利益特殊利益方信程度评价项目评价单位谈判情况
·计划制订
◆确定谈判目标
◆选择谈判时间点
◆明确谈判员分工
◆拟定谈判议程
．场景布景
◆场模拟：确定暗号发现已方优势劣势检查项工作落实情况 *招商谈判组织构成
◆组织构成原：规模适知识互补性格协调
◆组织构成：谈谈判负责陪谈
*招商谈判策略技巧
·谈判开局
◆营造开局气氛：综合考量高调式低调式然式等开局方式握开局气氛
◆开局策略模式：根谈判象构成情况综合考虑拟采取协商式开局保留式开局坦诚式开局进攻式开局等开局策略更效推进谈判进程
◆引起注意兴趣
◆寻求合作基础
·谈判程
◆真诚关怀方
◆谈判中做积极听众
◆善推销观点
◆感情事门关死话说绝
·谈判中计谋
◆声东击西：假投资名达目类客商话回事逐渐疏远知难退
◆虚虚实实：先诱方案抛出吊胃口然逐步提出苛刻条件：付办法稳扎稳步步营次决策时履行必法律手续免方反悔时连证出
◆假出价：利假出价手段消行竞争然开始讨价价付办法：求方预付笔定金轻易反悔先提出截止日期逾期候查查历史前科应警惕条件优厚遇定警惕协议未正式签订前客商失联系
◆意犯错：意计算错误歪曲意漏掉字句采取正确表述等目 失约埋伏笔办法：事发现应勇气领导报告予补救
◆黑脸白脸：手段已付办法：静观变动方级抗议退出谈判众斥责道治身等等
．步策略
◆已方步步方步量避免谓步
◆注意步时机选择时间效果假定已解方求开始接目标永远接受初价格解方求前作步否方会寸进尺
◆关键性问题力争方先作步重问题已方考虑先作步
◆步幅度适步节奏快次步会迅速提高方期值已方动
◆承诺做出方等程度步步幅度相双方实质容样
◆轻易方做出步已方做出步决定方做出重努力
◆步明显导性暗示性通步意识表达已方态度决心力避做出含糊清步
．僵局处理
◆制造僵局改变原谈判形势提高谈判中位争取利谈判条件：
◆破僵局方法：换新议题回避低潮总结已取成果然体会 双方冷静认真考虑方求提出种谈判条件组合方选择接受条件妥协退首先某条件做出步然求方步利益协调双方目前利益长远利益结合问题妥协法满足方欲时采取硬碰硬方法反击场外凋停场外方进行非正式谈判进步交换意见方面寻求解决问题途径
第五篇：新医药行业招商工作心精选
新医药行业招商工作心精选
心体会种读书实践写感受文字读书心学礼记相实践体会验总结相类 学方法需认真考虑研究心体会种学方法说许优秀没推广普必学方法异方法奏效相适应结果方法性化鉴学方法找寻适学方法重
进入医药行业整整年直事招商工作暂时入门队友里先年招商心写出免年忘没什东西回忆
整整年思考样问题：找更客户提高品种方面解度精炼品种卖点言语更感染力准确掌握客户心理变化清晰辨客户话外音高效客情维护等等365天里少100天梦见某某某某茶楼某办公室者模糊清方谈品种谈价格谈床方案……清晰记夜里梦中笑醒梦里客户买10件硫咪
记进入公司面试第天刘姐问做电话销售重东西回答氛围笑觉氛围太重尤新业务员心里新需温暖目标压力痛苦收获环境中快速成长然笑假觉真实然认电话销售需笑笑会传染理解直现改变
首先回忆雒总三进行周培训强哥培训中记东西记观点确确改变销售理解态度概括起致样：第什直难接受破砂锅问底方法觉烦直抵触现惯性会问什方米诺价格便宜客户直换会问什现没换成厂家价格够便宜包装付款方式没法接受领导什批准换医院什愿意换果换需什条件等等等直找想答案止第二smart原听东西第次知道做销售够填做填空题样具体点然强哥smart原已记清底条款深深记句实现考核第三afb什东西哦模糊概意思表象特点收益记时手机举例：手机安装新闻阅读器软件时通软件找想新闻信息样社会动态国家新闻时解方便快捷第四三国演义剧情解说东西估计强哥整出应该前没类似培训第次狠心觉做谈判准备工作揣摩方答复然做出相应回答重
想想第周培训实想出东西强哥莫怪啊 刘姐培训记少全部现天东西专业术语：医保农合基药入院程序药事委员会医院相关重点物串货电话术语等等等谢谢刘姐没什会知道真感谢然感谢公司台安排新老员工交流会会哥建议迷茫时候会翻哥教会正确找准客户冷静客户真实表现调节心态……直哥做师傅然承认徒弟哈哈
庆幸公司6月赵总亲带市场走两天摸着良心说确实学东西第节俭第次赵总单独吃午饭达县荷叶街着饭店装修行着较干净点荤素汤花38块钱发票第二天中午差三点吃饭广元医药园面家饭店完全没档次家店饿行第二拼命前直听家说赵总样样完全没感觉两天说够狠晚2点左右达州第二天早6点20电话吓哦中午12点半左右问没客户见完全忘吃饭晚分析客户分析品种直11点回成心里出结：赵总整果成功老天没眼然老天眼希够成功面市场会时时想赵总时候会干啥第三说话铿锵力第四目标思路异常清晰 说老总回味详细工作
没学医未学药品种方面需补充东西太太够更快熟悉环境找杨婷床药理学然目前止没深刻记第次书承认没懂高中时代生物差命懂装懂三遍万百度完全想明白术语面做解释偶然机会公司书架面发现医药代表五利剑书太床完全懂知道床代表做什想什做忍住两遍接女友起逛街中医附院旁边书店床药指南获宝果断买回家综合进入行业总三书然面出混懂点专业书确确180页没级没达书融汇贯通继续觉浪费时间
接找客户找客户件开心事情件棘手事情益xx训练种找客户方法通百度搜索现客户名称然引申出该区域客户挨复制寻找电话号码实找号码址市场面瞎逛果找然开心实找少逛街美女饱眼福值 外招聘网面找客户样较方便带力部电话号码直接电话该公司址产品负责手渠道国家食品监督理总局里面数查询东西太强厂家商业公司药房事药品营营企业范围找出连破产垮掉然方式找出商业公司法找然手里50然女友公司做卧底总邮箱里面偷偷载出
实际操作说刚刚开始业绩推价格便宜品种硫咪尝甜头时倍感绝火时候达州广元两方月销售接
40件喜悦完全年龄段够掩饰景长三四月进冰岛种谈硫咪色变赶脚……现市场里找抗生素合作商已感兴趣太容易合作太容易死翘翘老天公越难东西越珍贵业务样越容易换品种客户越稳定客户天换品种迟早天会换掉代理品种什难达成合作旦合作会忠实伙伴销量月基稳定会太波动果真容易找代理品种客户老板花钱请业务员干啥直接找两电话勤事存价值：销量20w甚30w没话销量5w
记学刚刚毕业时候第带做业务师傅说句话：销售产品关直想现某品种努力做成代表品种说起品种知道知道漫长艰辛工程……
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
第篇：医药招商工作总结
开发新客户途径：
1通媒体广告寻找代理商：中国医药报医药济报东方医药商情网等招商网等
2通商业公司进行寻找代理商会选择商业公司票
3老客户介绍效途径
4物流公司企业通物流公司发货中找信息
5药交会效果
二电话开发客户
1 电话前做准备工作：客户信息中标结果产品信息等
2 选择合适时间拨电话般早九点十点半午两点半五点量避开周午周五午
3 首次通话必须解客户基信息包括：销商操作区域现代理品种公司意品种操作方式纯销分销床数等
4 适时候选择见面见面时候首先注重形象次准备相关资料
5 面面交谈时传达公司规模现状目标产品卖点保证金政策市场保护公司产品信息做基介绍侧面解客户资金信誉市场力等情况侧面解竞争手情况
6 第轮拜访客户作出总结分析然明确意客户进行二次拜访
三老客户关系维护
维护老客户关系般面面拜访表示重视
1 出发前先电话通知销商希方安排时间会面特熟悉客户突然拜访时候会外收获
2 拜访程中量朋友身份进行沟通样较容易接相处
3 忘拜访目解期市场情况发展形势期销售情况产品医院量目标产品预计销量少目前销售程中存问题
4 拜访结束做出总结分析量帮助客户解决力市场问题：客户税票找合适公司帮助提供信息
四关招标点认识
招标指招标发出招标公告通知邀请潜投标商进行投标招标通投标提供产品质量价格交货期限该投标技术水财务状况等素进行综合较确定中佳投标中标终签订合程种交易中采购单位说进行业务招标说进行业务投标
招标程中工作：
1 信息搜集
搜集信息途径：药监网中国医药联盟医药招标网医药报纸客户咨询行间沟通等搜集容：招标区域（省标市标部队医院招标品种范围招标中介公司名称网址等）掌握时段招标时间：公布时间购买标书时间递交招标资料截时间报价时间审核招标资料时间公布价格时间公布中标品种价格时间医院确标采购计划时间开始执行时间执行年限
2 选择投标医药公司代理商
选择投标医药公司标准：选择定影响力综合势力强政府扶持单位医院招标办关系代理商认具配送力强医药商业作佳投标单位建立档案
选择代理商标准：应该公司品种浓厚兴趣床推广队伍资金雄厚医院招标办关系开发力强公司销售政策执行专业性强代理商建立档案
3代理商分类：a 开发医院功床推广队伍b 开发医院功没组建床队伍作床c 范围做床
分页标题
部分做分销种情况较普遍d 做分销类代理商分销商服务类稳定容易出现窜货市场稳定利
4招标工作体流程：a 搜集招标信息做信息汇总整招标期工作进行踪 b 选择代理商商业公司索取资料（客户名称负责电话址营范围性质索取证件税号组织机构代码开户号帐号等资质材料）c 资料准备包括生产厂家gmp证书厂家委托书组织机构代码证税务登记证生产批件附件质量标准质量保证协议说明书标签外包装盒实样彩页等d 制作标书 e 投标
五关窜货问题出现原解决办法
1窜货指销网络中公司分机构货中间商受利益驱动销产品跨区域销售造成市场倾轧价格混乱严重影响厂商信誉营销恶性现象
2 出现窜货原：
a 销售价格体系混乱
b 销商间恶意竞争
c 恰批量作价
d 现实销售目标
e 销售区域划分销商重叠
f 税收漏洞
3 解决办法：
a 建立规范统商业供货价格体系
b 坚持现款短期承兑计算方式
c 科学合理涉先进销商奖励
d 建立完善市场巡视理体系
e 坚持保证金制度签订协议
f 规范销售员行
g 批号理
杜绝窜货发生降低窜货发生需业务员身作切实发挥身作
六销售流程
首营资料准备 收集客户资料建立客户档案 录入crm系统
签订销售协议 货款（现款现货见底单发货担保发货安协议预定方式结算货款客户资信申请）
七产品操作空间计算
操作空间中标价底价床费税票费
零售价中标价*115
八电话开发客户程中遇问题处理办法
1遇问题
a 产品错价格太贵
b 暂时没需求段时间说
c 售服务
d 较固定采购单位
e 操作区域问题会会重复区
2解决办法
分页标题
a 价格相厂家生产产品贵点质量特稳定包装正说明公司实力操作样品种时说明客户心购买公司产品会产品知识价格格外关心
b 样客户成功性
c 客户介绍公司规模资金等实力客户相信公司实力专门售服务部门快捷效处理出现问题
d 样客户太相信公司说口充分证证明公司实力推荐客户网查询公司信息等
e 市场保护政策效抑制窜货发生
九退换货理办法
般情况公司允许退换货质量问题包装破损者缺少数必须规定时间填写退换货申请单部门领导审核合格方进行退换货
十未工作求
改革开放背景国医药市场面着信息爆炸媒体泛滥产品趋质化消费市场元化社会环境极分散消费者注意力着社会济快速发展国家医药企业宏观调控手段力度断加强先出台药品分类理办法gmpgsp认证药品强制降价处方药品广告监药店限售实施城镇医疗保险农村合作医疗制度等列改革医药企业正持续混乱序状态踏步趋整合规范样环境未工作点求：
1 认清想做什做什量力行
2 合理安排时间做事情目标性计划性
3 整合资源扬长避短
4 挑战相信定做更
第二篇：医药企业做招商工作
医药企业做招商工作
医药企业想做招商工作仅仅积累点优势资源远远够尤开发区域性中企业说更医药企业该做招商工作文介绍医药企业做招商工作三点供参考
医药企业做招商工作三方面做起
老客户理提升
招商企业言年积累沉淀企业手里代理商客户资源中企业合作年忠诚度高客户招商企业赖生存根开发新客户成维护老客户成十倍企业销量95老客户提供事实证明老客户提升销量企业重工作
通招商企业负责沟通交流发现企业没利企业手中代理商资源简单客户作产品利益交易象许企业会讲：老客户维护做少工作啊逢年节礼品年代理商会议通药交会客户吃饭沟通感情定期客户联欢等等常规手段十分必足老客户营公司产品提升突破做老客户维护提升呢常规手段外妨方面着手：
1 客户理提供专业服务
现企业建立客户理部专门负责公司客户销售服务客户口服务核心保证公司销售稳定时希通专业化服务提升双方合作数量质量针性服务更企业全面掌握核心客户方方面面情况利制定种措施实现目
2 专业分工走专业化路
招商企业改变臆断式营策略围绕招商做工作产品企业仓库转移代理商仓库万事吉忽视营代理商完成销售重新进货合作保证整销售链条完整性招商企业协助代理商实现销售解代理商面市场情况企业招商员解市场解营真正协助代理商营发展样种思路指引招商企业根代理商营渠道代理商划分渠道详细研究渠道营策略做代理商营支持走专业化路
3 客户生存发展
目前市场环境代理商迷茫远远企业迷茫产品代理营时更加关注未行业发展趋势关系起否继续事行业太招商企业产品身做文章吹嘘产品市场
空间赚钱信息传达代理商需求匹配会产生良效果招商企业转换角度代理商需求出发通解读营渠道发展情况发展指明道路更激发代理商营积极性笔者年五月份时候河南省二十余名代理商集中郑州召开次代理商联盟行业发展研讨渠道营模式创新题通笔者培训感兴趣疑难问题解答降糖类产品创新模式分析等板块仅仅产品销量游巨提升加强客户企业合作紧密程度
二 新客户开发合作
做老客户理时招商企业发展外方面新客户开发说家企业具备更强新客户开发力家企业销量利润越保障新客户开发三方面着手：
1 动开发动获相结合
前年医药企业招商初期广告王媒体宣传做会量代理商动门寻求产品代理现伴着媒体空前繁荣代理商越发理智果媒体信息发布精准效果资源浪费严重动电话招商信息发布相结合方面媒体发布信息走精准化路方面通获取代理商信息动电话招商限度提升招商效果
2 讲诚信讲效率重双赢
新客户沟通交流招商企业讲诚信合作讲求效率保证双赢千万做锤子买卖目前验环境坑蒙拐骗没生存空间合作双方仅保障身利益方盈利关键
3 协助营实现长期合作
招商企业新客户开发合作程中容易出现双方完成次合作没文安排相关负责企业进行调研然年期限发现年通宣传开发获合作代理商数量568均月开发50二次提货占足20两年批开发客户剩足40然合作究原代理商转行外更素产品操作盈利动放弃招商企业仅会招商善维护代理商通种手段协助代理商营获利
三 核心竞争力造
医药招商获更招商效果发展更具备游生产厂家谈判话语权获产品需身核心竞争力功夫
1 造明星产品明星市场
企业产品营销先决条件医药招商企业更招商企业营程中造出企业明星产品明星市场企业否发展突破核心
明星产品企业引进更产品资源助力代表招商企业产品运作力时通明星产品造企业产品荣誉市场代理商形成品牌影响力利招商企业吸引更客户加入企业代理商队伍中明星市场仅保证招商企业销量利润作企业营形成区域市场竞争力取市场话语权吸引更代理商通公司样板代理商提供条切实行营路
2 走差异化专业化路
企业间竞争终究质化红海中跳出进入差异化竞争中招商企业企业综合研究市场身优势前提通渠道定位产品分类营模式定位等等建立起企业某方面独形象进行专业化运作提升行业影响力
3 做客户摇钱树
外必须改变观念客户企业摇钱树转变思维 企业造成客户摇钱树吸引客户通企业营获利做步通研究产品市场渠道客户实际出发造出条切实行易复制营模式真真正正协助客户利实现销售获利
第三篇：医药行业招商工作心
医药行业招商工作心
进入医药行业整整年直事招商工作暂时入门队友里先年招商心写出免年忘没什东西回忆
整整年思考样问题：找更客户提高品种方面解度精炼品种卖点言语更感染力准确掌握客户心理变化清晰辨客户话外音高效客情维护等等365天里少100天梦见某某某某茶楼某办公室者模糊清方谈品种谈价格谈床方案……清晰记夜里梦中笑醒梦里客户买10件硫咪
记进入公司面试第天刘姐问做电话销售重东西？回答氛围笑觉氛围太重尤新业务员心里新需温暖目
标压力痛苦收获环境中快速成长然笑假觉真实然认电话销售需笑笑会传染理解直现改变
首先回忆雒总三进行周培训强哥培训中记东西记观点确确改变销售理解态度概括起致样：第什直难接受破砂锅问底方法觉烦直抵触现惯性会问什方米诺价格便宜客户直换会问什现没换成厂家？价格够便宜？包装？付款方式没法接受？领导什批准换？医院什愿意换？果换需什条件等等等直找想答案止第二smart原听东西第次知道做销售够填做填空题样具体点然强哥smart原已记清底条款深深记句实现考核第三afb什东西哦模糊概意思表象特点收益记时手机举例：手机安装新闻阅读器软件时通软件找想新闻信息样社会动态国家新闻时解方便快捷第四三国演义剧情解说东西估计强哥整出应该前没类似培训第次狠心觉做谈判准备工作揣摩方答复然做出相应回答重
想想第周培训实想出东西强哥莫怪啊 刘姐培训记少全部现天东西专业术语：医保农合基药入院程序药事委员会医院相关重点物串货电话术语等等等谢谢刘姐没什会知道真感谢然感谢公司台安排新老员工交流会会哥建议迷茫时候会翻哥教会正确找准客户冷静客户真实表现调节心态……直哥做师傅然承认徒弟哈哈
庆幸公司6月赵总亲带市场走两天摸着良心说确实学东西第节俭第次赵总单独吃午饭达县荷叶街着饭店装修行着较干净点荤素汤花38块钱发票第二天中午差三点吃饭广元医药园面家饭店完全没档次家店饿行第二拼命前直听家说赵总样样完全没感觉两天说够狠晚2点左右达州第二天早6点20电话吓哦中午12点半左右问没客户见完全忘吃饭？晚分析客户分析品种直11点回成心里出结：赵总整果成功老天没眼然老天眼希够成功面市场会时时想赵总时候会干啥？第三
说话铿锵力第四目标思路异常清晰 说老总回味详细工作
没学医未学药品种方面需补充东西太太够更快熟悉环境找杨婷床药理学然目前止没深刻记第次书承认没懂高中时代生物差命懂装懂三遍万百度完全想明白术语面做解释偶然机会公司书架面发现医药代表五利剑书太床完全懂知道床代表做什想什做忍住两遍接女友起逛街中医附院旁边书店床药指南获宝果断买回家综合进入行业总三书然面出混懂点专业书确确180页没级没达书融汇贯通继续觉浪费时间
接找客户找客户件开心事情件棘手事情益深圳蓝田伟光训练种找客户方法通百度搜索现客户名称然引申出该区域客户挨复制寻找电话号码实找号码址市场面瞎逛果找然开心实找少逛街美女饱眼福值 外招聘网面找客户样较方便带力部电话号码直接电话该公司址产品负责手渠道国家食品监督理总局里面数查询东西太强厂家商业公司药房事药品营营企业范围找出连破产垮掉然方式找出商业公司法找然手里50然女友公司做卧底总邮箱里面偷偷载出
实际操作说刚刚开始业绩推价格便宜品种硫咪尝甜头时倍感绝火时候达州广元两方月销售接40件喜悦完全年龄段够掩饰景长三四月进冰岛种谈硫咪色变赶脚……现市场里找抗生素合作商已感兴趣太容易合作太容易死翘翘老天公越难东西越珍贵业务样越容易换品种客户越稳定客户天换品种迟早天会换掉代理品种什难达成合作？旦合作会忠实伙伴销量月基稳定会太波动果真容易找代理品种客户老板花钱请业务员干啥？直接找两电话勤事存价值：销量20w甚30w没话销量5w
记学刚刚毕业时候第带做业务师傅说句话：销售产品关直想现某品种努力做成代表品种说起品种知道翟康乾知道漫长艰辛工程……
先样面心情写
第四篇：医药招商文章
进行医药招商谈判
2014年11月11日
读目标销商谈判总握节奏知道该步该步知道该目标销商沟通协调达成识·谈判程 ◆真诚关怀方 ◆谈判中做积极听众 ◆善推销观点 ◆感情事门关死话说绝
问题
目标销商谈判总握节奏知道该步该步知道该目标销商沟通协调达成识
进行招生谈判达成佳谈判结果？
目标销商进行招商谈判非常重环节需握谈判基原做谈判准备确定谈判团队制订握效谈判策略技巧等方面容：
*医药招商谈判基原
．吸引原：产品优惠措施吸引销商
．诚信原：诚信赢取投资者信理解
．妥协原：首先明确目标找出方目标双方接受方式
提出方案达成识
．双效原：济效益社会效益短期利益长期利益
．合法原：法律法规允许范围受保护注意政策限制界限越雷池
．灵活原：事议事策问题纠缠休
．相满意原：双方合作伙伴利益享双方满意达双赢 *招商谈判准备
．明确目标知已知彼
◆知已：产品情况区济社会情况医药市场发展情况整合利资源
◆知彼：投资方背景实力营业务终端网络发展战略规划决策层员基情况投资方感兴趣关注问题
·背景调查
◆已方：产品情况市场开发方案优惠政策合作企业资信生产营情况相关领域政策法规利素利素提供种条件
◆方：声誉信度前营状况财务状况行业验资源惯谈判方法谈判班子情况项目重视程度追求利益特殊利益方信程度评价项目评价单位谈判情况
·计划制订
◆确定谈判目标
◆选择谈判时间点
◆明确谈判员分工
◆拟定谈判议程
．场景布景
◆场模拟：确定暗号发现已方优势劣势检查项工作落实情况 *招商谈判组织构成
◆组织构成原：规模适知识互补性格协调
◆组织构成：谈谈判负责陪谈
*招商谈判策略技巧
·谈判开局
◆营造开局气氛：综合考量高调式低调式然式等开局方式握开局气氛
◆开局策略模式：根谈判象构成情况综合考虑拟采取协商式开局保留式开局坦诚式开局进攻式开局等开局策略更效推进谈判进程
◆引起注意兴趣
◆寻求合作基础
·谈判程
◆真诚关怀方
◆谈判中做积极听众
◆善推销观点
◆感情事门关死话说绝
·谈判中计谋
◆声东击西：假投资名达目类客商话回事逐渐疏远知难退
◆虚虚实实：先诱方案抛出吊胃口然逐步提出苛刻条件：付办法稳扎稳步步营次决策时履行必法律手续免方反悔时连证出
◆假出价：利假出价手段消行竞争然开始讨价价付办法：求方预付笔定金轻易反悔先提出截止日期逾期候查查历史前科应警惕条件优厚遇定警惕协议未正式签订前客商失联系
◆意犯错：意计算错误歪曲意漏掉字句采取正确表述等目 失约埋伏笔办法：事发现应勇气领导报告予补救
◆黑脸白脸：手段已付办法：静观变动方级抗议退出谈判众斥责道治身等等
．步策略
◆已方步步方步量避免谓步
◆注意步时机选择时间效果假定已解方求开始接目标永远接受初价格解方求前作步否方会寸进尺
◆关键性问题力争方先作步重问题已方考虑先作步
◆步幅度适步节奏快次步会迅速提高方期值已方动
◆承诺做出方等程度步步幅度相双方实质容样
◆轻易方做出步已方做出步决定方做出重努力
◆步明显导性暗示性通步意识表达已方态度决心力避做出含糊清步
．僵局处理
◆制造僵局改变原谈判形势提高谈判中位争取利谈判条件：
◆破僵局方法：换新议题回避低潮总结已取成果然体会 双方冷静认真考虑方求提出种谈判条件组合方选择接受条件妥协退首先某条件做出步然求方步利益协调双方目前利益长远利益结合问题妥协法满足方欲时采取硬碰硬方法反击场外凋停场外方进行非正式谈判进步交换意见方面寻求解决问题途径
第五篇：新医药行业招商工作心精选
新医药行业招商工作心精选
心体会种读书实践写感受文字读书心学礼记相实践体会验总结相类 学方法需认真考虑研究心体会种学方法说许优秀没推广普必学方法异方法奏效相适应结果方法性化鉴学方法找寻适学方法重
进入医药行业整整年直事招商工作暂时入门队友里先年招商心写出免年忘没什东西回忆
整整年思考样问题：找更客户提高品种方面解度精炼品种卖点言语更感染力准确掌握客户心理变化清晰辨客户话外音高效客情维护等等365天里少100天梦见某某某某茶楼某办公室者模糊清方谈品种谈价格谈床方案……清晰记夜里梦中笑醒梦里客户买10件硫咪
记进入公司面试第天刘姐问做电话销售重东西回答氛围笑觉氛围太重尤新业务员心里新需温暖目标压力痛苦收获环境中快速成长然笑假觉真实然认电话销售需笑笑会传染理解直现改变
首先回忆雒总三进行周培训强哥培训中记东西记观点确确改变销售理解态度概括起致样：第什直难接受破砂锅问底方法觉烦直抵触现惯性会问什方米诺价格便宜客户直换会问什现没换成厂家价格够便宜包装付款方式没法接受领导什批准换医院什愿意换果换需什条件等等等直找想答案止第二smart原听东西第次知道做销售够填做填空题样具体点然强哥smart原已记清底条款深深记句实现考核第三afb什东西哦模糊概意思表象特点收益记时手机举例：手机安装新闻阅读器软件时通软件找想新闻信息样社会动态国家新闻时解方便快捷第四三国演义剧情解说东西估计强哥整出应该前没类似培训第次狠心觉做谈判准备工作揣摩方答复然做出相应回答重
想想第周培训实想出东西强哥莫怪啊 刘姐培训记少全部现天东西专业术语：医保农合基药入院程序药事委员会医院相关重点物串货电话术语等等等谢谢刘姐没什会知道真感谢然感谢公司台安排新老员工交流会会哥建议迷茫时候会翻哥教会正确找准客户冷静客户真实表现调节心态……直哥做师傅然承认徒弟哈哈
庆幸公司6月赵总亲带市场走两天摸着良心说确实学东西第节俭第次赵总单独吃午饭达县荷叶街着饭店装修行着较干净点荤素汤花38块钱发票第二天中午差三点吃饭广元医药园面家饭店完全没档次家店饿行第二拼命前直听家说赵总样样完全没感觉两天说够狠晚2点左右达州第二天早6点20电话吓哦中午12点半左右问没客户见完全忘吃饭晚分析客户分析品种直11点回成心里出结：赵总整果成功老天没眼然老天眼希够成功面市场会时时想赵总时候会干啥第三说话铿锵力第四目标思路异常清晰 说老总回味详细工作
没学医未学药品种方面需补充东西太太够更快熟悉环境找杨婷床药理学然目前止没深刻记第次书承认没懂高中时代生物差命懂装懂三遍万百度完全想明白术语面做解释偶然机会公司书架面发现医药代表五利剑书太床完全懂知道床代表做什想什做忍住两遍接女友起逛街中医附院旁边书店床药指南获宝果断买回家综合进入行业总三书然面出混懂点专业书确确180页没级没达书融汇贯通继续觉浪费时间
接找客户找客户件开心事情件棘手事情益xx训练种找客户方法通百度搜索现客户名称然引申出该区域客户挨复制寻找电话号码实找号码址市场面瞎逛果找然开心实找少逛街美女饱眼福值 外招聘网面找客户样较方便带力部电话号码直接电话该公司址产品负责手渠道国家食品监督理总局里面数查询东西太强厂家商业公司药房事药品营营企业范围找出连破产垮掉然方式找出商业公司法找然手里50然女友公司做卧底总邮箱里面偷偷载出
实际操作说刚刚开始业绩推价格便宜品种硫咪尝甜头时倍感绝火时候达州广元两方月销售接
40件喜悦完全年龄段够掩饰景长三四月进冰岛种谈硫咪色变赶脚……现市场里找抗生素合作商已感兴趣太容易合作太容易死翘翘老天公越难东西越珍贵业务样越容易换品种客户越稳定客户天换品种迟早天会换掉代理品种什难达成合作旦合作会忠实伙伴销量月基稳定会太波动果真容易找代理品种客户老板花钱请业务员干啥直接找两电话勤事存价值：销量20w甚30w没话销量5w
记学刚刚毕业时候第带做业务师傅说句话：销售产品关直想现某品种努力做成代表品种说起品种知道知道漫长艰辛工程……
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
