制药厂推广部实报告
实单位：千汇药业
实部门：新药推广部
实岗位：业务
实：山西省太原市济技术开发医药园区唐明路42号
实时间：2011．1．17——20115．20
期4月实结束三月实中贴社会丰富社会验身社会初步感性认识学许课外知识受益非浅现三月实做工作结首先介绍实单位：
实单位概况
山西千汇药业限公司集科研生产行销体现代化综合制药企业公司占90亩总 投资15亿元公司现员工1500余中工程师高级工程师技术职称者50余专文化程度300余 公司截止目前公司已国家食品药品监督理局申报类新药十项获证书生产批发9项公司遵循类制药企业宗旨公司产品品质高疗效：汇克渭达苏高良姜疗效显著公司开发国家级新药银杏酮酯滴丸已市该药品治心脑血疾病改善微循环代独特疗效起标兼治作国专利药品市场前景十分评全球第植物药现公司已拥滴丸剂片剂胶囊剂颗粒剂散剂原料剂等六剂型50品种中千汇诺氟沙星胶囊销量
连续5年位居全国第企业竞争日趋激烈天山西千汇药业始终坚持创新进取强息企业精神建立遍布全国营销网络2011年销售量两亿元2011年预计销售量达3亿元公司荣获山西省重合守信企业等荣誉称号千汇商标认定山西省著名商标
二．次实概况
1．培训
初参观公司总部车间千汇总部办公生产居住体园林式
接十天里千汇办公楼里进行部分课培训：业务员职责 承担负责区域销售务 负责工作区域药店布货保持合理库存 药店终端促销工作 – 终端产品陈列 – 店外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率 日常拜访（） 型推广会 – 建立维护良客户合作关系 消费者象促销活动 – 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织型促销公关活动客户理 – 客户基础档案建立 药店基础资料 关键物资料 – 重点理 市场信息搜集反馈 – 负责产品销售信息 – 竞争产品销售价格促销方式员拜访等信息 行动理 – 安排合理拜访计划路线 – 报告例会制度 业务员代工作流程：流程计划 执行 总结 改进 1明 确 拜 访 目 2客 户 拜 访 计 划 3准 备 适 合 资 料 4合 理 拜 访 路 线 1建 立 信 誉 2目 性 开 场 白 3探 询 聆 听 4特 性 利 益 转 换 5处 理 异 议 6缔 结 7收 集 信 息 1拜 访 信 息 分 析 2确 定 次 追 踪 目 标 3总 结 交 流 评 估报告 1工 作 态 度 2学 态 度明确拜访目介绍新产品 改善陈列位置 收集信息情报 扩客户群 处理异议疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 客户拜访计划 11 拜访前计划 确定拜访药店 确定拜访药店 确定拜访象 确定拜访象 预约拜访 预约拜访 回顾期拜访记录 回顾期拜访记录 类型客户 类型客户 竞争手 竞争手 竞争手 1 拜访计划分析 12 准备工作物料
准备工作名片 推产品资料搭车产品资料 文献 产品说明书 记录 报表 目标设定原 –目前业务代表拜访时间分配 目前业务代表拜访时间分配月总工作时 间 时 208 均拜访 药店总数 100 效 拜访时 间 7375 均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 7825 均次 交通时间 027 拜访线路 根药店分级制定拜访频次 – 拜访频次／月8a＋4b＋1c 拜访频次／月8a＋4b＋ 确定周拜访客户 制定天合理拜访线路 – 根理分布 – 级药店拜访合理分配 – 配合统市场活动 – 特殊情况 分组讨 目 – 摘叙述客户已接受重利益 – 求订单承诺 处理客户反应 关心目前产品满意 方法 问句探询出客户现产品满意处 没类产品 没察觉需 方法问句找出客户尚未满足处种需 产品满足 处理客户反意见 怀疑 – 陈述相信 方法 – 表示解该顾虑 – 利效确实资料证明 继续展 利效确实资料证明 开项利益 – 询问否接受 处理客户反应反：客户反说 反： 首先客户反问句形式舒述 次确认 然强调产品关利益 反降低程度 处理客户反摘缓 表示关切 探询 注意聆听 准备答复 收集反馈市场信息 收集信息原日进需 便立采取行动 供存档 供分析 信息源 理店员 消费者 竞争者 1工 作 态 度 2学 态 度 改进工作 改进工作 1 做专业销售员信息 信息 信单纯性接收 行动／结果 专业销售员信息处理加工 选择性接收 产生行动／良结果 改进工作 改进工作 2 聪明工作天 聪明工作 聪明工作 工作 工作 销售时间化 计划工作 选择正确客户 合理拜访频率 正确传递产品信息 糊涂耍聪明 耍聪明旷工 目工作 机拜访（逮谁谁） 关系 什聊（产品） 改进工作 改进工作 3 通学断提高（验＋技） 通学断提高（验＋技） 断实践提高技必路 改进工作 改进工作 4
良工作心态积极动心态 动寻找业务机会 原 动出击 喜欢动迎接挑战 重点突出 预见性 渴成功支配 渴成功支配 配 消积动心态 埋怨强调客观 推推动动 压力重重 疲应付 处救火 绝沮丧支 改进工作 改进工作 5 结果导 达目工作完成标准 注重工作结果回顾分析 讲究工作效率工作质量 角度解决问题 程序导 班时间工作结束 工作淹没琐事细节中 工作没质量没效率概念 工作方法单 改进工作 改进工作 6 员销售 确认满足体需求 传递性化信息 解决具体问题 加深代表公司客户间关系 广告促销 发现需求进行 利益销售 通信息 解决具体问题 提高知晓率 学态度学型组织转化 竞争手学更快 行动更快 做更 保持灵活性提高应变力 敞开心扉提高
2．三月终端实（实历）
千汇药业方面工作开展呈现较发展趋势特色产 品特色技术高标准质量创造领先优势采取差异化营策略逐步积累 稳步推进通市场断拓展实现企业快速发展 四实容 国瑞培训时 总理说量客户潜力销量挖掘出 认通俗讲 谓量客户药药量程序致步： 第谈判客户认首先握客户心理客户较直接 较重视利益问题利益导谈判客户较注重学术 2 学术功夫首先咫度重视利益重视 学术忘记医生客户设法谈判中满足 需求然程中方面重视：（1）寻找合适环境 门诊等没病约请客户出家访较（2）充分准备 次良谈判变成聊天目谈判作干瘪瘪 逼做事样会适反
第二盯量客户站位置相立医药市场找 客户代表客户投入谈量接效果样 实期间认样较前面谈判中留话题 中做淮南潘集区某客户时认产品治疗方面效果 发现问题进行夜访进行投入谈量谈说 明天机会老师送资料接盯量作铺垫第二天找时 带资料第二天资料包括时间里没 关方面抱怨样太势利免引起客户反感 第三维护阶段重国瑞药业限公司体会深公司 销售政策——疗效政策认客户首先简单作 生钱工具作朋友长辈做客户 盯量会药客户基没找时 时宝贝子买礼品走量 方面国瑞培训市场总结接具体 谈市场情况： 角色转变 7 月 1 日开始带训谓带训老代表领着新代表摸摸路带训老 师业务精英业绩短短两周带训医药代表 更加深刻理解解时期困惑感觉医药代表玩意 啊天天医院药房诊晃悠刚开始时候学生嘛意思客户 交流正常现象认识客户老乡次 深入交谈决定迅速脱掉学生气迅速实现角色转变决定 行业坚持 接手市场困难重重 培训理分配市场分配市场负责潘集 区通等区乡镇村卫生院销售公司制定销售 目标时会根销售目标完成情况做安排说竞争激烈 困难重重 初见成效喜忧掺半
月左右摸爬滚终见彩虹医药销售取进展 居然超额完成公司制定业务量
三月销售生活学东西充实发现优秀业务具15基坚实支柱15环环相扣领域里顾客创造价值
1制订挑战性行性医院销售目标 区域计划 成功实施
1 根辖市场解 制订区域计划医院销售目标活动计划费预算
2工作中定期回顾修正行动计划 达更高销售目标
3计划执行天拜访活动 确保效拜访时间符合公司求
4建立维护床医生学术带头关系
5定期拜访药剂科保证良供货
6组织gsa销售市场活动
7患者提供良服务
发展拓宽市场 解市场潜力维护销售持续稳定增长
8执行销售市场策略执行情况进行反馈
9提供竞争手信息
体现公司学术形象
10掌握产品相关知识天工作中运
11掌握销售技巧演讲技巧运工作中
12工作积极努力责感
13保持衣冠整洁
报告培训
14时准确提交种报告报表
15认真参加公司组织项培训会议
三实心
通次实认识企业文化企业生命重性企业文化企业没文理念性方式融入营体系快速提升企业凝聚力增强营体系断创新力创新仅企业家员工价值体现企业种超越传统济行更种生命力更强创造价值更高营素
3月实生活十分感谢公司提供帮助够拥样历现裨益感觉真幸运里够机会通实践加深服装专业知识学会合理学知识运实际操作中充分体会团队协作必性磨练身意志真正锻炼学许处世道理方法学会善学会时刻勉励始终保持强息良心态明白许事情解生存艰辛工作辛苦端正前种珍惜劳动良心态明白社会复杂样性更加解社会适应社会融入社会断学新知识实践中合理运断提高素质锻炼力激烈竞争中立败
时刻面毕业深切感受处起步具体事种工作认真细致踏实工作态度成功基础
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实单位：千汇药业
实部门：新药推广部
实岗位：业务
实：山西省太原市济技术开发医药园区唐明路42号
实时间：2011．1．17——20115．20
期4月实结束三月实中贴社会丰富社会验身社会初步感性认识学许课外知识受益非浅现三月实做工作结首先介绍实单位：
实单位概况
山西千汇药业限公司集科研生产行销体现代化综合制药企业公司占90亩总 投资15亿元公司现员工1500余中工程师高级工程师技术职称者50余专文化程度300余 公司截止目前公司已国家食品药品监督理局申报类新药十项获证书生产批发9项公司遵循类制药企业宗旨公司产品品质高疗效：汇克渭达苏高良姜疗效显著公司开发国家级新药银杏酮酯滴丸已市该药品治心脑血疾病改善微循环代独特疗效起标兼治作国专利药品市场前景十分评全球第植物药现公司已拥滴丸剂片剂胶囊剂颗粒剂散剂原料剂等六剂型50品种中千汇诺氟沙星胶囊销量
连续5年位居全国第企业竞争日趋激烈天山西千汇药业始终坚持创新进取强息企业精神建立遍布全国营销网络2011年销售量两亿元2011年预计销售量达3亿元公司荣获山西省重合守信企业等荣誉称号千汇商标认定山西省著名商标
二．次实概况
1．培训
初参观公司总部车间千汇总部办公生产居住体园林式
接十天里千汇办公楼里进行部分课培训：业务员职责 承担负责区域销售务 负责工作区域药店布货保持合理库存 药店终端促销工作 – 终端产品陈列 – 店外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率 日常拜访（） 型推广会 – 建立维护良客户合作关系 消费者象促销活动 – 义诊活动 – 社区咨询活动 配合公司组织型促销公关活动客户理 – 客户基础档案建立 药店基础资料 关键物资料 – 重点理 市场信息搜集反馈 – 负责产品销售信息 – 竞争产品销售价格促销方式员拜访等信息 行动理 – 安排合理拜访计划路线 – 报告例会制度 业务员代工作流程：流程计划 执行 总结 改进 1明 确 拜 访 目 2客 户 拜 访 计 划 3准 备 适 合 资 料 4合 理 拜 访 路 线 1建 立 信 誉 2目 性 开 场 白 3探 询 聆 听 4特 性 利 益 转 换 5处 理 异 议 6缔 结 7收 集 信 息 1拜 访 信 息 分 析 2确 定 次 追 踪 目 标 3总 结 交 流 评 估报告 1工 作 态 度 2学 态 度明确拜访目介绍新产品 改善陈列位置 收集信息情报 扩客户群 处理异议疑问 收款 教育客户产品知识 增加陈列面 客户拜访计划 11 拜访前计划 确定拜访药店 确定拜访药店 确定拜访象 确定拜访象 预约拜访 预约拜访 回顾期拜访记录 回顾期拜访记录 类型客户 类型客户 竞争手 竞争手 竞争手 1 拜访计划分析 12 准备工作物料
准备工作名片 推产品资料搭车产品资料 文献 产品说明书 记录 报表 目标设定原 –目前业务代表拜访时间分配 目前业务代表拜访时间分配月总工作时 间 时 208 均拜访 药店总数 100 效 拜访时 间 7375 均总 拜访频 次 295 推广活 办公 动 室 交通时间 时间 时间 32 24 7825 均次 交通时间 027 拜访线路 根药店分级制定拜访频次 – 拜访频次／月8a＋4b＋1c 拜访频次／月8a＋4b＋ 确定周拜访客户 制定天合理拜访线路 – 根理分布 – 级药店拜访合理分配 – 配合统市场活动 – 特殊情况 分组讨 目 – 摘叙述客户已接受重利益 – 求订单承诺 处理客户反应 关心目前产品满意 方法 问句探询出客户现产品满意处 没类产品 没察觉需 方法问句找出客户尚未满足处种需 产品满足 处理客户反意见 怀疑 – 陈述相信 方法 – 表示解该顾虑 – 利效确实资料证明 继续展 利效确实资料证明 开项利益 – 询问否接受 处理客户反应反：客户反说 反： 首先客户反问句形式舒述 次确认 然强调产品关利益 反降低程度 处理客户反摘缓 表示关切 探询 注意聆听 准备答复 收集反馈市场信息 收集信息原日进需 便立采取行动 供存档 供分析 信息源 理店员 消费者 竞争者 1工 作 态 度 2学 态 度 改进工作 改进工作 1 做专业销售员信息 信息 信单纯性接收 行动／结果 专业销售员信息处理加工 选择性接收 产生行动／良结果 改进工作 改进工作 2 聪明工作天 聪明工作 聪明工作 工作 工作 销售时间化 计划工作 选择正确客户 合理拜访频率 正确传递产品信息 糊涂耍聪明 耍聪明旷工 目工作 机拜访（逮谁谁） 关系 什聊（产品） 改进工作 改进工作 3 通学断提高（验＋技） 通学断提高（验＋技） 断实践提高技必路 改进工作 改进工作 4
良工作心态积极动心态 动寻找业务机会 原 动出击 喜欢动迎接挑战 重点突出 预见性 渴成功支配 渴成功支配 配 消积动心态 埋怨强调客观 推推动动 压力重重 疲应付 处救火 绝沮丧支 改进工作 改进工作 5 结果导 达目工作完成标准 注重工作结果回顾分析 讲究工作效率工作质量 角度解决问题 程序导 班时间工作结束 工作淹没琐事细节中 工作没质量没效率概念 工作方法单 改进工作 改进工作 6 员销售 确认满足体需求 传递性化信息 解决具体问题 加深代表公司客户间关系 广告促销 发现需求进行 利益销售 通信息 解决具体问题 提高知晓率 学态度学型组织转化 竞争手学更快 行动更快 做更 保持灵活性提高应变力 敞开心扉提高
2．三月终端实（实历）
千汇药业方面工作开展呈现较发展趋势特色产 品特色技术高标准质量创造领先优势采取差异化营策略逐步积累 稳步推进通市场断拓展实现企业快速发展 四实容 国瑞培训时 总理说量客户潜力销量挖掘出 认通俗讲 谓量客户药药量程序致步： 第谈判客户认首先握客户心理客户较直接 较重视利益问题利益导谈判客户较注重学术 2 学术功夫首先咫度重视利益重视 学术忘记医生客户设法谈判中满足 需求然程中方面重视：（1）寻找合适环境 门诊等没病约请客户出家访较（2）充分准备 次良谈判变成聊天目谈判作干瘪瘪 逼做事样会适反
第二盯量客户站位置相立医药市场找 客户代表客户投入谈量接效果样 实期间认样较前面谈判中留话题 中做淮南潘集区某客户时认产品治疗方面效果 发现问题进行夜访进行投入谈量谈说 明天机会老师送资料接盯量作铺垫第二天找时 带资料第二天资料包括时间里没 关方面抱怨样太势利免引起客户反感 第三维护阶段重国瑞药业限公司体会深公司 销售政策——疗效政策认客户首先简单作 生钱工具作朋友长辈做客户 盯量会药客户基没找时 时宝贝子买礼品走量 方面国瑞培训市场总结接具体 谈市场情况： 角色转变 7 月 1 日开始带训谓带训老代表领着新代表摸摸路带训老 师业务精英业绩短短两周带训医药代表 更加深刻理解解时期困惑感觉医药代表玩意 啊天天医院药房诊晃悠刚开始时候学生嘛意思客户 交流正常现象认识客户老乡次 深入交谈决定迅速脱掉学生气迅速实现角色转变决定 行业坚持 接手市场困难重重 培训理分配市场分配市场负责潘集 区通等区乡镇村卫生院销售公司制定销售 目标时会根销售目标完成情况做安排说竞争激烈 困难重重 初见成效喜忧掺半
月左右摸爬滚终见彩虹医药销售取进展 居然超额完成公司制定业务量
三月销售生活学东西充实发现优秀业务具15基坚实支柱15环环相扣领域里顾客创造价值
1制订挑战性行性医院销售目标 区域计划 成功实施
1 根辖市场解 制订区域计划医院销售目标活动计划费预算
2工作中定期回顾修正行动计划 达更高销售目标
3计划执行天拜访活动 确保效拜访时间符合公司求
4建立维护床医生学术带头关系
5定期拜访药剂科保证良供货
6组织gsa销售市场活动
7患者提供良服务
发展拓宽市场 解市场潜力维护销售持续稳定增长
8执行销售市场策略执行情况进行反馈
9提供竞争手信息
体现公司学术形象
10掌握产品相关知识天工作中运
11掌握销售技巧演讲技巧运工作中
12工作积极努力责感
13保持衣冠整洁
报告培训
14时准确提交种报告报表
15认真参加公司组织项培训会议
三实心
通次实认识企业文化企业生命重性企业文化企业没文理念性方式融入营体系快速提升企业凝聚力增强营体系断创新力创新仅企业家员工价值体现企业种超越传统济行更种生命力更强创造价值更高营素
3月实生活十分感谢公司提供帮助够拥样历现裨益感觉真幸运里够机会通实践加深服装专业知识学会合理学知识运实际操作中充分体会团队协作必性磨练身意志真正锻炼学许处世道理方法学会善学会时刻勉励始终保持强息良心态明白许事情解生存艰辛工作辛苦端正前种珍惜劳动良心态明白社会复杂样性更加解社会适应社会融入社会断学新知识实践中合理运断提高素质锻炼力激烈竞争中立败
时刻面毕业深切感受处起步具体事种工作认真细致踏实工作态度成功基础
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