销售部理年终总结
转眼间XX年已成历史然记年激烈竞争天气特严寒街四处飘飘招聘条幅足体会XX年阀门行业会较场竞争更加白热化市场总监销售理区域理百家企业抢抢市场家已真感受市场残酷坐毖总结年扬长避短全面认识
务完成情况
年实际完成销售量5000万中车间球阀XX万蝶阀1200万1800万基完成年初定目标
球阀常规产品年降偏心半球增长较快锻钢球阀相年少量增长蝶阀销售够理想（计划1500万左右）口径蝶阀（dn1000）销售量少软密封蝶阀少量增幅
总说销售量正常oem增长较快公司身产品增长够理想双达品牌增长理想
二客户反映较情况
生产销售型企业说质量服务生命果两方面做企业发展壮纸谈兵
1 质量状况：质量稳定退换货情况较xxx客户球阀xxx客户蝶阀等发生质量问题接二连三客户怨声载道
2 细节注意够：块焊疤表面光洁油漆颜色出错发货时手轮落等等然问题影响整产品质量客户造成坏印象
3 交货时：生产周期计划准生产调度常造成货期拖延发货员素造成交期延迟
4 运费问题：关运费问题客户投诉较尤老客户xxxxxxxxx等说贵样货样运输工具天昨天样价
5 技术支持问题：客户问题回答者含糊词造成客户公司抱怨误解xxxxxx等均提类问题问题公司客户客户帝宗旨谐
6 报价问题：公司部价格体系完整客户等级法体现老客户客户体会公司顾优惠
三销售中问题
两年磨合销售部已融合成支精干团结进队伍团队分工合作员间沟通利相处融洽销售员已掌握定销售技巧增强客户服务思想业务较熟练独面工作中问题善总结纳找合理解决方法
xxx方面做尤突出相关部门配合日趋利相互理解支持方面需接励发扬光问题方面少
1 员工作热情高性强班聊天电影游戏等现象时发生究原制度监力二销售员遇较低感觉事情做少部门相工资偏低导致心理衡
2 组织纪律意识淡薄班迟早退现象时发生种情况存公司部门公司应该适考勤制度良现象发生时应该仅部门领导理公司领导出面制止
3 发货员观念问题：发货员仅仅发货做件单纯务货物出厂行少客户服务理念实细节心更客户感觉公司服务真诚货物包装清晰标记时告知客户货物重量货时间客户量运输费降低等等
4 统计工作位没成品半成品统计报表次销售部需车间询问货物库存状况样造成销售机会丢失造成劳动浪费客户怀疑公司办事效率成品仓库半成品仓库应定时提供报表告知库存状况便时准备货品告知客户具体生产周期
5 销售生产采购等流程衔接常造成交期延误事件推脱责互相指责
6 技术支持标书图纸销售图纸短缺
7 部门责清未倒置导致销售部员没时间动争取客户
问题诸问题中部分销售程中时发生问题致影响公司根加重视终公司未发展带重损失
四关公司理想法
双达公司两年发展已拥先进硬件设施完善组织结构生产理进步明显温州阀门行业名气应该说战略战术前景非常美
理出效益准家知道理企业件容易事感觉公司较注重感情理制度化理够严格说公司应该制度化理基础兼顾情感理样取理成果化考勤说卡天天迟早退没处罚加班没奖励卡什区？员工工作怠慢没批评指正提起姑息容长公司利益必然受损
程决定结果细节决定成败 公司目标者计划出现偏差执行程中某细节执行位造成老板想法方案宏伟计划什没带明显效果？说公司年初订仓库报表成核算等开会时遍遍说没结果什？政令通执行力度够啊什国企业年关注执行力重原执行力里？程控制关键完整程控制分四方面：
1）工作报告 相关员部门定期定期总理相关负责汇报工作报告进展状况领导抽出时间动解进展状况予工作指导
2）例会 定期例会解部门协作情况献计献策相互沟通公司例会太少尤沟通太少员工解老总工作计划工作法老板解员工想法解员工需
3）定期检查 计划方案执行段时期公司定期检查执行情况否偏离计划否调整布置段时期工作务
4）公激励 建立谐团队调动员工积极性动性需公激励机制否会造成员工间产生矛盾工作间配合班没积极性法认销售部工资偏低环境较行业阀门厂销售员遇环境较公司部门遇然销售部员工做敬业实际家心意见果公司认销售部重部门认销售部员工辛苦希留住公司带利润销售员建议工资相应调整毕竟失位员工损失太
外方面公司理结构问题公司身结构特殊性事理容易出现越级理头理度理等现象越级理容易造成部门理威信丧失积极性丧失部门领导员工融洽遇事没担责头理容易员工工作法适担心工作失误度理造成员工失创造性员工信难培养出独面
见定真心实意想着公司未发展心意想销售部搞公司争体面请位老总斟灼
XX年销售初步设想
销售目标：
初步设想XX年年基础增长40左右中车间蝶阀1700万左右球阀2800万左右2500万左右具体目标制定希公司老板结合实际综合方面条件意见制定销售员中张旗鼓提出什明确提出销售务呢？明确销售目标公司阶段性奋斗方销售员增加压力产生动力
销售策略：
思路决定出路思想决定行动正确销售策略指导产生正确销售手段完成定目标销售策略成变执行定时间检查否达预期目方否正确做阶段性调整
1 办事处重点客户中心保持合理增幅前提重点推广双达品牌长远象双达品牌投入较办事处部分客户价格衡量尺度福建客户法信鉴XX年合理价格体系办事处客户散户直接户等价格梯度办事处100客户105直接户200等例办事处许诺量兑现特推广双达品牌办事处定合理保护周服务样力双达推广
2 售部安排专负责办事处客户沟通解需求解销售情况特开绿灯客户觉双达重视服务定期安排区域理走访加深解增加信
3 扩展销售途径尝试直销阀门行业进入门槛低通阀门价格战已进入白热化微利时代已公司选择某资信较货款支付合理工程尝试直销条路资金许风险相较高利润消种风险况果某天竞争激烈公司必须做直销时没选择
4 强化服务理念服务思想深入位员工心中客户服务仅直接面客户销售员市场员发货员生产员技术员财务员等息息相关
5 收缩销售产品线销售线太长容易客户感觉公司产品够专业旦发现实情失公司信现公司采购分非常仔细太产品线会失公司特色（里指外协太杂产品减压阀煤气阀软密封闸阀等）
销售部理：
1 员安排
a) 负责生产务安排车间货物单发货做销售统计报表
b) 负责外采购外协催货销售流水账财务账作区域理业绩统计第时间明确应收账款
c) 负责重客户联络踪第时间客户货物数量重量运费达时间告知解客户需求传递公司政策信息等
d) 负责外贸单报检出货外贸公司沟通包括包装尺寸唛头等问题
e) 专负责客户接带领客户车间参观沟通
f) 员应积极参预客户报价处理销售中产生问题
2 绩效考核 销售部支团队笔销售完成销售部成员完成单业绩考核成员综合方面表现加评定样公司销售部考核单业绩尺度负责销售前销售中销售方方面面事务销售成员绩效考核分方面：
a) 出勤率 销售部公司外窗口公司外形象部风标公司方面坚决绝异姑息养奸助长种陋
b) 业务熟练程度完成业务情况 业务熟练程度够反映出销售员业务知识水作考核容促进员工学创新销售部造成支学型团队
c) 工作态度 服务领域中句话做态度决定切没积极工作态度热情服务意识耐会公司产生效益相反会成害群马
3 培训 培训员工成长助推剂公司财富增值种方式销售部定期部培训二请技术部员销售部做培训培训容包括销售技巧礼仪技术等方面
4 安装专业报价软件提高报价效率储存报价结果方便查找
年销售部初步设想够完整够成熟终方案请位老总考虑定夺
某公司营销部年度工作总结
XX年度营销部公司指导开展武汉市场医药零售终端网络建设区级批发单位巩固公司部分总销新品种铺货市场启动推广工作现年营销部年度工作取成绩存问题作简单总结营销部步工作开展提点法
总言三句话：成绩忽视问题亟解决建议仅供参考
5成绩忽视
滤广告
1．铺开建设巩固张批发企业必需终端营销网络
武汉市场现医药零售终端690家通深入实际调查交终端客户规模实力资金信誉品种结构店面690家零售终端进行abc分类理中a类包括中联25家b类94家c类210家690家终端客户中直接间接建立货款业务关系580家终端客户掌控力84
拥终端客户提高产品市场占率铺货率迅速占领武汉重点市场提供扎实营销网络保证点正公司线客户——药品供应商重
2．培养建立支熟悉业务运作流程相稳定终端直销队伍
目前营销部业务员18进公司时间短5月部门次系统培训已完全熟悉终端业务运作相关流程
18名业务员办业务象重点进行层级划分分终端业务员区域片区理三层级层级间分工协作突出业务工作重点防止市场出现空白漏洞
支营销队伍工作然繁琐辛苦着坚定a公司职责终端客户全心服务思想武汉市场运作生力军生产商启动武汉otc市场员保证
3．建立套系统业务理制度办法
总结年工作基础加年摸索已初步建立套适合批发商终端直销队伍业务理办法项办法正试运行中
首先出台营销部业务员考核办法级业务员工作重点象作出明确规范项具体工作容作出具体求
次出台事营销部业务理办法该办法营销部进行定位基础进步领货送货退货铺货赠品发放业务开展基思路等作出细化做事事求事事标准
第三形成总结问题提高日周两会机制天早晚部门集中报周六午召开例会时找出工作中存问题调整营销策略尊重业务员意见市场需求导提高工作效率
4．确保系列品种武汉终端市场占率
目前营销部操作品种四川太极珠海联邦纯正堂河北华威山西亚宝等22厂家曲美缓士芬玉叶清火片清肺珍菊降压片等30品规品种利润空白厂家支持力度制定相应销售政策现款代销员重点促销等通营销员积极努力工作品种终端柜率60~95间确保消费者般终端购买公司总销产品杜绝终端货影响产品销售时机现象满足广生产厂家铺货率求
5．创造笔部门正常运作提供费保证销售额利润
XX年度武汉办通新产品市场开拓实现销售额x万元利润额y万元整办事处十二周边办事处正常运转提供时足额费保证
说营销部建设掌握终端营销网络时公司创造定利润举两成绩忽视
5问题亟解决
问题突破口问题起跑线问题必须扫清壁垒
1．透明程
然营销部已建立套系统理制度办法天工作布置求仅仅业务员放鸽子样放出笼离开公司业务员做没做做样没踪指导检查全业务员口头汇报导致部分工作计划制度执行折扣
2．奖罚结果
业务员干坏差略奖励差毫惩罚心慈手软恩威未施
3．激励遇
业务员碗锅饭处种吃饱饿死状态中进没激励懒散保障做天尚撞天钟做做工作谓思想滋生蔓延
4．监控账款
方面财务组区铺货数额没控制置理办法中饱铺货量顾业务员货发应收账款额度加笔应收帐款未作时提醒催收
方面业务员应客户营动握准加货款催收难度甚少量准呆帐产生
5．充分权力
选择品种时受公司干扰太没充分权市场运作需求导听公司行政指令产品没厂家厂家没产品加操作难度
5条建议仅供参考
部门该转型？终端样赢公司致重视？武汉办作部门份子样 应历史转折？
1．重塑营销部角色职定位
做网络时做销量创造利润通完善终端网络提升产品销量
2．建立金字塔式营销结构推行低重心营销策略
确保产品终端买时确保卖动面积药店派驻营业员（兼职）保证渠道中水创造水流出出口
3．调整产品结构
产品终端市场运作托宜精少宜杂努力寻求10左右利润空间产品操作性强投入费保障利益回报样终端销售积极性
4．货款分离变动动
业务员动出击客户索订货计划客户需求导需供货货专专车分送款应业务员收回改变天家客户送品种现状提高工作效率二降低货款风险三避免货铺出收回
5．改变遇分配机制
完成基数务前提工资遇保底封顶压力激励胆拉开差距制造贫富悬殊真正做者劳劳者
希天营销部成a公司吸引生产厂家选择总销品种份量谈判筹码 全球理
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转眼间XX年已成历史然记年激烈竞争天气特严寒街四处飘飘招聘条幅足体会XX年阀门行业会较场竞争更加白热化市场总监销售理区域理百家企业抢抢市场家已真感受市场残酷坐毖总结年扬长避短全面认识
务完成情况
年实际完成销售量5000万中车间球阀XX万蝶阀1200万1800万基完成年初定目标
球阀常规产品年降偏心半球增长较快锻钢球阀相年少量增长蝶阀销售够理想（计划1500万左右）口径蝶阀（dn1000）销售量少软密封蝶阀少量增幅
总说销售量正常oem增长较快公司身产品增长够理想双达品牌增长理想
二客户反映较情况
生产销售型企业说质量服务生命果两方面做企业发展壮纸谈兵
1 质量状况：质量稳定退换货情况较xxx客户球阀xxx客户蝶阀等发生质量问题接二连三客户怨声载道
2 细节注意够：块焊疤表面光洁油漆颜色出错发货时手轮落等等然问题影响整产品质量客户造成坏印象
3 交货时：生产周期计划准生产调度常造成货期拖延发货员素造成交期延迟
4 运费问题：关运费问题客户投诉较尤老客户xxxxxxxxx等说贵样货样运输工具天昨天样价
5 技术支持问题：客户问题回答者含糊词造成客户公司抱怨误解xxxxxx等均提类问题问题公司客户客户帝宗旨谐
6 报价问题：公司部价格体系完整客户等级法体现老客户客户体会公司顾优惠
三销售中问题
两年磨合销售部已融合成支精干团结进队伍团队分工合作员间沟通利相处融洽销售员已掌握定销售技巧增强客户服务思想业务较熟练独面工作中问题善总结纳找合理解决方法
xxx方面做尤突出相关部门配合日趋利相互理解支持方面需接励发扬光问题方面少
1 员工作热情高性强班聊天电影游戏等现象时发生究原制度监力二销售员遇较低感觉事情做少部门相工资偏低导致心理衡
2 组织纪律意识淡薄班迟早退现象时发生种情况存公司部门公司应该适考勤制度良现象发生时应该仅部门领导理公司领导出面制止
3 发货员观念问题：发货员仅仅发货做件单纯务货物出厂行少客户服务理念实细节心更客户感觉公司服务真诚货物包装清晰标记时告知客户货物重量货时间客户量运输费降低等等
4 统计工作位没成品半成品统计报表次销售部需车间询问货物库存状况样造成销售机会丢失造成劳动浪费客户怀疑公司办事效率成品仓库半成品仓库应定时提供报表告知库存状况便时准备货品告知客户具体生产周期
5 销售生产采购等流程衔接常造成交期延误事件推脱责互相指责
6 技术支持标书图纸销售图纸短缺
7 部门责清未倒置导致销售部员没时间动争取客户
问题诸问题中部分销售程中时发生问题致影响公司根加重视终公司未发展带重损失
四关公司理想法
双达公司两年发展已拥先进硬件设施完善组织结构生产理进步明显温州阀门行业名气应该说战略战术前景非常美
理出效益准家知道理企业件容易事感觉公司较注重感情理制度化理够严格说公司应该制度化理基础兼顾情感理样取理成果化考勤说卡天天迟早退没处罚加班没奖励卡什区？员工工作怠慢没批评指正提起姑息容长公司利益必然受损
程决定结果细节决定成败 公司目标者计划出现偏差执行程中某细节执行位造成老板想法方案宏伟计划什没带明显效果？说公司年初订仓库报表成核算等开会时遍遍说没结果什？政令通执行力度够啊什国企业年关注执行力重原执行力里？程控制关键完整程控制分四方面：
1）工作报告 相关员部门定期定期总理相关负责汇报工作报告进展状况领导抽出时间动解进展状况予工作指导
2）例会 定期例会解部门协作情况献计献策相互沟通公司例会太少尤沟通太少员工解老总工作计划工作法老板解员工想法解员工需
3）定期检查 计划方案执行段时期公司定期检查执行情况否偏离计划否调整布置段时期工作务
4）公激励 建立谐团队调动员工积极性动性需公激励机制否会造成员工间产生矛盾工作间配合班没积极性法认销售部工资偏低环境较行业阀门厂销售员遇环境较公司部门遇然销售部员工做敬业实际家心意见果公司认销售部重部门认销售部员工辛苦希留住公司带利润销售员建议工资相应调整毕竟失位员工损失太
外方面公司理结构问题公司身结构特殊性事理容易出现越级理头理度理等现象越级理容易造成部门理威信丧失积极性丧失部门领导员工融洽遇事没担责头理容易员工工作法适担心工作失误度理造成员工失创造性员工信难培养出独面
见定真心实意想着公司未发展心意想销售部搞公司争体面请位老总斟灼
XX年销售初步设想
销售目标：
初步设想XX年年基础增长40左右中车间蝶阀1700万左右球阀2800万左右2500万左右具体目标制定希公司老板结合实际综合方面条件意见制定销售员中张旗鼓提出什明确提出销售务呢？明确销售目标公司阶段性奋斗方销售员增加压力产生动力
销售策略：
思路决定出路思想决定行动正确销售策略指导产生正确销售手段完成定目标销售策略成变执行定时间检查否达预期目方否正确做阶段性调整
1 办事处重点客户中心保持合理增幅前提重点推广双达品牌长远象双达品牌投入较办事处部分客户价格衡量尺度福建客户法信鉴XX年合理价格体系办事处客户散户直接户等价格梯度办事处100客户105直接户200等例办事处许诺量兑现特推广双达品牌办事处定合理保护周服务样力双达推广
2 售部安排专负责办事处客户沟通解需求解销售情况特开绿灯客户觉双达重视服务定期安排区域理走访加深解增加信
3 扩展销售途径尝试直销阀门行业进入门槛低通阀门价格战已进入白热化微利时代已公司选择某资信较货款支付合理工程尝试直销条路资金许风险相较高利润消种风险况果某天竞争激烈公司必须做直销时没选择
4 强化服务理念服务思想深入位员工心中客户服务仅直接面客户销售员市场员发货员生产员技术员财务员等息息相关
5 收缩销售产品线销售线太长容易客户感觉公司产品够专业旦发现实情失公司信现公司采购分非常仔细太产品线会失公司特色（里指外协太杂产品减压阀煤气阀软密封闸阀等）
销售部理：
1 员安排
a) 负责生产务安排车间货物单发货做销售统计报表
b) 负责外采购外协催货销售流水账财务账作区域理业绩统计第时间明确应收账款
c) 负责重客户联络踪第时间客户货物数量重量运费达时间告知解客户需求传递公司政策信息等
d) 负责外贸单报检出货外贸公司沟通包括包装尺寸唛头等问题
e) 专负责客户接带领客户车间参观沟通
f) 员应积极参预客户报价处理销售中产生问题
2 绩效考核 销售部支团队笔销售完成销售部成员完成单业绩考核成员综合方面表现加评定样公司销售部考核单业绩尺度负责销售前销售中销售方方面面事务销售成员绩效考核分方面：
a) 出勤率 销售部公司外窗口公司外形象部风标公司方面坚决绝异姑息养奸助长种陋
b) 业务熟练程度完成业务情况 业务熟练程度够反映出销售员业务知识水作考核容促进员工学创新销售部造成支学型团队
c) 工作态度 服务领域中句话做态度决定切没积极工作态度热情服务意识耐会公司产生效益相反会成害群马
3 培训 培训员工成长助推剂公司财富增值种方式销售部定期部培训二请技术部员销售部做培训培训容包括销售技巧礼仪技术等方面
4 安装专业报价软件提高报价效率储存报价结果方便查找
年销售部初步设想够完整够成熟终方案请位老总考虑定夺
某公司营销部年度工作总结
XX年度营销部公司指导开展武汉市场医药零售终端网络建设区级批发单位巩固公司部分总销新品种铺货市场启动推广工作现年营销部年度工作取成绩存问题作简单总结营销部步工作开展提点法
总言三句话：成绩忽视问题亟解决建议仅供参考
5成绩忽视
滤广告
1．铺开建设巩固张批发企业必需终端营销网络
武汉市场现医药零售终端690家通深入实际调查交终端客户规模实力资金信誉品种结构店面690家零售终端进行abc分类理中a类包括中联25家b类94家c类210家690家终端客户中直接间接建立货款业务关系580家终端客户掌控力84
拥终端客户提高产品市场占率铺货率迅速占领武汉重点市场提供扎实营销网络保证点正公司线客户——药品供应商重
2．培养建立支熟悉业务运作流程相稳定终端直销队伍
目前营销部业务员18进公司时间短5月部门次系统培训已完全熟悉终端业务运作相关流程
18名业务员办业务象重点进行层级划分分终端业务员区域片区理三层级层级间分工协作突出业务工作重点防止市场出现空白漏洞
支营销队伍工作然繁琐辛苦着坚定a公司职责终端客户全心服务思想武汉市场运作生力军生产商启动武汉otc市场员保证
3．建立套系统业务理制度办法
总结年工作基础加年摸索已初步建立套适合批发商终端直销队伍业务理办法项办法正试运行中
首先出台营销部业务员考核办法级业务员工作重点象作出明确规范项具体工作容作出具体求
次出台事营销部业务理办法该办法营销部进行定位基础进步领货送货退货铺货赠品发放业务开展基思路等作出细化做事事求事事标准
第三形成总结问题提高日周两会机制天早晚部门集中报周六午召开例会时找出工作中存问题调整营销策略尊重业务员意见市场需求导提高工作效率
4．确保系列品种武汉终端市场占率
目前营销部操作品种四川太极珠海联邦纯正堂河北华威山西亚宝等22厂家曲美缓士芬玉叶清火片清肺珍菊降压片等30品规品种利润空白厂家支持力度制定相应销售政策现款代销员重点促销等通营销员积极努力工作品种终端柜率60~95间确保消费者般终端购买公司总销产品杜绝终端货影响产品销售时机现象满足广生产厂家铺货率求
5．创造笔部门正常运作提供费保证销售额利润
XX年度武汉办通新产品市场开拓实现销售额x万元利润额y万元整办事处十二周边办事处正常运转提供时足额费保证
说营销部建设掌握终端营销网络时公司创造定利润举两成绩忽视
5问题亟解决
问题突破口问题起跑线问题必须扫清壁垒
1．透明程
然营销部已建立套系统理制度办法天工作布置求仅仅业务员放鸽子样放出笼离开公司业务员做没做做样没踪指导检查全业务员口头汇报导致部分工作计划制度执行折扣
2．奖罚结果
业务员干坏差略奖励差毫惩罚心慈手软恩威未施
3．激励遇
业务员碗锅饭处种吃饱饿死状态中进没激励懒散保障做天尚撞天钟做做工作谓思想滋生蔓延
4．监控账款
方面财务组区铺货数额没控制置理办法中饱铺货量顾业务员货发应收账款额度加笔应收帐款未作时提醒催收
方面业务员应客户营动握准加货款催收难度甚少量准呆帐产生
5．充分权力
选择品种时受公司干扰太没充分权市场运作需求导听公司行政指令产品没厂家厂家没产品加操作难度
5条建议仅供参考
部门该转型？终端样赢公司致重视？武汉办作部门份子样 应历史转折？
1．重塑营销部角色职定位
做网络时做销量创造利润通完善终端网络提升产品销量
2．建立金字塔式营销结构推行低重心营销策略
确保产品终端买时确保卖动面积药店派驻营业员（兼职）保证渠道中水创造水流出出口
3．调整产品结构
产品终端市场运作托宜精少宜杂努力寻求10左右利润空间产品操作性强投入费保障利益回报样终端销售积极性
4．货款分离变动动
业务员动出击客户索订货计划客户需求导需供货货专专车分送款应业务员收回改变天家客户送品种现状提高工作效率二降低货款风险三避免货铺出收回
5．改变遇分配机制
完成基数务前提工资遇保底封顶压力激励胆拉开差距制造贫富悬殊真正做者劳劳者
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