营业部金部业绩提升辅导项目培训方案
遇问题
业绩佳
二项目培训形式辅导项目培训
采行动学方式实施培训（确定问题分析原问题解决针性培训模拟训练等）前期调研分析金业绩理想原者类金产品业绩理想客户理关部分进行针性培训行里支撑性关容提供建议等
三辅导项目时间：3天1周
四课程安排：
网点厅堂营销产提升培训辅导课程（调研信息针性更改）
1培训象：
堂理柜员客户理支行网点负责（单培训集中培训）
2培训课时：
两建议：1强化培训两天第三天课堂关式模拟演练（前问题变情境）2第天培训第二天回应老师选点现场进第三天回顾总结+培训
3培训容：
类
培训点
培训目
模块 网点定位网点营策略制定
1 网点外资源调查分析
2 网点周边客群分析异业资源盘点
3 部存量客户分析
4 网点客户营客户梳理分类分群
5 网点SWOT分析
6 网点定位产提升途径分析
7 网点点策策略制定
8 网点开发战略图规划制定
9 网点目标客群营策略
l 建立点策精细化营销创新营思维学点策制定方法掌握目标客户开发策略
模块二 网点精细化营销营销氛围营造
1 网点营销资源整合营销
2 网点营销体系建立
3 网点部精细化营销：
（1）影响客户心理网点部营销服务触点分析
（2）传播触点优化
（3）际触点优化
4 网点外部营销增量客户开发：
（1） 外拓营销
（2） 异业联盟合作
（3） 第三方台营销等
（4） 微信公众台社区营销沙龙活动营销等
5 网点厅堂营销氛围设计
6 营销策划方案设计实施方法
7 网点创新营销（产品促销宣传等）
8 系统数分析针目标客群精细化差异化营销策略等
l 学网点营销策划设计网点营销资源整合营销方法
l 网点增量客户开发策略方法
模块三 基流量客户网点堂理柜员理财客户理联动营销技&交叉销售技营销点
网点营销&服务流程梳理
l 明确网点业绩提升路径优化网点服务营销流程清晰业绩提升工作方
l 明确网点岗位营销服务职责定位等
1基客户触点网点营销服务流程精细化
2基客户体验客户价值营销服务流程构建（客户触点汇总关键时刻分析）
3四位体网点营销组织职责
（1）堂理责功定位
（2）柜员营销意识引荐
（3）理财理性化营销
（4）支行长作角色
4岗位交叉销售营销点
5网点业务程理（日周月）等
堂理营销技流动式营销点
l 针堂理服务营销流程环节技实施系统培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术实施点等
1 堂理涌泉式分流
2 （潜）客户识引流
3 客户接触点时机
4 客户心理类型分析沟通应方法
5 客户接触建立信关系？良促进互动？
6 客户信息收集认识客户KYC
7 客户金融服务需求五层次
8 发掘需求SPIN引导产品推介
9 现场服务关系维系
柜员柜面式营销技营销点
l 针柜员柜面营销技实施培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术等
1柜员发现识潜客户时机
2存量客户观察维护
3 金融产品推介需求应分析
4 说服客户三种方法运
5 柜面推介（交叉）引导转介话术
6 客户挽留情境技巧
网点客户理性化营销技点
l 针理财理营销技实施培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术等
1 存量客户梳理分群分类
2 客户信息收集财务状况分析
3 存量客户盘活PCRM系统运
4 二次营销运时机分析
5 电话营销短信微信营销
6 客户资产配置财富理分析
7 金融产品卖点分析推介解决方案提供（基金定投贵金属纸黄金理财保险等）
8 发掘需求SPIN提问引导
9 理财策划方案设计
10 异议处理促成
11 现场微沙龙组织
12 现场服务客户关系维系
模块四 网点针存量客户营销活动设计组织
存量客户分类开发方法
（见存量客户开发课程纲）
1 存量客户联动开发流程
2 存量客户营销技
客户增值服务体系设计
l 学客户增值服务体系含点掌握客户增值服务体系建立方法
1 国先进银行客户增值服务体系实例
2 客户增值服务体系构建：
（1）厅堂差异化服务
（1） 积分会员体系理
（2） 银商联盟体系理
（3） 特色客群活动策划理
（5）中高端客户服务理
模块五 网点针增量客户批量营销活动设计组织
社区金融活动设计实施暨银行沙龙活动设计实施（含微沙龙）
l 理解沙龙实施目点
l 学沙龙活动策划设计方法学成功沙龙活动举办前中流程化设计点
l 学沙龙活动组织持技巧
1 沙龙种类定位（特点目）
2 沙龙结构基流程
3 成功沙龙活动设计实施影响素
4 部沙龙目标客户定位营销&服务产品嵌入
5 沙龙设计点模拟设计
6 沙龙前中流程关键点设计
7 部沙龙外部沙龙组织
8 沙龙组织持
9 沙龙活动客户追踪
外拓营销活动设计组织
l 学外拓营销活动设计组织实施等点方法更实施营销促进效果达成
1 外拓营销基流程
2 外拓营销方案设计点
3 外拓营销计划制定（目标客户三级目标设计行动措施等）
4 产品匹配营销话术设计
5 外拓营销组织实施
6 外拓营销事进等
异业联盟合作第三方台批量营销活动设计
l 学结合异业商户联盟合作营销方式方法
1异业商户联盟合作资源分析
2网点金融生态圈构建
3针客群异业合作联盟产品营销非金融服务结合
4第三方台合作营销
4培训形式：
（1）行动学方式学促进研讨分析运案例分析互动研讨角色模拟演练视频分析等方法增强趣味性参性加深记忆
（2）通培训提供参训员相关工具模版供日
（3）培训前进行书面（电子版）调研
五调研资料
1网点选取：城区城郊 业绩业绩差业绩般
213月金数
3针业绩提升做努力
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遇问题
业绩佳
二项目培训形式辅导项目培训
采行动学方式实施培训（确定问题分析原问题解决针性培训模拟训练等）前期调研分析金业绩理想原者类金产品业绩理想客户理关部分进行针性培训行里支撑性关容提供建议等
三辅导项目时间：3天1周
四课程安排：
网点厅堂营销产提升培训辅导课程（调研信息针性更改）
1培训象：
堂理柜员客户理支行网点负责（单培训集中培训）
2培训课时：
两建议：1强化培训两天第三天课堂关式模拟演练（前问题变情境）2第天培训第二天回应老师选点现场进第三天回顾总结+培训
3培训容：
类
培训点
培训目
模块 网点定位网点营策略制定
1 网点外资源调查分析
2 网点周边客群分析异业资源盘点
3 部存量客户分析
4 网点客户营客户梳理分类分群
5 网点SWOT分析
6 网点定位产提升途径分析
7 网点点策策略制定
8 网点开发战略图规划制定
9 网点目标客群营策略
l 建立点策精细化营销创新营思维学点策制定方法掌握目标客户开发策略
模块二 网点精细化营销营销氛围营造
1 网点营销资源整合营销
2 网点营销体系建立
3 网点部精细化营销：
（1）影响客户心理网点部营销服务触点分析
（2）传播触点优化
（3）际触点优化
4 网点外部营销增量客户开发：
（1） 外拓营销
（2） 异业联盟合作
（3） 第三方台营销等
（4） 微信公众台社区营销沙龙活动营销等
5 网点厅堂营销氛围设计
6 营销策划方案设计实施方法
7 网点创新营销（产品促销宣传等）
8 系统数分析针目标客群精细化差异化营销策略等
l 学网点营销策划设计网点营销资源整合营销方法
l 网点增量客户开发策略方法
模块三 基流量客户网点堂理柜员理财客户理联动营销技&交叉销售技营销点
网点营销&服务流程梳理
l 明确网点业绩提升路径优化网点服务营销流程清晰业绩提升工作方
l 明确网点岗位营销服务职责定位等
1基客户触点网点营销服务流程精细化
2基客户体验客户价值营销服务流程构建（客户触点汇总关键时刻分析）
3四位体网点营销组织职责
（1）堂理责功定位
（2）柜员营销意识引荐
（3）理财理性化营销
（4）支行长作角色
4岗位交叉销售营销点
5网点业务程理（日周月）等
堂理营销技流动式营销点
l 针堂理服务营销流程环节技实施系统培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术实施点等
1 堂理涌泉式分流
2 （潜）客户识引流
3 客户接触点时机
4 客户心理类型分析沟通应方法
5 客户接触建立信关系？良促进互动？
6 客户信息收集认识客户KYC
7 客户金融服务需求五层次
8 发掘需求SPIN引导产品推介
9 现场服务关系维系
柜员柜面式营销技营销点
l 针柜员柜面营销技实施培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术等
1柜员发现识潜客户时机
2存量客户观察维护
3 金融产品推介需求应分析
4 说服客户三种方法运
5 柜面推介（交叉）引导转介话术
6 客户挽留情境技巧
网点客户理性化营销技点
l 针理财理营销技实施培训掌握基逻辑工具方法
l 初步提炼出销售话术等
1 存量客户梳理分群分类
2 客户信息收集财务状况分析
3 存量客户盘活PCRM系统运
4 二次营销运时机分析
5 电话营销短信微信营销
6 客户资产配置财富理分析
7 金融产品卖点分析推介解决方案提供（基金定投贵金属纸黄金理财保险等）
8 发掘需求SPIN提问引导
9 理财策划方案设计
10 异议处理促成
11 现场微沙龙组织
12 现场服务客户关系维系
模块四 网点针存量客户营销活动设计组织
存量客户分类开发方法
（见存量客户开发课程纲）
1 存量客户联动开发流程
2 存量客户营销技
客户增值服务体系设计
l 学客户增值服务体系含点掌握客户增值服务体系建立方法
1 国先进银行客户增值服务体系实例
2 客户增值服务体系构建：
（1）厅堂差异化服务
（1） 积分会员体系理
（2） 银商联盟体系理
（3） 特色客群活动策划理
（5）中高端客户服务理
模块五 网点针增量客户批量营销活动设计组织
社区金融活动设计实施暨银行沙龙活动设计实施（含微沙龙）
l 理解沙龙实施目点
l 学沙龙活动策划设计方法学成功沙龙活动举办前中流程化设计点
l 学沙龙活动组织持技巧
1 沙龙种类定位（特点目）
2 沙龙结构基流程
3 成功沙龙活动设计实施影响素
4 部沙龙目标客户定位营销&服务产品嵌入
5 沙龙设计点模拟设计
6 沙龙前中流程关键点设计
7 部沙龙外部沙龙组织
8 沙龙组织持
9 沙龙活动客户追踪
外拓营销活动设计组织
l 学外拓营销活动设计组织实施等点方法更实施营销促进效果达成
1 外拓营销基流程
2 外拓营销方案设计点
3 外拓营销计划制定（目标客户三级目标设计行动措施等）
4 产品匹配营销话术设计
5 外拓营销组织实施
6 外拓营销事进等
异业联盟合作第三方台批量营销活动设计
l 学结合异业商户联盟合作营销方式方法
1异业商户联盟合作资源分析
2网点金融生态圈构建
3针客群异业合作联盟产品营销非金融服务结合
4第三方台合作营销
4培训形式：
（1）行动学方式学促进研讨分析运案例分析互动研讨角色模拟演练视频分析等方法增强趣味性参性加深记忆
（2）通培训提供参训员相关工具模版供日
（3）培训前进行书面（电子版）调研
五调研资料
1网点选取：城区城郊 业绩业绩差业绩般
213月金数
3针业绩提升做努力
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