毕业文
题 目： 商业产项目定位影响素分析
学 生：
指导老师：
系 ：
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目录
摘： 1
1 引言 3
2 商业产相关概述 3
21商业产概念 3
22商业产特点 4
3 商业产项目定位分析 4
31商业产项目定位概述 4
311商业产项目定位意义 4
312商业产项目定位求 5
32商业产项目定位影响素分析 6
321济环境素分析 6
322政策环境素分析 7
324消费者行素分析 7
325开发企业相关素分析 7
4 商业产项目定位存问题分析应策略研究 8
41商业产项目定位存问题分析 8
411商业产定位理缺乏研究 8
412商业产前期定位水低 8
413盲目套住宅项目定位模式 8
414定位现实支撑差距较 8
42商业产项目定位存问题应策略 8
421完善商业产项目定位相关理研究 8
422明确商业产项目定位方式 9
423规范行业理保持市场竞争优势 9
424重视产品品牌制定企业发展策略 9
5 商业产项目定位研究 9
51商业产项目定位策略 9
52商业产项目定位流程 10
53商业产定位具体方法 11
54商业产项目定位容 11
541项目选址定位 11
542营规模定位 12
543目标客户定位 12
544营模式定位 13
545产品价格定位 13
546产品功定位 14
547形象档次定位 14
55商业产定位模式 14
551功组合定位模式 14
552错位营定位模式 15
553特色营定位模式 16
6 总结 17
致谢语 18
参考文献 19
商业产项目定位影响素分析
摘：年着国济断发展商业产出现发展高峰少企业进军商业产界着开发商断涌入少商业产项目出现空置运营亏损等问题问题出现缺乏详细市场调查科学定位研究着磨灭关系进行项目精确定位商业产开发否成功关键素商业产项目精确定位等相关问题研究已刻容缓商业产开发成功推动社会济发展具深刻重意义
文首先解商业产国发展现状趋势结合商业产位理基础商业产项目定位开发程存问题足进行研究通结合商业产发展实例商业产项目影响素进行分析纳分析商业产定位程需考虑素影响素间相互影响关系进行研究分析科学总结出套全面完善商业产项目定位体系加分析研究证
关键词：商业产 项目定位 定位分析
Commercial real estate project positioning and influence factors analysis
Abstract With China’s economy developing constantly in recent years the commercial real estate also reaches its development summit At the same time many companies has entered the commercial real estate sector But many problems such as vacant operating losses is appearing in lots of commercial real estate projects along with the continuous influx of developers These problems have a close relationship with and the lack of detailed market research and scientific positioning study Precisely positioning of the project is one of the key elements in the success of the commercial real estate development Therefore research on how to precisely locate commercial real estate projects and other related issues have been pressing and it has profound significance for the successful development of the commercial real estate as well as the promoting of the social and economic development
Firstly the thesis learned about the development of commercial real estate in the current situation and its domestic trends Then combining with the commercial real estate status theory and at the base of which the thesis has a study on the shortcomings in the commercial real estate project and its development process By combining examples of commercial real estate development the thesis analyzes and summarizes the commercial real estate projects’ influencing factors it also analyzes the factors which affect the commercial real estate positioning process studies the interactions and relationships between various factors summed up a set of scientific comprehensive commercial real estate projects system and finally to analyze study and prove it
Key words Commercial real estate Project orientation Positioning analysis
1 引言
20世纪90年代着济时代发展房产行业断成众商业亨投资目标年着住房产类竞争态势白热化国家宏观政策力度调控住房类产盈利发展空间断缩少房产亨寻找新投资目标开始纷纷涌入商业产行业开发中数城市商业产已出现盲目态势发展房产开发企业没解市场情况盲目开发断追求规模发展短时间断量资金流入商业产规模迅速膨胀企业入敷出出现资金断链企业面倒闭
商业产仅房产重组成部分商业时代济发展缺少载体城市济发展影响越越突出着国民生活水断提升种餐饮家居等服务商业正中国市场飞速发展时商业物业需求量增加推动商业产国前未发展中国商业产发展验短暂国现成功案例少少少开发商缺乏商业产开发解盲目鉴国外发达国家商业开发模式中国特殊济体制政策背景元文化体系决定外国商业开发模式简单中国城市里复制粘贴者简单克隆影响商业产项目成功开发运作素果素缺乏研究者处理会整商业项目开发失败商业产项目产项目相商业产涉范围太广需考虑素太丰富
商业产开发成功否项目否适应市场需求长久运营产生效益份完美项目定位保证项目成功开发出市场需求产品确定运营方保障仅够展现开发商物业潜价值效降低期运营风险终企业收益化然房产商业项目定位旦失败投入资金配备先进优良设备采种媒介项目进行宣传推广商业产开发会面失败企业资金沉积法运作解决项目定位问题商业产成功开发先决条件核心问题
2 商业产相关概述
21商业产概念
商业产指种餐饮零售健身娱乐休闲设施等服务行业营提供载体产途形式商业产形式样化规模差商业产项目万达城市综合体规模达十万米占面积商铺者座写字楼规模仅仅百方米占面积较规模商业产说基开发商整体开发采取租售营模式运行开发商组建商业物业服务进行统营理通收取租金理费形式回笼资金规模商业产项目公寓写字楼等项目包括底层类商业街商业店铺般采取出售零散营运营模式商业产功区分商业产功包括零售餐饮娱乐健身活动休闲等根途采取单功运营模式项目采取功组合方式运营采取复合型运营模式种功集中运营项目见商业产项目远远普通住宅产者产种产形式横跨产业商业两知识层面种产开发模式
22商业产特点
商业产产样具产普遍特性产首先资金投入量产具特性前期开发程中需量资金投入商业产运营程中收益效益高时具确定性商业项目通招商收取租金收取理运营费获收益项目收益受素影响周边济环境流量居住群政府政策等项目发展成熟具重影响次商业产物业营理方式样化求较高商业产住宅等产相商业产营方式变化极租售结合租售售租营商家联合营等理方面理方式商业产运营发展起决定性素商业产营直接面市场竞争非常激烈相产说营理求更高物业理企业带更高效益开发商快回收资金获效益
3 商业产项目定位分析
31商业产项目定位概述
311商业产项目定位意义
目前国众开发商商业产开发缺乏验开发需知识存空白项目开发程中存误区盲目追求扩规模忽视资金投资带风险市场需求缺乏解分炒作忽视定位重性国商业产空置率度飙升造成资金沉积商业产项目定位项目开发核心重点贯穿整项目开发运营始终决定项目否成功开发运营重影响素项目前期开发期招商运营围绕项目定位展开商业产项目进行全方位定位研究商业产项目开发前必须进行课题研究
312商业产项目定位求
商业产项目开发程中政府相关政策商业产限制资源配备开发商具备资金实力等商业产项目开发操作限制政府相关政策外项目身素消费素商业圈素等商业产全面定位影响商业产定位突出独特特性现阶段市场中具竞争力商业产应追求性化项目造身特色商业产项目定位程中应遵循点：
（1）目标性
着市场日趋细分化众开发商提供市场商机时带难确定目标难题项目前期策划定位程中必须目标市场目标客户群做分析确定开发商进行项目定位需优先解决问题
（2）科学性
商业产独特性决定商产选址产求更加严格商业产项目否开发成功受周边交通基础配套流量商业气氛等系列素影响选址前定做项济指标区位素调查分析科学选址
（3）合理性
目前国许开发商商业产项目开发存误解认规模越越事实规模仅需资金投入量商业产规模受商圈购买力商圈商业设施制约开发商应结合身资金条件项目位置实际情况合理确定商业产开发规模盲目追求规模化
（4）赢利性
开发商开发商业产项目终目标迎合投资者商家消费者亲睐期运营创造良济效果获取高额济收益项目定位程中需济效益社会效益联系起控制成支出选择费低环节少销售利润高定位方案
（5）行性
错综复杂市场济环境中开发商面着外部环境部环境种素千差万特市场环境控制素存项目定位求真实行追求浮夸设计实际情况出发保证项目操作性
（6）前瞻性
商业产项目开发住项目样商铺全部卖出者租出置宣告务结束续运营商业开发宗旨商业产销售者租赁实现价值部分未升值空间利润收益源成功商业产项目想座城市长久衰持续繁荣必须项目位初期做充分预测项目放眼未商业价值中
（7）独特性
商业产想众竞争者中独占鳌头必须具独特面创造吸引消费者优势没特色没性商业产项目没生命力种独特性房产开发企业品牌文化区域周边环境等素融合提升项目身性吸引广消费群体商业产特殊服务会形成特色特殊消费象会形成特色特殊建筑形态商业文化更会商业产更具特色性
32商业产项目定位影响素分析
321济环境素分析
济环境素宏观济环境素微观济环境素宏观环境包括货币稳定通货膨胀外债等项指标处浮动范围该区域济环境状况评价开发商说健康浮动空间选择环境先决条件微观济环境素包括：
（1）生产力素
生产力指劳动力生产资料总劳动力满足市场供需状况保障指数量素质水效率等方面生产资料指土资源土资源稀缺目前方开始限制济发展土资源项目开发前提
（2）金融环境素
金融环境素货币率汇率体现需投资收益率保持变前提果货币利率涨增加投资成会导致投资额减少反会投资额增加汇率控制国外投资力度利器果汇率涨会抑制出口影响国投资力度反会吸引更国外投资
（3）区域环境素
区域环境素取决区域济发展水关联产业配套水济发展水相更高区域投资取济效益必然更高吸引投资者素优越理区位更加吸引投资者亲睐着济发展体化相关产业配套水驱投资者区位选择集中化利济商业区形成便商业信息交流降低交易成外利提高商业区域竞争力促进区域整体济发展
322政策环境素分析
着房产行业迅速发展产生济效益国民济中已占重位视国家宏观调控重象涉产行业政策包括土制度房屋拆迁制度住房政策金融政策税收政策特殊政策等进行商业产项目开发选址时应综合种政策素考虑结合定位项容政策关联性项目进行短期长远考虑
323社会环境素分析
社会环境指政治稳定国家繁荣稳定持续发展社会稳定安居乐业国家发展前提基础2008年美国发生次贷危机国际融危机带重影响导致量商业产项目空置外商投资减少社会环境分析具重意义
324消费者行素分析
消费者行素分析指消费者消费力分析消费者商品需求购买力商业商场直接影响素消费者消费力受国民济发展水济收入水购买心理特征偏影响消费者行素分析时应根定区域消费群体收入水购买偏进行分析结合该区域居民价值观生活传统民族文化等背景进行研究消费者进行深入解分析实现文化融合渗透样开发出产品获消费者认
325开发企业相关素分析
开发企业素分析包括企业身资源实力企业战略目标企业身资源实力资金固定资产资源企业理企业文化形象等商业产项目进行定位企业身具备实力项目开发成功否重素成功项目企业战略发展重步骤时商业产项目定位战略目标体现明确战略目标项目发展重指导作
4 商业产项目定位存问题分析应策略研究
41商业产项目定位存问题分析
411商业产定位理缺乏研究
根目前国研究形式商业产项目定位研究市场够完善方面缺乏成熟项目定位研究顾问公司方面商业产市场分析定位研究够深入部分开发商商业产项目开发定位模式然住开发方式错误定位方式盲目操作导致巨投资额商业项目开发失败企业发展带致命伤害
412商业产前期定位水低
开发商进行项目定位时操作简单周边环境素处区域消费者缺乏实质研究分析盲目定位开发般商业产定位需开发商消费者营着投资商进行分析考虑间找利益均衡点简单商业布局模糊定位没特性难吸引客户
413盲目套住宅项目定位模式
商业产项目开发商重住宅开发商转型具开发团队住项目分派商业产开发中少住宅开发思路商业产项目开发身住宅产需聚群效应周边商业产形成商业区住宅项目手区开商业产开发引住宅项目方式身偏离未进行研究区情况套必定位失准
414定位现实支撑差距较
商业产开发商总取开发土面积预期收益衡量项目开发否成功忽视消费水商业产影响消费者消费水提升促进整商业市场发展进行规模定位时应根项目区域消费力发展前景确定项目规模
42商业产项目定位存问题应策略
421完善商业产项目定位相关理研究
商业产国发展然已火荼时少专家学者顾问公司商业产项目定位做少研究少部分没成功开发案例基础研究分析没法商业产定位做出准确指导针类现象国应鼓励顾问代理等商业产定位研究机构发展力支持专家学者商业产定位研究指导成功开发基础研究出套系统理指导完善操作程序商业产定位模式中跳出套住宅产定位模式商业产开发理综合特性进行全面考虑握商业产市场规律国商业产项目定位市场早日成熟完善
422明确商业产项目定位方式
准确科学定位提高商业产项目定位准确性关键目前国发展商业产商商业产定位时通常项目定位重放做市场推广宣传采取量媒体化操作代商业产定位工作导致量商业产项目开发出市场法生存进行商业产定位时应综合考虑商业产目标市场动态重视定位前期市场研究工作目标市场做合理细分消费群体做出准确定位开发商明确前期定位项目开发成功关键方面素考虑定位结合企业优势资源开发出成功项目产品
423规范行业理保持市场竞争优势
着商业产国飞速发展市场需求量较市场中存量盲目操作开发商商业产市场正繁荣发展时候开发门槛低然商业产市场行业水弱势开发企业营理方式偏差失准市场次序带严重危害性种情况规范行业理尤重专业团队市场带稳发展
424重视产品品牌制定企业发展策略
品牌效应已深入心情况重视品牌发展制造品牌营销已赢市场重手段商业产中品牌效应尤突出商业产开发中想竞争激烈市场中赢席项目定位企业身实力结合少品牌企业实力标志市场定位中造品牌树立起良企业形象吸引客户消费者重方式时制定正确发展战略长远目标结合身企业实力商业产项目开发赢取保障
5 商业产项目定位研究
51商业产项目定位策略
根商业产项目定位实践情况现商业产定位情况分析商业产项目定位采丰富定位流行定位便捷定位三种定位策略进行定位
（1）丰富定位
丰富定位指商业产项目合理范围创造更选择机会供消费者需求商业产项目定位通增项目规模通消费者提供更更全面产品实现丰富定位间没成正关系千米万米项目通业态组合实现丰富定位根业态组合题化综合性两种定位策略实现项目丰富定位体化通商业项目类商品化聚集起消费者更选择空间获丰富定位优势综合定位通汇集种功业态服务通种体化服务方式吸引消费者实现预期定位目标
（2）流行定位
流行众认喜欢求追求时尚流行定位众喜欢商业组合起引领众消费通分析调查运消费者奇心追求性消费心理实现流行定位21世纪8090成时代消费体崇尚价值观追求时尚目前国传统商业产通流行定位实现商业产项目成功定位
（3）便捷定位
便捷定位方便适合基础消费者提供便捷购物消费环境实现便捷定位需考虑项目选址否目标客户提供便捷交通否消费者购买时提供便捷针性购买机会消费者实现商业产价值手段便捷定位目更消费者服务提供便捷台
52商业产项目定位流程
项目选址分析 商圈市场调查 细分市场目标客服分析 产品定位
图1 定位流程图
商业产项目位流程流程示首先商业产分产商业两部分选址产开发第步通选址点分析确保商业规划布局合理性根商家需求分析进行科学合理业态设计商业产项目定位消费者目标群进行调查研究分析根目标需求确定开发产品产品功档次形象进行定位商业产项目定位市场分析研究基础通种素分析终探索出市场需求产品
53商业产定位具体方法
首先运错位交互证方法定位重点综合定位素进行证分析找出佳定位点结合项目操作性商品相互关联性市场稀缺性市场击力物业形态适合性建筑适合性等进行分析证
次综合项目开发运作阶段定位侧重点应改变商业产项目开发运营阶段中方面会涉侧重点会应结合运筹分析法进行侧重点进行分析定位重点定位次重点支原结合间关系进行阶段合理分配
定位侧重点
研阶段 目标市场定位
招商阶段 营方式定位
销售阶段 商业形象定位
营理阶段 商业特色定位
图2 阶段定位重点
竞争手进行分析充分利优势着商业产迅速发展业竞争断加剧想片区域成功开发商业产品必须解手情况结合优势断扩做身精确定位知知彼方百战殆竞争手分析需两方面进行统区域商业产项目进行分析二区域相似项目进行分析通项目分析找出优势开发出特色吸引力项目产品市场中赢广群众认
54商业产项目定位容
541项目选址定位
商业项目选址定位商业产块产分布点优化选择具体讲商业产入住区域点场位置进行分析评估挑选出佳程商业产性够效吸引广消费群体数商业产应该项目建设选流较集中交通方便需求量段接中心商业区繁华街道片区型公基础设施区域题商业产选址求应该根具体情况正性分析选择
方面选址程中考虑政府城市规划发展方影响必须考虑开发项目选址否符合政策商业网点城市规划商业产项目符合选址商业网点城市发展规划考虑否选址
542营规模定位
商业产营规模定位确定营范围项目营规模般根商业圈济区域产业结构消费市场需求量等素确定世界商业项目总全国第字眼吸引消费者眼球根营实际情况谓规模者体量项目发展前景越商业项目规模收获济效益成正关系合适规模会产生优济效益度项目规模仅会产生低效益甚产生负效益佳商业项目规模商业产项目定位项目定位时重务营规模定位必须商业市场进行升入研究解终确定商业抵偿营规模判断商业产项目营规模否标准素三：
（1）商业项目商圈区域否足够市场需求空间支持发展
（2）商业产项目需相关配套市政设施否配备完全
（3）商业产项目消费群体否具足够吸引力
商业产项目定位具体操作流程中通测定商业产项目商业总量项目营业额总量预测进行分析定位中商业产商业处商圈总量测定通估算整商业圈商业项目总量调整计算已开发运营商业项目体量剩余商业项目体量进行操作空间规模定位然通数学方法计算进行分析计算出佳项目规模
543目标客户定位
商业产客户住宅产商业产客户仅仅消费者商业产开发运营投资商租户等分三类：商业中进行消费购买群体消费者二项目开发中项目进行投资获营权种企业商家开发商战略合作商三种商业品牌租户项目中进行品牌营商家三类客户中消费者商业产项目起着决定性素作直接关系商业产项目投资者租户需求
中消费者口源致分区域常住口区域口流动口中商圈长期居住口消费客户源具稳定性次商圈工作学区域口部分长期里班消费流动口成商圈消费边缘基础群体类消费者意选着消费忠诚度较低消费者定位程中应关注商圈消费群体潜客户重点分析消费方式行包括单次消费金额消费次数半径时间消费者追求价值需求等时应关注调查消费圈消费者性年龄结构职业特征文化程度收入状况等租赁商家进行定位分析时应消费者调查结果选择区行具营特色商业兼顾招商项目品牌效应商业市场未消费发展趋势进行综合形成效竞争力项目投资者进行定位分析时投资者需求情况投资意愿明确投资者投资倾特点心理偏投资渠道投资产品预期年回报率风险态度等进行分析定位
544营模式定位
商业产项目营模式期营理中采什方式投资资金回收关系开发商投资者营者间关系商业产具收益强营方式风险期营理求高特点需营度期进行缓发展开发续营中需量资金投入维持发展商业产项目投资回收期较长必须开发商身实力进行分析结合项目营规模营目标承受风险等素综合考虑决定采种营方式
目前国商业产项目种营模式：售租租售先租售租售结合营等五种营模式种营模式独特点开发商根方素综合考虑选择合适模式营
545产品价格定位
商业产价格衡量物业置业者心中价值位影响商业产项目价格素商业产项目价值开发商项目盈利目标竞争者定价策略济市场宏观济发展趋势微观价格波动等进行价格定位需综合考虑种素序商业产项目价格进行估计通市场较参商圈类客户群体规模商业物业价格进行定价结合相应价格调整策确定商业项目终价目表
546产品功定位
商业产项目功迎合消费群体需求确定产品功定位商业产项目核心纲领总结现代商业产单购物功已满足消费者需求着济时代消费水提高消费方式增加购物消费娱乐已成种趋势需现商业项目具备购物休闲娱乐餐饮服务功
消费者商家需求商业产项目定位满足实际需求基础必须量创造更条件满足潜需求化提高消费者商家满意度商业产项目定位程中需考虑满足消费群体致性功样互补性营业时间相互互补性样仅程度分享客流保障功联系满足消费者项需求提升项目消费者吸引力时效种功形成区分避免相互干扰维持项目流量
547形象档次定位
形象档次定位广消费群体留深刻影响竞争激烈商业市场中赢席商业产形象客户心中特征组合时市场商家众项目印象项目特点越突出性越鲜明留越深刻印象消费者吸引力越档次迎合消费者众商家品味形象项目运营发展直存档次形象定位基础二者决定营起点消费群体特征消费力通档次项目建立良形象
55商业产定位模式
551功组合定位模式
功组合定位模式商业产项目定位说非常重商品间存互联关系关系通组合分析建立延续途风格特点价格趋功较抓住商品具性关联处进行功组合形成具商业特色商业产然营商品商铺样产生独特特质具代表性商业模式：购物中心
购物中心具特点：1业态综合体汇聚商业业态种消费体城市综合体2功集合体购物中心仅仅购物包括休闲娱乐健身等功体3体验式购物购物中心般购物商场具优美购物环境元化消费模式延伸
购物中心建立先进设计创新规划基础结合业态商业功合理完善功分布改变旧时传统街商铺超市分布方式功设置单格局创新商业中心汇集购物娱乐餐饮休闲服务等体功型商业模式居住商业融合满足消费者需求便利通提供性化消费模式展示社会生活品质通特殊消费模式影响辐射周边区域
552错位营定位模式
商业业态组合均衡性重商业产营定位模式中产品差异太否档次高低产品会造成消费者断层排斥早期商业产项目中存样问题
商业产项目定位研究中商业区域业态消费水营理租金成存较差异休闲娱乐行业等行业租金承载没服装消行业高定位程中采取错位营定位理念根业态商业位置求结合消费者消费中精神体验求商业产项目定位中应该包括业态商业产品
商业产项目定位中商场者条商业街进行错位营效规避行竞争带风险外通错位营业态间形成交错达功互补作具代表性商业模式：百货超市
商业中百货超市两种商品业态营百货超市分工分家商品互补影响营范围互补干扰结合身优势互补吸引消费者增加巨市场占率外百货超市营档次互相融合扩目标消费群体营范围消费服务互补满足消费者种消费需求百货定位时尚享受购物超市营生活品日生活提供便利通二者商品服务互补百货超市增加客流量促进业态商品销量
百货 超市
流
高 中
档 低
消 档
费 消
群 消费高 费
图3 百货超市定位模式
553特色营定位模式
商业产项目定位中商业业态功互补营错位外具独特营占领市场重部分根需求项目题特色建筑特色业态身特色剧烈商业竞争中身突出出明显众商业产区分开效吸引客户群体取成功种业态消费模式已布满街巷抄搬独具特点众选择面前消费者早已产生消费疲劳商品已非常熟悉样商品面前会追求物美价廉然商家吸引消费者展开式促销方式吸引消费者眼球长远计长期博消费者青睐必须具独具特色营寻求市场空缺开发出特色产品市场中占领席
明确特色营定位模式目标客户群体保证具稳定客源持续发展然旦客户转移消费者丢失样风险会加剧进行特色定位时必须项目区域城市济水进行测评确定否存合适目标群根调查情况决定否立项外项目身说特色时存时间长会消费者造成疲劳者项目项目存该项目具独特性时项目特色营需重新定位项目定位前方面市场进行调查分析方面方位考虑项目定位特色性局限方面独特代表性商业模式：专业市场
效专业产
解决方案
（SOLUTION）
专业性产
专业产身 3S策略 符合发展趋势
规划合理 （SUPPORT）
（SELF）
图4 专业市场定位模式分析
6 总结
着产行业迅速发展商业产已成房产行业中重支柱文结合商业产发展现状商业产定位进行系统分析结合定位存问题商业产项目定位做简单分析商业产定位程复杂繁琐做出科学定位方案需结合方面素考虑房产开发企业身实力市场需求状况消费者行素等影响定位准确性素然仅仅素分析商业产项目定位说够策略化操作定位成功关键定位策略框架项目定位指导方够反映市场需求行业竞争状况等外加科学辅助方法实际运操作定位操作加深化延伸实际定位程中考虑横确定素
致谢语
时间梭转眼毕业学四年求学时间里心中充满限期幻想毕业文成学课结束学生涯中谨学老师全部学致真诚感谢感谢母校提供良学环境老师津津授业学关爱够专心学陶冶情操外毕业文指导老师X老师致诚挚谢意感谢X老师毕业文写作时帮助次文写作老师选题目录确定写作指导中步悉心指导遇问题老师时全面做出解答次文利写作完成感谢X老师观点推敲字句斟酌指导老师恩情回报工作学中断充实实事求精神努力创造身价值回报社会报答老师栽培情
外感谢家感谢父母年养育恩完成学业机会年关怀帮助学前进动力作位毕业步入社会说学知识朴实坚强性格发展道路中做出出色成绩回报帮助关怀足够信心战胜生道路艰难险阻
参考文献
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题 目： 商业产项目定位影响素分析
学 生：
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摘： 1
1 引言 3
2 商业产相关概述 3
21商业产概念 3
22商业产特点 4
3 商业产项目定位分析 4
31商业产项目定位概述 4
311商业产项目定位意义 4
312商业产项目定位求 5
32商业产项目定位影响素分析 6
321济环境素分析 6
322政策环境素分析 7
324消费者行素分析 7
325开发企业相关素分析 7
4 商业产项目定位存问题分析应策略研究 8
41商业产项目定位存问题分析 8
411商业产定位理缺乏研究 8
412商业产前期定位水低 8
413盲目套住宅项目定位模式 8
414定位现实支撑差距较 8
42商业产项目定位存问题应策略 8
421完善商业产项目定位相关理研究 8
422明确商业产项目定位方式 9
423规范行业理保持市场竞争优势 9
424重视产品品牌制定企业发展策略 9
5 商业产项目定位研究 9
51商业产项目定位策略 9
52商业产项目定位流程 10
53商业产定位具体方法 11
54商业产项目定位容 11
541项目选址定位 11
542营规模定位 12
543目标客户定位 12
544营模式定位 13
545产品价格定位 13
546产品功定位 14
547形象档次定位 14
55商业产定位模式 14
551功组合定位模式 14
552错位营定位模式 15
553特色营定位模式 16
6 总结 17
致谢语 18
参考文献 19
商业产项目定位影响素分析
摘：年着国济断发展商业产出现发展高峰少企业进军商业产界着开发商断涌入少商业产项目出现空置运营亏损等问题问题出现缺乏详细市场调查科学定位研究着磨灭关系进行项目精确定位商业产开发否成功关键素商业产项目精确定位等相关问题研究已刻容缓商业产开发成功推动社会济发展具深刻重意义
文首先解商业产国发展现状趋势结合商业产位理基础商业产项目定位开发程存问题足进行研究通结合商业产发展实例商业产项目影响素进行分析纳分析商业产定位程需考虑素影响素间相互影响关系进行研究分析科学总结出套全面完善商业产项目定位体系加分析研究证
关键词：商业产 项目定位 定位分析
Commercial real estate project positioning and influence factors analysis
Abstract With China’s economy developing constantly in recent years the commercial real estate also reaches its development summit At the same time many companies has entered the commercial real estate sector But many problems such as vacant operating losses is appearing in lots of commercial real estate projects along with the continuous influx of developers These problems have a close relationship with and the lack of detailed market research and scientific positioning study Precisely positioning of the project is one of the key elements in the success of the commercial real estate development Therefore research on how to precisely locate commercial real estate projects and other related issues have been pressing and it has profound significance for the successful development of the commercial real estate as well as the promoting of the social and economic development
Firstly the thesis learned about the development of commercial real estate in the current situation and its domestic trends Then combining with the commercial real estate status theory and at the base of which the thesis has a study on the shortcomings in the commercial real estate project and its development process By combining examples of commercial real estate development the thesis analyzes and summarizes the commercial real estate projects’ influencing factors it also analyzes the factors which affect the commercial real estate positioning process studies the interactions and relationships between various factors summed up a set of scientific comprehensive commercial real estate projects system and finally to analyze study and prove it
Key words Commercial real estate Project orientation Positioning analysis
1 引言
20世纪90年代着济时代发展房产行业断成众商业亨投资目标年着住房产类竞争态势白热化国家宏观政策力度调控住房类产盈利发展空间断缩少房产亨寻找新投资目标开始纷纷涌入商业产行业开发中数城市商业产已出现盲目态势发展房产开发企业没解市场情况盲目开发断追求规模发展短时间断量资金流入商业产规模迅速膨胀企业入敷出出现资金断链企业面倒闭
商业产仅房产重组成部分商业时代济发展缺少载体城市济发展影响越越突出着国民生活水断提升种餐饮家居等服务商业正中国市场飞速发展时商业物业需求量增加推动商业产国前未发展中国商业产发展验短暂国现成功案例少少少开发商缺乏商业产开发解盲目鉴国外发达国家商业开发模式中国特殊济体制政策背景元文化体系决定外国商业开发模式简单中国城市里复制粘贴者简单克隆影响商业产项目成功开发运作素果素缺乏研究者处理会整商业项目开发失败商业产项目产项目相商业产涉范围太广需考虑素太丰富
商业产开发成功否项目否适应市场需求长久运营产生效益份完美项目定位保证项目成功开发出市场需求产品确定运营方保障仅够展现开发商物业潜价值效降低期运营风险终企业收益化然房产商业项目定位旦失败投入资金配备先进优良设备采种媒介项目进行宣传推广商业产开发会面失败企业资金沉积法运作解决项目定位问题商业产成功开发先决条件核心问题
2 商业产相关概述
21商业产概念
商业产指种餐饮零售健身娱乐休闲设施等服务行业营提供载体产途形式商业产形式样化规模差商业产项目万达城市综合体规模达十万米占面积商铺者座写字楼规模仅仅百方米占面积较规模商业产说基开发商整体开发采取租售营模式运行开发商组建商业物业服务进行统营理通收取租金理费形式回笼资金规模商业产项目公寓写字楼等项目包括底层类商业街商业店铺般采取出售零散营运营模式商业产功区分商业产功包括零售餐饮娱乐健身活动休闲等根途采取单功运营模式项目采取功组合方式运营采取复合型运营模式种功集中运营项目见商业产项目远远普通住宅产者产种产形式横跨产业商业两知识层面种产开发模式
22商业产特点
商业产产样具产普遍特性产首先资金投入量产具特性前期开发程中需量资金投入商业产运营程中收益效益高时具确定性商业项目通招商收取租金收取理运营费获收益项目收益受素影响周边济环境流量居住群政府政策等项目发展成熟具重影响次商业产物业营理方式样化求较高商业产住宅等产相商业产营方式变化极租售结合租售售租营商家联合营等理方面理方式商业产运营发展起决定性素商业产营直接面市场竞争非常激烈相产说营理求更高物业理企业带更高效益开发商快回收资金获效益
3 商业产项目定位分析
31商业产项目定位概述
311商业产项目定位意义
目前国众开发商商业产开发缺乏验开发需知识存空白项目开发程中存误区盲目追求扩规模忽视资金投资带风险市场需求缺乏解分炒作忽视定位重性国商业产空置率度飙升造成资金沉积商业产项目定位项目开发核心重点贯穿整项目开发运营始终决定项目否成功开发运营重影响素项目前期开发期招商运营围绕项目定位展开商业产项目进行全方位定位研究商业产项目开发前必须进行课题研究
312商业产项目定位求
商业产项目开发程中政府相关政策商业产限制资源配备开发商具备资金实力等商业产项目开发操作限制政府相关政策外项目身素消费素商业圈素等商业产全面定位影响商业产定位突出独特特性现阶段市场中具竞争力商业产应追求性化项目造身特色商业产项目定位程中应遵循点：
（1）目标性
着市场日趋细分化众开发商提供市场商机时带难确定目标难题项目前期策划定位程中必须目标市场目标客户群做分析确定开发商进行项目定位需优先解决问题
（2）科学性
商业产独特性决定商产选址产求更加严格商业产项目否开发成功受周边交通基础配套流量商业气氛等系列素影响选址前定做项济指标区位素调查分析科学选址
（3）合理性
目前国许开发商商业产项目开发存误解认规模越越事实规模仅需资金投入量商业产规模受商圈购买力商圈商业设施制约开发商应结合身资金条件项目位置实际情况合理确定商业产开发规模盲目追求规模化
（4）赢利性
开发商开发商业产项目终目标迎合投资者商家消费者亲睐期运营创造良济效果获取高额济收益项目定位程中需济效益社会效益联系起控制成支出选择费低环节少销售利润高定位方案
（5）行性
错综复杂市场济环境中开发商面着外部环境部环境种素千差万特市场环境控制素存项目定位求真实行追求浮夸设计实际情况出发保证项目操作性
（6）前瞻性
商业产项目开发住项目样商铺全部卖出者租出置宣告务结束续运营商业开发宗旨商业产销售者租赁实现价值部分未升值空间利润收益源成功商业产项目想座城市长久衰持续繁荣必须项目位初期做充分预测项目放眼未商业价值中
（7）独特性
商业产想众竞争者中独占鳌头必须具独特面创造吸引消费者优势没特色没性商业产项目没生命力种独特性房产开发企业品牌文化区域周边环境等素融合提升项目身性吸引广消费群体商业产特殊服务会形成特色特殊消费象会形成特色特殊建筑形态商业文化更会商业产更具特色性
32商业产项目定位影响素分析
321济环境素分析
济环境素宏观济环境素微观济环境素宏观环境包括货币稳定通货膨胀外债等项指标处浮动范围该区域济环境状况评价开发商说健康浮动空间选择环境先决条件微观济环境素包括：
（1）生产力素
生产力指劳动力生产资料总劳动力满足市场供需状况保障指数量素质水效率等方面生产资料指土资源土资源稀缺目前方开始限制济发展土资源项目开发前提
（2）金融环境素
金融环境素货币率汇率体现需投资收益率保持变前提果货币利率涨增加投资成会导致投资额减少反会投资额增加汇率控制国外投资力度利器果汇率涨会抑制出口影响国投资力度反会吸引更国外投资
（3）区域环境素
区域环境素取决区域济发展水关联产业配套水济发展水相更高区域投资取济效益必然更高吸引投资者素优越理区位更加吸引投资者亲睐着济发展体化相关产业配套水驱投资者区位选择集中化利济商业区形成便商业信息交流降低交易成外利提高商业区域竞争力促进区域整体济发展
322政策环境素分析
着房产行业迅速发展产生济效益国民济中已占重位视国家宏观调控重象涉产行业政策包括土制度房屋拆迁制度住房政策金融政策税收政策特殊政策等进行商业产项目开发选址时应综合种政策素考虑结合定位项容政策关联性项目进行短期长远考虑
323社会环境素分析
社会环境指政治稳定国家繁荣稳定持续发展社会稳定安居乐业国家发展前提基础2008年美国发生次贷危机国际融危机带重影响导致量商业产项目空置外商投资减少社会环境分析具重意义
324消费者行素分析
消费者行素分析指消费者消费力分析消费者商品需求购买力商业商场直接影响素消费者消费力受国民济发展水济收入水购买心理特征偏影响消费者行素分析时应根定区域消费群体收入水购买偏进行分析结合该区域居民价值观生活传统民族文化等背景进行研究消费者进行深入解分析实现文化融合渗透样开发出产品获消费者认
325开发企业相关素分析
开发企业素分析包括企业身资源实力企业战略目标企业身资源实力资金固定资产资源企业理企业文化形象等商业产项目进行定位企业身具备实力项目开发成功否重素成功项目企业战略发展重步骤时商业产项目定位战略目标体现明确战略目标项目发展重指导作
4 商业产项目定位存问题分析应策略研究
41商业产项目定位存问题分析
411商业产定位理缺乏研究
根目前国研究形式商业产项目定位研究市场够完善方面缺乏成熟项目定位研究顾问公司方面商业产市场分析定位研究够深入部分开发商商业产项目开发定位模式然住开发方式错误定位方式盲目操作导致巨投资额商业项目开发失败企业发展带致命伤害
412商业产前期定位水低
开发商进行项目定位时操作简单周边环境素处区域消费者缺乏实质研究分析盲目定位开发般商业产定位需开发商消费者营着投资商进行分析考虑间找利益均衡点简单商业布局模糊定位没特性难吸引客户
413盲目套住宅项目定位模式
商业产项目开发商重住宅开发商转型具开发团队住项目分派商业产开发中少住宅开发思路商业产项目开发身住宅产需聚群效应周边商业产形成商业区住宅项目手区开商业产开发引住宅项目方式身偏离未进行研究区情况套必定位失准
414定位现实支撑差距较
商业产开发商总取开发土面积预期收益衡量项目开发否成功忽视消费水商业产影响消费者消费水提升促进整商业市场发展进行规模定位时应根项目区域消费力发展前景确定项目规模
42商业产项目定位存问题应策略
421完善商业产项目定位相关理研究
商业产国发展然已火荼时少专家学者顾问公司商业产项目定位做少研究少部分没成功开发案例基础研究分析没法商业产定位做出准确指导针类现象国应鼓励顾问代理等商业产定位研究机构发展力支持专家学者商业产定位研究指导成功开发基础研究出套系统理指导完善操作程序商业产定位模式中跳出套住宅产定位模式商业产开发理综合特性进行全面考虑握商业产市场规律国商业产项目定位市场早日成熟完善
422明确商业产项目定位方式
准确科学定位提高商业产项目定位准确性关键目前国发展商业产商商业产定位时通常项目定位重放做市场推广宣传采取量媒体化操作代商业产定位工作导致量商业产项目开发出市场法生存进行商业产定位时应综合考虑商业产目标市场动态重视定位前期市场研究工作目标市场做合理细分消费群体做出准确定位开发商明确前期定位项目开发成功关键方面素考虑定位结合企业优势资源开发出成功项目产品
423规范行业理保持市场竞争优势
着商业产国飞速发展市场需求量较市场中存量盲目操作开发商商业产市场正繁荣发展时候开发门槛低然商业产市场行业水弱势开发企业营理方式偏差失准市场次序带严重危害性种情况规范行业理尤重专业团队市场带稳发展
424重视产品品牌制定企业发展策略
品牌效应已深入心情况重视品牌发展制造品牌营销已赢市场重手段商业产中品牌效应尤突出商业产开发中想竞争激烈市场中赢席项目定位企业身实力结合少品牌企业实力标志市场定位中造品牌树立起良企业形象吸引客户消费者重方式时制定正确发展战略长远目标结合身企业实力商业产项目开发赢取保障
5 商业产项目定位研究
51商业产项目定位策略
根商业产项目定位实践情况现商业产定位情况分析商业产项目定位采丰富定位流行定位便捷定位三种定位策略进行定位
（1）丰富定位
丰富定位指商业产项目合理范围创造更选择机会供消费者需求商业产项目定位通增项目规模通消费者提供更更全面产品实现丰富定位间没成正关系千米万米项目通业态组合实现丰富定位根业态组合题化综合性两种定位策略实现项目丰富定位体化通商业项目类商品化聚集起消费者更选择空间获丰富定位优势综合定位通汇集种功业态服务通种体化服务方式吸引消费者实现预期定位目标
（2）流行定位
流行众认喜欢求追求时尚流行定位众喜欢商业组合起引领众消费通分析调查运消费者奇心追求性消费心理实现流行定位21世纪8090成时代消费体崇尚价值观追求时尚目前国传统商业产通流行定位实现商业产项目成功定位
（3）便捷定位
便捷定位方便适合基础消费者提供便捷购物消费环境实现便捷定位需考虑项目选址否目标客户提供便捷交通否消费者购买时提供便捷针性购买机会消费者实现商业产价值手段便捷定位目更消费者服务提供便捷台
52商业产项目定位流程
项目选址分析 商圈市场调查 细分市场目标客服分析 产品定位
图1 定位流程图
商业产项目位流程流程示首先商业产分产商业两部分选址产开发第步通选址点分析确保商业规划布局合理性根商家需求分析进行科学合理业态设计商业产项目定位消费者目标群进行调查研究分析根目标需求确定开发产品产品功档次形象进行定位商业产项目定位市场分析研究基础通种素分析终探索出市场需求产品
53商业产定位具体方法
首先运错位交互证方法定位重点综合定位素进行证分析找出佳定位点结合项目操作性商品相互关联性市场稀缺性市场击力物业形态适合性建筑适合性等进行分析证
次综合项目开发运作阶段定位侧重点应改变商业产项目开发运营阶段中方面会涉侧重点会应结合运筹分析法进行侧重点进行分析定位重点定位次重点支原结合间关系进行阶段合理分配
定位侧重点
研阶段 目标市场定位
招商阶段 营方式定位
销售阶段 商业形象定位
营理阶段 商业特色定位
图2 阶段定位重点
竞争手进行分析充分利优势着商业产迅速发展业竞争断加剧想片区域成功开发商业产品必须解手情况结合优势断扩做身精确定位知知彼方百战殆竞争手分析需两方面进行统区域商业产项目进行分析二区域相似项目进行分析通项目分析找出优势开发出特色吸引力项目产品市场中赢广群众认
54商业产项目定位容
541项目选址定位
商业项目选址定位商业产块产分布点优化选择具体讲商业产入住区域点场位置进行分析评估挑选出佳程商业产性够效吸引广消费群体数商业产应该项目建设选流较集中交通方便需求量段接中心商业区繁华街道片区型公基础设施区域题商业产选址求应该根具体情况正性分析选择
方面选址程中考虑政府城市规划发展方影响必须考虑开发项目选址否符合政策商业网点城市规划商业产项目符合选址商业网点城市发展规划考虑否选址
542营规模定位
商业产营规模定位确定营范围项目营规模般根商业圈济区域产业结构消费市场需求量等素确定世界商业项目总全国第字眼吸引消费者眼球根营实际情况谓规模者体量项目发展前景越商业项目规模收获济效益成正关系合适规模会产生优济效益度项目规模仅会产生低效益甚产生负效益佳商业项目规模商业产项目定位项目定位时重务营规模定位必须商业市场进行升入研究解终确定商业抵偿营规模判断商业产项目营规模否标准素三：
（1）商业项目商圈区域否足够市场需求空间支持发展
（2）商业产项目需相关配套市政设施否配备完全
（3）商业产项目消费群体否具足够吸引力
商业产项目定位具体操作流程中通测定商业产项目商业总量项目营业额总量预测进行分析定位中商业产商业处商圈总量测定通估算整商业圈商业项目总量调整计算已开发运营商业项目体量剩余商业项目体量进行操作空间规模定位然通数学方法计算进行分析计算出佳项目规模
543目标客户定位
商业产客户住宅产商业产客户仅仅消费者商业产开发运营投资商租户等分三类：商业中进行消费购买群体消费者二项目开发中项目进行投资获营权种企业商家开发商战略合作商三种商业品牌租户项目中进行品牌营商家三类客户中消费者商业产项目起着决定性素作直接关系商业产项目投资者租户需求
中消费者口源致分区域常住口区域口流动口中商圈长期居住口消费客户源具稳定性次商圈工作学区域口部分长期里班消费流动口成商圈消费边缘基础群体类消费者意选着消费忠诚度较低消费者定位程中应关注商圈消费群体潜客户重点分析消费方式行包括单次消费金额消费次数半径时间消费者追求价值需求等时应关注调查消费圈消费者性年龄结构职业特征文化程度收入状况等租赁商家进行定位分析时应消费者调查结果选择区行具营特色商业兼顾招商项目品牌效应商业市场未消费发展趋势进行综合形成效竞争力项目投资者进行定位分析时投资者需求情况投资意愿明确投资者投资倾特点心理偏投资渠道投资产品预期年回报率风险态度等进行分析定位
544营模式定位
商业产项目营模式期营理中采什方式投资资金回收关系开发商投资者营者间关系商业产具收益强营方式风险期营理求高特点需营度期进行缓发展开发续营中需量资金投入维持发展商业产项目投资回收期较长必须开发商身实力进行分析结合项目营规模营目标承受风险等素综合考虑决定采种营方式
目前国商业产项目种营模式：售租租售先租售租售结合营等五种营模式种营模式独特点开发商根方素综合考虑选择合适模式营
545产品价格定位
商业产价格衡量物业置业者心中价值位影响商业产项目价格素商业产项目价值开发商项目盈利目标竞争者定价策略济市场宏观济发展趋势微观价格波动等进行价格定位需综合考虑种素序商业产项目价格进行估计通市场较参商圈类客户群体规模商业物业价格进行定价结合相应价格调整策确定商业项目终价目表
546产品功定位
商业产项目功迎合消费群体需求确定产品功定位商业产项目核心纲领总结现代商业产单购物功已满足消费者需求着济时代消费水提高消费方式增加购物消费娱乐已成种趋势需现商业项目具备购物休闲娱乐餐饮服务功
消费者商家需求商业产项目定位满足实际需求基础必须量创造更条件满足潜需求化提高消费者商家满意度商业产项目定位程中需考虑满足消费群体致性功样互补性营业时间相互互补性样仅程度分享客流保障功联系满足消费者项需求提升项目消费者吸引力时效种功形成区分避免相互干扰维持项目流量
547形象档次定位
形象档次定位广消费群体留深刻影响竞争激烈商业市场中赢席商业产形象客户心中特征组合时市场商家众项目印象项目特点越突出性越鲜明留越深刻印象消费者吸引力越档次迎合消费者众商家品味形象项目运营发展直存档次形象定位基础二者决定营起点消费群体特征消费力通档次项目建立良形象
55商业产定位模式
551功组合定位模式
功组合定位模式商业产项目定位说非常重商品间存互联关系关系通组合分析建立延续途风格特点价格趋功较抓住商品具性关联处进行功组合形成具商业特色商业产然营商品商铺样产生独特特质具代表性商业模式：购物中心
购物中心具特点：1业态综合体汇聚商业业态种消费体城市综合体2功集合体购物中心仅仅购物包括休闲娱乐健身等功体3体验式购物购物中心般购物商场具优美购物环境元化消费模式延伸
购物中心建立先进设计创新规划基础结合业态商业功合理完善功分布改变旧时传统街商铺超市分布方式功设置单格局创新商业中心汇集购物娱乐餐饮休闲服务等体功型商业模式居住商业融合满足消费者需求便利通提供性化消费模式展示社会生活品质通特殊消费模式影响辐射周边区域
552错位营定位模式
商业业态组合均衡性重商业产营定位模式中产品差异太否档次高低产品会造成消费者断层排斥早期商业产项目中存样问题
商业产项目定位研究中商业区域业态消费水营理租金成存较差异休闲娱乐行业等行业租金承载没服装消行业高定位程中采取错位营定位理念根业态商业位置求结合消费者消费中精神体验求商业产项目定位中应该包括业态商业产品
商业产项目定位中商场者条商业街进行错位营效规避行竞争带风险外通错位营业态间形成交错达功互补作具代表性商业模式：百货超市
商业中百货超市两种商品业态营百货超市分工分家商品互补影响营范围互补干扰结合身优势互补吸引消费者增加巨市场占率外百货超市营档次互相融合扩目标消费群体营范围消费服务互补满足消费者种消费需求百货定位时尚享受购物超市营生活品日生活提供便利通二者商品服务互补百货超市增加客流量促进业态商品销量
百货 超市
流
高 中
档 低
消 档
费 消
群 消费高 费
图3 百货超市定位模式
553特色营定位模式
商业产项目定位中商业业态功互补营错位外具独特营占领市场重部分根需求项目题特色建筑特色业态身特色剧烈商业竞争中身突出出明显众商业产区分开效吸引客户群体取成功种业态消费模式已布满街巷抄搬独具特点众选择面前消费者早已产生消费疲劳商品已非常熟悉样商品面前会追求物美价廉然商家吸引消费者展开式促销方式吸引消费者眼球长远计长期博消费者青睐必须具独具特色营寻求市场空缺开发出特色产品市场中占领席
明确特色营定位模式目标客户群体保证具稳定客源持续发展然旦客户转移消费者丢失样风险会加剧进行特色定位时必须项目区域城市济水进行测评确定否存合适目标群根调查情况决定否立项外项目身说特色时存时间长会消费者造成疲劳者项目项目存该项目具独特性时项目特色营需重新定位项目定位前方面市场进行调查分析方面方位考虑项目定位特色性局限方面独特代表性商业模式：专业市场
效专业产
解决方案
（SOLUTION）
专业性产
专业产身 3S策略 符合发展趋势
规划合理 （SUPPORT）
（SELF）
图4 专业市场定位模式分析
6 总结
着产行业迅速发展商业产已成房产行业中重支柱文结合商业产发展现状商业产定位进行系统分析结合定位存问题商业产项目定位做简单分析商业产定位程复杂繁琐做出科学定位方案需结合方面素考虑房产开发企业身实力市场需求状况消费者行素等影响定位准确性素然仅仅素分析商业产项目定位说够策略化操作定位成功关键定位策略框架项目定位指导方够反映市场需求行业竞争状况等外加科学辅助方法实际运操作定位操作加深化延伸实际定位程中考虑横确定素
致谢语
时间梭转眼毕业学四年求学时间里心中充满限期幻想毕业文成学课结束学生涯中谨学老师全部学致真诚感谢感谢母校提供良学环境老师津津授业学关爱够专心学陶冶情操外毕业文指导老师X老师致诚挚谢意感谢X老师毕业文写作时帮助次文写作老师选题目录确定写作指导中步悉心指导遇问题老师时全面做出解答次文利写作完成感谢X老师观点推敲字句斟酌指导老师恩情回报工作学中断充实实事求精神努力创造身价值回报社会报答老师栽培情
外感谢家感谢父母年养育恩完成学业机会年关怀帮助学前进动力作位毕业步入社会说学知识朴实坚强性格发展道路中做出出色成绩回报帮助关怀足够信心战胜生道路艰难险阻
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