控制市场窜货
没窜货销售 红火销售 量窜货销售 危险销售
窜货—走私暗流
市场倒货现象
市场间倒货现象
交叉市场间倒货现象
源头
区域市场突起恶果
货案
窜货—走私暗流 Top
发展稳定企业销售工作两目标业务员首先求发展断开发新市场确保销售量断提升没稳定没发展企业市场站稳脚必须控制窜货倾销稳定市场果窜货倾销造成市场混乱销售工作便法利进行发展硬道理稳定更硬道理稳定市场没前途市场市场业务员称职业务员某公司销售工作会议销售理谆谆告诫业务员
窜货市场营销学中没概念销售实践中销售员头痛已问题什许产品正红红火火时突然销声匿迹？什卖产品赚钱赚钱产品卖？重原市场出问题目前企业销售工作中两顽疾窜货降价倾销降价倾销两种情况：区域市场间降价倾销二区域市场销商间争夺客户引起价格混乱区域市场间降价倾销窜货造成说窜货导致市场混乱罪魁祸首
窜货称倒货货产品越区销售销售理专家姚厚亮窜货分类：
1恶性窜货
销商获取非正常利润蓄意辖区外市场倾销产品行恶性窜货销商常采方式低厂家规定出手价非辖区销货
2然性窜货
销商获取正常利润时意中辖区外倾销产品行称然性窜货通常表现方式两种：相邻辖区边界附互相窜货二流通型市场产品物流走倾销区果：辖区边界区域二批商通路利润呈降趋势影响积极性严重时发展二批商间恶性窜货二产品物流走流区域货量时会影响该区域通路价格体系造成通路利润降
3良性窜货
企业市场开发初期意意选中流通性较强市场中销商产品流非重营区域空白市场现象良性窜货例某企业通路规划中中原区域精耕细作区河北廊坊（流通型市场）选家销商结果该区域产品销售量60流东北辽西蒙等区域结果：企业增加销售量绝值时节省运输成二空白市场没投入分钱提高产品品牌知名度通路价格体系处然形态等重点营时进行整合
恶性窜货企业造成危害巨：搞乱通路价格体系通路利润降销商没积极性企业辛辛苦苦建立起销售网络毁旦
窜货现象产生原种样：某区市场供应饱广告拉力通路建设没企业资金力等方面足造成区域间通路发展衡企业予通路优惠政策相分销商利区间差价进行芑酰换蚴怯捎谠耸涑杀静煌鸫芑酰恍┚套约旱匠Ъ胰ヌ峄酰浞延玫陀诔Ъ宜突醯姆延茫佣沟镁炭梢源芑酢span>
销商窜货扬州欣欣食品公司销售总理高德泉先生作深刻分析企业市场开发初期实力限产品委托销商代理销售销商实力区域市场发育衡甲需求乙甲货供应求乙销售旺加企业分两销商考核重视硬指标（销售量回款率市场占率）忽视软指标（产品知名度品牌美誉度客户忠诚度）业务员销商利益会想办法完成销售份额通常做法乙销商价甚更低价格产品转卖甲销商分销商分乙业务员通常知道（知道时会装作知道）甲销商业务员知道窜货损害利益公司告状公司先批评乙业务员销商注重方式：真实没笔应收款手中否旦闹僵影响厂商关系说严重话销商会挟货款令厂家销商态度较表示会犯努力改正（实努力改）厂家考虑销商难找货难卖象征性提出警告少量罚款事甲销商厂家答复满意会投桃报李反戈击更低价格反现代社会信息传播高度发达价格信息商品信息传播极快甲乙两周边市场丙销商市场出现锅底价开始怀疑厂家否出台新政策否销商分等公行更严重发现原进货二批商纷纷改变进货渠道抢回属分销商丙销商开始砸低价格卖货（种情况发生欠厂家货款销商身）亏损部分年底厂家谈判销商心中抱着条宗旨：家卖低价卖低价量卖手中控制着厂家货款总谈厂家陷入销商间价格战陷阱灭东家出西家稳南方乱北方企业咽苦果：销售假象市场面着虚假繁荣中萎缩退化竞争手品牌机重新规范培育市场付出巨代价
许窜货企业造成企业分公司业务员制定销售目标太高分公司业务员完成销售目标低价产品抛售相邻市场企业部理完善业务员私利争夺市场窜货某业务员戏称窜货高手
解决窜货问题厂家绞脑汁遗余力1999年12月海举办第二届全国农药企业市场营销峰会位厂长提出该厂开发新产品销售价25～3万元间广东位销商买断华南市场销权吨4～5万元销售价出售样高价位必定会引起区销商眼红窜货避免解决问题厂家提出解决办法湖北湖南等销售留500公里隔离带种损失市场代价解决方法反映出厂家奈
控制窜货企业想办法发市场产品编码目查证谁窜货销商应方法简单：标签撕毁厂家销商交市场保证金许销商认账尤销商欠厂家货款情况厂家罚销商销商款相威胁等等面问题企业该办呢？
窜货控制重原厂家销商心慈手软许销商年老客户时狠心厂家容销商更顾忌更重原厂家销商政策合理许厂家销商政策奖励谁销售量厂家谁业务政策优惠返利促销费销商说窜货提高销售量重方法事实企业仅需销商更需销商——够配合支持厂家销商控制窜货厂家必须改变销商政策导引导销商成销商
总窜货必须控制窜货意味着毁掉销售毁掉市场控制窜货非常困难企业必须决心花力气整治口乐公司专门设置反跨区销售部
倒货倒货倒货 Top
倒货五花八门原种样结果坏详加分析妥善处理倒货药救
市场倒货现象
1市场倒货总销面二批商做表现：
(1)甲二批货倒乙二批家
(2)甲二批货倒乙二批
(3)甲二批货倒乙二批家乙二批货倒甲二批家相互倒
(4)甲二批货倒出该市场外流
2倒货采取方法降价加促销送货门搭赠紧俏货等等
3倒货货源出总销二批处进外销商处进厂家直接进渠道宗货物
4结果短期市场占率提高伴种提高市场价格滑促销费攀升客户忠诚度降市场基础松动旦强力竞品进入市场容易趁虚直入时期消费者实惠忠诚度提高果产品质量稳定出问题市场基础维持段时间旦质量滑竞品举进攻等着神仙救
二市场间倒货现象 Top
市场间倒货两级总销间相互倒货更甚者公司分公司业务员市场间相互倒货
1表现：
(1)甲总销货倒乙某销商处该销商分销乙总销家
(2)甲总销货倒乙某销商处乙总销货倒甲某销商处相互倒货
(3)甲总销货倒乙总销处
(4)甲总销直接货分销乙总销家
(5)分公司业务员间相互倒货甲分公司业务员货倒乙总销处销商处
2倒货采取方法降价加促销送货门搭赠紧俏货物等
3倒货货源厂家直接提货销商分公司处提货类倒货宗货物
市场间倒货说基处：厂家说利言倒市场造成价格混乱市场占率没明显变化甚降倒市场总销商说降低销售额降低市场占率家忠诚度受影响时存危险销商流失果种局面制止受倒货害销商肯定选产品做
三交叉市场间倒货现象
交叉市场市场区域重叠令头痛问题市场交叉肯定出现倒货现象容易解决
1种类型倒货现象说集中前两类市场倒货形式总销间相互倒分公司业务员间相互倒二批商间相互倒真乌烟瘴气
2倒货采取方法前两类样降价加力度促销送货门搭配紧俏货
3货物源渠道宗宗令防胜防
4类局面值企业关注控制win—win双赢控制会两败俱伤价格滑影响周边市场形成连锁反应造成灾难旦出现种情况应高度重视认真解决拖延
源头 Top
倒货产生原？倒货现象进行深入剖析出贯穿倒货全程字—利销售通路中成员私利置整通路利益顾择手段销售产生倒货具体分析销商倒货诱种：
1促销费回扣
类倒货原许厂家抢占市场采取种种方法利促销级销商增加销售额限定区域法达定目标时然选择跨区域销售倒货产生
2抢夺盘
交叉市场间倒货诱抢夺更市场形成更销售取更利益
3处理品
厂家售服务造成货物积压予退货销商行处理销商减少损失产品畅销市场出售形成倒货处理品源积压期变质抵债甚偷盗抢劫
4带货销售
少销商畅销产品降价形成巨销售力带动畅销产品利润高产品销售
5销售务高 Top
少厂家种诱饵销商达销售务销权高额回扣特殊奖励等等厂家明知销商完成达离谱务销商倒货囤积
6市场报复
野蛮行销商利益种种原受触动时便利倒货破坏方市场报复方种纯粹破坏行尤厂家换客户时期容易出现类恶性事件防
果说销商倒货令气话厂家方面原造成倒货情原厂家导致倒货原种：
1利润空间
利润空间表现层次：厂家利润空间二级销商利润空间利润空间会点利没关系想法想牺牲点单位利润增加总体利润方法倒货趁机样说市场市场间存定价差价差超货物运费时倒货避免水低处流样
2价格理混乱
厂家理解价格政策严肃性企业规模时开发新市场时特惠价格政策出现享受特惠价格政策区域旦理快成脱缰野马四处乱倒货
3销售理力
厂家片面追求销售量采取短期行倒货重视够信息反馈时时发现倒货现象知道时已法收拾处理严警告批评象征性罚款事更甚者助纣虐
势发力
实事情利弊倒货现象例外倒货重特点争争闹闹热烈销售局面种销售局面值研究
区域市场突起恶果 Top
窜货越区销售非常普遍屡禁止程度利益驱许海外著名公司已窜货控制方面提供供鉴验验集中点便销理位理方法严谨销策略严密周特销商市场理方面较位致许问题包括越区销售问题扼杀摇篮里法造成事实区域突
良销理程效控越区销售屡屡发生理程中环节链缺乏机控制导致某销商空钻认越区销售理失控方面原造成
价格体系混乱
目前许企业产品定价然套老套三级批发制定价总销价（出厂价）批二批三批价加建议零售价种价格体系中阶梯定折扣果总销直接做终端话中两阶梯价格折扣便成相丰厚利润果销商较重利太注重量话价格体系产生空间差异非常形成销商越区销售基础1999年4月某啤酒公司项目合作中发现该公司价格体系完善阶梯太该公司做市场做品牌市场细分非常位级市销商销商手价格统执行厂家制定批发价餐饮价零售价显出相灵活性导致越区销售现象屡屡发生销商常埋怨种埋怨法效解决时迫加入货行列中开始Ａ市销商级批发价Ｂ市周边餐饮业Ｂ市销商迫放弃利润样价格度回时Ａ市销商第手价格加运费优惠价度反扑造成ＡＢ两销商进出利图样城市挨紧Ｃ市餐饮业老板动价格特低Ｂ市销商进货导致Ｃ市销商销售量落千丈C市销商认果ＡＢ两销商进货价样话低价格销售求厂家利愿情况C市销商跳楼价ＡＢ两市抛售洗手干厂家区域价格彻底崩盘销售直线降原许销客户愿销售品牌啤酒怕天进优惠价明天会变成高价位
见价格体系完善造成销商越区销售原终端客户会遵循原：品牌产品销售谁价格低进谁货没理责怪客户唯利图商赚钱反正常
二厂家唯利图女嫁二夫
般说厂家果市场运作规范销理规范客户利益市场健康序操作作重工作抓会采取独家销商制某区域市场（般县级）寻找家合作销商代理商市场起点保证市场规范序时容易掌控然总厂家利益驱顾市场规范愿钱买货成销商女嫁二夫现象质说明企业短期行种原产生越区销售身值情然众消费品型城市里海北京等区域太家销商许知名消费品品牌海区县家销商品牌采类通路设立家销商啤酒饮料分餐饮夜店（娱乐业）卖场超市连锁零售业控严格城市里会产生越区现象百威啤酒方面做较确保销商利益时销商越区销售处罚相严厉销商明白贪利会失厚利愿做末倒置傻事市场维护较容易样啤酒家知名品牌啤酒海市场运作常常出现乱套现象然区域划分价格差异没掌握样踩雷销商中口碑较差市场越做越究原法乱发户口意结婚乱生私生子造成城市外中型城市破坏夫妻制游戏规否旦出现阿庆嫂沙奶奶起现象企业
三企业盲目销商加压加量
产品方底年少消费量谁心中没数新产品更未知数理性企业初次销商洽谈时般产品试销期（三月三批进货量）通试销期运作情况确认否正常履行惟销商合约许销商中产品销权会试销期间全力赴争取作销商（正式认）种样优惠支持广告推广促销等方面费厂家容易销商试销期销量迷惑签订正式销合约时会基量加广告推广促销投入市场销售提升预估形成年度目标完成予年终奖励少销商获诱年终奖励拼命做市场法消化量时便产生越区销售念头企业确保完成年初提出营目标年中时开始鞭快牛销售稳定业绩增长较企业顾消化系统盲目加量导致销商完成情况周边区域开闸放水甚泄洪造成销商苦堪言推波助澜整市场出现序化销售华东区销售量某饮料品牌常发现送江苏产品安徽销售发浙江产品海出现采编码制查准查出处罚扼制区域间突呢？
四年终奖励公开导致价格新空间 Top
企业销商合作年终奖励款鼓励销商完成年度销目标量遵循厂家类销售政策规范序运作市场种较实际意义奖励措施许销商年终奖励丰厚红包拼市场企业锋陷阵坦率说年终奖励运确起激励销商作旦效果恰恰相反成越区销售诱发剂产生种恶果原厂家家底亮销商致
通常厂家销商签署年度目标时会完成少销量奖励少百分提取超额越年终奖励（称返利）折扣越高原先制定价格体系年终折扣拉开空间导致做量根赚取年终奖励够销商搏取百分级数差额开始择手段外侵略销量销商会价进出击希利润销商种现象酒水类产品中尤普遍道德销商甚抓住年终奖励高折扣三七二十
倒甚倒贴差价赔销售搞原循序渐进市场鸡毛年终奖励厂家拜拜种枪换方（产品）策略销商类越区销售者厂家奈身准备年进行第二次握手类销商十分显著特点厂家签署年度销售合时年终奖励条款特细特严年终目标量退然指出相数量厂家年终奖励款作牌根顾市场实情市场吞吐量加剂量销商天天活生猛终差少量销商年辛苦付东流样销商第二年市场运作增加点麻辣汤怪呢
五销商防止厂家离婚违约操作
厂家销商间合作产生种种矛盾者说合作愉快厂家没销商履行承诺企业没完全合约执行引起销商满继销商奈中想离婚顾什合约束肆周边区倾销求快变现产生种现象原半厂家急开市场寻找销商时顾公司身实力实情盲目许诺投入少广告费少推广费少促销支持等许销商听信厂家许诺花钱进货种许诺成张白纸时忍耐性销商会产生抱怨种抱怨结果惟离婚条路然选择离婚顾什够承受什价格愿出手造成越区销售事实厂家千万销商盲目许诺旦承诺定履行否难怪销商搅乱市场秩序外厂家领导没做出方面承诺业务员市场代表完成销量奖金顾实情盲目销商空口许诺产生十分动局面笔账厂家承担
六推广费销商掌握变相低价位造成新价格空间
推广费企业运作市场时种基投入什产品消费者（包括终端客户）解认知程广告种手段推广种手段中国目前市场消费低迷现状说许厂家力出笔广告费中国媒体费昂贵零敲碎投入异水漂推广种非常效易国接受方法果推广营销相结合疑安翅膀非常赞企业应限市场预算投入营销推广中（年做营销策划案广告预算总少重心移营销推广）推广费般市场销量挂勾方消费时态文背景等样推广活动尤销量挂勾考核营销推广活动必须实情企划样许销商会厂家提出推广费导问题厂家缺乏相关企划懒销商争什会意销商求定销量例作推广费拨销商厂家派销商没做做样等结果出评判说销商厂家拨推广费否全部推广根说法掌控销商绝非百分推广费整价格体系巨差额空间然厂家价格控严忽略推广费缺口致Ａ销商Ｂ销商原始价产生差异果Ａ销商销量Ｂ例Ａ销商厂家处推广费Ｂ销商推广费高果Ａ销商遵守约定恪守游戏规话切相安事果Ａ销商喜欢点花样话越区销售价格空间全部具备相优越相反Ｂ销商Ａ市场侵略话异鸡蛋撞石头非杀性行准备洗手干
推广费交销商运作营销中败笔越区销售提供炮弹聪明做法厂家销商联合运作厂家市场效果时作出修正动权始终厂家手里完善价格体系两笔市场推广费搞出严重遗症
七营销员受利益驱鼓动销商违规 Top
营销员收入始终销售业绩挂勾然企业营销员企业派驻销商里市场代表时奖金顾企业销售政策鼓动销商违规操作区发货业务员妒嫉企业中奖金高擅活动销商区货达破坏该区正常销售秩序引起销商抱怨销售积极性减退销量降目业务员操守正已决定跳槽走销商达成默契种种理求厂里支持然区抛售引起区域突等类似职业道德低行正做法引发越区销售现象较典型危害类特殊现象惟厂方加销理力度行销理方式方法位发现中隐秘
列越区销售7种原较普遍具定代表性产生恶果言喻企业产品市运作工作重心转移行销理理位方式方法否效结果相
健康销售非句话简单求企业市场销商营销员等综合方面理环节做机结合环环相扣惟做真正效防范确保企业健康销售轨道正常运行年市场运作实践总结出套众行效严谨位销特理体系重心两字：防范发生问题谁种伤害位销理防患未然包括越区销售
货案
处理启示 Top
亟早解决Ｈ省Ｙ市Ｒ牌轮胎低价货问题笔者1999年11月15日赶赴Ｙ市会代理商Ｃ公司货方Ｌ公司举行三方会谈Ｌ公司拒绝提供具体供货单位外否认物流Ｈ省方时确认接受低价格Ｒ品牌轮胎9002016PR30套6501612PR10PR100套
方事前设计谈判方案两套：
第方案：允许Ｌ公司该批次轮胎Ｙ市销售必须停止低价倾销行Ｃ公司底线销售价格制低厂方代理商提供代理结算价格水直存货完全消化达成协议实行第二套方案Ｌ公司声明针货行厂方Ｃ公司联手做出报复性反应
第二方案：高代理价格施行保护性收购买断Ｃ公司明确收购行动Ｃ公司操作收购资金额度计算厂方回笼货款理：1收购价格高代理供货价格Ｃ公司进货成未增加2鉴前货源吃紧举视产品资源市场间调剂划拨行3收购行动费发生作责利益体市场保护责费完全厂方转移
会谈基宽松克制气氛中进行终达成协议出意料：Ｌ公司意停止Ｒ牌轮胎销售库存商品分批次Ｃ公司转移Ｃ公司实现销售原代理供货价格Ｌ公司滚动结算Ｙ市低价货问题基解决作厂方利达市场保护目未增加理成负面影响作Ｃ公司目标市场运营秩序特定市场位维护没货方发生正面突Ｌ公司货物Ｃ公司转移结算低价倾销快捷然坐收渔利失快事圆场然乐握手言
作买方市场基特征轮胎销售市场低价倾销越界货已成制造企业流通企业公害Ｙ市低价货案引发思考：
发生类似货情况作受害方商家应独立处置力应变力动出击正面交涉厂方适时机切入创造定前提条件次事件处理正Ｃ公司态度强硬声言惜报复性货代价展开抗货方感受某种压力旦厂方中调解斡旋正梯台
二货方应坦诚真实公允赢理念融通情绪感控制矛盾进步激化起初想压低收购价格权衡利弊终坦言代理价格结算事实证明举成解决货矛盾关键Ｌ公司完全供货游商家渠道解厂方代理供货价格设定目标市场分销价格预期收益值种心理定势形成谈判中会表现种顽强价值期方瞒价压价导致Ｌ公司心理逆反厂方务实公允货方投桃报李
三坚持完善物流理产品流追踪理需定理成费没货情况发生时难认种物流理投入少必次货源排查程中厂方根产品投放区域制编号迅速判明物流源Ｈ省方谈判中摊牌Ｌ公司感事态已透明少防御深言做猫捉老鼠式周旋莫水推舟见收
四作厂方非迫已宜动辄轻言委托收购厂方委托收购般指：委托代理商市场指定价格收购货商品收购商品代理商行销权财务处理视厂方划拨专项费（代理商垫付）代理商动收购资金额度计工厂回笼货款规定享受关销售奖励厂起保护性收购案例委托收购意义仅仅代理商通路成员彰示厂家维护市场秩序规范市场运行决心外恐难更实际效力引发负面作致三：
1收购资金额度视厂方回笼货款计入返利基数工资基数逻辑推开出中弊病：厂家高生产成价格购回产品代理商返利销售代表计提工资场资循环游戏中厂方吞咽样颗苦果：资产循环贬值承担贬值发生营业费果保护市场必须付出代价期种代价越越
2厂方分倚重收购手段导致代理商惰性增长部分完全放弃应市场制责义务市场制容简单理解厂家保护收购旦厂家收购措施位会适怨天尤利害
3货方恃恐商家唯利图面现实销利润市场理市场规变脆弱谓秀碰兵理说清果厂家分信保护收购货方传递种错误信息：然厂家货反应收购货行动身厂家某项定游戏规某种原形成货价格目标市场价格间丰厚利润会货方变恃恐变加厉
五调整市场结构控制存货占优化结算手段堵住货源头低价货形成致三种情况：
1结算方面便利承兑易货贸易商家已提前实现利润成压力较出加速资金周转侵占市场份额考虑利润贴补价格周边市场低价货
2改变资源配置方调整品牌规格结构跳楼洗货盘活存量资产形成货贴价部分已列预算亏损
3出某种非常态素报复性货 Top
定义货般包含两方面素：规模数量较批发环节危原销商正常市场组织营活动二价格低价格直接杀伤原销商目标市场成价格体系货行构成需成台支持非心理智力失衡商户掏钱进货然贴价货砸市场性极种意义说货终受害者厂方始作俑者厂方源头正稳定市场秩序堵塞货源头作厂方应重视方面提高保护意识保护力：
1严格控制易货规模抵入价格
2坚持现款短期承兑结算结算手段控制商家利润提前实现短期缺少必成压力构成货风险
3建立严格效资金占预警调控机制根商户市场组织力分销周期商业信誉支付惯营趋势走目标市场现实容量价格弹性度品牌市场份额等项指标设立发出商品资金占评价体系铺货控制完全量化发出商品占维持合理水勿商家占较形成货恶性势前买方市场背景厂家控制应收账款显尤重全国轮胎生产企业统计资料1999年1～9月份全国68家会员单位轮胎厂总计应收账款已达9119亿元（年初8236亿元）构成货原样笔巨资金尤高位蓄势洪水期销售收入仅169亿元资金运营月度周转率仅2164考虑产品质量赔偿素数字会高出30意味着厂家市场收回100元货款必须商家占46209元奈事资金运营效率低言厂家更头悬吊着柄达摩克利斯剑说定天会落货砸市场
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没窜货销售 红火销售 量窜货销售 危险销售
窜货—走私暗流
市场倒货现象
市场间倒货现象
交叉市场间倒货现象
源头
区域市场突起恶果
货案
窜货—走私暗流 Top
发展稳定企业销售工作两目标业务员首先求发展断开发新市场确保销售量断提升没稳定没发展企业市场站稳脚必须控制窜货倾销稳定市场果窜货倾销造成市场混乱销售工作便法利进行发展硬道理稳定更硬道理稳定市场没前途市场市场业务员称职业务员某公司销售工作会议销售理谆谆告诫业务员
窜货市场营销学中没概念销售实践中销售员头痛已问题什许产品正红红火火时突然销声匿迹？什卖产品赚钱赚钱产品卖？重原市场出问题目前企业销售工作中两顽疾窜货降价倾销降价倾销两种情况：区域市场间降价倾销二区域市场销商间争夺客户引起价格混乱区域市场间降价倾销窜货造成说窜货导致市场混乱罪魁祸首
窜货称倒货货产品越区销售销售理专家姚厚亮窜货分类：
1恶性窜货
销商获取非正常利润蓄意辖区外市场倾销产品行恶性窜货销商常采方式低厂家规定出手价非辖区销货
2然性窜货
销商获取正常利润时意中辖区外倾销产品行称然性窜货通常表现方式两种：相邻辖区边界附互相窜货二流通型市场产品物流走倾销区果：辖区边界区域二批商通路利润呈降趋势影响积极性严重时发展二批商间恶性窜货二产品物流走流区域货量时会影响该区域通路价格体系造成通路利润降
3良性窜货
企业市场开发初期意意选中流通性较强市场中销商产品流非重营区域空白市场现象良性窜货例某企业通路规划中中原区域精耕细作区河北廊坊（流通型市场）选家销商结果该区域产品销售量60流东北辽西蒙等区域结果：企业增加销售量绝值时节省运输成二空白市场没投入分钱提高产品品牌知名度通路价格体系处然形态等重点营时进行整合
恶性窜货企业造成危害巨：搞乱通路价格体系通路利润降销商没积极性企业辛辛苦苦建立起销售网络毁旦
窜货现象产生原种样：某区市场供应饱广告拉力通路建设没企业资金力等方面足造成区域间通路发展衡企业予通路优惠政策相分销商利区间差价进行芑酰换蚴怯捎谠耸涑杀静煌鸫芑酰恍┚套约旱匠Ъ胰ヌ峄酰浞延玫陀诔Ъ宜突醯姆延茫佣沟镁炭梢源芑酢span>
销商窜货扬州欣欣食品公司销售总理高德泉先生作深刻分析企业市场开发初期实力限产品委托销商代理销售销商实力区域市场发育衡甲需求乙甲货供应求乙销售旺加企业分两销商考核重视硬指标（销售量回款率市场占率）忽视软指标（产品知名度品牌美誉度客户忠诚度）业务员销商利益会想办法完成销售份额通常做法乙销商价甚更低价格产品转卖甲销商分销商分乙业务员通常知道（知道时会装作知道）甲销商业务员知道窜货损害利益公司告状公司先批评乙业务员销商注重方式：真实没笔应收款手中否旦闹僵影响厂商关系说严重话销商会挟货款令厂家销商态度较表示会犯努力改正（实努力改）厂家考虑销商难找货难卖象征性提出警告少量罚款事甲销商厂家答复满意会投桃报李反戈击更低价格反现代社会信息传播高度发达价格信息商品信息传播极快甲乙两周边市场丙销商市场出现锅底价开始怀疑厂家否出台新政策否销商分等公行更严重发现原进货二批商纷纷改变进货渠道抢回属分销商丙销商开始砸低价格卖货（种情况发生欠厂家货款销商身）亏损部分年底厂家谈判销商心中抱着条宗旨：家卖低价卖低价量卖手中控制着厂家货款总谈厂家陷入销商间价格战陷阱灭东家出西家稳南方乱北方企业咽苦果：销售假象市场面着虚假繁荣中萎缩退化竞争手品牌机重新规范培育市场付出巨代价
许窜货企业造成企业分公司业务员制定销售目标太高分公司业务员完成销售目标低价产品抛售相邻市场企业部理完善业务员私利争夺市场窜货某业务员戏称窜货高手
解决窜货问题厂家绞脑汁遗余力1999年12月海举办第二届全国农药企业市场营销峰会位厂长提出该厂开发新产品销售价25～3万元间广东位销商买断华南市场销权吨4～5万元销售价出售样高价位必定会引起区销商眼红窜货避免解决问题厂家提出解决办法湖北湖南等销售留500公里隔离带种损失市场代价解决方法反映出厂家奈
控制窜货企业想办法发市场产品编码目查证谁窜货销商应方法简单：标签撕毁厂家销商交市场保证金许销商认账尤销商欠厂家货款情况厂家罚销商销商款相威胁等等面问题企业该办呢？
窜货控制重原厂家销商心慈手软许销商年老客户时狠心厂家容销商更顾忌更重原厂家销商政策合理许厂家销商政策奖励谁销售量厂家谁业务政策优惠返利促销费销商说窜货提高销售量重方法事实企业仅需销商更需销商——够配合支持厂家销商控制窜货厂家必须改变销商政策导引导销商成销商
总窜货必须控制窜货意味着毁掉销售毁掉市场控制窜货非常困难企业必须决心花力气整治口乐公司专门设置反跨区销售部
倒货倒货倒货 Top
倒货五花八门原种样结果坏详加分析妥善处理倒货药救
市场倒货现象
1市场倒货总销面二批商做表现：
(1)甲二批货倒乙二批家
(2)甲二批货倒乙二批
(3)甲二批货倒乙二批家乙二批货倒甲二批家相互倒
(4)甲二批货倒出该市场外流
2倒货采取方法降价加促销送货门搭赠紧俏货等等
3倒货货源出总销二批处进外销商处进厂家直接进渠道宗货物
4结果短期市场占率提高伴种提高市场价格滑促销费攀升客户忠诚度降市场基础松动旦强力竞品进入市场容易趁虚直入时期消费者实惠忠诚度提高果产品质量稳定出问题市场基础维持段时间旦质量滑竞品举进攻等着神仙救
二市场间倒货现象 Top
市场间倒货两级总销间相互倒货更甚者公司分公司业务员市场间相互倒货
1表现：
(1)甲总销货倒乙某销商处该销商分销乙总销家
(2)甲总销货倒乙某销商处乙总销货倒甲某销商处相互倒货
(3)甲总销货倒乙总销处
(4)甲总销直接货分销乙总销家
(5)分公司业务员间相互倒货甲分公司业务员货倒乙总销处销商处
2倒货采取方法降价加促销送货门搭赠紧俏货物等
3倒货货源厂家直接提货销商分公司处提货类倒货宗货物
市场间倒货说基处：厂家说利言倒市场造成价格混乱市场占率没明显变化甚降倒市场总销商说降低销售额降低市场占率家忠诚度受影响时存危险销商流失果种局面制止受倒货害销商肯定选产品做
三交叉市场间倒货现象
交叉市场市场区域重叠令头痛问题市场交叉肯定出现倒货现象容易解决
1种类型倒货现象说集中前两类市场倒货形式总销间相互倒分公司业务员间相互倒二批商间相互倒真乌烟瘴气
2倒货采取方法前两类样降价加力度促销送货门搭配紧俏货
3货物源渠道宗宗令防胜防
4类局面值企业关注控制win—win双赢控制会两败俱伤价格滑影响周边市场形成连锁反应造成灾难旦出现种情况应高度重视认真解决拖延
源头 Top
倒货产生原？倒货现象进行深入剖析出贯穿倒货全程字—利销售通路中成员私利置整通路利益顾择手段销售产生倒货具体分析销商倒货诱种：
1促销费回扣
类倒货原许厂家抢占市场采取种种方法利促销级销商增加销售额限定区域法达定目标时然选择跨区域销售倒货产生
2抢夺盘
交叉市场间倒货诱抢夺更市场形成更销售取更利益
3处理品
厂家售服务造成货物积压予退货销商行处理销商减少损失产品畅销市场出售形成倒货处理品源积压期变质抵债甚偷盗抢劫
4带货销售
少销商畅销产品降价形成巨销售力带动畅销产品利润高产品销售
5销售务高 Top
少厂家种诱饵销商达销售务销权高额回扣特殊奖励等等厂家明知销商完成达离谱务销商倒货囤积
6市场报复
野蛮行销商利益种种原受触动时便利倒货破坏方市场报复方种纯粹破坏行尤厂家换客户时期容易出现类恶性事件防
果说销商倒货令气话厂家方面原造成倒货情原厂家导致倒货原种：
1利润空间
利润空间表现层次：厂家利润空间二级销商利润空间利润空间会点利没关系想法想牺牲点单位利润增加总体利润方法倒货趁机样说市场市场间存定价差价差超货物运费时倒货避免水低处流样
2价格理混乱
厂家理解价格政策严肃性企业规模时开发新市场时特惠价格政策出现享受特惠价格政策区域旦理快成脱缰野马四处乱倒货
3销售理力
厂家片面追求销售量采取短期行倒货重视够信息反馈时时发现倒货现象知道时已法收拾处理严警告批评象征性罚款事更甚者助纣虐
势发力
实事情利弊倒货现象例外倒货重特点争争闹闹热烈销售局面种销售局面值研究
区域市场突起恶果 Top
窜货越区销售非常普遍屡禁止程度利益驱许海外著名公司已窜货控制方面提供供鉴验验集中点便销理位理方法严谨销策略严密周特销商市场理方面较位致许问题包括越区销售问题扼杀摇篮里法造成事实区域突
良销理程效控越区销售屡屡发生理程中环节链缺乏机控制导致某销商空钻认越区销售理失控方面原造成
价格体系混乱
目前许企业产品定价然套老套三级批发制定价总销价（出厂价）批二批三批价加建议零售价种价格体系中阶梯定折扣果总销直接做终端话中两阶梯价格折扣便成相丰厚利润果销商较重利太注重量话价格体系产生空间差异非常形成销商越区销售基础1999年4月某啤酒公司项目合作中发现该公司价格体系完善阶梯太该公司做市场做品牌市场细分非常位级市销商销商手价格统执行厂家制定批发价餐饮价零售价显出相灵活性导致越区销售现象屡屡发生销商常埋怨种埋怨法效解决时迫加入货行列中开始Ａ市销商级批发价Ｂ市周边餐饮业Ｂ市销商迫放弃利润样价格度回时Ａ市销商第手价格加运费优惠价度反扑造成ＡＢ两销商进出利图样城市挨紧Ｃ市餐饮业老板动价格特低Ｂ市销商进货导致Ｃ市销商销售量落千丈C市销商认果ＡＢ两销商进货价样话低价格销售求厂家利愿情况C市销商跳楼价ＡＢ两市抛售洗手干厂家区域价格彻底崩盘销售直线降原许销客户愿销售品牌啤酒怕天进优惠价明天会变成高价位
见价格体系完善造成销商越区销售原终端客户会遵循原：品牌产品销售谁价格低进谁货没理责怪客户唯利图商赚钱反正常
二厂家唯利图女嫁二夫
般说厂家果市场运作规范销理规范客户利益市场健康序操作作重工作抓会采取独家销商制某区域市场（般县级）寻找家合作销商代理商市场起点保证市场规范序时容易掌控然总厂家利益驱顾市场规范愿钱买货成销商女嫁二夫现象质说明企业短期行种原产生越区销售身值情然众消费品型城市里海北京等区域太家销商许知名消费品品牌海区县家销商品牌采类通路设立家销商啤酒饮料分餐饮夜店（娱乐业）卖场超市连锁零售业控严格城市里会产生越区现象百威啤酒方面做较确保销商利益时销商越区销售处罚相严厉销商明白贪利会失厚利愿做末倒置傻事市场维护较容易样啤酒家知名品牌啤酒海市场运作常常出现乱套现象然区域划分价格差异没掌握样踩雷销商中口碑较差市场越做越究原法乱发户口意结婚乱生私生子造成城市外中型城市破坏夫妻制游戏规否旦出现阿庆嫂沙奶奶起现象企业
三企业盲目销商加压加量
产品方底年少消费量谁心中没数新产品更未知数理性企业初次销商洽谈时般产品试销期（三月三批进货量）通试销期运作情况确认否正常履行惟销商合约许销商中产品销权会试销期间全力赴争取作销商（正式认）种样优惠支持广告推广促销等方面费厂家容易销商试销期销量迷惑签订正式销合约时会基量加广告推广促销投入市场销售提升预估形成年度目标完成予年终奖励少销商获诱年终奖励拼命做市场法消化量时便产生越区销售念头企业确保完成年初提出营目标年中时开始鞭快牛销售稳定业绩增长较企业顾消化系统盲目加量导致销商完成情况周边区域开闸放水甚泄洪造成销商苦堪言推波助澜整市场出现序化销售华东区销售量某饮料品牌常发现送江苏产品安徽销售发浙江产品海出现采编码制查准查出处罚扼制区域间突呢？
四年终奖励公开导致价格新空间 Top
企业销商合作年终奖励款鼓励销商完成年度销目标量遵循厂家类销售政策规范序运作市场种较实际意义奖励措施许销商年终奖励丰厚红包拼市场企业锋陷阵坦率说年终奖励运确起激励销商作旦效果恰恰相反成越区销售诱发剂产生种恶果原厂家家底亮销商致
通常厂家销商签署年度目标时会完成少销量奖励少百分提取超额越年终奖励（称返利）折扣越高原先制定价格体系年终折扣拉开空间导致做量根赚取年终奖励够销商搏取百分级数差额开始择手段外侵略销量销商会价进出击希利润销商种现象酒水类产品中尤普遍道德销商甚抓住年终奖励高折扣三七二十
倒甚倒贴差价赔销售搞原循序渐进市场鸡毛年终奖励厂家拜拜种枪换方（产品）策略销商类越区销售者厂家奈身准备年进行第二次握手类销商十分显著特点厂家签署年度销售合时年终奖励条款特细特严年终目标量退然指出相数量厂家年终奖励款作牌根顾市场实情市场吞吐量加剂量销商天天活生猛终差少量销商年辛苦付东流样销商第二年市场运作增加点麻辣汤怪呢
五销商防止厂家离婚违约操作
厂家销商间合作产生种种矛盾者说合作愉快厂家没销商履行承诺企业没完全合约执行引起销商满继销商奈中想离婚顾什合约束肆周边区倾销求快变现产生种现象原半厂家急开市场寻找销商时顾公司身实力实情盲目许诺投入少广告费少推广费少促销支持等许销商听信厂家许诺花钱进货种许诺成张白纸时忍耐性销商会产生抱怨种抱怨结果惟离婚条路然选择离婚顾什够承受什价格愿出手造成越区销售事实厂家千万销商盲目许诺旦承诺定履行否难怪销商搅乱市场秩序外厂家领导没做出方面承诺业务员市场代表完成销量奖金顾实情盲目销商空口许诺产生十分动局面笔账厂家承担
六推广费销商掌握变相低价位造成新价格空间
推广费企业运作市场时种基投入什产品消费者（包括终端客户）解认知程广告种手段推广种手段中国目前市场消费低迷现状说许厂家力出笔广告费中国媒体费昂贵零敲碎投入异水漂推广种非常效易国接受方法果推广营销相结合疑安翅膀非常赞企业应限市场预算投入营销推广中（年做营销策划案广告预算总少重心移营销推广）推广费般市场销量挂勾方消费时态文背景等样推广活动尤销量挂勾考核营销推广活动必须实情企划样许销商会厂家提出推广费导问题厂家缺乏相关企划懒销商争什会意销商求定销量例作推广费拨销商厂家派销商没做做样等结果出评判说销商厂家拨推广费否全部推广根说法掌控销商绝非百分推广费整价格体系巨差额空间然厂家价格控严忽略推广费缺口致Ａ销商Ｂ销商原始价产生差异果Ａ销商销量Ｂ例Ａ销商厂家处推广费Ｂ销商推广费高果Ａ销商遵守约定恪守游戏规话切相安事果Ａ销商喜欢点花样话越区销售价格空间全部具备相优越相反Ｂ销商Ａ市场侵略话异鸡蛋撞石头非杀性行准备洗手干
推广费交销商运作营销中败笔越区销售提供炮弹聪明做法厂家销商联合运作厂家市场效果时作出修正动权始终厂家手里完善价格体系两笔市场推广费搞出严重遗症
七营销员受利益驱鼓动销商违规 Top
营销员收入始终销售业绩挂勾然企业营销员企业派驻销商里市场代表时奖金顾企业销售政策鼓动销商违规操作区发货业务员妒嫉企业中奖金高擅活动销商区货达破坏该区正常销售秩序引起销商抱怨销售积极性减退销量降目业务员操守正已决定跳槽走销商达成默契种种理求厂里支持然区抛售引起区域突等类似职业道德低行正做法引发越区销售现象较典型危害类特殊现象惟厂方加销理力度行销理方式方法位发现中隐秘
列越区销售7种原较普遍具定代表性产生恶果言喻企业产品市运作工作重心转移行销理理位方式方法否效结果相
健康销售非句话简单求企业市场销商营销员等综合方面理环节做机结合环环相扣惟做真正效防范确保企业健康销售轨道正常运行年市场运作实践总结出套众行效严谨位销特理体系重心两字：防范发生问题谁种伤害位销理防患未然包括越区销售
货案
处理启示 Top
亟早解决Ｈ省Ｙ市Ｒ牌轮胎低价货问题笔者1999年11月15日赶赴Ｙ市会代理商Ｃ公司货方Ｌ公司举行三方会谈Ｌ公司拒绝提供具体供货单位外否认物流Ｈ省方时确认接受低价格Ｒ品牌轮胎9002016PR30套6501612PR10PR100套
方事前设计谈判方案两套：
第方案：允许Ｌ公司该批次轮胎Ｙ市销售必须停止低价倾销行Ｃ公司底线销售价格制低厂方代理商提供代理结算价格水直存货完全消化达成协议实行第二套方案Ｌ公司声明针货行厂方Ｃ公司联手做出报复性反应
第二方案：高代理价格施行保护性收购买断Ｃ公司明确收购行动Ｃ公司操作收购资金额度计算厂方回笼货款理：1收购价格高代理供货价格Ｃ公司进货成未增加2鉴前货源吃紧举视产品资源市场间调剂划拨行3收购行动费发生作责利益体市场保护责费完全厂方转移
会谈基宽松克制气氛中进行终达成协议出意料：Ｌ公司意停止Ｒ牌轮胎销售库存商品分批次Ｃ公司转移Ｃ公司实现销售原代理供货价格Ｌ公司滚动结算Ｙ市低价货问题基解决作厂方利达市场保护目未增加理成负面影响作Ｃ公司目标市场运营秩序特定市场位维护没货方发生正面突Ｌ公司货物Ｃ公司转移结算低价倾销快捷然坐收渔利失快事圆场然乐握手言
作买方市场基特征轮胎销售市场低价倾销越界货已成制造企业流通企业公害Ｙ市低价货案引发思考：
发生类似货情况作受害方商家应独立处置力应变力动出击正面交涉厂方适时机切入创造定前提条件次事件处理正Ｃ公司态度强硬声言惜报复性货代价展开抗货方感受某种压力旦厂方中调解斡旋正梯台
二货方应坦诚真实公允赢理念融通情绪感控制矛盾进步激化起初想压低收购价格权衡利弊终坦言代理价格结算事实证明举成解决货矛盾关键Ｌ公司完全供货游商家渠道解厂方代理供货价格设定目标市场分销价格预期收益值种心理定势形成谈判中会表现种顽强价值期方瞒价压价导致Ｌ公司心理逆反厂方务实公允货方投桃报李
三坚持完善物流理产品流追踪理需定理成费没货情况发生时难认种物流理投入少必次货源排查程中厂方根产品投放区域制编号迅速判明物流源Ｈ省方谈判中摊牌Ｌ公司感事态已透明少防御深言做猫捉老鼠式周旋莫水推舟见收
四作厂方非迫已宜动辄轻言委托收购厂方委托收购般指：委托代理商市场指定价格收购货商品收购商品代理商行销权财务处理视厂方划拨专项费（代理商垫付）代理商动收购资金额度计工厂回笼货款规定享受关销售奖励厂起保护性收购案例委托收购意义仅仅代理商通路成员彰示厂家维护市场秩序规范市场运行决心外恐难更实际效力引发负面作致三：
1收购资金额度视厂方回笼货款计入返利基数工资基数逻辑推开出中弊病：厂家高生产成价格购回产品代理商返利销售代表计提工资场资循环游戏中厂方吞咽样颗苦果：资产循环贬值承担贬值发生营业费果保护市场必须付出代价期种代价越越
2厂方分倚重收购手段导致代理商惰性增长部分完全放弃应市场制责义务市场制容简单理解厂家保护收购旦厂家收购措施位会适怨天尤利害
3货方恃恐商家唯利图面现实销利润市场理市场规变脆弱谓秀碰兵理说清果厂家分信保护收购货方传递种错误信息：然厂家货反应收购货行动身厂家某项定游戏规某种原形成货价格目标市场价格间丰厚利润会货方变恃恐变加厉
五调整市场结构控制存货占优化结算手段堵住货源头低价货形成致三种情况：
1结算方面便利承兑易货贸易商家已提前实现利润成压力较出加速资金周转侵占市场份额考虑利润贴补价格周边市场低价货
2改变资源配置方调整品牌规格结构跳楼洗货盘活存量资产形成货贴价部分已列预算亏损
3出某种非常态素报复性货 Top
定义货般包含两方面素：规模数量较批发环节危原销商正常市场组织营活动二价格低价格直接杀伤原销商目标市场成价格体系货行构成需成台支持非心理智力失衡商户掏钱进货然贴价货砸市场性极种意义说货终受害者厂方始作俑者厂方源头正稳定市场秩序堵塞货源头作厂方应重视方面提高保护意识保护力：
1严格控制易货规模抵入价格
2坚持现款短期承兑结算结算手段控制商家利润提前实现短期缺少必成压力构成货风险
3建立严格效资金占预警调控机制根商户市场组织力分销周期商业信誉支付惯营趋势走目标市场现实容量价格弹性度品牌市场份额等项指标设立发出商品资金占评价体系铺货控制完全量化发出商品占维持合理水勿商家占较形成货恶性势前买方市场背景厂家控制应收账款显尤重全国轮胎生产企业统计资料1999年1～9月份全国68家会员单位轮胎厂总计应收账款已达9119亿元（年初8236亿元）构成货原样笔巨资金尤高位蓄势洪水期销售收入仅169亿元资金运营月度周转率仅2164考虑产品质量赔偿素数字会高出30意味着厂家市场收回100元货款必须商家占46209元奈事资金运营效率低言厂家更头悬吊着柄达摩克利斯剑说定天会落货砸市场
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