营销员培训（二）
—————销售般程（部份容基框架）
第步 售前基分析：
项销售工作说售前基分析工作提高销售成功机率节省少销售成（包括时间精力物质等）甚销售员说会做售前基分析工作胸成竹信心倍增谓磨刀误砍柴工做售前分析工作销售工作事半功倍甚常会意想收获
售前基分析工作般包括方面容：
产品（服务）销售张分析
俗话说知知彼百战殆销售员首先产品（服务）指掌信心十足保证销售洽谈流畅解产品（服务）实际解身产品（服务）特色卖点客户带处现某协会次研讨会例简单说明
A卖点：
a 课题研究专业性：长期专注研究期专项调研年专业实践
b 会议层次权威性：讲师背景研究象参会员等
c 课题容实性：赴实调研针性前瞻性操作性强
d 研讨形式互动性：提供轻松含金量高覆盖面广交流台
e 会议效果保障性：公司背景信誉丰富专职业验等
B客户带直接处：
a 技水提升
b 解决企业前问题预防问题出现（发现问题分析问题解决问题）
c 改善企业理现状提升企业理水（理运作流程节约成提高效率）
C客户带间接处
a 职业生涯条选择途径
b 推动企业事业进步成长
c 搭建交流台提供整合社会资源机会
二目标客户
销售员说做做必须遵循条重原销售工作言旦方出现错误偏离续许努力白费解产品（服务）基础销售员开始判断目标客户说销售员必须弄清楚：象销售产品（找）？解决问题销售员销售工作放矢节省时间精力提高工作效率
般说目标客户致分两种：现实客户潜客户现实客户般具备三条件：购买意购买决定权具备购买力种客户老客户新客户潜客户指目前暂完全三条件未极成现实客户目标象例做简说明
A 现实客户：企业老总副总行政事负责等
志专业领域发展白领阶层
MBA学员类商业协会等
B 潜客户：企业行政事部门般职员（购买决策权）
刚参加工作白领（购买力）
培训机构客户（购买意）
确定目标客户销售员接着继续分析：客户里？通途径找？果说确定谁目标客户解决东西卖谁问题部分工作解决通什途径东西卖问题段时间里销售员做工作收集种信息（收集信息方法见文）然收集信息简单滤类根象拟订营销策略
三竞争手
第二步 售前准备
古语云：事预立预废意思说事前做充分谋划准备事情成功否会失败然现代企业营销程中事情绝少存道理：天会眷顾准备销售工作样做事前准备工作销售成功机会少已提高半
售前准备工作般包括两方面容计划准备二准备计划准备指进行销售工作拟订目标推进计划种计划销售员目标分解计划实施策略推进修正程控制等环节较清晰认识销售工作成功提供定保障天销售目标什？达目标？什？果找联系办？换种说法？等等准备销售方式相关容样天
例行工作开展业务工作需基资料产品介绍销售政策等位销售员必少准备（部分容详见文）
第三步 业务洽谈
完成售前准备工作销售员算正式开展业务工作开展业务工作形式业务洽谈
般说部分业务洽谈分步骤：
1 初步接触
面老客户新客户初步接触时免进行番寒暄尤新客户需商务礼仪性客套进入意说明产品简单介绍阶段销售员目段时间寻找合适机会吸引客户注意力朋友倾谈亲切语气接创造销售机会
2解客户需求
客户购买动机销售员必须快解客户需求特点明确喜恰推荐产品般做点：
A 注意客户语气动作表情否产品兴趣
B 询问客户需引导客户作出回答
3推荐产品
客户介绍产品解产品特性特点提高观联想力形成强烈购买欲
a 客户介绍产品时时留意客户需时予解答
b 根客户需重点介绍产品某优点带处
c 宣传单页资料等加引证
d 鼓励客户解产品引导顾客作较客户更解产品价值
e 实事求客户进行购买劝说
f 推荐程避免专业名词术语令客户明白
第四步 异议处理
客户定购买意时会提出疑问销售员介绍持异议时销售员应耐心听取意见时留意说话语气观察身体语言表情解答客户疑问解异议原解决问题
1 客户提出疑问首先应耐心听取厌烦
2 客户问题意见表示理解肯定…………说法解释
3 迅速业务知识回答问题注意简明扼客户感满意
4 站客户角度分析提出异议原帮助客户解决问题
5 解答程中应保持谦虚态度切忌客户争切忌藐视客户情绪切忌强迫客户接受观点
第五步 成交
清楚客户介绍产品解答疑问销售员必须进步做说服工作快客户决心购买产品
1 观察客户产品关注情况确定购买目标
2 进步强调产品客户必备性客户带处
3 引伸产品附加价值强调客户购买行行体现
4 帮助客户作出明智选择
5 客户相信购买行动正确决定
第六步 附加推销
附加推销两含义：：客户定购买时尝试推荐产品令客户感兴趣留良专业服务印象二：客户完成购买尝试推荐相关产品引导客户消费
1 关注客户实际需尝试推荐相关产品
2 客户目标产品满意尝试推荐产品
3 站客户立场建议引导
4 客户购买意送相关宣传资料感谢客户关注请客户时选购
5 切忌分热情客户硬性推销感
6 切忌悦态度客户冷言冷语
假设销售员找事理推荐训业务客户表示暂时没需求时尝试推荐会员业务者询问部门训业务您知道部门相应计划？否帮引荐该部门负责？销售技巧中力力法利现客户业务关系连锁带出系列新业务增长点
第七步 付款
客户决定购买希付款程简单快速太麻烦销售员时应引导顾客利付款
1 告诉客户产品价格购买总价
2 告诉客户付款方式
3 确认付款时间开具销售发票关事宜
般说事先收取客户款项件容易事情非销售员方面通强调公司信誉贯操作政策说服客户方面通说明事先款双方省心省事提高事情效率进行解说明天课时间较紧数建议您先款时您起挤您样？
第八步 善始善终（售服务）
达成交易销售员应继续保持态度客户服务切买卖已结束忽略客户感受
1 重申公司实力强调产品价值感
2 关信息辅导
3 评估客户满意程度解决客户诉怨
4 传达公司新信息
5 建立完整客户档案（包括已成交意）
6 整交易程结束应客户表示谢意
注意：面购买欲客户保持态度切忌冷落买卖成忘做朋友
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—————销售般程（部份容基框架）
第步 售前基分析：
项销售工作说售前基分析工作提高销售成功机率节省少销售成（包括时间精力物质等）甚销售员说会做售前基分析工作胸成竹信心倍增谓磨刀误砍柴工做售前分析工作销售工作事半功倍甚常会意想收获
售前基分析工作般包括方面容：
产品（服务）销售张分析
俗话说知知彼百战殆销售员首先产品（服务）指掌信心十足保证销售洽谈流畅解产品（服务）实际解身产品（服务）特色卖点客户带处现某协会次研讨会例简单说明
A卖点：
a 课题研究专业性：长期专注研究期专项调研年专业实践
b 会议层次权威性：讲师背景研究象参会员等
c 课题容实性：赴实调研针性前瞻性操作性强
d 研讨形式互动性：提供轻松含金量高覆盖面广交流台
e 会议效果保障性：公司背景信誉丰富专职业验等
B客户带直接处：
a 技水提升
b 解决企业前问题预防问题出现（发现问题分析问题解决问题）
c 改善企业理现状提升企业理水（理运作流程节约成提高效率）
C客户带间接处
a 职业生涯条选择途径
b 推动企业事业进步成长
c 搭建交流台提供整合社会资源机会
二目标客户
销售员说做做必须遵循条重原销售工作言旦方出现错误偏离续许努力白费解产品（服务）基础销售员开始判断目标客户说销售员必须弄清楚：象销售产品（找）？解决问题销售员销售工作放矢节省时间精力提高工作效率
般说目标客户致分两种：现实客户潜客户现实客户般具备三条件：购买意购买决定权具备购买力种客户老客户新客户潜客户指目前暂完全三条件未极成现实客户目标象例做简说明
A 现实客户：企业老总副总行政事负责等
志专业领域发展白领阶层
MBA学员类商业协会等
B 潜客户：企业行政事部门般职员（购买决策权）
刚参加工作白领（购买力）
培训机构客户（购买意）
确定目标客户销售员接着继续分析：客户里？通途径找？果说确定谁目标客户解决东西卖谁问题部分工作解决通什途径东西卖问题段时间里销售员做工作收集种信息（收集信息方法见文）然收集信息简单滤类根象拟订营销策略
三竞争手
第二步 售前准备
古语云：事预立预废意思说事前做充分谋划准备事情成功否会失败然现代企业营销程中事情绝少存道理：天会眷顾准备销售工作样做事前准备工作销售成功机会少已提高半
售前准备工作般包括两方面容计划准备二准备计划准备指进行销售工作拟订目标推进计划种计划销售员目标分解计划实施策略推进修正程控制等环节较清晰认识销售工作成功提供定保障天销售目标什？达目标？什？果找联系办？换种说法？等等准备销售方式相关容样天
例行工作开展业务工作需基资料产品介绍销售政策等位销售员必少准备（部分容详见文）
第三步 业务洽谈
完成售前准备工作销售员算正式开展业务工作开展业务工作形式业务洽谈
般说部分业务洽谈分步骤：
1 初步接触
面老客户新客户初步接触时免进行番寒暄尤新客户需商务礼仪性客套进入意说明产品简单介绍阶段销售员目段时间寻找合适机会吸引客户注意力朋友倾谈亲切语气接创造销售机会
2解客户需求
客户购买动机销售员必须快解客户需求特点明确喜恰推荐产品般做点：
A 注意客户语气动作表情否产品兴趣
B 询问客户需引导客户作出回答
3推荐产品
客户介绍产品解产品特性特点提高观联想力形成强烈购买欲
a 客户介绍产品时时留意客户需时予解答
b 根客户需重点介绍产品某优点带处
c 宣传单页资料等加引证
d 鼓励客户解产品引导顾客作较客户更解产品价值
e 实事求客户进行购买劝说
f 推荐程避免专业名词术语令客户明白
第四步 异议处理
客户定购买意时会提出疑问销售员介绍持异议时销售员应耐心听取意见时留意说话语气观察身体语言表情解答客户疑问解异议原解决问题
1 客户提出疑问首先应耐心听取厌烦
2 客户问题意见表示理解肯定…………说法解释
3 迅速业务知识回答问题注意简明扼客户感满意
4 站客户角度分析提出异议原帮助客户解决问题
5 解答程中应保持谦虚态度切忌客户争切忌藐视客户情绪切忌强迫客户接受观点
第五步 成交
清楚客户介绍产品解答疑问销售员必须进步做说服工作快客户决心购买产品
1 观察客户产品关注情况确定购买目标
2 进步强调产品客户必备性客户带处
3 引伸产品附加价值强调客户购买行行体现
4 帮助客户作出明智选择
5 客户相信购买行动正确决定
第六步 附加推销
附加推销两含义：：客户定购买时尝试推荐产品令客户感兴趣留良专业服务印象二：客户完成购买尝试推荐相关产品引导客户消费
1 关注客户实际需尝试推荐相关产品
2 客户目标产品满意尝试推荐产品
3 站客户立场建议引导
4 客户购买意送相关宣传资料感谢客户关注请客户时选购
5 切忌分热情客户硬性推销感
6 切忌悦态度客户冷言冷语
假设销售员找事理推荐训业务客户表示暂时没需求时尝试推荐会员业务者询问部门训业务您知道部门相应计划？否帮引荐该部门负责？销售技巧中力力法利现客户业务关系连锁带出系列新业务增长点
第七步 付款
客户决定购买希付款程简单快速太麻烦销售员时应引导顾客利付款
1 告诉客户产品价格购买总价
2 告诉客户付款方式
3 确认付款时间开具销售发票关事宜
般说事先收取客户款项件容易事情非销售员方面通强调公司信誉贯操作政策说服客户方面通说明事先款双方省心省事提高事情效率进行解说明天课时间较紧数建议您先款时您起挤您样？
第八步 善始善终（售服务）
达成交易销售员应继续保持态度客户服务切买卖已结束忽略客户感受
1 重申公司实力强调产品价值感
2 关信息辅导
3 评估客户满意程度解决客户诉怨
4 传达公司新信息
5 建立完整客户档案（包括已成交意）
6 整交易程结束应客户表示谢意
注意：面购买欲客户保持态度切忌冷落买卖成忘做朋友
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