中国销售精英撷萃
种商品迅速崛起市场丰碑背饱含着数兢兢业业坚韧拔幕英雄智慧心血鼎英雄（）中佼佼者走（）——
中国首届金鼎奖获者——黄二锦
简历
女1969年1月出生中医针灸师日语翻译现西安杨森制药限公司医院销售负责广东珠海湛江茂名东莞片区
营销历
1997年2月加盟西安杨森制药限公司常驻东莞医院代表骄业绩荣获西安杨森公司1997年佳医药代表1998年销售明星奖1999年底命销售专员2000年5月升广东东莞珠海湛江茂名区销售
中国营销现状认识
1．中国营销正走序化
2．激烈竞争企业淘汰营理营销策略合适宜部分动陷入竞争涡流难拨淘汰出局
3．整体营销员素质提升远远够渴成长愿强烈心理成熟度够
4．电子商务带便利种商机时营销员言左脑创意挑战
5．消费者需求越越高越越细致入微微观市场更重
6．营销咨询理设计销售培训更热门
营销格言
成功路条——众
营销生涯中精彩案例
时间：1998年12月20日
点：广东东莞市东方酒店天鹅厅
宾：东莞医院相关医生（科皮肤科药剂科等）
数：130
题：天爱烛光晚会
作医院销售代表日常医生专业拜访幻灯演讲资料直邮时圆桌会国外专家巡回演讲目产品广医疗工作者更认知终积极处方开适宜患者
种更方式增加产品广告诉求实效尝试策划天爱烛光晚会结果事半功倍
次圣诞前夕客户活动圆满成功提前月散发相关邀请函附带市场调查问卷（容包括产品潜力调查处方现状产品公司意见建议等）活动天精心布置会场精心制作产品宣传物圣诞饰品活跃整空间宾问卷入场券（保证调查问卷回收率）医院科室性医生编成6队队冠杨森公司专业产品名称选出队长开展杨森产品知识竞赛医药代表——医生反串古装品歌曲演唱医药携手渡渡河等游戏宾争相阵4时时间里6队展开激烈角逐气氛活跃热烈时游戏中结合产品特性巧妙进行宣传认杨森品牌医生相互交流晚会设立忠谏奖杨森公司提出意见建议医生获杨森公司纪念品示谢意
该活动持续举办活动收益：
1．广泛宣传展现类产品增强客户公司产品兴趣
2．通游戏医生团队合作竞争进行亲身体验
3．参赛数医生会进步解公司产品信息况
4．提供难客户间横交流
5．充分解客户需求营销工作中做放矢
6．寓教乐传播公司忠实科学献身健康宗旨
7．通圣诞快乐亲情友谊氛围表达医生天般神圣职责崇敬认
8．提供独特机会充分广客户展现艺
天爱烛光晚会然直接宣传产品灵活效达营销目1999年产品销售峰值提前回味穷
中国首届金鼎奖获者——王凤英
简历
女1970年10月出生现长城汽车集团公司副总理长城汽车营销限公司总理
营销历
1991年长城汽车营销公司总理10年长城汽车历两次转型幸亲身历参两阶段新产品快速市强力推广十年磨剑长城皮卡已成皮卡车行业第品牌
中国营销现状认识
面WTO新济出现中国现营销方法营销理念面着严峻挑战
中国企业营销压力表现：
1市场全球化带竞争国际化
2新济引发市场游戏规非常改变
3．中国品牌国外著名品牌短兵相接显示出竞争优势足
4．中国企业缺乏专业规范营销已导致少起落失败
市场营销专业化建立国际接轨营销模式中国企业务急意味着中国企业需批懂专业懂中国市场营销理需高举营销改革旗帜注重知识专家相佐相辅总结全新营销理念强化学创新惟迅速造催生中国专业营销理队伍成长环境
营销格言
学长必长
营销生涯中精彩案例
长城皮卡者居
竞争背景
皮卡源英文PICKUP特指轿车化功型客货车集轿车货车优势兼顾舒适实代表世界汽车制造技术工艺高水
1996年6月长城皮卡作新品牌市面庆铃江铃福达知名品牌强市场压力时全国皮卡市场14万元左右高档皮卡导8万元左右中低档皮卡市场份额较长城皮卡进入市场价位定838万元台
长城皮卡首选重点市场广东省皮卡车实功更适合广东区消费观念时广东皮卡市场庆铃皮卡统天认定：然长城皮卡品质稍逊色庆铃价位仅庆铃价位12强拥着广泛切实市场需求完全条件高档皮卡争高
定位策略
皮卡车国外尤北美非常畅销中国消费观念二高档皮卡价位较高时辆庆铃皮卡相辆桑塔纳轿车价位调查皮卡车量潜消费者群企业体工商户正创业阶段功价格重视高卓越性追求功相中低档皮卡质价明显优高档皮卡时中低档皮卡市场会更广泛长城皮卡定位明显庆铃等高档皮卡消费层
市场策略
（）产品差异策略
长城调查知广东消费者金杯面包配备4Y（491Q）发动机更加信赖长城皮卡首先皮卡车选装4Y（491Q）发动机第日皮卡车原配置4Y第二国中低档皮卡全部选装488发动机（488发动机491发动机明显缺点：耗油高噪声）长城皮卡制造出优国类型皮卡性质量差异第三快赢消费者信赖
（二）销售双网互动策略
长城皮卡销售网络迅速皮卡哥庆铃长城品质低廉价位突破点满足高档皮卡没提供半市场需求时建立国具服务特色（准时服务踪服务）服务网络行业率先实行四重回访制度实现销售服务客户需求紧密连接真情互动
（三）建立1+1营销模式
11996年汽车市场厂家停留产品交销商行销售长城率先汽车行业建立1+1营销模式1+1指名厂家业务督导家销商效组合理区域市场营销模式
2．1+1模式优势：
①利培育销商市场开发竞争力
②利厂家销商市场行进行效监督建立更牢固双方长期合作忠诚信誉
③利厂家实施区域性灵活机动点进攻战略
④确保市场信息传递时性效性真实性
⑤保证厂家项营销活动够快速反应准确出击
（四）规模进入策略
1．仅周时间长城皮卡2000台新品铺满广东区域网络制造强劲市场气势
2．强烈成功市场推广：效媒体组合推广形成5分拉力终端造势推广形成5分推力
长城广东市场出色广告效应予销商优品牌利益支持双剑合璧产生巨合力
3．长城皮卡前期进入3月举行3次规模宏长城车巡回展示活动奖 试试驾活动
（五）市场效果
长城皮卡快速进入高档皮卡产生巨击仅半年时间破广东区域皮卡车市场格局1998年长城皮卡销量跃居皮卡行业首成名副实第品牌1999年广东市场占率达70全国年总销量排第二位皮卡销量5倍
厂商谈恋爱
北方做年销商代理商南方做年厂家代表分公司理目睹厂家商家恩恩怨怨愉快合作（谓辛酸婚恋）日笔者姑做次月老游说厂家商家生意交中确立正确恋爱观婚姻观
商场情场知厂商老板市场年龄太计划济时期少男少女样会谈恋爱欧美港台言情片某镜头污染家纯洁心灵济领域样存着严重早恋草恋假恋外恋离异独身等良婚恋现象酿成难咽爱苦汁
饥择食 见钟情抛媚眼
南方某老板见投资办厂赚钱便匆匆马法炮制出新产品产品想法嫁出特肚子（库存）起捂捂住时候该老板终日想全媚眼（广告）抛出撞身材魁梧彪形汉（批发户）时假秉祖荫德着胆子吃苦市场开放际赚盆满钵满某批发户隔壁王二做某某代理屁股坐骑——富康夜间换田雅阁夜里做梦想着做品牌代理
总家米沽家找米锅月老（角色电视台报社扮演）牵线相见恨晚厂商马会童宜动作然执手相泪眼双双进入必须切断镜头书讲市场调查市场预测常常时刻全见钟情者忘干二净爱光环笼罩商家然意思质问厂家块劳力士表否厂家愿说破商家双眼皮割出
二草率成婚 酒杯碰定终身
远布点建网务销售回款压力外加功成名马成功责感厂家业务员张身肩企业重托甲空白合身带搞定家家甲王老板面张天降喜出外三七二十拉张先吃饭吃饭（点节目）谈合等互利罢丧权辱国罢张纸已反正骑着马找马况张说先厂家出钱做灯箱门头中央台广告（时做做鬼知道）干柴遇烈火厂商两家（甲乙双方）酒杯碰字签咖啡屋里聊聊天卡拉切OK
三床异梦 假情假意假温柔
双方追求目标否致动机否纯洁旦签约双方进入形式件婚姻阶段两蚂蚱绑条绳夜间睡觉做着蝴蝶梦厂家想：反正结算方式款发货先渠水腹生子代理卒河说河拆桥贬义词摇身变成时髦渠道扁化品牌响紧招商广告拉动（网络建成日广告停止时）产品质量欠佳没关系卖点推广部挖掘淡季铺货头 旺季收款挤牙膏款追回……总厂家策略
商家傻先做蜜傍款夫贵妇荣水修渠种网络织爹十年媳妇熬成婆想做什品牌做什品牌更甚者先君子想方设法付款前厂家货搞手逼换货逼补差七折八扣算算批货成牺牲品存心厂家认栽商家土配方
四争做户 男权女权扯清
厂家说：全国代理商工仔厂中央指示销商必须举手通否做代理商家说：头强龙压头蛇正夫妻相处底说算？换言谁决定权？执词知睦处长计议道：店欺客客欺店特生意做定份（甚做定份）厂家商家老板容易犯病—低声气拼10年钱够花体验做子感觉厂商关系发展甚连白花花银子暂时放边
五脚踏两船 情义
厂家手段：厂两品牌牌两型号时投放甲Ａ型张三卖Ｂ型找李四钱客果厂家商家失信誉商家独家代理合约手厂家总违约变术搪塞商家手段：户非礼品牌少品牌少哥哥做天天妹妹做日日高政策策厂家移情恋怪商家琵琶投
想年长虹郑百文联姻美满家电巨擘珠联璧合演绎出段牛郎织女史诗般恋爱知情市场划道天河情恋踹脚弄厂家市场份额降商家交特处理波涛汹涌市场海里恋爱中伟尚忠贞渝全始全终舟济更况闹露水夫妻
六动辄离婚 毁约清盘法庭
磨擦出裂痕厂商坐推心置腹谈心更站方立场理智客观分析问题解决问题互相指责指桑骂槐抓破脸皮番番吵吵骂骂场场酸甜苦辣说什日夫妻百日恩时已爱意全合摊桌面签字离吧否法庭相见离离厂家商家合久分分久合结婚离婚成家分家立约毁约建仓清盘……迎亲时锣鼓喧天媒体敬少酒封少银子 离婚时法庭战找律师托关系请法官吃饭法院张罗少生意
七产销 婚独身苦
蛇咬十年怕井绳生意做伙计难处许合作痛苦倍增厂商力更生艰苦奋斗勇气厂家财物力聚集技术开发产品质量产配件产包装物保证肥水流外田时开始招兵买马建省分公司办事处修渠道建终端胡搅蛮缠代理讨价价患患失
实力销商广东背货汽车拉货目睹厂家进料加工出货已空手套白狼盘剥层皮OEM贴牌厂更气租房建厂找厂贴牌实行前店厂南厂北店种收产销生产加工效益
辛辛苦苦十年夜回解放前世界济体化社会化分工越越细天鼻涕流嘴里——吃运作模式说某种程度倒退庞费开支倍增产销理难度中难言隐独身者心知肚明
八孤灯难眠 费思量
厂商恋爱杯历久弥香浓酒阴差阳错分分合合头成碗寡淡味白开水底分公司直销制厂家利渠水走代理制利厂家？高层营销研讨会厂家老总总专家提出令汗问题
批发市场老板情愿拉沉重卷闸门时心生纳闷：世道厂家夜间变成喜新厌旧陈世美？
世风日心古市场情生意难做？商奸奸商商场父子商重利轻离古训困扰代代中国商网聊天网恋爱网购物成现实21世纪新济新营销新事物新观念……清风扑面难道厂商陈旧良恋爱观婚姻观改变？
谨推出8种具传统美德恋爱观供春心萌动已坠爱河厂商老总参考：
1方探 掀起盖头
2郎女貌 门户结蒂莲
3目标致 情真意切度蜜月
4求存异 互谅互包涵
5坐怀乱 路边野花采
6抵御诱惑 心红杏出墙
7相濡沫 舟济渡难关
8翼双飞 真心真意白头
祝厂商喜结良缘早金子金子
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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种商品迅速崛起市场丰碑背饱含着数兢兢业业坚韧拔幕英雄智慧心血鼎英雄（）中佼佼者走（）——
中国首届金鼎奖获者——黄二锦
简历
女1969年1月出生中医针灸师日语翻译现西安杨森制药限公司医院销售负责广东珠海湛江茂名东莞片区
营销历
1997年2月加盟西安杨森制药限公司常驻东莞医院代表骄业绩荣获西安杨森公司1997年佳医药代表1998年销售明星奖1999年底命销售专员2000年5月升广东东莞珠海湛江茂名区销售
中国营销现状认识
1．中国营销正走序化
2．激烈竞争企业淘汰营理营销策略合适宜部分动陷入竞争涡流难拨淘汰出局
3．整体营销员素质提升远远够渴成长愿强烈心理成熟度够
4．电子商务带便利种商机时营销员言左脑创意挑战
5．消费者需求越越高越越细致入微微观市场更重
6．营销咨询理设计销售培训更热门
营销格言
成功路条——众
营销生涯中精彩案例
时间：1998年12月20日
点：广东东莞市东方酒店天鹅厅
宾：东莞医院相关医生（科皮肤科药剂科等）
数：130
题：天爱烛光晚会
作医院销售代表日常医生专业拜访幻灯演讲资料直邮时圆桌会国外专家巡回演讲目产品广医疗工作者更认知终积极处方开适宜患者
种更方式增加产品广告诉求实效尝试策划天爱烛光晚会结果事半功倍
次圣诞前夕客户活动圆满成功提前月散发相关邀请函附带市场调查问卷（容包括产品潜力调查处方现状产品公司意见建议等）活动天精心布置会场精心制作产品宣传物圣诞饰品活跃整空间宾问卷入场券（保证调查问卷回收率）医院科室性医生编成6队队冠杨森公司专业产品名称选出队长开展杨森产品知识竞赛医药代表——医生反串古装品歌曲演唱医药携手渡渡河等游戏宾争相阵4时时间里6队展开激烈角逐气氛活跃热烈时游戏中结合产品特性巧妙进行宣传认杨森品牌医生相互交流晚会设立忠谏奖杨森公司提出意见建议医生获杨森公司纪念品示谢意
该活动持续举办活动收益：
1．广泛宣传展现类产品增强客户公司产品兴趣
2．通游戏医生团队合作竞争进行亲身体验
3．参赛数医生会进步解公司产品信息况
4．提供难客户间横交流
5．充分解客户需求营销工作中做放矢
6．寓教乐传播公司忠实科学献身健康宗旨
7．通圣诞快乐亲情友谊氛围表达医生天般神圣职责崇敬认
8．提供独特机会充分广客户展现艺
天爱烛光晚会然直接宣传产品灵活效达营销目1999年产品销售峰值提前回味穷
中国首届金鼎奖获者——王凤英
简历
女1970年10月出生现长城汽车集团公司副总理长城汽车营销限公司总理
营销历
1991年长城汽车营销公司总理10年长城汽车历两次转型幸亲身历参两阶段新产品快速市强力推广十年磨剑长城皮卡已成皮卡车行业第品牌
中国营销现状认识
面WTO新济出现中国现营销方法营销理念面着严峻挑战
中国企业营销压力表现：
1市场全球化带竞争国际化
2新济引发市场游戏规非常改变
3．中国品牌国外著名品牌短兵相接显示出竞争优势足
4．中国企业缺乏专业规范营销已导致少起落失败
市场营销专业化建立国际接轨营销模式中国企业务急意味着中国企业需批懂专业懂中国市场营销理需高举营销改革旗帜注重知识专家相佐相辅总结全新营销理念强化学创新惟迅速造催生中国专业营销理队伍成长环境
营销格言
学长必长
营销生涯中精彩案例
长城皮卡者居
竞争背景
皮卡源英文PICKUP特指轿车化功型客货车集轿车货车优势兼顾舒适实代表世界汽车制造技术工艺高水
1996年6月长城皮卡作新品牌市面庆铃江铃福达知名品牌强市场压力时全国皮卡市场14万元左右高档皮卡导8万元左右中低档皮卡市场份额较长城皮卡进入市场价位定838万元台
长城皮卡首选重点市场广东省皮卡车实功更适合广东区消费观念时广东皮卡市场庆铃皮卡统天认定：然长城皮卡品质稍逊色庆铃价位仅庆铃价位12强拥着广泛切实市场需求完全条件高档皮卡争高
定位策略
皮卡车国外尤北美非常畅销中国消费观念二高档皮卡价位较高时辆庆铃皮卡相辆桑塔纳轿车价位调查皮卡车量潜消费者群企业体工商户正创业阶段功价格重视高卓越性追求功相中低档皮卡质价明显优高档皮卡时中低档皮卡市场会更广泛长城皮卡定位明显庆铃等高档皮卡消费层
市场策略
（）产品差异策略
长城调查知广东消费者金杯面包配备4Y（491Q）发动机更加信赖长城皮卡首先皮卡车选装4Y（491Q）发动机第日皮卡车原配置4Y第二国中低档皮卡全部选装488发动机（488发动机491发动机明显缺点：耗油高噪声）长城皮卡制造出优国类型皮卡性质量差异第三快赢消费者信赖
（二）销售双网互动策略
长城皮卡销售网络迅速皮卡哥庆铃长城品质低廉价位突破点满足高档皮卡没提供半市场需求时建立国具服务特色（准时服务踪服务）服务网络行业率先实行四重回访制度实现销售服务客户需求紧密连接真情互动
（三）建立1+1营销模式
11996年汽车市场厂家停留产品交销商行销售长城率先汽车行业建立1+1营销模式1+1指名厂家业务督导家销商效组合理区域市场营销模式
2．1+1模式优势：
①利培育销商市场开发竞争力
②利厂家销商市场行进行效监督建立更牢固双方长期合作忠诚信誉
③利厂家实施区域性灵活机动点进攻战略
④确保市场信息传递时性效性真实性
⑤保证厂家项营销活动够快速反应准确出击
（四）规模进入策略
1．仅周时间长城皮卡2000台新品铺满广东区域网络制造强劲市场气势
2．强烈成功市场推广：效媒体组合推广形成5分拉力终端造势推广形成5分推力
长城广东市场出色广告效应予销商优品牌利益支持双剑合璧产生巨合力
3．长城皮卡前期进入3月举行3次规模宏长城车巡回展示活动奖 试试驾活动
（五）市场效果
长城皮卡快速进入高档皮卡产生巨击仅半年时间破广东区域皮卡车市场格局1998年长城皮卡销量跃居皮卡行业首成名副实第品牌1999年广东市场占率达70全国年总销量排第二位皮卡销量5倍
厂商谈恋爱
北方做年销商代理商南方做年厂家代表分公司理目睹厂家商家恩恩怨怨愉快合作（谓辛酸婚恋）日笔者姑做次月老游说厂家商家生意交中确立正确恋爱观婚姻观
商场情场知厂商老板市场年龄太计划济时期少男少女样会谈恋爱欧美港台言情片某镜头污染家纯洁心灵济领域样存着严重早恋草恋假恋外恋离异独身等良婚恋现象酿成难咽爱苦汁
饥择食 见钟情抛媚眼
南方某老板见投资办厂赚钱便匆匆马法炮制出新产品产品想法嫁出特肚子（库存）起捂捂住时候该老板终日想全媚眼（广告）抛出撞身材魁梧彪形汉（批发户）时假秉祖荫德着胆子吃苦市场开放际赚盆满钵满某批发户隔壁王二做某某代理屁股坐骑——富康夜间换田雅阁夜里做梦想着做品牌代理
总家米沽家找米锅月老（角色电视台报社扮演）牵线相见恨晚厂商马会童宜动作然执手相泪眼双双进入必须切断镜头书讲市场调查市场预测常常时刻全见钟情者忘干二净爱光环笼罩商家然意思质问厂家块劳力士表否厂家愿说破商家双眼皮割出
二草率成婚 酒杯碰定终身
远布点建网务销售回款压力外加功成名马成功责感厂家业务员张身肩企业重托甲空白合身带搞定家家甲王老板面张天降喜出外三七二十拉张先吃饭吃饭（点节目）谈合等互利罢丧权辱国罢张纸已反正骑着马找马况张说先厂家出钱做灯箱门头中央台广告（时做做鬼知道）干柴遇烈火厂商两家（甲乙双方）酒杯碰字签咖啡屋里聊聊天卡拉切OK
三床异梦 假情假意假温柔
双方追求目标否致动机否纯洁旦签约双方进入形式件婚姻阶段两蚂蚱绑条绳夜间睡觉做着蝴蝶梦厂家想：反正结算方式款发货先渠水腹生子代理卒河说河拆桥贬义词摇身变成时髦渠道扁化品牌响紧招商广告拉动（网络建成日广告停止时）产品质量欠佳没关系卖点推广部挖掘淡季铺货头 旺季收款挤牙膏款追回……总厂家策略
商家傻先做蜜傍款夫贵妇荣水修渠种网络织爹十年媳妇熬成婆想做什品牌做什品牌更甚者先君子想方设法付款前厂家货搞手逼换货逼补差七折八扣算算批货成牺牲品存心厂家认栽商家土配方
四争做户 男权女权扯清
厂家说：全国代理商工仔厂中央指示销商必须举手通否做代理商家说：头强龙压头蛇正夫妻相处底说算？换言谁决定权？执词知睦处长计议道：店欺客客欺店特生意做定份（甚做定份）厂家商家老板容易犯病—低声气拼10年钱够花体验做子感觉厂商关系发展甚连白花花银子暂时放边
五脚踏两船 情义
厂家手段：厂两品牌牌两型号时投放甲Ａ型张三卖Ｂ型找李四钱客果厂家商家失信誉商家独家代理合约手厂家总违约变术搪塞商家手段：户非礼品牌少品牌少哥哥做天天妹妹做日日高政策策厂家移情恋怪商家琵琶投
想年长虹郑百文联姻美满家电巨擘珠联璧合演绎出段牛郎织女史诗般恋爱知情市场划道天河情恋踹脚弄厂家市场份额降商家交特处理波涛汹涌市场海里恋爱中伟尚忠贞渝全始全终舟济更况闹露水夫妻
六动辄离婚 毁约清盘法庭
磨擦出裂痕厂商坐推心置腹谈心更站方立场理智客观分析问题解决问题互相指责指桑骂槐抓破脸皮番番吵吵骂骂场场酸甜苦辣说什日夫妻百日恩时已爱意全合摊桌面签字离吧否法庭相见离离厂家商家合久分分久合结婚离婚成家分家立约毁约建仓清盘……迎亲时锣鼓喧天媒体敬少酒封少银子 离婚时法庭战找律师托关系请法官吃饭法院张罗少生意
七产销 婚独身苦
蛇咬十年怕井绳生意做伙计难处许合作痛苦倍增厂商力更生艰苦奋斗勇气厂家财物力聚集技术开发产品质量产配件产包装物保证肥水流外田时开始招兵买马建省分公司办事处修渠道建终端胡搅蛮缠代理讨价价患患失
实力销商广东背货汽车拉货目睹厂家进料加工出货已空手套白狼盘剥层皮OEM贴牌厂更气租房建厂找厂贴牌实行前店厂南厂北店种收产销生产加工效益
辛辛苦苦十年夜回解放前世界济体化社会化分工越越细天鼻涕流嘴里——吃运作模式说某种程度倒退庞费开支倍增产销理难度中难言隐独身者心知肚明
八孤灯难眠 费思量
厂商恋爱杯历久弥香浓酒阴差阳错分分合合头成碗寡淡味白开水底分公司直销制厂家利渠水走代理制利厂家？高层营销研讨会厂家老总总专家提出令汗问题
批发市场老板情愿拉沉重卷闸门时心生纳闷：世道厂家夜间变成喜新厌旧陈世美？
世风日心古市场情生意难做？商奸奸商商场父子商重利轻离古训困扰代代中国商网聊天网恋爱网购物成现实21世纪新济新营销新事物新观念……清风扑面难道厂商陈旧良恋爱观婚姻观改变？
谨推出8种具传统美德恋爱观供春心萌动已坠爱河厂商老总参考：
1方探 掀起盖头
2郎女貌 门户结蒂莲
3目标致 情真意切度蜜月
4求存异 互谅互包涵
5坐怀乱 路边野花采
6抵御诱惑 心红杏出墙
7相濡沫 舟济渡难关
8翼双飞 真心真意白头
祝厂商喜结良缘早金子金子
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