营销九连环
第八环缔结
缔结指捕捉稍逝时机通效方法达成成交程缔结篇中介绍促进成交策略技巧相信通提升业绩
握成交时机
错成交时机象刚产品卖出知觉买回
）咬定成交放松
推销业绩定输赢成败英雄工作交易成万事空推销中工作做果顾客达成交易毫意义英文成交词close掉close失败说没成交失败
推销员顾客达成交易咬定成交放松坚定信念技巧诱导顾客定购买决心
次阿丁顾客推销创意美容店理发店悬挂型广告牌作宣传顾客介绍创意某点动提出成交求时会已准备写顾客公司名称产品图片广告牌样品展示顾客然询问顾客：您错吧种假设成交技巧果顾客没提出意见意味着生意手时会客气询问客户否美容院理发店广告稿点广告稿数方便喜欢相广告稿会决定某区广告稿助种选择成交技巧客户回答总利
会提出成交求遭顾客拒绝顾客拜拜认顾客拒绝成交出利益保护顾客没完全明白购买行中少处前会简单方法——拒绝购买保护面顾客拒绝装作没听见继续顾客介绍创意新点顾客明白点便次提出成交求实践中总结出套三步成交法：
第步顾客介绍商品优点
第二步征求顾客优点认
第三步顾客意商品具优点时顾客提出成交求
时会两结果：成交成功失败果成交失败装聋作哑顾客拒绝装作没听见继续顾客介绍商品新优点次征顾客认提出成交求三步成交法见图：
时甚提出四五次成交求顾客终签约验说明：韧性推销成交阶段重
时顾客提出次成交求遭顾客拒绝眼成交时阿丁绝气馁争取机会利顾客告辞机会运定技巧吸引顾客次创造成交机会
样件事位推销员拜访位厂长眼厂长逐客令时站起收拾放桌子样品资料意发明国际时差钟露出国彩色国旗代常见时针分针挂钟立吸引住厂长厂长知钟次获奖已申请中国美国专利时顿时热情起终开成功门
成交关键六字：动信坚持
第推销员应假设生意已希(毕竟抱着希顾客推销)动请求顾客成交
第二信精神积极态度
第三次顾客提出成交求
首先推销员动请求顾客成交许推销员失败原仅仅没开口请求顾客订货调查71推销员未适时提出成交求美国施乐公司前董事彼•麦克考芬说推销员失败原订单顾客提出成交求瞄准目标没扣动扳机样
推销员患成交恐惧症害怕提出成交求遭顾客拒绝种担心失败敢提出成交求心理推销员开始已失败果推销员学会接受答案学会顾客拒绝购买失心理衡丧失信心样推销员作
次充满信顾客提出成交求美国十推销高手谢飞洛说：信具传染性推销员信心会客户觉信心客户信心然迅速做出买决策果推销员没信心会客户产生许疑虑客户会犹豫：现买合适
坚持次顾客提出成交求推销员顾客提出成交求遭顾客拒绝认成交失败便放弃努力种期准顾客作出次成交求便达目想法错误事实次成交成功性低事实证明次成交失败意味着整成交工作失败推销员通反复成交努力促成交易位优秀推销员指出次成交成功率10％左右总期着两次三次四次等次成交努力达成交易推销员认识顾客字没结束推销活动顾客字挑战书阻止推销员前进红灯
Close Often and Hard (请求顾客订单断进攻坚定立场试探次失败灰心丧气）
二）业务员成交5种策略
1镇定充满信心
许业务员甚年业务验业务员会说：成交时神会非常紧张正常
成交产生种恐惧感唯恐头会落事成种恐惧感通常两原造成：懂成交技巧二羞启齿求家定货说明业务员心理成熟老练业务员接成交时毫惊恐始终保持条紊状态印象签订合家常便饭必须履行例行公事放心
洽谈进入成交阶段时态度客户会产生影响果高度兴奋喜形色表情会证明新手果成交时心情紧张举动失常致说话词达意会成交受阻难实现果取成果流露出忧虑状迫心情客户然会疑心顿起业务员应静信心传达买定顾客觉决定意非意思更逼着样做创造出种愉悦气氛顾客感已做笔合算买卖鸣意
2善捕捉成交信号时成交
成交信号指顾客接受业务程中意意流出购买意种成交暗示实际业务中顾客保证提出交易条件愿动提出成交购买意会意意通种方式流露出微笑漫心销售合意识点头仔细研究商品请求商品进行操作示范提出关问题意压价赞成意见等成交信号时顾客注意力盏指示灯应特注意业务员必须善捕捉稍逝成交信号抓住时机时成交
3抓住成交时机时成交
理说完整业务程：包括寻找预约接顾客洽谈处理异议成交等阶段实际业务程中绝严格序里成交时机指目标顾客业务员思想完全达致时机常认定某瞬间买卖双方思想协调起果业务员特定瞬间成交成交机会永远消失说次买卖中成交时机次说业务员时刻注意倾听观察抓住机会拍板
4锲舍力争成交
天会掉馅饼费口舌三二分钟成交实属罕见果想提成交建议请求顾客会立刻表示接受切实幻想般会轻易做出购买决策成交程：时机成熟时顾客提出成交建议顾客会犹豫提出求设法消顾客异议做出必步然次提议释异步断重复断深化次次争取直成功然朵花蕾结出硕果正确面拒绝遭拒绝时具备毫退缩精神应业务员争取胜利必备素质顾客说时坚忍拔会助工作业务事业成功
5保留定成交余
保留定成交余保留定退余交易口定必须历番讨价价番周折达成谋求致尤买方市场情况交易卖方做出适步拍板成交业务员成交前信口开河亮出老底果优惠条件古脑端顾客——愿限——顾客做步意成交时没退余
三）成交技巧
般情况业务员客户通洽谈进入成交阶段实成交方法里仅介绍常种基成交技巧：
假设成交法
假设成交法称假定成交法断定成交法前提首先断定够成交做成笔推销业务基础种思想必须贯穿业务商品全部活动直成交假定基础业务员判断力信心业务员认顾客肯定会购买种想法言谈举止仪态表情中反映出表现趾高气扬信言行露出丝毫疑虑顾客觉买商品定道理样轻松气氛中增强顾客购买信心做出成交决定成交时动提出成交性建议果顾客站出阻止买卖做成例业务员说：王总星期送货？反笔生意算做成
种方法时应注意：分析顾客否接受法确信顾客购买动机量然温语言创造轻松业务气氛提问咄咄逼否生意难成
2请求成交法
请求成交法请求定货法业务员简单明语言直接顾客提出购买产品建议求种简单基成交方法运法三种情况宜：
1）老客户
2）知道顾客推销业务兴趣已购买心时犹豫定意时运法达成交
3）顾客提出什异议想买便开口动提出时采法结束洽谈拍板成交
业务员时难张口求顾客订货白白错失良机许害怕遭拒绝许忘记应样做实际业务中顾客般愿首先提出购买争取动便提出交涉条件维护尊严需业务员勇气提出成交掌握熟练运种起码成交技术
3次问题成交法
次问题成交法称成交法局部成交法避重轻成交法顾客存购买意子决心时时业务员急求顾客拍板成交首先次问题顾客取致法然促成交易
顾客购买心理分析重交易会产生较强心理压力顾客较慎重般轻易做出成交决策较交易显信心十足较容易做出决定
购买物品时客户通常许次问题需决定：颜色型号数量发货日期供选择等问题成成交基础善成交少说：果需…………先问需种（型号）？顾客处做出决定
法逐步深入敢涉问题否正确效取决业务员否正确分析顾客心理节奏展开问题
4缩选择成交法
缩选择成交法业务员顾客需求顾客确定效选择范围求顾客立予选择成交方法摆顾客面前供选择产品范围顾客难做出决定时应法时顾客会批令眼花缭乱产品搞忧心忡忡害怕众产品中选错目标心中想买件退避三舍优秀业务员善帮助顾客剔合适产品顾客注意力集中需购买产品做出选择表示服务优质促成交增加业务业绩
5限制成交法
限制成交利销售限制制造购买机会促业务象动成交称机会成交法
常常耳闻目睹开业吉优惠三天存货欲购速广告利顾客购买心理促顾客定购买决心时成交
限制成交法顾客造成种心里恐慌运法必须谨慎根点证明业务道德应完全符合事实情况法法局限性
成交方法五种常见方法外众成交法优惠成交法专家成交法缄口成交法保证法退法激法等胜枚举业务员应熟练掌握种成交法根具体情况灵活运外方法孤立应根需综合运促成交易
四）缔结点
1识缔结时机：
1）客户着样品仔细考虑时
2）话题达高潮时
3）客户开始放开手指露出手心紧张轻松微笑时
4）第三者场客户第三者征询意见时
5）直销员表示情时
6）认真直销员讨价价仔细算价时
7）商品某特点卖点表示赞扬时
8）客户欲达高潮商品强烈兴趣
9）商品演示品尝满意时
10）客户赠品表示兴趣赠品数量讨价价时
11）客户详细询问交货时间等细节问题时
12）客户假设成交售服务担心时
2商谈缔结常方法：
1）恳请进货法：直截恳请进货
2）结果较法：客户进货进货结果进行较
3）推销重点法：反复推销重点突出客户利益
4）二者择法：客户做定购数量选择题三箱五箱
5）利诱饵法：充分利赠品品尝品
6）特殊法：属直销员绝招
3缔结时注意事项：
1）细心热情尝试次施行缔结
2）直销员着急更惊慌失措
3）心说话免前功弃
4）直销员权限范围决定问题
5）确认品种数量订金等
6）确定时长时间店里次(电话)客户放心
7)露出意忘形态高兴时客户会痛苦感觉
8)表示成交感谢留少两分钟马跑
二签完合成功
空口立字签合心煮熟鸭子会飞
写合格合？
合企业法间达某种目关法律规定商定分工协作条件双方权利义务种文书企业济合业务员承担着业务合写作工作必须熟练解关合知识
1业务员解合写作特点合写作双方约承诺基础形成写作合具两特点：
1)完善合条款容齐全周密严谨条款规定十分具体
2)明确语言表达明白模糊词语选准确肯定
根特点阅读合时注意合语言作具体分析达准确理解目
2合（济合）正文基容（包括五具体条款）阅读时应该根条款旨分析理解般情况条款旨分：
1)标合双方权利义务指象仅包括某种实物货币名称时包括产品牌号商标品种规格等
2)数量质量确定济合具体条件中数量指标计量产品产量完成工作量款金额实物数量等质量指标技术求规定实物品种型号规格等级工艺求工程项目标准等
3)价款酬金规定合针产品完成工程劳务智力成果应代价货币数量表示通常情况写明结算方式结算银行帐号
4)履行期限点方式部分详规定产品商品包装求运输方式运输费支付等问题
5)违约责规定双方方履行合时应承担违约费赔偿金等五条款整体通常分项写作时采列表方式分列关数阅读时逐分析
三章作业
■问答题
1产生成交恐惧感两原什？
2什三步成交法？
3合包括五具体条款什？
■宣讲题：
1宣讲业务成交五种策略
2宣讲成交五种基技巧
3宣讲缔结点
■行动题：
1顾客洽谈中运三步成交法检验否工作帮助
2尝试具体业务写份合书便锻炼写合力
3结合工作体会写篇关缔结文章寄专业杂志
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第八环缔结
缔结指捕捉稍逝时机通效方法达成成交程缔结篇中介绍促进成交策略技巧相信通提升业绩
握成交时机
错成交时机象刚产品卖出知觉买回
）咬定成交放松
推销业绩定输赢成败英雄工作交易成万事空推销中工作做果顾客达成交易毫意义英文成交词close掉close失败说没成交失败
推销员顾客达成交易咬定成交放松坚定信念技巧诱导顾客定购买决心
次阿丁顾客推销创意美容店理发店悬挂型广告牌作宣传顾客介绍创意某点动提出成交求时会已准备写顾客公司名称产品图片广告牌样品展示顾客然询问顾客：您错吧种假设成交技巧果顾客没提出意见意味着生意手时会客气询问客户否美容院理发店广告稿点广告稿数方便喜欢相广告稿会决定某区广告稿助种选择成交技巧客户回答总利
会提出成交求遭顾客拒绝顾客拜拜认顾客拒绝成交出利益保护顾客没完全明白购买行中少处前会简单方法——拒绝购买保护面顾客拒绝装作没听见继续顾客介绍创意新点顾客明白点便次提出成交求实践中总结出套三步成交法：
第步顾客介绍商品优点
第二步征求顾客优点认
第三步顾客意商品具优点时顾客提出成交求
时会两结果：成交成功失败果成交失败装聋作哑顾客拒绝装作没听见继续顾客介绍商品新优点次征顾客认提出成交求三步成交法见图：
时甚提出四五次成交求顾客终签约验说明：韧性推销成交阶段重
时顾客提出次成交求遭顾客拒绝眼成交时阿丁绝气馁争取机会利顾客告辞机会运定技巧吸引顾客次创造成交机会
样件事位推销员拜访位厂长眼厂长逐客令时站起收拾放桌子样品资料意发明国际时差钟露出国彩色国旗代常见时针分针挂钟立吸引住厂长厂长知钟次获奖已申请中国美国专利时顿时热情起终开成功门
成交关键六字：动信坚持
第推销员应假设生意已希(毕竟抱着希顾客推销)动请求顾客成交
第二信精神积极态度
第三次顾客提出成交求
首先推销员动请求顾客成交许推销员失败原仅仅没开口请求顾客订货调查71推销员未适时提出成交求美国施乐公司前董事彼•麦克考芬说推销员失败原订单顾客提出成交求瞄准目标没扣动扳机样
推销员患成交恐惧症害怕提出成交求遭顾客拒绝种担心失败敢提出成交求心理推销员开始已失败果推销员学会接受答案学会顾客拒绝购买失心理衡丧失信心样推销员作
次充满信顾客提出成交求美国十推销高手谢飞洛说：信具传染性推销员信心会客户觉信心客户信心然迅速做出买决策果推销员没信心会客户产生许疑虑客户会犹豫：现买合适
坚持次顾客提出成交求推销员顾客提出成交求遭顾客拒绝认成交失败便放弃努力种期准顾客作出次成交求便达目想法错误事实次成交成功性低事实证明次成交失败意味着整成交工作失败推销员通反复成交努力促成交易位优秀推销员指出次成交成功率10％左右总期着两次三次四次等次成交努力达成交易推销员认识顾客字没结束推销活动顾客字挑战书阻止推销员前进红灯
Close Often and Hard (请求顾客订单断进攻坚定立场试探次失败灰心丧气）
二）业务员成交5种策略
1镇定充满信心
许业务员甚年业务验业务员会说：成交时神会非常紧张正常
成交产生种恐惧感唯恐头会落事成种恐惧感通常两原造成：懂成交技巧二羞启齿求家定货说明业务员心理成熟老练业务员接成交时毫惊恐始终保持条紊状态印象签订合家常便饭必须履行例行公事放心
洽谈进入成交阶段时态度客户会产生影响果高度兴奋喜形色表情会证明新手果成交时心情紧张举动失常致说话词达意会成交受阻难实现果取成果流露出忧虑状迫心情客户然会疑心顿起业务员应静信心传达买定顾客觉决定意非意思更逼着样做创造出种愉悦气氛顾客感已做笔合算买卖鸣意
2善捕捉成交信号时成交
成交信号指顾客接受业务程中意意流出购买意种成交暗示实际业务中顾客保证提出交易条件愿动提出成交购买意会意意通种方式流露出微笑漫心销售合意识点头仔细研究商品请求商品进行操作示范提出关问题意压价赞成意见等成交信号时顾客注意力盏指示灯应特注意业务员必须善捕捉稍逝成交信号抓住时机时成交
3抓住成交时机时成交
理说完整业务程：包括寻找预约接顾客洽谈处理异议成交等阶段实际业务程中绝严格序里成交时机指目标顾客业务员思想完全达致时机常认定某瞬间买卖双方思想协调起果业务员特定瞬间成交成交机会永远消失说次买卖中成交时机次说业务员时刻注意倾听观察抓住机会拍板
4锲舍力争成交
天会掉馅饼费口舌三二分钟成交实属罕见果想提成交建议请求顾客会立刻表示接受切实幻想般会轻易做出购买决策成交程：时机成熟时顾客提出成交建议顾客会犹豫提出求设法消顾客异议做出必步然次提议释异步断重复断深化次次争取直成功然朵花蕾结出硕果正确面拒绝遭拒绝时具备毫退缩精神应业务员争取胜利必备素质顾客说时坚忍拔会助工作业务事业成功
5保留定成交余
保留定成交余保留定退余交易口定必须历番讨价价番周折达成谋求致尤买方市场情况交易卖方做出适步拍板成交业务员成交前信口开河亮出老底果优惠条件古脑端顾客——愿限——顾客做步意成交时没退余
三）成交技巧
般情况业务员客户通洽谈进入成交阶段实成交方法里仅介绍常种基成交技巧：
假设成交法
假设成交法称假定成交法断定成交法前提首先断定够成交做成笔推销业务基础种思想必须贯穿业务商品全部活动直成交假定基础业务员判断力信心业务员认顾客肯定会购买种想法言谈举止仪态表情中反映出表现趾高气扬信言行露出丝毫疑虑顾客觉买商品定道理样轻松气氛中增强顾客购买信心做出成交决定成交时动提出成交性建议果顾客站出阻止买卖做成例业务员说：王总星期送货？反笔生意算做成
种方法时应注意：分析顾客否接受法确信顾客购买动机量然温语言创造轻松业务气氛提问咄咄逼否生意难成
2请求成交法
请求成交法请求定货法业务员简单明语言直接顾客提出购买产品建议求种简单基成交方法运法三种情况宜：
1）老客户
2）知道顾客推销业务兴趣已购买心时犹豫定意时运法达成交
3）顾客提出什异议想买便开口动提出时采法结束洽谈拍板成交
业务员时难张口求顾客订货白白错失良机许害怕遭拒绝许忘记应样做实际业务中顾客般愿首先提出购买争取动便提出交涉条件维护尊严需业务员勇气提出成交掌握熟练运种起码成交技术
3次问题成交法
次问题成交法称成交法局部成交法避重轻成交法顾客存购买意子决心时时业务员急求顾客拍板成交首先次问题顾客取致法然促成交易
顾客购买心理分析重交易会产生较强心理压力顾客较慎重般轻易做出成交决策较交易显信心十足较容易做出决定
购买物品时客户通常许次问题需决定：颜色型号数量发货日期供选择等问题成成交基础善成交少说：果需…………先问需种（型号）？顾客处做出决定
法逐步深入敢涉问题否正确效取决业务员否正确分析顾客心理节奏展开问题
4缩选择成交法
缩选择成交法业务员顾客需求顾客确定效选择范围求顾客立予选择成交方法摆顾客面前供选择产品范围顾客难做出决定时应法时顾客会批令眼花缭乱产品搞忧心忡忡害怕众产品中选错目标心中想买件退避三舍优秀业务员善帮助顾客剔合适产品顾客注意力集中需购买产品做出选择表示服务优质促成交增加业务业绩
5限制成交法
限制成交利销售限制制造购买机会促业务象动成交称机会成交法
常常耳闻目睹开业吉优惠三天存货欲购速广告利顾客购买心理促顾客定购买决心时成交
限制成交法顾客造成种心里恐慌运法必须谨慎根点证明业务道德应完全符合事实情况法法局限性
成交方法五种常见方法外众成交法优惠成交法专家成交法缄口成交法保证法退法激法等胜枚举业务员应熟练掌握种成交法根具体情况灵活运外方法孤立应根需综合运促成交易
四）缔结点
1识缔结时机：
1）客户着样品仔细考虑时
2）话题达高潮时
3）客户开始放开手指露出手心紧张轻松微笑时
4）第三者场客户第三者征询意见时
5）直销员表示情时
6）认真直销员讨价价仔细算价时
7）商品某特点卖点表示赞扬时
8）客户欲达高潮商品强烈兴趣
9）商品演示品尝满意时
10）客户赠品表示兴趣赠品数量讨价价时
11）客户详细询问交货时间等细节问题时
12）客户假设成交售服务担心时
2商谈缔结常方法：
1）恳请进货法：直截恳请进货
2）结果较法：客户进货进货结果进行较
3）推销重点法：反复推销重点突出客户利益
4）二者择法：客户做定购数量选择题三箱五箱
5）利诱饵法：充分利赠品品尝品
6）特殊法：属直销员绝招
3缔结时注意事项：
1）细心热情尝试次施行缔结
2）直销员着急更惊慌失措
3）心说话免前功弃
4）直销员权限范围决定问题
5）确认品种数量订金等
6）确定时长时间店里次(电话)客户放心
7)露出意忘形态高兴时客户会痛苦感觉
8)表示成交感谢留少两分钟马跑
二签完合成功
空口立字签合心煮熟鸭子会飞
写合格合？
合企业法间达某种目关法律规定商定分工协作条件双方权利义务种文书企业济合业务员承担着业务合写作工作必须熟练解关合知识
1业务员解合写作特点合写作双方约承诺基础形成写作合具两特点：
1)完善合条款容齐全周密严谨条款规定十分具体
2)明确语言表达明白模糊词语选准确肯定
根特点阅读合时注意合语言作具体分析达准确理解目
2合（济合）正文基容（包括五具体条款）阅读时应该根条款旨分析理解般情况条款旨分：
1)标合双方权利义务指象仅包括某种实物货币名称时包括产品牌号商标品种规格等
2)数量质量确定济合具体条件中数量指标计量产品产量完成工作量款金额实物数量等质量指标技术求规定实物品种型号规格等级工艺求工程项目标准等
3)价款酬金规定合针产品完成工程劳务智力成果应代价货币数量表示通常情况写明结算方式结算银行帐号
4)履行期限点方式部分详规定产品商品包装求运输方式运输费支付等问题
5)违约责规定双方方履行合时应承担违约费赔偿金等五条款整体通常分项写作时采列表方式分列关数阅读时逐分析
三章作业
■问答题
1产生成交恐惧感两原什？
2什三步成交法？
3合包括五具体条款什？
■宣讲题：
1宣讲业务成交五种策略
2宣讲成交五种基技巧
3宣讲缔结点
■行动题：
1顾客洽谈中运三步成交法检验否工作帮助
2尝试具体业务写份合书便锻炼写合力
3结合工作体会写篇关缔结文章寄专业杂志
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