销售阶段划分分期运做策略
销售阶段划分
销售时段划分根市场销售规律工程进度形象配合现实销售条件销售阶段影响项目推广总体安排实际情况预估性期策略应根项目实际销售情况工程进度期市场竞争状况进行相应调整
销售准备期（咨询招租期）：200210200212
部认购期：20021220032
成长期（开盘）：2003320035
成熟期：2003620039
衰退期：200310200312
销售次序安排(推售序)
考虑项目资金条件情况结合项目价格策略低开——试探——走高拉升步骤项目规模规划布局等条件认项目推售分两次宜：
首次：项目西侧四栋
二次：项目东侧五栋
安排考虑价格策略结合全面试探市场继续深挖掘项目价值点价值化利提高项目控制性时保持客户项目新鲜感阶段性造势提供基础
销售流程
咨询招租——部认购——选房——开盘销售
销售准备阶段：秋交会开始形象渗透外区域广告牌逐渐位名称简单独特色调逐渐星河·国际名称深入心项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念价值
部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕进场200212中期开始春节20033选房前销售VIP卡
选房：前期积累客户进行转化20023春节选房
开盘：选房隔二三周2002年3月底4月初正式开始销售
部分涉相关文件见附件3
分阶段销售推广策略
1效实施销售策略需具备条件
n 懈击现场展示
n 周全详细销售资料
n 周密灵活销售策略监控机制
n 层次节奏媒体宣传
2市场预热期策略
市场预热期造势想成功关键项目社会高出镜率引起市民高度关注达目标做两点：
1） 高效广告效果
传统媒体效率日渐降采取常规媒体轰炸必然会导致推广费飞涨效果难保证
2） 广告密切配合公关活动
修正
必须采取灵活媒体组合公关营销活动互动创新方式牢牢抓住消费者注意力直接准确传达楼盘信息宣传项目形象项目宣言生活方式
公关营销活动：
n 星河·国际LOGO公开征集活动
n CBD国际社区研讨会
n 21世纪国际居标准全国研讨会
n 星河产品牌信息发布会（正式开始部认购日）
媒体选择：
n 航空杂志
n 济观察理等杂志
n 户外广告
n 盘包装
n DM直邮
n 少量报纸
3成长期（开盘期）销售策略
销售准备部认购期市场酝酿品牌信息发布时求绽放强势利媒体宣传迅速深化楼盘热销氛围时配合提价促销力争短期树立起楼盘国际明盘形象通前期市场造势项目市场树立定知名度项目目标客户群纷乱市场逐步剥离出开始关注项目开盘期采取效销售策略目标客户群动理解项目卖点项目特色感染发生购买行策略
n 深化项目产品功服务应目标客户需项目建立强力支撑系统量制造差异点
n 性化推广制造出区域楼盘差异点
n 限度挖掘展现楼盘价值点
n 短期迅速建立项目知名度畅销全市
n 统形象整体推广
n 鼓作气强势出击
n 中档价位面市先期导入时予客户定实惠
n 利包装营销等手段楼盘全市引起轰动效应
n 突出渲染宣传国际化社区概念
4成熟期策略
期促销策略
项目进入期般会出现情况
n 项目宣传攻势减弱
n 剩余户型单位置差缺乏吸引力
般采取策略
题营销：利相关事件（入伙会开放等）进行相关题营销
客户营销：利成交客户推荐延续销售
直销：针剩余户型采取直销方式
二 销售阶段划分分期运做策略
销售阶段划分
销售时段划分根市场销售规律工程进度形象配合现实销售条件销售阶段影响项目推广总体安排实际情况预估性期策略应根项目实际销售情况工程进度期市场竞争状况进行相应调整
销售准备期（咨询招租期）：200210200212
部认购期：20021220032
成长期（开盘）：2003320035
成熟期：2003620039
衰退期：200310200312
销售次序安排(推售序)
考虑项目资金条件情况结合项目价格策略低开——试探——走高拉升步骤项目规模规划布局等条件认项目推售分两次宜：
首次：项目西侧四栋
二次：项目东侧五栋
安排考虑价格策略结合全面试探市场继续深挖掘项目价值点价值化利提高项目控制性时保持客户项目新鲜感阶段性造势提供基础
销售流程
咨询招租——部认购——选房——开盘销售
销售准备阶段：秋交会开始形象渗透外区域广告牌逐渐位名称简单独特色调逐渐星河·国际名称深入心项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念价值
部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕进场200212中期开始春节20033选房前销售VIP卡
选房：前期积累客户进行转化20023春节选房
开盘：选房隔二三周2002年3月底4月初正式开始销售
部分涉相关文件见附件3
分阶段销售推广策略
1效实施销售策略需具备条件
n 懈击现场展示
n 周全详细销售资料
n 周密灵活销售策略监控机制
n 层次节奏媒体宣传
2市场预热期策略
市场预热期造势想成功关键项目社会高出镜率引起市民高度关注达目标做两点：
3） 高效广告效果
传统媒体效率日渐降采取常规媒体轰炸必然会导致推广费飞涨效果难保证
4） 广告密切配合公关活动
修正
必须采取灵活媒体组合公关营销活动互动创新方式牢牢抓住消费者注意力直接准确传达楼盘信息宣传项目形象项目宣言生活方式
公关营销活动：
n 星河·国际LOGO公开征集活动
n CBD国际社区研讨会
n 21世纪国际居标准全国研讨会
n 星河产品牌信息发布会（正式开始部认购日）
媒体选择：
n 航空杂志
n 济观察理等杂志
n 户外广告
n 盘包装
n DM直邮
n 少量报纸
3成长期（开盘期）销售策略
销售准备部认购期市场酝酿品牌信息发布时求绽放强势利媒体宣传迅速深化楼盘热销氛围时配合提价促销力争短期树立起楼盘国际明盘形象通前期市场造势项目市场树立定知名度项目目标客户群纷乱市场逐步剥离出开始关注项目开盘期采取效销售策略目标客户群动理解项目卖点项目特色感染发生购买行策略
n 深化项目产品功服务应目标客户需项目建立强力支撑系统量制造差异点
n 性化推广制造出区域楼盘差异点
n 限度挖掘展现楼盘价值点
n 短期迅速建立项目知名度畅销全市
n 统形象整体推广
n 鼓作气强势出击
n 中档价位面市先期导入时予客户定实惠
n 利包装营销等手段楼盘全市引起轰动效应
n 突出渲染宣传国际化社区概念
4成熟期策略
期促销策略
项目进入期般会出现情况
n 项目宣传攻势减弱
n 剩余户型单位置差缺乏吸引力
般采取策略
题营销：利相关事件（入伙会开放等）进行相关题营销
客户营销：利成交客户推荐延续销售
直销：针剩余户型采取直销方式
5 项目阶段销售总结
项目运做涉较预测问题项目销售中阶段策略进行调整调整源项目阶段销售总结包括方面：
n 阶段销售状况分析（广告进线量客户门量广告效果评估销售状况总结等）
n 阶段销售分析总结（评估月销售策略客户分析等重阶段分析）
n 提供阶段销售方案
提供阶段广告计划负责公告公司广告方案进行接
销售准备部认购期销售策略
1）时间：市场预热期包括销售准备部认购期整体销售安排项目秋交会开始亮相出项目招租消息项目东北侧两栋进行预招租放项目投资效部认购期部认购期200212开始20033
2）销售推广目标
销售准备期200211销售仅招租消费者开始项目定认知项目定位支撑逐渐渗透客户心目中部认购期仅进行认购登记登记客户350400
5） 销售必备条件
见报告第六篇营销推广策略部认购开盘条件部分
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分期开始面目标客户进行优先登记销售VIP卡收取诚意金尚未进行正式销售
5）推售单位
首批推出房号进行登记西侧四栋选房前做销控选房时根具体认购情况决定否销控（预计部认购期销售VIP卡400张左右需进行销控）
6）销售渠道
通户外广告牌站台广告盘包装航空杂志济杂志（理济观察三联生活周刊）网络DM营销活动报道
7）造势安排促销手段
星河国际品牌信息发布会
知名品牌实行联盟购买VIP卡购房优惠时获众高档消费场消费优惠
CBD国际居坛研讨（国际师谈星河国际）
LOGO公开征集活动发布（提前）
样板房开放日
二成长期
1） 时间：20033选房二三周开盘20036月
2） 销售推广目标
首推4栋选房日达50销售率开盘达60五房交会二周达8090时加推余栋成长期结束整体销售率达5055左右
3） 销售必备条件
见报告第六篇营销推广策略开盘条件部分
4） 销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5） 推售单位
五房交会前推售西侧四栋房交会周全部推出
6） 销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络
7） 造势安排促销手段
选房开盘活动折扣优惠幸运风火轮
房交会优惠折扣送电器
首推四栋接售罄加推59栋单位
三成熟期
1） 时间：2003720039
2） 销售推广目标
总体销售率达8085
3）销售必备条件
会完工屋顶灯光工程完工园林工程启动宣传达预定目标
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5）推售单位
全部剩余单位
6）销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络DM
7）造势安排促销手段
星河·国际准业系列访谈报道
星河·国际通国际社区标准ISO9002质量认证体系认证
星河·国际风情会开放嘉年华
四持续期
1）时间：200310200312
2）销售推广目标
总体销售率达95
3）销售必备条件
园林工程完工局部入伙
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5）推售单位
全部剩余单位
6）销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络DM
7）造势安排促销手段
入伙前全情展示
送物业理费
优惠折扣
售罄炒做
五 造势活动览表
阶段
活动
促销
星河国际LOGO公开征集活动
部认购期
星河国际品牌信息发布会
品牌联盟
购卡优惠
CBD国际居坛研讨（全国版）
二十世纪国际居标准研讨（国际师谈星河国际）
样板房开放日
成长期
选房开盘活动续报道
折扣优惠幸运风火轮
房交会优惠折扣送电器
首推四栋接售罄加推59栋单位
成熟期
星河·国际准业系列访谈报道
星河·国际通国际社区标准ISO9002质量认证体系认证
星河·国际会开放嘉年华
衰退期
入伙前全情展示
送物业理费
售罄炒做
优惠折扣
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销售阶段划分
销售时段划分根市场销售规律工程进度形象配合现实销售条件销售阶段影响项目推广总体安排实际情况预估性期策略应根项目实际销售情况工程进度期市场竞争状况进行相应调整
销售准备期（咨询招租期）：200210200212
部认购期：20021220032
成长期（开盘）：2003320035
成熟期：2003620039
衰退期：200310200312
销售次序安排(推售序)
考虑项目资金条件情况结合项目价格策略低开——试探——走高拉升步骤项目规模规划布局等条件认项目推售分两次宜：
首次：项目西侧四栋
二次：项目东侧五栋
安排考虑价格策略结合全面试探市场继续深挖掘项目价值点价值化利提高项目控制性时保持客户项目新鲜感阶段性造势提供基础
销售流程
咨询招租——部认购——选房——开盘销售
销售准备阶段：秋交会开始形象渗透外区域广告牌逐渐位名称简单独特色调逐渐星河·国际名称深入心项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念价值
部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕进场200212中期开始春节20033选房前销售VIP卡
选房：前期积累客户进行转化20023春节选房
开盘：选房隔二三周2002年3月底4月初正式开始销售
部分涉相关文件见附件3
分阶段销售推广策略
1效实施销售策略需具备条件
n 懈击现场展示
n 周全详细销售资料
n 周密灵活销售策略监控机制
n 层次节奏媒体宣传
2市场预热期策略
市场预热期造势想成功关键项目社会高出镜率引起市民高度关注达目标做两点：
1） 高效广告效果
传统媒体效率日渐降采取常规媒体轰炸必然会导致推广费飞涨效果难保证
2） 广告密切配合公关活动
修正
必须采取灵活媒体组合公关营销活动互动创新方式牢牢抓住消费者注意力直接准确传达楼盘信息宣传项目形象项目宣言生活方式
公关营销活动：
n 星河·国际LOGO公开征集活动
n CBD国际社区研讨会
n 21世纪国际居标准全国研讨会
n 星河产品牌信息发布会（正式开始部认购日）
媒体选择：
n 航空杂志
n 济观察理等杂志
n 户外广告
n 盘包装
n DM直邮
n 少量报纸
3成长期（开盘期）销售策略
销售准备部认购期市场酝酿品牌信息发布时求绽放强势利媒体宣传迅速深化楼盘热销氛围时配合提价促销力争短期树立起楼盘国际明盘形象通前期市场造势项目市场树立定知名度项目目标客户群纷乱市场逐步剥离出开始关注项目开盘期采取效销售策略目标客户群动理解项目卖点项目特色感染发生购买行策略
n 深化项目产品功服务应目标客户需项目建立强力支撑系统量制造差异点
n 性化推广制造出区域楼盘差异点
n 限度挖掘展现楼盘价值点
n 短期迅速建立项目知名度畅销全市
n 统形象整体推广
n 鼓作气强势出击
n 中档价位面市先期导入时予客户定实惠
n 利包装营销等手段楼盘全市引起轰动效应
n 突出渲染宣传国际化社区概念
4成熟期策略
期促销策略
项目进入期般会出现情况
n 项目宣传攻势减弱
n 剩余户型单位置差缺乏吸引力
般采取策略
题营销：利相关事件（入伙会开放等）进行相关题营销
客户营销：利成交客户推荐延续销售
直销：针剩余户型采取直销方式
二 销售阶段划分分期运做策略
销售阶段划分
销售时段划分根市场销售规律工程进度形象配合现实销售条件销售阶段影响项目推广总体安排实际情况预估性期策略应根项目实际销售情况工程进度期市场竞争状况进行相应调整
销售准备期（咨询招租期）：200210200212
部认购期：20021220032
成长期（开盘）：2003320035
成熟期：2003620039
衰退期：200310200312
销售次序安排(推售序)
考虑项目资金条件情况结合项目价格策略低开——试探——走高拉升步骤项目规模规划布局等条件认项目推售分两次宜：
首次：项目西侧四栋
二次：项目东侧五栋
安排考虑价格策略结合全面试探市场继续深挖掘项目价值点价值化利提高项目控制性时保持客户项目新鲜感阶段性造势提供基础
销售流程
咨询招租——部认购——选房——开盘销售
销售准备阶段：秋交会开始形象渗透外区域广告牌逐渐位名称简单独特色调逐渐星河·国际名称深入心项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念价值
部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕进场200212中期开始春节20033选房前销售VIP卡
选房：前期积累客户进行转化20023春节选房
开盘：选房隔二三周2002年3月底4月初正式开始销售
部分涉相关文件见附件3
分阶段销售推广策略
1效实施销售策略需具备条件
n 懈击现场展示
n 周全详细销售资料
n 周密灵活销售策略监控机制
n 层次节奏媒体宣传
2市场预热期策略
市场预热期造势想成功关键项目社会高出镜率引起市民高度关注达目标做两点：
3） 高效广告效果
传统媒体效率日渐降采取常规媒体轰炸必然会导致推广费飞涨效果难保证
4） 广告密切配合公关活动
修正
必须采取灵活媒体组合公关营销活动互动创新方式牢牢抓住消费者注意力直接准确传达楼盘信息宣传项目形象项目宣言生活方式
公关营销活动：
n 星河·国际LOGO公开征集活动
n CBD国际社区研讨会
n 21世纪国际居标准全国研讨会
n 星河产品牌信息发布会（正式开始部认购日）
媒体选择：
n 航空杂志
n 济观察理等杂志
n 户外广告
n 盘包装
n DM直邮
n 少量报纸
3成长期（开盘期）销售策略
销售准备部认购期市场酝酿品牌信息发布时求绽放强势利媒体宣传迅速深化楼盘热销氛围时配合提价促销力争短期树立起楼盘国际明盘形象通前期市场造势项目市场树立定知名度项目目标客户群纷乱市场逐步剥离出开始关注项目开盘期采取效销售策略目标客户群动理解项目卖点项目特色感染发生购买行策略
n 深化项目产品功服务应目标客户需项目建立强力支撑系统量制造差异点
n 性化推广制造出区域楼盘差异点
n 限度挖掘展现楼盘价值点
n 短期迅速建立项目知名度畅销全市
n 统形象整体推广
n 鼓作气强势出击
n 中档价位面市先期导入时予客户定实惠
n 利包装营销等手段楼盘全市引起轰动效应
n 突出渲染宣传国际化社区概念
4成熟期策略
期促销策略
项目进入期般会出现情况
n 项目宣传攻势减弱
n 剩余户型单位置差缺乏吸引力
般采取策略
题营销：利相关事件（入伙会开放等）进行相关题营销
客户营销：利成交客户推荐延续销售
直销：针剩余户型采取直销方式
5 项目阶段销售总结
项目运做涉较预测问题项目销售中阶段策略进行调整调整源项目阶段销售总结包括方面：
n 阶段销售状况分析（广告进线量客户门量广告效果评估销售状况总结等）
n 阶段销售分析总结（评估月销售策略客户分析等重阶段分析）
n 提供阶段销售方案
提供阶段广告计划负责公告公司广告方案进行接
销售准备部认购期销售策略
1）时间：市场预热期包括销售准备部认购期整体销售安排项目秋交会开始亮相出项目招租消息项目东北侧两栋进行预招租放项目投资效部认购期部认购期200212开始20033
2）销售推广目标
销售准备期200211销售仅招租消费者开始项目定认知项目定位支撑逐渐渗透客户心目中部认购期仅进行认购登记登记客户350400
5） 销售必备条件
见报告第六篇营销推广策略部认购开盘条件部分
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分期开始面目标客户进行优先登记销售VIP卡收取诚意金尚未进行正式销售
5）推售单位
首批推出房号进行登记西侧四栋选房前做销控选房时根具体认购情况决定否销控（预计部认购期销售VIP卡400张左右需进行销控）
6）销售渠道
通户外广告牌站台广告盘包装航空杂志济杂志（理济观察三联生活周刊）网络DM营销活动报道
7）造势安排促销手段
星河国际品牌信息发布会
知名品牌实行联盟购买VIP卡购房优惠时获众高档消费场消费优惠
CBD国际居坛研讨（国际师谈星河国际）
LOGO公开征集活动发布（提前）
样板房开放日
二成长期
1） 时间：20033选房二三周开盘20036月
2） 销售推广目标
首推4栋选房日达50销售率开盘达60五房交会二周达8090时加推余栋成长期结束整体销售率达5055左右
3） 销售必备条件
见报告第六篇营销推广策略开盘条件部分
4） 销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5） 推售单位
五房交会前推售西侧四栋房交会周全部推出
6） 销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络
7） 造势安排促销手段
选房开盘活动折扣优惠幸运风火轮
房交会优惠折扣送电器
首推四栋接售罄加推59栋单位
三成熟期
1） 时间：2003720039
2） 销售推广目标
总体销售率达8085
3）销售必备条件
会完工屋顶灯光工程完工园林工程启动宣传达预定目标
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5）推售单位
全部剩余单位
6）销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络DM
7）造势安排促销手段
星河·国际准业系列访谈报道
星河·国际通国际社区标准ISO9002质量认证体系认证
星河·国际风情会开放嘉年华
四持续期
1）时间：200310200312
2）销售推广目标
总体销售率达95
3）销售必备条件
园林工程完工局部入伙
4）销售象
见报告第三篇项目定位客户定位部分
5）推售单位
全部剩余单位
6）销售渠道
通报纸电视户外广告牌站台广告盘包装航空杂志网络DM
7）造势安排促销手段
入伙前全情展示
送物业理费
优惠折扣
售罄炒做
五 造势活动览表
阶段
活动
促销
星河国际LOGO公开征集活动
部认购期
星河国际品牌信息发布会
品牌联盟
购卡优惠
CBD国际居坛研讨（全国版）
二十世纪国际居标准研讨（国际师谈星河国际）
样板房开放日
成长期
选房开盘活动续报道
折扣优惠幸运风火轮
房交会优惠折扣送电器
首推四栋接售罄加推59栋单位
成熟期
星河·国际准业系列访谈报道
星河·国际通国际社区标准ISO9002质量认证体系认证
星河·国际会开放嘉年华
衰退期
入伙前全情展示
送物业理费
售罄炒做
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