沃尔玛经营管理理念全集

沃尔玛女裤理样实现
20020912
　　作全球零售机构进入中国年沃尔玛似直没扑核心猎物悄悄迂回中国海岸线熟悉环境等中国加入世贸组织
　　现时机已渐成熟猛虎发起进攻留心士会注意年沃尔玛中国公司新增店铺数5年开店数总必解沃尔玛
　　天天低价背
　　沃尔玛女裤理薄利销策略解释：女裤进价8美元售价12美元条毛利4美元天卖10条毛利40美元果售价降10美元条毛利2美元天卖30条毛利60美元
　　做天天低价薄利销呢？
　　规模效应沃尔玛求供应商报价必须商家低价否免谈基础沃尔玛进货量巨帮助供应商进入世界市场现金结算等三理求供应商降价25巨规模雄厚资金实力沃尔玛谈判桌取绝优势巨规模沃尔玛项费成极程度分摊
　　控制成首先厉行节约沃尔玛中国总部家狭窄道没装修素面天办公厅厅处见17909长话省钱提示沃尔玛国际公司总理约翰· 门泽尔属挤起办公间办公室怜次商品优胜劣汰家店根区文环境根顾客需求变化选择销售产品项工作目货架商品永远适销商品第三降低仓储成沃尔玛非常意思降低成办法分店总镇镇县县渐次建立样降低运输成广告费新店总沃尔玛店附建立需进行规模宣传
　　扩张：手法谨慎步伐停
　　价格低廉时沃尔玛更重服务质量价精髓顾客提供超值服务具体表现：
　　提高服务质量天事必须天做完日清日结拖延沃尔玛求员工位顾客提供顾客感惊喜服务种服务必须超顾客原期值
　　营方式样沃尔玛业态举折扣商店购物广场卖场山姆会员店家居店社区店等形式总公司控股直营连锁业态分适合层次消费者
　　努力品种齐全科学配货调整品种结构消费者总买需商品
　　规模战略沃尔玛未停止扩张脚步扩张意义：降低采购成分摊费够顶级公司合作保证商品质量保证充足货源扩张时做法特色：
　　保持低调1996年沃尔玛进入深圳商业企业非常恐慌十家企业联手希政府干预避免树敌太沃尔玛量保持低调甚开业前次商品价格调数怕沃尔玛沃尔玛时起步万佳百货直保持广东省商业企业头衔沃尔玛真正实力沃尔玛知道
　　外扩张沃尔玛保持少谨慎政府批准沃尔玛便开店政府眼中副遵纪守法形象
　　需求年刚开场卖轮胎现迎合中国市场种种调整沃尔玛深圳山姆会员店理杜丽敏目睹诸变化杜丽敏说作沃尔玛中国首家会员店深圳山姆店直保持着两位数增长时断调查迎合会员需2000年底深圳山姆店第二层办公室改建成庞家居装饰中心杜理说增设双层开家居中心沃尔玛土店海外店未切变化缘满足深圳山姆店周围断涌出楼盘巨需求
　　力资源永放弃
　　沃尔玛创始沃尔顿力资源高手分店物色具相应力担理沃尔顿争取成沃尔玛CEO卫·格拉斯加盟沃尔玛典型例子沃尔顿总极饱满热情游说方承诺方股份方态度沃尔顿放弃沃尔顿格拉斯整整花12年时间

　　作全球商业零售业巨霸沃尔玛成功重素员工享高度治权位商店普通员工方商品更便宜权沃尔玛产品降价营理永远会尝试新方法解雇
　　沃尔玛领导总研究权力责起分配相应研究激励约束理者工作质量理工作质量决定
　　着公司发展显示出机会掌部门许会成名理甚会更高果胜工作必然会降职者名
　　创新：沃尔玛灵魂
　　沃尔玛重创新分析市场态势引入天天低价站式购物销售方式种创新购买生活品方式变成沃尔玛方式种努力30年时间种
　　创新沃尔玛带巨成功沃尔玛未停止创新步伐
　　1984年沃尔玛投入4亿美元巨资美国休斯公司合作发射颗商业卫星基础投入7亿美元建立目前计算机卫星交互式通讯系统套系统公司部分销中心零售店间快捷进行话沃尔玛直接工厂进货实行统订货统分配量减少中间流通环节降低成分店订货单先汇总总部然总部统订货享受低批发价
　　沃尔玛耗巨资IBM购买12台商业电脑机20台Shark设备供沃尔玛库存供应系统沃尔玛表示IBM机电脑储存系统该公司全球逾4000家商店更效订单更换库存
　　月前沃尔玛3000台NCR网络助服务亭(动客户服务机)安装沃尔玛全球家商场超市种礼品注册动客户服务机放置沃尔玛珠宝柜台附顾客事先扫描仪婚宴婴生日纪念需物品清单输入服务机便亲朋友购买相应礼品时参考该注册软件沃尔玛NCR机工程部(HumanFactorsEngineers)起开发
　　创造核心竞争力
　　沃尔玛十年时间创建零售业中先进效运作系统：商品厂家转货架运作系统沃尔顿助手够坚持懈实践基营理念做10年日40年日———样理念威力企业做点？
　　企业整运作程核心技术外没少秘密关键方法措施选择运实施实施关键建造百年企业实施百年战略实施便注定基础潜心10年20年甚更长时间谁？
　　———首先股东果股东想树百年企业果股东观念信心决心企业长远发展合拍百年企业法建造沃尔玛永停止扩张需股东坚定信念扩张意味着现实收益次次投资股东忍耐较长时间亏损
　　———次职业理职业理素质高企业基础工作坚持三年五年十年八年坚持更长时间没效激励机制行公司必须股权者期权必须高收入———实时候职业理已股东
　　中关键企业权机制沃尔玛成百年企业权确定受法律保护继承
　　应该说沃尔玛通40年努力实实培育种力力极竞争力力帮助沃尔玛实现年70亿美元利润沃尔玛力绝仅仅值70亿美元力帮助沃尔玛获取年80亿美元明年90亿美元直50年直100年

　　利润化暂时力化永久企业应重视点
 
 
作者：吴晔　源：中国营报

沃尔玛现象造名牌诠释
20020903
    日前财富杂志公布全球500强零售业巨子沃尔玛连锁店终埃克森·美孚石油公司拉马21981亿美元营收总额登美国世界企业第交椅美国历史服务业公司第次成财富500强龙头老财富杂志记者惊叹写道：卖廉价衬衫鱼竿摊贩会成美国实力公司呢？实沃尔玛成功玄机奥秘十年日恪守营法坚韧拔孜孜求步点利润聚沙成塔集腋成裘形成沃尔玛名牌效应终力拔头筹登全球500强首宝座
    营法：薄利销
    沃尔玛创始山姆·沃尔顿1962年阿肯色州乡村创立第家连锁店时条年沃尔顿商店定位中阶层营服装饮食种日常杂品重低出家商店价格出售吸引众顾客连锁店越开越天天低价法始终没变沃尔顿句名言：付出代价果赚应转送顾客女裤理沃尔玛营销策略阐释：女裤进价08美元售价12美元果降价1美元会少赚半钱卖出3倍货增加三分利润
    营法二：服务
    低价沃尔玛引注目特点良服务山姆·沃尔顿公司制定三条座右铭：顾客帝尊重员工天追求卓越说沃尔玛企业文化精华1962年1992年退休沃尔顿引领公司飞速发展30年中格外强调提供佳服务实现点沃尔顿编制套套理规求职员作出保证：顾客走距离10英尺范围时温着顾客眼睛招呼询问否需帮助名十英尺态度沃尔玛职员奉圭臬守职员微笑沃尔顿量化标准：请顾客露出八颗牙外什太阳山原超越顾客期等等沃尔玛吸引顾客制胜法宝
    营法三：团队精神
    沃尔玛企业文化中崇尚3基原第条：尊重沃尔玛强调尊重顾客提供流服务强调尊重公司沃尔玛公司重视员工精神鼓励总部商店橱窗中悬挂着先进员工片公司特优秀理员授予山姆·沃尔顿企业家称号沃尔玛公司商店理年薪5万美元左右收入该店销售业绩直接挂钩业绩超区域理收入区域理理员年薪9万美元左右整公司业绩挂钩工作特出色奖金股权奖励种收入分配机制业绩店铺理收入超高层理员保证高层理员总体收入高基层理者利调动层次员工积极性沃尔玛部然级职员分工明确少歧视现象
    营法四：力争完美

    沃尔玛20世纪60年代初家店90年代已发展成世界十公司力争完美雄心然未变沃尔玛吸纳新营理念创意时迅速时代步伐利新技术身发展服务投入4亿美元巨资委托休斯公司发射商卫星实现全球联网高效配送系统提供保证报道通全球网络沃尔玛总部1时全球4000家分店种商品库存量架量销售量全部盘点遍两年美国网络业普遍景气沃尔玛网站然受影响该网站营越越
    沃尔玛成功验天企业家说似少噱头值注意山姆·沃尔顿领导创种种营法坚持十年变说做实难贵想创名牌非日寒坚持懈矢志渝修成正果名播天
    企业创名牌呢？
    花钱做广告铺天盖广告家媒体时狂轰滥炸强迫受众接受产品年燕舞燕舞曲歌片情广告词家喻户晓妇孺皆知燕舞收录机红遍江南北年时间产品质量广告宣传支撑加部蛀虫爬行端端企业3年黯然倒闭
    走门级发名牌证书华东区少方竟相诩蒜天第蒜手持国家某机关颁发证书实花钱买名牌
    某专家发表谈话吹捧中国某权威专家受市场济击点处处企业唱赞歌金钱诱惑专家评审灌水走味
    投机取巧做法结点浮躁美国股神巴菲特句名言：退潮时知道谁光着身子游泳中国企业似正样济狂潮消退喧闹沙滩留便企业投资者惶恐尴尬身影力遮羞身影正浮躁带致命伤
    浮躁家企业赚钱类企业哄起真雨春笋般出影碟机例1995年1998年4年间全国影碟机生产企业十家发展数百家产量年数百万台飙升数千万台销售竞争白炽化步企业刚开张准备事
    中国企业样前脚踩油门脚踩刹车哄起哄散产业震荡落英缤纷理讲中庸国度行动爱走极端中国企业容易走两极端：企业活长企业长创名牌名副实折扣
    果企业沃尔玛百分韧劲务实精神话会外番观景象中国企业生存发展创名牌必须效法沃尔玛精神理念摒弃浮躁张扬韧性疗治浮躁致命伤踏踏实实埋头苦干中发展扩张切浮躁虚名济事令欣慰中国企业加入WTO狼家门口警觉中已正克服浮躁心态开始步脚印进行市场整合浅薄张狂急躁光着身子游泳扎扎实实创名牌
 
作者：蔡恩泽　源：中国济快讯周刊(2002年第三十期)

沃尔玛中国计划费思量
20020902
　　海重视时进部计划现方便透露针沃尔玛购物广场明年登陆海传言沃尔玛中国总部公关部负责先生电话里样记者表示

　　报道沃尔玛(中国)限公司副总裁李成杰8月28日接受采访时表示沃尔玛先登陆海业态购物广场先生告诉记者没听说沃尔玛明年进军海消息说公司根身情况制订扩张步骤相关部计划现方便公布
　　消息士称沃尔玛年中国扩张重点线城市实际情况沃尔玛年入驻中西部区次级城市沃尔玛中国总部公关部位工作员孙先生告诉记者沃尔玛肯定会进军海两年会公关部负责先生说法样予否认争事实年已沃尔玛海市场进行考察第八年家雄心勃勃零售业巨头然海商家必争逡巡进
　　李成杰解释海市场竞争激烈成高沃尔玛进入海特心海市商委零售行业理处位愿透露姓名士表示企业具体决策予置评认激烈竞争够促进企业发展
　　解沃尔玛年进入海计划失败税收关沃尔玛中国总部设深圳分公司属总部辖财务必须总部统结算沃尔玛中国创造税收流入深圳客观城市招商积极性造成定挫伤
　　沃尔玛方面没直接回答记者关询问先生告诉记者沃尔玛已中国9城市中开出20家店中购物广场16家山姆会员店3家家社区店说3种业态数量形成分布完全具体情况决定公司没事先规划记者问3种业态中国竞争力时说制宜概
源：国际金融报

沃尔玛院
20020820
 　　沃尔玛巨门脸面Kevin TurnerIT部门营院

　　沃尔玛已认世界公司2001年11月23日天家40年历史零售公司卖出超125亿美元商品拥4457仓库3万供应商年销售额超2170亿美元外拥套信息系统套开发集中式信息系统沃尔玛带相竞争优势帮助公司保持零售业中低费结构
　　远离媒体视线年沃尔玛终记者开IT部门门久前CIO Kevin Turner接受CIO杂志编Abbie Lundberg采访读者起分享沃尔玛全球扩张背秘密沃尔玛正关注技术
　　Kevin Turner现位居沃尔玛执行副总裁CIO双重职沃尔玛第份工作出纳员时名学读书毛头子
　　Turner升沃尔玛CIO已两年半时34岁公司前CIO Randy MottDellKevin TurnerMott副手时年仅29岁沃尔玛年轻公司高级官员负责公司应系统开发工作
　　CIO：谈谈IS战略背三秘诀？
　　Turner：首先阿肯色州集中式信息系统全球业务运转提供整体服务次通系统通台第三业务第位技术专业员第二位
　　现怀疑套系统否直维持集中性通性套系统确降低成提高效率方面发挥巨作现仓库位阿肯色州总部佛罗里达迈阿密甚英格兰利兹里面运行系统流程基样样仓库理员方便仓库调仓库基需重新熟悉环境时间
　　CIO：全球化扩张程中部门做什？
　　Turner：决定走全球化道路时候系统适范围扩张美国土外执行程中犯许错误问次——仅集中式信息系统否够利运转整世界？

　　现采取方式——分散决策加集中系统控制通台系统时允许许灵活变变通方式样市场效率方式工作
　　CIO：IT部门工作需手真正解公司业务样达目标？
　　Turner：部门里希IT员进行系统规范制订设计分析前走出参具体职工作中中关键参旁观实实安插业务角色中回时候业务理解法质提升仓库俱乐部物流配送中心碰次壁时辛辛苦苦开发出东西没句话：业务第技术第二
　　CIO：工作中项目失败？
　　Turner：方式认识失败例项目实施时间超期限期限称完成者目标期限统称期限日子统概念项目实施程中恪守时间表外追踪项目隐藏问题表面化通常者没参加项目组会项目实施现场关员闲聊会询问项目进展情况新系统工作情况感受变化非常反馈帮助项目利进展
　　时候改变理者营方式某项目利通样做非常难没愿意放弃团队努力奋斗事情时改变规
　　CIO：未5年零售业技术发展？
　　Turner：未非常兴奋会许机会出现数存储未3年中拥独二数存储系统帮助真正实现时计算点事业发展尤重外认线技术会继续深入样顾客走进店铺者Sam俱乐部设备网络订购需商品正建立相关基础设施切成现实
　　线频率识技术（Radio frequency identification）兴奋正麻省理工学院合作开发便宜芯片段时间想应该便宜芯片会代条码会动告诉系统前位置——货架仓库需工介入样实现智驱动供应链
　　VoIP（Voice over IP）技术毫疑问起飞中会幅降低成现出现员调动时更改电话号码项技术应离开时带着电话新办公点电话插找需进行系统改变
　　时认未3年会语音识技术时代然项技术没超市物流配送中心已开始
　　CIO：准备定制什软件？
　　Turner：目前机会信息充分利算业务进行模拟便购物高峰前发现销售良机做准备
　　战略性举措助服务系统套系统仅针员工针顾客会员目标消灭纸张纸质表格通设销售区域设备门户顾客会员产品信息实现计算机辅助销售（ComputerAssisted Selling）
　　CIO：估价新技术流程什？
　　Turner：深入许重IT供应商研究开发实验室中包括思科IBMNCRATT者HP花费量时间贝尔实验室研究中心许方方影响未发展
　　样拥批帮助验证新理念指出新关键技术需样环境样真正明白技术会带什样影响利益
　　时希事技术者业务领域成专家特直做实际工作收集想法

　　CIO：沃尔玛拥高效供应链库存理需信息正常流转事件潜影响911事件采众业务连续计划者灾难恢复手段？
　　Turner： 911事件前已投入许资金资源时间安全隐私类似领域时事情目标现投资已成生命线目前投信息安全费已研发战略性投资分开厂商乐提供安全方面服务
　　CIO：安全方面许公司般花费20精力预防花80力量处理出现问题安全预防安排？
　　Turner：正相反花费80精力安全预防需求创新母投入许技术资金出现失误处言天花费量时间安全问题
　　CIO：安然华尔街事件认识数操理监控责？
　　Turner：身公司CIO职责公司带价值信信息消运作中瑕疵等着问关公司发展控制衡类问题信息方面绝拥护者10年中改革者完成技术信息变迁技术简单结束信息真实战略什？开拓化　　
作者：王筝 编译　源：CIO

财富公布全球五百强名单 沃尔玛拔头筹 20020710
　　美国财富杂志根全球企业2001年度公布营业数字排出新全球五百强名单7月7日公布份名单
　　份名单美国连锁超市集团沃尔玛2198亿美金营业收入名单独占鳌头排名第二年第名埃克森石油集团第三通汽车公司
　　统计美国公司前十公司中独占六家显示超强实力日企业中仅丰田汽车第十名身份进入十强年榜日企业剩八十八家年百零四家相减幅
　源：中新网

沃尔玛底采购什？
20020620
　　目前沃尔玛全世界4000家供应商全球2000家商场供货商场品种均两万种果供货商面谈10分钟139天分昼夜洽谈国际通行做法通电子确认系统（EDI）采购深圳全国方面建设零日前沃尔玛全球采购中心深圳市关部门开始商讨利深圳市编码数库深圳珠江三角洲区供货厂家进行全面搜索　　初步统计已进入中国前十跨国企业年销售额5000亿美元
　　越越迹象表明：中国加入WTO带变化关税降进口增加国际资已购国际采购等种形式中国涌入
　　型跨国公司时紧叩中国门户全球采购中心放中国时全国城市现正纷纷建立型物流中心跨国采购提供更便利：北京投资110亿元建物流港海力争成跨国公司华采购中心天津建立永久性全球采购台创新外贸方式扩商品出口　
利素：中国没建立EDI跨国公司中国企业相陌生中国供货商跨国采购标准程序基没解导致月举办次跨国采购会成效远远低预期
　　跨国公司求什？
　　解中国企业目前困难跨国企业产品标准采购程序清楚采购会提供材料样品货致造成成交率低

　　已举办次采购会跨国公司采购方式标准中国企业开眼界
　　宁波天邦饲料限公司宠物事业部总理陈兴买手佩服：问细猫粮底岁猫吃？进入国超市需回答样问题样品提供次称初次样品修正样品确认样品交道挺开眼界　　
跨国零售买手逻辑质量行行？价格低干干？便两者合心意距离签单差远跨国零售集团采购程序非常复杂仅轮讨价价达成采购意生产企业面非常严格验厂程序———企业职工买养老保险？消防设施否齐全？工没饮水处？食堂环境？厕否干净？素成跨国公司拒绝采购理认外素会影响产品品质甚身产品品质部分尤厕认厕理问题　
沃尔玛目前中国采购策略推广贴牌产品沃尔玛副总裁德宏表示中国暂时缺少拥国际知名度品牌厂家生产贴沃尔玛品牌助沃尔玛销售渠道创造品牌较行办法沃尔玛贯原坚持供应商建立伙伴关系公透明合作降低商品成时沃尔玛会某供应商成某种商品独家提供者拒绝供应商形式沃尔玛方面提供礼品馈赠谋求生意供应商均遵守国适法律美国法律
　　中国抓住机遇？　　
统计年跨国零售集团采购中国产品金额约300亿美元左右占年中国出口总额12％形成年进入世界500强跨国零售集团全球销售额超15万亿美元中国产品占重2％中国产品跨国采购中增长潜力然　　
全球零售商沃尔玛公司全球采购中心设深圳中国企业说难机遇政府搭桥帮助企业进入采购网络扩企业外出口意义重深圳市政府年4月初发2002年鼓励外贸出口干措施通知明确指示关部门协助跨国公司全球区采购中心深圳市举办专场采购活动帮助深圳市企业出口产品进入跨国公司全球采购网络年跨国公司中国采购额达300亿美元沃尔玛占103亿美元中80％产品产广东省年沃尔玛预计中国采购量增加30％超130亿美元　　
沃尔玛采购中心显然已中国作整体市场深圳企业希解东莞珠江三角洲华南区悉沃尔玛武汉成立采购中心中国企业沃尔玛采购130亿美元采购量中分少份额？抓住机会少？摆企业面前重课题
　源：市场报

中国员工亲历沃尔玛
20020517


　　全球企业沃尔玛席罗伯逊·沃尔顿力挫微软总裁尔·盖茨成全球首富沃尔玛成功秘密？作沃尔玛老员工作者全面诠释沃尔玛独特省钱道
　　英国星期日泰晤士报新公布2002年富豪排行榜美国零售公司沃尔玛席罗伯逊·沃尔顿力挫微软公司董事长尔·盖茨荣登全球首富宝座刚刚出炉全美财富500强排名中沃尔玛成全美(时全球)企业年收入达219812亿美元商店总数4000家全球济景气情况沃尔玛然良速度增长断扩张仅仅中国计划2005年开100家店沃尔玛成功秘密？沃尔玛年深切感受：省钱方面没企业够样锱铢必较
　　浪费定义
　　沃尔玛没天发现视纸命次发现没复印纸找秘书方轻描淡写句：盒子里纸裁行印纸方静水：没专门复印纸废报告背面印纸样非非常重文件否律纸背面秘书告诉办公室台裁纸机第二天会议发现部门理北方营运总监家身携带笔记废报告纸裁成
　　办公室
　　刚沃尔玛连店时费九牛二虎力家电区角落里找写总办三字办公室宽三四米长10米左右形状规房间里面文件柜隔出约米区域摆张桌子排文件柜成总理工作方面常务副总桌子文件柜边工作方左右两边排长长桌子两秘书两行政部工作员四位副总理全挤片狭长空间楼面忙总理副总办公室出现时间少超半时基仅限开会处理顾客投诉者员工谈话等种情况惟够证明办公点抽屉文件夹总办会般站着开——椅子够便够空间限位
　　访客领进理工作点——工作站方时次听见抱怨：沃尔玛气连办公室进工作站根谈办公室总办难找：售卖生肉方普普通通两扇门顾客般发现走进销售区里面找体育品区域密密麻麻货架深处显眼角落里样外表没标记
　　般讲家沃尔玛店会两间工作站属非食品部门属食品部门工作站专：部门理处理文字工作方系统里察相关数印标签方摆放商品方——包括散货需索赔商品时撤商品贵重商品赠品等统统放里工作站常拥挤堪杂乱堪外工作站召开部门会议力资源进行培训方——力资源培训室果培训发生安排工作站进行
　　效省钱
　　次开会提起手问题总理马开动脑筋增加新工资销售收入结合起盘算天需售出少钱商品赔钱计算速度快惊禁想真省钱动力带沃尔玛速度
　　事实然许部门总吵着手够少见增加手情况时忙顶等节假日会批空降兵达——区营运总监财务力资源市场等部门理直办公室秘书文职员放手头工作换笔挺套装奋顾身投入繁忙卖场中国庆节时候力资源女孩头戴白帽卖起长法棍北方营运总监笑容掬收银员商店总理穿工服整卡板乐仓运卖场
　　沃尔玛中国店说天万客流量根家常便饭老总总提醒：忙先钱收回关键时刻定动力量集中前台正沃尔玛部建立飞鹰行动计划原：理层接受收银培训确保需时候放手中活第时间飞前台岗收银想飞鹰行动说明交叉培训作——沃尔玛常全店范围组织员工进行跨部门培训机会胜种工作种部调剂方法保证员灵活配置更失种高效省钱方法
　　零成促销
　　五·前连店搞店庆发现少见红红绿绿广告手痒痒种彩页难搞员工太水楼台先月顾客限量发售购物百元赠送张广告——真抠门等开广告彩页发现原模特熟悉面孔：采购部财务部咦孩子见？问知道原沃尔玛员工子女仔细想想沃尔玛节省然会花钱请做广告
　　事实美国世界方沃尔玛少做广告凯玛特广告宣传占总运营费106沃尔玛占04常沃尔玛宣传广告仅仅黑白两色张纸已远家乐福制作精美发送频繁店促销部常会组织艺术字体等促销技术培训切宣传活动部门部解决节约手节约成
　　身揩油
　　沃尔玛创始山姆·沃尔顿说法节约目正顾客省钱记沃尔玛刚开进连喊出连市民涨级工资口号实践证明非海口老百姓更低价格买更东西涨工资什？沃尔玛知道想价格便宜降低成简单办法然莫身揩油
　　沃尔玛中国店员工准备免费纯净水准备纸杯店员工餐厅配电话——然投币电话连店专供员工洗手间根没卷纸更会香皂情况员工洗手部门销售洗手液沐浴露甚洗衣粉
　　连山姆·沃尔顿外出时常住房间沃尔玛员工然例外老爷子传统发扬光召开2001年沃尔玛中国年会时候全国理级代表住某某招已然够洗澡肯定没星次开新店前会建设队美国专家总部赶帮助建店说住三星级宾馆开店第二天立刻走——天天开支呀
　　奇怪什家沃尔玛中国店没专门翻译员沃尔玛建店前位美国专家配备时翻译月完走时秘书兼翻译工作位外籍高层进行巡店时候翻译陪相关部门中国总监者中国区副总裁李成杰
　　沃尔玛中国店常进行诸佳团队评获胜团队流动锦旗全店面连店举行次趣味运动会第名奖杯竟然塑料泡沫制作模型——象征家介意
　　沃尔玛词典
　　说沃尔玛成功完全挖空心思绞脑汁省钱种说法说沃尔玛营宗旨确实贩卖便宜吸引顾客说时候省钱非终目种结果必然：高效理势必带低廉理成2001年第三季度凯玛特理总务费销售费中例227沃尔玛173
　　*天天价 沃尔玛中国店部门周做两三次市场调查时观察竞争手价格促销陈列等情况时采取策果需般第二天会做出变价败竞争手沃尔玛频繁变价致老百姓说沃尔玛天天价天天变价现天天价已全心全意您省钱代沃尔玛做市场竞争时降价容易提价难降价例般部门理批准提价定审慎
　　*纸办公 沃尔玛中国部理口号实现纸办公说单先进电脑系统整商店进行理需额外做统计记录类纸工作时间员工台终端种商品信息包括价格变动情况毛利供应商情况进货时间数量周者意时间段销售库存促销活动等等公司授权级数量电脑屏幕理层通报告电脑查询更信息理层绩效考核相应报告进行评估理
　　* SWAS店中店 理部门理方面沃尔玛提倡负责区域店店总理种方法调动起员工积极性创造性提高工作效率家店熟食部门发现炸岗天会扔掉量炸剩面筋喜欢食种东西找条形码办公室员工申请新条码分钟时间创造出种做口口脆新商品
　　*盘点公司 美国家专门沃尔玛做盘点公司年三百六十五天停分布世界四千家沃尔玛连锁店进行盘点盘点公司般派两三负责家店盘点工作带专盘点机盘点机沃尔玛整系统相连动进行信息传输计算盘点机纯属傻瓜型两时学会盘点中专门负责扫描负责录入负责复查等工作营业面积万米型超市说整盘点程般需晚左右时间完成顶影响半天销售
　　*草根会议基层调查 隔段时间店里会举行草根会议意抽取部门员工解情况年沃尔玛总部会全球范围开展基层调查记名形式解整店营理情况密封寄美国专门调查公司进行统计分析
　　*三米微笑 沃尔玛规定员工三米顾客微笑出服务目起防损作针中国惯微笑情况店喊出天少位顾客微笑口号提高服务沃尔玛规定员工认真回答顾客提问永远说知道原怕忙放手中工作亲带领顾客找商品前面指致方事沃尔玛部条成文规定惟允许迟理服务顾客
　　*日落原 太阳山班前天问题解决拖第二天
　　* 200满意 果鲜食部门制食品出现质量问题沃尔玛保证退货免费赠送份沃尔玛果顾客发现前台扫描价格货架标签价格高原商店必须较低价格售出商品
　　*收银七步曲 收银时符合七求包括说您谢谢等果某款台顾客收银员发现附款台排队应动招呼顾客边结账鲜食部门顾客服务三原求员工必须亲商品递顾客手中柜台扔事
　　*迎宾员设立 迎宾员思想沃尔玛独创沃尔玛时刻员工站入口处顾客微笑致意者说着欢迎光沃尔玛先吸引顾客方竞争手注意迎宾员竞争手纷纷效仿连家乐福例外
　　*委屈奖 面顾客需手骂口否立刻辞退者受处分前台特意设立委屈奖奖励够担员工开展优秀收银员评谁接表扬信谁受殊荣
　　*顾客姓名 沃尔玛倡导顾客直呼名中国顾客太点难做定量顾客招呼
　　*顾客总顾客No1顾客老板 两句话常出现店者部门沃尔玛欢呼(WalMart Cheer)中针第句沃尔玛套理：第条顾客总第二条疑义请参见第条
源：新财

零售巨头沃尔玛集团涉足二手车营
20020514
　　世界零售业巨头——沃尔玛零售集团公司尝试二手车销该公司发言杰·艾伦说沃尔玛出租休斯顿区5超市旁边盘二手车交易时间6月
　　艾伦说沃尔玛阿斯伯雷汽车集团公司评估该计划决定操作沃尔玛做提供盘帮助阿斯伯雷汽车公司实施计划
　　5月初休斯顿商场进行存取款理发买杂货买新服饰汽车汽油商场进行
　　果计划实现许二手车销商震惊伯纳德零售导报董事长库尔特·伯纳德说
　　萨姆·沃尔顿浪费机会伯纳德样评价沃尔玛创始
　　沃尔玛阿斯伯雷宣布5家超市拥二价汽车销售店名字指辆车价格会讨价价艾伦说
　　汽车销售店60100辆国外轿车皮卡运动途车艾伦没说什选择休斯顿做项投资
　　广告投入少区域店做海报宣传艾伦说车14年行驶里程7500英里售价低凯丽蓝页价格阿斯伯雷市场艾伦·莱文逊说车均零售价15000美元左右
　　阿斯伯雷汽车公司放二价汽车销售店销售车辆接辆做70项检查说购买者获备忘录册子册子列出车子拥历史做种机械维修等
　　莱文逊说顾客二价汽车销售店买车5天退车退款30天顾客更换辆车果车满意车子享受99天者3300英里保修期
　　阿斯伯雷汽车公司已全国销售千余辆新车二手车首家二价命名独立汽车销售店
　　伯纳德说两家公司获利补充说作年销售额2000亿美元公司沃尔玛少商业投资失败
　　沃尔玛信誉名字名字二手车连起激发购买者二手车信度否充分知道伯纳德说
　　美国汽车销商联合会济师保尔·泰勒说二手车交易量升时合作伙伴会加入
　　二手车生意十分火爆泰勒说：3年创记录新车销售相应产生批新二手车进入市场沃尔玛销售店会诱抢购潮
　源：中国商报·汽车导报

零售王沃尔玛——世界第零售商营案例
20020513
美国全球第零售商沃尔玛２００１年业绩喜非常超美国石油巨擘埃克森石油公司荣登世界第公司宝座（５００强第）法新社报道拥４５年历史沃尔玛全球拥４１５０家连锁店２００１财政年度收入超２２００亿美元２０年中沃尔玛年２０％增长速度膨胀业务迅速扩张
沃尔玛创始山姆·沃尔顿１９４５年镇顿威尔开始营零售业十年奋斗终建立起全球零售业王国山姆·沃尔顿财富杂志评全美第富豪卓越企业家精神１９９２年布什总统授予总统勋章美国公民高荣誉沃尔玛全美投资回报率高企业投资回报率４６％１９９１年景气时期达３２％然历史没美国零售业百年老店西尔斯久远短短４０年时间里发展壮成全美全世界零售企业

１９９１年沃尔玛年销售额突破４００亿美元成全球型零售企业１９９４年５月美国财富杂志公布全美服务行业分类排行榜沃尔玛１９９３年销售额高达６７３．４亿美元年增长１１８亿超１９９２年排名第位西尔斯Ｓｅａｒｓ雄踞全美零售业榜首１９９５年沃尔玛销售额持续增长创造零售业项世界纪录实现年销售额９３６亿美元财富杂志１９９５美国企业排行榜名列第四２００１年沃尔玛跃成财富５００强排名第二名事实沃尔玛年销售额相全美百货公司总保持着强劲发展势头相国北京海广州型百货公司年销售额十亿民币沃尔玛相差令舌沃尔玛店遍布美国墨西哥加波黎巴西阿根廷南非中国印尼等处
短短十年中迅猛发展说零售业奇迹
沃尔玛公司基特点：友善员工较低价格独顾客服务消费者提供种类齐全优质商品营核心：天天价物超值服务卓越二领先信息技术勤系统断幅降低运营成三迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运作供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询等版分两次沃尔玛营进行总结中部分沃尔玛中国营现状



沃尔玛验顾客导
★顾客第沃尔玛坚信顾客第成功精髓沃尔玛创始山姆·沃尔顿说：老板顾客付月薪水权解雇董事长道理简单改变购物惯换家商店买东西沃尔玛营业场总醒目写着营信条：第条：顾客永远第二条：疑问请参第条
沃尔玛种服务顾客观念非停留标记口号深入营服务行动中沃尔玛店铺通道灯光设计令顾客更加舒适店门口欢迎者较行更动热情收银员律站立工作示顾客尊敬位顾客距营业员３米时候营业员必须面顾客面露微笑动招呼问什需效劳﹖沃尔玛力图顾客家连锁店感商店会殷勤诚恳接确保折扣满足顾客需正事事顾客先点点滴滴沃尔玛赢顾客感信赖
外沃尔玛顾客需求出发提供项特殊服务类型方便顾客购物：
★免费停车例深圳沃尔玛店营业面积１２０００方米４００免费停车位家营业面积达１７８００方米沃尔玛购物广场设约１５０停车位
★沃尔玛糕点房搬进商场设山姆休闲廊风味美食新鲜糕点顾客购物劳顿余休闲享受
★免费咨询店聘专业士顾客免费咨询电脑相机录机相关品关情况助减少盲目购买带风险
★商务中心店设文件处理商务中心顾客提供包括彩色文件制作复印工程图纸放缩高速文印项服务
★送货服务次购物满２０００元沃尔玛皆提供送货服务指定范围收取廉价费 商品价格中含送货成
★开乡镇店址选择沃尔玛方便顾客购物首考虑素美国触角伸西尔斯凯马特屑顾偏远乡镇明尼苏达密西西南加州奥克拉荷马沃尔玛座乡镇缺乏廉价商店沃尔玛里开店

沃尔玛验天天低价
★利顾客沃尔玛直特重视价格竞争长期奉行薄利销营方针
沃尔顿名言：件商品成８角果标价１元销售数量标价１．２元３倍件商品赚卖利图沃尔玛提出响亮口号：销售商品总低价格实现承诺沃尔玛想切办法进货渠道分销方式营销费行政开支等切办法节省资金利润顾客
★争取低廉进价沃尔玛避开切中间环节直接工厂进货雄厚济实力具强议价力更重沃尔玛身规模实力强肆意损害供应商增加身利润重视供应商建立友融洽协作关系保护供应商利益沃尔玛予供应商优惠远远超行美国第三零售商凯马特供应商品均４５天付款沃尔玛仅均２９天付款激发供应商沃尔玛建立业务积极性保证沃尔玛商品优进价
★完善物流理系统沃尔玛称零售配送革命领袖独特配送体系降低成加速存货周转成天天低价力支持沃尔玛补充存货方法称交叉装卸法套停留送货供货系统包括三部分：
１．高效率配送中心——沃尔玛供应商根分店订单货品送沃尔玛配送中心配送中心负责完成商品筛选包装分检工作沃尔玛配送中心具高度现代化机械设施送处商品８５％采机械处理减少工处理商品费时购进商品数量庞动化机械设备充分利规模优势充分显示
２．迅速运输系统——沃尔玛机动运输车队供货系统拟优势１９９６年时候沃尔玛已拥３０配送中心２０００辆运货卡车保证进货仓库家商店时间超４８时相业商店均两周补货次沃尔玛保证分店货架均周补两次快速送货沃尔玛分店维持极少存货保持正常销售节省存贮空间费套快捷运输系统效运作沃尔玛８５％商品通配送中心运输凯马特５％结果沃尔玛销售成低行业均销售成２％～３％成沃尔玛全年低价策略坚实基石
３．先进卫星通讯网络——沃尔玛巨资建立卫星通讯网络系统供货系统更趋完美套系统应配送中心供应商分店销售点形成连线作业短短数时便完成填妥订单—分店订单汇总—送出订单整流程提高营业高效性准确性
★营销成效控制沃尔玛营销成控制非常严格沃尔玛广告开支仅相美国第二连锁店西尔斯１／３方英尺销售额美国第三连锁店凯马特高倍沃尔玛营销成仅占销售额１．５％商品损耗率仅１．１％般美国零售商店两项指标均值分高达５％２％沃尔玛实施低价策略实力进步加强



沃尔玛验激励员工
★沃尔玛拥４０万员工沃尔玛员工称雇员称合作者事山姆·沃尔顿提出关心事会关心培养职工爱公司爱家精神公司员工利益关心停留口头条标语式企业文化理套详细具体实施方案公司员工合伙概念具体化政策三互相补充计划：利润分享计划雇员购股计划损耗奖励计划
１．利润分享计划公司保证公司工作年年少工作１０００时员工资格分享利润运利润增长相关公式沃尔玛够格员工工资百分计划员工离开公司时现金股票方式取走份额
２．雇员购股计划员工通工资扣方式低市值１５％价格购买股票
３．损耗奖励计划损耗零售业敌沃尔玛控制纰漏方法员工享公司减少损耗获赢利果某家商店损耗控制公司目标该店员工获奖金达２００美元结果沃尔玛损耗行业均水半促员工彼增加信感
４．例会制度沃尔玛周例会定星期六早晨例会探讨辩营思想理战略方会议提出建议表扬先进发现问题讨解决办法样发现问题马周末时解决必等星期沃尔顿说星期六晨会沃尔玛文化核心基目交流信息减轻思想负担团结队伍公司常星期六晨会举行联谊活动喊口号鼓劲联欢减轻员工负担员工身心愉悦时增强凝聚力团结队伍员工容易星期六联欢产生欢娱气氛带工作中正沃尔玛追求商店保持轻松愉快气氛
５．微笑服务公司规定位员工进店第天起举手宣誓保证顾客走离售货员３米时前招呼笑脸相迎培训员工公司成立沃尔顿研究院员工佳培训公司掀起总理写信运动鼓励员工总理写信表明公司注意倾听基层声音沃尔玛信条接触顾客第线员工坐办公室里官僚种体制保证信息时反馈时促员工提出许改善理卓成效建议构成独特沃尔玛文化支撑零售业巨中流砥柱

沃尔玛验永远领先步
永远领先步三竞争法宝外沃尔玛异常突出特点永远领先步营思想策略具体表现方面：
★新立体战略沃尔顿合伙已１５家富兰克林５０～１０美分特许商店时种新业态产生城区出现早期折扣店沃尔顿独敏锐眼光类似商店农村城镇市场发展潜力合伙建议城镇开办折扣店设想遭拒绝美国零售业营常识口５万城镇开办折扣店行通沃尔顿惊魄力破惯例１９６２年沃尔顿兄弟起开设第家沃尔玛折扣店更断扩张渐成燎原势连锁风盛行全球传统连锁店营定价促销权高度集中公司级时沃尔玛次反道行沃尔玛物流理中心交叉装卸法需求控制逻辑倒装令顾客需时间点拉动产品真正达效满足顾客求沃尔顿早年服役陆军情报团历特重视信息沟通事实沃尔玛庞集团式购销网络中卫星通讯电脑理代表信息化高科技联络方式起着举足轻重作８０年代初零售商钻信息化问题牛角尖时沃尔玛便休斯公司合作花费２４００万美元建造颗造卫星１９８３年发射升空启沃尔玛先花费６亿美元建起目前电脑卫星系统助整套高科技信息网络沃尔玛部门沟通业务流程迅速准确畅通运行正沃尔顿言：电脑系统中获力量成竞争时优势
★理节扩张策略沃尔玛整套扩张策略业态沃尔玛选择６０～８０年代刚处业态寿命周期中成长期折扣店利早期扩张产品价格决策沃尔玛低价销售全国性知名品牌赢顾客青睐物流理采配送中心扩张领先分店扩张策略极慎重选择营业区域合适点建立配送中心点采垄断市场邻区进攻基原配送中心周围布约１５０左右分店策略数量沃尔玛更始终保持极理智控制店铺数量沃尔玛少凯马特毫妨碍销售额优势行业公认领袖位跨国业务沃尔玛相节制沃尔玛海外投资相稳健直逐步涉足加南美亚洲欧洲国家海外销售额足销售总额１％２０００年１月结束财务年度中沃尔玛国际分部公布第笔营业利润——２４００万美元
着世界济全球化沃尔玛必加紧国际化步伐


沃尔玛中国步步营
★长期准备进入中国跨国零售巨家乐福张旗鼓迅猛扩张相沃尔玛中国征途动声色沃尔玛犹位棋风稳健围棋高手谨慎布子稳稳扎
进入中国市场沃尔玛做长达６年准备早１９９２年７月沃尔玛获中国国务院批准香港设立办事处专门事中国市场调查工作包括中国济政策官方支持城市济国民收入零售市场消费水消费惯等沃尔玛中国发展奠定坚实基础
★选择深圳深圳成战场沃尔玛早希进入华东区海合作者谈判失败沃尔玛中国总部移师深圳著名零售专家顾国建教授分析指出移师战略说沃尔玛失中国城市市场域位置说海容易进行中路突破（长江走廊）两翼齐飞（南北）商业战略时南方区规模较供应商理念实力难配合沃尔玛进行全国市场布局
海遭拒沃尔玛选择深圳理显易见新兴移民城市集合着中国济发达市场生活水准相较高理位置毗邻香港国际市场着密切联系开放早优惠政策完善法律法规健全政府办事效率高
１９９６年沃尔玛深圳开设第家购物广场山姆会员店引起业界片震动狼呼声绝耳时十家企业联手希政府干预关士透露时避免树敌太沃尔玛量保持低调甚开业前次商品价格调年数怕沃尔玛沃尔玛时起步万佳百货直保持广东省商业企业头衔沃尔玛真正实力许沃尔玛知道
沃尔玛进军中国采深圳单点进入然全国铺开方式种适应环境发展模式然发展速度慢风险较低沃尔玛表示深圳开１５家店铺深圳市场便会处饱状态沃尔玛发展重点深圳外想象果沃尔玛深圳张扬容易引起城市零售企业反感警惕目标放全国情况沃尔玛做法似理解
深圳沃尔玛想挑起战争数印象中沃尔玛直南方活动外宣传中沃尔玛保持贯低调谨慎进入中国年中沃尔玛部分时间花考察市场方面培训中国发展理班底声息间沃尔玛编织面撒全国巨网脚步没停止深圳东莞昆明连福州汕头悄悄等着时机
位深圳政府官员估计１９９９年沃尔玛深圳５家分店收入达１亿美元沃尔玛说２０００年中国销售价值超４０亿美元商品沃尔玛亚洲区总裁乔伊·哈特菲尔德（Ｊｏｅ Ｈａｔｆｉｅｌｄ）声称中国分店盈利愿出具体数字沃尔玛工作２６年说：艰难工作已完成意味着工作简单



沃尔玛中国突然提速
★培养理层年时间沃尔玛已基完成全国分片区设点战略意图中国入世发展做准备作全球零售商进入中国年沃尔玛似直没扑核心猎物悄悄迂回中国海岸线熟悉环境等ＷＴＯ天时机已渐成熟猛虎真正发起进攻
２０００年１０月沃尔玛公司总裁兼ＣＥＯ李斯阁中国入世中国进步投资李斯阁谨慎乐观表示沃尔玛快中国五六城市增开８家分店城市扩投资沃尔玛否快培养出合格理层韩国零售业竞争激烈中获成功验李斯阁中国发展信心十足果培养优秀领导层沃尔玛加快投资速度然沃尔玛中国扩展会种理性合理方式进行
★开５０家店仅２００１年沃尔玛中国开４家店分分布福州昆明连沈阳数字沃尔玛中国总店达１５家１年沃尔玛新开店铺数接进入中国前４年开店总位接沃尔玛业士透露沃尔玛目标未５年中国门店数达５０家店销售额达１８０亿元民币业士认规模竞争需断升级２００１年６月沃尔玛选址广州海珠区２００１年８月沃尔互选址成锦江区
★加快速度沃尔玛进入北京消息已确认国家贸委外贸部审批业已完成相应理员培训更早已展开研究沃尔玛店址分布关注沃尔玛动态士难发现沃尔玛中国版图华南深圳中心外沃尔玛西南昆明中心华北北京中心东北连中心区域发展格局已初具雏形着区域中心店开业沃尔互中国发展战略已铺开
业态分布进入中国前四年沃尔玛深圳开家山姆会员店年中国东西福州昆明连开两家山姆会员店山姆会员店仓储式会员制商店包装低价位营特色服务象团体家庭店铺沃尔玛方面提速中深意难理解
前年铺垫２００１年开始沃尔玛发展速度加快便足奇加中国入世北京申办奥运成功未中国商业环境疑更加开放沃尔玛扩张市场时机已成熟时候沃尔玛方开店已足够理走出珠江三角洲加快中国布点速度范围疑沃尔玛中国公司工作重点
★资运作外前年沃尔玛中国扩张速度赶家乐福外原开店方式沃尔玛中国采取配送中心建设前店铺发展方式发展标准模式种模式发展初期会带较高营运成时会制约跨区域店铺发展速度沃尔玛坚持年配送中心先行发展方式会轻易中国改变意味着解决发展速度通途径容忽视沃尔玛非常擅长资运作中外次购活动中已表现出会通兼收购方法中国获市场先机企业纳旗



沃尔玛中国采购拓展
★采购中国商品沃尔玛１９９６年起开始深圳进入中国市场缓慢扩张形成鲜明断加采购中国商品输出全球连锁店中方面分析甚说沃尔玛仅中中国巨潜消费市场中中国商品年言者甚摆更重位置

沃尔玛中国零售业市场竞争判断关然沃尔玛具外资背景家乐福麦德龙等国际零售商纷纷杀入中国市场具强国际市场开拓力毕竟中国正处计划济市场济渡转型期市场说样陌生况中国土零售业国家政策阶段性保护占领市场热情疯狂华联超市发天客隆京客隆万方超市万佳超市等中国零售企业竞争异常激烈种情况沃尔玛愿开拓陌生市场风险正前面说等时机旦时机成熟沃尔玛年开发全球市场秘诀立开始攻城略（年中国加入ＷＴＯ已成定局沃尔玛表现已说明点）前先采购中国商品失策
★采购量年２０％速度递增沃尔玛深圳开店初目许赢利作挺进中国哨期间广东省商贸交易会展会常沃尔玛采购部门员忙碌身影深圳高交会广州广交会食博会德国际家电器博览会沃尔玛采购员光顾象会采购员次签量订单解沃尔玛仅广东年采购额达８０亿美元占中国采购商品总额８０％采购量年２０％速度递增
沃尔玛采购目标仅仅局限广东云南发现青睐商品积极寻找开发云南名特优商品力求供货商建立良合作伙伴关系帮助供应商解市场需求改进优化生产提高产品质量包装降低成沃尔玛昆明连开两家店理成章目前沃尔玛云南省直接采购商品达百余种云南野山菌等商品通沃尔玛采购渠道销售网络月集装箱发世界
沃尔玛中国发展轨迹沃尔玛仅２０００年中国采购１００亿美元商品５年时间中国开８家店铺种明显含义言喻：采购中国商品够保证沃尔玛获巨额利润般零售商业企业纯利润约８％左右计算沃尔玛通采购商品年中国赚走７０亿民币
★采购总部搬深圳２００１年沃尔玛决定全球采购总部搬深圳沃尔玛中国限公司副总裁李成杰预计２００２年２月份搬迁筹备工作会结束届时沃尔玛全球采购总部深圳正式挂牌运营进入中国直现沃尔玛中国市场运营部门采购部门截然分开深圳沃尔玛采购办事处独立运营名称引瞩目采购办事处年中国采购百亿商品预见变成全球采购总部沃尔玛胃口沃尔玛带巨收益

沃尔玛中国营理
★计算机理然进入中国时间长沃尔玛竞争中优势特点已凸现出：首先理高度规范化营理念科学化沃尔玛特点沃尔玛理均通信息技术完成总部理员商场营业员计算机指令工作行事说沃尔玛价格国企业杀伤力远先进营理念科学化理
★促销讲究技巧沃尔玛卖场布置商品促销方面非常特色沃尔玛完全牺牲供应商利益做促销总体讲沃尔玛促销活动非常讲究技巧迎合消费心理沃尔玛谨慎维护着公司品牌形象确保家店维护公司形象希进入沃尔玛商店顾客满意走出沃尔玛店数目发展快希家店铺成功消费者服务股东回报
★培训体系健全沃尔玛培训体系健全化数国商业企业业法拟沃尔玛员工入职前入职培训容相完善中国员工入职前培训量般少３月员工培训岗位知识全面掌握
★价格优势明显沃尔玛部分国际品牌商品价格优势非常明显点表现价格标签体现取采购回扣美国宝洁公司中国国商家供货价格致作宝洁公司客户沃尔玛年均美国宝洁总部取观采购佣金果中国商家味某品牌商品沃尔玛进行价格战话损失会较
★信息系统全世界知道沃尔玛信息系统先进特点：投入功全速度快智化全球联网沃尔玛信息技术方面投资遗余力公司专门负责软件设计工程师２０００名目前沃尔玛中国公司美国总部间联系通卫星传送沃尔玛美国公司数系统已中国充分应发展已中国利运行系统包括：存货理系统决策支持系统理报告工具扫描销售点记录系统等技术创新沃尔玛成功理越越营业单位沃尔玛商店规模成倍增加时遗余力市场推广新技术沃尔玛电子数交换（ＥＤＩ）已国家发展１０年预计中国两年投入商业应
外沃尔玛算引进中国技术创新套零售商联系系统零售商联系系统沃尔玛供应商享业务信息举例说供应商相关货品层面数观察销售趋势存货水订购信息甚更通信息享沃尔玛供应商起增进业务发展帮助供应商业务断扩张成长中掌握更动权

技术沃尔玛发展中起作遵循原：供应商沃尔玛间配送渠道方面沃尔玛必须控制商品变动情况沃尔玛需掌握商品位置货品抵达时间信息样沃尔玛员确定时间准确货品送商店保证货品储存量达优点关重非消费者需时候提供货品否没东西卖出沃尔玛工作位销售理说

然分神化夸系统功会阻碍沃尔中国发展信息系统力智慧结晶企业进入新市场市场条件变化企业业务流程应该发生相应变化信息系统应作相应调整果美国形成信息系统搬中国系统难支持沃尔玛中国进行土化营

实际情况沃尔玛信息系统总部中心理模式店铺数达相规模会显示出高效控低成营运特点出种种原沃尔玛中国没做高速发展沃尔玛强信息系统中国功效时间进步检验



沃尔玛中国土化战略
★理团队土化沃尔玛明白真正实现全球扩张战略中国扎根必须坚决实行土化战略沃尔玛公司直良团队建设员工效培训著称１９９６年中国开设第家商店前沃尔玛花整整８月时间级理层进行系统培训目前止沃尔玛决策层基然美国希年创建基够治员理团队理员负责力资源财务营运理员授权灵活处理沃尔玛章程便更市场服务例子现沃尔玛连店总理郑毅伟先生早期深圳洪湖店连

★采购土化：采购中国沃尔玛中国发展战略部分土化采购仅效节约成促进政府商界关系谓举两沃尔玛中国公司营商品９５％中国生产２０００年沃尔玛中国直接采购通供应商间接采购中国产品总额超家外贸出口企业业绩果工业职工年均产品销售收入１０万民币计算沃尔玛公司采购额相解决国８０万业问题
★营方式土化：年沃尔玛中国培养外进行适应中国市场调整直进行沃尔玛新开设分店初进入中国开设店铺已变化调整范围仅包括产品结构涉营方式沃尔玛深圳华侨城连新开设店铺出现专柜国外沃尔玛店没专柜沃尔玛中国零售企业样供应商付款延长账期——供货商货款结算周期３～７天举延长２月改变沃尔玛商业风格
沃尔玛中国土化战略已初见成效天沃尔玛已中国顾客竭力推销折叠梯供年食酱油相反开始卖１美元左左烤鸡举办吃西瓜赛家新开店铺里教销售员跳Ｍａｃａｒｅｎａ（种现代舞）举动顾客积极反应正华尔街日报篇文章中写：中国登陆５年沃尔玛已初乍时样手足措



沃尔玛中国政府公关
★搞关系中国加入ＷＴＯ前中国零售业全面开放市场政府认支持显尤重早１９９２年沃尔玛中国营零售业许证进入城市政府建立良关系
★遵纪守法进入中国市场初沃尔玛深圳摸索验时外扩张直保持少谨慎沃尔玛早筹划进入部分重点区政府批准 沃尔玛便开店沃尔玛政府眼中副遵纪守法形象
★行善事优良出口采购业绩部门青睐外沃尔玛形成惯例邀请中国政府官员访问沃尔玛顿维尔Ｂｅｎｔｏｎｖｉｌｌｅ总部沃尔玛商店福利机构捐款甚建立学校结果沃尔玛希位置建立分店２０００年４月份沃尔玛连市政府公布建立项新巨型超市计划该超市位该市新建足球场方该店开业第周吸引１００万
沃尔玛建立政府良关系努力效果十分显著２００１年初涉嫌非正途径进入中国市场中国政府道歉沃尔玛竞争手家乐福开店速度放慢家乐福停月沃尔玛中央政府国城市开店许证撰稿：卢泰宏 邱斌 文字整理：张辉

源：中国营报

世界零售企业沃尔玛成功方略
20020510

美国沃尔玛公司作世界零售业企业已全球拥4000家连锁店中美国2500家萨姆俱乐部会员店500家海外机构1000余家公司已开设开设连锁店会员店遍巴西加中国德国英国韩国墨西哥等国员工总数达100万中国际员工25万底什创造沃尔玛辉煌业绩

天天价始终
徜徉沃尔玛商店里少见299美元者595美元等接整数标价更诸273美元522美元价格牌什呢

原1950年家名沃尔顿店阿肯色州特维拉市开业半世纪沃尔玛创始萨姆·沃尔顿直消费者提供低价位商品作沃尔玛营宗旨沃尔玛成功益简单道理

沃尔玛样实现天天价承诺呢通处理积压商品质次商品通断降低理成实现：

降低产品进价阿肯色州特维拉市沃尔玛总部部门采购员天供货商口干舌燥谈判艰难砍价分钱分钱压低价格目低进价达成协议时采购员艰苦卓绝谈判工作换结果竞争手定价少分钱消费者说分钱差价决定消费者沃尔玛购物商店购物

降低营业成实行反损耗战沃尔玛办公室里绝豪华装修昂贵家具者厚厚毯俭仆俭朴办公桌沃尔玛明文规定职员工外出时需两住间汽车游客旅馆商店里诸明设施空调设备等出节约源降低成考虑实行统理保持低价位沃尔玛损耗降低限度沃尔玛全体工作员削减成努力型削减成措施百条削减成技巧相辅相承沃尔玛营成低行业竞争者

实现采购化中国沃尔玛商店销售95％商品中国造样节约成适应顾客消费惯

建立现代化物流配送中心实现高科技电脑化理物流商流信息流通配送中心实现统幅度提高效率降低成

沃尔玛天天价销售理念通开店介绍欧洲亚洲拉丁美洲已广泛接受天天价销售理念针零售业广消费群中等收入低收入阶层具普遍性成连锁业基营方针连锁业具备规模营幅度降低理成坚持微利原实现顾客提供低价格高质量商品求赢广消费群获持续发展



顾客保证满意
沃尔玛顾客原谓家喻户晓两条规定更皆知：第条规定：顾客永远第二条规定：果顾客恰错请参第条更众沃尔玛顾客关系哲学顾客员工老板司

初沃尔玛员工谆谆告诫：者理工作实没什分拥老板顾客顾客工资发放者衣食父母顾客消费力买房买车顾客消费钱付账代接受良教育友礼貌需求关注顾客真正享受未享受关爱天宾感觉兴满意

顾客购物程中始终感愉快沃尔玛求员工服务超越顾客期值永远顾客带找寻商品前仅仅顾客指指告诉商品熟悉部门商品优点差价格高低天开始工作前花5分钟熟悉新产品常顾客招呼特热情重视感觉

沃尔玛贯重视营造良购物环境常商店开展种类丰富形式样促销活动社区慈善捐助娱乐表演季节商品酬宾竞技赛幸运抽奖店特色娱乐特色商品展览推介等吸引广顾客

沃尔玛毫犹豫退款政策确保顾客会永顾忧沃尔玛4条退货准：1果顾客没收微笑顾客退货退款2果准沃尔玛否出售样商品微笑顾客退货退款3果商品售出超月微笑顾客退货退款4果怀疑商品恰微笑顾客退货退款

着顾客零售业期值越越高提供良服务服务元化真正做顾客保证满意零售企业面课题

品牌全新感受
沃尔玛沃尔玛萨姆国货精选鲍·布鲁克斯服装奥罗伊狗食特选猫食常机械五金工具野外运动猎装沃尔玛家油漆沃尔玛纸张品等品牌种全新感受认集沃尔玛品牌价优质身商品

萨姆国货精选例沃尔玛连锁店供应萨姆国货精选品种丰富彩曲奇饼干咖啡糖果薄脆饼干软饮料果汁快餐吃通心粉烹饪油家设备园艺设备宠物食品沙拉酱等等新品牌常机械五金工具件常机械工具享终身服务保证工具仅仅相著名品牌半价格出售深受顾客喜爱

沃尔玛创立身品牌中特注意著名企业联姻1999年6月沃尔玛通电器公司达成独家通电器家电系列产品品牌协议顾客沃尔玛通电器高度信品牌质量价值令品牌法相种联姻沃尔玛通电器带巨形资产效应

沃尔玛历重视品牌开发运体现沃尔玛购物广场萨姆会员店品牌效应已顾客中建立信感沃尔玛开发品牌中做切基顾客需求着重方面体现品牌价值：信度贯性低价格(低国品牌10％)质量优(高等国品牌)独特性等品牌建立便成沃尔玛顾客钟爱商品商品沃尔玛商店买
零售业发展规律般品牌开始形成规模效应品牌发展便成发挥品牌效应必路少型零售商历般品牌逐步发展品牌程型零售商品牌达20－25％品牌具风格独特价格低廉统设计统货源统价格优势形成系列产品尤适合特定顾客需

建立发展品牌充分发挥品牌效应连锁零售业型零售商发展趋势



物流配送世界流
沃尔玛高科技电子技术运方面投入量资金始终方面处世界领先位沃尔玛投资4亿美元美国休斯公司发射颗商卫星实现全球联网沃尔玛全球4000家门市店通全球网络时种商品库存架销售量全部盘点遍沃尔玛门市店会发生缺货情况科学技术沃尔玛称雄世界提供强勤保证

沃尔玛物流求优质高效工作程序商品运送营运单位时商品陈列货架合理价格提供顾客沃尔玛拥百分百完整物流系统信息系统供应商伙伴关系运输先进全动配送中心组成完整物流系统遍布全美高效率物流程具环节：首先采购员供货商采购商品通资料输入发出订单→供应商商品统送配送中心→配送中心处理卡车运商店摆放商店顾客购买→商店通电脑系统求补货断循环

沃尔玛美国建立70高科技支持物流配送中心配送中心面积般约10万方米左右时供应700家商店配送中心周作业量达120万箱月理货物金额约5000万美元左右全部配送作业实现动化公认先进配送中心实现高效率低成目标沃尔玛实行天天价提供勤保证

零售业尤跨国营零售集团型连锁企业现代化理水提高赖高科技运信息收集传播销售数商品分类理库存商品盘点供应链理高科技电子技术高效率完成型零售商跨国零售集团形成终需求导现代化交通高科技信息网络桥梁合理分布配送中心枢纽完备现代化物流配送系统沃尔玛生动课

营销互补生荣
沃尔玛始终建立供货商利益享生荣关系放重位置沃尔玛公司企业文化中重条供货商保持良合作伙伴关系

通常零售商拼命压低商品价格时制造商追逐着更高价码正买卖间拉锯战造成产销双方关系畅沃尔玛改变种长期固守买卖关系中独树帜

沃尔玛P＆G合作堪称零售商供货商合作典范1987年沃尔玛跻身营世界包装货品制造商P＆G产品零售商前P＆G生产成高度保密沃尔玛法预测低成价沃尔玛商品销售信息采取保密态度P＆G法制订关沃尔玛未需求计划沃尔玛动会晤P＆G高层提出两家公司目标关注焦点始终应：断改进工作提供良服务丰富优质商品保证顾客满意双方开始分享切双方制订出长期遵守合约P＆G沃尔玛透露类产品成保证沃尔玛稳定货源享受低价格沃尔玛连锁店销售存货情况P＆G传达双方讨运计算机科技交换日信息方法

沃尔玛率先建立供应商合作关系开始产生效果种合作关系P＆G更加高效理存货简化生产程序降低商品成方面种关系沃尔玛行调整店商品构成做价格低廉种类丰富顾客受益

供货商营规模种双赢合作关系已成沃尔玛交基础
应该指出工业社会发展现零售商供货商间关系互相制约互图关系新型互相合作生荣工商双赢伙伴关系发展零售商帮助供货商解市场解消费者需求提出适销路产品价格建议供货商根市场需求调整生产降低生产成保证质量产品适销路生产断发展种新型合作伙伴关系形成发展双方带巨利益应该受零售商供货商高度重视



员工关系伙伴仁
沃尔玛员工关系种真正意义伙伴仁关系该公司面竞争够表现出色原
提起仁里段事该公司创始萨姆·沃尔顿次妻子海伦英格兰度假旅行时中途参观列维斯公司家零售商店J·W·列维斯伙伴连锁店家商店标牌面列出员工仁名字留极深印象回公司萨姆先生第件事沃尔玛雇员全部改称仁确雇员仁两词间区雇员指工作仁指盟友样结成伙伴关系
沃尔玛员工中建立等伙伴关系仅仅革新开始快沃尔玛开始面位员工实施利润分红计划时付诸实施购买股票计划员工折扣规定奖学金计划等等员工享受基遇包括带薪休假节假日补助医疗身住房保险等中计划济体现伙伴关系项计划遵循萨姆先生说真正伙伴关系制定种伙伴关系指种坦诚关系参者成赢家沃尔玛具足够吸引力
公司利润分红计划规定：名加入沃尔玛年年中少工作1000时员工资格参利润分红计划公司运利润增长基础产生某公式资格参员工工资中拨出定例投入该项计划
购买股票计划员工更容易进行股票投资中获利公司规定员工选择工资中次扣留固定数额者次性付款购买股票接受公司提供资助购买股票数额相员工受资助额15％已达州成年年龄全职员工旺季聘员工资格参项计划
根员工折扣规定员工员工配偶赡养沃尔玛连锁店沃尔玛购物广场沃尔玛美国HyperMart连锁店购物时许种正常价格商品10％折扣
沃尔玛工作年员工沃尔顿基金会高中毕业子女提供奖学金高中毕业时沃尔玛工作者没资格享受沃尔顿基金会提供奖学金员工会帮助
员工沃尔玛激励贡献着力量削减成出谋划策设计出心裁货品陈列发明灵活样促销方式位员工发现沃尔玛花钱送货门服务原行驶相路线沃尔玛货车代建议年沃尔玛省开支100万美元位员工关现金收支报告周转合理化建议年节省开支9000美元
什沃尔玛强凝聚力原
作者：江苏东方企划咨询中心 袁俊　源：中国济快讯周刊 (2002年第十四期)
沃尔玛善员工说起
20020426
　零售商正确评估员工创造价值员工问题究竟出里解决？长期困扰着财务部门问题终解决方法
　　
　　Matthias Bolz
　　员工花园中花草树木需精神鼓励职务晋升优厚遇浇灌适时移植保证佳搭配必时细心园杂草利成长
　　山姆·沃尔顿(SamWalton)———沃尔玛公司创始沃尔顿眼光疑超前年代雇员作需量削减成中心沃尔顿成种需培养理资沃尔玛天终成财富500状元似已种革命性眼光
　　市场争席高级理已知道必须吸引留住做法凸现公司中突出存局限性：公司理系统仅仅专注效利资员工
　　实际工作中公司评估机制少力资考虑
　　种新方法
　　帮助力资源密集型产业理充分利手中资源波士顿咨询公司开发套新策略名工济学(Workonomics)开发工济学目回答关员工业绩评估方面问题问题传统评估控制系统需回答关资业绩问题相套工济学提供量化偏重力评估指标指标传统控制系统起资评估力资源考核间架起座桥梁
　　工济学传统员工生产率评估(均销售量均家店铺员工工作时间员工周转率)店铺区财务业绩种公司职连接起例弥补力资源密集型产业投资回报率局限工济学计算员工均增加值(VAP)衡量均生产率
　　均增加值(VAP)中减均均成(ACP)差额雇员数(P)剩余值称作济增加值(EVA)现金增加值(CVA)
　　EVACVA增长意味着更高股东价值雇员生产率均增加值直接EVACVA相挂钩公司中核心财政指标
　　工济学代旧资基础控制系统相反通融合力资评估措施直接连接股东价值工济学旧系统更加符合现实需求
　　工济学零售商区形式职部门情况现运行模式效性进行持续监控利VAP相互较店铺进行计算理分辨出生产率高低找出增加价值潜力


　　培训涉店铺
　　工济学适公司营运程中阶层例分店级公司分解工济学中指标挑出影响价值素波动率(员工流动率)病假率然公司进行敏感度分析找出指标变动影响EVACVA样工济学便找出股东价值产生直接关系部分指标创造传统记分卡计算方式更显著优势
　　仅分店评估措施通计算机直接显示(见表2)工济学评估表显示家分店企业中连锁店进行根横条评估项目店铺某具体方面营业绩店铺表左右差业绩较深阴影表示采取改革措施必较浅阴影表示优均表现阴影部分(浅深)面积越表示距离均值越远块浅色阴影意味着非常优秀块深色阴影表示非常糟糕评估项目均值相
　　表中半部分关键财务指标EVACVA文述干新型偏重力指标(VAPACPP)运算关系表中半部分重评估项目涵盖评估VAPACPP全部评估指标双击中部分评估项目理更具体指标(重叠图表示功)
　　例员工流动栏中工作员流失通列三方面进行量化：公司否想员工离开员工公司中级(分店长部门理销售员等)事受聘情况(员工行加入竞争手企业抑公司部流动？)员工流动评估项目仅公司够早发现店铺销售队伍存问题苗头(特征便：相竞争手身缺点越越严重)关键财务率变化效果进行直接量化评估
　　想知道某家分店台工作效率理点击均销售量评估项目找出销售员销售成绩销售员占该分店总员工数重更深入话理找部门产品组销售员销售业绩
　　样工济学生产率关键财务率间建立分析性连接果理运分析结果分店竞争位理位置购买行相似商店进行较清楚前均生产率分店部门产品组改进潜力
　　实际工济学急需采取改革措施领域备加关注力部门提供战略性工具配合财务部门资基础控制措施起紧密严格踪措施帮助理分店均制定更决策例：否应增加鼓励措施应紧缩开支否应投资更服务项目应减少员工工作时间否应适换帮助员工身发展？
　　正山姆·沃尔顿福布斯杂志记者说想员工知道：重视公司员工说非常重事实确实然目前紧光员工重视已想员工股东接受种理方式感受公合理财务零售商必须拥套监控理运营情况严格量化系统工济学提供样系统
　　(波士顿咨询公司供报专稿作者均波士顿咨询公司资深顾问)
作者：Rainer Strack 　　Alexander Lintner　源：21世纪济报道 2002年04月22日

沃尔玛：国际消费市场呈现五趋势
20020423
　　千篇律国营百货商店商品丰富彩连锁超市国消费市场日新月异逐渐国际商业发展脚步消费市场走方呢？22日南京举行跨国零售集团国际采购会全球零售企业美国沃尔玛公司全球采购副总裁德宏国千家企业界代表阐述国际消费市场发展趋势

　　德宏认商业企业讲着济全球化趋势正进行着规模联营合跨国零售集团成现致未企业组织形式消费者讲全球消费市场流动性正增强客户性质越越固定求越越具性化
　　基原德宏认未国际消费市场呈现五发展趋势：
　　——保证质量情况商业企业千方百计降低成仅企业占市场赢利润需顾客断提高生活质量需求
　　——企业顾客提供商品时越越满足顾客种心理需求包括提供良购物环境参休闲娱乐活动等等

　　——企业顾客提供站式购物方式商场中设立药店片印部旅行社美容院等样顾客提供服务时带更商品消费
　　——现代科技电子网络技术越越广泛应商业零售业高技术条件理企业更具竞争力
　　——著名零售企业纷纷建立发展品牌商品充分发挥品牌效应许生产商愿意产品冠著名商业企业品牌扩销路
作者：张晓松 陈琪　源：新华网
沃尔玛：成功没秘诀
20020419
　　财富杂志公布2001年美国500家公司排名中零售业巨头沃尔玛(WalMart)2001年美国500强中218912亿美元销售收入赫然位居榜首服务业公司
首次位居美国500家公司榜首2000年排名第石油巨头埃克森美孚公司191581亿美元营业收入屈居第二2000年排名第二沃尔玛公司正换位置美国两家汽车公司——通福特分17726亿162412亿美元营业收入位居第三第四2000年排名位置完全样具讽刺意味久前申请破产保护违规营美国政界济界闹沸沸扬扬安然公司美国公司中排名第五营业额138718亿美元财富杂志解释说安然年合额算进公司收入缘

　　2001年美国济萎靡振批重头公司赢利减少股价暴跌裁员成风形成鲜明前两年专家旧济代表沃尔玛连锁零售集团稳步发展独占鳌头沃尔玛成立1962年70年代销售收入约4000万美元现已发展成拥100万名员工全球企业山姆沃尔顿年许诺说果公司业绩出现飞跃会华尔街跳夏威夷草裙舞真履行诺言山姆沃尔顿惊举投资者留难忘印象1972年沃尔玛股票市股票价格年均增长率高达27％沃尔玛股票惊回报率沃尔顿家族带滚滚财源直天沃尔顿家族然持沃尔玛公司38％股票份额家族中包揽全球富豪榜第六十位总资产1029亿美元约世界首富尔盖茨资产528亿美元两倍沃尔玛5名持股组成名副实全球富家族
　　沃尔玛阿肯色州顿维尔镇家商店发展成全球知名零售业巨头？新济时代传统零售营沃尔玛究竟什力量取辉煌业绩？
　　山姆沃尔顿价格哲学
　　沃尔玛创始山姆沃尔顿(SamWalton)1918年出生阿肯色州顿维尔镇山姆时候家境富裕养成节俭惯1936年山姆进入密苏里学攻读济学学士学位担学学生会席1940年毕业时恰逢二次世界战爆发山姆毅然报名参军美国陆军情报部门服役二战结束山姆回乡岳父2万美元妻子海伦开家店学会采购定价销售时山姆结识纽约名厂商销售代理亨利维尼尔学定价第课山姆说：亨利卖女裤1条卖2美元直点购进样裤子1条卖25美元发现果亨利卖价裤子销量会猛增学似非常简单道理：果单价80美分买进东西1美元价格出售销量竟然12美元出售三倍单件商品少赚半钱卖出三倍商品总利润实际直天子价格哲学没改变
　　现沃尔玛美国传统连锁店1702家超市952家山姆俱乐部商店479家街区市场杂货店20家外国家1088家连锁店组成威力沃尔玛帝国沃尔玛商店出售物品家杂货男女服装童玩具饮食家具等等包沃尔玛名种商店突出感觉薄利销天天降价沃尔玛认准目标面中低收入众阶层营低价位全商品十年沃尔玛直恪守薄利销营战略
　　沃尔玛够做天天低价竞争手成低商品周转快沃尔玛绕开中间商直接工厂进货早80年代沃尔玛采取项政策求交易中排制造商销售代理直接制造商订货时采购价降低26％约相销售代理佣金数额统订购商品送配送中心配送中心根分店需求商品筛选重新包种类似网络零售商零库存做法沃尔玛年节省数百万美元计仓储费沃尔玛前总裁卫格拉斯说：配送设施沃尔玛成功关键果说什干话配送中心灵活高效物流配送系统沃尔玛达销售量低成存货周转核心沃尔玛第间配送中心1970年建立占6000方米负责供货4州32间商场集中处理公司销商品40％着公司断发展壮配送中心数量断增加现沃尔玛配送中心分服务美国18州约2500间商场配送中心约占10万方米整公司销售商品85％配送中心供应竞争手约5065％商品集中配送沃尔玛美国拥100％物流系统配送中心已中部分沃尔玛完整物流系统仅包括配送中心更复杂资料输入采购系统动补货系统等
　　商品供应系统协调运行求建立环节体间高质量信息传递享基础沃尔玛投资4亿美元休斯公司发射颗商卫星实现全球联网全球4000家门店通全球网络1时种商品库存架销售量全部盘点遍通知货车司机新路况信息调整车辆送货佳线路80年代末沃尔玛开始利电子交换系统EDI供应商建立动订货系统该系统称纸贸易系统通网络系统供应商提供商业文件发出采购指令获取收装运清单等时供应商时准确握产品销售情况沃尔玛利更先进快速反映系统代采购指令真正实现动订货该系统利条码扫描卫星通信供应商日交换商品销售运输订货信息先进电子信息手段沃尔玛做商店销售配
送保持步配送中心供应商运转致提高工作效率降低成沃尔玛超市售货物价格占绝优势成消费者重选择象


　　谁第顾客
　　WALMART拼起什？沃尔玛(WalMart)谁第？顾客
　　果沃尔玛连锁店里听店里狂热喊请吃惊沃尔玛店员进行鼓励口号店员表达成沃尔玛店员豪方式年沃尔玛全球出击听语言喊出述口号口号产生呢？山姆年访问韩国家网球生产厂发现该厂工天早集合起喊公司口号起做早操山姆印象深刻恨立回家店里推行做法说：感觉正工作辛苦更里拉着难长脸做工作然希心情舒畅种振奋心口号仅仅愉快度工作时间口号工作做更加出色
　　山姆沃尔顿子罗伯逊沃尔顿现沃尔玛公司董事会席认沃尔玛取成功独特企业文化密分什时候走进家沃尔玛连锁店肯定会找价格低商品希真正服务家连锁店销售间会产生种家里感觉沃尔玛企业文化
　　顾客满意沃尔玛公司首目标顾客满意保证未成功成长投资沃尔玛顾客提供高品质服务条件退款承诺漂亮口号美国沃尔玛购买商品需理甚没收沃尔玛条件受理退款沃尔玛周顾客期反映调查理员根电脑信息系统收集信息通直接调查收集顾客期时更新商品组合组织采购改进商品陈列摆放营造舒适购物环境
　　山姆句名言：请顾客露出八颗牙山姆微笑露出八颗牙程度称合格微笑服务山姆教导员工：顾客走距离10英尺范围时温着顾客眼睛鼓励咨询求助条概括十英尺态度成沃尔玛员工准沃尔玛企业文化中天工作拖明天永远提供超出顾客预期服务等规已写进美国营销教科书
　　作世界零售商沃尔玛年直雄踞世界500强前10名列取成山姆沃尔顿居首功位亿万富翁退休继续开着辆旧货车连剃头精细算说山姆常常光顾5美元理发店舍分钱费俗话说父必子山姆种低调作风子罗伯逊真学家罗伯逊继沃尔玛董事长职继续住毫起眼老房子中美国媒体报道中难听关罗伯逊生活消息


　　美国济转型机遇
　　薄利销服务沃尔玛营思路企业文化简单传统沃尔玛幸运20世纪50年代制造业雄霸天90年代服务业独占鳌头美国济出现巨转型沃尔玛抓住美国济转型历史机遇50年代美国日常生活中基消费需求家庭开支重组成部分美国实际收入已初两倍消费构成发生根性变化享受服务开始占更份额果说1955年时财富全美500强制造业统天话前100位中2／3服务行业便综合性公司部分收入金融运作等服务领域美国劳动统计局预测2001年2010年10年中传统制造业创造新业机会130万期服务业提供业职位达2000万
　　保持优良传统时断创造适应新时代需求零售营模式沃尔玛成功重原连锁营方式现代技术事传统零售业沃尔玛插腾飞翅膀推动营规模断扩1979年沃尔玛完成10亿美元销售需年1993年需周2001年天够正通高科技挖掘潜力实现成断降低推动销售快速增长零售帝国沃尔玛否继续保持增长劲？许海外市场拓展决定着沃尔玛未发展
作者：王利锋　源：济观察报 2002年04月16日

沃尔玛成世界第
20020409


　　出版财富杂志评选出2002年美国企业500强零售业巨子沃尔玛连锁店终埃克森美孚石油公司拉马21981亿美元营收总额登美国世界企业第交椅美国历史服务业公司第次成财富500强龙头老1955年财富杂志开始巨型企业排座次时沃尔玛根存1979年沃尔玛全年销售额首次达10亿美元1993年周销售额达数2001年更天予完成沃尔玛营赚钱快汽车石油更生产获利丰飞机炮出售廉价零售百货愣40年遍天敌手财富杂志记者惊叹写道：卖廉价衬衫鱼竿摊贩会成美国实力公司呢？确沃尔玛走成功程演绎出许许令拍案绝事翻开沃尔玛历史难发现四条验关键
　　第薄利销沃尔玛创始山姆沃尔顿1962年阿肯色州乡村创立第家连锁店时条年沃尔顿商店定位中阶层营服装饮食种日常杂重低出家商店价格出售吸引众顾客连锁店越开越天天低价法始终没变沃尔顿句名言：付出代价果赚应转送顾客
　　沃尔玛旗美国拥连锁店约3500家国家拥1100家全球雇员1200万实实企业帝国走进里沃尔玛天天低价然醒目标志实现低价沃尔玛想招数中重招力节约开支绕开中间商直接工厂进货统订购商品送配送中心配送中心根分店需求商品筛选重新包种类似网络零售商零库存做法沃尔玛年节省数百万美元仓储费
　　第二服务低价沃尔玛引注目特点良服务1962年1992年退休沃尔顿引领公司飞速发展30年中格外强调提供佳服务实现点沃尔顿编制套套理规求职员做出保证：顾客走距离10英尺范围时温着顾客眼睛招呼询问否需帮助名十英尺态度沃尔玛职员奉圭臬守职员微笑沃尔顿量化标准：请顾客露出八颗牙外什太阳山原超越顾客期等等沃尔玛吸引顾客制胜法宝
　　第三团队精神沃尔玛企业文化中崇尚三基原第条：尊重沃尔玛强调尊重顾客提供流服务强调尊重公司沃尔玛部然级职员分工明确少歧视现象该公司位前副董事长说具奉献精神辛勤工作普通组成群体起实现杰出目标然背景肤色信仰坚信应受尊重尊严遇
　　第四力争完美沃尔玛20世纪60年代初家店90年代已发展成世界十公司力争完美雄心然未变沃尔玛吸纳新营理念创意时迅速时代步伐利新技术身发展服务投入4亿美元巨资委托休斯公司发射商卫星实现全球联网高效配送系统提供保证报道通全球网络沃尔玛总部1时全球4000家分店种商品库存量架量销售量全部盘点遍两年美国网络业普遍景气沃尔玛网站然受影响该网站营越越
　　综述沃尔玛成功验天企业家说似没少新鲜处值注意山姆沃尔顿领导创种种营法坚持十年变说做仅令叹服应成万千企业效法蓝
作者：王君　源：市场报(2002年04月08日第四版

谁成中国沃尔玛？
20020404
　　沃尔玛中国旅
　 　40年前家美国西部偏僻镇起家乡村杂货店路关斩骄1913亿美元销售业绩跃全球零售业老显赫位置沃尔玛创造惊天动奇迹四处探寻商机家伙全球刮起股股令手发怵圈旋风时院火烧中国零售业家门前
　　1996年8月沃尔玛深圳开设中国第家山姆俱乐部沃尔玛购物广场时引起商界轩然波狼呼声绝耳开业半年时间沃尔玛深圳市场已占定份额周边商场销售额普遍降5％—10％第二年两店销售额合计达10亿元民币第三年销售额增长10％
　　初战告捷坚定沃尔玛中国扩张信心2001年11月7日沃尔玛合作方石景山农工商总公司举行北京开店签字仪式准备北京开4家分店首家店铺开设石景山区截年底沃尔玛中国原12家超市基础建7家业士分析果家8300万美元计算意味着沃尔玛50亿元民币规模中国零售市场投放条巨鳄着区域中心店开业沃尔玛中国发展战略已清晰凸现出：华南深圳中心西南昆明中心华北北京中心东北连中心
　　沃尔玛中国疯狂跑马圈时听国零售业种声音
　　中国企业奋起
　 　北京2001年10月北京西单商场海华联超市联手造出西单海华联（北京）限公司超级航母作中国百货零售超级连锁网络更加完善覆盖面更广更低成更快速度货物发送分店谈西单华联什握手？华联超市老总华洲语中：感谢沃尔玛11月7日北京西单物美白羊燕莎京京客隆中国华润总公司等13家企业发起组建首连锁商业集团举行签约仪式支总资10亿元年销售额超30亿元京城商业新舰队起锚试水12月18日北京超市发天客隆完全通市场化规重组成立京城连锁企业————北京超市发天客隆连锁股份公司新世纪中国连锁业百强强强联合盘餐端市场
　　全国商业龙头海商业重组戏连台2001年4月中国零售业百强联华超市海南航空公司深圳农产品股份限公司等10家企业签约开展零售项目突破性举标志着海联华超市海江浙等区域重点转全国性规模扩张目标5年网点规模达6000家8月中国零售业百强排名第二海华联北京西单超市发联手首家华联超市落户北京年华联已北京开10余家超市预计年增100家海华联华东海中心华北北京中心外武汉中心抢占中南区成中心抢占西南区沈阳中心抢占东北区广州中心抢占华南区通跨区域资产重组强强联合造出挑战沃尔玛超市航母刚刚传消息说海整合集团时项针企业联合已开始行动三四年时间收编全市4000余家卖部开出易购超便利店联合舰队进征战全国悉迄止已百家卖部杂货店加盟千余家店铺开始享受相关配送服务
　　政府支持必少
　　客观分析中国零售商外资零售商然存着差距沃尔玛全年1913亿美元销售菜单排行国零售业老海联华（年营业额111亿元民币）尘莫试图培植出土企业沃尔玛仅仅企业单兵作战显然够政府作缺
　　考虑目前许零售企业中政府拥控股权政府信息掌握方面更充分更完全特政府信誉般企业信誉政府零售业重组整合方面理应够起明显中介作北京首连集团海易购超便利店联合舰队产生政府作
　　值注意加入世贸组织年外资部分零售业进行控股3年取消合营公司数量域股权设立方式限制5年营少数重商品仓储式超市业态30家店铺连锁企业中方控股外取消切限制目前国已356家外资企业进入中40家获中央批准余300余家均方政府达成协议属违规进入政府坚持改革开放前提应严格遵守世贸组织承诺提前开放市场前门没开时门溜进中央政府明着说办方政府暗里偷着办利3年渡期严格控制外资企业快扩张国企业调整机会
　　时规模化零售业发展旋律企业迅速发展创造条件商业部门识企业异扩张较麻烦连锁企业说实行统纳税真正实现连锁总部分店效理实现规模效益政府怕外资企业抢市场收税垒起种样高墙企业重新注册独立企业法运营成然居高外少方引进外资零售企业作商业国际接轨标志引进资连锁企业作种耻辱种心态零售企业跨区域扩张然外资零售企业遇障碍更显然真正实现中国零售企业快速发展造出中国沃尔玛仅仅辖区企业创造条件远远够求求应该成方政府明智选择

沃尔玛巧妙收购西友
20020322
　　世界头号超市集团美国沃尔玛月收购日排名第四位超市集团西友进入沃尔玛旗西友仗沃尔玛资实力营方术五年销售额现11万亿日元提高3万亿日元登日流通业顶峰
　　沃尔玛吞西友手法十分巧妙目前出资收购西友61％股权派进入西友董事会取营权沃尔玛运强资金实力遍世界特中国等优质低价商品通西友日店铺全面进日市场计划沃尔玛通西友举收购日超市集团店铺兼收购处营危机中者破产收购中型超市集团店铺西友扶日超市集团宝座通资商品资源合作2007年沃尔玛西友集团出资例达667％取完全营权权种分阶段出资兼企业方法称成功奖励方式开始出巨资收购资半取营权部分资商品资源先期进入取新股预约权果切计划进行营畅然增资直兼目标果遭受挫折中途转变策略
　　目前日超市集团104家沃尔玛年销售额28万亿日元相日全国超市销售集团总额两倍日传媒惊呼沃尔玛举整日流通业构成威胁日流通业开始次真正企业重组
　　沃尔玛扩张行动日流通业首先想合重组抗新西友超市集团头面物甚呼吁整日流通业联合起组成足外资抗两集团二强强超市老板认美国山压威胁整日流通业收购西友序曲日国市场长期抗战开始
作者：赵文斗　源：济日报2002321
　源：济日报

连锁营元老愧新锐———中国老字号瑞蚨祥沃尔玛较
20020207


　　沃尔顿创立沃尔玛灵感中国老字号瑞蚨祥然沃尔玛开业四十年日中天连锁营历史超100年瑞蚨祥已奄奄息
　　美国零售业巨头沃尔玛公司创始山姆·沃尔顿生前说：创立沃尔玛初灵感中国家古老商号名字源传说中种带金钱昆虫想约世界早连锁营企业做极　　　国际商家纷纷抢滩中国零售业市场际事许沃尔玛讨中国消费者种宣传老沃尔顿提家中国商号倒非杜撰种带金钱昆虫应该国古书记载谓青蚨青蚨命名商号定名震代商坛位居京城八祥首名店———瑞蚨祥　
　　门庭冷落日中天
　　物非事事休————笔者济南瑞蚨祥发祥寻访老瑞蚨祥绸布店时候脑海中忽然浮现出名句
　　店堂坐落条老街门庭失古朴透着陈旧寒酸隔壁家猩红色店招海什世界形成强烈反差店门左右钟表店铆焊部夹挤点促狭集中处理厂方降价新布头类信手写成广告牌杂乱墙边着百年名店身分颇相称店昏暗卷花色时布匹便便摆放柜台顾客寥寥店员百聊赖索元金理办公室里甚连电脑传真类现代商家常设备没
　　山东商孟鸿升始建1862年繁盛商号？令老沃尔顿心仪中国百年老店？记者找感觉似景商业符号
　　年孟鸿升概没预料瑞蚨祥日物非许更想济南瑞蚨祥创业整整百年家做沃尔玛折扣商店出现美国阿肯色州6000口镇沃尔玛六十年代末发展15家分店七十年代末达276家建立现代化商品配送运输系统八十年代末14000家123家销售俱乐部九十年代末世界连锁店已达4500家沃尔玛第二代领导罗伯逊·沃尔顿453亿英镑身价荣登2001年度英国星期日泰晤士报全球富豪排名榜首席创造成初灵感竟然瑞蚨祥条带金钱昆虫　　瑞蚨祥发祥月前沃尔玛公司已关部门签约决定投资4000万美元济南繁华带兴建沃尔玛购物广场雄心勃勃沃尔玛竟然直捣条昆虫老巢瑞蚨祥老店鼻子底淘金
　　两种相通商业理念
　　瑞蚨祥世界早连锁营企业？法确认妨循着老沃尔顿思路瑞蚨祥沃尔玛
　　发现两者相通处
　　种相通首先表现诚信营作代儒商孟鸿升立店训诚信筑基悦客立业瑞蚨祥呢绒绸缎货真价实苏州等定点加工匹绸缎机头处织瑞蚨祥字样顾客确认商品质量瑞蚨祥门店茶座悦客代表性设施顾客里歇脚聊天谈生意饮店里免费供应名茶茶质量决含糊怕做笔买卖赚壶茶钱绝敷衍沃尔玛店训尊敬服务顾客力求完美外十英尺态度山姆沃尔顿强调店训果做顾客会次次光商店说明什全球沃尔玛周接顾客达1亿次销售额占美国零售业销售总量60％占美国消费者全部支出7％—8％
　　次表现跨行业跨区角渗透20世纪三十年代瑞蚨祥已发展成集布匹绸缎绣品皮货织染茶叶首饰钱庄铺等众营项目商业王国30家分号遍布北京天津沈阳包头海等全国商业重镇沃尔玛走条路：分店美国推世界销90门类核心商品4000种日必需品营销方式折扣商店超级市场山姆会员俱乐部等种公司国际部销售额占全公司17％利润占11％两年沃尔玛已中国深圳东莞福州连昆明等建起12家连锁店
　　低价位销售山东种土布捻布价格低廉久耐穿受百姓欢迎老掌柜孟鸿升终年城乡间贩运种土布子孟洛川章丘开专织捻布织布厂产销种土布扩积累薄利销捻布孟家发财成气候京城瑞蚨祥鼎盛时期1893年兴建起沃尔玛农村市场起家美国中部济发达阿肯色州开第家超市销5—10美分廉价商品确立沃尔玛营理念消费者低价格商品顾客买商家价格低5％货物老沃尔顿说：单件商品少赚半钱卖出三倍商品总利润实际　
　　瑞蚨祥时赶时代？
　　昔日瑞蚨祥继承发扬中国古代商业优良传统传统包含现代商业思想积极素连锁营理原始概念确做极瑞蚨祥辉煌似仅存老沃尔顿记忆里
　　孟氏祥字号店七七事变相继败落五十年代瑞蚨祥字号恢复老店焕发生机没形成连锁营机制包括北京瑞蚨祥名商店独立改革开放着市场济壮瑞蚨祥作国企业弊端逐步显现日渐萧条起索理介绍拥900方米营业面积百名员工瑞蚨祥老店目前年营业额竟然足100万元问题出？举出诸越越愿意买布做衣裳众集体体服装企业灵活变竞争方式国商店形成威胁国企业受政府保护等等
　　逐渐认识根问题企业身企业没形成适应市场济营理念索理慨叹说单营容没突破坐商营方式没改变连锁营机制更谈起瑞蚨祥会起色？
　　面沃尔玛家乐福麦德龙等跨国巨商带击波瑞蚨祥代表中华商业文化传承真没光彩？传说中象征金钱青蚨难道会离开飞洋商？
　　索理深情说瑞蚨祥中华民族笔丰厚历史遗产责振兴起许做事情止需行动起索理员工
作者：王奇龄　源：济日报200225

沃尔玛效应背
20020206
传统零售业新济发挥作
零售业许产生生产率奇迹行业技术运营改善提高生产率制造业相美国零售业低工资行业部门距离新济实太远
实际时实际增加值衡量零售业生产率已提高：1987～

1995年该指标值21995～1999年该指标值63解巨元化行业里发生事麦肯锡公司集中研究占零售业营业总额15杂货零售业沃尔玛(WalMart)卡玛特(Kmart)塔格特(Target)考斯特柯(Costco)西尔斯(Sears)等5家零售商营业总额占杂货零售业60更信息技术生产率零售业更高
杂货零售业生产率提高突出例子沃尔玛公司1987年沃尔玛市场份额9均实际销售额衡量指标生产率竞争手高出40沃尔玛许创新均已成行业标准沃尔玛创造量销售日低价模式建立供应商间电子数交换（EDI）实施围绕分销中心扩张战略创新公司节约成回馈顾客1995年该公司已占领27市场份额生产率优势扩48
20世纪90年代中期沃尔玛竞争手纷纷积极仿效沃尔玛创新1994年西尔斯公司推出项重变革措施该公司副总裁济学家（Economist）杂志说该公司世界早沃尔玛学生许规模杂货零售企业采沃尔玛量销售模式结果1995年1999年沃尔玛竞争手生产率提高28然时期沃尔玛生产率提高22
沃尔玛事似新济关沃尔玛生产率优势店铺效率提高理创新例员工交叉培训胜项工作接受良培训收银员监测设备收款台生产率提高10～20
信息技术沃尔玛取成功充分条件沃尔玛成功必条件沃尔玛领先竞争手先行零售信息系统进行非常积极投资：早计算机踪存货（1969年）早条形码（1980年）早采EDI（1985年）早线扫描枪（1988年）投资沃尔玛显著降低成幅提高资生产率劳动生产率
沃尔玛秘诀信息技术投资强化企业核心价值该公司信息技术投资——获取销售数店铺提供实时存货现金流量信息零售连锁系统目标提高销售额减少缺货损失该公司希藉进步减少库存新技术投资效果否前样显著检验
杂货零售业生产率提高原顾客开始倾消费高品质产品商店销售件价格30美元T恤需力销售件价格20美元T恤少劳动力生产率提高
零售专家认转高价值商品趋势应收入财富增加零售商努力顾客消费升级零售商直试图改善销售产品组合直改进满足顾客性化需求微观销售工具新工具性逐步改进零售商获益甚
未５年里零售业生产率少保持增长幅度半竞争手相沃尔玛生产率方面保持着优势继续扩种差距零售企业（药店等）会发生样理技术创新转型外线零售商（1999年销售额仅占全行业04）生产率传统零售企业两倍继续推动该行业生产率进步提高
作者：麦肯锡公司专稿 Bradford Johnson齐麟编译　源：IT理世界93

沃尔玛
20020204
　　沃尔玛公司世界商业零售企业1999年全球销售总额达1650亿美元世界500强中排名第二仅次美国通汽车公司2000年沃尔玛公司销售总额达1913亿美元超通汽车公司埃克森美孚两石油集团合营业收入超2000亿美元沃尔玛公司屈居第二沃尔玛公司董事长罗伯·沃顿财富超尔·盖茨成全球首富
　　家属传统产业零售企业够销售收入超制造业王汽车工业超全世界银行保险公司等金融机构超引领新济信息企业中验值认真研究
　　2001年4月国家贸委张志刚副行美国沃尔玛公司总部美国加连锁商店配送中心等进行考察

　　

坚持发展连锁营新营组织形式改造传统商业
　　20世纪中期现代连锁营发达国家取普遍成功连锁营超级市场称现代流通革命两标志
　　沃尔玛公司创始山姆·沃顿1950年美国阿肯色州班顿威尔镇开办店名5—10美分廉价商店家名见传企业1962年沃尔玛公司开办第家连锁商店1970年建立起第家配送中心走快速发展路沃尔玛公司提供资料截2001年4月15日该公司国外4249家连锁店(中国3144家国外1105家)分折扣商店购物广场山姆会员店家居商店四种形式全部该公司控股实行直营连锁
　　公司总部实行扁结构理体制设四事业部分理着购物广场(含折扣店)山姆会员店国际业务物流业务两商店理事业部通事业部总裁区域总裁区域理店铺理四层次直接店铺选址开办进货库存销售财务促销培训广告公关等项事务进行理店铺销售商品部分生鲜食品考虑保鲜求店铺附行采购外全部事业部采购部门统采购物流部门统配送种连锁营模式沃尔玛公司具强市场竞争力
　　第沃尔玛公司生产企业直接挂钩量集中采购配送仅减少中间环节降低进货成生产厂家面批量订货客户愿意价格予优惠沃尔玛购物广场销售商品商店类商品般便宜10％左右山姆会员店实行仓储式销售会员中1／3左右零售商兼批发功价格购物广场低5左右增强竞争力
　　第二供应商商品送配送中心公司检验部门运种技术手段商品质量进行严格检验信供应商提供商品进行机性抽检新供应商送商品重点检验防止假伪劣商品进入商店影响整公司千家店铺声誉公司总部配送中心商品进行检验仅住商品源头解决店铺缺乏技术手段难商品质量进行规范化检验困难
　　第三沃尔玛公司商店理部门仅负责统采购配送商品通市场形势进行间断分析研究时提出营模式销售策略包括商品种类价格摆放位置陈列方式等提出具体方案通电脑制成图示发店铺公司总部单店铺投入力物力财力研究营战略策略贯彻店铺中整公司营理始终保持较高水竞争中处利位
　　第四沃尔玛公司通订货方式生产企业反馈市场消费信息外断开发公司品牌沃尔玛公司供货商提出商品性质量外形等求沃尔玛公司确定商标品牌沃尔玛公司连锁店中销售目前该公司品牌美国沃尔玛连锁店中已占20％—25％左右种做法仅直接指导生产者调整产品结构改进产品质量充分发挥流通指导生产作品牌市场独占性沃尔玛公司获较商品更高利润
　　沃尔玛公司发展轨迹该公司1962年开始进行连锁营前十年探索起步期1979年销售总额超10亿美元80年代沃尔玛公司成熟期10年努力1990年销售总额达326亿美元成美国零售企业进入90年代沃尔玛公司进入快速发展期开始国外发展2000年销售总额增加1913亿美元年均增长率达22％年均销售总额净增长160亿美元左右沃尔玛公司零售价格低商店销售毛利率达21．52税净利润率达3．3均高国商业企业该公司较高收益连锁营取巨成功
　　二力推进现代物流配送高新技术改造传统商业
　　物流配送实行连锁营缺少重组成部分发展物流配送谈真正连锁营物流配送水定程度体现决定着整连锁企业营水
　　沃尔玛公司1962年建立第连锁商店着连锁店铺数量增加销售额增长物流配送逐渐成企业发展瓶颈1970年沃尔玛公司公司总部——阿肯色州班顿威尔镇建立第配送中心目前该公司已建％762配送中心全球4000店铺提供配送服务
　　参观位班顿威尔配送中心该中心占8l万方米建筑面积11万方米相24足球场室净高12．5米种传送带总长度21公里264进货发货汽车装卸口24时连续作业配送中心生鲜食品外日商品进货分装储存配送500公里半径沃尔玛购物广场折扣店服务配送中心基流程：供应商商品送配送中心核采购计划进行商品检验等程序分送货架位置存放商店提出货计划电脑系统立需商品存放位置查出出印商店代号标签整包装商品直接货架送传送带零散商品工作员取出送传送带站传送带方种样商品四面八方汇集起条商品河流传感器标签进行识动分送商店汽车装卸口般情况商店货天商品送出
　　沃尔玛公司六种形式配送中心：种面样配送中心称作千货配送中心该公司目前种形式配送中心数量第二种食品配送中心包括易变质饮料等食品易变质生鲜食品等需专门冷藏仓储运输设施直接送货店第三种山姆会员店配送中心种业态批零结合1／3会员零售商配送商品容方式业态独立配送中心种商店1983年开始建立数量商店第三方配送中心服务考虑第三方配送中心服务费较高沃尔玛公司已决定合作期满行建立山姆会员店配送中心取代第四种服装配送中心直接送货店分送配送中心第五种进口商品配送中心整公司服务作量进口降低进价根货情况送配送中心第六种退货配送中心接收店铺种原退回商品中部分退供应商部分送折扣商店部分处理收益出售包装箱收入供应商支付手续费　　满足美国国3000连锁店配送需沃尔玛公司国3万千型集装箱挂车5500辆型货运卡车24时昼夜停作业年运输总量达77．5亿箱总行程6．5亿公里合理调度规模商品采购库存物流销售理离开高科技手段沃尔玛公司建立专门电脑理系统卫星定位系统电视调度系统拥世界第流先进技术沃尔玛公司总部座普通房相连计算机控制中心座外貌形体育馆庞然物公司计算机系统规模美国仅次五角楼(美国国防部)甚超联邦航天局全球4000店铺销售订货库存情况时调出查阅公司休斯公司合作发射专卫星全球店铺信息传送运输车辆定位联络公司5500辆运输卡车全部装备卫星定位系统辆车什位置装载什货物目什方总部目然合理安排运量路程限度发挥运输潜力避免浪费降低成提高效率
　　沃尔玛公司考察中处处高新技术应沃尔玛公司高速发展起虎添翼重作
　　

三重视企业文化作良企业机制改造传统商业
　　沃尔玛公司然仅39年历史直非常重视企业文化作充分发挥企业文化形成企业良机制促进保障作增强企业凝聚力战斗力
　　沃尔玛公司创始山姆·沃顿公司制定三条座右铭：顾客帝尊重员工天追求卓越说沃尔玛企业文化精华条说陌生国企业类似提法难贵沃尔玛公司十年直点点滴滴中体现着容
　　消费者提供物美价廉商品沃尔玛公司仅通连锁营组织形式高新技术理手段努力降低营费利消费者方面千方百计节约开支美国公司拥专机常事沃尔玛公司十架专机二手货美国公司般拥豪华办公楼沃尔玛公司总部直设偏僻镇房中沃尔玛公司创始然家财万贯理发廉价发廊现董事长现已世界首寓办公室12方米左右陈设十分简单公司总裁办公室20方米做法种评传达消费者信息沃尔玛时刻顾客节省分钱沃尔玛公司采取种措施维护消费者利益销售食品时保质期结束前天开始降价30％销售保质期达天午10点全部撤柜台销毁
　　沃尔玛公司重视员工精神鼓励总部商店橱窗中悬挂着先进员工片商店安排退休老员工身穿沃尔玛工作服佩戴沃尔玛标志站店门口迎接顾客时奇顾客合影留念起保安员作满足老员工种精神慰藉公司特优秀理员授予山姆·沃顿企业家称号目前奖授予5沃尔玛(中国)公司总裁中沃尔玛公司商店理年薪5万美元左右收入该店销售业绩直接挂钩业绩超区域理收入区域理理员年薪9万美元左右整公司业绩挂钩工作特出色奖金股权奖励种收入分配机制业绩店铺理收入超高层理员保证高层理员总体收入高基层理者利调动层次员工积极性
　　沃尔玛公司已连续年位居全球商业企业榜首接触员工没满足表示确实体现天追求卓越企业精神参观家沃尔玛商店理说周少周围商店10次商品价格低竞争手长处值学丝毫敢懈怠公司沃尔玛(WAL—MART)字母头编套口号容鼓励员工时刻争取第公司次召开股东会区域理会议重会议时商店天开门营业前全体高呼口号配动作振奋精神鼓舞士气公司总裁区域理商店普通员工表演时十分投入充分显示企业积极精神风貌
作者：国家贸委考察组　源：企业理200110


沃尔玛验启示
20011115
　　国际验商品流通生产指导促进作越越种济社会制度国家没现代化流通现代化生产国建立市场济程中应该商品流通摆更加重位置加快国现代商业发展
　　美国沃尔玛公司世界商业零售企业1999年全球销售总额达1650亿美元世界500强中排名第二仅次美国通汽车公司2000年沃尔玛公司销售总额达1913亿美元超通汽车公司
　　家属传统产业零售企业够销售收入超制造业王汽车工业超银行保险公司等金融机构超引领新济信息企业中验值认真研究初步考察认点：
　　发展连锁营新营组织形式改造传统商业
　　20世纪中期现代连锁营发达国家取普遍成功连锁营超级市场称现代流通革命两标志
　　沃尔玛公司创始山姆·沃顿1950年美国阿肯色州班顿威尔镇开办店名5－10美分廉价商店家名见传企业1962年沃尔玛公司开办第家连锁商店1970年建立起第家配送中心走快速发展路截2001年4月15日该公司国外4249家连锁店分折扣商店购物广场山姆会员店家居商店四种形式全部该公司控股实行直营连锁
　　公司总部实行扁结构理体制设四事业部分理着购物广场（含折扣店）山姆会员店国际业务物流业务两商店理事业部通事业部总裁区域总裁区域理店铺理四层次直接店铺选址开办进货库存销售财务促销培训广告公关等项事务进行理店铺销售商品部分生鲜食品考虑保鲜求店铺附行采购外全部事业部采购部门统采购物流部门统配送种连锁营模式沃尔玛公司具强市场竞争力
　　第沃尔玛公司生产企业直接挂钩量集中采购配送减少中间环节降低进货成沃尔玛购物广场销售商品商店类商品般便宜10％左右
　　第二供应商商品送配送中心公司检验部门运种技术手段商品质量进行严格检验防止假伪劣商品进入商店影响整公司声誉
　　第三沃尔玛公司商店理部门通市场形势进行间断分析研究时提出营模式销售策略整公司营理始终保持较高水竞争中处利位
　　第四沃尔玛公司通订货方式生产企业反馈市场消费信息外断开发公司品牌种做法仅直接指导生产者调整产品结构改进产品质量品牌市场独占性沃尔玛公司获较商品更高利润
　　
推进现代物流配送高新技术改造传统商业
　　物流配送实行连锁营缺少重组成部分
　　发展物流配送谈真正连锁营物流配送水定程度体现决定着整连锁企业营水
　　1970年沃尔玛公司总部建立第配送中心目前该公司已建立62配送中心全球4000店铺提供配送服务
　　沃玛公司六种形式配送中心：述配送中心称作干货配送中心二食品配送中心包括易变质饮料等食品易变质生鲜食品等需专门冷藏仓储运输设施直接送货店三山姆会员店配送中心批零结合三分会员零售商四服装配送中心直接送货店分送配送中心五进口商店配送中心整公司服务作量进口降低进价根货情况送配送中心六退货配送中心接收店铺种原退回商品中部分退供应商部分送折扣商店部分处理收益出售包装箱收入供应商支付手续费
　　满足美国国3000连锁店配送需沃尔玛公司年运输总量达775亿箱总行程65亿公里合理调度规模商品采购库存物流销售理离开高科技手段沃尔玛公司专门建立世界第流电脑理系统卫星定位系统电视调度系统先进技术公司总部计算机控制中心座外貌似体育馆庞然物全球4000店铺销售订货库存情况时调出查阅公司休斯公司合作发射专卫星全球店铺信息传送运输车辆定位联络公司5500辆运输卡车全部装备卫星定位系统辆车什位置装载什货物目什方总部目然合理安排运量路程限度发挥运输潜力避免浪费降低成提高效率
重视企业文化良企业机制改造传统商业
　　沃尔玛公司然仅39年历史直非常重视企业文化作充分发挥企业文化形成企业良机制促进保障作增强企业凝聚力战斗力

　　沃尔玛公司创始山姆·沃顿公司制定三条座右铭：顾客帝尊重员工天追求卓越说沃尔玛企业文化精华

　　消费者提供物美价廉商品沃尔玛公司仅通连锁营组织形式高新技术理手段努力降低营费利消费者方面千方百计节约开支

　　沃尔玛公司重视员工精神鼓励总部商店橱窗中悬挂着先进员工片公司特优秀理员授予山姆·沃顿企业家称号沃尔玛公司商店理年薪5万美元左右收入该店销售业绩直接挂钩业绩超区域理收入区域理理员年薪9万美元左右整公司业绩挂钩工作特出色奖金股权奖励种收入分配机制业绩店铺理收入超高层理员保证高层理员总体收入高基层理者利调动层次员工积极性
　
考察沃尔玛公司点启示

　　第坚定移推进连锁营等先进流通组织形式沃尔玛公司发展充分证明连锁营质现代化工业生产原理运商业努力实现商业活动标准化（商品服务店名店貌等）专业化（采购配送销售理等职分离）统化（商品采购物流配送信息汇集广告宣传员工培训等）单纯化（环节岗位商业活动简单规范减少验等素营影响）达实现规模效益目

　　国世纪90年代初开始发展连锁营目前势头良连锁商业销售总额增长速度两年持续高整消费品零售总额增长速度倍国家贸委坚定移继续推进连锁营提高商品流通组织化程度发展现代流通组织形式营销方式

　　第二坚定移继续推进商业利外资工作国1992年开始进行零售商业利外资试点工作合资5年实践证明沃尔玛公司中国取良营业绩沃尔玛公司连开业该市家型零售企业认真学沃尔玛验积极改进身营理销售额较增长实现赢局面面国加入WTO形势迎接挑战方法挑战步骤引进国门实现面面竞争促进面面学计划分步骤推进外商投资商业工作时加快国商业产业结构调整促进商业企业体制改革机制转换现代营观念技术改造传统商业国商业定够竞争中发展

　　第三坚定移重视商品流通济发展促进作美国商业高度发达国家美国商业年实现2万亿美元销售额较满足社会方面消费需求接沃尔玛公司种型商业公司订单家生产企业会订单提出求保质保量组织生产满足市场需求充分体现流通指导生产功商业扩美国国需求发挥极重作（完）

作者：国家贸委考察组　源：航运商务网

沃尔玛全球采购总部年搬深圳
20011107


沃尔玛全球采购总部年搬深圳
降低华采购市场风险

年中国采购１００亿美元商品沃尔玛终决定全球采购总部搬深圳广交会沃尔玛中国限公司副总裁李成杰金周刊记者透露该消息说：目前关采购总部搬迁筹备工作正进行预计明年２月份正式挂牌运营
记者解沃尔玛目前正规模招兵买马未４月深圳采购部门数目前激增２５０
沃尔玛全球采购总部搬深圳意味着中国发展策略：先采购商品赚取巨额利润开拓市场减少营风险

先采购商品开拓市场
沃尔玛
华发展策略

沃尔玛１９９６年开始深圳进入中国市场然中国铺店速度显缓慢源源断采购中国商品输出全球连锁店中方面分析沃尔玛先中中国商品然中国潜消费市场
沃尔玛正种战略开拓中国市场
知情士透露沃尔玛深圳象征性开店目赢利作挺进中国哨期间广东省商贸交易会展会常沃尔玛采购部门员忙碌身影深圳高交会广州广交会食博会德国际家电器博览会沃尔玛采购员光顾象会采购员次签订单回解沃尔玛仅广东年采购额达８０亿美元占中国采购商品总额８０％采购量年２０％速度递增
光广东云南沃尔玛青睐商品沃尔玛积极寻找开发云南名特优商品力求供货商建立良合作伙伴关系帮助供应商解市场需求改进优化生产提高产品质量包装降低成目前沃尔玛云南省直接采购商品达百余种云南生产野山菌等商品通沃尔玛采购渠道销售网络月集装箱发世界

规模采购相沃尔玛市场开拓力度显５年时间仅中国开８家店铺沃尔玛中国零售业市场竞争判断关沃尔玛具相外资背景家乐福麦德龙纷纷杀入中国市场然否认家乐福麦德龙强国际市场开拓力毕竟中国正计划济市场济渡市场说样陌生况中国国零售业开放春风吹拂国家政策阶段性保护占领市场热情疯狂华联超市发天客隆京客隆万方超市万佳超市等中国零售企业竞争异常激烈种情况相信：沃尔玛愿开拓陌生市场风险耐心等中国政策松动果政策旦放开沃尔玛年开头全球市场秘诀立开始攻城略前先采购中国商品失策
采购中国商品够保证沃尔玛获巨额利润般零售商业企业纯利润约８％左右计算沃尔玛通采购商品年中国赚７０亿民币开店搞市场推广需量投入做法相沃尔玛显然认先赚钱必次沃尔玛全球采购总部搬深圳采购规模究竟？样运作？记者次沃尔玛中国采购办事处联系均结果
记者分析认沃尔玛中国市场运营部门采购部门截然分开目前深圳沃尔玛采购办事处独立运营名称引瞩目采购办事处年中国采购百亿商品预见４月变成全球采购总部沃尔玛胃口？沃尔玛带巨收益？
沃尔玛中国发展轨迹沃尔玛仅年中国采购１００亿美元商品５年时间中国开８家店铺种明显说明：沃尔玛华发展策略先采购商品开拓市场

宝洁公司合作堪称典范
想中国实施土化采购

沃尔玛配合实施种华发展策略采购总部搬深圳显然加中国采购力度沃尔玛中国找优秀供应商群建立长期良合作关系？沃尔玛采取做法克隆美国土化采购模式
美国沃尔玛公司世界商业零售企业编织全球销售网络长期占世界零售业霸位截２００１年４月沃尔玛国外开设４２４９家连锁店连锁店美国遍开花外走进阿根廷巴西加中国德国韩国墨西哥波黎英国市场沃尔玛全球销售网络带１９１３亿美元销售总额（２０００年）超通汽车公司巨销售额网络决定沃尔玛庞采购集团
沃尔玛采购模式实施土化采购沃尔玛土供应商建立战略合作伙伴关系供应商处量集中采购配送减少中间环节降低进货成沃尔玛购物广场销售商品商店类商品般便宜１０％左右中沃尔玛宝洁公司合作堪称采购商供应商合作典范
传统采购中采购方难参供应方生产质量控制活动中商品质量交货期通事关办法解决控制难度时采购方供应商间典型非信息称博弈程采购方竞争性供应商中选择佳供应商保留量信息导致采购方商品需求时性差供应方常法制定生产计划沃尔玛宝洁合作双方成立协作团队控制商品质量双方通结盟方式通计算机实现信息数享宝洁公司助数库迅速知道沃尔玛物流中心需商品情况外时解商品沃尔玛店铺销售量库存量价格等仅宝洁公司时制定出符合市场需求生产研发计划时沃尔玛库存做连续补货沃尔玛需决定商品进货数量反
沃尔玛宝洁反馈市场消费信息直接指导宝洁调整产品结构改进产品质量双方种双赢合作联盟
沃尔玛种土采购方式坚信抛弃中间商进行直接采购种采购方式况全球扩张沃尔玛说销售产品远远超出国界限制追求永远样商品利润解决问题第步沃尔玛必须寻找合适货源沃尔玛认中国丰富质优价廉商品满足需
李成杰介绍约年超１００亿美元中国商品分布沃尔玛全球商场里中美国销售中国商品达３０亿美元起初商品通美国太洋进出口公司华采购
知情士记者透露沃尔玛美国太洋进出口公司合约年１２月份期推断中国商品越越受消费者喜爱时候沃尔玛认识：该中介组织利润时候精明沃尔玛行动开始中国香港区设立采购总部刻开始已算进入中国市场直接中国采购商品香港解中国商品市场窗口沃尔玛样型零售企业言采购成直接决定企业终利润已受消费者接受中国商品敢然全部接纳香港设立采购总部沃尔玛开始心翼翼进入深圳开店深圳作台解中国商品适应中国市场
沃尔玛认切变切实行解美国太洋进出口公司代理采购协议显理成章

克隆土采购模式力
沃尔玛寻找辅助采购方式

沃尔玛直坚信宝洁合作模式未必胜采购模式种模式克隆中国沃尔玛未采购工作重点采购总部迁中国沃尔玛立着手寻找优秀供应商工作建立良合作关系中发现沃尔玛５年时间仅广东云南开拓供应商队伍采购百亿美元商品速度远远满足需求沃尔玛必须寻找外种辅助采购方式
记者猜想终证实方听果然出意料沃尔玛目前正国事采购业务阿里巴巴网站亲密接触委托阿里巴巴通网络寻找国优秀供应商采购优质商品阿里巴巴消息证实点
阿里巴巴关员接受采访时说：沃尔玛希直接接触供应商乐意通互联网节约成阿里巴巴国外拥９０万名供应商产品基生活消费类正符合沃尔玛需求目前阿里巴巴已通参加广交会德家电博览会方式帮助沃尔玛国格兰仕美等家电企业建立联系双方采购领域通种方式合作阿里巴巴关员没透露少说明趋势：沃尔玛中国未采购中助电子商务手段
作者：史邦臣　源：金周刊

美国沃尔玛公司考察报告
20011102
2001年4月国家贸委张志刚副行美国沃尔玛公司总部美国加连锁商店配送中心等进行考察

沃尔玛公司世界商业零售企业1999年全球销售总额达1650亿美元世界500强中排名第二仅次美国通汽车公司2000年沃尔玛公司销售总额达1913亿美元超通汽车公司埃克森美孚两石油集团合营业收入超2000亿美元沃尔玛公司屈居第二沃尔玛公司董事长罗伯沃顿财富超尔盖茨成全球首富

家属传统产业零售企业够销售收入超制造业汽车工业超全世界银行保险公司等金融机构超引领新济信息企业中验值认真研究初步考察认点：

坚持发展连锁营新营组织形式改造传统商业



20世纪中期现代连锁营发达国家取普遍成功连锁营超级市场称现代流通革命两标志

沃尔玛公司创始山姆·沃顿1950年美国阿肯色州班顿威尔镇开办店名5－10美分廉价商店家名见传企业1962年沃尔玛公司开办第家连锁商店1970年建立起第家配送中心走快速发展路沃尔玛公司提供资料截2O01年4月15日该公司国外4249家连锁店（中国3144家国外1105家）分折扣商店购物广场山姆会员店家居商店四种形式全部该公司控股实行直营连锁

公司总部实行扁结构理体制设四事业部分理着购物广场（含折扣店）山姆会员店国际业务物流业务两商店理事业部通事业部总裁区域总裁区域理店铺理四层次直接店铺选址开办进货库存销售财务促销培训广告公关等项事务进行理店铺销售商品部分生鲜食品考虑保鲜求店铺庄附行采购外全部事业部采购部门统采购物流部门统配送种连锁营模式沃尔玛公司具强市场竞争力

第沃尔玛公司生产企业直接挂钩量集中采购配送仅减少中间环节降低进货成生产厂家面批量订货客户愿意价格予优惠沃尔玛购物广场销售商品商店类商品般便宜10％左右山姆会员店实行仓储式销售会员中三分左右零售商兼批发功价格购物广场低5％左右增强竞争力

第二供应商商品送配送中心公司检验部门运种技术手段商品质量进行严格检验信供应商提供商品进行机性抽检新供应商进商品重点检验防止假伪劣商品进入商店影响整公司千家店铺声誉公司总部配送中心商品进行检验仅住商品源头解决店铺缺乏技术手段难商品质量进行规范化检验困难

第三沃尔玛公司商店理部门仅负责统采购配进商品通市场形势进行间断分析研究时提出营模式销售策略包括商品种类价格摆放位置陈列方式等提出具体方案通电脑制成图示发店铺公司总部单店铺投入力物力财力研究营战略策略贯彻店铺中整公司营理始终保持较高水竞争中处利位

第四沃尔玛公司通订货方式生产企业反馈市场消费信息外断开发公司品牌沃尔玛公司供货商提出商品性质量外形等求沃尔玛公司确定商标品牌沃尔玛公司连锁店中销售目前该公司品牌美国沃尔玛连锁店中已占20％—25％左右种做法仅直接指导生产者调整产品结构改进产品质量充分发挥流通指导生产作品牌市场独占性沃尔玛公司获较商品更高利润

沃尔玛公司发展轨迹该公司 1962年开始进行连锁营前十年探索起步期1979年销售总额超10亿美元80年代沃尔玛公司成熟期10年努力1990年销售总额达326亿美元成美国零售企业进入90年代沃尔玛公司进入快速发展期开始国外发展2000年销售总额增加1913亿美元年均增长率达22％年均销售总额净增长160亿美元左右沃尔玛公司零售价格低商店销售毛利率达215％税净利润率达33％均高国商业企业该公司较高收益连锁营取巨成功



二力推进现代物流配送高新技术改造传统商业

物流配送实行连锁营缺少重组成部分发展物流配送谈真正连锁营物流配送水定程度体现决定着整连锁企业营水

沃尔玛公司1962年建立第连锁商店着连锁店铺数量增加销售额增长物流配送逐渐成企业发展瓶颈1970年沃尔玛公司公司总部阿肯色州班顿威尔镇建立第配送中心目前该公司已建立62配送中心全球4O00店铺提供配进服务

参观位班顿威尔配送中心该中心占81万方米建筑面积11万方米相24足球场室净高125米种传送带总长度周公里264进货发货汽车装卸口24时连续作业配送中心生鲜食品外日商品进货分装储存配送5OO公里半径沃尔玛购物广场折扣店服务配送中心基流程供应商商品送配送中心核采购计划进行商品检验等程序分送货架位置存放商店提出货计划电脑系统立需商品存放位置查出出印商店代号标签整包装商品直接货架送传送带零散商品工作员取出送传送带站传送带方种样商品四面八方汇集起象条商品河流传感器标签进行识动分送商店汽车装卸口般情况商店货天商品送出

沃尔玛公司六种形式配送中心种面样配送中心称作干货配送中心该公司目前种形式配送中心数量第二种食品配送中心包括易变质饮料等食品易变质生鲜食品等需专门冷藏仓储运输设施直接送货店第三种山姆会员店配送中心种业态批零结合三分会员零售商配送商品容方式业态独立配送中心种商店1983年开始建立数量商店第三方配送中心服务考虑第三方配送中心服务费较高沃尔玛公司已决定合作期满行建立山姆会员店配送中心取代第四种服装配送中心直接送货店分送配送中心第五种进口商品配送中心整公司服务作量进口降低进价根货情况送配送中心第六种退货配送中心接收店铺种原退回商品中部分退供应商部分送折扣商店部分处理收益出售包装箱收入供应商支付手续费

满足美国国3000连锁店配送需沃尔玛公司国3万型集装箱挂车5500辆型货运卡车24时昼夜停作业年运输总量达775亿箱总行程65亿公里合理调度规模商品采购库存物流销售理离开高科技手段沃尔玛公司建立专门电脑理系统卫星定位系统电视调度系统拥世界第流先进技术沃尔玛公司总部座普通房相连计算机控制中心座外貌形体育馆庞然物公司计算机系统规模美国仅次五角楼（美国国防部）甚超联邦航天局全球40O0店铺销售订货库存情况时调出查阅公司休斯公司合作发射专卫星全球店铺信息传送运输车辆定位联络公司5500辆运输卡车全部装备卫星定位系统辆车什位置装载什货物目什方总部目然合理安排运量路程限度发挥运输潜力避免浪费降低成提高效率

沃尔玛公司考察中处处高新技术应沃尔玛公司高速发展起7虎添翼重作



三重视企业文化作良企业机制改造传统商业

沃尔玛公司然仅39年历史直非常重视企业文化作充分发挥企业文化形成企业良机制促进保障作增强企业凝聚力战斗力 沃尔玛公司创始山姆·沃顿公司制定三条座右铭：顾客帝尊重员工天追求卓越说沃尔玛企业文化精华条说陌生国企业类似提法难贵沃尔玛公司十年直点点滴滴中体现着容

消费者提供物美价廉商品沃尔玛公司仅通连锁营组织形式高新技术理手段努力降低营费利消费者方面千方百计节约开支美国公司拥专机常事沃尔玛公司十架专机二手货美国公司般拥豪华办公楼沃尔玛公司总部直设偏僻镇房中沃尔玛公司创始然家财万贯理发廉价发廊现董事长现已世界首富办公室12方米左右陈设十分简单公司总裁办公室20方米做法种评传达消费者信息沃尔玛时刻顾客节省分钱沃尔玛公司采取种措施维护消费者利益销售食品时保质期结束前天开始降价30％销售保质期天午10点全部撤柜台销毁

沃尔玛公司重视员工精神鼓励总部商店橱窗中悬挂着先进员工片商店安排退休老员工身穿沃尔玛工作服佩戴沃尔玛标志站店门口迎接顾客时奇顾客合影留念起保安员作满足老员工种精神慰藉公司特优秀理员授予山姆 沃顿企业家称号目前奖授予5沃尔玛（中国）公司总裁中沃尔玛公司商店理年薪5万美元左右收入该店销售业绩直接挂钩业绩超区域理收入区域理理员年薪9方美元左右整公司业绩挂钩工作特出色奖金股权奖励种收入分配机制业绩店铺理收入超高层理员保证高层理员总体收入高基层理者利调动层次员工积极性

沃尔玛公司已连续年位居全球商业企业榜首接触员工没满足表示确实体现天追求卓越企业精神参观家沃尔玛商店理说周少周围商店10次商品价格低竞争手长处值学丝毫敢懈怠公司沃尔玛（WAL－MART）字母头编套口号容鼓励员工时刻争取第公司次召开股东会区域理会议重会议时商店天开门营业前全体高呼口号配动作振奋精神鼓舞士气公司总裁区域理商店普通员工表演时十分投入充分显示企业积极精神风貌

四考察沃尔玛公司点启示

次美国加沃尔玛公司考察时间短体会初步浮浅便受启示点：

第坚定移推进连锁营等先进流通组织形式

沃尔玛公司发展充分证明连锁营质现代化工业生产原理运商业努力实现商业活动标准化（商品服务店名店貌等）专业化（采购配送销售理等职分离）统化（商品采购．物流配送信息汇集广告宣传员工培训等）车纯化（环节岗位商业活动简单规范减少验等素营影响）达实现规模效益目

国

90年代初开始发展连锁营国务院领导志关心直接指导目前发展势头良连锁商业销售总额增长速度两年持续高整消费品零售总额增长速度倍海联华连锁超市公司年销售额超100亿元已取代传统百货店成国零售业状元国家贸委坚定移继续推进连锁营提高商品流通组织化程度发展现代流通组织形式营销方式工作重点目前偏重超市业态便利店仓储商场等种零售业态发展偏重直营连锁特许连锁等种形式发展偏重商品零售种形式连锁服务业发展

第二坚定移继续推进商业利外资工作

国1992年开始进行零售商业利外资试点工作国务院领导志次提出优先引进世界知名型跨国零售公司沃尔玛公司中国营情况思路完全正确国务院批准沃尔玛公司1996年深圳开始设立中外合资零售企业面世界第零售商进入时国惊呼狼甚悲观预测深圳市民族商业面灭顶灾合资5年实践证明沃尔玛公司中国取良营业绩深圳市原型零售企业没家关门倒闭数竞争中发展壮沃尔玛公司连开业该市家型零售企业认真学沃尔玛验积极改进身营理销售额较增长实现赢局面

面国加入WTO形势迎接挑战方法挑战步骤引进国门实现面面竞争促进面面学目前全国种形式外商投资商业企业销售总额仅全国消费品零售总额4％左右存风险坚决执行国务院确定外资政策计划分步骤推进外商投资商业工作时加快国商业产业结构调整促进商业企业体制改革机制转换现代营观念技术改造传统商业国商业定够竞争中发展

第三坚定移重视商品流通济发展促进作

美国工业科技高度发达国家时商业高度发达国家沃尔玛特公司代表美国商业年美国实现2万亿美元销售额较满足社会方面消费需求接沃尔玛公司种型商业公司定单家生产企业会定单提出产品求保质保量组织生产满足市场需求充分体现流通指导生产功商业扩美国国需求发挥极重作

沃尔玛公司国情况流通生产促进作体现出年该公司中国直接采购通供应商间接采购商品总量超100亿美元超国家外贸出口企业业绩果工业职工年均产品销售收入川万元民币计算沃尔玛公司出口解决国80万业问题该公司总裁表示年中国采购额争取增长20％左右量分销沃尔玛全球商店力争该公司国外商店销售中国商品增长40％

国际验商品流通生产指导促进作越越种济社会制度国家没现代化流通现代化生产点国家例子作佐证国正努力建设中国特色社会义市场济体制程中应该商品流通摆更加重位置方面予指导支持加快国现代商业发展进步促进国国民济社会全面进步
作者：国家贸委贸易市场局　源：中国统计（2001年第10期）

典致胜战略沃尔玛
20010925

1962年山姆·沃尔玛顿第家商店挂沃尔玛招牌招牌左边写天天价右边写满意服务38年句话沃尔玛全部营哲学家门店发展4000家门店原未更改

天天价成领先战略营典范

根零售轮转理成领先战略新兴零售业态企业居力武器战略实施涵盖商品购存销流转程环节成费控制降低商品进价成物流成降低商品营理费实现商品流转全程成费控制方面沃尔玛疑零售业成领先战略彻底实施者营典范

沃尔玛营宗旨天天价始终指仅种干种低价商品低价销售商品低价销售仅时段时间低价销售常年低价格销售仅区低价销售区低价格销售正力求沃尔玛商品商店更便宜指导思想沃尔马成行业中成控制专家终成降行业低真正做天天价沃尔玛做点

进货成控制进货成企业成控制重点尤零售企业成控制关键取较低进货成必须批量进货批量销售享受价格批量折扣优惠充分发挥现代商业规模效应企业种批量低成进货优势进步转化相较低价格竞争优势形成消费者购买欲效刺激零售企业激烈竞争中占动权形成企业营良性循环

进货方面沃尔玛采取做法降低成：采取中央采购制量实行统进货尤全球范围销售高知名度商品口乐柯达胶卷等沃尔玛股年销售商品次性签定采购合数量巨价格优惠远远高行形成法拟优势二买断进货固定时间结算零售市场变化莫测规避营风险许商家纷纷采代销营方式风险转移厂家承担提高零售企业进货成沃尔玛实施买断进货政策固定结算贷款决拖延然商品积压滞销风险降低进货成赢供应商信赖三供应商采取合作态度沃尔玛采购量巨般工厂直接进货供应商保持长期合作关系通电脑联网实现信息享供应商第时间解沃尔玛销售存货情况时安排生产运输效率提高供应商成降低沃尔玛中获优惠利顾客种合作模式供应商沃尔玛顾客访赢家

物流成控制衡量零售企业营理水重标志影响零售企业营成果重素快捷信息反馈高效物流理系统商品存量降低资金周转速度加快企业成然降低沃尔玛物流理行尘莫沃尔玛建立强配送中心系统拥全美私卫星通讯系统私运输车队分店电脑部总部相连配送中心收店铺订单生产厂家进货送货2天时间美国两家型折扣商店凯玛特达格特需5天沃尔玛物流费率者低60％沃尔玛物流效率高运先进信息技术集团专门事信息系统工作科技员1200年投入信息资金5亿美元90年代初沃尔玛公司总部建立庞数中心全集团店铺配送中心供应商建立联系实现快速反应供应链理厂商通套系统进入沃尔玛电脑配销系统数中心直接POS供应商品流通动态状况店销商品销售统计数沃尔玛仓库存货调配状况销售预测电子邮件付款通知等等作安排生产供货送货生产厂商供应商通系统查阅沃尔玛产销计划套系统生产商沃尔玛两方面带巨利益

费控制沃尔玛成控制体现细环节沃尔玛线理员办公室里昂贵办公品家具毯没豪华装饰公司激励员工力节省开支出谋划策断奖励提拔损耗控制货品陈列商品促销创意员工沃尔玛商店装修简洁商品采包装时店址绝会选租金昂贵商业繁华带外沃尔玛量减少广告费认保持天天价广告零售业行业中沃尔玛广告费低销售额



满意务——差异化战略实施标准

沃尔玛成控制行胜出外营秘诀断解顾客需设身处顾客着想程度顾客提供方便沃尔顿常说：成功秘诀什？天时希超越顾客需果想顾客会希事情够符合求品种齐全质量优异商品价格低廉服务热情友善营业时间方便灵活停车条件便利等等沃尔玛货仓式营崛起零售业营方式决定提供服务始终超流服务成高职责沃尔玛店部挂着条标语：1．顾客永远2．顾客果错误请参第条沃尔玛仅顾客提供质优价廉商品时提供细致盛情服务果顾客雨天店购物店员会着雨伞接进店送车次位顾客沃尔玛寻找种特殊油漆店正缺货店员便亲带位顾客面油漆店购买沃尔马常员工说：友善热情顾客家中招客样计感觉时刻关心需 顾客服务种形软性工作国异服务提供者总会出心情身体状况样样原影响服务时质量会服务员素质验训练程度差异造成服务水差异消服务水差异沃尔玛建立规范化服务标准服务标准十分具体简洁绝含湖例美国沃尔马商场员工求宣誓：保证：三尺顾客微笑直观眸表达欢迎意员工培训时公司甚求员工微笑标准露出排八颗牙齿沃尔玛样告诫第次进店员工：顾客商店付工资样顾客永远力帮助顾客永远走顾客身边问否需帮助

沃尔玛宣称：争取做件商品保证满意月退货回全部货款沃尔马样做仅仅保持价时量采购名牌优质产品商品质量保证更重认重新夺回顾客耗费成保持现顾客五倍沃尔玛宁回件满意商品愿失～位满意顾客1999年10月沃尔玛现总裁李斯阁中国认：中国零售业发展速度会非常快竞争异常激烈跨国公司介入中国国零售企业会成长起家众机会时会面激烈竞争挑战样顾客合作伙伴竞争中终取胜关键时刻考虑顾客需满足顾客需尊重顾客服务顾客重

正种时刻顾客需放第位善顾客优良服务品质价格顾客创造价值营战略沃尔玛赢顾客信带巨回报顾客永远句沃尔顿先生仁告诫直流传直沃尔玛繁荣发挥着估量作
作者：肖怡　源：中国乡镇企业（2001年第4期）

零售企业沃尔玛细说成功三高招
20010821


美国沃尔玛公司世界商业零售企业1999年全球销售总额达1650亿美元世界500强中排名第二仅次美国通汽车公司2000年沃尔玛公司销售总额更达1913亿美元传统零售企业世界超级汽车王相抗衡沃尔玛成功道究竟里？

发展连锁营二运高新技术推进现代物流配送三重视企业文化发展

    沃尔玛公司创始山姆·沃顿早创业初公司制定三条座右铭：顾客帝尊重员工天追求卓越

源：深圳商报 2001年8月17日

沃尔玛 家乐福开始正面交锋
20010801



沃尔玛家乐福进入中国市场双方分区域发展着两家巨头跑马圈速度加快沃尔玛家乐福中国市场短兵相接机会增加

２００１年７月份海峡两岸长跑支持北京申奥活动中家乐福赞助商身份出现海峡两岸中城市中家乐福中国总部透露家乐福进入中国市场首次全国２７店参形式推动项活动（区域均独立行动）时位产界朋友透露家零售巨头沃尔玛快进入北京址会改建西直门立交桥附更消息表明沃尔玛选址会北高粱桥索家坟带继昆明连店开业沃尔玛次走出珠江三角洲
两家企业公众视野中亮相方式难发现沃尔玛家乐福年中国发展似转变：沃尔玛海潜力新兴城市区商业中心渗透趋势加快夯实基础巩固全面进入中国市场成果时改变公众形象似家乐福年工作重点进入中国市场５年终两家外商零售企业中国发展区域已开始重叠重叠竞争业士留想象空间极

交锋２００１年开始
中国幅员辽阔初进入时中国分北区南区华东区法国样发源讲中国更陆省面积相欧洲观念里国家尺寸发展战略理开始阶段家乐福采取区域性区性战略家乐福中国副总裁陈耀东次全国性会议中明确表示家乐福发展目前规模考虑统理

１９９５年家乐福进入中国采取遍开店分店采购战略模式时组织统理采购系统企业发展定规模部资源进行整合必然成家乐福中国发展重点中国总部移海家乐福便着手做调整陈耀东表示家乐福说统理容包括：发展市场ＩＴ系统采购部门力资源培训关财务法律公关等诸方面

恰恰时涉嫌非正途径进入中国市场中国政府道歉家乐福开店速度放慢进入中国头两年做调整通公益活动提高家乐福中国消费者理者中形象家乐福必须考虑事情外３０店捏成整体更发挥连锁作家乐福说更加重家乐福清楚然目前中国外资零售企业中老优势明显沃尔玛年快速发展时会动摇家乐福中国位难理解家乐福年底发生变化

然沃尔玛目前快速发展态势沃尔玛年中国发展脉络必然结果回溯年沃尔玛发展战略许更清楚点

沃尔玛中国公司副总裁李成杰表示沃尔玛１９９６年进入中国市场非常强调理员化改造沃尔玛进入中国年中部分时间花考察市场方面培训中国发展理班底

沃尔玛坚信企业成功发展必须沃尔玛进入中国较注重商品补方面做工作外快提高公司理班子水工作重点前面年铺垫２００１年开始沃尔玛发展速度加快便足奇加中国２００１年１１月入世北京申办奥运成功未中国商业环境疑更加开放沃尔玛扩张市场时机已成熟时候沃尔玛方开店已足够理走出珠江三角洲加快中国布点速度范围疑沃尔玛中国公司工作重点

果说家乐福整合资源巩固现成果基础求更发展沃尔玛快速发展５年验摸索爆发双方调整着营范围重叠交锋避免
２００１年两家企业出现样变化非巧合进步探究种变化背真实原妨两家零售巨头进入中国市场９０年代中期开始

图进驻策略
１９８９年家乐福集团台湾获成功便开始筹划进入中国１９９５年进入中国市场家乐福便短时间北京海深圳三开设超市明显家乐福开始便采取点进入策略攻势咄咄逼家乐福利２年时间完成市场导入调整包括涉公司商品组合理体系初步调整完成１９９７年开始家乐福开店迅速中国城市铺开摊子１５城市开设２７家店铺速度惊

台湾市场取验家乐福初开设三家卖场开始便广受欢迎外城市商业现代化引进家乐福超市结合起家乐福短时间遍开花似情理中

沃尔玛１９９６年首先深圳进入中国市场沃尔玛心翼翼深圳适应市场５年时间沃尔玛深圳福州连等中国发展１２家店铺２００１年前沃尔玛仅发展８家店铺家乐福相沃尔玛中国发展速度显然慢许沃尔玛贯法开店速度固然重维护公司品牌中国形象关重中国发展时确保家店维护形象希客户进入店满意走出说店数目发展快希家店铺成功消费者服务股东回报沃尔玛李成杰表示

两家公司进入中国市场策略罗兰·贝格海公司总理许健指出：家乐福种点进入全国铺开策略市场覆盖速度非常快通常具先入优势总体讲种战略风险企业理物流成更企业实现协效应时间相应更长沃尔玛采深圳单点进入然全国铺开方式种适应环境发展模式样风险更低发展速度慢

进入中国市场发展战略家乐福沃尔玛公司完全种方法更似说清应该说两种方法两家企业特点符合家乐福强国际市场开拓力沃尔玛更注重进入区域店铺够成功着中国市场解两家企业开始考虑调整发展战略
占王短兵相接
目前两家企业深圳等少数城市外沃尔玛家乐福分中国区域发展着沃尔玛进入北京家乐福早已进入城市两家企业间互相较劲逐步开始

家乐福已明确表示中国市场３０城市家乐福考虑目标家乐福中国发展目标远没停止仅月前家乐福宣布家乐福广州万国广场店期肯定会开张着违规开店事中央政府达成谅解预计家乐福轮扩张快会开始
沃尔玛２００１年中国新开４家店已完成年中国预定发展目标半实现中国快速扩张沃尔玛否会采收购方式呢？

收购家公司实素考虑方说家公司企业文化企业文化融合起重考虑外方业态营业态重素重素政府政策允许外资零售全面收购沃尔玛李成杰样表示目前说较倾发展具公司特色店铺

沃尔玛认中国德国英国墨西哥加商业已发达国家国家政府零售业发展严格限制收购种较发展途径中国样商业快速发展国家收购非佳途径

沃尔玛然已东北珠江三角洲布点直未涉足华东区事实华东作中国富裕区早吸引量外资零售企业进入竞争残酷目前光海４０家超万米卖场

暂时华东区开拓推迟点市场十分感兴趣希做现市场时先进入弱势竞争区沃尔玛深圳总部员表示

沃尔玛考虑布点时候贯做法制定套完整计划沃尔玛直强调果准备充分情况匆忙开店企业商品补方面理方面培训方面勤支持方面会高成肯定沃尔玛旦准备工作绪快东北华北发展
然两家公司城市竞争场面见预见未着双方中国跑马圈速度加快双方断出现短兵相接局面

未实力 中国市场关键

目前世界范围中国沃尔玛家乐福营范围重叠少区鉴国际普遍认中国接两位数增长速度持续发展十年两家企业未中国市场发展会直接决定两家企业实力

事实家乐福首席执行官Ｄａｎｉｅｌ Ｂｅｒｎａｒｄ 明确提出家乐福２０１０年全球零售市场取代沃尔玛成全球第零售商

家乐福清楚想超越沃尔玛件容易事情１０年沃尔玛规模直迅速增长已成全球５００强第二位２０００年沃尔玛规模家乐福３倍究竟什家乐福未信呢？

沃尔玛营优势家乐福十分清楚沃尔玛优势成控制时通全球网络沃尔玛１时全球４千家分店进行盘点实现实时监控沃尔玛配送中心运交叉作业电子数交换系统补货时间仅２天低美国行５天均水外沃尔玛作家信息系统极度发达公司创新沃尔玛快速发展法宝沃尔玛早美国发展传统美式折扣店发展出会员式仓储店购物广场街区市场（Ｎｅｉｇｈｂｏｒｈｏｏｄ Ｍａｒｋｅｔ）沃尔玛通断探索新零售模式适应消费者断变化需求

家乐福独特店长权限体制应竞争手速度灵活性度业专家认家乐福营法宝分析士认海外拓展家乐福实现赶超沃尔玛机会
目前家乐福国际化程度领先沃尔玛部分潜力新兴消费市场中占导位益法国７０年代土开设型超市严格限制时家乐福迫海外发展家乐福积累丰富国际验
点正沃尔玛弱势美国市场巨沃尔玛直９０年代开始进军国际市场海外开拓验显然家乐福更逊筹沃尔玛美国初城镇起步直天沃尔玛美国消费者城市居民家乐福早起步城市城市消费群握力强

家乐福想超沃尔玛完善全球信息系统发挥营优势外海外市场运作关键１９９９年法国家乐福通购普拉马德斯身世界零售企业第６位跃升第２位年实现销售额５１９亿欧元增长高达６０．４％外家乐福２０００年初制定收购北美扩张计划希次进入沃尔玛老家美国沃尔玛１９９９年通收购英国阿斯达超市进入英国市场年实现销售额１６２７亿欧元增幅２５．３％家乐福否１０年超沃尔玛说双方海外战略进展情况

家乐福否赶超沃尔玛终结果恐怕１０年见分晓
作者：彭建真　源：中国营报2001731

跨国零售业沃尔玛超高速发展启示
20010628
　　二十世纪九十年代美国理想物微软尔·盖茨八十年代普天助沃尔玛山姆·沃尔顿1992年正值美国总统选举时乔治·布什挖克林顿选票亲跑阿肯色州顿维尔市授予沃尔顿名誉勋章表彰位杰出士说明沃尔玛创立者沃尔顿美国心目中分量

　　沃尔玛气势

　　美国股市沃尔玛股票市沃尔顿放20年时间里股分红年年创新高绝仅奇迹

　　沃尔顿营理念出奇简单1962年家乡顿维尔市营第爿超市时起沃尔玛天天价满意服务两块招牌联起天天价创出沃尔玛规模优势采购量厂商供应越保障提供价格越便宜沃尔玛说处竞争利位方面规模做理会出现混乱局面导致倒闭特零售业说否理成压企业生命线

　　沃尔顿验老处年立条规矩般性理费严格控制销售额2％逾短容易做事譬沃尔玛19961999年销售量增加78％库存仅增加24％正规模低成构筑沃尔玛优势

　　现沃尔玛全球范围店面已超4000爿拥114万员工成超型连锁企业

　　沃尔玛1999年面1亿顾客销售约1650亿美元商品样规模跨国企业相中国消费品零售总额三分增长势头强劲199719981999年销售额增长率分12％17％20％没撼动滚雪球似增长势头

　　2000年美国外区零售额达300亿美元果世界企业发生什公司购明年压倒通汽车位居世界500强首利润排名接54亿美元销售利润位全球15强列

　

　跨国企业竞争优势

　　般认跨国企业进军中国市场规模扩张必然求正规模优势跨国企业全球化背景进入中国市场

　　目前沃尔玛巴中国8城市开店准备昆明深圳连等增加店铺沈阳福州汕头广州开设新店面外世界第二零售商——家乐福沃尔玛时进入中国市场现已中国15城市开设爿连锁店

　　零售业跨国企业进军中国市场似已成定势中国着巨潜力消费市场跨国企业想全球范围持续保持规模优势忽略中国市场开发跨国企业想规模优势取胜结果具定数中国零售市场正处极度竞争状态低成优势展开竞争跨国企业规模优势见突出特低成价格方面事实进中国市场业绩理想甚出现连续亏损局面中国零售业阶段面着重组种状况跨国企业什非退出反股脑涌入中国市场呢？

　　实际低成价格优势沃尔玛微足方面更重跨国企业存着涵盖监控采购理服务等成信息系统综合优势跨国企业全球化物质基础源信息革命采购分销信息系统高效率组织力真正构成沃尔玛核心竞争力早二十世纪70年代末沃尔玛建立计算机配售体系计算机开出订单商品柜竞争手快3天节省成2．5％减少库存保持货架充实率领先零售商80年代沃尔玛建立起商卫星系统堪称世界民数库甚美国电报电话公司数库里面潜着巨市场创造力造新竞争优势知道现市场产品应会层出穷然消费者更更选择产品厂商树立品牌零售商销售产品成功秘诀买方市场条件竞争日益加剧越越零售商开始针消费者针需求变化作出反应寄希样化需求建立迅速反应体系尤货源补方面具备实质性竞争优势求零售商建立销售客户信息系统汇集客户电子数库交换系统中销售点销售数交易资料甚客户保持良电子联系正需求进行准确预测时货架信息消费者意愿反馈回迅速传递制造商等生产企业装货时间需求减少存货性相联系定单稳定性降低盈利力提高越越案例表明零售营业绩越越重体现存货理时盘点销售存贷资料控制产品定购供应程

　　全球化意味着什

　　零售业认难维持霸位零售业位极巩固易受击沃尔玛样着惊业绩．赢消费者股民双重信全球化现象更加引注意全球化意味着全球范围市场配置效率提高符合贸易者终极目标贸易者认全球化便原生产线条件更程度满足消费需求角度讲全球化提高市场效率资源效配置国范围扩全球领域果全球化仅作贸易利益太幼稚迄止包括美国发达国家贸易化谈做少国政府言保护生产者利益保护消费者利益天秤总倾前者较少注意消费者利益国贸易关税非关税壁垒高筑贸易战间断更谈零关税突然夜间．全球化开始风靡世贸易门似全世界敞开舆风头确实转表面贸易全球化消费义观点更生产者观点全球化全球化市场流通渗透深入生产领域改变国生产格局产业结构状况全球化推动力市场消费者呐喊声音企业压力尤跨国企业扮演极重角色跨国零售企业全球化优势全球范围组织原材料订货资源配置长驱进入中国市场重特征便中国越越成缺生产基原材料采购市场全世界提供廉价商品次国消费者偏生活水收入水产品选择性资源进行全球范围重新配置济强国济弱国少会产生影响
作者：桁林　源：商业企业理2001年第5期

沃尔玛商业营销法
20010613


　　年美国济萎靡振批重头公司赢利减少股价暴跌裁员成风形成鲜明前两年专家旧济代表沃尔玛连锁超市走稳稳日前沃尔玛公布第季度赢利报告销售额年第季度４２９．８亿美元增长年４８０亿美元足足增长１１．８％净利润增长４％令惊叹

　　日美国著名营销公司科特勒集团总裁世界营销实战师米尔顿．科特勒商业营销角度沃尔玛营成功进行分析
　　美国私雇
　　谁美国私雇？沃尔玛沃尔玛年销售收入已达１６５０亿美元占全美零售总额６％包括汽车船舶天货物流动量十分巨：天销售鞋子４７４０００双胸罩２０８０００付盒尿布２７９０００盒等等沃尔玛全球６５０００供应商满足需求
　　沃尔玛年销售额已超通汽车公司年销售额众手试图阻碍前进零售商警告说迫停业想更选择获取更低价格消费者视见方政府表示反担心沃尔玛进入会导致税收损失社区中激进分子抱怨沃尔玛破坏环境社区传统果居民需型购物超市时做法注定会成功工会抨击沃尔玛发展沃尔玛非工会工力权鼓吹者谴责沃尔玛供货国外工厂恶劣工作条件第三世界国家政府需工厂提供业机会促进国制造业发展华尔街日报报导说沃尔玛供应商抱怨正进步沃尔玛压榨言出Ｌｉｚ Ｃｌａｉｂｏｒｎｅ公司ＣＥＯ保罗口公司沃尔玛生产俄国品牌服装供应商法承受失沃尔玛合约带损失

　　目前止唯没加入反行列司法部反托拉斯部门Ｋｍａｒｔ Ａｍｅｓ Ｔａｒｇｅｔ Ｍａｒｓｈａｌｌ众零售商现方式运作沃尔玛种垄断作法指控会太支持沃尔玛销售收入达５００亿美元时（未占全美零售总额１／４全美零售总额２．３亿单元）司法部立案前沃尔玛没限制情况安全现销售收入翻番

　　制胜商业营销法
　　商业巨断前进动力具备顾客营销力量益商业营销法执着精神沃尔玛收益率成长取决三方面：
　　第身运作关沃尔玛领先信息技术勤系统断幅降低运营成
　　第二断供应商施加压力供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询便够降低成沃尔玛迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运作
　　第三沃尔玛强调供应商完全明白沃尔玛成构成便记录展示供应商降低沃尔玛成沃尔玛位服装供应商Ｋｅｌｗｏｏｄ 公司ＣＥＯ Ｈａｌ Ｊ． Ｕｐｂｉｎ说：太严厉低价格必须更具创造性灵活性达需求
　
　沃尔玛已熟练掌握商业营销顾客营销两种营销法两者区顾客营销质建立品牌价值消费者愿意出高价购买超般产品具较高感知价值品牌产品产品感知价值产生品牌策略针目标客户赋予产品某种身份品质顾客希品牌形象赋予产品性中商品某基功顾客说具高济价值品牌建设感性化程较高济价值包括更高成品牌价值需种济价值基础感性提升获取更高利润

　　商业营销完全程（游）供应商会考虑消费者感情需会考虑采购代理商需消费者感情需求激发采购代理商动机供应商降低买家成买家想客户里获取高收益客户消费者销售环节中中间商

　　许采购代理商想找低价格精明买家仅产品价格考虑产品素技术服务水系统社会成判断否低买总成家服装供应商价格优竞争手果服装退色导致顾客退货沃尔玛服务成会持续升低价反引起总成增加

　　商业营销门买创造低总成工程学沃尔玛供应商维护价格果证明已提供低总成商业营销常会顾客营销发生矛盾Ｒｕｂｂｅｒｍａｉｄ坚持获取高沃尔玛接受利润时零售商Ｒｕｂｂｅｒｍａｉｄ商品放货架低价竞争手Ｓｔｅｒｌｉｔｅ商品放位置货架Ｒｕｂｂｅｒｍａｉｄ高估计沃尔玛购物者心中品牌价值沃尔玛消费者品牌带压力致菲利浦·摩里斯兼卡夫特Ｋｒａｆｔ 纳贝斯克Ｎａｂｉｓｃｏ时程度助品牌价值杠杆作抗众沃尔玛样食品零售商

　　轮成长阶段沃尔玛进步推行商业营销会种低总成法延伸消费者会力改变消费者行模式感情品牌购买转变购买总济价值逐渐沃尔玛会品牌取代全国性品牌帮助消费者沃尔玛山姆会员店购物时学会计算低总成沃尔玛消费者提供较低家庭品总成然时价格会高便利协助购物商店里花费时间少购买前信息方面节约成补偿

　　沃尔玛终远景消费者转变家庭采购代理商时仅商业营销法带供应商带消费者实现零售总额里程碑

　　

关沃尔玛
　　穷店天天降价
　　截年４月沃尔玛美国传统连锁店１７０２家超市９５２家山姆俱乐部商店４７９家街区市场杂货店２０家外国家１０８８家连锁店组成威力沃尔玛帝国沃尔玛商店然名声挺数量少美国根算够档次商店说听点穷店美国城市商业中心建郊外里总少沃尔玛踪影沃尔玛连锁店占片出售物品质量难属价格非常便宜
　　沃尔玛特点薄利销天天降价十年沃尔玛薄利销营战略直没改变
　　沃尔玛够做天天降价竞争手更节省开支公司绕开中间商直接工厂进货统订购商品送配送中心配送中心根分店需求商品筛选重新包种类似网络零售商零库存做法沃尔玛年节省数百万美元仓储费外沃尔玛特投入４亿美元巨资委托休斯公司发射颗商卫星实现全球联网先进信息技术高效配送系统提供保证通全球网络沃尔玛总部１时全球４０００家分店种商品库存量架量销售量全部盘点遍
　　抠门富豪
　　作世界零售商沃尔玛１０年直雄踞世界５００强前１０名列年财富全美５００强排行榜沃尔玛位居第二取日成沃尔玛创办山姆·沃尔顿居首功位亿万富翁退休继续开着辆旧货车连剃头精细算说山姆常常光顾５美元理发店舍分钱费
　　俗话说父必子山姆种低调作风子罗伯逊真学家罗伯逊继沃尔玛董事长职继续住毫起眼老房子中美国媒体报道中难听关罗伯逊生活消息评家说抠门父子守沃尔玛发怪
　　重视中国市场
　　沃尔玛时注视着世界济发展潮流说网络公司稀里哗啦互联网发展种阻挡趋势早两年前沃尔玛已家网络公司合作建立沃尔玛网站沃尔玛网站度全球零售网站排名中沦落第４３位甚称电子商务领域侏儒
　　沃尔玛未退反准备利实力雄厚配送系统扩展网业务美国媒体报道沃尔玛总裁斯科特正亚马孙网书店创始贝佐斯协商组建营销联盟两家公司否联手表明传统零售业巨正期网业务够快速增长
　　国际营销方面沃尔玛业绩年第季度沃尔玛国际部分利润高达２．１５亿美元年期增长４４．３％沃尔玛格外重视中国市场目前已中国６城市开办１４家连锁店预见中国加入世界贸易组织沃尔玛肯定会成中国零售业强劲竞争手

　　
作者：米尔顿·科特勒　源：粤港信息报2001612


徐刚：撼沃尔玛
20010604



　深圳万佳百货股份公司董事长徐刚称作连锁业界少壮派仅仅四十出头相较轻年纪更重九九六年徐刚深圳沃尔玛家乐福样国际军团撼年练出身事短兵相接零售战中万佳保持着广东省销售额第位置
　　开放心态迎接巨霸
　　九九六年狼消息深圳零售业中迅速传递世界第零售商沃尔玛第二零售商家乐福时国连锁超市业刚刚萌芽然特区商见识广面强手暗生忐忑毕竟时深圳商业弱说九六年深圳营业额高天虹商场三亿元民币
　　时距第间卖场开业两年深圳万佳百货面海外着丰富验成功营模式巨霸办？徐刚快想通
　　徐刚加入WTO迟早事情国门总会越开越徐刚甚开玩笑说九四年想参观业领袖花钱买机票办签证美国现开家门口参观学机会
　　知知彼
　　话说轻松然躲直面惨烈竞争城市巨霸通常邻零售商便作鸟兽散状万佳毅然撼沃尔玛仅起肉搏战持久战
　　知知彼方百战百胜徐刚年没手败反越越善战越越成长手研究分开
　　 外资零售业优势套相成熟验定历史理非常规范规范甚中国觉非常死板非常苛刻步正种理保证发展速度外国认中国太适合搞零售中国太灵活碰问题总喜欢绕绕企业会出现问题信息技术非常先进够提供非常准确信息着非常高工作效率方面国企业差距
　　然外资优势重先水土关徐刚注意毛病中国国情解者说认正确解外资店里面汽车轮胎润滑油类汽车零配件会占面积卖动毕竟中外说太中国没车车会修车外饮食文化解万佳熟食中川菜湘菜粤菜潮州菜成品卖受消费者喜欢外资店食品偏西式
　　什赢
　　年轻仅赋徐刚充沛精力敏锐头脑根手情况徐刚战术做番相调整超市谓中西合璧
　　 首先业态选择根具体情况万佳采取业态综合性超级市场实际外资进入中国力综合性超级市场方面说店较家万五千五百方米营面积传统百货品种传统超级市场品种占半说万佳服装品种超万种职业装休闲服外资店商品结构趋於传统超市食品
　　万佳商品求全求精国外零售业直推崇二十八十原80％销售量於20％商品实际年零售验告诉徐刚国消费者选择性方面求非常强果商品配置於精选会消费者带方便方间二万八千方米店陈列销售品种接十万种
　　促销敏感问题徐刚认识适适度做定感真正实惠明白实际超市行业商圈社区居民服务
　　抓住事做理
　　外资店营理领先徐刚直眼里记心
　　做商业样种感觉零售业没什事事事日积月累差距出
　　万佳发展中开始注意规范前走徐刚规范化理连锁营前提条件仅集中采购统配送订货系统均通计算机完成效率高万佳通年零售行业实践总结先编写营业理手册业务流转程序质量手册
　　 企业没制度没操作性执行力度够持续懈抓落实结果制度变成空正事理万佳理中降低成找效益价格沃尔玛家乐福体相
　　开店方面沃尔玛年没急於全国范围扩展中国八间店中五间设深圳万佳营继续扩势力范围徐刚没算拉长战线策略区域扩规模急於外开店二○○○年底深圳会十七万佳
　　 沃尔玛拉成种均势徐刚感觉
　　
　　
　　万佳百货简介
　　万佳百货前身深圳万佳连锁商业限公司系国市公司万科企业股份限公司属全资企业创立於九九年十二月九九四年月改组成立深圳万佳百货股份限公司万科企业股份限公司控股营
　　营业额初二○○○万元民币增长九九九年超十亿排名居广东零售企业前列销售增长率居全省首位
　　万佳目前正致力於连锁营网络体系形成力争二○○四年年销售额突破四十亿实现战略构想万佳已拟兴建六万方米型智化动化配送中心届时配送半径达三百五十公里时满足十六——二十间综合性超级市场供货需外备培养工程已启动电子商务计划付诸实施
源：知识命运20011
试沃尔玛营道
20010430
　　摘：沃尔玛成功益深入心低价位外益全方位营道准确市场定位保证顾客满意指导思想强高效配送系统现代化理手段爱公司家员工快速运现代科技断零售业注入新容力等均十分精表现

　

　　全球零售王美国沃尔玛（WalMart）公司2000年2月15日公布次破记录年度销售利润情况截止2000年1月31日年度（会计年度）销售额高达1600亿美元前年增长20利润增长速度26％美国国家收益统计局数字美国1999年零售支出总额3万亿美元沃尔玛家销售收入1380亿美元（国外销售收入220亿美元）说沃尔玛销售额占美国零售支出总额5％冰冻三尺非日寒沃尔玛够取巨成功赢顾客低价位外诸方面素

　　敏锐握机遇．市场定位准确

　　1969年沃尔玛连锁店公司正式注册成立公司18家沃尔玛连锁商店15家富兰克林商店（1945年沃尔玛创始山姆·沃尔顿先生开设第家沃尔顿·富兰克林商店）沃尔玛创业初美国零售业市场已象凯玛特吉布森等批颇具规模公司公司均目标市场定位城市凯玛特公司5万口镇设店吉布森开店标准1万口区时迅速崛起批城镇居民购买力旺盛苦处购沃尔玛敏锐握机遇店开设美国陆州500025000镇镇居民提供种需商品正沃尔玛准确市场定位避开零售商竞争营开创片新天沃尔玛公司商店镇开县县开州州开全国迅速形成星火燎原势1972年沃尔玛连锁店发展276家遍美国11州80年代沃尔玛新增1126家商店90年代沃尔玛仅兼凯玛特公司9家会员店沃尔玛公司规模越越业务扩展国际市场1991年沃尔玛公司墨西哥著名Cifras·A合作建立起45家合资零售企业1994年Woolworth手中买加122家商店沃尔玛名号重新开业截止2000年1月31日沃尔玛公司美国1801家折扣商店721家超级购物中心463家山姆俱乐部世界范围沃尔玛营业单位遍阿根廷（13家 ）巴西（14家）加（166家）中国（6家）德国（95家）韩国（5家）墨西哥（462家）波黎哥（15家）英国（232家） 低价销售保证满意营宗旨 低价销售保证满意沃尔玛公司营宗旨沃尔玛推出天天价赢顾客实现低价销售沃尔玛千方百计降低成：营部分商品直接工厂进货采购员进价低见分钱供应商进行艰苦谈判公司发动员工削减成出谋划策消费者沃尔玛少见XX．99元X．95元等接整数标价更XX．73元X．42元价格顾客强烈意识里付分钱物值沃尔玛仅商品售价低服务方面做挑剔——出售优质商品提供优质服务顾客沃尔玛购买商品果觉满意月退商店获全部货款沃尔玛工作员顾客留训练素热心助形象履行公司誓言：正视顾客10英尺范围顾客致意走进沃尔玛营业员会满面笑容出现面前熟知部门类商品顾客指明商品具体位置商店常遇样着某列货架手指帮助顾客较重物品送车前顾客光表示感谢位顾客沃尔玛员工服务深深感动：沃尔玛员工手语聋哑交流情景令难置信景位顾客眼里噙满泪水沃尔玛员工认切应顾客保证满意顾客开口马做事

　　

高效配送系统

　　沃尔玛巨商品销售数量必然样巨高效商品配送系统相适应美国沃尔玛遍布配送中心截止1999年底已46座配送中心沃尔玛全集团8万类商品部分（85％）区性配送中心时星送达（余15％生产厂商直接送关商店）配送中心24时昼夜停工作均座配送中心天配送20万商品箱配送中心负责商店数量少七八十家百家全集团8万美商品中1万类高周转率畅销品配送中心常备库存商品中心根商店天发订货单订货7万类配送中心设常备库存商店订货单关生产厂家订货取货常备库存畅销品起配送商店配送中心收商店订单生产厂家进货送货需2天时间凯玛特需5天沃尔玛物流费率凯玛特低60％沃尔玛公司拥汽车牵引车7570辆拖车36000辆司机8300名专门负责进货牵引车装沃尔玛专通信卫星相通设备运货时隔20分钟总部通报次车辆位置果遇问题预定时间达商店时商店通报高效配送系统保证商店货物时补充

　　现代化理手段

　　沃尔玛积极采高科技电子技术高效理提供保障阿肯色州特维拉市沃尔玛总部高速电脑配送中心商店相连通商店付款柜台扫描器售出件商品会动记入电脑某种商品数量降低定程度时电脑会发出信号总部求进货总部安排货源高商店配送中心安排送货高效动化控制系统公司够全面掌握销售情况合理安排进货结构时补充库存足降低存货水减少资金成库存费沃尔玛耗资4亿美休斯公司发射颗商卫星实现全球联网全球3000家门店通全球网络时种商品库存架销量全部金点遍需门店沟通信息助网络视屏通话功进行沃尔玛较早采EAS（Electronit Artice Surreillance）电子防盗系统EAS世界第品牌先讯美资（Sen sormatic）沃尔玛EAS设备供应商安装EAS沃尔玛商品失窃率降低50％沃尔玛防损总监布兰德·文弗斯顿新透露沃尔玛巴着手实行种新防损计划——源标签计划（生产源生产包装程产品加贴EAS防盗标签意味着防盗标签更难发现容易商品撕）计划已开始美国实施全球范围推出原标签计划已考虑中

　　爱公司家员工

　　沃尔玛公司规定属律称事称雇员沃尔玛做切充分体现尊重认切高技术设备果离开合适理员整系统心力员工完全没价值全球114万名（美国885万名国外25．5万名）沃尔玛员工进入公司第天起受爱公司家思想熏陶沃尔玛制定员工分享营成果分担营责政策员工产生责感参感利润分享员工购股低耗奖励等计划调动员工积极性具备定资格员工均分车公司利润员工工资扣方式低市值15％价格购买公司股票（沃尔玛公司股票纽约证交太洋股票交易伦股标交易市）公司商品损耗规定低标准低损耗指标者员工定奖金物质奖励外公司发起总理写信活动员工公司鼓励提出降低成建议设计出出心裁商品陈列发明出灵活样促销方式位员工提出沃尔玛花钱送货门服务原行驶相路线沃尔玛货车代建议年沃尔玛节省开支100万美元激发员工活力激情周六举行次开生面展会活泼愉快气氛中表扬先进发现问题讨解决问题方案公司常邀请社会名红演员NBA球星等参加晨会激发会者兴趣外沃尔玛非常重视员工培养教育利业余时间总部级商店开设类培训班专门设沃尔顿学院沃尔玛培养高级理员员工处处感沃尔玛团结等愉快家庭

　　外沃尔玛项应时代发展领导零售业新潮流世界鼓励提倡持卡消费重视网购物1999年7月美国第三书商BookAMillion签订协议沃尔玛网顾客独家销售书籍相关产品利沃尔玛名气建立发展品牌创立品牌中著名企业联姻1999年6月通电器公司达成独家通电器家电系列产品品牌协议沃尔玛商店努力消费者提供元化服务等见沃尔玛成功单低价位
作者：河南商业高等专科学校 王桂朵　源：商业企业理2001年第3期

沃尔玛总裁取代盖茨荣膺世界首富
20010423
星期日泰晤士报列出年度世界富豪排行榜沃尔玛连锁超市总裁瓦尔顿取代微软亿万富翁尔·盖茨跃成世界首富

尔·盖茨3年直稳居世界首富位2000年身价达530亿英镑（约合765亿美元）年全球范围科技股普遍跌尔·盖茨身价降375亿英镑（约合540亿美元）瓦尔顿现拥资产453亿英镑（约合654亿美元）说1962年店起家步步达天辉煌现沃尔玛超市全球拥4000家连锁店

英国女王伊丽莎白私资产3亿英镑（约合4．3亿美元）果王室房产收集名画微型画计算话英国女王伊丽莎白成欧洲富
作者：高洁　源：市场报 (2001年04月23日第版)
沃尔玛震撼线零售业
20001031
　　勿庸置疑沃尔玛全球零售领域王者网零售领域意表现说明头睡狮现醒整线零售业震憾场杀戮正悄悄展开

　　求

　　知道电子商务取胜秘诀早做迟者说收拾起包袱走路明智选择沃尔玛站出挑战神圣网路法

　 沃尔玛没WAL－MARTCOM三年惨淡营吓倒突然崭新面貌杀回马枪——零售巨回似找感觉硅谷商业专家赌说沃尔玛终会商场销售中样重振雄风

　　直现沃尔玛旧电子商务领域侏儒仅仅线商场中排名43远远低EBAYBUYCOM等名见传暴发户亚马逊网站仅五月份迎100万客时WAL－MARTCOM年8万光顾分析家预测沃尔玛线销售额5000万美元实际总销售额157亿美元零头

　　新世纪前沃尔玛承诺实行名煎牛肉计划——建立牙刷电器等包销售网站实际仓储力相匹配表明零售商业巨正期线销售快速增长美国家货物专递公司家图书专储公司频繁接触者熟知货物更快更送订货顾客家中正沃尔玛缺乏

　 亲善伙伴沃尔玛力仓储事业带入崭新时空沃尔玛开始全力仔细研究网络竞争者特性然制定系列针性计划——煎牛肉沃尔玛准备线销售采取现实中帮助成功手段——严格控制批发商敌手供货

　　说办法新带新天负责沃尔玛线销售副总裁格仑·海说


　　
　　迎头赶

　　沃尔玛重新崛起做切准备肯定会亚马逊——家富传奇色彩网销售公司突该公司年年初宣布业务已售书扩音乐影带CD玩具电器沃尔玛已做充分解准备抄敌路项目全部包括新网点销售中沃尔玛完善面仓储货物沃尔玛低廉价格什值害怕呢？回吃惊亚马逊狂放CEO——贝佐斯

　　执行总裁戴维·迪·格拉斯说：年会线销售加强攻势顾客已告诉什真正想会满足

　　沃尔玛交互式网站目前构造中执行保持公司贯谨慎细致商业周刊互联网观察者汉说项措施会沃尔玛公司相新建25新商场时线购物选择范围扩两倍

　　新网站丰富贵重商品DVD播放器数字摄影机等线图书书目5百万册增加7百万册亚马逊现提供书目4百万册

　　试图WAL－MARTCOM找寻杂七杂八东西少现行通沃尔玛全美开设2451家分店退需东西沃尔玛特设性化技术根消费惯首先选择常东西果位常买猫粮顾客绝会狗粮推荐
　　
　　血腥价格

　　场声革命
　　现线网路销售商亚马逊已变慌乱起沃尔玛强拥零售业需切众分支稳定供货渠道惯性顾客技术没家线零售商沃尔玛样骄业绩——54亿年利润23％年增长率

　　直天许线零售商亏营果明天沃尔玛样更低廉价格起竞争预想血会沃尔玛身流出沃尔玛批发商身取思议低折扣加目前实施煎牛肉计划种煎熬恐怕没家网络零售商承受

　　朱特商业调查公司商业顾客统计专家证实说预计2002年线消费会现120亿美元增长410亿美元增长额度中产低收入家庭网购物恰恰目前沃尔玛客源

　　时沃尔玛赫赫声名会利转移网络中取代早期世线零售商罗勃特·卡格乐反斗玩具城线销售商说：众分支供应系统样会线中获取利润

　　顾客沃尔玛忠心真会转移网络？实取决价格货物品种服务价格开始较重毕竟网购物素够便宜谁会贪点便宜买称心东西者停买错东西退出烦恼呢？

　　开素谁愿意买东西等半天送呢

　　时候沃尔玛赖成名服务开始显出威力亚马逊宣称沉着应战互联网创造千万奇迹历史出现万全胜者亚马逊发言卡尔丹格德说分析家认漫长战争中总两三实力强线零售商淘汰

　　零售研究学家格瑞斯贝WAL－MARTCOM网站进行数年研究说：星球没家公司更解互联网电子商务带商机颤巍巍开始WAL－MARTCOM面证实愧沃尔玛名称

安迪状告沃尔玛
20010831
事恰逢沃尔玛紧锣密鼓进京际引关注

郭晓东北京报道 正许专家学者中国企业应WTO缺乏足够法律准备感忧心忡忡时候安徽家企业起知识产权法律武器胆世界企业巨头板立刻引起国舆关注事件进入法律程序时机恰家国际知名企业脚已迈进中国陆市场紧关头

家国企业合肥安迪健身品限责公司告世界排名第著名零售企业沃尔玛安迪诉沃尔玛专利侵权案目前已正式启动司法程序

悉安迪公司家专业外销生产健身品营业务限责公司专利产品直该公司生命线中举重器新型模具哑铃杆杠哑铃套组手推箱两项产品该公司总理华纪先生发明研制分2000年1月29日2月26日国家知识产权局获专利合签订独家许安迪公司享制造销售权

早1999年3月华纪两项专利产品通美国家销售商沃尔玛公司接触洽谈合作事宜提供技术资料样品争取沃尔玛公司订单程中家销售商败IMPEX公司IMPEX公司订单交国山西家工厂组织生产

年华纪发现沃尔玛连锁商店中出售述两项专利产品技术特征完全相产品中国制造IMPEX公司进口IMPEX公司提出忠告IMPEX公司答应立停止侵权迟迟未履行沃尔玛公司终结专利产品生产承诺调查2000年4月份通天津海关销境外类产品达20万套导致安迪公司专利产品国外销量急剧降市场严重萎缩济损失巨

2000年5月18日天津海关查扣中国境生产制造准备出口美国部分侵权产品计7货柜约2800余套产品安迪公司专利产品途目结构技术特征相包括标识清晰注WALMART公司生产字样WAL－MART公司商标图形标识

安迪公司决定提起诉讼求沃尔玛公司停止侵权赔偿损失

事引起社会普遍关注媒体纷纷予报道王学政李梦福朱泽俊等法学专家先事件发表法专家普遍认沃尔玛产品安迪公司专利产品已构成侵权美国法律保护实新型专利法追究责沃尔玛公司中国制造行中国法院提起诉讼

解年6月中旬开始沃尔玛公司针北京区发布系列招聘广告透露沃尔玛已北京市商委递交调研报告北京市商委已考虑审批沃尔玛北京选址问题沃尔玛进军北京已进入实质性阶段时候安迪公司法律纠纷便显显格外敏感

透露安迪起诉沃尔玛公司采购商IMPEX知情况提出调解建议安迪公司华纪没采纳华纪表示事简单济赔偿问题法律赋予专利权益

源：中国济时报2001828
中国需沃尔玛
20020627
　　着国加入世界贸易组织国外零售业巨头加快中国扩张步伐国零售业面着调整策迎接挑战艰巨务强强联合规模营构建零售业航母已迫眉睫

　　权威财类杂志财富网站4月1日公布新美国500强名单营赚钱快汽车石油更生产获利丰飞机炮营廉价零售商品沃尔玛愣219812亿美元销售收入垄断行业拉马登美国世界企业第交椅创造零售业历史神话奇迹中国零售业讲颇启示促业界重新审视领域蕴含巨商机千方百计整合优势资源造具中国特色零售业航母

　　传统业态底气足
　　年商业零售业种业态发展势头咄咄逼国零售业新格局正形成直处国零售业导位传统百货业面严峻挑战称现代商业第二次革命连锁营显示出勃勃生机直稳居中国零售百货业龙头位海第百货商店股份公司2000年第座椅海联华超市公司海联华92增长率毫留情增长率38海百远远甩面中国零售业50强中销售增长呈负数10家企业中9家百货店北京王府井百货股份公司北京城乡贸易中心股份公司广州百货楼广州友谊商店股份公司中兴沈阳商业厦北京蓝岛厦北京燕莎友谊商城天津滨江商厦限公司等零售行业声名显赫型零售店增长率均负数全球零售业50强中国零售业50强新排名中出单业态发展已逊色连锁超市彻底改变传统营理念整合现资源采取业态发展策略连锁超市专业店转型走规模化发展路已成零售业面新选择


　　境外集团攻势迅猛
　　国零售业领域缺口外资开迄已10年历史1992年国正式批准第家中外合资零售企业——海八佰伴成立外资商业企业国已发展356家世界前50家型零售商已70中国抢滩登陆知名美国沃尔玛法国家乐福德国麦德龙日伊藤洋华堂等零售业巨头已逐步国形成定网络规模全拟定进步拓展中国市场计划中国加入世贸组织扩张速度数量明显加快沃尔玛宣布年国开8家店相前年进入国开店总家乐福宣布年国开10家店麦德龙批准海开办8家企业早进入中国市场外资零售企业百盛集团计划5年中国新开100家店

　　根现行WTO协议框架国3—5年逐步放开外资商业投资域数量限制取消商品分销包括商品批发直销等限制意味着段时期国际零售业巨头圈布点瓜分市场举措会越越猛烈国零售业全国范围境外零售业巨头展开激烈拼杀

　　国企业厉兵秣马
　　面世界众零售业巨头国跑马圈迅速扩张国零售业厉兵秣马力求构建国零售业航母抗衡
　　北京2001年10月西单商场海华联超市联手造出西单海华联(北京)限公司作中国百货零售超级连锁网络更加完善覆盖面更广11月7日北京西单物美燕莎京京客隆等13家企业发起组建首连锁商业集团举行签约仪式支总资10亿元年销售额超30亿元京城商业新舰队起锚试水12月18日北京超市发天客隆完全通市场化规重组成立京城连锁企业———北京超市发天客隆连锁股份公司显示出连锁企业做做强雄心广东零售业沉积已久量2001年热力喷发华润手笔购入万佳百货斥资1000万元收购中山百货超市40亿元零售规模直逼全国三甲全国商业龙头海商业重组紧锣密鼓年中国零售业百强联华超市海南航空公司深圳农产品股份限公司等十家企业签约开展零售项目突破性举标志着海联华超市海江浙等区域重点转全国性规模扩张目标5年网点规模扩6000家力争通跨区域资产重组强强联合造出挑战沃尔玛零售业旗舰

　　连锁扩张谨防盲目
　　中国连锁营协会提供数显示2001年国连锁百强总计实现销售额1620亿元增长48零售市场导位更加显著

专家指出连锁营取长足发展源超市业态先进性集中物流配送渠道控制零售终端进控制厂家优势够掌握销售动权实现规模效应降低成占更市场份额

　　国连锁营发展迅速企业规模规范化水低现实容回避全国商业企业排名第联华集团年实现销售额约175亿美元国际零售巨子沃尔玛集团高达2198美元相差百余倍中商商业济研究中心研究部姚力鸣认国外零售巨商相中国零售企业尚具备抗衡实力加入世贸组织境外商业巨头涌入带先进营理念理方法营销策略等消费者国商家疑着积极面负面影响低估表现：方面严重威胁国零售企业生存发展时种威胁延伸生产领域境外集团财气粗商品全球采购成降低中国土产品极受挤压长济命脉外国掌握危言耸听姚力鸣认政府应该违反世贸规前提制定效商业网点布局规划城市功环保交通等角度提出店铺立规制效控制扩张速度实际欧洲日等国网点扩张严加限制家乐福土法国受限制转亚洲国家跑马圈更理限制扩张速度样做目零售业留出调整重组时间空间国连锁业合重组姚力鸣认持谨慎态度盲目扩张扩张速度快旦中间某链条断裂会出现关门危险前久城市光倒闭例证然没必妄菲薄域优势中国市场空间国企业参竞争提供种选择规范理诚信营效整合佳资源造中国沃尔玛梦想
作者：罗庆华　源：商界导刊20026
深圳沃尔玛营理概况

中国营销传播网 20001114 作者 刘希举李型传

沃尔玛基概况
　　美国沃尔玛连锁店公司美国——世界连锁零售商创始山姆·沃尔顿1945年开设第家杂货店创业目前已拥沃尔玛商店3 364家员工8 25万1997年公司销售额达1 180亿美元相国年全国商品零售总额36 ％　
　　沃尔玛商店中包含三种零售业态沃尔玛购物广场购物广场称超级购物中心营应生活日品通站式购物适应天繁忙生活方式顾客提供综合服务二山姆会员商店山姆会员商店实际仓储式商店仓储价格会员提供种优质产品山姆会员商店利润低收取适会员费样会员顾客购买商品时享受低市价10％～30％低价三折价商店折价商店廉价商店1962年沃尔顿开设第家折价商店1970年达18家19 80年达276家现已达2 784家　
　　沃尔玛1996年8月正式登陆中国 深圳特区开办沃尔玛购物广场山姆会员商店1997年10月广州东莞市开办东莞沃尔玛购物广场目前中国3家分店配销中心（仓库）　
　　沃尔玛连锁公司世界零售巨强优势表现：流通规模全世界3 000连锁店年销售额高达1 000亿美元进入沃尔玛等进入全球销售网络采取统采购配送订货批量降低费实现低价位营二企业营中科技含量高沃尔玛公司美国总部拥仅次美国联邦政府民卫星通讯系统深圳开设商店中拥包括客户理配销中心理财务理商品理员工理计算机系统时全面反映种商品进销存状态市场应变力强三企业坚持天天价营原顾客永远服务原消费者带全新购物感受　
　　沃尔玛深圳开业身手低价位拉走部分客流周围商场营业额降5％～10％左右 甚令深圳商界产生恐慌压力国营商场认沃尔玛低价格公竞争呼吁政府进行干预更商家学研究沃尔玛营做法沃尔玛开业深圳取商家络绎绝中国商界方面学方先进营理念做法方面调整家营思想营策略沃尔玛进入中国两年时间深圳商业没沃尔玛吃掉相反沃尔玛进入带先进理念营理技术刺激深圳商业发展促进中国零售业变革　
　　·购物广场零售营模式　
　　实参观深圳沃尔玛购物广场深圳沃尔玛购物广场总营业面积17万m[2 ]3层实行会员制采超级市场方式营款台集中楼出口处商店组织结构：总理1常务副总 副总2财务总监1设事部财务部行政部防损部白班收货部夜班收货部夜班理货部商品部前台收银部　
　　沃尔玛购物广场采超级市场营方式卖场中营业员少顾客免受干扰沃尔玛实行夜间收货制夜间理货制白天做量收货理货工作样现场十分清净沃尔玛认顾客尊重　
　　沃尔玛购物广场营新鲜食品熟食品电器成衣百货文具等生活必需品营方针较低价格消费者提供优质产品广告语天天价物超值 沃尔玛天天价绝仅仅句宣传口号实实营行天天价意味着必须降低成影响着整公司营运采购员采购低价位商品降低运输成优化包装环节节省费实现天天价目标降低费沃尔玛办公纸两面报纸广告宣传类沃尔玛月做次决广告意识差降低费优化促销宣传手段结果沃尔玛运宣传手段店展示通店展示天天价信息时处传递顾客沃尔玛购物广场价格牌种广告宣传媒介广告语：天天价做切您省钱您推荐连沃尔玛顾客开出电脑收款票醒目标注着：沃尔玛始终您节省钱店少价格牌少广告宣传牌种铺天盖宣传声势顾客进店感觉沃尔玛省钱商店　

　　沃尔玛顾客服务世界流什顾客服务？沃尔玛放第位商品口采购环节反复强调顾客观念第二保证供货缺货单顾客带便更令蒙受生意损失第三良购物环境符合清洁安全方便求第四众员工实行微笑服务沃尔玛服务准：（1）三米原 三米顾客目光接触点头微笑 招呼 （2 ）保证顾客100％满意沃尔玛员工知道面2条原：第条顾客永远第二条果顾客错请参第条　
　　·山姆会员商店零售营模式　
　　深圳山姆会员商店位深圳福田区香蜜湖远离市区商店营业面积14万m[2]加停车场35万m[2]层商品包括五金家电日品办公品保安设备保健美容品新鲜冷冻食品（采箱组合包装）山姆会员商店会员制仓储式连锁店目前美国443家中国1家国家38家深圳山姆会员商店会员开放非会员进店团体交纳150元民币／年成山姆商店会员享受会员价格　
　　1采购策略山姆会员商店采购中采取限制商品品种精选高品质品牌策略店约三五千品种讲系列化力争品种较少销量例空调深圳山姆店2品种 江门产三菱日产三菱样做什处呢？首先订购量价格便宜顾客购买集中两品种做较销量订购价格运输成相低廉然山姆会员商店选择品种必须市场畅销优质品牌规格花色次利库存控制空调说普通百货商店备十品种规格果15品种品种准备10台150台资金运输仓储负担 样话相信百货商店做品种备足货源样品展示果2品种品种会75台库存 保证会员需（沃尔玛服务准条保证货）第三订单量形成良性循环单品牌讲制造商订购10台订购100 台运作费差距太订购成低进销价低回头客会刺激销量样会形成良性循环受惠三方：顾客供货商商店　
　　2陈列包装山姆会员商店采踏板陈列方式商品进店存放卖场设仓库样做处突出商品渲染气氛统计数显示量存放卖场摆样品促进销量二确保库存库存少目然果某货位商品卖空山姆店决会外商品摆免贻误该商品补货　
二商品采购理
　　沃尔玛实行进销分离体制总部采购部20负责分店商品采购分店纯粹卖场　
　　沃尔玛现已舍弃系列化营原牙膏说市场约1 000品牌品牌干品种规格 沃尔玛分店面积1万～2万m[2]间进行系列化营时没必发现商店80％销售额通常20％商品创造沃尔玛称现象做80／20原采购员务常分析20％中商品什然采购进　
　　新品购进采购员注意顾客商店营运回应第星期开始做踪监控销售情况然根商品市场表现增加需求品种时删表现商品样减少供应商公司风险　
　　已购商品销售评估沃尔玛电脑做支持工作电脑系统够踪品牌种花色规格销售情况采购员根电脑提供数够详细解周销售情况果销量样做果销量做调整调整销量然货架取　
　　供应商提供服务沃尔玛处理第二外部关系（第顾客关系）沃尔玛商品售价低廉订单量争取低价位强调供应商发展应合理利润月结款次二强调供应商信息享供应商天分钟沃尔玛电脑系统里查商品销售库存情况（供应商保密）该资料细化规格颜色商品销售状况做需生产非常利　
　　廉洁诚实沃尔玛公司员工求位员工进入公司时签份廉洁诚实声明常进行廉洁诚实培训特求采购员定诚实客户请吃礼品红包概接受果接受：（1）必然供应商成加终反映价格（2）采购员会受制公进货（3）公司营运风险（4）违背国家公司规定沃尔玛坚决杜绝沃尔玛理员说诚实廉洁供应商掉烦恼公司做商品价格低廉商品质量顾客服务做更沃尔玛样求员工时体制杜绝商业贿赂沃尔玛中国限公司总部设防损部部设调查员专门调查采购员供应商关系外采购员般半年调换业务范围　
三电脑信息系统
　　沃尔玛中国限公司信息理系统强国际系统支援沃尔玛全球拥 3 000家商店41配销中心 特产品配销中心分布美国阿根廷巴西加中国法国墨西哥波黎哥等8国家 公司总部全球家分店供应商通电脑系统进行联系相补货系统相EDI 条形码系统相库存理系统相会员理系统相收银系统样系统家商店解全世界商店资料　
　　1电脑系统沃尔玛采购员资料：保存两年销售历史电脑记录商品— —具体规格颜色单品销售数包括周销量存货少样信息支持够采购员知道什品种该增加什品种该淘汰销品种次进少满足需求致积压　
　　2电脑系统商店员工资料：单品前库存已订货数量配销中心送货程中数量周销售数量建议订货数量Telxon 终端提供信息T elxon 终端线扫描枪国外已开始武装超市百货商店家庭中心国已海易初莲花西安海星超市广州新新成成百集团等少数企业32K书商场员工扫描商品条形码时够显示价格 架存数量仓存数量途数量周销售数量等扫描枪应商场员丢掉厚厚补货手册实施单品理提供数高效准确　
　　3电脑系统供应商资料：提供采购员数相样详实数生产商细致解规格颜色产品销然需组织生产　
四力资源理
　　沃尔玛1945创立第家商店起50年长成零售业巨头根点着明确企业价值观企业文化沃尔玛创始山姆·沃尔顿总结出事业成功十法 常常理仁勉十法：忠诚事业仁建立合伙关系激励仁事仁沟通感激仁公司贡献成功力庆祝失败保持乐观倾听仁意见超越顾客期控制成低竞争手逆流放弃传统观念　
　　述十法七条讲员工关系见沃尔玛员工关系放等重位山姆·沃尔顿传中讲段耐寻味话：1976年商界前100名折价销售商中现已消失76家 中少开张时雄厚资明确目标城市频繁商业机会尤昙花现禁开始思考什会失败成功非常津津乐道导致沃尔玛公司成功素——交易分销技术市场饱策略房产战略——事实取令难置信繁荣真正秘密公司飞速发展真正源泉理者员工良关系员工关系真正意义合伙关系公司够断竞争中获胜甚获意料外成果唯原　
　　沃尔玛公司整体规划中建立公司商店员工合伙关系视重部分沃尔玛始70年代传统做法1971年沃尔玛开始实施项员工参利润分享计划公司年年少工作1 000时员工资格分享 运利润增长相关公式够格员工工资百分入计划员工离开公司时取走份额——现金方式沃尔玛公司股票方式旦尝试员工作合伙结果快发现助公司进步发挥生意巨潜力　
　　沃尔玛处理员工关系常词汇分享信息分享信息分担责构成沃尔玛合伙关系重容产生责感参感商店里沃尔玛公布该店利润进货销售减价情况理助理公布商店员工计时工兼职雇员公布种信息显然部分信息会流传公司外面相信员工分享信息处远信息泄露外带副作实际目前止样做没沃尔玛构成损害　
　　尊重沃尔玛企业文化沃尔玛员工众仅句口号更沃尔玛成功原真正含义位员工重什岗位表现出众员工众句话印沃尔玛位员工工牌时提升员工豪感激励员工做工作　
　　沃尔玛注重员工沟通倾听员工意见仁提出想法始终受高度重视推行种开放式理哲学营造敞开心扉气氛鼓励仁提出问题发表观点沃尔玛提出门户开放口号发表意见权利权走进理员办公室讲诉话题发表意见仅发泄满机会意源　
　　沃尔玛较少等级森严气氛创始山姆·沃尔顿起乐意员工起谈问题发表演讲倡导价值观念传输员工天沃尔玛级理员然贯彻着企业传统文化理员认公仆领导沃尔玛许影响深远观念做法例：需接仁伙伴培训仁成功关键仁沟通句真心感谢话花块钱价值连城感激仁公司付出切委付责提升意需聆听仁心声象顾客样仁工作表现＝报酬等等沃尔玛处理员工关系方面运方法激励批评者处罚果员工某件事做会良表现进行褒扬：做果员工做错会员工说：换种方法会做更　
　　值提沃尔玛员工培训方面予重视巨投入沃尔玛培训观念：认位仁价值取成绩予奖励重仁提供培训发展计划公司道迈成功　
　　述力资源理开发应沃尔玛具远见举措沃尔玛成世界第重点　

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20001114 （20001114更新）
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20021012 190202

沃尔玛土营点失误

中国营销传播网 20020916 作者 君氏

　　作零售行业老沃尔玛谓麻烦连连边卖方群黑豆腐告法庭边售熟食东莞分店曝光观沃尔玛进军中国发展历程谓波三折跌宕起伏
　　进驻海失败告终选择深圳落户安家五年期间沃尔玛中国仅8家店开张差时进入中国家乐福已15城市开23家店沃尔玛中国缓慢膨胀速度零售行业巨头身份相符努力适应中国国情沃尔玛遭遇土化 暗礁方面固然目前营销环境吃水深变数太洋巨头应力服水土方面激烈序竞争态势导致沃尔玛性急偏离原理轨道日积月累企业质必然扭曲
　　沃尔玛土化营存着少误区值反思
　　误区： 放弃迅速扩张谨慎选择
　　沃尔玛快适应中国国情采取极低调谨慎态度5年期间开8店时程度改变营特色沃尔玛营特色高科技卫星传输中心高速运转物流配送中心独特营理念前两年华难实现者讲求实惠国居民未予重视
　　样失特色沃尔玛受类行业体谅欢迎失神秘感沃尔玛容易竞争手复制情况失固定消费群体
　　相谨慎低调沃尔玛家乐福谓市壮士断臂路杀进中国年中华东西南北方面全面设点布阵铺开战线样手笔扩张换资零售业第销售额
　　沃尔玛应坚持迅速扩张原非低调选择方式迅速铺开店面恢复物流配送中心实现低成运作
　　误区二：调研全面
　　沃尔玛位市场调研豪没想中国第站海栽头选择海落脚未全面进行政策调研导致中国城市市场丧失全国调研沃尔玛建树呢海失利什沃尔玛没选择具巨商机西安进入呢西安普遍超市物价高缺少价市场面样块巨蛋糕沃尔玛没品尝机会乐爱家加入切走快蛋糕部分没选择西安发展谓沃尔玛失误
　　误区三： 天天价沦丧
　　沃尔玛美国 穷商店 称名 天天价营风格 天天价沃尔玛带众消费者巨商机沃尔玛中国 天天价沦丧中国块够完善商业市场中入驻深圳时避免树敌太沃尔玛违反惯原开业前次价格调究原十家零售企业联合抵制权衡沃尔玛奈放弃 天天价 遗憾选择
　　目光关注国美苏宁样低价取胜企业什仅存活发展 低价国美立命国美受消费者青睐重原国美低价理：销量越进价越低进价越低销量越卖方市场时国美薄利销迅速京站稳脚买方市场时勤进快销批量包销定制招投标采购降低进货价格低价开拓市场年国美低价武器征服处部分市场
　　国美发展初期国美家企业联合抵制国美选择坚持坚持结果家低价终受益者消费者谓企业联盟心法造成绝击
　　国美低价策略成功沃尔玛应该做什思考呢
　　误区四： 高速物流配送中心取缔
　　沃尔玛高速运转物流配送维持 天天价保障沃尔玛实现 天天价物流配送容逃避问题中国客观方面素限制科技水落高科技支持物流配送中心难实现加沃尔玛仅南部开数家店店铺数达相规模法实现高效控低成迎运
　　沃尔玛忽略问题：中国属物流公司土化营沃尔玛选择中国物流公司降低营运成呢方面降低营运成沃尔玛品派实力改变商品品牌策略做品牌做环境通塑造良购物环境改变消费者购买倾进培养忠诚消费群体
　　误区五：帐期延长
　　沃尔玛中国加快土化进程中国零售业保持等水供应商付款结算周期37天延长2月样供货商心目中沃尔玛企业什区价格优势
　　世界排名第三麦德隆海落脚现长江三角洲密集态势直 保持营风格产品出卖营业执团体企业实现电脑印发票种营风格符合普遍采购回扣中国老板业高度认少店愿意质量保证麦德隆进货麦德隆坚持特色中国站稳脚
　　尔玛什放弃短期帐期特色呢缩短恢复帐期必然会供应商信青睐
　　误区六： 危机
　　竞争质竞争
　　沃尔玛副总裁李成杰表示沃尔玛土化 营缺乏专业化零售行业中国没 保洁公司中国扎年学中招收量应届毕业生加培养形成庞系统
　　真正争夺策略断培养沃尔玛周围困境中跳出没想中国链接起外国公司已国许名牌高校建立培养基通培养选拔企业需市场竞争国际化必然选择
　　沃尔玛什培养学招生建学校建立新培养体系
　　年商业巨头沃尔玛中国度处亏损状态种困窘局面解脱出沃尔玛思考问题点法仅沃尔玛土化营反思供参考
　　欢迎作者探讨您观点法联系电话：0297857231电子邮件：junshi@junshicomcn

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20020916 （20020916更新）
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20021012 185147


中国零售商土优势

中国营销传播网 20020913 作者 景素奇

　　中国零售商国际零售资较量中唯优势土优势国际零售资生存发展首先土化程中国零售商需程国际零售资先手国际零售资切中国零售商里夺成功夺走件容易事必须出高招行力量明显占优势行
　　首先店铺理位置优势中国零售市场两年加快开放步伐店址中国零售商占黄金段黄金位置店铺中国零售企业说零成国际零售商说付出高昂租金成国际零售商抢占中国零售市场选择次级理位置中国零售商里夺店铺夺件容易事情首先业次价格菲中国零售商第优势店铺理位置优势
　　次顾客购物惯优势顾客惯熟悉商店买零售商店定较稳定顾客群原国际零售资初什原顾客吸引店里变成忠实顾客呢？日华堂中国店里顾客吸走丰富特色商品优质服务确实高出直接竞争手许营销方式理方式价格策略价格战
　　第三固商品通道优势争夺顾客根原特色丰富商品顾客进店根目购物选购需商品商品特色吸引顾客关键国际零售资进入中国零售市场时候首建立顾客接受特色商品格局进口商品资源渠道优势外关键中国零售商店铺里顾客喜欢商品取摆放货架确实件容易办事生产商说着百计施敬业精神建立起较稳定销售渠道销售规模会轻易国际零售商面前改弦易辙呢？国际零售商资金优势结算方式优势规模优势生产商产生极强吸引力销批买断等生产商风险全揽样生产商投诚变节
　　第四文优势争顾客争商品核心国际零售商首中国零售商里先走接着商品顾客天性懒惰谁愿意轻易换单位跳槽跳槽花费气力付出代价流动失憧憬希国际零售商会通种信息渠道解原中国零售商业愿然够满足前提吸引予定职位满足价值实现精神需求优厚薪水满足物质方面需求
　　场争夺战中国际零售商竞争优势中国零售商仅土化优势条占天时利处先手位置中国零售商守住原商品顾客店铺非天难事真没守住实没存必
　　欢迎作者探讨您观点法作者北京金色世纪网络公司常务总理电子邮件：jingsuqi@vipsinacom

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20020913 （20020913更新）
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20021012 185553

国际零售商13优势

中国营销传播网 20020909 作者 景素奇

　　第优势：理优势进入中国零售外商数百年老店新兴秀基世界顶尖优秀企业理模式理验理手段理非常优势商品理服务理价格理现场理设备理技术理独方远远优
　　第二优势：机制优势外商建立现代企业制度产权明晰规范运作营机制机制工机制理机制分配机制甚破产机制非常清晰明确操作传统商业企业项背建立起股份制企业换汤换药运作规范企业少少保留着传统理机制痕迹烙印传统机制脱胎出样机制痕迹制约着竞争力发挥
　　第三优势：规模优势沃玛2001年度销售规模2100亿美元整中国前500位型零售企业销售总十分样规模竞争中优势想知市场规模进货渠道进货价格优势处垄断位国零售商想敢想
　　第四优势：资金融资优势国目前零售企业负债营种原负债率居高难融资金融资金规模非常限负债较轻连带担保问题扶贫问题企业风险丛生危机四伏企业发展困难重重相进入国零售外商资金优势信誉信现代企业制度优势加目前国际货币资十分宽裕融资非常容易发展起资金问题
　　第五优势：技术设备手段优势目前国际零售商全部采先进计算机理营商品采单品理决策者时解商品销售情况库存情况动态商品销售信息决策者提供信息决策支持先进设备技术手段方面充分广泛运国目前没先进技术设备技术手段先进技术设备技术手段作优势远远没发挥出许单位定规模计算机系统理机制素计算机先进技术设备手段功法充分效发挥许单位然先进计算机硬件软件系统计算机系统适应落理模式低素质员工队伍计算机理进行改造提高员素质适应现代理系统等高速公路跑力车
　　第六优势：战略策划优势国零售店千店面感觉尤九六九七年特明显开开家败家先期开业拖日子难熬原缺乏战略策划家定位工薪阶层家定位班族工薪阶层班族回事？况班组工薪族定位明确工薪族薪水差十倍百倍常见薪水差消费水会样？蓝岛文兴商全国响许商家着唱文化戏德兴商情兴商中原行里郑州亚西亚战略策划成功亚西亚万该搬北京仟村百货试想郑州北京类更况前相隔四年四年中国零售业日新月异发展时期环境差异战略策划变岂关张？相反国际零售巨头非常注重战略策划适时变化沃尔玛商品结构方面非常注重土化般70％商品土采购适应土消费明确定位麦德龙顾客承诺永远缺货保证会出现样品没存货现象家零售店做点敢样承诺顾客门零售企业果没整套战略策划没舵船行远
　　第七优势：营销方式优势中国目前零售商业采折促销买百送十送二十购物赠券赠礼品等实实利促销方式种诚实守信做法实老实粗陋反映前年国外零售商中国考察放言：中国零售市场处黄金言外意中国目前零售市场竞争够潜力挖里竞争够指营销方式简单粗放里潜力指营销方式文章做相优势客观利润正两年外商举进攻中国零售市场根原外商营销仅仅指营造促销热闹氛围进存销理等环节入手集约验创造出制胜营销优势谋略战术双重作

　　第八优势：统计结算方式优势目前中国零售业结算方式采障碍结算方式代销保守营居卖完货结帐甚素供货商结款意意托段时间难钱者国际通做法障碍计算机结算系统素国际结算方式优势采虚拟结算方式电算化充分运庞集团企业分支机构企业部分方面数瞬时传总部结算中心总部立知道企业目前处运转状况进作出决策采取措施国目前传统零售企业理手段滞采取逐级结算报制度等结算出长时间采取措施针两月甚季度前企业问题
　　第九优势：资源渠道优势外商天独厚条件进出口渠道优势许国传统零售商根法相进中国零售外商跨国性型企业集团货源方面优势然十分突出够组合零售店国家区域名品精品甚店面没开国家区整世界零售市场影响力许商家够攀零售巨头荣中国零售企业进出口权限制代理商里取货源取原产手货难取手货优势难
　　第十优势：品牌优势进入中国零售外商国际享高知名度名牌企业国际生产厂商银行等社会界信进入中国带洋字身广告新闻效应会快媒体渲染口传成落脚知名商号
　　第十优势：服务优势目前国零售商正极力宣传推广倡导标榜服务口号服务容服务忌语商品退换货等国际零售商里早常正努力追求甚想追感没追赶服务涵国际零售商全员中起码职业道德职业惯行规范
　　第十二优势：商品组合优势洋店竞争中制胜关键素外商资源渠道优势加目标顾客较准确研究消费结构握商品适销程度较高等营规模里洋店组合更更商品样商品品种里洋店组合更适合居民消费商品时细心话会发现副食店改造百货店更玄土超市算买商品意方没品种品类款式功称心时会犹豫买决心放弃购买买代品凑合着原计划花钱没数花完预算出现赢余等规模洋超市尤型综合型超市购物回家原没算购买商品出现帐单算计划超支洋店商品组合优势商品品类品种种类商品广度深度做较恰组合提高单位面积效益单位时间效率均贡献率
　　第十三优势：快速决策优势正批判令夕改稳定决策做法时国际企业家努力实践着令改动态决策做法瞬息万变信息社会时代处社会环境时刻发生着变化作决策者想决策准确效必须建立强力信息系统步报告系统决策调整执行系统应付时发生事情决策产生影响零售巨沃玛仅专门租架步卫星世界网点进行信息监控反馈专门租架飞机空中办公便时飞世界处理里发生事情相反目前采传统信息传输机制具体办事员报告班组长班组长阅批修改完报部门副理副理审阅修改完报部门理部门理审阅修改报企业决策层副总理副总理批阅修改完报请总理般情况总理决策层班子成员通气研究作批示然级级传等传报告具体办事员里时早已时景迁然非企业样做事情样作里说目前信息传输系统决策批示执行系统模式效率低需建立快速步报告系统快速决策反馈系统执行系统
　　欢迎作者探讨您观点法作者北京金色世纪网络公司常务总理电子邮件：jingsuqi@vipsinacom

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20020909 （20020909更新）
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20021012 185622

听沃尔玛

中国商贸2002年第五期 20020724 作者 胡音

　　１９９８年沃尔玛开始次业态创新：开办家家名邻家铺子（Ｎｅｉｇｈｂｏｒｈｏｏｄ Ｍａｒｋｅｔ译紧邻商市）门店门店营业面积５０００方米左右沃尔玛动辄万米超级中心山姆仓储俱乐部相家伙目标市场竞争手谁呢？
断认识邻家铺子
　　沃尔玛山姆仓储店针中型商户宗商品购买者般拥数十万居民社区附竞争手外吸引稳定会员客户折扣零售商超级中心针客户城镇里居民追求站购足求享受方面购物便利社区口６０００足够（然辐射商圈绝会容量）超级中心竞争手独立百货店型连锁食品超市邻家铺子出现初没反应时候沃尔玛放出风：邻家铺子目标手传统独立零售商
　　点似真邻家铺子显性特征：家邻家铺子坐落家沃尔玛超级中心商圈旁甚位超级中心商圈——粗邻家铺子协助超级中心增强超级中心击力量邻家铺子处实验阶段零售概念沃尔玛发言菲里普宣称出售商品线非常全面包括部分日百货例保健美肤品药店相馆银行提款处描述简直独立百货零售商连锁卖场吓跳
　　专家告诫：沃尔玛千万听说什做什
　　首先必须知道沃尔玛建立超级中心邻家铺子目标年建立数百家超级中心——什沃尔玛维持高门店增长率？手争夺市场资源手中包括强连锁例克罗格（Ｋｒｏｇｅｒ）塔吉特（Ｔａｒｇｅｔ）等包括超市连锁连锁正忙着连锁前完成市场占量——仔细计算商圈抢先占铺位超市连锁然断倒闭
　　初认连锁倒闭势汹汹型连锁进步研究表明：倒闭更营善中超６０％问题源企业资金足
　　然部分原型连锁超市店址出现邻家铺子禁思路变原家法：正沃尔玛超级中心店倒闭留空店址天着邻家铺子数目增加目渐渐明确：邻家铺子攻击似针弱超市连锁非针独立单店零售商独立零售商应该沃尔玛超级中心保持警惕

邻家铺子卖点
　　沃尔玛业态舰队中山姆俱乐部折扣百货店提供传统折扣商品宗商品型市镇社区商户居民准备１０００家超级中心十家邻家铺子杀伤力遍美国城镇社区
　　邻家铺子利原超市剩余零售设施家店物流采购力建设费运营费降低重邻家铺子利原零售商店址优势事实店连锁已遍布美国乡镇店店间然相市场空间
　　众数显示：种站购足店原储备定量品（Ｓｔｏｃｋ ｕｐ）够周日常购物问题样解决呢？顾客瓶蕃茄酱卖场中转圈
　　部分顾客量流动顾客种顾客总存特定区域份研究邻家铺子报告中写着：初开美国乡村区镇现已发展成城镇零售业态总沃尔玛超级中心艘母舰’相配合起扩沃尔玛诸俄克拉荷马州达拉斯－沃斯堡区阿肯色州史密斯堡区等市场份额
　　史密斯堡什方？什方？述区简介：
　　史密斯堡兴奋旅游胜里奇妙混合两种景象：历史中充满原始气味旧西部风光充满迷色彩战前旧南方生活里种博物馆节日等着访游客实际史密斯堡镇居民８万努力保护着时期历史遗迹：古董店老建筑河中舟……
　　原里美国名旅游胜游客居民天天商店逛太久店货架深度太深服务设施定全
　　邻家铺子名声品牌传播开会沉重击型零售连锁——果街区两头占利超市顾客会样选择？答案非常简单会选择价格便宜货物充足店资金劣势首先商品种类齐全度绝优势更具杀伤力沃尔玛店价格优势（见表１）
表1：达拉斯——沃斯堡区零售店价格较（购物篮里商品例）（单位：美元）

　　表１中邻家铺子外店果换成众营效率高连锁种价格间反差更零售商说价格永远优质武器
　　表１时反映出邻家铺子超级中心合作效应独立零售商卖场忽视沃尔玛两兄弟间配合作
　　果简单超级中心食品超市加百货商场邻家铺子绝仅仅街区超市包括许百货类服务果超级中心核心邻家铺子占夹缝区样店产生影响节省工超级中心服务水高旦超级中心百货部类商品服务质量提高会提高沃尔玛品牌效应联合性服务项目邻家铺子会着沾光例超级中心实验证明销量东西快出现邻家铺子中超级中心里销量保持部类齐全保留货架商品会出现邻家铺子中
　　店法采购物流力发挥极致没店配合夺取更市场

邻家铺子超级中心较
　　沃尔玛发言菲里普说样句话：想说邻家铺子种便利店确种便利店句话含义非常丰富
　　果前述邻家铺子真正功方性连锁企业威胁独立零售商型连锁威胁沃尔玛超级中心重点进攻独立零售商目标乡镇市场里已成２１世纪名牌店
　　专家提醒：少美国沃尔玛组织理非常始终着扩张战略前进应该低估沃尔玛越越理善资金足连锁企业作击目标利业已成熟邻家铺子填补手超市倒闭留市场空白想片片超级中心邻家铺子连锁成形样威胁仅仅针方连锁邻家铺子单纯便利店处
　　外菲里普承认邻家铺子具便利店性质超级中心分开实沃尔玛部担心认：邻家铺子超级中心起争夺更市场份额间会会室操戈呢？
　　然沃尔玛决策层早已认定原：沃尔玛干件事满足群控制断琢磨：种利益驱动没法抑制
　　邻家铺子开办程中沃尔玛业态区分日渐清晰图２列出邻家铺子超级中心定位战略两种业态致力提供低价商品便利性提供便利性非常实名字身暗示邻家铺子店址总建离居民点旅游点提供非常快捷购物体验相反超级中心提供便利性著名站式购物离居民点颇远收银台周末时允许出现塞满满流

表2：沃尔玛兄弟强项(•)弱项(—)

　　邻家铺子提供快捷友服务超级中心难达点情况店面周日时间
　　优质服务水达沃尔玛定会方面做更果价格没太优势沃尔玛必然选择顾客提供更商品选择余例佛罗里达州奥兰市东郊沃尔玛超级中心供应量中美洲产品直接吸引中美洲国移民
　　然易腐品方面沃尔玛做太正着手改变方面理例正超级中心邻家铺子建设新配送中心解决饱受批评易腐品问题

沃尔玛手简单建议
　　独立零售商连锁店样回应进入市场沃尔玛呢？根情况三种基选择：
　　１．果零售市场者零售商身没什资源第选择店出售干脆关闭没什难情知道面手沃尔玛样家伙：年增加７０万方米卖场面积美国零售业增长已没少空间真实数：年超３００家零售店关门避免趋势
　　２．果零售商想活着沃尔玛指挥棒转第二选择：沃尔玛变成非直接竞争手精力放卖场服务易腐品理社区参诸类举措面
　　价格外赢更顾客资金缺乏店型连锁细节选择供利毕竟顾客里购物仅价格某区某阶层说重外周末家庭休闲购物者限价格需求
　　表１中达拉斯－沃斯堡区赛弗威－汤姆拇指店（Ｓａｆｅｗａｙ－Ｔｏｍ Ｔｈｕｍｂ）量精力放鲜菜部营显然针沃尔玛汤姆拇指店鲜菜部种类灯光衬托蔬菜品质里色彩特引招牌面写着：
　　挑吧挑吧挑吧菜已检验三遍啦
　　机产品：１００％然生长
　　乡菜市样新鲜配空调
　　选择１０％产品哦
　　汤姆拇指店显然努力通标牌提高顾客交流效果休闲购物者提供指导意义材料例：奶酪货架美食家撰写奶酪食指南
　　沃斯堡克罗格店切细节施展吸引顾客手段卖场营销员声称：应该卖场某方成家庭妇津津乐道广传播谈资里细节转变：鲜菜部种类灯光设备——点赛弗威店样显然基样卖场实验结果外着样竞争指——沃尔玛克罗格店面包房产品置颇风味木制货架产品铺带红格子桌布店里区域装饰丝制花草卖场部门仔细研究做变动——例紧挨着香水礼品部里设置花房许方商品摆放形成题例层垫着纸制桌布货架展示着台咖啡机咖啡杯罐咖啡包酥皮点心瓶咖啡调味品举措增加单品销售量非常效顾客印象远远优沃尔玛货架
　　记阿尔伯特森店（Ａｌｂｅｒｔｓｏｎ＇ｓ译艾伯森）产品价格仅远高沃尔玛邻家铺子超级中心高店难怪卖场布置百货卖场中高档价格挡住成长１９９６年时阿尔伯特森世界５００强中排名３０６位２００１年已升１０２位阿尔伯特森商品陈列题提供食谱卡季节性商品展示会里卖场指示性标牌值提信息全面度清晰度店里阿尔伯特森店里甚音乐喷泉
　　阿尔伯特森著名处专门商品部类具百货店品质：品种齐全中高档次部类顾客心中形成品牌例Ｔ恤专卖店熟食区花房杂志区等声名远播
　　零售商设计创造令兴奋购物环境方面功夫已证明效促销手段毕竟沃尔玛占市场家卖点全样
　　３．零售商第三选择沃尔玛核心——价格方面胜求零售商转变成具限商品聚集精华商店宗日品方面战胜沃尔玛某商品机会表１示ＨＥＢ连锁店样价格控制沃尔玛超级中心邻家铺子价格间
　　选择述第二第三条路必须零售商实际力市场营销手段利资源
　　应该进行全面思考研究战略决策沃尔玛优秀位手付非进行专业谋划否机会第步必须全面解邻家铺子解沃尔玛说没解现没——应解更

　　[阅读材料]
　　邻家铺子
　　邻家铺子沃尔玛零售业态家族新成员需日杂货ＯＴＣ药品／保健品食品杂货顾客提供极方便购物环境通常坐落沃尔玛超级中心商圈旁中心起利采购物流资源构成强食品分销网络保持沃尔玛天天低价前提市场提供种便利
　　第家邻家铺子开设１９９８年卖场面积时确定：约３８００方米５０００方米间说果正方形卖场深６０７０米间面积未减少容纳商品广度包括：鲜菜熟食鲜肉乳制品保健美容品快速相洗服务外提供药品文具纸制品宠物品家化学品述商品种类达２８０００种８０１００名雇员负责营
　　超级中心
　　１４年前站式购物日益增长需求导致沃尔玛作出决定：全面日百货零售部门纳入新店中食品杂货等结合起超级中心诞生沃尔玛宣称：终便利购物顶级体验３６商品部类放屋顶第家超级中心１９８８年３月１日美国密苏里州华盛顿市建成
　　超级中心包括完整３６商品部类中衣物服饰部（里服装外品种全面饰物）质量珠宝金银部草花园品中心保健美容护肤品部电子产品部医药品部食品杂货区囊括面包房熟食冷冻食品肉类乳制品鲜菜等部门然快速相洗部等特殊部门遍布家超级中心部门众指示性标志店显相重
　　沃尔玛身宣传中超级中心顾客提供Ｈａｓｓｌｅ－Ｆｒｅｅ式购物体验宣传词意思：身心两方面挣扎（ｈａｓｓｌｅ）中解脱出铺面理落零售店起确充满吸引力超级中心拥宽通道处信息明确指示牌商品部类简介２４时服务设施店里万事达卡ＶＩＳＡ卡发现卡美国快运卡
　　超级中心卖场面积般９０００方米２００００方米间根卖场尺寸顾客需求家超级中心雇员般２００４５０间

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20020724 （20020724更新）
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20021012 185650

沃尔玛广告思路

中国营销传播网 20020802 作者 鹏程

　　广告商家厂家常销售手段沃尔玛显尴尬沃尔玛少做广告做广告投入会太广告中节省量费许沃尔玛特殊处吧
　　沃尔玛说做广告做直接效广告早期发展中广告少少通电视报纸广告提醒顾客沃尔玛价格采取低价位策略始终者直接声明：沃尔玛总低价格供应信赖品牌——样简单直接广告总留顾客深刻印象时吸引批客源
　　沃尔玛第广告（严格说应该萨姆·沃尔顿做第广告第二店开业时时店·富兰克林特许加盟店）1960年7月29日顿县民报版面容说沃尔玛商店重新开张甩卖时沃尔玛折扣店促销方法：
　　免费赠送汽球9美分1衣夹10美分玻璃杯子等等
　　居民蜂涌纷纷抢购便宜货次减价甩卖宣告成功然萨姆继续贯彻薄利销原获成果萨姆廉价销售成功新开店名做沃尔顿廉价商店时·富兰克林特许营店纽波特店样家店快脱颖出成时行业务领头羊萨姆店中商品价格低紧潮流中着许鲜新感觉新奇更吸引顾客光
　　沃尔玛逐渐扩广告改变开始电视做广告线电少沃尔玛广告出现沃尔玛公司分店理非常细致严格规划广告费切利竞争角度考虑
　　关方面统计沃尔玛公司广告投入占率整营业额051999年沃尔玛全年广告费169亿美元时沃尔玛销售额已全行业排名第沃尔玛排名第二凯玛特排名第三西尔斯公司投入量资金做广告宣传估计均美元中2538资金做广告宣传沃尔玛公司美元广告费19285美元营业额进账点出沃尔玛竞争手收获
　　华尔街分析家说法沃尔玛公司广告投入少等广告效应停止转种形式已
　　保持商品低价沃尔玛采取种措施广告方面量减少必开支压缩广告量压缩广告成时做保持商品低价家新店开张时沃尔玛会做广告热潮立幅度削减广告量者广告重心放形象宣传

　　沃尔玛贯彻低价原时直注重广告商品
　　沃尔玛指广告商品指商店商品做形象商品营风格商店里会挑选出代表性导商品
　　选择广告商品目选商品必须身特点充分理做广告商品例说商品身价值太高定例情况压低价格实际会差异样商家减价时会损失商品质量性质异顾客选购商品时会太注重品牌重价格时商品具备明显垄断优势日常品商品低价出售常期需量较薄利销带许趁机
　　商品价格压低成价销售吸引顾客身言沃尔玛没什利润言沃尔玛公司身没准备面利润出现想通商品低价起广告作吸引量顾客顾客购买广告商品样商品选择目标样商品销售量会着升商店里形象商品作
　　沃尔玛广告商品损失出现时保持广告作商店里想出许巧妙方法 周期性轮换广告商品：时期选择1～2种商品进行幅度降价利放店里显眼位置时做量宣传
　　广告商品调动起购买欲带动商品销售沃尔玛次利广告商品销售例子
　　春天沃尔玛决定牙膏丝袜做季节广告商品导前沃尔玛进量丝袜牙膏活动中丝袜1美元售出牙膏支25美分售出顾客商店四面八方赶种场面消防队维持
　　消防队求沃尔玛商店次门开五分钟顾客进关门等批买完放批顾客进沃尔玛店员站收款机面忙满头汗店里员极力帮助收款段时间里仅牙膏丝袜商店里商品销售量直线升利润断攀升
　　说沃尔玛广告顾客嘴巴耳朵顾客传递沃尔玛信息沃尔玛达做广告效果

　　低价销售吸引沃尔玛公司需花太时间研究种样销售计划需做量广告宣传沃尔玛行中广告费少凯玛特西尔斯相少少销售额利润实切沃尔玛身理服务紧密相联然低价格吸引动力时种形广告
　　沃尔玛公司广告费花费少体现许方面逢节等重时节沃尔玛会商店里种搞活动表示庆祝次费处理精细算沃尔玛设中国连店举简单例子：
　　2002年五·劳动节沃尔玛连奥林匹克广场沃尔玛购物广场开张庆典活动中店里发放广告非常漂亮种彩页广告难说员工连顾客限量发放员工没水楼台先月概念顾客发放条件位顾客购物满百元张赠送广告彩页许感觉太实太吝啬广告彩页仔细观时发现面模特熟悉面孔原彩页面孔采购部财务部没见孩问知道沃尔玛连分店员工子女实足怪员工子女片做广告难道付钱？想想沃尔玛公司省钱然会花钱请拍广告乐员工子女水楼台先月模特瘾
　　中国美国世界国家方沃尔玛广告做少沃尔玛常广告仅仅黑白两色纸发放频率制作精美程度远家乐福等竞争手沃尔玛促销部常会组织艺术字体技术培训员工活动中发挥水宣传活动部解决沃尔玛句：节省手节约成
　　沃尔玛公司副总裁保罗·海曼说：
　　沃尔玛公司广告费确限沃尔玛目标压低广告费广告费越低越低价商品回报顾客次次回沃尔玛购买商品
　　保罗·海曼承认：
　　广告策略未潜消费者沟通方式全采规模程度罢
　　欢迎作者探讨您观点法作者电子邮件：pengchenggd@163com

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20020802 （20020802更新）
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20021012 185717

沃尔玛商业营销模式

中国营销传播网 20020619 作者 芮新国

　　2001年零售王时代沃尔玛时代年拥45年历史沃尔玛已全球拥4150家连锁店年度收入达2200亿美元超埃克森石油公司跃居世界500强首位（者收入额2129亿美元）纽约零售业分析家埃里克·拜德说：需卫生纸牙膏牙刷沃尔玛世界高效零售商发展史真令赞叹20年中沃尔玛年10增长速度膨胀业务迅速扩张亚洲欧洲南美洲
　　沃尔玛庞然物令惊叹已谜
　　沃尔玛成功益十法文中探讨中条：永远手节约阐述沃尔玛商业营销’模式
笑傲行穷店
　　2001年穷店沃尔玛发威举登全球500强首席宝座创造逆境中凸起财富神话全球济萎靡深飒秋中沃尔玛强硬手凯马特未支撑熬2002年终2001年岁末黯然退场（申请破产）截止2002年1月31日财政年中沃尔玛净销售额达2200亿美元财政年整整提高138净收入次刷新历史记录飙升6达6671亿美元股收益149美元中沃尔玛店山姆会员店两分支营业利润分飙升691海外分支营业利润直线升狂飙达311沃尔玛断刷新身记录时美国第二零售巨头凯马特创美国历史规模零售商破产案：2002年１月２２日凯马特公司芝加哥联邦破产法院申请破产保护天凯马特股票纽约证交跌６０．３４％收报０．６９美元申请破产保护凯马特关闭２１１４家连锁店中５００家
　　花飘零水流两全球零售巨头2001年遭受命运发深思耐寻味善玩数字游戏做假账安然凯马特事展示零售商囚徒困境次应验句商界名言——规模等效益规模效益互果条件零售王萨姆．沃尔顿年前说句话犹清晰耳：供应链制胜关键——永远手更控制成综观历史周围真正做点少呢？

二神奇商业营销模式
　　成功者成功者哲学成功成功理年沃尔玛矢志虞采基总成低营原商业营销模式路走路壮追求总成低商业营销模式显示出万丈雄心
　　1逆风飞扬沃尔玛
　　年沃尔玛始终通强制供应商实现低总成提高收益率
　　年销售额已超通汽车公司埃克森石油公司众手试图阻止前进步伐——零售商警告政府说迫停业方政府表现出定忧虑——担心沃尔玛进入会导致税收减少社区中激进分子抱怨沃尔玛破坏环境社区传统美国级工会抨击沃尔玛发展——沃尔玛非工会工力权鼓吹者谴责沃尔玛供货国外工厂恶劣工作条件——第三世界国家政府需工厂提供业机会促进国济发展华尔街日报报导说沃尔玛供应商抱怨正进步沃尔玛压榨（出美国Liz Claiborne公司CEO保罗口该公司沃尔玛生产服装）法承受失沃尔玛合约带损失目前止唯没加入反行列美国司法部反托拉斯部门AmesTargetMarshall众零售商现方式运作沃尔玛垄断做法指控会太支持沃尔玛销售收入达5000亿美元时（未占全美零售总额14全美零售总额23万亿美元）司法部立案前沃尔玛没限制情况安全现销售额翻番
　　2商业营销力量
　　驱商业巨断前进顾客营销力量源商业营销法执着追求沃尔玛收益率成长取决三方面：首先沃尔玛领先信息技术勤系统断幅降低运营成次沃尔玛断供应商施加压力（供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询便够降低成）沃尔玛迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运作）沃尔玛强调供应商完全明白沃尔玛成构成便记录展示供应商降低沃尔玛成沃尔玛位服装供应商说：太严厉低价格必须更具创造性灵活性达需求

　　沃尔玛已熟练掌握商业营销顾客营销两种营销法两者区
　　顾客营销质建立品牌价值消费者愿意出高价购买超般产品具较高感知价值品牌产品产品感知价值产生品牌策略针目标客户赋予产品某种身份品质顾客希品牌形象赋予产品性中商品某基功顾客说具高济价值品牌建设感性化程较高济价值包括更高成品牌价值需种济价值基础感性提升获取更高利润商业营销完全程（游）供应商会考虑消费者感情需会考虑采购代理商需消费者感情需求激发采购代理商采购欲动降低买家成买家想供应商里获取高收益买家消费者分销渠道中中间商
　　许采购代理商想找低价格精明沃尔玛仅产品价格考虑产品素（技术服务水系统社会成）判断否低总成家服装供应商价格优竞争手果退色导致顾客退货沃尔玛服务成会升——低价反总成升
　　商业营销门买创造低总成工程学沃尔玛供应商证明已沃尔玛提供低总成维护价格商业营销常会顾客营销发生矛盾Rubbermaid坚持定高价获取高沃尔玛接受利润时零售商Rubbermaid公司产品放货架低价竞争手Sterlite产品放佳位置货架——Rubbermaid高估计沃尔玛购物者心中品牌价值沃尔玛消费者品牌带压力致菲利浦·莫里斯兼卡夫纳贝斯克(Nabisco)时程度利品牌价值杠杆作沃尔玛类型食品零售商
三沃尔玛野心
　　轮成长阶段沃尔玛进步推行商业营销模式会低总成法延伸消费者端——力改变消费者行模式情感品牌购买转变购买总济价值慢慢沃尔玛品牌（Private Brand）取代品牌帮助消费者沃尔玛山姆会员店购物时学会计算低总成沃尔玛消费者提供较低家庭品总成——然时价格会高便利花费时间少方面成节约补偿
　　沃尔玛终目标消费者转变家庭采购代理商商业营销模式带供应商时带消费者实现零售总额里程碑

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20020619 （20020619更新）
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20021012 185742

零售巨子沃尔玛成功探源

中国营销传播网 20001111 作者 卢菁

文摘　
文介绍世界零售巨头取成功三竞争法宝：顾客导天天低价激励员工三竞争法宝外介绍沃尔玛异常突出特点永远领先步营思想策略
文容　
　　连锁巨头沃尔玛誉全美令生畏零售商１９９３年沃尔玛直雄踞世界十零售商排行榜首１９９４年出版美国济手册提供完整数１９９２年沃尔玛美国５００家公司中销售额排序居第四位净收入排序居第７位雇佣数排序居第３位家族拥财产美元排序居第１位　
　　沃尔玛辉煌成令难置信直独霸方发展历程仅短短数十年１９４０年沃尔玛创始山姆·沃尔顿（Ｓａｍ　Ｗａｌｔｏｎ）获密苏里学济学学士学位二战期间沃尔顿服役陆军情报团１９４５年沃尔顿家族第家商店开业１９６２年第家沃尔玛折扣商店诞生１９７０年沃尔玛第家配送中心设立１９８３年第家山姆俱乐部建立１９８８年第家沃尔玛超级购物中心（Ｓｕｐｅｒｃｅｎｔｅｒ）开设１９９３年澳尔玛第次超越西尔斯荣登世界零售业榜首１９９６年沃尔玛进军中国年销售额达１０５０亿美元遥遥领先业成全世界第家销售额突破１０００亿美元连锁店　
　　沃尔玛惊叹世界零售业奇迹奇迹究竟发生呢？沃尔玛总结三竞争法宝：顾客导天天低价激励员工　
　　顾客导　　　
　　沃尔玛坚信顾客第成功精髓１９８５年美国福布斯杂志列首富１９９２年美总统勋章获者沃尔玛庞事业缔造者山姆·沃尔顿样说：老板顾客付月薪水权解雇董事长道理简单改变购物惯换家商店买东西沃尔玛营业场总醒目写着营信条：第条：顾客永远第二条：疑问请参第条　
　　沃尔玛种服务顾客观念非停留标记口号深入营服务行动沃尔玛店铺通道灯光设计令顾客更加舒适店门口欢迎者较行更动热情收银员律站立工作示顾客尊敬位顾客距营业员３米时候营业员必须面顾客面露微笑动招呼问什需效劳？沃尔玛力图顾客家连锁店感商店会殷勤诚恳接确保折扣满足顾客需正事事顾客先点点滴滴沃尔玛赢顾客感信赖　
　　二天天低价　　　
　　沃尔玛直特注重价格竞争长期奉行薄利销营方针沃尔顿名言：件商品成８毛果标价１元销售数量１．２元时３倍件商品赚卖利图沃尔玛提出响亮口号：销售商品总低价格类商品中沃尔玛价格竞争手凯马特价格低５％然维持长期低价件轻易举事沃尔玛长期保持价格优势益效成控制　
　　１．争取低廉进价沃尔玛避开切中间环节直接工厂进货雄厚济实力具强议价力更重沃尔玛身规模实力强肆意损害供应商增加身利润重视供应商建立友融洽协作关系保护供应商利益沃尔玛予供应商优惠远超行美国第三零售商凯马特供应商品均４５天付款沃尔玛仅均２９天付款激发供应商沃尔玛建立业务积极性保证沃玛商品优进价　
　　２．完善物流理系统沃尔玛称零售配送革命领袖独特配送体系降低成加速存货周转成天天低价力支持沃尔玛补充存货方法称交叉装卸法套停留送货供货系统包括三部分：　
　　高效率配送中心沃尔玛供应商根分店订单货品送沃尔玛配送中心配送中心负责完成商品筛选包装分检工作沃尔玛配送中心具高度现代化机械设施送处商品８５％采机械处理减少工处理商品费时购进商品数量庞动化机械设备充分利规模优势充分显示　
　　迅速运输系统沃尔玛机动运输车队供货系统拟优势１９９６年沃尔玛已拥３０配送中心２０００辆运货卡车保证进货仓库家商店时间超４８时相业商店均两周补货次沃尔玛保证分店货架均周补两次快速送货沃尔玛分店维持极少存货保持正常销售节省存贮空间费套快捷运输系统效运作沃尔玛８５％商品通配送中心运输凯马特５％结果沃尔玛销售成低行业均销售成２－３％成沃尔玛全年低价策略坚实基石　
　　先进卫星通讯网络巨资建立卫星通讯网络系统沃尔玛供货系统更趋完美套系统应配送中心供应商分店销售点形成连线作业短短数时便完成填妥订单→分店订单汇总→送出订单整流程提高营业高效性准确性　
　　　
　　３．营销成效控制沃尔玛营销成控制非常严格沃尔玛广告开支仅相美国第二连锁店西尔斯三分方英尺销售额美国第三连锁店凯马特高倍沃尔玛营销成仅占销售额１．５％商品损耗率仅１．１％般美国零售商店两项指标均值分高达５％２％沃尔玛实施低价策略实力进步加强　
　　三激励员工　　　
　　员工利益沃尔玛紧紧相联工资奖金员工身工作业绩挂钩外沃尔玛实行职工入股利润分享等制度沃尔玛员工合伙坚持员工公司成长中获处沃尔玛股东员工分红信托基金组织１９７７年该基金４４０万美元１９８３年已达９８５０万美元着沃尔玛成长该基金断增加１９８２年沃尔玛发位员工红利相年薪５．６％外沃尔玛员工利扣薪方式购买公司股票公司补助１５％价款沃尔玛股票８０年代开始成纽约证券交易明星１９７７年１９８７年股票价格涨２０倍１９９２年沃尔玛公司董事会宣布１９７１年第１０次分二股票拆细２０年股票回报高达４０００倍参加股票购买方案员工丰厚回报正沃尔玛员工利益紧密相联沃尔玛基层店挂样标记牌：天公司股票价格工作　
　　员工强烈属感豪感沃尔玛员工称雇员（ＥＭＰＬＯＹＥＥ）称合作者（ＰＡＲＴＮＥＲ）事（ＡＳＳＯＬＩＡＴＥ）总裁营业员员工左胸前佩戴着工作牌姓名外更醒目印着员工众提高员工士气沃尔玛设连串奖励办法区明星奖特殊区域明星荣誉榜销售竞赛奖百货销售荣誉控制损失奖等奖姓名片刊登公司刊物Ｗａｌ－Ｍａｒｔ世界　
　　充足职工培训沃尔玛雇佣予训练鼓励提出问题公司非常重视职工培养教育总部级商店开设类培训班利晚间课设沃尔顿零售学校萨姆营运学院等培训组织专门培养高级理员沃尔玛非常注重提高分店理业务力做法具格沃尔玛高理层直接指导家分店负责该样做生意创造种环境分店理市场分店学门功课例沃尔玛先进情报资讯系统分店理提供关顾客行详细资料外沃尔玛投资购置专机定期载送分店理飞公司总部参观关市场趋势商品采购研讨会公司规模持续扩装置卫星通讯系统公司总部常召开电话会议分店理须跨出店门便分店彼交换市场信息示意图图２沃尔玛正通独特培训方法长迅速提高员工力业务水　
　　　
　　三竞争法宝外沃尔玛异常突出特点永远领先步营思想策略具体表现方面：　
　　新立战略沃尔顿合伙已１５家富兰克林５０－１０美分特许商店时种新业态产生城区出现早期折扣店沃尔顿独敏锐眼光类似商店农村城镇市场发展潜力合伙建议城镇开办折扣店设想遭拒绝美国零售业营常识口５万城镇开办折扣店行通沃尔顿惊魄力破惯例１９６２年沃尔顿兄弟道开设第家沃尔玛折扣店更断扩张渐成燎原势连锁风盛行全球传统连锁店营定价促销权高度集中公司级时沃尔玛次反道行沃尔玛物流理中心交叉装卸法需求控制逻辑倒装令顾客需时间点拉动产品真正达效满足顾客求新科技信息系统广泛运沃尔顿早年服役陆军情报团历特重视信息沟通事实沃尔玛庞集团式购销网络中卫星通讯电脑理代表信息化高科技联络方式起着举足轻重作８０年代初零售商钻信息化问题牛角尖时沃尔玛便休斯公司合作花费２４００万美元建造颗造卫星１９８３年发射升空启沃尔玛先花费６亿美元建起目前电脑卫星系统助整套高科技信息网络沃尔玛部门沟通业务流程迅速准确畅通运行正沃尔顿言：电脑系统中获力量成竞争时优势　
　　理节扩张策略沃尔玛整套扩张策略业态沃尔玛选择６０８０年代刚处业态寿命周期中成长期折扣店利早期扩张产品价格决策沃尔玛低价销售全国性知名品牌赢顾客青睐物流理采配送中心扩张领先分店扩张策略极慎重选择营业区域合适点建立配送中心点垄断市场邻区进攻基原配送中心周围布约１５０左右分店策略数量沃尔玛更始终保持极理智控制店铺数量沃尔玛少凯马特毫防碍销售额优势行业公认领袖位跨国业务沃尔玛相节制沃尔玛海外投资相稳健直时日逐步涉足加南美亚洲欧洲国家海外销售额足销售总额１％年１月结束财务年度中沃尔玛国际分部公布第笔营业利润——２４００万美元着世界济全球化沃尔玛必加紧国际化步伐　

　　时日沃尔玛独特活力惊速度迅速增长专家预测５年时间该连锁集团１８％均增长速度断扩１９９９年沃尔玛营业额达１５００亿美元跨入２１世纪前沃尔玛成愧全球零售业霸预言准确否重太洋联系公司总理马丁·特安齐作样句评价中肯美国国已做样沃尔玛公司改变世界零售业局面　
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20001111 （20001111更新）
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20021012 185814

零售王国沃尔玛

销售市场1997年第期 20000703 作者 朱诩敏卢泰宏

　　1996年8月全球头号零售品牌沃尔玛(Wal— Mart)进入中国市场深圳掀起购物旋风传统百货零售业目瞪口呆沃尔玛营销秘密什沃尔玛什建立起称雄世界德国零售王国
　　沃尔玛创始山姆·沃尔顿语破——
　　肩合作秘诀位顾客降低生活开支世界机会通节约方式改善生活什样子
　　936亿美元：销售额创世界纪录
　　没项产业会零售业消费者日常生活更密切关系位美国学者零售业命形象定义提高生活水准传播幸福沃尔玛(WAL—MART)正行业中璀璨颗明珠
　　1991年沃尔玛年销售额突破400亿美元成全球型零售企业1994年5月美国幸福杂志公布全美服务行业分类排行榜沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元年增长118亿超1992年排名第位西尔斯(Sears)雄居全美零售业榜首1995年沃尔玛销售额持续增长创造零售业项世界纪录实现年销售额936亿美元财富杂志95美国企业排行榜名列第四事实沃尔玛年销售额相全美百货公司总保持着强劲发展势头相国北京海广州型百货公司年销售额十亿民币沃尔玛相差令昨舌
　　沃尔玛拥2133家沃尔玛商店469家山姆会员商店248家沃尔玛购物广场遍布美国墨西哥加波黎巴西阿根廷南非中国印尼等处短短十年中迅猛发展说零售业奇迹　
　　试问沃尔玛家型零售店迅速发展成型零售集团井成全球第零售品牌　　　
　　首先沃尔玛提出帮顾客节省分钱宗旨实现价格便宜承诺
　　次光价廉商品够沃尔玛顾客提供超流服务新享受公司贯坚持服务胜筹员工众原走进沃尔玛顾客便亲身感受宾周服务
　　次沃尔玛推行站式购物新概念顾客短时间快速度购齐需商品正种快捷便利购物方式吸引现代消费者　
　　外然沃尔玛降低成缩减广告方面开支项公益事业捐赠吝金钱广善付出便收获沃尔玛公益活动量长期投入活动身具独创意提高品晶牌知名度成功塑造品牌广消费者心目中卓越形象
　　 沃尔玛超越西尔斯关键原沃尔玛针目标消费者采取零售营形式分占领高低档市场例：针中层中层消费者沃尔玛价购物广场针会员提供项优惠服务山姆会员商店深受层消费者欢迎沃尔玛综合性百货商店等
　　五点原沃尔玛零售业中脱颖出建立起代独特零售王国五方面详细阐述成功道国零售企业中启发加快发展国际性零售品牌进程
　　1价格便宜承诺
　　型连锁超市采取低价营策略沃尔玛众处想切办法进货渠道分销方式营销费行政开支等方面节省资金提出天天价始终口号努力实现价格商号更便宜承诺
　　严谨采购态度完善发货系统先进存货理促成沃尔玛做成低价格便宜关键素
　　创始沃尔顿说重视分钱价值服务宗旨帮名进店购物顾客省钱省块钱赢顾客份信求位采购员采购货品时态度坚决告诫说：商店讨价价顾客讨价价应该顾客争取价钱
　　沃尔玛般直接工厂低进货价采购商品旦交易达成总部便会通知厂商货品直接发送沃尔玛发货中心沃尔玛美国拥16发货中心设离网点天路程方拥6000辆货车均天发货19万箱1987年公司建立起全美私卫星通信系统便节省总部分支机构沟通费加快决策传达信息反馈速度提高整公司运作效率总部高速电脑16发货中心1000家商店连接通商店付款台激光扫描器售出件货物会动记电脑某货品库存减少定数量时电脑会发出信号提醒商店时总部求进货总部安排货源送离商店发货中心发货中心电脑安排发送时间路线商店发出订单36时需货品会出现仓库货架种高效率存货理公司迅速掌握销售情况市场需求趋势时补充库存足样减少存货风险降低资金积压额度加速资金运转速度
　　沃尔玛采仓储式营商品销售成更充分体现出规模效益例：山姆会员店装修简洁量利货架空间储存陈设商品价格标件商品统标货架通扫描商品条形码收银机便会准确收取价款商品包装出售减低单独包装成着国生产力水断提高消费者购买力增强许城市已具备推行模式条件商家渐渐认识仓储式营模式优点开始尝试类似广客隆价仓储商店纷纷开业目前关键问题吸取国外成功企业(：沃尔玛)验更全面更彻底做成低实现规模效益
　　点沃尔玛减少营开支选择压缩广告费策略美国般型百货公司年电视报纸做50100次广告沃尔玛12次面广告泛滥美国市场沃尔玛胆采种广告策略长久立败中点启示：商家说味追加广告投入营业额非定成正例增长时适缩减广告费营成相应降低绩效会明显提升　　　　
　　2超流服务新享受
　　零售业中舒适购物环境优质周服务必然较高价格相联系商品价格低廉连锁超市中顾客购物价格优惠法享受优质服务凯马特(K—Mart)美国间著名型折扣连锁店卖场广节约工成店员少然店里陈列着品种繁价格便宜商品顾客想找两位店员询问关问题件容易事里顾客然满足购买便宜商品欲没感觉店员付出点点关心顾客心中产生美中足遗憾
　　零售企业顾客心目中树立品牌形象仅质优价廉商品够顾客希购物时享受细致盛情服务沃尔玛正考虑点顾客角度出发超流服务吸引着批顾客走进间沃尔玛店店员立刻会出现面前笑脸相迎店贴样标语争取做件商品保证您满意顾客里购买商品果觉满意月退商店获全部货款沃尔顿说顾客工作许会觉司工作事实样组织外老板顾客沃尔玛超流服务成高职责沃尔玛店悬挂着样标语：
　　1．顾客永远
　　2．顾容错误请参第条沃尔玛顾客原生动写员工感慨说沃尔玛第次认识顾客永远
　　沃尔玛营秘诀断解顾客需设身处顾客着想程度顾客提供方便次位顾客沃尔玛店寻找种特殊油漆店中正缺货油漆部门理便亲带位顾客面油漆店购买该顾客油漆行老板感激已沃尔顿常员工说友善热情顾客家里招客样感觉时刻关心需　
　　3站式购物新概念
　　顾客否店中次购齐需货品否时新产品销售信息否享送货门免费停车等附加服务否空闲时间入店购物……问题评价间商店坏重标志
　　沃尔玛消费者体验站式购物(One—Stop Shopping)新概念商品结构力求富变化特色满足顾客种喜营项目繁包括食品玩具新款服装化妆品家电器日百货肉类果菜等等
　　外沃尔玛方便顾客设置项特殊服务类型：
　　●免费停车例深圳山姆店营业面积12000方米400免费停车位家营业面积达17800方米沃尔玛购物广场设约150停车位
　　●沃尔玛糕点房搬进商场更设山姆休闲廊风味美食新鲜糕点顾客购物劳顿余休闲享受
　　●店聘专业士顾客免费咨询电脑相机录机相关品关情况助减少盲目购买带风险
　　●店设阑克施乐文件处理商务中心顾客提供包括彩色文件制作复印工程图纸放缩高速文印项服务
　　●次购物满2000元沃尔玛皆提供送货服务指定范围次49元(商品价格中含送货成)
　　●外深圳山姆店办理切移动电脑售机业务移动局销售机型价格均代办网点便宜100元代理销售润讯通讯产品代收类机型台费种中文机数字机均市面润讯网点便宜50元
　　店址选择沃尔玛方便顾客购物首考虑素美国触角伸西尔斯凯马特屑顾偏远乡镇明尼苏达密西西南加州奥克拉荷马沃尔玛座乡镇缺乏廉价商店沃尔玛里开业
　　4捐赠公益建立形象
　　沃尔玛顾客提供更实惠量缩减广告费促销创意颇费心思力争少投入获取佳效果沃尔玛促销商品总抢空促销方式中沃尔玛特重视发挥活动行销(EventMarketin8)作例纳布拉斯加州费尔佰利分店成立支精确购物花车训练队组织参加举行花车游行活动队员穿着沃尔玛制服推着花车变换队形游行队伍中显格外引入注目社区乏味枯燥生活增添情趣制造欢乐气氛沃尔玛会常性开展系列户外拍卖乐队马戏团表演吸引顾客前购物年十月第二星期六沃尔玛会奥尼安塔分店停车场举行吃圆月饼竞赛活动活动吸引许州顾客前参加观新闻媒体采访报道更提高该项竞赛沃尔玛知名度外沃尔玛公司股票市时邀请华尔街证券分析家股东泛舟溪流露营湖畔
　　沃尔玛缩减广告开支方面非盈利组织公益事业(学校图书馆济发展团体医院医学研究计划环保方案等)进行捐赠时吝金钱十分慷慨　
　　▲1983年沃尔玛美国州联合路慈善机构捐赠5200万美元
　　▲乔治亚香山城分店举办亲猪赛慈善机构募捐
　　▲1988年协助童医院开设童奇迹电视栏目沃尔玛筹集5700万美元中赞助商
　　▲沃尔顿积极资助公私立学校成立特殊奖学金协助拉丁美洲学生阿肯色州念学刨品牌山姆美国精选商品营业额定例捐作奖学金提供研究数学科学计算机学生
　　国零售企业少愿短期直接利益明显公益事业投入关心应季促销宣传等实捐助公益事业(例：希工程等)项长期投资长远提高品牌知名度提升企业形象着容忽视作　
　　5细分市场全面覆盖
　　西尔斯公司全球宗邮购零售业始祖创立1886年1992年前直保持着零售业冠位美国普度令吃惊——美国均10中8年少西尔斯购物次西尔斯走商品路线中阶层消费诉求象卖点沃尔玛样商品价格低廉进入90年代西尔斯零售业危机四伏1992年已十年历史沃尔玛赶超公司生存发展西尔斯改变营策略注意力转移保险业动产业金融业信卡业进行角化营什零售业战场沃尔玛战胜稳居霸位年西尔斯　
　　沃尔玛品牌营策略选择种零售形式针档次目标消费者正沃尔玛全方位出击抢占高低档市场沃尔玛取代风靡整美国西尔斯成零售业第品牌
　　二战消费者结构层次开始断变化原中阶层已逐渐分化中两阶层沃尔玛针变化果断采取营形式品牌策略中1983年创立山姆会员店1988年创立沃尔玛购物广场针层消费者更彻底做减少开支理想境争取原属西尔斯部分顾客种1987年创立营形式沃尔玛综合性百货商店装修气派规模庞服务超级出售产品变化样独具特色较起西尔斯出售商品朴实样式欠缺独特处中阶层顾客然眷恋西尔斯公司沃尔玛两方面时西尔斯提出挑战发起进攻西尔斯力抗衡终出盟位置转零售业外行业
　　会员制种新兴零售形式山姆会员商店沃尔玛营特色夺取市场战胜西尔斯法宝
　　实行会员制沃尔玛带许利益：
　　1．建立长期稳定消费市场通会员制沃尔玛组织约束形式批稳定消费者变成稳定容户提高沃尔玛营业额市场占率　
　　2．培养批品牌忠诚者通会员制成会员消费者会长期山姆会员店购物样容易产生购买惯培养起消费者沃尔玛零售商品牌忠诚感　
　　3．会费收入相观会费相笔数目会员众山姆店说笔相观收入销售纯利润
　　方面实行会员制类似减价优惠种促销形式消费者中获取许利益例：　　
　　1．享受超低价优惠特殊服务消费者说加入山姆店享受价格更低优惠次性支出会费远次购物享受超低价优惠愿意加入会员店　　
　　2．方便购物消费者旦成会员享受式样特殊服务例定期收关新货品样式性价格等资料享受送货门服务等　　
　　3．利会员卡馈赠亲友会员卡形式附属卡便礼品形式转赠　
　　山姆会员商店会籍分商业会籍会籍两类商业会籍申请须出示份效营业执复印件提名8附属会员会籍申请须出示居民身份证护提名2附属会员两类会籍收费统卡年费均150元附属卡年费张50元(深圳山姆店例)简便入会手续保证位消费者成会员享受优惠性
　　附：沃尔玛(WAL—MART)档案：
　　1950年　山姆·沃尔顿开设第家特价商店
　　1962年　沃尔顿WaI—Mart名阿肯色州拉杰斯市开办第家沃尔玛价商店
　　1972年　沃尔玛公司纽约市股票价值17年间(1989年)翻100倍
　　1979年　沃尔玛总销售额首次突破10亿美元
　　1983年　成功开设会员资格方价购物山姆会员商店(SAM’S　CLUB)
　　1985年　美国著名财杂志福布斯沃尔顿列全美首富
　　1987年　德州加伦市开设第家综合性百货商店(HyperMart)建立起美国私卫星通信系统属分店总部联结起
　　1988年3月　密苏里州华盛顿市成立第家沃尔玛价购物广场(Super　Center)
　　1991年　墨西哥著名CifaS． A合作建立起45家山姆会员商店沃尔玛购物广场加开设122家连锁店
　　1992年3月17日　沃尔顿荣获总统勋章
　　1993年　英法德等欧洲国家已拥330家零售商店海外营业额已占总营业额27．6％
　　1994年　正式成立国际业务部专门负责境外事务
　　1996年8月12日　中国第家沃尔玛价购物广场山姆会员商店深圳开业
　　山姆·沃尔顿成功营十法：
　　1．全心营更心力
　　2．事分享利润
　　3．激励事
　　4．事事沟通
　　5．感激事公司贡献
　　6．成功肆庆祝失败必丧志
　　7．聆听公司意见
　　8．超越顾客期会光
　　9．控制成低竞争手
　　10．逆流走路放弃传统观念

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20000703 （20000914更新）
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20021012 185904

沃尔玛：成功没秘诀

济观察报 20020523 作者 王利锋

　　财富杂志公布2001年美国500家公司排名中零售业巨头沃尔玛（Ｗａｌ－Ｍａｒｔ）2001年美国500强中2189．12亿美元销售收入赫然位居榜首服务业公司首次位居美国500家公司榜首2000年排名第石油巨头埃克森－美孚公司1915．81亿美元营业收入屈居第二2000年排名第二沃尔玛公司正换位置美国两家汽车公司——通福特分1772．6亿1624．12亿美元营业收入位居第三第四2000年排名位置完全样具讽刺意味久前申请破产保护违规营美国政界济界闹沸沸扬扬安然公司美国公司中排名第五营业额1387．18亿美元财富杂志解释说安然年合额算进公司收入缘
　　2001年美国济萎靡振批重头公司赢利减少股价暴跌裁员成风形成鲜明前两年专家旧济代表沃尔玛连锁零售集团稳步发展独占鳌头沃尔玛成立1962年70年代销售收入约4000万美元现已发展成拥100万名员工全球企业山姆·沃尔顿年许诺说果公司业绩出现飞跃会华尔街跳夏威夷草裙舞真履行诺言山姆·沃尔顿惊举投资者留难忘印象1972年沃尔玛股票市股票价格年均增长率高达27％沃尔玛股票惊回报率沃尔顿家族带滚滚财源直天沃尔顿家族然持沃尔玛公司38％股票份额家族中5包揽全球富豪榜第六十位总资产1029亿美元约世界首富尔·盖茨资产528亿美元两倍沃尔玛5名持股组成名副实全球富家族
　　沃尔玛阿肯色州顿维尔镇家商店发展成全球知名零售业巨头？新济时代传统零售营沃尔玛究竟什力量取辉煌业绩？
山姆·沃尔顿价格哲学
　　沃尔玛创始山姆·沃尔顿（ＳａｍＷａｌｔｏｎ）1918年出生阿肯色州顿维尔镇山姆时候家境富裕养成节俭惯1936年山姆进入密苏里学攻读济学学士学位担学学生会席1940年毕业时恰逢二次世界战爆发山姆毅然报名参军美国陆军情报部门服役二战结束山姆回乡岳父2万美元妻子海伦开家店学会采购定价销售时山姆结识纽约名厂商销售代理亨利·维尼尔学定价第课山姆说：亨利卖女裤1条卖2美元直点购进样裤子1条卖2．5美元发现果亨利卖价裤子销量会猛增学似非常简单道理：果单价80美分买进东西1美元价格出售销量竟然1．2美元出售三倍单件商品少赚半钱卖出三倍商品总利润实际直天子价格哲学没改变


　　现沃尔玛美国传统连锁店1702家超市952家山姆俱乐部商店479家街区市场杂货店20家外国家1088家连锁店组成威力沃尔玛帝国沃尔玛商店出售物品家杂货男女服装童玩具饮食家具等等包沃尔玛名种商店突出感觉薄利销天天降价沃尔玛认准目标面中低收入众阶层营低价位全商品十年沃尔玛直恪守薄利销营战略
　　沃尔玛够做天天低价竞争手成低商品周转快沃尔玛绕开中间商直接工厂进货早80年代沃尔玛采取项政策求交易中排制造商销售代理直接制造商订货时采购价降低2－6％约相销售代理佣金数额统订购商品送配送中心配送中心根分店需求商品筛选重新包种类似网络零售商零库存做法沃尔玛年节省数百万美元计仓储费沃尔玛前总裁卫·格拉斯说：配送设施沃尔玛成功关键果说什干话配送中心灵活高效物流配送系统沃尔玛达销售量低成存货周转核心沃尔玛第间配送中心1970年建立占6000方米负责供货4州32间商场集中处理公司销商品40％着公司断发展壮配送中心数量断增加现沃尔玛配送中心分服务美国18州约2500间商场配送中心约占10万方米整公司销售商品85％配送中心供应竞争手约50－65％商品集中配送沃尔玛美国拥100％物流系统配送中心已中部分沃尔玛完整物流系统仅包括配送中心更复杂资料输入采购系统动补货系统等　
　　商品供应系统协调运行求建立环节体间高质量信息传递享基础沃尔玛投资4亿美元休斯公司发射颗商卫星实现全球联网全球4000家门店通全球网络1时种商品库存架销售量全部盘点遍通知货车司机新路况信息调整车辆送货佳线路80年代末沃尔玛开始利电子交换系统ＥＤＩ供应商建立动订货系统该系统称纸贸易系统通网络系统供应商提供商业文件发出采购指令获取收装运清单等时供应商时准确握产品销售情况沃尔玛利更先进快速反映系统代采购指令真正实现动订货该系统利条码扫描卫星通信供应商日交换商品销售运输订货信息先进电子信息手段沃尔玛做商店销售配送保持步配送中心供应商运转致提高工作效率降低成沃尔玛超市售货物价格占绝优势成消费者重选择象

谁第？顾客
　　ＷＡＬＭＡＲＴ拼起什？沃尔玛（Ｗａｌ－Ｍａｒｔ）谁第？顾客　
　　果沃尔玛连锁店里听店里狂热喊请吃惊沃尔玛店员进行鼓励口号店员表达成沃尔玛店员豪方式年沃尔玛全球出击听语言喊出述口号口号产生呢？山姆年访问韩国家网球生产厂发现该厂工天早集合起喊公司口号起做早操山姆印象深刻恨立回家店里推行做法说：感觉正工作辛苦更里拉着难长脸做工作然希心情舒畅种振奋心口号仅仅愉快度工作时间口号工作做更加出色
　　山姆·沃尔顿子罗伯逊·沃尔顿现沃尔玛公司董事会席认沃尔玛取成功独特企业文化密分什时候走进家沃尔玛连锁店肯定会找价格低商品希真正服务家连锁店销售间会产生种家里感觉沃尔玛企业文化　
　　顾客满意沃尔玛公司首目标顾客满意保证未成功成长投资沃尔玛顾客提供高品质服务条件退款承诺漂亮口号美国沃尔玛购买商品需理甚没收沃尔玛条件受理退款沃尔玛周顾客期反映调查理员根电脑信息系统收集信息通直接调查收集顾客期时更新商品组合组织采购改进商品陈列摆放营造舒适购物环境　
　　山姆句名言：请顾客露出八颗牙山姆微笑露出八颗牙程度称合格微笑服务山姆教导员工：顾客走距离10英尺范围时温着顾客眼睛鼓励咨询求助条概括十英尺态度成沃尔玛员工准沃尔玛企业文化中天工作拖明天永远提供超出顾客预期服务等规已写进美国营销教科书
　　作世界零售商沃尔玛年直雄踞世界500强前10名列取成山姆·沃尔顿居首功位亿万富翁退休继续开着辆旧货车连剃头精细算说山姆常常光顾5美元理发店舍分钱费俗话说父必子山姆种低调作风子罗伯逊真学家罗伯逊继沃尔玛董事长职继续住毫起眼老房子中美国媒体报道中难听关罗伯逊生活消息

美国济转型机遇
　　薄利销服务沃尔玛营思路企业文化简单传统沃尔玛幸运20世纪50年代制造业雄霸天90年代服务业独占鳌头美国济出现巨转型沃尔玛抓住美国济转型历史机遇50年代美国日常生活中基消费需求家庭开支重组成部分美国实际收入已初两倍消费构成发生根性变化享受服务开始占更份额果说1955年时财富全美500强制造业统天话前100位中2／3服务行业便综合性公司部分收入金融运作等服务领域美国劳动统计局预测2001年2010年10年中传统制造业创造新业机会130万期服务业提供业职位达2000万
　　保持优良传统时断创造适应新时代需求零售营模式沃尔玛成功重原连锁营方式现代技术事传统零售业沃尔玛插腾飞翅膀推动营规模断扩1979年沃尔玛完成10亿美元销售需年1993年需周2001年天够正通高科技挖掘潜力实现成断降低推动销售快速增长零售帝国沃尔玛否继续保持增长劲？许海外市场拓展决定着沃尔玛未发展
　　原文发表济观察报2002年4月15日第52期

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20020523 （20020523更新）
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20021012 185925

沃尔玛商业营销法

深圳市麦肯特企业顾问限公司 20010605 作者 米尔顿·科特勒

　　天沃尔玛通强制供应商实现低总成提高收益率未收益增长种商业营销法延伸顾客
　　谁美国私雇？沃尔玛沃尔玛年销售收入已达1650亿美元占全美零售总额6包括汽车船舶天货物流动量十分巨：天销售鞋子474000双胸罩208000付盒尿布279000盒等等沃尔玛全球65000供应商满足需求
　　沃尔玛年销售额已超通汽车公司年销售额众手试图阻碍前进零售商警告说迫停业想更选择获取更低价格消费者视见方政府表示反担心沃尔玛进入会导致税收损失社区中激进分子抱怨沃尔玛破坏环境社区传统果居民需型购物超市时作法注定会成功工会抨击沃尔玛发展沃尔玛非工会工力权鼓吹者谴责沃尔玛供货国外工厂恶劣工作条件第三世界国家政府需工厂提供业机会促进国制造业发展华尔街日报报导说沃尔玛供应商抱怨正进步沃尔玛压榨言出Liz
Claiborne公司CEO保罗口公司沃尔玛生产俄国品牌服装供应商法承受失沃尔玛合约带损失
　　目前止唯没加入反行列司法部反托拉斯部门Kmart Ames Target Marshall众零售商现方式运作沃尔玛种垄断作法指控会太支持沃尔玛销售收入达500亿美元时（未占全美零售总额14全美零售总额23亿单元）司法部立案前沃尔玛没限制情况安全现销售收入翻番

　　商业巨断前进动力具备顾客营销力量益商业营销法执着精神沃尔玛收益率成长取决三方面：第身运作关沃尔玛领先信息技术勤系统断幅降低运营成第二断供应商施加压力供应商劳动力成生产场存货控制理工作进行质询便够降低成沃尔玛迫供应商进行流程改造沃尔玛样致力降低成运做沃尔玛强调供应商完全明白沃尔玛成构成便记录展示供应商降低沃尔玛成沃尔玛位服装供应商Kelwood 公司CEO Hal J Upbin说：太严厉低价格必须更具创造性灵活性达需求
　　沃尔玛已熟练掌握商业营销顾客营销两种营销法两者区顾客营销质建立品牌价值消费者愿意出高价购买超般产品具较高感知价值品牌产品产品感知价值产生品牌策略针目标客户赋予产品某种身份品质顾客希品牌形象赋予产品性中商品某基功顾客说具高济价值品牌建设感性化程较高济价值包括更高成品牌价值需种济价值基础感性提升获取更高利润
　　商业营销完全程（游）供应商会考虑消费者感情需会考虑采购代理商需消费者感情需求激发采购代理商动机供应商降低买家成买家想客户里获取高收益客户消费者销售环节中中间商

　　许采购代理商想找低价格精明买家仅产品价格考虑产品素技术服务水系统社会成判断否低买总成家服装供应商价格优竞争手果服装退色导致顾客退货沃尔玛服务成会持续升低价反引起总成增加
　　商业营销门买创造低总成工程学沃尔玛供应商维护价格果证明已提供低总成商业营销常会顾客营销发生矛盾Rubbermaid坚持获取高沃尔玛接受利润时零售商Rubbermaid商品放货架低价竞争手Sterlite商品放位置货架Rubbermaid高估计沃尔玛购物者心中品牌价值沃尔玛消费者品牌带压力致菲利浦·摩里斯兼卡夫特(Kraft )纳贝斯克(Nabisco)时程度助品牌价值杠杆作抗众沃尔玛样食品零售商
　　轮成长阶段沃尔玛进步推行商业营销会种低总成法延伸消费者会力改变消费者行模式感情品牌购买转变购买总济价值逐渐沃尔玛会品牌取代全国性品牌帮助消费者沃尔玛山姆会员店购物时学会计算低总成沃尔玛消费者提供较低家庭品总成然时价格会高便利协助购物商店里花费时间少购买前信息方面节约成补偿
　　沃尔玛终远景消费者转变家庭采购代理商时仅商业营销法带供应商带消费者实现零售总额里程碑

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20010605 （20010605更新）
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20021012 190012

沃尔玛选址分析

中国商贸2002年第二期 20020620

　　普尔斯玛特排名世界第六连锁零售商现终清清楚楚量胞兼手——世界零售业排名第沃尔玛
　　悉沃尔玛中国公司北京第家店——石景山店距离普尔斯玛特石景山店４００米远附图Ａ点预期位置消息已石景山建委八角街道办事处证实商界士认沃尔玛没块土插牌施工断定会选址Ａ点普尔斯玛特选址员已肯定：沃尔玛必出现附
　　石景山外委位姓侯官员声称沃尔玛进入知甚少沃尔玛次资面貌进属理范围解释道趣现象认沃尔玛违反北京市商业十五规划关规定：两家万米型零售店铺间距离应４０００米
　　述政策限制企业尤外资企业绕件难事海洪光明教授记者讲：接触许海市外资企业发现遇某问题时外资企业会避免阻力源正面峙直接找区政府甚市政府样更快捷解决问题
　　猜测处理政府关系场合中沃尔玛会力保持外资形象带先进理技术（运国资）沃尔玛中国冠咨询公司名称中国政府商界确希获沃尔玛帮助提高中国商业现代化水时相信沃尔玛刺激部分进取心商企成长
　　现沃尔玛北京预期选址Ａ作范例考察次选址涉问题
　　种假日中北京市区商战显红红火火宣武崇文两区部分方外般认市区正日益走空心化王府井西单栅栏区游客正趋游买车族喜欢交通三环路周围更远处购物普通居民开始惯社区综合超市中花更时间
　　西单直恼恨线铁迟迟通车量客流翠微——城乡商圈截流抢走久许该轮公坟恼恨石景山方铁市区班越越石景山路私轿车越越中部分难公坟停留——里变拥挤起石景山铁站站口居室附商业网点正慢慢兴起

　　面刊表明北京城西重点社区汇集：
　　西二三环
　　１）博园豪柏国际公寓嘉莲苑紫苑阁国兴家园
　　２）中海馥园蝶翠华庭久居名园
　　西三四环
　　１）美丽园中海雅园紫竹花园双紫区曙光花园冠云庄园中海紫金苑日家园
　　２）莲馨嘉园翠微嘉园颐安家园亮甲店住宅区颐源居
　　３）翠微生活万方苑
　　西四环外
　　１）中星公寓永金里区海晖公寓玉阜嘉园玉海园晋元庄区
　　２）西景佳园玉兴园天辉公寓八角北路住宅区百姓家园龙德嘉园
　　３）玉海园西兴花园金苹阁鲁谷区长安新城万名苑百朗园
　　４）重兴园海特花园度铁古城家园兆丰园琳琅庄园新月家园
　　西四环外物业远远四环中物业名字判断出住户没车嘉兆房产顾问公司王先生说晋元庄区样听起济户型社区会建座高档户型楼房满足更阶层住户中档收入家车辆流汇沃尔玛重素
　　石景山八角区重性位宽阔两条干道阜石路石景山路中间接五环路交通辐射北边海淀区实普尔斯玛特沃尔玛早认准八角东街立住脚海淀区已身边——常常提起晋元庄区事实海淀辖区外石景山游乐场吸引（外部停车场停百辆车）潜顾客源
　　石景山交通队祁先生介绍：石景山路偶然车流缓滞外阜石路八角东街未堵车五环路２００２年９月１０日通车正进行施工准备市政建设工说五环路阜石路交叉处修建座立交桥西引桥延伸八角东街处正结束车流里出口进出
　　沃尔玛预期店址斜方坐落着规模庞京西批发市场里部分商户知道家外国超市附建店说规模普尔斯玛特两三倍块建筑装修等市场南边日五金商品批发市场兼零售里气颇旺流许会沃尔玛夺部分沃尔玛批发针着终端零售商石景山特色位城乡渡区八角身乡村城市化典型西边农村区零售商原先直石景山进货果沃尔玛价格战奏效成沃尔玛客户
　　然沃尔玛面石景山区众机关企业集团潜顾客外部分顾客石景山房山景点游玩驾车回城
　　八角西街石景山规划中商业街街道办事处周先生说：里两商家应八角西单商场物美综合超市西单商场客流量总物美门口摆满行车说明商圈辐射力基附街区位八角北街普尔斯玛特（２００１年８月开业）想２００２年底沃尔玛开业前占风必须断加强采购宣传力度
　　普尔斯玛特声称商圈辐射半径３公里沃尔玛达少呢？现耐心等

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20020620 （20020620更新）
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20021012 190044
议沃尔玛社区店设计发展

中国营销传播网 20020719 作者 王蓁

　　年元月１０日午片天天价服务社区独特沃尔玛欢呼声中沃尔玛社区店深圳民南路嘉里中心开业全球零售商沃尔玛中国开设第家社区店中国入世沃尔玛中国开设第家分店悉目前止沃尔玛国已开设19家商店包括15家购物广场3家山姆会员店1家社区店

　　实沃尔玛社区店美国已什新鲜事早1998年沃尔玛社区店（Neighborhood market）美国已开设原购物广场山姆仓储式会员店两种型卖场营形式补充坚持天天价原基础社区提供便利购物服务门店购物广场会员店相沃尔玛社区店规模较约3800方米5000方米间说果正方形卖场深6070方米面积未减少容纳商品广度包括鲜菜熟食鲜肉乳制品保健品美容品快速相洗服务外提供药品文具纸制品宠物品家化学品突出便利功便利价优质营宗旨服务周边居民区　
　　社区店概念顾名思义建立居民聚集社区社区常驻口服务象零售店铺社区店产生发展着居民日常消费水断提升发展起社区店理位置特殊性社区门店营种类发展根社区情况侧重例：深圳沃尔玛社区店面积2000米营商品生鲜食品日品食品类占５０％切切针社区进行合理安排说更加形象点社区店更DIY组装台式电脑配置设计社区消费情况紧密结合商品定位卖场布局营销策划社区服务　
　　沃尔玛社区店具定特殊性种介成熟标准超市增强型超市业态开设国类似超市业态会产生定影响沃尔玛社区店定位出设立似更适合具定消费水社区般意义众社区沃尔玛社区店设立发展90年代国发展起社区便利店例7－11联华罗森良友便利等营模式般社区便利店面积通常200米营品种1000－2000左右营业时间全日制商品定位常区驻居民购买快速消费品家庭紧急消费品发展方然种门店区居住情况消费情况求高普遍存沃尔玛社区店面积营品种数远远社区便利店建立具相发展规模具定消费水中型居民区发展方广东省推行肉菜市场超市化目标相致改善居民日常购物场合规范肉菜副食品商品流通渠道社区常驻居民提供便捷服务目前发展方趋势深圳海广州北京等首批中型城市社区化建设已初见成效目前国介型特级市场便利店门店直半真空状态没什国连锁零售企业方面做较成熟沃尔玛年开设社区店深圳区化建设消费水已满足社区店特殊模式门店设立
　　面情况应办呢？沃尔玛社区店营模式值家研究学尤已具定消费力型城市成熟社区国外已营年沃尔玛社区店商品定位门店布局营销方式值国商家研究番

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20020719 （20020719更新）
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20021012 190103

世界商业巨头沃尔玛成功道

中国营销传播网 20001111

　　提起沃尔玛名字中国消费者陌生美国著名零售企业创始萨姆．沃尔玛顿1945镇顿维尔开始营零售业十年锲舍奋斗终建立起全球零售业王国萨姆．沃尔顿福布斯杂志评全美第富豪卓越企业家精神1991年布什总统授予总统勋章美国公民高荣誉
　　沃尔玛全美投资回报率高企业投资回报率46％1991年景气时期达32％
　　历史远没美国零售业百年老店西尔斯久远短短三十年时间里发展壮成全美全世界零售企业
　　前沃尔玛营哲学理技已成美国理学界热门话题
　　农村包围城市竞争战略　
　　沃尔玛创业初期面强西斯凯玛特等零售业巨时零售企业业务集中中城市城镇置理认城镇没开设零售企业条件口超25000区设店萨姆．沃尔顿抓住利战机制定采取农村包围城市战略选定城镇服务细分市场具体实施策略州单位县县填满直整州市场饱然州扩展县州州区区扩展全国萨姆．沃尔玛原口5000－10000间建店沃尔玛成功利城镇零售商遗忘细分市场迅速发展时避开零售商竞争等零售商觉察时沃尔玛业务已成燎原势势挡全国零售业站稳脚根
　　保证高速发展沃尔玛仅增开新店建立萨姆俱乐部：顾客花25美元拥会员资格批发价获批商品时沃乐玛采兼手段拥112家连锁店战略措施保证沃尔玛高速发展
　　折价销售营策略
　　沃尔玛够迅速发展正确战略定位外益首创折价销售策略家沃尔玛商店帖天天廉价标语种商品沃尔玛商店便宜沃尔玛提倡低成低费结构低价格营思想张更利益消费者顾客节省美元目标沃尔玛利润通常30％左右零售商凯马特利润率45％左右公司星期六早举行理员会议果分店报告某商品商店沃尔玛低立决定降低廉价格质量沃尔玛竞争优势吸引批批顾客
　　完善分销系统成高效保障
　　沃尔玛商品物美价廉著称做价廉压低进货价格功夫沃尔玛直接工厂进货商品中间环节减少时精明采购员总进行艰苦讨价价力图价格压低零售业分店制造商订货制造商货发分店沃尔玛推行统订货统分配分店订货先汇总总部然总部统筹订货商品成交直接送公司分销中心沃尔玛全国二十分销中心分销中心送分店分销中心点选择仔细研究必须确保产品分销中心运出分店时间超天公司专车队拥6000辆卡车均天发货4900箱沃尔玛商店备8万种商品中85％货公司分销中心直接供应竞争者达50％60％水结果沃尔玛零售商计算机开出订单货物架时间均两天时间竞争者约需五天时间法通分销网络运输更商品高效分销系统降低沃尔玛运输成沃尔玛商品运商店成3％竞争者需4．5％5％保证沃尔玛低廉价格出售商品获竞争者样利润统筹订货仅获价格折扣带规模济资源统调配缩短商品工厂零售店时间幅度提高工作效率
　　说沃尔玛分销系统中实现效率规模沃尔玛竞争优势
　　实行高科技信息理
　　沃尔玛够做低价格取决完善分销系统分销系统先进计算机技术保证公司电脑运分销系统存货理公司总部台高速电脑20发货中心1000家商店连接通商店付款柜台扫描器售出件商品全动计入电脑某货物减少某数量时会发出种信号商店时总部求进货总部安排货源送离商店分销中心分销中心电脑安排发送时间路线商店发出订单48时需货品会全部出现货架种高效存货理公司迅速掌握销售情况时补充存货足积压存货商品断档加速资金周转降低资金成库存费
　　时公司1986年戴姆勒奔驰公司签订合约斥资2400万美元建立卫星交互式通讯系统该系统商店分销中心进行通讯公司设6频道卫星系统时千家商店进行视频通话样总部会议情况决策通卫星传送分店进行新产品演示沃尔玛花费7亿美元建成现计算机卫星系统世界民数库美国电话电报公司高科技通讯系统信息公司部时快速通畅流动正先进通讯系统沃尔玛高效理基础高科技分销系统沃尔玛发展壮维持控制重素
　　支撑沃尔玛独特企业文化
　　沃尔玛拥四十万员工公司员工做雇员做合伙事公司规定属律称事称雇员萨姆．沃尔顿提出关心事会关心培养职工爱公司爱家精神公司员工利益关心停留口头条标语式企业文化理套详细具体实施方案公司员工合伙概念具体化政策三互相补充计划利润分享计划雇员购股计划损耗奖励计划
　　利润分享计划中公司保证公司工作年年少工作1000时员工资格分享运利润增长相关公式沃尔玛够格员工工资分百分入计划员工离开公司时现金股票方式取走份额
　　雇员购股计划中员工通工资扣方式低市值15％价格购买股票
　　损耗零售业敌沃尔玛控制纰漏方法员工享公司减少损耗获赢利果某家商店损耗控制公司目标该店员工获奖金达两百美元结果沃尔玛损耗行业均水半促员工彼增加信感
　　沃尔玛公司周业务会定星期六早晨星期晨会探讨辩营思想理战略方会议提出建议表扬先进发现问题讨解决办法样发现问题马周末时解决必等星期萨姆．沃尔顿说星期六晨会沃尔玛文化核心基目交流信息减轻思想负担团结队伍公司常星期六晨会举行联谊活动喊口号鼓劲联欢减轻员工负担员工身心愉悦时增强凝聚力团结队伍员工容易星期六联欢产生欢娱气氛带工作中正沃尔玛追求商店保持轻松愉快气氛
　　公司规定位员工进店第天起举手宣誓保证顾客走离售货员十英尺时前招呼笑脸相迎
　　培训员工公司学成立沃尔顿研究院员工佳培训公司发动总理写信运动鼓励员工总理写信
　　表明公司注意倾听基层声音沃尔玛信条接触顾客第线员工坐办公室里官僚种体制保证信息时反馈时促员工提出许改善理卓成效建议构成独特沃尔玛文化支撑零售业巨中流砥柱
　　中国零售业办
　　海华联南京苏果等偏安隅强区局限性时外资零售业中国市场规模抢滩登陆沃尔玛家乐福广客隆等国零售业巨击国外资零售商集中城市国零售企业非没发展空间期中国沃尔玛早日出现
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20021012 190251

沃尔玛胜利
沃尔玛胜利象征昭示着零售王时代

中国营销传播网 20020311 作者 金杜

　　长达半世纪竞技事
　　激情事中涌现出凯马特家乐福等饶勇善战舞者着事起伏跌宕绚烂喧哗褪舞台聚焦灯落沃尔玛——孤独舞者身
　　月底美国福布斯杂志公布2002年全球富豪榜沃尔顿家族5资产总值涨98亿美元创1029亿美元历史纪录成名副实全球富家族新数字显示美零售业巨擘沃尔玛连续48周创造辉煌战绩2001年度收入总额达2200亿美元超出前排名第埃克森美孚石油公司达70亿美元2002年世界500强排名中拨头筹已成定局
　　实沃尔玛胜利象征昭示着制造商统天时代已零售王时代沃尔玛历史实部零售王历史世纪50年代起步时沃尔玛赖销售P＆G起家时零售商制造商予机会养活逐年销售数分析表明制造业零售业重心正零售业倾斜P＆G现年赚300亿美元养出零售巨鳄年赚超2000亿美元说沃尔玛胜利服务业济种实实鼓励（知道1995年前世界500强中根难觅服务业公司芳踪）

　　英国金融时报十年前预言——21世纪全球公司传统钢铁王汽车巨头新兴连锁零售帝国零售业飞扬跋扈已初露分王者风范然零售王道路确充满艰辛陷阱少零售豪杰壮志未酬身先死常英雄泪满襟初探江湖见势妙迅速鸣金走半途筋疲力追日夸父轰然倒尚未成王走死亡
　　 客观言零售业界乏豪杰枭雄沃尔玛终成孤独胜者旨昭示零售王真谛：分拘泥砖瓦水泥（盘）扩张战略风险日高水泥扩张战略+鼠标扩张战略商业核心竞争正确路径唯IT系统（包括卫星电子物流定位系统高效回流供应链体系商品运输追踪系统销售信息系统库存货品结构系统SP高效市场反应系统）全面支持零售企业高速规模化快速扩展赢拟竞争优势
　　实样说沃尔玛胜利简单成胜利科技胜利供应链时髦新济嫁接胜利
市场分析篇－－沃尔玛海外狂飙
　　前言
　　历十载艰辛海外旅沃尔玛终迎国际业务全面飙升幸福时光新数字表明年海外新增店面达107间现旗１１７０家分店分布全球９国家沃尔玛已悄然美国外土建立起庞商业帝国
　　颇令欣慰全球济灰暗环境中沃尔玛年海外市场营业利润飙升３１．１％达１４．５８亿美元前年数字１１．２亿美元目前沃尔玛加墨西哥零售商加利润率甚超美国土公司英国墨西哥等相继获盈利
　　沃尔玛蓄力外拓根没选择投资者沃尔玛期年销售额利润均两位数字速度增长分析家指出公司美国业务目前承担着发动机角色持续４８年首席财政官曼塞尔称沃尔玛国际业务会成公司发展动力源美国业务重性会减弱沃尔玛量银弹支持曼塞尔执掌国际业务部系列创举包括沃尔玛历史首次实行全球采购旨通规模进货交易价格优化质量化
　　时沃尔玛影相家乐福海外扩张速度全面提速全球许国家者业绩甚已超沃尔玛预期（家乐福欧亚美洲26国家区建立3280家超市加业态超8800连锁店）沃尔玛必须醒十二分精神警惕显见例子家乐福德国开店沃尔玛沃尔玛德国机构长期赚钱
　　沃尔玛海外旅非帆风艰难德国旅见斑世纪９０年代犯错误文化全盘搬出口海外适应市场进军印尼时候整整货舱驳船直接美国运头疼德国沃尔玛Ａｌｄｉ样竞争手顽强供应商古板贸易协会强没做准备德国消费者特点知德国妇价格关心远远包包采购乐趣德国雇员喜欢躲厕里逃避沃尔玛晨操　
　　德国噩梦笔财富沃尔玛海外购中改变策略１９９９年收购英国ＡＳＤＡ连锁店时沃尔玛放手英国土理层公司进行营先进库存商品踪系统移植ＡＳＤＡ全球采购计划令ＡＳＤＡ商品行便宜许事实曼塞尔现首务推行沃尔玛核心营理念日低价等具体物流操作问题留员工发挥
　　避免家乐福沃尔玛中国短兵相接已难免短短5年间家乐福中国15城市开28家分店年销售额达60亿元显然家乐福曲线策略中国役中已拨头筹沃尔玛年初深圳嘉里店开业拉开新年反攻序幕
　　竞争继续处　

案
沃尔玛南中国狂奔
　　　　　　　　　　　　
　　较飞扬跋扈家乐福沃尔玛直悄悄迂回中国海岸线说熟悉环境等WTO否认沃尔玛声息间编织面撒全国巨网脚步没停止　
　　猛踩开店战车　　
　　1月10日深圳嘉里中心锣鼓喧天沃尔玛中国首家社区店开业迎
　　年时间里位全球零售业老没踏足中国发祥广东插杆新店旗帜年新春伊始事宣扬美国已尝试年社区店概念带中国家沃尔玛中国开出面积足3000米第１９家分店未证实行说法开张首日便３４．７万元惊进帐日均销售保持１５－２０万元区间
　　沃尔玛进军社区便利店新信号标志着沃尔玛业态举开始入世国新轮扩张型超市卖场会员店纲繁星遍布社区店目——沃尔玛中国负责表示弥补缺陷 会更灵活
　　时沃尔玛年中国口气新开8家分店相进入中国前5年里开店数总年年尾沃尔玛已开始猛踩开店战车油门年11月沃尔玛北京中山伟业投资限公司签纸租赁合作协议标志着全球零售业老正式踏足京城热土首发式选石景山前已消息称沃尔玛津门第分店店址已确定家营面积达2万方米分店预计年秋天落成外沃尔玛海直贼心死身影已开始海杨浦带徘徊整军发进驻海日子已指日
　　研究沃尔玛店址分布现清晰发现沃尔玛中国区域划分图：华南深圳中心外沃尔玛西南昆明中心华北北京中心东北连中心区域发展格局已初步形成着区域中心店开业沃尔玛全国发展战略已展开
　　灵活变身　　
　　外沃尔玛中国变身乐遵纪守法美国公司相灵活面
　　年沃尔玛深圳培养外进行适应中国市场调整直进行果做话发现沃尔玛新开设门店初进入中国开设店铺已变化调整范围仅包括产品结构涉营方式沃尔玛深圳华侨城连新开设店铺出现专柜(国外沃尔玛店没专柜)沃尔玛中国零售企业样供应商付款开始出现账期外业态选择沃尔玛开始初购物广场现卖场社区店转变　
　　年甫开场卖轮胎现迎合中国市场种种调整沃尔玛深圳山姆会员店理杜丽敏目睹诸变化杜说作沃尔玛中国首家会员店（1996年开）深圳山姆店直保持着两位数增长时断调查迎合会员需食品饮料包装先历包装包装单包装包装变化前年底深圳山姆店出意料第二层原办公面积改建成非常庞家居装饰中心杜理解释说增设双层加开家居中心沃尔玛土店海外店未切变化缘满足深圳山姆店周围断涌出楼盘巨需求
　　时沃尔玛开店策略体现灵活度坚持原统说沃尔玛中国扩张直保持着少谨慎方面耐心等中国政策松动副遵纪守法形象出现中国政府面前方面愿贸然开拓陌生市场风险毕竟中国太做：深圳先行试验然触角伸辽阔腹社区店出现种益尝试
　　全球采购落户深圳　　
　　外中国庞商品资源沃尔玛愿放弃块肥肉年2月起沃尔玛深圳采购中心正式投入运营前采购外包全面停止
　　沃尔玛（中国）公司事务副总裁李成杰透露2000年沃尔玛直接间接方式中国采购产品总额超100亿美元中80％广东省产品出口国外供应全球沃尔玛连锁店销售李说沃尔玛全球销售额年200亿美元速度增长中国采购年20％速度递增未扩展计划中沃尔玛继续中国采购产品预期采购额幅度提高沃尔玛决定全球采购总部香港搬广东
　　李分析说前沃尔玛全球采购总部设香港台北深圳汉城新加坡设四办事处现格局变年底沃尔玛全球采购总部香港迁深圳沃尔玛深圳基世界延伸２０采购点年2月1日沃尔玛停止采购外包年销售额1900亿美元商品全部交深圳全球采购总部属采购网络负责果说初沃尔玛采购总部设香港亚洲作全球采购试点话采购总部迁深圳沃尔玛全球采购深圳核心全球真正展开

　　中国深圳根展开庞猛烈战略计划背实际沃尔玛正进行改革美国外沃尔玛遇太连EDI（电子数交换）没供应商中国沃尔玛竞争优势——物流业法中国落沃尔玛年土采购验坚信抛弃中间商进行直接采购种采购方式
　　该中介组织利润时候沃尔玛刻真实想法　　
　　沃尔玛中国开拓步伐
　　1996年8月12日沃尔玛中国集团首间购物广场山姆会员商店中国深圳市时开业　
　　1997年10月13日第二家购物广场广东东莞市正式迎接八方客　
　　1998年12月20日第三家沃尔玛购物广场深圳开张　
　　1999年第四第五家沃尔玛购物广场分云南昆明广东深圳开业　
　　2000年沃尔玛中国集团北方总部辽宁连正式投入运作该市开张第六家购物广场年第七第八家沃尔玛购物广场深圳运营
　　 2001年 沃尔玛采购总部迁深圳时年开店总数前五年总　　

策略篇－－沃尔玛VS凯马特2001年命运
　　 两巨头2001命运（前言）
　　 样番惊险博弈已知知道呈现面前——全球两零售巨头2001年完全际遇
　　 2001年穷店沃尔玛全球猛捞跃全球500强颠峰创造逆境中凸起财富神话全球济萎靡振深飒秋中沃尔玛强硬手凯马特未辛苦支撑熬新年年年尾凯马特破产黯然退场
　　数字显示截止2002年1月31日财政年中沃尔玛净销售额达217799亿美元财政年整整提高138净收入次刷新历史记录飙升6达6671亿美元股收益149美元中沃尔玛店山姆会员店两分支营业利润分飙升691海外分支营业利润直线升狂飙达311
　　沃尔玛断刷新身记录时美国第二零售巨头凯马特创美国历史规模零售商破产案：１月２２日凯马特公司芝加哥联邦破产法院申请破产保护天凯马特股票纽约证交跌６０．３４％收报０．６９美元申请破产保护凯马特关闭２１１４家连锁店中５００家　
　　花飘零水流两全球零售巨头2001年遭受命运发深思耐寻味善玩数字游戏做假账安然凯马特事展示零售商囚徒困境次应验句商界名言——规模等效益规模效益互果条件零售王萨姆．沃尔顿年前说句话犹耳：供应链制胜关键——永远手更控制成少做呢？　
　　 规模VS效益　谨慎元　　
　　谁动凯马特（KMART）奶酪？
　　1985年开始折扣销售举成功凯马特开始实施样化营战略专业性折价销售方发展开设折价服装销售连锁店折价家庭品连锁店折价书店发展开设898家联营书店然次等着高歌猛进乐观景象——Kmart折价商店服务容服务顾客群体缺乏验新开专业化商店反削弱竞争力手沃尔玛虚入　
　　规模柄双刃剑连锁营优势规模样方式速度达成规模值三思美国零售业发展史1955年1975年美国折扣店发展黄金期1976年业态已开始进入成熟期时凯马特应放慢新店开张数量时更新业态凯玛特味追求规模旧店疏理致店铺环境差商品时
　　相反80年代初沃尔玛公司革命性推出仓储店时零售商疾步赶唯独凯玛特熟视睹相反选择元化营1984年开餐厅书店药房等营善相继卖出直1988年凯玛特开始进入仓储领域时已晚正年手沃尔玛净利润首次超凯玛特　　
　　二成VS折扣　供应链制胜
　　外低效运转成理系统凯玛特四面楚歌关键
　　凯玛特身理痼疾难业竞争者夹缝中生存：没沃尔玛样拥现代物流配送系统时理系统相陈旧店铺商品布局合理仅低效理带高昂理成２００１年第三季度凯玛特理总务费销售费中例２２．７％沃尔玛１７．３％零售营技术必须效益核心天凯马特供应链环节存诸问题实际落败埋伏笔
　　客观说沃尔玛凯马特相继建立配送中心效果凯马特做少表面文章远沃尔玛做丝丝入扣沃尔玛建强配送中心相凯玛特选择部分物流作业外包出短期似降低公司营运成长期丧失物流控制总成幅提高相反沃尔玛通讯设施车队配送中心完整体系仅运先进技术更保证实现企业效益统计显示1美元商品销售额中凯玛特配货方面花费5美分沃尔玛需1美分点
　　外沃尔玛等企业进行激烈竞争时凯玛特目光更聚集降价忽略提高商品价值链顾客提供更附加值等方面相反沃尔玛价观单纯低价竞销方式成控制优化商品品质改进服务等达身目

　　三科技VS理　价真谛　　
　　沃尔玛天天价真谛忽视科技力量
　　20世纪70年代末沃尔玛开始计算机进行理20世纪80年代初沃尔玛惜投入4亿美元巨资委托休斯公司发射颗商卫星实现全球联网先进信息技术高效配送系统提供保证通全球网络沃尔玛总部1时全球4000家分店种商品库存量架量销售量全部盘点遍通知货车司机新路况信息调整车辆送货佳线路　
　　永远手更控制成——沃尔玛实现天价（ｅｖｅｒｙｄａｙｌｏｗｐｒｉｃｅ）策略甚选择物业时候选择位城市边缘区域城镇绝染指城市中心段里价法支持低价策略营目标营策略间保持高度致凯马特没保持样忠诚度然标榜低价价昂贵纽约曼哈顿开设两家店铺导致失败关键营理念营策略相矛盾暴露凯马特价理解浅薄　　
　　外沃尔玛价观紧密包含两方面：千方百计降低成降低售价二顾客提供超值服务首先沃尔玛抛开中间商直接采购想切办法价格压极限成交次公司纪律严明监督力禁止推销商送礼请采购员吃饭免采购员损公肥私外沃尔玛货物运费贮藏费降低全美１６发货中心设立离沃尔玛商场天路程附点商品工厂直接送发货中心专集装箱运输队运沃尔玛分店种类似网络零售商零库存做法沃尔玛年节省数百万美元仓储费　　
　　四　工VS商　荣生关键　　
　　外凯马特案例凯马特艰难时刻供货商致命击
　　供货商普遍担心凯马特财务状况处破产边缘凯马特遭供货商反水包括供货商弗莱明消费品公司宣布停止供货紧弗莱明公司步伐草皮园艺产品制造商斯科特公司时宣布终止凯马特供货样供货商纷纷停止出货兼未支付已期欠款凯马特终申请破产保护田　
　　供应商零售商间互相赖相互明争暗斗力量消彼长实力说话凯马特供应商间始终没形成蜜月期仅占供应商货款司空见惯期支付常商业领域支付风险埋隐患沃尔玛工商间生荣关键荣生包括：充分承担流通环节风险充分顾游制造业合理利润厂家产品开发进行严格引导
沃尔玛全球采购中供应商旦够证明价值会作家庭分子沃尔玛反复强调采购员绝收受贿赂甚通反损部监督流程旦确认成沃尔玛供应商供应商通沃尔玛权限控制系统充分分享产品沃尔玛商场实时销售情况通种分享供应商更早筹划生产沃尔玛提供更加优惠价格实际供应商绑起战略沃尔玛带巨竞争优势　　　　　　　　
　　记者点评：
　　中国零售行业20年时间走完美国百年路扪心问凯玛特存诸问题相似：固步封求创新盲目元化营仅仅赖价格战作竞争手段产品附加值提高理费高量筹集资金切实际投资等等相反保持清醒头脑营中降低成提高效率效益断创新沃尔玛成功验凯玛特敲响警钟
　　外凯马特身信息理新济趟导致整竞争力减弱时中国商业百强年投入信息改造总沃尔玛10前巨差距次中国商界敲响警钟：单纯水泥（盘）扩张战略风险日高业态连锁营面规模瓶颈高成运行理困境鱼吃鱼激烈竞争态势中中国零售企业唯利技术迅速建立现代物流配送系统降低成时改善整供应链效率通价格理产品种类理建立配套部理组织结构提高毛利终提高整企业竞争力
　　
凯玛特营状况表
　
美国零售业排位
销售额
利润额
利润率
1982年
3
16942亿美元
262亿美元
15
1991年
3
34792亿美元
859亿美元
25
2000年
5
37028亿美元
244亿美元
1
　　
沃尔玛营状况表
　
美国零售业排位
销售额
利润额
利润率
1982年
名次
3376亿美元
124亿美元
37
1991年
2
43887亿美元
1608亿美元
37
2000年
1
193295亿美元
6295亿美元
33

力资源篇－－冷面热心＂镇叔
　　 直天世界零售企业然视作镇普普通通档口许正伟长处直沃尔玛镇情结直导着雇员间关系员工队伍庞沃尔玛然种严父感觉里位严厉情叔工知道实宅心仁厚　
沃尔玛员工半拥公司股票享高度治权金·施罗德阿肯色州西罗亚·斯普林斯沃尔玛购物广场商店理豪展示浏览器部门理准确知道商品卖样年相形势库存少途少详时数部门理然然变成店铺老板理独立士店样营部门快速度消化库存（沃尔玛库存周转速度行业均值快倍）
　　外沃尔玛位怕身份低微商店员工果发现方卖某样东西沃尔玛更便宜权沃尔玛类商品降价种授权意识沃尔玛商店外方表现样突出说乔治·特雷西顿维勒配送中心事负责推高成行处罚然降低成举措会奖励负责勤老总迈克尔·杜克手６０００名卡车司机（数拥沃尔玛股份）监督检查商店库存问题参带忠诚：沃尔玛司机年流动率５％行业均水１２５％
　　全球第CEOGE公司杰克·韦尔奇先生样评价沃尔玛创山姆·沃顿：解性爱迪生解创新发明亨利·福特解汽车制造样员工顾客沃尔玛现CEO李斯阁道早年前沃尔顿指出成功秘诀尊重做点做切
　　2002年1月21日沃尔玛作唯家榜零售企业次财富评100家适合工作公司五年中沃尔玛四次获殊荣李斯阁认沃尔玛榜益项政策措施全职员工兼职员工样提供医疗保障兼职员工享受诸激励奖金购买股票购物折扣带薪假期等服务济景气失业率升911公司理层失员工情新情况显难贵　　

　　 案
店长职业蝶化
　　
　　杜丽敏沃尔玛职业蝶化沃尔玛普通例子
　　１９９５年沃尔玛深圳招兵买马时杜丽敏知道沃尔玛物更知道仓储配送背真正含义弹指六年间杜丽敏跃年零售门外汉悄然成长沃尔玛深圳山姆会员店总理俗称店长杜丽敏开始带领培养着伴告诉新进事：沃尔玛财富员工身
　　1995年前杜丽敏学财务前未事服务业初沃尔玛吸引杜回忆说公司名头新颖趣培训开始杜丽敏沃尔玛普通现金办方面掌前台服务方面事起负责深圳山姆会员店会籍推广段时间事创造山姆会员店未正式开业进帐300万奇迹300万元全会员卡服务
　　1997年杜丽敏走出前台进入市场部助理理杜说段时间辛苦斩获少先夜班部步步熟悉货架摆放专柜设置奥妙五金部学少商品分类知识样路杜丽敏关零售分销方面知识越越丰富工作职突出表现接年里杜丽敏断晋升沃尔玛六年时间里杜丽敏先晋升五次杜丽敏成长沃尔玛深圳山姆会员店总理
　　年杜丽敏代表中国总部事美国参加沃尔玛年度股东会顿时感受沃尔玛王国伟沃尔玛关海外员工达303万十国度员工代表穿着民族喜庆服饰表达着沃尔玛热爱杜说先两次作杰出员工参加样盛会第次中国事敲锣鼓挥舞着狮子第二次作年度数沃尔玛英雄台领奖突出身文化背景杜丽敏毫犹豫穿袭红旗袍
　　杜丽敏样总结沃尔玛六年：拥块发展空间沃尔玛日子变私广阔杜丽敏例子沃尔玛普遍：山姆．沃尔顿时代沃尔玛部晋升政策直源现
　　沃尔玛三分二理时工干起未　

　　记者手记
沃尔玛价生活
　　
　　沃尔玛中国总部俭朴楼里觉察丝毫奢华负
　　前原会辉煌明亮楼宇感受全球老豪气盖云磅礴气势回沃尔玛沃尔玛深圳文锦北路中国总部行云流水般忙碌群狭窄道琢修饰素面天办公厅
　　沃尔玛价成意义蕴涵点滴细节中沃尔玛办公厅处见17909长话省钱提示沃尔玛采集样品窗口赫然写着标签做提醒前台宣传栏里某员工发肺腑写价观沃尔玛创始山姆．沃尔顿叔铜留深刻印象英俊头面贴着成功十法梦初醒中条印象深刻——永远手节约成
　　沃尔玛简朴卖场办公楼里员工止次告知：出开会记公司发笔带回笔旧换新常纸记两面完丢弃浪费实耻许会抱怨样生活太清苦太趣马会告——沃尔玛首席执行官李·斯科特开辆众公司甲壳虫车省钱年八月份出差时合住客房外沃尔玛国际老总约翰·门泽尔属挤层楼里办公间办公室样怜
　　说实话沃尔玛价生活初听起实厌烦似世纪位琐碎老太唠叨着勤俭持家老版没甚神奇仔细品味琢磨出分时尚走进沃尔玛深圳山姆会员店会发现营业员沃尔玛抠门电脑化程度高力资源节省外会发现走进中国五年沃尔玛会竭力推销时太着折叠梯汽车轮胎供年食酱油相反开始卖１美元左右烤鸡举办吃西瓜赛新开店铺里教销售员跳Ｍａｃａｒｅｎａ实际电脑信息分析系统派场

　　永远手节约成沃尔玛薪火相传种美德种惯沃尔顿叔高明处老家时节省奢侈辨证统起1984年沃尔顿叔挥金土惜重金租卫星新千年沃尔玛时髦．com沾边独建立全球供应商相连接私家电子集市网挥金土背始终节约终极目
　　新生活格格入沃尔玛价生活．ＣＯＭ时代创造奇迹样琢磨着想赶紧回家正湖吃海喝老公喝声：天起力推广沃尔玛价生活年究竟出什富翁富婆然话　　　
　　沃尔玛新数字 　　
　　店铺数：　
　　　美国：
　　　沃尔玛商店（Walmart Store） 1647家
　　　沃尔玛购物广场（Walmart Spercenter） 1066家　
　　　沃尔玛山姆会员店（Sam's Club ） 500家　
　　　沃尔玛社区店（Walmart Neighborhood Market ） 31家
　　　沃尔玛海外店： 1170家　　　
　　历史：　
　　　第家沃尔玛商店开张 1962年　
　　　第家山姆俱乐部开张 1982年　
　　　第家超级购物中心开张 1988年　
　　　第家国外店铺开张（墨西哥） 1991年　　　
　　雇员数：　
　　　全美雇员总数108万　　
　　　海外雇员总数303万　　　
　　海外分店1170家分布：　　
　　　墨西哥　　551家 （1991年进入）　
　　　波黎　17家 （1992年进入）　
　　　加　 196家 （1994年进入）★　
　　　阿根廷　　11家 （1995年进入）
　　　巴西　　　22家 (1995年进入)　
　　　中国　　　19家 （1996年进入）　
　　　韩国　　　 9家 （1998年进入）★　
　　　德国　　　95家 （1998年进入）★　
　　　英国　　 250家 （1999年进入）★　
　　　（ 数字截止2002年1月31日）
　　　（ 注：带★国家通购进入）

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20020311 （20020311更新）
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总裁兼CEO李斯阁日京宣布中国增开8家分店中国零售业意味着什———
全球商业连锁企业沃尔玛挑战中国零售业

市场报 20001111 作者 邢林池

　　日前全球商业连锁企业位居年财富全球企业500强次席美国沃尔玛百货公司总裁兼CEO李斯阁华访问沃尔玛连深圳等购物中心拜会中央方省市官员李斯阁年1月首次华继卫·格拉斯年华沃尔玛位总裁级物访问中国
　　沃尔玛1996年进入中国目前已国开设7家购物广场1家加盟连锁店投资总额超11亿元民币根计划年起昆明福州沈阳汕头广州增开新店深圳连商店数量增加
　　入世中国进步投资李斯阁谨慎乐观表示沃尔玛快中国五六城市增开8家分店
　　入世中国零售商业必然成跨国公司参竞争残酷战场国零售企业否海外现代化商业兵团抗？李斯阁中国市场认知？沃尔玛取成功？
　　李斯阁中国市场
　　1998年沃尔玛公司走出低谷销售业绩连续三年幅增长抓采购降低仓储成具心李斯阁沃尔玛年保持强劲增长势头国际业务收入幅升
　　说：年沃尔玛收入达1910亿美元利润更超零售额速度增长表示沃尔玛国际业务部年300亿美元收入年收入220亿美元
　　中国李斯阁说中国市场潜力沃尔玛果想继续保持全球市场成功必须中国取成功次中国行中国赞赏沃尔玛文化支持沃尔玛发展身未发展持乐观态度
　　时李斯阁认入世中国零售业会加速发展跨国公司会进入土零售业会获快发展未竞争非常激烈
　　韩国零售业竞争激烈中获成功验李斯阁中国发展信心十足介绍说目前沃尔玛昆明建购物中心连福州沈阳汕头广州深圳开设新店投资速度取决沃尔玛否培养优秀领导层商店越越表示然中国加入WTO增加投资机会沃尔玛中国扩展应该种理性合理方式进行
　　中国零售业挑战
　　1996年沃尔玛深圳开设第家购物广场山姆会员店时引起商界片震动狼呼声绝耳时沃尔玛已确立美国零售商业界霸位跻身财富500强前列国际业务正蓬勃展开深圳开设商店沃尔玛亚洲第家商店
　　山姆·沃尔顿———沃尔玛创始传中透露身成功秘诀：量进货低价销售深圳沃尔玛商店然运秘密武器先进电脑理营业设备天天价站式购物等理念仓储式会员制营运方式获消费者极青睐商业形成全方位击
　　位美国深圳沃尔玛商店购物历消费者说：沃尔玛价格真非常吸引样商品总商店便宜
　　年型超市仓储式会员制商店兴起沃尔玛分店成模仿象北京海零售商业竞争已非常激烈土企业形成品牌然沃尔玛美国3000家连锁店规模相国零售企业属散兵游勇采购运输分销体系沃尔玛成熟运作差距甚
　　眼国合资零售企业然300家仅资企业1‰外商投资零售企业销售额占全社会零售品销售额2％左右带国零售业心理压力
　　沃尔玛样成熟世界品牌国没家北京王府井东安集团合许会缔造商业巨霸注意沃尔玛早期发展恰恰绕开城市中城市取极市场占率中国没选择竞争激烈北京海郑州首选深圳东莞昆明开店外宣称做切您省钱意味着商业微利时代已意义国商业单重新组合形成旗舰减少成更顾客利
　　重战胜
　　2000年初沃尔玛公布年销售业绩利润情况股票跌
　　沃尔玛理层时宣布1999财政年度沃尔玛收入达1650亿美元年增长20％全年利润增长26％股利润高达1．25美元沃尔玛股票跌87．5美分1999年高70美元跌58美元
　　纽约时报解释说投资者担心沃尔玛难保持样增长势头然年投资157超级购物中心全球着野心勃勃扩展计划美国沃尔玛已占零售总额5％断开新店什惊表现？
　　电子商务———新兴巨市场沃尔玛度表现极迟钝电子商务网年2月份排名美国名列第46位然沃尔玛极力电子商务企业拢30年营传统商业思维李斯阁网络销售保持警惕说：准备网购物时会发现沃尔玛准备顾客提供种服务会推出新网址面会采新技术
　　认商店联合起加勤保障体系会顾客获满意网购物时认：长期电子商务会成沃尔玛顾客求短期会沃尔玛带太利润
　　扩展国际业务然成沃尔玛滚雪球式发展必然结果沃尔玛加已获成功：拥400家店营业额达60亿美元利润率甚超美国土公司英国墨西哥等相继获盈利解沃尔玛德国拉美尚亏损中国8家店目前尚未作
　　李斯阁国际业务拓展抱浓厚兴趣推动年沃尔玛全球投资沃尔玛股票持者———沃尔顿家族80万沃尔玛员工力开拓海外市场持怀疑态度毕竟山姆·沃尔顿创造商业巨霸直注重土发展
　　李斯阁容易束手束脚说：长远讲业绩样顾客服务样会直接影响利益沃尔玛毕竟断发展壮(2000年11月01日)　


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20021012 190355

沃尔玛接轨未时空

销售市场1997年第七期 20000703 作者 王强

　　信息时代隧道足两时代分野跨属未
　　沃尔玛(WaI— Mad)全球零售企业1991年销售额突破400亿美元1993年达673．4亿美元1995年更创世界纪录实现年销售额936亿美元相全美百货公司天沃尔玛拥2133家沃尔玛商店469家山姆会员商店248家沃尔玛购物广场遍布美国加巴西香港等国家区　
　　沃尔玛科学理成功关键适应巨零售商业需求沃尔玛拥规模空前计算机网络系统微机工作站5500总站全世界计算机工作站保持热线联系1987年公司建立起全美私卫星通信系统便节省总部分支机构沟通费加快决策传达信息反馈速度提高整公司运作效率沃尔玛 INFORMIX合作建立 IN—FORMIX数库系统系统信息总量达4000千兆海量天仅条玛阅读机读写信息2500万字节总部天分支机构交换数达1．5亿字节世界民间数库先进信息化理件商品销售会核计算机系统进行分析库存减少定量时候电脑会发出信号提醒商店时总部求进货总部安排货源送离商店发货中心发货中心电脑安排发送时间路线商店发出订单36J卜时需货品会出现货架作沃尔玛总裁信息系统时调区家商场营业情况数知道里需什商品商品畅销里进货成低商品利润贡献等等沃尔玛样众消费者保持着密切联系成许消费品制造商联系市场重渠道巨销售网络决定许商品生产消费程　
　　[评点]
　　沃尔玛获巨成功原价格营销服务营销形象营销成功基石结句话沃尔玛已真正实现理现代化营理思想理组织理方法理手段已达种较高水准
　　类社会济发展二十世纪八十年代开始逐渐工业化社会信息社会转换信息化信息济成整社会发展趋势济形态土资劳动力第类济资源组织企业家素质第二类济资源制度信息种新济资源第三类资源时定社会济体制制度理性社会信息流动规决定信息意识现代市场济观念组成部分作现代市场济基单元企业时刻处时产生发送接收信息信息识市场运行趋势运行程中完善市场济活动应物质流货币流信息流三者融会贯通统运行程中信息流量中枢神系统启动器指南针
　　沃尔玛成功抓住历史性转变完善信息理手段超筹信息理理念实现企业规模发展终成零售业霸位沃尔玛助信息化战略获巨成功样处信息社会中国商业企业启示呢　
　　信息化商业企业必然选择
　　首先市场竞争求商业企业处市场济体系前感受竞争残酷更胜筹企业营中基生存道收益成例市场竞争中降低成保持扩利润企业营中第务作商业企业必须做市场商品相关信息充分解具备快速反应力方保证获足够利润维持身生存正沃尔玛充分应信息技术获竞争优势零售店盈利关键库存控制库存控制建立单件商品理基础求商业企业沃尔玛样实现高效率存货理企业迅速掌握销售情况库存情况市场需求趋势减少库存风险降低资金积压加速资金周转取竞争优势
　　次信息社会求快字实现理效率幅度提高取竞争优势闪电般速度手措手时予击道折射出市场竞争残酷性种高速度企业产品竞争服务竞争等竞争中信息传播工具消费者需求导企业部佳组合控制协调基础低成创造质量高产品服务快速度投入市场占领市场信息收集分析基础找中手弱点强化击力度实现市场竞争优势
　　次信息社会中整体社会济环境变化商业企业必然求信息社会中首先预知趋势工费断提高动化办公机具价格断降次整社会电子信息化水断提高尤重信息化金融领域革命性影响仅引起金融工具创新时交易形态出现较改变：信卡动提款机途电子卡计税收款机种金融交易卡提高购物付款方便性安全性时传统结算方式受挑战改变
　　二商业信息系统特点
　　商业信息系统特点处整济链条特殊环节头连接生产头连接消费消费信息垄断商业企业制造业企业竞争中渐占风时通制造商控制引导改变社会消费结构生产结构
　　商业信息系统身信息特点集中信息量数结构样性等方面企业沃尔玛样天1．5亿宇节数交换量显然商业企业必须面诸企业销售记录服务记录顾客投拆记录贸易联系记录商品身记录企业部理记录等量数数汇成商品流通信息包括商品源信息商品流信息仓库理信息顾客信息设备投资信息种理费营分析预测等
　　商业企业理信息系统实质应数库理系统数系统工作象系统体部分时利数库系统前面谈种信息数实现充分享实现冗余保持致性终言数实现时营分析包括商品销售分析商品营保保利分析商品流转情况分析客户情况分析部财务分析市场趋势分析等理信息系统精髓数四肢分析脑
　　三商业企业信息化技术选择
　　商业动化商业现代化重组成部分包括商业理科学化动化进销存业务动化配套标准化软件系统商业动化发展理科学化前提计算机核心结合种信息处理设备通讯设备实现理体系现代化具体技术选择：
　　1．条形码技术
　　商品条形码仅商品国际化标志更商业企业动化基础例美国现超级市场般营22000种商品中千种商品断更新换代通条形码光扫描阅读器零售商时掌握商品成价格销量利润推销手段等信息
　　2．ECR POS系统ECR(电子收款机) POS系统商业动化信息理基技术设备POS系统电子收款机计算机联机构成商店前台网络系统功商品交易提供服务实际理日零售统计POS零售商纯利润般均3％样子应 POS系统商店费均增加10％纯利润增加均达4％激烈竞争中1％会成零售店生存关键
　　3．EDI技术EDI技术电子数交换简称商业文件标准化格式化通计算机网络贸易伙伴计算机网络系统间进行数交流动处理俗称纸贸易作测算应 EDI总体效益：商业文件传递速度提高81％文件成降低44％差错造成商业损失减少40％文件处理成降低38％竞争力提高34％时EDI间接效益达全部贸易额3—5％效益源原分散业务加整合整体规模济效益
　　四信息化商业企业营理深刻影响　
　　信息化商业企业影响绝技术应身更重企业组织结构理方式营销规划进整企业理思想现代化演进中重影响
　　1．企业组织结构影响
　　商业企业未社会中发展趋势必然形成信息基础企业彼·F·德鲁克认信息基础企业予职责权力划分标志传统组织信息系统规定组织部关系信息基础企业理跨度进行控制信息传递幅度理原控制获信息力组织完成信息接收传递务需设置口组织层次员
　　动化水低时金字塔型企业组织形式缺乏信息交叉传播信息分散呈水状态收集垂直分布状态必然加理层次增中层理员时具控制信息渠道权力信息社会中信息基础企业更发挥信息组织指挥控制作减少理层次提高工作效率现代西方企业理实践中美国花旗银行加梅西——费格森拖拉机制造公司日综合商社已建立信息基础理机构年计算机公司IBM微软等纷纷裁员(裁减中间理层)建立信息基础企业部组织体系实现公司营持续发展沃尔玛便种趋势商业中典范
　　时信息化传统集权分权界定实践运提出挑战传统理中认基层信息全面(相特定岗位)时全面(相信息源)透中间理层信息传递便成极然选择级理层次具信息量导致集权分权界定：层理员(职员)层信息充分获层理目标相授权现代信息社会情况会出现变化：信息充分沟通层理员(职员)具相决策资排理水教育水等素认纯粹理性时层次理员根相信息源作出相分析综合判断决策种极端情况已没集权分权授权分必种情况现会信息社会中样会成现实企业营中会根营理需作出某信息源封锁某信息传递具单性(切物件完成)种情况仅缩减中间理层时层分权更具理性分权幅度范围会扩
　　2．信息化商业企业营模式影响
　　着信息进步深入零售店营模式会发生巨变化二战方便店连锁店逐渐兴起80年代连锁店超级市场计算机技术兴起网络商店等发展极迅猛全世界范围必进步超百货业传统商店类新营形式成功发展技术支援动化水断提高日目前连锁店销售总额已百货业1．6倍超级市场更高日POS系统应1994年3月底止百货业连锁店超级市场POS安装分4886958108243609台沃尔玛便全球连锁超市集团
　　3．信息化营销思维影响
　　吴昌宁提出信息营销理念认21世纪营销理念信息营销组合模型贯彻顾客中心现代营销基理念时产品策略定价策略渠道策略促销策略定义硬策略层权力策略关系策略形象策略员策略定义软策略层中信息关键具三作：触发作提高营销动力二纽带作强化营销环节间外环境间机联系 三资源集聚作保证营销策略优化组合
　　整济活动物质流货币流信息流三素统程市场营销活动样程信息流仅贯穿物质流货币流贯穿整企业发展程甚辐射行业整体济中营销活动中信息影响着企业营销理念树立营销组合策划营销策略制定营销实务操作营销程控制营销结果反馈等营销全程

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20000703 （20000719更新）
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20021012 190547

麦德龙成功说起
差异市场竞争中致胜

中国营销传播网 20020829 作者 王蓁

　　谓差异市场指具相者相营规模竞争实力企业环境相互竞争相互存市场然谈差异市场什？没什形象印象
　　先举例子：谈市场竞争说说中国彩电市场家熟悉彩电行业次价格战存留应说目前彩电制造行业里精英营规模竞争实力相说目前中国彩电市场应该差异市场然差异市场中国彩电企业价格战硝烟确实越越浓烈新轮彩电价格跳水惨烈演乐华21英寸跌588元TCL25英寸1299元海信29英寸1599元海尔29英寸超1697元34英寸超4799元……武汉商家甚玩起彩电斤卖杂耍彩电企业利润毫疑问已拖冰点全行业亏损窘境显统计2000年年索尼中国彩电销售100万台赚走10亿期国产彩电销售赢利54亿
　　什中国整彩电行业利润总额抵索尼家企业呢？生产力规模已完全抗衡什销售盈利方面差距呢？
　　差异市场竞争中应应呢？
　　首先解身优势扬长避短明确目标顾客群体知道谁服务适合服务谁立足企业实情切合实际顾客服务
　　目前中国零售市场国零售企业断扩市场领域超市便利店百货店等种营业态时手恨揽全局然世界著名商业鳄麦德龙超市偏偏信常理麦德龙听似思议规矩身高12米童律准进场朋友想带着孩逛逛洋超市孩子挑选喜爱食品便开开眼界例外挡门外商家言顾客总益善反道行麦德龙解释令寻味：作家型仓储式超市麦德龙常需进行叉车作业补充货品12米恰恰叉车驾驶员视觉盲区童进场存着安全隐患时麦德龙面消费群家庭通会员制形式锁定具批量购买力终端零售商机关事业单位等进行批量销售拒绝童消费群体进场孩子处乱跑实质更服务目标消费群
　　麦德龙行表面阻挡批零售消费者进场消费外侧面反映麦德龙强烈目标消费群意识细节反映顾客第服务理念入世迎激烈商战土商业言种谁服务理念显十分重
　　商家消费群体取舍讲究前计划济现绝数商品处买方市场顾客找商家商家手里货通吃天怕现双方关系掉商品更新快消费者需求断提高市场细分现象越越明显90年代前社会流行商品品种限会发生众商家营商品品种类似消费者感觉百货店家门店

　　然街种样专卖店某品牌服装女街流行家电器窗帘布艺种类繁时商家种手段招揽客源正顾客选择余商家想吃天非顾客天关键弄清楚消费群体服务通什手段锁定消费群搞清顾客谁定位准带负面效应谓波接波国区出现连绵绝价格战重原少商场清楚消费群体产品结构档次出现惊雷落家台厮杀败俱伤影响整商业繁荣
　　转头新兴超市业超市贪求全销售面积效仿巨霸营品种食品日百货直家电服装包没弄准目标消费群究竟谁结果限营面积浪费家电尘封服装滞销顾客总限顾客穷锁定稳定消费群体营品种服务时间商品价位等方面考虑解顾客理解顾客商家占竞争中席求商家准顾客需求包括潜需求求商家研究市场存盲区　　入世零售业开放面断扩外资商业实力服务高场竞争中胜出土商家说谁服务服务恐怕盘刚刚落子棋
　　诚然应找目标顾客群体应样确认目标顾客群体呢？
　　中国商业联合会办首届中国商业资高峰坛海锦江麦德龙购物中心限公司副总理吕国满阐述麦德龙营道———现付运制营麦德龙世界著名跨国公司世界500强中名列前50商业企业排名中位居前三名创立历史仅37年全球麦德龙采会员制会员应具法资格包括四类：餐饮业类企业中型零售商需原材料营类企业包括工厂店面夜总会等需原材料非营类机构包括政府学校种联合会等麦德龙会员承诺两字：利润
　　目前中国运营表现佐证1996年麦德龙中国建立第家连锁店目前开办6家连锁店分坐落青岛杭州重庆成武汉等年仅6家店营业额名列中国连锁商业排名前五位吕国满说麦德龙配送批发中心服务中心传统批发见面见货常采取面议方式常会产生样疑问：供应方否协议组织货源？否保证协议中谈判价格？交易中常出现价市市价现象传统批发业存弊端麦德龙提供批发服务存面议情况商家直接面货物收银机供应方直接供货效消述种种弊端　
　　麦德龙目标顾客群体定位选择出销售象锁定会员范围时会员批发厂矿机关中型服务企业样定位仅够着专业态度目标顾客群体服务时顾客服务提供良空间
　　谈里说企业差异市场中应注意方面：服务服务理限制约着服务限麦德龙座右铭麦德龙视野中服务序层面仅仅局限某层面样提供客户效服务

　　次位顾客麦德龙购买车啤酒查信息中发现该顾客没购买量啤酒购买量增意味着营风险提高电话该顾客公司老总告诉公司通常购买情况半车啤酒足够暗示长期保持样底价听该老总道出购买真实动机麦德龙价格较低年验周边企业出售余啤酒该老总退掉半车啤酒成麦德龙非常忠实客户
　　质量等企业生命线麦德龙座右铭仅麦德龙座右铭时家国际知名零售企业差异市场中获胜原
　　麦德龙提供客户真品保证货物新鲜度仓库仅储藏时陈列商品　　果需新鲜肉类食品客户冷库中挑选时质量保证赖制度贯彻实施控制质量越强麦德龙销售情况越外麦德龙游厂家严格控制供应商合作中旦供应商没保证提供货物质量终生取消供应权销售商合作中旦销售商发生诸偷窃等事件终生取消交易权
　　恪守原企业差异市场中应遵守行业规范保持固企业营特色区分竞争企业世界巨商麦德龙透明发票颇具特色相张A4印纸详罗列十种甚千种商品发票全部电脑输出包括顾客姓名商品描述单价数量金额日期等详细程度连提卫生纸含卷数说明假伪劣猖獗肆虐时济行变越越谨慎消费行发生动商家索发票逐渐接受样做处旦消费者合法权益受损害时发票便成维护身权益证然麦德龙透明发票成没广泛认开业两月便遭遇进货商消费者退货账面反映出损失称达100万元
　　现象见仁见智较代表性说法3种麦德龙未入乡俗水土服症二成观念滞三想占便宜者难达目抵制错麦德龙家外资企业中国市场争城夺池中国国情作番深入解
　　令诧异麦德龙出结竟然：国际惯例国家认绝妥协妥协果外两种生存死亡难道麦德龙真放弃中国赚钱意远万里跑里烧钱？实谬然深究起麦德龙妥协深意营道简单朴实稳扎稳步步营长期普通百姓购物惯手交钱手交货银货两讫交易程结束非千元万元件商品少会想起商家索发票程中忘记国家税收正通忽略掉张张起眼发票量流失者旦发生质量纠纷消费者出证独承受切果某种程度讲正中国群体税法意识淡薄必然结果
　　现实生活中类发票情结异常浓厚动商家索发票增开虚开类发票中包含着集体者利益类具确定性头戴乌纱官员手中握采购权职员等犹毒瘤样隐藏社会阶层麦德龙开业两月中例外遭遇样轮番攻击求更改详细商品罗列模糊购物商品顾客求购买千元彩电填写成办公品等麦德龙律说然什惊天动举作家洋企业令刮目相麦德龙恐怕意充道德说教者信奉营思想正拥已略感生疏东西：诚信诚信金钱买？假时日企业目光锁定麦德龙政府采购盯麦德龙消费者信麦德龙麦德龙走出步高招？少麦德龙告诉样条简单道理：搞市场济重遵守规守规会急功利成器者必定坚守者　
　　诚信仅做准时麦德龙企业成功原顾客国家部门机关应着诚信原便树立企业公司形象
　　通麦德龙理案例分析总结出企业差异市场中注意事项：第明确目标顾客群体第二顾客服务第三严格控制产品质量第四保持固诚信企业理风格相信做方面企业差异市场中获先机处行业领先位

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20020829 （20020829更新）
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20021012 190629

凯玛特沃尔玛：两时代商业巨头

中国商贸2002年第三期 20020627 作者 中国社科院课题组

　　凯玛特沃尔玛美国世界商界巨头位居世界零售业榜首业绩凯玛特申请破产保护沃尔玛日中天继续领导潮流文试图通两企业发展轨迹寻找卓越企业真谛
凯玛特申请破产保护：引发商界震荡
　　２００２年１月２２日营情况佳部分供应商停止供货美国零售商凯玛特公司芝加哥联邦破产法院申请破产保护成美国历史寻求破产保护零售商
　　凯玛特国许消费者讲较陌生凯玛特公司美国世界商业界赫赫名拥百年营历史ｌ８９９年塞巴斯蒂安·克瑞斯基（Ｓｅｂａｓｔｉａｎ Ｓ． Ｋｒｅｓｇｅ）底特律创办克瑞斯基公司（Ｓ．Ｓ．Ｋｒｅｓｇｅ Ｃｏｍｐａｎｙ）１９６１年３月公司慎重考虑宣布进入折价营领域ｌ９６２年克雷斯基公司花园城市密执安开办第家凯玛特折扣商店起初克瑞斯基公司营状况令满意１９５８年１９６２年期间公司利润滑３４％然增长速度相惊２０世纪８０年代末期克瑞斯基公司已拥全美折价销售网尤１９７６年克瑞斯基公司通收购新设１年中开设２７１家分店公司３１０名商店理助理提升商店理时招收２．７万名员工满足零售史次扩张结果年克瑞斯基公司已超彭尼公司成美国第二综合零售商紧西尔斯公司１９７７年３月克瑞斯基公司股东投票通公司名称改凯玛特集团公司
　　１９８５年凯玛特公司拥２１７８家凯玛特商店２２７家老克瑞斯基朱庇特商店时公司开始元化发展尤折价专业销方发展开设折价服装营网家庭品折价营网然举未产生较利润公司发展开设８９８家联营书店
　　进入２０世纪９０年代凯玛特营状况断恶化１９９４年前半年凯玛特纯利润损失８２００万美元销售额１６０亿美元前９月中凯玛特零售商品总额２５４亿美元纯利润１．５１亿美元１９９３年期降４７％１９９５年１月凯玛特已连续８季度出现利润降约瑟夫·安东里尼撤零售企业董事会席职务３月佛洛德·霍尔接职佛洛德·霍尔凯玛特竞争手——塔格特公司前老板凯玛特命运没根扭转１９９６年销售额３１４亿美元全球排名第六位降第八位目前该公司全美拥２１１４家商店雇员２５．２万２００１年销售额约３７０亿美元左右
　　凯玛特公司２００２年１月２２日发表项声明中说作出申请破产保护决定２００１年第四季度公司销售盈利情况导致流动资金急剧降公司债券市场滑供货商信心跌根凯玛特公司提供数２００１年ｌ０月３１日该公司美国资产总额１７０亿美元负债１１３亿美元法时支付货款凯玛特公司食品杂货供应商弗莱明公司２１日宣布暂停供货草坪园林产品制造商斯科特斯公司透露已停止凯玛特供货
　　外折扣零售业竞争激烈公司采取销售营销策略失败济衰退期资市场动荡等导致公司寻求破产保护重素２００１年ｌ２月份凯玛特公司属开业１年商店销售额前年期降１％美国第零售商沃尔玛公司销售额增加８％
　　董事会席詹姆斯·安德门森（Ｊａｍｅｓ Ｂ．Ａｄａｍｓｏｎ）凯玛特首席执行官查尔斯·科纳韦（Ｃｈａｒｌｅｓ Ｃ．Ｃｏｎａｗａｙ）２２日表示凯玛特快完成改组时利申请破产保护机会创造新开端凯玛特未重新定位ＪＰ摩根旗舰证券瑞士信贷第波士顿公司等４家公司已意破产法院批准改组计划提供２０亿美元贷款帮助凯玛特维持营进行改组凯玛特公司希２００３年脱离破产保护分析家认凯玛特需关闭达５００家效益佳商店

沃尔玛奇迹：零售企业泰坦尼克
　　成立世纪６０年代初沃尔玛１９７０年销售额０．４亿美元１９８０年销售额增加１７亿美元法跻身美国零售商行列整８０年代沃尔玛销售额年均增长速度２０％１９９０年达３３０亿美元终成全球零售企业
　　果凯玛特较陌生沃尔玛陌生２０００年沃尔玛跃居财富５００强世界第二企业许您认沃尔玛取辉煌传统商业业务确许开始欢呼迎网络济世纪商业济世纪然说天沃尔玛墨守成规传统商业企业善利资市场网络技术现代企业
　　２０世纪９０年代半期开始兼浪潮特点体现：购涉金额迅速扩２０００年全球购２万亿美元型购日益增均规模１７亿美元增加２８亿美元跨国购占跨国直接投资总流量例断提高全球市场出发进行战略购种购浪潮席卷商业企业幸免

　　美国沃尔玛超市集团公认世界零售业泰坦尼克市场资已超２０７０亿美元年沃尔玛眼睛直紧盯欧洲市场２０００年沃尔玛继成功收购两家德国连锁超市兼英国阿斯达超市集团显然法国家乐福普罗莫代斯已沃尔玛列入兼目标种情形２０００年８月３０日法国两著名超市集团家乐福普罗莫代斯宣布项总额１５９亿欧元约合１６２亿美元友合计划组成世界仅次美国沃尔玛集团第二连锁超市集团
　　然沃尔玛没停止发展脚步充分利先进网络技术拓展市场提高全球市场理水２０００年２月沃尔玛电子商务网站排名列第４６位２０００年１年网站访问量增长５７０％感恩节获１１亿美元历史单日销售量
　　沃尔玛１９９９年销售量达１６５０亿美元年增长２０％２０００年销售量２０００亿美元沃尔玛业绩许传统商业企业抱怀疑态度士跌眼镜抢占市场１９９６年沃尔玛进入中国２００１年深圳连等开分店总投资达１１亿民币时沃尔玛年１００亿美元中国商品分布世界沃尔玛商场出售中国直接采购出口美国商品总值达２５亿美元全球市场沃尔玛现美国外建立庞商业帝国年３２０亿美元销售额海外市场旗１１００家分店分布９国家

沃尔玛谜：信息化支点
　　分析家凯玛特迅速成功结条：（１）重视资金高周转率（２）强调低毛利低价格高销售量（３）强调高质量产品国际商标——决营二流货（４）全面降低价格选择性降价（５）次性购物商业网（６）连锁店实成功素凯玛特独处素样适解析沃尔玛成功谜点必须强调沃尔玛２０世纪９０年代断加强信息化投资获持续增长基础
　　实际时实际增加值衡量零售业生产率已提高：１９８７～１９９５年该指标值２％１９９５～１９９９年该指标值６．３％麦肯锡公司集中研究占零售业营业总额ｌ５％杂货零售业沃尔玛Ｗａｌ—Ｍａｒｔ凯玛特Ｋｍａｒｔ塔格特Ｔａｒｇｅｔ考斯特柯Ｃｏｓｔｃｏ西尔斯Ｓｅａｒｓ等５家零售商营业总额占杂货零售业６０％更信息技术生产率零售业更高中沃尔玛中杰出代表１９８７年沃尔玛市场份额９％均实际销售额衡量指标生产率竞争手高出４０％沃尔玛许创新均已成行业标准
　　沃尔玛领先竞争手先行零售信息系统进行非常积极投资：早计算机踪存货１９６９年早条形码１９８０年早采ＥＤＩ１９８５年早线扫描枪１９８８年投资沃尔玛显著降低成幅提高资生产率劳动生产率（见表）
沃尔玛信息化路

　　资料源：1998年前情况参波士顿咨询公司2001年10月15日1998年情况根沃尔玛动作整理
　　沃尔玛创造量销售日低价模式建立供应商间电子数交换ＥＤｌ实施围绕分销中心扩张战略创新公司节约成回馈顾客１９８９年凯玛特２８４亿销售额领先沃尔玛销售额２４３亿美元沃尔玛纯利润达９．７３亿美元超凯玛特７．３６亿美元日常行政开支方面凯玛特１９９４年前９月中接总收入２３．４％沃尔玛日常行政开支１６．１％发展速度方面沃尔玛５年均销售增加量３４．３％远远超凯玛特７．８％资金回收率３６％凯玛特仅１６．１％１９９５年沃尔玛玛占领２７％市场份额生产率优势扩４８％沃尔玛方米盈利凯玛特两倍　　
　　深信场世界巨头较量中会断涌现出新理手段许天凯玛特巨症明天会发生沃尔玛身竞争手相沃尔玛生产率方面保持着优势断创新保持竞争力沃尔玛成功秘诀：信息技术投资强化企业核心价值沃尔玛通系列投资企业现货现金流量进行实时理目标提高销售额加快商品周转速度减少存货损失

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20020627 （20020627更新）
保留时间
20021012 190730

谁动凯马特（KMART）奶酪？

中国营销传播网 20020311 作者 金杜

引子
　　果没济衰退没安然破产卡玛特完全轻松化解破产灾难现切美国担保债券市场济风浪中力量明显萎缩安然破产案令美国担保债券市场元气伤市场现现金流动力紧张市场情绪令卡玛特缺少必回旋余　
凯马特破产警醒粤商
　　
　　月末凯马特（KMART）庞商业帝国轰然崩塌令正急剧跑马圈粤商冷颤　
　　全球第三美国KMART什说垮垮？星期货款周转灵关门种危险企业升期膨胀美丽泡沫’中难察觉省连锁协会会长孙雄警醒众粤商急速扩张时警惕三种倾：博取政治资开店开政府二开店开股民反市公司必须持久战准备三规模扩张更程度倾轧供应商利益　
规模VS效益
　　
　　谁动凯马特（KMART）奶酪？
　　月末凯马特创美国历史规模零售商破产案：１月２２日家全美第二零售商正式申请破产保护善玩数字游戏做假账安然凯马特事展示零售商囚徒困境次应验句商界名言——规模等效益规模效益互果条件
　　1985年开始折扣销售举成功凯马特开始实施样化营战略专业性折价销售方发展开设折价服装销售连锁店折价家庭品连锁店折价书店发展开设898家联营书店然次等着高歌猛进乐观景象——Kmart折价商店服务容服务顾客群体缺乏验新开专业化商店反削弱竞争力手沃尔玛虚入
　　规模柄双刃剑连锁营优势规模样方式速度达成规模值粤商三思年新增店铺106间成全省连锁药店冠海王星辰老总朱丹凯马特破产事件流露出悲哀困惑急速扩张程中出现风险感担忧道凯马特破产次警醒粤商：没企业成全冠军做超市做卖场做便利店企业难保证条线作战战胜粤商警惕元化中包含风险　
　　 凯马特事件联系粤商界正发生事省连锁协会会长孙雄认提升行业集中度企业实现规模化目标预计粤商年发展速度会更猛拼抢规模年旋律快开开分店时孙雄告诫企业必须开店开稳店外抢速度拼规模占山头开店狂潮中粤零售业界警惕虚火升泡沫繁荣　

工VS商
　　
　　次凯马特案例凯马特艰难时刻供货商致命击
　　供货商普遍担心凯马特财务状况处破产边缘凯马特遭供货商反水包括供货商弗莱明消费品公司宣布停止供货紧弗莱明公司步伐草皮园艺产品制造商斯科特公司时宣布终止凯马特供货样供货商纷纷停止出货兼未支付已期欠款凯马特终申请破产保护田　
　　供应商零售商间互相赖相互明争暗斗力量消彼长实力说话俯视国类似凯马特紧张工商关系处处嗅火药味——中国供应商零售商间始终没形成蜜月期仅零售商占供应商货款司空见惯期支付常商业领域支付风险埋隐患
　　年年中广州媒体约掀起场通路费讨讨终原：零售业日益壮天零售商专斗操控终端市场家着成百千家供应商供应商力量相散形成话力量零售商理直气壮认难道实力说话市场法讲究什道义？　
　　悉广州年初广东天贸吉岛正省连锁协会倡导成立供应商联谊会家外资背景公司发出样倡议事情身便耐寻味通路费工商间博弈关系许粤零售商家检讨说缺点考虑身利益没公竞争说明没建立起种工商资生荣良性关系关种良性关系专家认零售商求三条：充分承担流通环节风险充分顾游制造业合理利润厂家产品开发进行严格引导

供应链制胜
　　外低效运转理系统凯玛特四面楚歌
　　凯玛特身理痼疾难业竞争者夹缝中生存：没沃尔玛样拥现代物流配送系统时理系统相陈旧店铺商品布局合理仅低效理带高昂理成２００１年第三季度凯玛特理总务费销售费中例２２．７％沃尔玛１７．３％零售营技术必须效益核心天凯马特供应链环节存诸问题实际落败埋伏笔
　　中国商业百强年投入信息改造总沃尔玛10反观粤商心受理优化规模扩张等动力驱广东流通企业信息化旺盛需求目睹相信息战略前台投入狂热支持广东数企业台数分析信息深度挖掘信息联网享等方面投入显十分疲软专家针见血指出：果粤商满足拥先进硬件设施令发挥效益话难免重蹈凯马特覆辙
　　凯马特身信息理新济趟导致整竞争力减弱提前粤商敲响警钟：粤商单纯水泥（盘）扩张战略风险日高业态连锁营面规模瓶颈高成运行理困境鱼吃鱼激烈竞争态势中粤商唯利技术迅速建立现代物流配送系统降低成时改善整供应链效率通价格理产品种类理建立配套部理组织结构提高毛利终提高整企业竞争力
　　外长期凯马特沃尔玛等零售巨头发展中国商界某种错觉认卖场必然种盈利业态超常规速度发展卖场正成趋势原做超市百货业态企业纷纷染指行业资觊觎块商业利润凯马特破产次提醒粤商：果具备风险控制力具凯马特样具成熟营技术企业确保市场中收益外营理念营策略相矛盾企业注定法实现长久成功　　
视点
　　
　　凯玛特案例零售商意义：国百货业正欲提升档次趋前体元化营专卖店发展迅速呈现食品类专业店日渐减少五金交化家电器类专业店发展迅猛局面发展趋势凯玛特发展路子相似？时中国市场潜力巨区域间济发展衡国零售商应凯马特危机中提前嗅危机注意培养身特殊竞争力

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20020311 （20020311更新）
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20021012 190808

凯玛特冬天

中国商贸2002年第三期 20020627 作者 胡音

攻击务
　　长久众零售商停追赶沃尔玛追赶实意味着群起围攻激烈持久厮杀
　　旁观者忽视：围攻定意味着围攻者占风表１张零售商生产力图中推算出：段相时间沃尔玛生产力增幅２２．３％凯玛特增幅２２．０２％果种速率持续凯玛特便全副武装奔跑老没法实现攻击计划

　　事实谁攻击谁动权似直沃尔玛手中应付竞争者中包括生产力增长速度快西尔斯影响沃尔玛凯玛特击力度贝特—劳伦斯理公司投资分析家施里伯尔甚样尖刻嘲笑举例子中分析员：
　　果名分析员１５年中直推荐买入凯玛特股票——凯玛特股票便宜价格收益率低——定没进行深入解：沃尔玛火力凯玛特早已没招架力垂死鸭子重复遍垂死鸭子１５年直垂死鸭子做切附摇摇晃晃走年做点垂死前挣扎
　　现种挣扎似头
　　没零售商扛住架货惨状年前批发商弗莱明（Ｆｌｅｍｉｎｇ）公众洋洋意宣称：唔瞧凯玛特店做供货商弗莱明俄亥俄州分公司市场营销时幻想着：凯玛特超级中心合作进步增强弗莱明品牌区市场占拓展２００１年弗莱明更成凯玛特食品杂货供货商２００２年１月弗莱明终忍受宣布已途易腐食品外停止凯玛特供应货物凯玛特解决财务运营问题前概难昔日盟友弗莱明青睐时支付货款法融足够资金营销失误频频——种零售商已供应商步
　　２１１４家门店运营凯玛特年１月末已申请进入破产保护程序

外出风雨
　　希凯玛特年圣诞节效营销举措赚笔翻身仗结果证明仗反趴供应商２００１年１２月前久辛辛苦苦拉许货凯玛特囤着凯玛特营销表现知道热情已酒精样挥发光——庆功酒没法酿成凯玛特总裁科耐威年１月已解职留凯玛特ＣＥＯ职
　　原预料科耐威保住职位高声宣战矛头直指沃尔玛手段价格战吃惊发现伴店中降低３８０００种日常品价格时削减广告方面预算费减少广告员认高效具强烈性广告容太糟糕凯玛特营销广告中肆宣扬达沃尔玛价格水——错误等花广告费告诉价格目前高沃尔玛美国分析家批评道
　　凯玛特２００１年财政年度概赔相
　　凯玛特恼恨象应该月里名声日中天安然公司（ＡＲＯＮ）贝特—劳伦斯公司施里伯尔肯定原安然股票支持者加嘲笑股票市场施里伯尔然理解原支持安然凯玛特股票分析员者数股票出售代理商雇佣卖方分析师公众理解种支持武断会凯玛特状况安然状况联系起凯玛特满头汗处辟谣：安然第二
　　安然事件整信链条已受击凯玛特融资环境进步恶化加股票贬２００１年导致流动资金缺口难补供应商事秋担忧强烈求回款进拒绝供货做法挑剔
失落世界
　　然果责推竞争手强济环境恶化面包括凯玛特士法接受
　　角度早家乐福兼凯玛特传闻家乐福北美拓展利需土性分公司发展历史应太短营规模应太问题业界什直普遍认家乐福会拣凯玛特手？说凯玛特落里？
　　凯玛特网站（ｗｗｗ．ｋｍａｒｔｃｏｒｐ．ｃｏｍ）公司历史宣传页１９７７年１９９０年历史描述空白长跳跃般认企业历史书册中日子越段应该越丰富指凯玛特里什兴致勃勃描述——事实正凯玛特落沃尔玛段时期
　　凯玛特２０世纪７０年代前声名显赫１９１８年名——时名克瑞斯吉公司（Ｓ．Ｓ．ＫｒｅｓｇｅＣｏｍｐａｎｙ）——出现纽约股票交易股票交易名单沃尔玛股票市已５２年１９７０年１０月时美国零售商排行榜老正凯玛特销售额沃尔玛４５倍

　　沃尔玛８０年代初开始接触仓储俱乐部销售方式１９８８年山姆俱乐部普尔斯俱乐部（中国普尔斯玛特）称已占领市场份额９０％见发展快然凯玛特沃尔玛差距非子拉开差距实缘数方面竞争结果积累充分体现述描述中：
　　凯玛特长期坚持目标市场定位城镇中城市居民空心化里消费偏离日常阶层沃尔玛坚持认更商机存市郊城镇事实证明做
　　沃尔玛整公司理费仅销售成１６％凯玛特理费占销售成２９％
　　沃尔玛坚持理运输车队直接供应商甚制造商里取货降低供应商谈判门槛凯玛特运输业务外包批发商公司凯玛特运输工作外包似降低成忘终顾客满意承诺沃尔玛车队司机线商店提供灵活服务分店送货频率天次凯玛特均５天次沃尔玛门店通电脑补货急需第二天货沃尔玛货架总满满顾客心目中保持竞争优势
　　迎合沃尔玛存货补充运作卖方改变业务流程便沃尔玛系统更作出反应——样许营更效率作交换沃尔玛予较折扣零售商更付款条件凯玛特法做点终沃尔玛均应付货款期２９天凯玛特时间４５天
　　著名资产生产力——企业投入资产产出固定资产流动资产两部分组成９０年代初凯玛特日应付款额沃尔玛高整体流动资金生产力沃尔玛低实细节理反映：沃尔玛效促销灵活融资流动资金供应时供应商支付较早者认高频率供应激励供应商积极合作沃尔玛存货周转快总体流动资金生产力高起外意味着沃尔玛店具凯玛特高货物供应率终店面单位面积销售额增加提高固定资产生产力
　　事实沃尔玛美国业界已创造许记录包括：单位面积高销售额高存货周转率高营业利润１９９３年沃尔玛时发奋收购凯玛特９９门店
　　沃尔玛ＥＤＩ技术北美户凯玛特尘莫高效配送中心沃尔玛８５％商品采集中配送令遗憾手包括凯玛特集中配送率５０％～６５％间徘徊
　　新济角度沃尔玛网站搜索引擎消费者享受５０万种商品信息服务凯玛特线销售门户——蓝光网站（ｗｗｗ．ｂｌｕｅｌｉｇｈｔ．ｃｏｍ）销售商品种类沃尔玛６０％３０万种
问题甲方乙方
　　述差异状况分析家眼中已显非常致命普遍相信凯玛特实际实力没弱——毕竟全美第三零售商钱丰富供应果没法推动销售切白搭凯玛特营销策略直饱受批评
　　凯玛特年量报纸夹页广告吸引消费者眼球方面努力似做点头凯玛特夹页广告预算已超出想象：达营销预算１０．６％影响元营销方案计划实施没凯玛特广告费报纸现终扬眉吐气指责种做法实中吃着葡萄说葡萄酸味道然批评道理：沃尔玛报纸夹页广告营销费率仅０．４％许代表实际投入金额差异果元营销方式间例衡量二者间差距实太
　　说量报纸夹页广告凯玛特项营销策略说项营销惯约世纪５０年代凯玛特开始实施报纸广告计划６０～７０年代豪宣称：印刷品促销宣传方面已业界老确凯玛特时星期印刷广告送入超７０００万美国家庭中天令吃惊数许已凯玛特营销部门项抹杀荣誉天荣誉？
　　特定市场超５０％知道某项营销方式时候代表着种方式没落期已时营销员辟蹊径必须原方法进行创新式运外国难想象位美国翻开报纸时会少广告种漫天星斗般阵势完全读者动接受程度：带着目动搜寻会量印刷品感兴趣着中产阶级增家庭妇早原家庭妇——整社会品味已改变

　　营销必须商品商店实体结合起句名言：产品广告句话稍微显极端道理果想象前面凯玛特输沃尔玛方面想象凯玛特许显陈旧店面直接推出营销失败结果：果没实体支持表面效营销带实际负面影响确广告知道凯玛特服务满意会顾客产生什样心情？
　　凯玛特印刷品广告策略荣誉色彩已消褪事实天没承担种荣誉美国零售业分析家指责道：凯玛特然缺乏位营销（ＭＥ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ Ｅｘｅｃｕｔｉｖｅ）原意味着凯玛特缺乏位必少专业——似清楚分工现济中作
　　难道凯玛特拥位聪颖营销专家转危安？果样话频频造访亚洲美国商学院博士肯定会成众神硬币绝止拥面效营销解救凯玛特时部分况早提出样问题：样（例营销方面）沃尔玛见引进凯玛特见引进什？
　　述事广泛传播：
　　凯玛特名顾问回忆起１９９０年次会议说时犯错误——问坐身旁司项提议没想位司司说：知道？司司转身身边提样问题样直问帕金里凯玛特公司时坐职位高真笑没发表意见直高领导发话
　　发生凯玛特类似事件沃尔玛相认：凯玛特十年竞争历程中屡屡失败原深层甚涉企业文化似虚空东西
尾声
　　日销售业绩（预定数真实性）凯玛特名列美国折扣零售商三甲位动摇信心希２００３年结束前振作点２１００家门店足供应商觑
　　世纪初冬季严寒许病倒床凯玛特品牌盟——迪斯尼公司量裁员越发情起冬天受难者济学家话语萦绕耳边：许凯玛特真犯错误例技术方面投资滞２００１年营销失误难道错误开始具短期致命危险？……清楚点：济衰退凯玛特错误突然放——身处悬崖边缘丝求生欲会动跳幸时发生山崩……

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20020627 （20020627更新）
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