长城计算机市场营销企划书
9000B市场营销意义制订计划目
1．9000B市场营销意义条列篇首专门述想突出明确样观点：
9000B市场营销绝仅仅公司普通产品市场营销
较公司产品9009B市场营销公司具特殊意义影响
表现：
(l)9000B代表长城国计算机界形象
长城公司崛起中文电脑中文处理技术长城特色传统长城中文系统长城机区公司产品重标志9000B集长城中文处理领域年技术心血成长城新代中文系统市场营销成功否关系重面竞争日益激烈中文系统市场失败意味着挤出竞争行列
9000B公司命运紧密相关市场营销追求仅仅济效益成功更重社会效益公司形象行业位成功
(2)9000B公司项软件产品基础
公司科研开发直围绕着中文处理中心项产品服务基础9000B市场营销成功仅仅单产品成功实际意味着长城中文标准树立推广成功必带动目前公司种软硬件产品营销开发生产更长城中文标准基础软硬件产品奠定广泛牢固技术市场基础代表公司眼前利益代表公司长远利益公司项产品基础核心
(3)9000B市场营销标志着公司营战略走开放式道路搞市场营方转变
首先9000B结构突破中文显示卡带动机销售单纯卡保机封闭型思维模式采取面市场需求开发适销路产品开放型设计思想次市场营销准备采取市场营策略公司产品营销摸索条新路公司前未发展疑具深远意义
2．制订计划目
9000B市场营销述重意义求必须较清醒认识作重点项目抓应该涉软硬件结合涉产供销部门环节相互配合综合性工作赖正确调度协调赖方面积极协作制订计划想求公司级领导重视支持部门环节识明确面项工作应该采取策略具体措施便统思想协调行动完成项具重意义工作
二前营销状况
分析前国中文系统(具体讲指汉卡)营销状况助前市场状况产品状况竞争状况宏观环境清醒认识制订相应营销策略采取正确营销手段提供参考
1．市场状况
目前国年微型电脑需求约30万台着电脑应广泛电脑成价格降加国外名牌厂商中国市场开插日益加剧PC需求会断增加中国电脑然处理中文中文系统市场客观存呈增加趋势目前90％PC会配中文系统中软汉字系统占中70—80％汉卡占20—30％微机汉卡种类样化户汉卡求集中兼容性适应性途化外国汉卡尚没统中文标准否较工具软件支撑软件应软件支持否具相标准性权威性保证户投资长期利益户关心问题
2．产品状况
公司长期机中心营策略汉卡作机服务属产品没作独立产品进行开发设计营销014CEGACVGA／24然技术讲时高水市场需求明显存配套整机销售外单独销售汉卡公司盈利够目前市场占率远未达应水厂家虚入举占领汉卡市场产生长城创造标准仿制品产品坐收利现象仅商业利益蒙受损失重失更进步普推广长城中文系统统国中文工业标准良时机现9009B推出正弥补公司前方面足重新树立长城中文系统市场户心目产品形象
3．竞争状况
总体讲中文系统包括软汉字系统汉卡潜竞争手软汉字系统性价格汉卡存较明显差异相应需求范围汉卡汉卡争夺市场较集中时产品具性9000B言竞争手种汉卡目前市场较流行特色汉卡巨王码联想双星金山等现分特点分析：(略)
述种汉卡特色9000B竞争力较排巨金山王码联想双星竞争呼唤着统中文工业标准机会挑战存长城应该实力影响抓住利时机
4．宏观环境状况
(l)国家宏观政策方面
国家宏观调控增强会影响电子类高技术产品特电脑汉卡等产品购买力相反计算机国民济中重性必性变日益明显国家高技术产品采取扶持倾斜政策电子类产品市场会日益扩然年底入关威助会影响电脑产品价格国产电脑产品销路入关时降低关税降低成外硬件产品价格会受较影响技术总会贬值应该坚信90O0B技术特色定会市场
(2)技术发展趋势方面单中文处理技术发展角度考虑9000B面两种趋势影响：
A．Windows
Windows领导软件设计思想新潮流认取代DOS图形界面新型操作系统中文Windows出现种新型操作系统中国应普成然目前基DOS种中文系统产生重影响原相段时间完全取代DOS中国市场存：Windows中文应软件尚远DOS丰富二次开发户水求较高户开发种应软件法运行户DOS存惯性等等DOS相长时间较强生命力汉卡样具生命力
B．Unicode
统汉字编码势趋众Unicode标准悉业已出台具体实现尚存定难度估计二年左右时间够面市Unicode成市场唯标准长城9000B说仅成威胁反利素目前长城9000B软硬件结构具良基础易转型外鉴长城公司位影响中国搞Unicode必然需象长城样公司引导意义讲长城9000B推广实际Unicode实现市场基础
三机会问题分析
1．机会(威胁)分析
机会威胁指够影响900OB市场营销外部素
机会：
(l)长城机配类中西文显示卡提供已户接受中文显示标准已开发量应软件应系统应具惯性延续性
(2)目前长城中标准开发量工具软件支撑软件通系统9000B供利软件支持
(3)计算机市场硬件利润率已低汉卡尚属占资金少利润率较高产品果予分销商观利润制订合理奖励政策9900B会广分销商积极接受目前业界流行口号什赚钱卖什
威胁：
(l)汉卡没作独立产品加宣传树立形象户印象机卡机体汉卡身形象突出够
(2)市场面种软汉字系统机器速度加快中文处理速度弱点定程度弥补成少价格低极具市场竞争力占扩展糟迎合扩展槽较紧张户求汉卡形成威胁
(3)电脑家庭化成市场走成销量增涨快部分户选购中文系统时更注重价格汉卡确实做卡物值恐伯难占领部分市场
(4)户消费中文Windows转移趋势汉卡形成定威胁
2．优势(劣势)分析
优势劣势影响900OB市场营销素优势指应中获成功战略劣势指需加改正足处
优势：
(l)长城公司形象已深心拥量老客户仅层界保持较关系长期支持作国第计算机集团公司国外行厂商注目
(2)雄厚资金技术实力进行市场销售公司产品进行竞争
(3)颇具规模分公司代理组成销售网套较完善销售代理制正建立推广团队销售制销售渠道方面具较基础
(4)公司9000B予高度重视成立专门软硬件技术员相结合中文系统科研组员保证技术支持新品开发产品维护售服务等工作进行
(5)产品具特色9000B芯片国首创长城独长城中文系统真正中环境许户长期具备成国工业标准条件实力9000B结构新颖适应广泛节约户资源利长城中文系统推广普
劣势：
(l)产品存完善处：4字节制表符问题直没解决汉卡已解决系统名牌进口机适应性尚需改进汉字方式运行Windows等
(2)竞争手开发汉卡相配合界面良功集成字处理排版办公软件方面尚欠缺充分直观体现系统优异性
(3)9000B芯片行生产订货周期长市场变化作出时反应
(4)产品包装整体形象显粗糙高技术精品形象
(5)进行汉卡产品市场营销方面尚缺乏市场销售验组织订贷生产配套发运储存分销渠道理广告宣传奖励促销等系列环节衔接配合探索总结验
3．问题分析
通两方面分析9000B市场营销战略中必须解决问题：
(l)产品商品化方面：
·现存技术问题解决产品测试定型(北京深圳)
·相关软件汉卡支持配套(北京深圳)
·产品包装形象设计(北京)
(2)产品营销台组织方面：
·9000B芯片元器件订货齐套(深圳)
·板卡生产机软件拷贝手册配套(深圳)
·板卡生产软件复制齐套(深圳)
·产品发运(深圳)
·产品储存(北京)
(3)产品营销前台组织方面：
·广告宣传策划实施(北京)
·销售渠道建立理(北京)
·价格政策制订(北京)
·促销活动市场应变策划组织(北京)
·产品维护售服务分工实施(北京深圳)
四营销目标
总目标：良社会效益济效益
社会效益目标：树立长城中文系统国工业标准形象带动领导国中文应软件开发应
济效益目标：年销量——l万块
单套毛利——4O0元／块
全年毛利——400万元
五营销战略
1．营销宗旨
广告宣传价格政策手段
户国外电脑厂商OEM重点
建立理销售渠道代理批发销售零售辅销售代理制原进行市场销售
2．产品定位
9000B营销象户现新购买桌面型IBM—PC兼容机户获机器渠道：
·国厂家生产销售国产微机(OEM)
·国外名牌厂商中国组装代理销售原装机(OEM)
·部委系统现微机利免税指标行进口原装机(户)
·零售商销售种国产进口微机组装杂牌机(代理团队)
·
渠道9000B市场方
3．产品结构
*基型：
9000B 十 GCS／E 十 GK91
(汉卡) (系统软件) (支持软件)
凯星高级文字处理系统9000B配套销售目弥补增强型中文系统字处理方面足加强类产品竞争力
*豪华型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(汉卡) (系统软件)(矢量／曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统)
该种组合基型基础增加图形汉字处理轻印刷排版功
4．销售渠道
(l)OEM：
联系国电脑厂家国外电脑厂家中国代理机构
(2)分公司现代理：
长城原销售代理网
(3)销售团队：
新建立销售团队
(4)户：
运老关系部委系统进行攻关
(5)零售商：
利深圳北京电子配套市场科技条街引导发展新代理批发商
(6)开发销售中文应软件公司：
搞联合委托开发联合代理销售
5．价格政策
(l)定价原：
·拉批零差价调动代理积极性
·扣率结合批量鼓励量批
·成基础类产品价格参考价格具竞争力
·应市场变化时灵活调整
(2)类产品价格：(略)
(3)9000B价格
基型：(略)
豪华型：(略)
(4)LOGO奖励政策
①目：
·树立长城中文系统国工业标准形象扩影响
·帮助支持代理长城作广告
·作奖励代理种手段刺激代理营销积极性
②方法：
次提货100块累计批发200代理贷款5％作基金作LOGO刊登广告资助奖励中50％支付广告费半外5O％现金形式作代理奖励年月七月代理广告发票关证明材料北京市场部联系予兑现
6．产品供应
参考机类似板卡配套软件供应方式
(l)订货：
9000B订货周期六月预计半年订贷量约5000—6000片
(2)生产：月预计产量10OO块左右外根户需求组织生产
(3)运输：月半月定期发货途时间约10天
(4)储存：
·北京市场部设白石桥分库备量批发零售
·北京莲花池保持200套库存供应户代理
·订单深圳生产直接发运
7．广告宣传
(l)原：
①服公司整体宣传策略(公司形象费等)
②长期化(时间)
③广泛化(传播媒介)
④样化(宣传效果)
⑤定期配合阶段性促销活动(时灵活)
(2)手段：
①影响专业非专业报刊杂志广播电视作广告
②利LOGO制度助代理作广告
③制作产品单页宣传广告画
④设计精美产品包装
(3)实施：
①八月中旬推出产品形象广告
②稍推出诚征代理广告
③推出产品性特点广告
④适时推出促销广告
8．产品维护售服务
(1)热线电话(北京)
(2)走访户重点户(北京)
(3)版升级(深圳)
(4)开发新中文系统支持软件(深圳)
9．行动方案
8月份：
·解决9000B存技术问题确定GCS／E终版
·设计制作9000B单页宣传广告画产品包装
·推出9000B报纸广告征寻代理
·联系销售团队分公司代理宣传价格政策奖励政策征集订贷
·联系户
·组织9000B订贷生产发运储存理环节
9月份
进步制造声势宣传产品开拓渠道协调分工合作关系
1112月份
销售高峰：组织9000B生产运输分销
1—2月份
销售淡季：兑现奖励总结验调整计划制订半年计划
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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长城计算机市场营销企划书
9000B市场营销意义制订计划目
1．9000B市场营销意义条列篇首专门述想突出明确样观点：
9000B市场营销绝仅仅公司普通产品市场营销
较公司产品9009B市场营销公司具特殊意义影响
表现：
(l)9000B代表长城国计算机界形象
长城公司崛起中文电脑中文处理技术长城特色传统长城中文系统长城机区公司产品重标志9000B集长城中文处理领域年技术心血成长城新代中文系统市场营销成功否关系重面竞争日益激烈中文系统市场失败意味着挤出竞争行列
9000B公司命运紧密相关市场营销追求仅仅济效益成功更重社会效益公司形象行业位成功
(2)9000B公司项软件产品基础
公司科研开发直围绕着中文处理中心项产品服务基础9000B市场营销成功仅仅单产品成功实际意味着长城中文标准树立推广成功必带动目前公司种软硬件产品营销开发生产更长城中文标准基础软硬件产品奠定广泛牢固技术市场基础代表公司眼前利益代表公司长远利益公司项产品基础核心
(3)9000B市场营销标志着公司营战略走开放式道路搞市场营方转变
首先9000B结构突破中文显示卡带动机销售单纯卡保机封闭型思维模式采取面市场需求开发适销路产品开放型设计思想次市场营销准备采取市场营策略公司产品营销摸索条新路公司前未发展疑具深远意义
2．制订计划目
9000B市场营销述重意义求必须较清醒认识作重点项目抓应该涉软硬件结合涉产供销部门环节相互配合综合性工作赖正确调度协调赖方面积极协作制订计划想求公司级领导重视支持部门环节识明确面项工作应该采取策略具体措施便统思想协调行动完成项具重意义工作
二前营销状况
分析前国中文系统(具体讲指汉卡)营销状况助前市场状况产品状况竞争状况宏观环境清醒认识制订相应营销策略采取正确营销手段提供参考
1．市场状况
目前国年微型电脑需求约30万台着电脑应广泛电脑成价格降加国外名牌厂商中国市场开插日益加剧PC需求会断增加中国电脑然处理中文中文系统市场客观存呈增加趋势目前90％PC会配中文系统中软汉字系统占中70—80％汉卡占20—30％微机汉卡种类样化户汉卡求集中兼容性适应性途化外国汉卡尚没统中文标准否较工具软件支撑软件应软件支持否具相标准性权威性保证户投资长期利益户关心问题
2．产品状况
公司长期机中心营策略汉卡作机服务属产品没作独立产品进行开发设计营销014CEGACVGA／24然技术讲时高水市场需求明显存配套整机销售外单独销售汉卡公司盈利够目前市场占率远未达应水厂家虚入举占领汉卡市场产生长城创造标准仿制品产品坐收利现象仅商业利益蒙受损失重失更进步普推广长城中文系统统国中文工业标准良时机现9009B推出正弥补公司前方面足重新树立长城中文系统市场户心目产品形象
3．竞争状况
总体讲中文系统包括软汉字系统汉卡潜竞争手软汉字系统性价格汉卡存较明显差异相应需求范围汉卡汉卡争夺市场较集中时产品具性9000B言竞争手种汉卡目前市场较流行特色汉卡巨王码联想双星金山等现分特点分析：(略)
述种汉卡特色9000B竞争力较排巨金山王码联想双星竞争呼唤着统中文工业标准机会挑战存长城应该实力影响抓住利时机
4．宏观环境状况
(l)国家宏观政策方面
国家宏观调控增强会影响电子类高技术产品特电脑汉卡等产品购买力相反计算机国民济中重性必性变日益明显国家高技术产品采取扶持倾斜政策电子类产品市场会日益扩然年底入关威助会影响电脑产品价格国产电脑产品销路入关时降低关税降低成外硬件产品价格会受较影响技术总会贬值应该坚信90O0B技术特色定会市场
(2)技术发展趋势方面单中文处理技术发展角度考虑9000B面两种趋势影响：
A．Windows
Windows领导软件设计思想新潮流认取代DOS图形界面新型操作系统中文Windows出现种新型操作系统中国应普成然目前基DOS种中文系统产生重影响原相段时间完全取代DOS中国市场存：Windows中文应软件尚远DOS丰富二次开发户水求较高户开发种应软件法运行户DOS存惯性等等DOS相长时间较强生命力汉卡样具生命力
B．Unicode
统汉字编码势趋众Unicode标准悉业已出台具体实现尚存定难度估计二年左右时间够面市Unicode成市场唯标准长城9000B说仅成威胁反利素目前长城9000B软硬件结构具良基础易转型外鉴长城公司位影响中国搞Unicode必然需象长城样公司引导意义讲长城9000B推广实际Unicode实现市场基础
三机会问题分析
1．机会(威胁)分析
机会威胁指够影响900OB市场营销外部素
机会：
(l)长城机配类中西文显示卡提供已户接受中文显示标准已开发量应软件应系统应具惯性延续性
(2)目前长城中标准开发量工具软件支撑软件通系统9000B供利软件支持
(3)计算机市场硬件利润率已低汉卡尚属占资金少利润率较高产品果予分销商观利润制订合理奖励政策9900B会广分销商积极接受目前业界流行口号什赚钱卖什
威胁：
(l)汉卡没作独立产品加宣传树立形象户印象机卡机体汉卡身形象突出够
(2)市场面种软汉字系统机器速度加快中文处理速度弱点定程度弥补成少价格低极具市场竞争力占扩展糟迎合扩展槽较紧张户求汉卡形成威胁
(3)电脑家庭化成市场走成销量增涨快部分户选购中文系统时更注重价格汉卡确实做卡物值恐伯难占领部分市场
(4)户消费中文Windows转移趋势汉卡形成定威胁
2．优势(劣势)分析
优势劣势影响900OB市场营销素优势指应中获成功战略劣势指需加改正足处
优势：
(l)长城公司形象已深心拥量老客户仅层界保持较关系长期支持作国第计算机集团公司国外行厂商注目
(2)雄厚资金技术实力进行市场销售公司产品进行竞争
(3)颇具规模分公司代理组成销售网套较完善销售代理制正建立推广团队销售制销售渠道方面具较基础
(4)公司9000B予高度重视成立专门软硬件技术员相结合中文系统科研组员保证技术支持新品开发产品维护售服务等工作进行
(5)产品具特色9000B芯片国首创长城独长城中文系统真正中环境许户长期具备成国工业标准条件实力9000B结构新颖适应广泛节约户资源利长城中文系统推广普
劣势：
(l)产品存完善处：4字节制表符问题直没解决汉卡已解决系统名牌进口机适应性尚需改进汉字方式运行Windows等
(2)竞争手开发汉卡相配合界面良功集成字处理排版办公软件方面尚欠缺充分直观体现系统优异性
(3)9000B芯片行生产订货周期长市场变化作出时反应
(4)产品包装整体形象显粗糙高技术精品形象
(5)进行汉卡产品市场营销方面尚缺乏市场销售验组织订贷生产配套发运储存分销渠道理广告宣传奖励促销等系列环节衔接配合探索总结验
3．问题分析
通两方面分析9000B市场营销战略中必须解决问题：
(l)产品商品化方面：
·现存技术问题解决产品测试定型(北京深圳)
·相关软件汉卡支持配套(北京深圳)
·产品包装形象设计(北京)
(2)产品营销台组织方面：
·9000B芯片元器件订货齐套(深圳)
·板卡生产机软件拷贝手册配套(深圳)
·板卡生产软件复制齐套(深圳)
·产品发运(深圳)
·产品储存(北京)
(3)产品营销前台组织方面：
·广告宣传策划实施(北京)
·销售渠道建立理(北京)
·价格政策制订(北京)
·促销活动市场应变策划组织(北京)
·产品维护售服务分工实施(北京深圳)
四营销目标
总目标：良社会效益济效益
社会效益目标：树立长城中文系统国工业标准形象带动领导国中文应软件开发应
济效益目标：年销量——l万块
单套毛利——4O0元／块
全年毛利——400万元
五营销战略
1．营销宗旨
广告宣传价格政策手段
户国外电脑厂商OEM重点
建立理销售渠道代理批发销售零售辅销售代理制原进行市场销售
2．产品定位
9000B营销象户现新购买桌面型IBM—PC兼容机户获机器渠道：
·国厂家生产销售国产微机(OEM)
·国外名牌厂商中国组装代理销售原装机(OEM)
·部委系统现微机利免税指标行进口原装机(户)
·零售商销售种国产进口微机组装杂牌机(代理团队)
·
渠道9000B市场方
3．产品结构
*基型：
9000B 十 GCS／E 十 GK91
(汉卡) (系统软件) (支持软件)
凯星高级文字处理系统9000B配套销售目弥补增强型中文系统字处理方面足加强类产品竞争力
*豪华型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(汉卡) (系统软件)(矢量／曲线字库卡)(标准桌面印刷排版系统)
该种组合基型基础增加图形汉字处理轻印刷排版功
4．销售渠道
(l)OEM：
联系国电脑厂家国外电脑厂家中国代理机构
(2)分公司现代理：
长城原销售代理网
(3)销售团队：
新建立销售团队
(4)户：
运老关系部委系统进行攻关
(5)零售商：
利深圳北京电子配套市场科技条街引导发展新代理批发商
(6)开发销售中文应软件公司：
搞联合委托开发联合代理销售
5．价格政策
(l)定价原：
·拉批零差价调动代理积极性
·扣率结合批量鼓励量批
·成基础类产品价格参考价格具竞争力
·应市场变化时灵活调整
(2)类产品价格：(略)
(3)9000B价格
基型：(略)
豪华型：(略)
(4)LOGO奖励政策
①目：
·树立长城中文系统国工业标准形象扩影响
·帮助支持代理长城作广告
·作奖励代理种手段刺激代理营销积极性
②方法：
次提货100块累计批发200代理贷款5％作基金作LOGO刊登广告资助奖励中50％支付广告费半外5O％现金形式作代理奖励年月七月代理广告发票关证明材料北京市场部联系予兑现
6．产品供应
参考机类似板卡配套软件供应方式
(l)订货：
9000B订货周期六月预计半年订贷量约5000—6000片
(2)生产：月预计产量10OO块左右外根户需求组织生产
(3)运输：月半月定期发货途时间约10天
(4)储存：
·北京市场部设白石桥分库备量批发零售
·北京莲花池保持200套库存供应户代理
·订单深圳生产直接发运
7．广告宣传
(l)原：
①服公司整体宣传策略(公司形象费等)
②长期化(时间)
③广泛化(传播媒介)
④样化(宣传效果)
⑤定期配合阶段性促销活动(时灵活)
(2)手段：
①影响专业非专业报刊杂志广播电视作广告
②利LOGO制度助代理作广告
③制作产品单页宣传广告画
④设计精美产品包装
(3)实施：
①八月中旬推出产品形象广告
②稍推出诚征代理广告
③推出产品性特点广告
④适时推出促销广告
8．产品维护售服务
(1)热线电话(北京)
(2)走访户重点户(北京)
(3)版升级(深圳)
(4)开发新中文系统支持软件(深圳)
9．行动方案
8月份：
·解决9000B存技术问题确定GCS／E终版
·设计制作9000B单页宣传广告画产品包装
·推出9000B报纸广告征寻代理
·联系销售团队分公司代理宣传价格政策奖励政策征集订贷
·联系户
·组织9000B订贷生产发运储存理环节
9月份
进步制造声势宣传产品开拓渠道协调分工合作关系
1112月份
销售高峰：组织9000B生产运输分销
1—2月份
销售淡季：兑现奖励总结验调整计划制订半年计划
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