激情豪赌－－SNN实战企划
作者 严培元
目 录
背景&策划目
企业产品分析
策划先行
关键执行(1)
关键执行(2)
引言：
中国职业市场（尤职业理市场）方面企业职业理力握定担心职业理项目做起希职业理价太高果确高价话必须先项目做达约定目标时企业意图营方面职业理强列求企业出高价否外爷爷处明白：太企业会空许诺远前景头总会
样样原兑现承诺结果白白忙碌场浪费量时间形资产
著名职业理严培元疲惫化妆品老企业演绎段激情豪赌：全年完成三千万元分钱完成企业付工资奖金举营销策划界引起波澜
序言
总种力量泪流满面
总份事业豪情万丈
背景（艰难起步）
中国化妆品行业二十世纪八十年代开始翻天覆变化化妆品生产企业雨春笋断涌现种类型化妆品品种层出穷市场竞争加剧步入九十年代中国化妆品市场已逐步规范化产品种类日趋齐全消费者选择余增品牌意识增强 化妆品企业间竞争更激烈开发市场需求产品满足特定消费群体需求引进先进营销理念采样化营销模式已成化妆品生产厂家树立品牌占领市场赢取利润持续发展必选择
2001年初春美丽珠海度假村SNN春季订货会隆重举行象厂家举办订货会样客户厂家需求眼光挑选销产品次订货会样订货5万元客户均报销返珠海机票SNN产品身价格定位低成高实际利润高扣客户住宿费订货会费报销机票常规营计算合解底细知道果报销机票客户会珠海数客户珠海目：反正机票钱珠海者澳门玩趟心里想五万元产品年卖掉SNN说钱进帐企业维持生存错
SNN化妆品限公司早台湾投资者陆投资者合资成立陆投资商独营止痘产品中国化妆品行业声名鹊起第二力产品丰胸霜化妆品行业中定市场份额1999年2001年SNN谓关键生死时速公司营机制反复转变加时类竞争产品三源美乳霜点红美胸霜激烈竞争导致丰胸霜路滑波外刚卫生部特殊途化妆品证书瘦腹霜仅仅生产部分公司懂推市场整企业笼罩消沉阴影中新厂房建造搬迁没企业带繁荣活力员工知道产品销出员工遇会新指
SNN1992年起家1995年市场推出青春膏取销售业绩国建立定知名度丰胸类产品显著业绩获消费者认取定济效益SNN新产品推出没取进步突破公司销售状况出现滑2000年SNN发展正处关键期面许企业样困境：外部产品强烈竞争部理产品结构资金周转等提升产品形象推出备受消费者喜爱新品扩市场占率SNN务急
二策划目
通SNN瘦腹霜推出激活国美体产品销售市场提高SNN产品知名度指明购买率创立SNN国专业美体产品生产商功性化妆品名牌形象建立完善销售网络样化具特色营销模式形成固定消费群稳固国市场
2001年SNN整体策划围绕述目制定广告策略实施方案针国市场美体产品缺乏市场需求巨状况通充分调研选取瘦腹霜作重点推出新品通引入先进营销理念全面整合切资源广拓营销网络制宜全国区域采取营销模式产品外公司没投入促销资金情况计划实现1亿元销售额SNN成功造成国功性化妆品第品牌
三企业产品分析（细心诊断）
2000年11月进驻SNN企业开始SNN企业作全面诊断
优势：
1知名度
93年SNN央视全国媒体投少广告化妆品行业部分年轻印象中段时间SNN止痘产品代言第二推产品丰胸霜市场中占定市场份额
2全国办事处
年苦心营SNN全国数城市建立性质办事处分公司办事处分公司700名营销理员专柜促销员相说办事处分公司营销理员市场行情较解旦项目运作起营销理员稍稍进行培训岗
3产品开发生产
许化妆品公司SNN拥条生产线时具备简单研发力
4新产品潜力
化妆品市场竞争异常激烈特殊类化妆品中国市场算太SNN瘦腹减肥类产品国第获国家卫生部颁发特殊途化妆品绝优势减肥市场特专减腰腹部脂肪产品市场空白瘦腹霜市场潜力特
劣势：
1美誉度低
SNN公司部营机制转换产品滞销销商承诺销售政策兑现加广告公司量欠款SNN较高知名度业美誉度极低尤合作伙伴哀幸怒争感叹
2网络全
传统化妆品企业样仅生产销售化妆品化妆品天仪化妆品渠道网络销售日化批发市场商场专柜SNN化妆品销售两窗口专柜全国非常限日化批发市场容易导致窜货
3营理念守旧
5万元订货销商客户？化妆品仅化妆品专柜销售？广告定达某种艺术水？拍摄费高广告片定片子？广告投放媒体定产生销量？知名度品牌？名牌企业炒作？辉煌历史辉煌未？加班定加工资？观念深深扎SNN极部分员工心中
4庞费开支
SNN全国办事处分公司员众尤专柜促销员工资费惊
5铺底销售
订少量货予客户定铺底货合解时留遗症
6心涣散
方面降工资生产行政员心稳方面市场景气区域理时兼职皆老员工断辞职新员工心神定
机会点：
1瘦腹霜巨市场机会
中国生育孩女性群生育女性肚皮少点松腹凸起数职业女性久坐办公室容易形成肚腩先天肥胖群构成瘦腹霜目标消费市场瘦腹霜第获中华民国卫生部颁发特殊途证书暂时没类产品竞争
2合适价格
零售价定位145元中国市场正合适太高消费群体会少太低没利润运作空间
3化妆品行业营销模式单
传统化妆品营销模式单放专柜陈列出点广告完成销售谈营销瘦腹霜留市场切入机会
4先进营销理念
投入产出例者说短期获利潜力保健品药品营销中国化妆品领域药品保健品营销模式运作化妆品项目少规模范围进行种模式成功机会较
5资源
年营销顾问营销职业理生涯拥全国许客户网络资源（传统化妆品渠道中国数电视直销渠道保健品渠道美容院专线渠道）媒体资源（全国杂志报纸电视）信息资源（分布全国营销行）营销专家资源（国部分营销专家保持着式样合作关系）
四策划先行（运筹帷幄）
通SNN企业外部诊断全面整合切资源策划先行
1扭转观念
验成熟营销企划会感受：营销障碍市场企业老板中国市场缺乏产品缺乏行效营销手段更缺乏营销什断企业闭门破产？关健原企业老板老板营理念决定企业发展方
传统化妆品营理念SNN根深蒂固想SNN做起必须观念整公司营理念转必须行动证实计划成功必须改变SNN老板营理念推动整SNN企业发展改变观念入手
老板：沟通强调产品信心讲解前成功运作项目历
核心员工：常半夜核心区域理沟通鼓励培训
榜样员工：带名助手郭立东东北区理整东北区产品2000年全部加起100万元市场遗留问题特郭立东2000年底年计划务书第（唯）印手印做千万元永回珠海手印区域营销理群情激昂
2草船箭
SNN状况堆货外没资金运作银行款关系二信誉三实力够条件办市场钱
首先广告商全面垫资：运作市场投入莫广告投入广告公司垫资（广告播45天付款）完成务
次原料商包装商部分挂帐：原料商包装商普遍老客户欠段时间帐问题
销商现款现货：资金源销商销商现款现货销商铺底货更帐期必须现款现货回收资金资金保障企业运转
3百里挑
SNN系列产品丰胸霜瘦腹霜冷冻紧肤凝霜痘胶膏防晒露等丰胸霜竞争手太产品效果太明显痘胶膏市场做太烂防晒露敏率高瘦腹霜全新产品作推产品冷冻紧肤凝霜做瘦腹霜配套产品批号没实体玉腿霜开发做推产品推产品销售旺季夏天冬天推出渡产品靓目典祛斑霜
4专业网络
渠道网络关系网络企业致胜法宝受整体传统化妆品影响SNN产品仅专柜批发市场销售功性化妆品说正相反买减肥产品丰胸产品女性顾客希庭广众群密集方购买更相信药店专业性更喜欢群较少方购买
想SNN做做必须网络拓宽中国功性产品购买场数集中药店必须建立药店销售网络体系商场专柜作品牌形象展示
5功行赏
员工积极性莫事情做钱赚针SNN士气振产品销出没钱赚等状况建立套激励政策实行者庸者保底封顶原发挥专长发挥潜力切市场钱实行提成制月承诺兑现提成
6惟利图
化妆品行业里做热闹许企业年做亿元销售额利润百分三没行业惯已SNN方面销商产品销出存利润言方面销出部分产品利润少怜循环反复销商合作
销售商合作政策必须销商赚钱销售积极性会高功性产品价位高正利润空间销商进场院费终端宣传费加设置完成年务享受年终返利回报
7货轮转
货物流转果公司全国区域设立分公司商场直接合作直接销售正常情况花费少45天物流资金流周转没资金公司说方面资金回转周期太长方面资金货物押仓库货柜压力太针SNN种情况想资金周转快寻出路——销商钱销商承担货物资金压力全国重点城市重点分公司（营）全部转销商销商先付笔少50万元资金买断区域年总销权
8远离诱惑
营销职业理面市场挑战较时市场资金接触程中形形色色外界诱惑力SNN公司第星期珠海两公安员成调查取案原该区域理账务问题SNN报案
实营销员犯规事许公司少存总结犯规员犯规原非营销员素质太差骨子里正原公司项理制度健全通俗谈营销员空子钻避免SNN续犯规特作条规定：SNN营销员全力销商工辅助促销产品客户资金全部SNN总部销售部财务部直接营销员原参货款结算
9真诚服务
营销中服务做莫家电（空调彩电厨具等）门服务皆实消费者购买产品会希某利益点满足某需求化妆品说美白果美白会买产品说减肥万减呢者说产生副作办？切样需售服务工作解决旦服务工作做口啤宣传媒体广告直接效
10快速扬名
SNN定知名度没美誉度营建美誉度产品质量公司信誉公司服务外界正面传播切需时间短期塑造高知名度高美誉度启动专业传媒利名效应快
11全面告示
选择媒介方面重点：
电视：
方台两时段：时收视率高电视连续剧插播收视率高非黄金时段
杂志：
女友健康友女性月刊（妈妈宝宝）健康美容医学美学美容中国科学美容
报纸：
区域市场方报纸：原晚报市报重点考虑广播电视报
专刊鸡毛信：
美体事业部已设计投递报纸美体系列产品传播核心媒体媒体区域市场投递方式：送牛奶公司抄水表电表公司零售报滩专业投递公司夹报区派发等
贴横条广告：
产品入市首推媒体
POP折页宣传单：
终端促销法宝
终端灯箱：
全国终端专柜灯箱片全部换新
SNN—营销专刊（销商员工交流）
网站—进行网宣传网销售
五关键执行（激情演绎）
1立军令状
接SNN品牌前SNN总理请高手没做起亏SNN员工常说(SNN总理)难轻易相信
SNN技术总监直身边信赖懂营销懂性格请教：说服？告诉信心句话说说样天老板员工信心信心没办法计划行事
演绎场营销策划界激情豪赌做起分钱事
2000年冬SNN老板正式签订份协议协议核心容：果年度完成三千万元民币销售回款分工资奖金协议真正涵：SNN产品运作3000万元果真做没退路回老家种田辈子做营销行业许朋友劝玩种游戏完成务会影响职业理声誉企业否成功许综合素决定然知道更关键瘦腹霜市场潜力信心告诉完成千万心步运作细节细节决定成败SNN工作天员工天班早天晚十二点班样SNN投入十分工作激情时间
2信心动员
消费者买买产品决定消费者产品信度果产品达期效果办？
销商销销产品决定生产厂家销售政策产品销利润皆欢喜果产品滞销说定库存堆垃圾
销售员担心产品滞销公司奖金会发者说产品销没奖金发
企业老板说决定投资某项目（产品）然市场前景没握时需项目负责信心
广告公司希服务厂家点信心敢垫资
产品身言果赋予（产品）权威专业认证评定产品信度样
根情况分析涉产品营销素运作成功核心信心层层整合策划系列信心致胜方案：
①企业老板（SNN总理）：SNN总理签份信心合合中置没退路余：果瘦腹霜年完成三千万（2001年6月底前完成1500万）SNN解合作支付分钱果完成付工资奖金合作协议签订目信心做瘦腹霜项目
②销商：SNN销商分三部分部分原日化妆品流通渠道部分原合作客户部分通中国营报招商（里面部分朋友介绍）针销商合作政策中特条果货销出公司承诺三月换货者退货举解销商顾忧
③销售员（促销员）：营销理全国统政策提成4点封顶事赚钱公司钱市场钱策划方案促销员促销恐怕方案白做促销员推行358工程卖支玉腿霜奖励3元卖支瘦腹霜奖励5元卖套瘦腹产品奖励8元月兑现
④广告公司：没广告公司合作垫资投广告项目难做起SNN点知名度加名誉担保广告公司承诺果两月付广告费停播广告媒体公布
⑤质量：刚生产出瘦腹霜实没试算试没说出具体处针种情况利ISO9000认证体系成立SNN美容美体研究告诉消费者相关联单位瘦腹霜出生专业
⑥消费者：通珠海市公证处公证：消费者购买瘦腹霜果效者说满意七天全额退货
3树样板市场
暂时稳定企业老板信心面行动（效益）证实方案效性子开动全国市场方面资金够（连货源够）方面万失败企业会蹶振样板市场启动检验企划方案行性办法SNN全体区域理信心全国销商信心
2001年3月底成样板市场启动第篇广告稿五天瘦腰身三天美双腿点燃美体燎原火 SNN全国城市商场中支独秀
4风力
没资金情况调动社会综合资源花钱办事者搭便车运作直运推崇运作SNN程中样运外界资源：
①捆绑销售：
海XX医器材限公司家专业生产销售减肥丰胸摩器美商独资企业公司总理花三年时间找SNN直没机会合作洽谈XX公司销售减肥丰胸摩器达全国知名度非常高没配套外涂产品正SNN产品补洽谈达成合作：海XX公司生产销售减肥摩器外盒全部配合SNN生产瘦腹霜效果更佳时间海XX医器材限公司产品方SNN产品广告
②全国美容院做SNN售服务
果说瘦腹霜产品确实效减腰腹脂肪消费者深体会减余脂肪说清楚产品果没效果会回头客口啤推荐呢？产品性质已决定产品局助外力产品效果会消费者满意运作三源美乳霜（做女挺广告语著名业）时策划美容院合作丰胸美容院力产品样减肥产品美容院力产品女胸部挺起女腰腹部起美容院合作计划次美容院演绎完美缺方案致：
消费者购买SNN瘦腹霜支145元均获张精美卡张卡指定美容院享受价值120150元免费护理5次
方案中三方时受益：
A消费者花145元购SNN瘦腹霜享受120150元美容美体护理然值
B美容院：免费顾客提供5次护理表面亏实际赚夏季美容院淡季没什客户通项活动美容院带批量客源般情况做美容护理客户60顾客会买产品SNN公司报纸宣传会出美容院名称址美容院免费作次宣传
C厂家：样投入瘦腹霜销售
③货抵广告费
仅仅企业出资金付媒体费媒体企业登广告企业会做事情稍微做体面点：企业媒体方面折扣较低说花样钱出广告
SNN状况：百品种货缺少现金通货抵广告费长沙市场策划三赢案例：
长沙晚报出厂价购SNN日化产品报社须现金支付报纸报价65折计算购入产品报社产品回赠订报户
报社获利：150万元广告费已进帐反正SNN产品公司产品
SNN获利：150元货成计算实际折30万元白白赚120万元广告费
销商获利 150万元广告费长沙少销售500万元产品
④销商广告
销商中数情况销商出钱购厂家产品厂家负责产品宣传推广费模式销商包干买断推广费出瘦腹霜运作程中精采莫广东电视购物公司合作广东电视购物公司方全国统价格政策做广东总销SNN仅出部分报纸广告费广东电视台量出媒体广告SNN补贴定货物支持广东电视购物公司量广告轰炸广东销售额占全国销售20
5广告整合
①企业品牌宣传（运商界茅师中报）私关系：
商界封面SNN总理做商界明星
请中国化妆师茅老师出新产品形象代言
中国营报老板话：<<100名老板话>>
中国财踪报道
博鳌亚洲SNN营销坛
②产品宣传：
启动全国区域市场晚报市报日报半版广告
启动全国部分电视垃圾时段广告
启动全国型女性喜爱读杂志广告
6路路出英雄
4月份开始全国区域市场营销模式全面推进
①终端促销——成营销模式
种营销模式化妆品行业梦寐求终端效益核心促销促销促销周五发行广告周六周日商场门口店摆张桌台促销员动招揽顾客举行买赠承诺活动胆承诺五天见效效退款赠送五次免费护理 月时间成市三专柜（百货楼王府井百货民商场）创40万元销售业绩
②型促销活动——南京（北京）模式
选购物商场门口广场门口举办集美容咨询产品知识问答娱乐品牌宣传产品推广抽奖体型促销活动
③电视直销·药品路线——广州营销模式
电视广告铺天盖报纸广告绵绵继终端网点断扩张电话接受订货市免费送货营销模式
④周边开花——沈阳营销模式
沈阳市场没正式启动情况周边级市丹东葫芦岛海城等已全面启动成SNN产品第二市场
⑤美容专线·县城拓展——徐州营销模式
徐州代理商家美容院专线美容日化销商网络辐射苏北皖北尤县城网点该区域瘦腹霜产品达县城推广农村
7全国频报捷
层层周密整合策划产品外SNN没投入分现金瘦腹霜市场运作轰轰烈烈样启动
A2001年3月徐州易发百货（老朋友）首批进货20万元拉开美体市场序幕
B2001年3月底成样板市场第篇广告版五天瘦腰身三天美双腿点燃美体燎原火
C2001年4月珠海xxx电视购物公司现金160万元买断广州深圳珠海代理商史前例老员工惊喜万分
D2001年5月武汉中兴百货徐东价场促销两天销12万瘦腹霜武汉理差点飞机回珠海提货
E2001年6月温州开泰商场月销售22万元瘦腹霜
F中国武汉长春北京重庆广州杭州唐山场促销日销售达3万元
G2001年9月新品靓目贴订货会南方某销商550万元买断广东代理商美体推广拉高潮
六产品市开门红（享成果）
2000年SNN瘦腹霜销售额100万元截止2001年12月31日瘦腹霜SNN美体系列产品销售额129亿元创建SNN史单品高销售奇迹
会订5万元订货珠海报销机票事发生2002年SNN已涨价达30万元行老板娘车换奔驰久违更高\更快\更强（丰胸广告语）体现SNN新员工
利润（收入）角度SNN公司销商广告商员工皆收获省级理超10万元少十
年前青痘见数知道SNN天街巷处流传肚皮见
夏天化妆品销售淡季全国商场化妆品专柜冷清SNN瘦腹霜枝独秀2001年夏季确实热闹闹更值行羡慕化妆品进入电视直销OTC柜台销售举开创中国化妆品营销先河
严培元济师高级策划师首届中国营销金鼎奖2002年中国十策划专家中国十杰出营销年事化妆品美容品保健品等企业策划理营销实战工作拥丰富营销实战验发表十篇营销实战类专稿亲策划领导执行许成功案例创造贴身营销 模式成中国营销策划专家成功典范现红鼎机构总顾问广东索芙特医药科技限公司总理擅长整合社会效营销资源营销队伍组建理新产品市企划新产品市场开发分销渠道设计招商策划细制定渠道销商合作终端型促销广告炒作产品概念提炼营销创新营销培训品牌理品牌发展公司战略发展规划企业外形象策划等方面均实效性创新卓越业绩
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作者 严培元
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背景&策划目
企业产品分析
策划先行
关键执行(1)
关键执行(2)
引言：
中国职业市场（尤职业理市场）方面企业职业理力握定担心职业理项目做起希职业理价太高果确高价话必须先项目做达约定目标时企业意图营方面职业理强列求企业出高价否外爷爷处明白：太企业会空许诺远前景头总会
样样原兑现承诺结果白白忙碌场浪费量时间形资产
著名职业理严培元疲惫化妆品老企业演绎段激情豪赌：全年完成三千万元分钱完成企业付工资奖金举营销策划界引起波澜
序言
总种力量泪流满面
总份事业豪情万丈
背景（艰难起步）
中国化妆品行业二十世纪八十年代开始翻天覆变化化妆品生产企业雨春笋断涌现种类型化妆品品种层出穷市场竞争加剧步入九十年代中国化妆品市场已逐步规范化产品种类日趋齐全消费者选择余增品牌意识增强 化妆品企业间竞争更激烈开发市场需求产品满足特定消费群体需求引进先进营销理念采样化营销模式已成化妆品生产厂家树立品牌占领市场赢取利润持续发展必选择
2001年初春美丽珠海度假村SNN春季订货会隆重举行象厂家举办订货会样客户厂家需求眼光挑选销产品次订货会样订货5万元客户均报销返珠海机票SNN产品身价格定位低成高实际利润高扣客户住宿费订货会费报销机票常规营计算合解底细知道果报销机票客户会珠海数客户珠海目：反正机票钱珠海者澳门玩趟心里想五万元产品年卖掉SNN说钱进帐企业维持生存错
SNN化妆品限公司早台湾投资者陆投资者合资成立陆投资商独营止痘产品中国化妆品行业声名鹊起第二力产品丰胸霜化妆品行业中定市场份额1999年2001年SNN谓关键生死时速公司营机制反复转变加时类竞争产品三源美乳霜点红美胸霜激烈竞争导致丰胸霜路滑波外刚卫生部特殊途化妆品证书瘦腹霜仅仅生产部分公司懂推市场整企业笼罩消沉阴影中新厂房建造搬迁没企业带繁荣活力员工知道产品销出员工遇会新指
SNN1992年起家1995年市场推出青春膏取销售业绩国建立定知名度丰胸类产品显著业绩获消费者认取定济效益SNN新产品推出没取进步突破公司销售状况出现滑2000年SNN发展正处关键期面许企业样困境：外部产品强烈竞争部理产品结构资金周转等提升产品形象推出备受消费者喜爱新品扩市场占率SNN务急
二策划目
通SNN瘦腹霜推出激活国美体产品销售市场提高SNN产品知名度指明购买率创立SNN国专业美体产品生产商功性化妆品名牌形象建立完善销售网络样化具特色营销模式形成固定消费群稳固国市场
2001年SNN整体策划围绕述目制定广告策略实施方案针国市场美体产品缺乏市场需求巨状况通充分调研选取瘦腹霜作重点推出新品通引入先进营销理念全面整合切资源广拓营销网络制宜全国区域采取营销模式产品外公司没投入促销资金情况计划实现1亿元销售额SNN成功造成国功性化妆品第品牌
三企业产品分析（细心诊断）
2000年11月进驻SNN企业开始SNN企业作全面诊断
优势：
1知名度
93年SNN央视全国媒体投少广告化妆品行业部分年轻印象中段时间SNN止痘产品代言第二推产品丰胸霜市场中占定市场份额
2全国办事处
年苦心营SNN全国数城市建立性质办事处分公司办事处分公司700名营销理员专柜促销员相说办事处分公司营销理员市场行情较解旦项目运作起营销理员稍稍进行培训岗
3产品开发生产
许化妆品公司SNN拥条生产线时具备简单研发力
4新产品潜力
化妆品市场竞争异常激烈特殊类化妆品中国市场算太SNN瘦腹减肥类产品国第获国家卫生部颁发特殊途化妆品绝优势减肥市场特专减腰腹部脂肪产品市场空白瘦腹霜市场潜力特
劣势：
1美誉度低
SNN公司部营机制转换产品滞销销商承诺销售政策兑现加广告公司量欠款SNN较高知名度业美誉度极低尤合作伙伴哀幸怒争感叹
2网络全
传统化妆品企业样仅生产销售化妆品化妆品天仪化妆品渠道网络销售日化批发市场商场专柜SNN化妆品销售两窗口专柜全国非常限日化批发市场容易导致窜货
3营理念守旧
5万元订货销商客户？化妆品仅化妆品专柜销售？广告定达某种艺术水？拍摄费高广告片定片子？广告投放媒体定产生销量？知名度品牌？名牌企业炒作？辉煌历史辉煌未？加班定加工资？观念深深扎SNN极部分员工心中
4庞费开支
SNN全国办事处分公司员众尤专柜促销员工资费惊
5铺底销售
订少量货予客户定铺底货合解时留遗症
6心涣散
方面降工资生产行政员心稳方面市场景气区域理时兼职皆老员工断辞职新员工心神定
机会点：
1瘦腹霜巨市场机会
中国生育孩女性群生育女性肚皮少点松腹凸起数职业女性久坐办公室容易形成肚腩先天肥胖群构成瘦腹霜目标消费市场瘦腹霜第获中华民国卫生部颁发特殊途证书暂时没类产品竞争
2合适价格
零售价定位145元中国市场正合适太高消费群体会少太低没利润运作空间
3化妆品行业营销模式单
传统化妆品营销模式单放专柜陈列出点广告完成销售谈营销瘦腹霜留市场切入机会
4先进营销理念
投入产出例者说短期获利潜力保健品药品营销中国化妆品领域药品保健品营销模式运作化妆品项目少规模范围进行种模式成功机会较
5资源
年营销顾问营销职业理生涯拥全国许客户网络资源（传统化妆品渠道中国数电视直销渠道保健品渠道美容院专线渠道）媒体资源（全国杂志报纸电视）信息资源（分布全国营销行）营销专家资源（国部分营销专家保持着式样合作关系）
四策划先行（运筹帷幄）
通SNN企业外部诊断全面整合切资源策划先行
1扭转观念
验成熟营销企划会感受：营销障碍市场企业老板中国市场缺乏产品缺乏行效营销手段更缺乏营销什断企业闭门破产？关健原企业老板老板营理念决定企业发展方
传统化妆品营理念SNN根深蒂固想SNN做起必须观念整公司营理念转必须行动证实计划成功必须改变SNN老板营理念推动整SNN企业发展改变观念入手
老板：沟通强调产品信心讲解前成功运作项目历
核心员工：常半夜核心区域理沟通鼓励培训
榜样员工：带名助手郭立东东北区理整东北区产品2000年全部加起100万元市场遗留问题特郭立东2000年底年计划务书第（唯）印手印做千万元永回珠海手印区域营销理群情激昂
2草船箭
SNN状况堆货外没资金运作银行款关系二信誉三实力够条件办市场钱
首先广告商全面垫资：运作市场投入莫广告投入广告公司垫资（广告播45天付款）完成务
次原料商包装商部分挂帐：原料商包装商普遍老客户欠段时间帐问题
销商现款现货：资金源销商销商现款现货销商铺底货更帐期必须现款现货回收资金资金保障企业运转
3百里挑
SNN系列产品丰胸霜瘦腹霜冷冻紧肤凝霜痘胶膏防晒露等丰胸霜竞争手太产品效果太明显痘胶膏市场做太烂防晒露敏率高瘦腹霜全新产品作推产品冷冻紧肤凝霜做瘦腹霜配套产品批号没实体玉腿霜开发做推产品推产品销售旺季夏天冬天推出渡产品靓目典祛斑霜
4专业网络
渠道网络关系网络企业致胜法宝受整体传统化妆品影响SNN产品仅专柜批发市场销售功性化妆品说正相反买减肥产品丰胸产品女性顾客希庭广众群密集方购买更相信药店专业性更喜欢群较少方购买
想SNN做做必须网络拓宽中国功性产品购买场数集中药店必须建立药店销售网络体系商场专柜作品牌形象展示
5功行赏
员工积极性莫事情做钱赚针SNN士气振产品销出没钱赚等状况建立套激励政策实行者庸者保底封顶原发挥专长发挥潜力切市场钱实行提成制月承诺兑现提成
6惟利图
化妆品行业里做热闹许企业年做亿元销售额利润百分三没行业惯已SNN方面销商产品销出存利润言方面销出部分产品利润少怜循环反复销商合作
销售商合作政策必须销商赚钱销售积极性会高功性产品价位高正利润空间销商进场院费终端宣传费加设置完成年务享受年终返利回报
7货轮转
货物流转果公司全国区域设立分公司商场直接合作直接销售正常情况花费少45天物流资金流周转没资金公司说方面资金回转周期太长方面资金货物押仓库货柜压力太针SNN种情况想资金周转快寻出路——销商钱销商承担货物资金压力全国重点城市重点分公司（营）全部转销商销商先付笔少50万元资金买断区域年总销权
8远离诱惑
营销职业理面市场挑战较时市场资金接触程中形形色色外界诱惑力SNN公司第星期珠海两公安员成调查取案原该区域理账务问题SNN报案
实营销员犯规事许公司少存总结犯规员犯规原非营销员素质太差骨子里正原公司项理制度健全通俗谈营销员空子钻避免SNN续犯规特作条规定：SNN营销员全力销商工辅助促销产品客户资金全部SNN总部销售部财务部直接营销员原参货款结算
9真诚服务
营销中服务做莫家电（空调彩电厨具等）门服务皆实消费者购买产品会希某利益点满足某需求化妆品说美白果美白会买产品说减肥万减呢者说产生副作办？切样需售服务工作解决旦服务工作做口啤宣传媒体广告直接效
10快速扬名
SNN定知名度没美誉度营建美誉度产品质量公司信誉公司服务外界正面传播切需时间短期塑造高知名度高美誉度启动专业传媒利名效应快
11全面告示
选择媒介方面重点：
电视：
方台两时段：时收视率高电视连续剧插播收视率高非黄金时段
杂志：
女友健康友女性月刊（妈妈宝宝）健康美容医学美学美容中国科学美容
报纸：
区域市场方报纸：原晚报市报重点考虑广播电视报
专刊鸡毛信：
美体事业部已设计投递报纸美体系列产品传播核心媒体媒体区域市场投递方式：送牛奶公司抄水表电表公司零售报滩专业投递公司夹报区派发等
贴横条广告：
产品入市首推媒体
POP折页宣传单：
终端促销法宝
终端灯箱：
全国终端专柜灯箱片全部换新
SNN—营销专刊（销商员工交流）
网站—进行网宣传网销售
五关键执行（激情演绎）
1立军令状
接SNN品牌前SNN总理请高手没做起亏SNN员工常说(SNN总理)难轻易相信
SNN技术总监直身边信赖懂营销懂性格请教：说服？告诉信心句话说说样天老板员工信心信心没办法计划行事
演绎场营销策划界激情豪赌做起分钱事
2000年冬SNN老板正式签订份协议协议核心容：果年度完成三千万元民币销售回款分工资奖金协议真正涵：SNN产品运作3000万元果真做没退路回老家种田辈子做营销行业许朋友劝玩种游戏完成务会影响职业理声誉企业否成功许综合素决定然知道更关键瘦腹霜市场潜力信心告诉完成千万心步运作细节细节决定成败SNN工作天员工天班早天晚十二点班样SNN投入十分工作激情时间
2信心动员
消费者买买产品决定消费者产品信度果产品达期效果办？
销商销销产品决定生产厂家销售政策产品销利润皆欢喜果产品滞销说定库存堆垃圾
销售员担心产品滞销公司奖金会发者说产品销没奖金发
企业老板说决定投资某项目（产品）然市场前景没握时需项目负责信心
广告公司希服务厂家点信心敢垫资
产品身言果赋予（产品）权威专业认证评定产品信度样
根情况分析涉产品营销素运作成功核心信心层层整合策划系列信心致胜方案：
①企业老板（SNN总理）：SNN总理签份信心合合中置没退路余：果瘦腹霜年完成三千万（2001年6月底前完成1500万）SNN解合作支付分钱果完成付工资奖金合作协议签订目信心做瘦腹霜项目
②销商：SNN销商分三部分部分原日化妆品流通渠道部分原合作客户部分通中国营报招商（里面部分朋友介绍）针销商合作政策中特条果货销出公司承诺三月换货者退货举解销商顾忧
③销售员（促销员）：营销理全国统政策提成4点封顶事赚钱公司钱市场钱策划方案促销员促销恐怕方案白做促销员推行358工程卖支玉腿霜奖励3元卖支瘦腹霜奖励5元卖套瘦腹产品奖励8元月兑现
④广告公司：没广告公司合作垫资投广告项目难做起SNN点知名度加名誉担保广告公司承诺果两月付广告费停播广告媒体公布
⑤质量：刚生产出瘦腹霜实没试算试没说出具体处针种情况利ISO9000认证体系成立SNN美容美体研究告诉消费者相关联单位瘦腹霜出生专业
⑥消费者：通珠海市公证处公证：消费者购买瘦腹霜果效者说满意七天全额退货
3树样板市场
暂时稳定企业老板信心面行动（效益）证实方案效性子开动全国市场方面资金够（连货源够）方面万失败企业会蹶振样板市场启动检验企划方案行性办法SNN全体区域理信心全国销商信心
2001年3月底成样板市场启动第篇广告稿五天瘦腰身三天美双腿点燃美体燎原火 SNN全国城市商场中支独秀
4风力
没资金情况调动社会综合资源花钱办事者搭便车运作直运推崇运作SNN程中样运外界资源：
①捆绑销售：
海XX医器材限公司家专业生产销售减肥丰胸摩器美商独资企业公司总理花三年时间找SNN直没机会合作洽谈XX公司销售减肥丰胸摩器达全国知名度非常高没配套外涂产品正SNN产品补洽谈达成合作：海XX公司生产销售减肥摩器外盒全部配合SNN生产瘦腹霜效果更佳时间海XX医器材限公司产品方SNN产品广告
②全国美容院做SNN售服务
果说瘦腹霜产品确实效减腰腹脂肪消费者深体会减余脂肪说清楚产品果没效果会回头客口啤推荐呢？产品性质已决定产品局助外力产品效果会消费者满意运作三源美乳霜（做女挺广告语著名业）时策划美容院合作丰胸美容院力产品样减肥产品美容院力产品女胸部挺起女腰腹部起美容院合作计划次美容院演绎完美缺方案致：
消费者购买SNN瘦腹霜支145元均获张精美卡张卡指定美容院享受价值120150元免费护理5次
方案中三方时受益：
A消费者花145元购SNN瘦腹霜享受120150元美容美体护理然值
B美容院：免费顾客提供5次护理表面亏实际赚夏季美容院淡季没什客户通项活动美容院带批量客源般情况做美容护理客户60顾客会买产品SNN公司报纸宣传会出美容院名称址美容院免费作次宣传
C厂家：样投入瘦腹霜销售
③货抵广告费
仅仅企业出资金付媒体费媒体企业登广告企业会做事情稍微做体面点：企业媒体方面折扣较低说花样钱出广告
SNN状况：百品种货缺少现金通货抵广告费长沙市场策划三赢案例：
长沙晚报出厂价购SNN日化产品报社须现金支付报纸报价65折计算购入产品报社产品回赠订报户
报社获利：150万元广告费已进帐反正SNN产品公司产品
SNN获利：150元货成计算实际折30万元白白赚120万元广告费
销商获利 150万元广告费长沙少销售500万元产品
④销商广告
销商中数情况销商出钱购厂家产品厂家负责产品宣传推广费模式销商包干买断推广费出瘦腹霜运作程中精采莫广东电视购物公司合作广东电视购物公司方全国统价格政策做广东总销SNN仅出部分报纸广告费广东电视台量出媒体广告SNN补贴定货物支持广东电视购物公司量广告轰炸广东销售额占全国销售20
5广告整合
①企业品牌宣传（运商界茅师中报）私关系：
商界封面SNN总理做商界明星
请中国化妆师茅老师出新产品形象代言
中国营报老板话：<<100名老板话>>
中国财踪报道
博鳌亚洲SNN营销坛
②产品宣传：
启动全国区域市场晚报市报日报半版广告
启动全国部分电视垃圾时段广告
启动全国型女性喜爱读杂志广告
6路路出英雄
4月份开始全国区域市场营销模式全面推进
①终端促销——成营销模式
种营销模式化妆品行业梦寐求终端效益核心促销促销促销周五发行广告周六周日商场门口店摆张桌台促销员动招揽顾客举行买赠承诺活动胆承诺五天见效效退款赠送五次免费护理 月时间成市三专柜（百货楼王府井百货民商场）创40万元销售业绩
②型促销活动——南京（北京）模式
选购物商场门口广场门口举办集美容咨询产品知识问答娱乐品牌宣传产品推广抽奖体型促销活动
③电视直销·药品路线——广州营销模式
电视广告铺天盖报纸广告绵绵继终端网点断扩张电话接受订货市免费送货营销模式
④周边开花——沈阳营销模式
沈阳市场没正式启动情况周边级市丹东葫芦岛海城等已全面启动成SNN产品第二市场
⑤美容专线·县城拓展——徐州营销模式
徐州代理商家美容院专线美容日化销商网络辐射苏北皖北尤县城网点该区域瘦腹霜产品达县城推广农村
7全国频报捷
层层周密整合策划产品外SNN没投入分现金瘦腹霜市场运作轰轰烈烈样启动
A2001年3月徐州易发百货（老朋友）首批进货20万元拉开美体市场序幕
B2001年3月底成样板市场第篇广告版五天瘦腰身三天美双腿点燃美体燎原火
C2001年4月珠海xxx电视购物公司现金160万元买断广州深圳珠海代理商史前例老员工惊喜万分
D2001年5月武汉中兴百货徐东价场促销两天销12万瘦腹霜武汉理差点飞机回珠海提货
E2001年6月温州开泰商场月销售22万元瘦腹霜
F中国武汉长春北京重庆广州杭州唐山场促销日销售达3万元
G2001年9月新品靓目贴订货会南方某销商550万元买断广东代理商美体推广拉高潮
六产品市开门红（享成果）
2000年SNN瘦腹霜销售额100万元截止2001年12月31日瘦腹霜SNN美体系列产品销售额129亿元创建SNN史单品高销售奇迹
会订5万元订货珠海报销机票事发生2002年SNN已涨价达30万元行老板娘车换奔驰久违更高\更快\更强（丰胸广告语）体现SNN新员工
利润（收入）角度SNN公司销商广告商员工皆收获省级理超10万元少十
年前青痘见数知道SNN天街巷处流传肚皮见
夏天化妆品销售淡季全国商场化妆品专柜冷清SNN瘦腹霜枝独秀2001年夏季确实热闹闹更值行羡慕化妆品进入电视直销OTC柜台销售举开创中国化妆品营销先河
严培元济师高级策划师首届中国营销金鼎奖2002年中国十策划专家中国十杰出营销年事化妆品美容品保健品等企业策划理营销实战工作拥丰富营销实战验发表十篇营销实战类专稿亲策划领导执行许成功案例创造贴身营销 模式成中国营销策划专家成功典范现红鼎机构总顾问广东索芙特医药科技限公司总理擅长整合社会效营销资源营销队伍组建理新产品市企划新产品市场开发分销渠道设计招商策划细制定渠道销商合作终端型促销广告炒作产品概念提炼营销创新营销培训品牌理品牌发展公司战略发展规划企业外形象策划等方面均实效性创新卓越业绩
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