全国性KA理：分散式分权式改良
全国性KA国美沃尔玛家乐福等卖场规模化系统化进军灵活机动游击作战方式已适应新时代战争求
KA分散式理现状
划牢圈作战KA合作世纪传统渠道理衍生产物时KA象现样肆扩张仅仅区域开设门店时土皇帝—代理商厂家KA态度基漠视冷处理
士三日刮目相日全国性KA已非昔日KA方面仅面积扩覆盖盘方面断游供应厂家索取苛刻名目繁苛捐杂税战游击作战常**品牌深圳国美店清场久该品牌国美分店窜货深圳门店常**品牌福州沃尔玛供价高深圳沃尔玛供价停止销售常沈阳国美求**品牌货款海国美供价结算擅改变**品牌沈阳价格体系类似类事件太太厂家代理商哑巴吃黄连苦说出
分散式理弊端
划牢圈作游击式KA合作暴露问题迹象KA客户游击式战方式存弊端：
1 注重局部利益忽略整体利益代理商巴全国性KA合作KA然销量赚什钱令恼火KA苛捐杂税名目繁永停日全国性KA令愉快开心法改变客观事实KA市场份额越越越越受消费者接受喜爱代理商维护利益时候KA合作中会采取激行甚惜闹翻脸结果出现前面谈现象停止销售甚全国门店封杀损失谓惨重
2 资源分散火力集中造成总体合作成高独立KA门店合作谈判KA设置进入门槛较高明明9扣点1万钱入场费合作偏偏扣12点15元入场费明明位置需5000元门店硬7000元没辙明明什春节五国庆等节日赞助费门店偏偏收节日促销费2000元增加代理商者分部KA合作维护成原简单代理商者分部资源优势集中KA谈判中处劣势位KA门店认重视代理商者分部付出更
3 执行速度慢动作统KA合作中令心焦柜工作准备门店突然告诉该产品总部没卖做特价促销时明明件KA门店非常利事情偏偏KA总部审批审批促销差结束更意思时候天门店突然告诉工作配合处罚原款卖机器没门店然款机器总部门店冤根没款货切切圈游击KA合作惹货
4 KA关系进入恶性循环KA采取战游击合作方式难KA建立长久合作系统规范合作台法KA建立战略式合作伙伴关系KA价格战攻市场时常攻工具关系品牌市场时候维护整市场价格稳定性代理商者分部
疲奔命着类似事件增KA矛盾加剧关系越越僵形成恶性循环
分散式分权式改良
传统圈游击战KA合作方式特点战圈代理商者分部考虑死活重活结果家阵阵截然相反厂家总部代理商者分部拉统战线总部全国性KA统谈判分部者代理商进行KA门店分销时发挥代理商者分部灵活性门店进行查缺补漏做厂家总部代理商者分部统战线效分工资源互补全方位启动全国性KA市场
J
D
营销总部
卖场部
市场部
海店
广州店
杭州店
海代理商
广东代理商
浙江代理商
家家乐全国采购中心
备注： 代表组织关系 销售谈判关系协调
订单分配 销售理销售回款货物配送
阵战游击战厂家拉入KA交锋战场中厂家总部设立卖场部KA采购总部进行面面谈判谈判容：KA门店合作基条件位置扣点费等全国性促销活动KA独家供应销售机型订单KA总部攻关等等方谈判维护阵战中然操持代理商者厂家分部灵活机动优势代理商者分部KA门店进行柜机型价格协调区域性促销活动谈判时承担KA门店配货回款销售理KA零售渠道协调等工作阵战避免游击分散做战盲目性封闭性整合优势资源时保持区域独立性灵活性优势
分权式优势
局部区游击式KA合作相阵战优点：
A 统战斗步伐提高执行速度厂家卖场部介入KA采购总部谈判解决代理商者分部游击分散式KA门店合作谈判统问题统区域合作方代理商者分部需KA门店进行基础销售谈判理执行总部谈判结果定程度提高KA门店厂家代理商者分部执行力速度
B 整合渠道优势资源降低合作成卖场部够快速充分整合研发生产销售网络等优势资源相区域独立KA合作说提高合作谈判砝码谈判砝码增加降低进入KA门槛合作成时降低获KA认重视难度
C 升级机会成低KA合作改革方式阵战需厂家介入整合资源KA总部进行统合作条件全国性促销等方谈判KA总部关系协调需厂家设立专职卖场部承担职责渠道通路没发生组织性改变升级机会成相较低
D 保持区域独立性灵活性区域市场特点独特性阵战然保持点代理商者分部KA门店进行基础销售谈判合作区域性促销谈判充分保留发挥区域性灵活性独特性优势
已提出区域性代理商应该物流配送中心转变方必须考虑四问题：１代理商发生转变前Ｋ／Ａ合作中然客观商业利润厂家该代理商愿转变？２代理商愿转变佣金提供？３渠道组织结构发生质改变需面转变风险需投入新型组织建立维护成？４代理商资源发生职转变保持区域独特性灵活性协调Ｋ／Ａ渠道矛盾突？认阵战Ｋ／Ａ合作方式较客观实际符合市场渠道现实状况
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全国性KA国美沃尔玛家乐福等卖场规模化系统化进军灵活机动游击作战方式已适应新时代战争求
KA分散式理现状
划牢圈作战KA合作世纪传统渠道理衍生产物时KA象现样肆扩张仅仅区域开设门店时土皇帝—代理商厂家KA态度基漠视冷处理
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分散式理弊端
划牢圈作游击式KA合作暴露问题迹象KA客户游击式战方式存弊端：
1 注重局部利益忽略整体利益代理商巴全国性KA合作KA然销量赚什钱令恼火KA苛捐杂税名目繁永停日全国性KA令愉快开心法改变客观事实KA市场份额越越越越受消费者接受喜爱代理商维护利益时候KA合作中会采取激行甚惜闹翻脸结果出现前面谈现象停止销售甚全国门店封杀损失谓惨重
2 资源分散火力集中造成总体合作成高独立KA门店合作谈判KA设置进入门槛较高明明9扣点1万钱入场费合作偏偏扣12点15元入场费明明位置需5000元门店硬7000元没辙明明什春节五国庆等节日赞助费门店偏偏收节日促销费2000元增加代理商者分部KA合作维护成原简单代理商者分部资源优势集中KA谈判中处劣势位KA门店认重视代理商者分部付出更
3 执行速度慢动作统KA合作中令心焦柜工作准备门店突然告诉该产品总部没卖做特价促销时明明件KA门店非常利事情偏偏KA总部审批审批促销差结束更意思时候天门店突然告诉工作配合处罚原款卖机器没门店然款机器总部门店冤根没款货切切圈游击KA合作惹货
4 KA关系进入恶性循环KA采取战游击合作方式难KA建立长久合作系统规范合作台法KA建立战略式合作伙伴关系KA价格战攻市场时常攻工具关系品牌市场时候维护整市场价格稳定性代理商者分部
疲奔命着类似事件增KA矛盾加剧关系越越僵形成恶性循环
分散式分权式改良
传统圈游击战KA合作方式特点战圈代理商者分部考虑死活重活结果家阵阵截然相反厂家总部代理商者分部拉统战线总部全国性KA统谈判分部者代理商进行KA门店分销时发挥代理商者分部灵活性门店进行查缺补漏做厂家总部代理商者分部统战线效分工资源互补全方位启动全国性KA市场
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营销总部
卖场部
市场部
海店
广州店
杭州店
海代理商
广东代理商
浙江代理商
家家乐全国采购中心
备注： 代表组织关系 销售谈判关系协调
订单分配 销售理销售回款货物配送
阵战游击战厂家拉入KA交锋战场中厂家总部设立卖场部KA采购总部进行面面谈判谈判容：KA门店合作基条件位置扣点费等全国性促销活动KA独家供应销售机型订单KA总部攻关等等方谈判维护阵战中然操持代理商者厂家分部灵活机动优势代理商者分部KA门店进行柜机型价格协调区域性促销活动谈判时承担KA门店配货回款销售理KA零售渠道协调等工作阵战避免游击分散做战盲目性封闭性整合优势资源时保持区域独立性灵活性优势
分权式优势
局部区游击式KA合作相阵战优点：
A 统战斗步伐提高执行速度厂家卖场部介入KA采购总部谈判解决代理商者分部游击分散式KA门店合作谈判统问题统区域合作方代理商者分部需KA门店进行基础销售谈判理执行总部谈判结果定程度提高KA门店厂家代理商者分部执行力速度
B 整合渠道优势资源降低合作成卖场部够快速充分整合研发生产销售网络等优势资源相区域独立KA合作说提高合作谈判砝码谈判砝码增加降低进入KA门槛合作成时降低获KA认重视难度
C 升级机会成低KA合作改革方式阵战需厂家介入整合资源KA总部进行统合作条件全国性促销等方谈判KA总部关系协调需厂家设立专职卖场部承担职责渠道通路没发生组织性改变升级机会成相较低
D 保持区域独立性灵活性区域市场特点独特性阵战然保持点代理商者分部KA门店进行基础销售谈判合作区域性促销谈判充分保留发挥区域性灵活性独特性优势
已提出区域性代理商应该物流配送中心转变方必须考虑四问题：１代理商发生转变前Ｋ／Ａ合作中然客观商业利润厂家该代理商愿转变？２代理商愿转变佣金提供？３渠道组织结构发生质改变需面转变风险需投入新型组织建立维护成？４代理商资源发生职转变保持区域独特性灵活性协调Ｋ／Ａ渠道矛盾突？认阵战Ｋ／Ａ合作方式较客观实际符合市场渠道现实状况
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