2014年营理研讨会讲话
——2014年车险业务营思路
（ 王芹）
2014年车险业务发展形势基判断
（）2014年全国济形势车市销售预判
12014年国济发展展
长期趋势国济处调整期称第二轮调整型增长期会形成新升趋势周期性阶段性调整未位调整未位包括两层意思：济增长未底二济结构调整远未位完成甚说刚刚开始
2014年国济然存着行压力投资继续压力房产房产调整国济见底明年房产会强调压力消费方面体现城市居民收入增长放慢消费足继续
2014年支持国济素出口状况稍年政策效应改革红利逐步释放年已出台系列政策需定时间落实实施目前暂时出效果明年会逐渐体现利率市场化政策效应会明年发挥作关改革预期金融改革会加快城镇化改革明年应实质性进展资源品价格环境税改革等
预计2014年中国济增长率75左右CPI253间会持续3
22014年车市销售预判
日前国家信息中心信息资源开发部徐长明全国车市场信息联席会秘书长饶达均2014年做出车增幅超10预判商务部研究院外资部马宇认明年车市整体增速GDP增长相吻合(GDP增速预期78)
2013年首破2000万辆 专家预测2014年增速超10
2013年已前10月中国汽车整体产销分178544万辆178158万辆增速双超13相GDP增速18倍原预计中微增长变成快增长国家重支柱型行业里汽车业数亮点
根中国汽车工业协会预测2013年中国汽车产销首次突破两千万辆关连续
4年成全球汽车生产国第新车市场
2014年国家信息中心信息资源开发部徐长明预计2014年潜济增长率78GDP增速预期75规律现阶段车发展速度致相GDP增速15倍计算车增幅11左右
全国车市场信息联席会秘书长饶达明年车市增速预测较乐观认车市增速13左右饶达提出明年关键问题政策气污染防治政策增加车辆成政策什时候出台出台强度影响明年车市增速
商务部研究院外资部马宇认中国济正处新改革增长周期未更注重增长方式质量注重涵式增长着新轮改革调整汽车市场增长会符合规律中国汽车整体市场增长速度
GDP增长相吻合
市场制约素 车企应转变策略深挖细分市场
长期中国汽车消费潜力巨面着严峻挑战着汽车保量急剧增长汽车发展环保交通源带极压力限购限行限迁等抑制汽车消费政策逐步更中城市扩散二前年国生产企业汽车市场预期高产增长快形成产剩三二手车交易量较少流通畅汽车消费信贷汽车融资租赁等汽车金融服务发展滞素影响国车市正常发展
中国车市十年见证太急加速急刹车——GDP增幅三倍速度狂飙突进震荡中调整中国汽车市场增速似难呈现出规律清晰周期性背政策
形手市场形手交起作
2014年车市车企抱样维持两位数增幅样良预期业界普遍认知重演2001年2008年年均30增幅新车产销规模基数越越庞背景中国车市未增长趋缓中长期命题环境法改变情况车企做抓住切催生新增市场需求机会
北广代表线城市交通拥堵困扰采取形式限制新车消费措施越越车企增量目标瞄准二三线甚三四线城市增长未规模城镇化预期更加重车企未新车购买需求中西部三四线城市判断
久前落幕十八届三中全会样重点提新型城镇化目标作挖掘需全国常委财委员会副委员辜胜阻认新型城镇化会带流物流钱流信息流会汽车产业带限商机三四线城市广农村区国汽车行业尤汽车品牌重机遇
然二线城市里消费需求升级产生量车辆换购需求样吸引着中高级车高档车产品外资品牌时三四线城市断涌现新富阶层样带动高档品牌汽车需求
2014年厂商应该转变市场战略继续开拓三四线市场外深耕二线市场
加强服务提高服务价值提高盈利水仅仅增加销量提高产品价值水扩市场仅仅价格竞争手段
（二）2014年市场竞争新特点
1新车市场成家体竞争焦点
2车商代理公司介入车行业务代理出现份额调整者保保持现份额付出更高成
3江西方性保险公司成立切取部分市场份额
4省保险局行业监控重点放车险农险
二2014年车险业务发展思考
（）营目标
1全市总体目标
全市保费收入预算目标8亿挑战目标82亿增速预算目标位18挑战目标低20％市场份额保持稳定略提升家车非营业客车保费占低65％力争达70％营业货车保费占控制7力争控制5家车非营业客车商业险续保率低80％力争达85％客户群商业险续保率低60车险利润低8000万元利润率低10车险赔付率控制65
保费充足率提升35百分点
2分支机构目标：市场份额客户群占
（二）工作重点
1解决思想认识问题：唯计划唯市场唯目标唯速度
实事求讲二年**车险业务营取发展规模效益双收喜业绩横二纬度较**车险业务发展处什位子水呢
通数分析出结**保车险业务发展潜力空间巨二目前现市场份额保品牌匹配县份额数匹配问题更加严重尤县存差距更没理目前点点业绩沾沾喜甚认松气放肩放缓速度应该登高远观市场顶着保品牌占应高度坐应位置否市场抛弃业界藐视客户轻社会边缘化市县二级高员必须清醒思想认识必须树立效益中心求发展建立抓发展 唯市场唯计划唯速度唯指标
发展观保区业家公司追求目标
然系统现状高员发展观异根讲没统委总理室认识必然造成发展步调致速度均衡目前少三种思潮：快快悠着点怕加年务基数二二年处快速发展态势该歇歇缓缓三市场竞争激烈发展放慢理然思想观念反映高队伍严重缺乏开拓进取激情奋勇争先意识阻碍公司业务发展提升市场占份额根子
2014年营发展需根子解决问题解决思想认识问题思想决定思路思路决定出路思想问题解决思想统便思路发力位理必须摒弃述错误思潮思想认识统分公司委总理室认识——围绕效益中心抓发展唯市场唯计划唯速度唯指标发展观念求公司发展壮需
系统身员工利益断增长需更愧保金字品牌需
2解决全市加速发展思路问题
⑴ 围绕效益求发展创车险业务发展高潮
⑵ 进步优化业务结构源头控业务质量
⑶ 着眼客户利益强化客户吸引力忠诚度
⑷ 服务赢客户赢市场作市场核心竞争力
32014年推动车险业务发展措施办法
⑴ 强化渠道建设造流销售力
§强力造车商渠道新车市场进步占领新车市场力争新车市场份额占达50支公司车商业务统实行车商委员会统领团队化理驻店员日常控理模式车商委员会理团队长分车险业务理兼中介部理赔分部齐抓
§稳固密切银邮渠道断占领金融保险衍生产品阵中介部深化银行邮政方面合作关系筑牢阵
§稳定扩代渠道重视营销队伍稳定建设断扩队伍提升质量更提高质量
§畅通电网销渠道 电销建立**专呼组重点呼出体客户培植竟回路径实施竟回目标
§拓展农网渠道网络农村保险资源农村广区域已成低档车消费群体广阔农村保险资源通农网渠道迅速占领
⑵ 创新促销政策强化客户吸引力
市场营销核心通促销抓住客户心理达业务成交目支公司根市场情况断出台切实效促销政策
§分公司根业务季节引导性出台促销政策
§车辆年审绿色通道费折扣
§车载体类优惠政策
§ 载体类优惠政策
§整合市场资源服务客户群
⑶ 强化四支队伍建设控四面八方
§ 驻店员队伍建设
§ 推修员队伍建设
§ 营销员队伍建设
§ 电网销队伍建设
⑷ 做优理赔售服务提升忠诚客户面
理赔服务应该保险核心竞争力目前市场然体现价格竞争究原保险市场没家公司理赔售服务凸显优势够牢牢抓住客户心理造保品牌服务优势系统工程需级部门齐抓造理赔线志攻克难题然需全市谋划想办法措施攻克难题年理赔中心研究策划启动项工程通理赔服务保深入心成买保险消费惯
⑸ 理部运行机制畅通展业运行道
部门间相互协调展业理赔形成畅通路径
§ 财务费支付畅通
§ 出单效率提高
§资源互换化
§ 机关基层服务态度效率
⑹ 掌握市场动态握局做引领
§ 动协调市场问题
§ 解动态掌握证
§ 建立稳定局
§ 带头觉法合规
（三）关业务发展中存问题困难
1承保政策类
§车价问题通行协作进步协调力争家统执行标准
§营业性非营业性货车承保政策频繁调整问题必然趋势严重亏损通收紧承保政策做结构性调整
2促销政策类
§礼品问题质量问题品种问题会快改进满足客户需
3理赔服务问题
§ 理赔灵活性问题涉优质客户客户通通融赔付渠道解决需强调作理赔线志业务发展服务思想理念决规定口完全产品线脱节
4部门间协调配合问题
§ 理赔送修位实现资源换资源问题次会议理赔分部理参协调解决问题分公司专门出台理办法部门严格落实执行
§ 出单慢pos机问题求出单中心信息技术财务部门部逐县解决问题
5销售费问题
§ 电销手续费支付问题直困扰问题分公司线部门协调找解决问题办法
§ 市场费够问题14年分公司费分配改变分配办法头费固定费外费产品线中客户群进行配置效益客户群费高配效益差低配
6数分析问题
§ 求信息技术部纳公司求级沟通取支持满足家需
三关会议贯彻落实问题
1开二会议传达会议精神班子行政会全体员工会议
2研究贯彻落实意见办法①会议精神理念贯彻②目标调整分解③发展措施结合实际细化实施办法④竞赛办法理办法贯彻落实
3反馈意见次会议提出措施办法时间相关发展思路措施办法没时间讨会支公司书面进行反馈
会议贯彻落实意见请支公司月28日前报车险部周欣邮箱
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——2014年车险业务营思路
（ 王芹）
2014年车险业务发展形势基判断
（）2014年全国济形势车市销售预判
12014年国济发展展
长期趋势国济处调整期称第二轮调整型增长期会形成新升趋势周期性阶段性调整未位调整未位包括两层意思：济增长未底二济结构调整远未位完成甚说刚刚开始
2014年国济然存着行压力投资继续压力房产房产调整国济见底明年房产会强调压力消费方面体现城市居民收入增长放慢消费足继续
2014年支持国济素出口状况稍年政策效应改革红利逐步释放年已出台系列政策需定时间落实实施目前暂时出效果明年会逐渐体现利率市场化政策效应会明年发挥作关改革预期金融改革会加快城镇化改革明年应实质性进展资源品价格环境税改革等
预计2014年中国济增长率75左右CPI253间会持续3
22014年车市销售预判
日前国家信息中心信息资源开发部徐长明全国车市场信息联席会秘书长饶达均2014年做出车增幅超10预判商务部研究院外资部马宇认明年车市整体增速GDP增长相吻合(GDP增速预期78)
2013年首破2000万辆 专家预测2014年增速超10
2013年已前10月中国汽车整体产销分178544万辆178158万辆增速双超13相GDP增速18倍原预计中微增长变成快增长国家重支柱型行业里汽车业数亮点
根中国汽车工业协会预测2013年中国汽车产销首次突破两千万辆关连续
4年成全球汽车生产国第新车市场
2014年国家信息中心信息资源开发部徐长明预计2014年潜济增长率78GDP增速预期75规律现阶段车发展速度致相GDP增速15倍计算车增幅11左右
全国车市场信息联席会秘书长饶达明年车市增速预测较乐观认车市增速13左右饶达提出明年关键问题政策气污染防治政策增加车辆成政策什时候出台出台强度影响明年车市增速
商务部研究院外资部马宇认中国济正处新改革增长周期未更注重增长方式质量注重涵式增长着新轮改革调整汽车市场增长会符合规律中国汽车整体市场增长速度
GDP增长相吻合
市场制约素 车企应转变策略深挖细分市场
长期中国汽车消费潜力巨面着严峻挑战着汽车保量急剧增长汽车发展环保交通源带极压力限购限行限迁等抑制汽车消费政策逐步更中城市扩散二前年国生产企业汽车市场预期高产增长快形成产剩三二手车交易量较少流通畅汽车消费信贷汽车融资租赁等汽车金融服务发展滞素影响国车市正常发展
中国车市十年见证太急加速急刹车——GDP增幅三倍速度狂飙突进震荡中调整中国汽车市场增速似难呈现出规律清晰周期性背政策
形手市场形手交起作
2014年车市车企抱样维持两位数增幅样良预期业界普遍认知重演2001年2008年年均30增幅新车产销规模基数越越庞背景中国车市未增长趋缓中长期命题环境法改变情况车企做抓住切催生新增市场需求机会
北广代表线城市交通拥堵困扰采取形式限制新车消费措施越越车企增量目标瞄准二三线甚三四线城市增长未规模城镇化预期更加重车企未新车购买需求中西部三四线城市判断
久前落幕十八届三中全会样重点提新型城镇化目标作挖掘需全国常委财委员会副委员辜胜阻认新型城镇化会带流物流钱流信息流会汽车产业带限商机三四线城市广农村区国汽车行业尤汽车品牌重机遇
然二线城市里消费需求升级产生量车辆换购需求样吸引着中高级车高档车产品外资品牌时三四线城市断涌现新富阶层样带动高档品牌汽车需求
2014年厂商应该转变市场战略继续开拓三四线市场外深耕二线市场
加强服务提高服务价值提高盈利水仅仅增加销量提高产品价值水扩市场仅仅价格竞争手段
（二）2014年市场竞争新特点
1新车市场成家体竞争焦点
2车商代理公司介入车行业务代理出现份额调整者保保持现份额付出更高成
3江西方性保险公司成立切取部分市场份额
4省保险局行业监控重点放车险农险
二2014年车险业务发展思考
（）营目标
1全市总体目标
全市保费收入预算目标8亿挑战目标82亿增速预算目标位18挑战目标低20％市场份额保持稳定略提升家车非营业客车保费占低65％力争达70％营业货车保费占控制7力争控制5家车非营业客车商业险续保率低80％力争达85％客户群商业险续保率低60车险利润低8000万元利润率低10车险赔付率控制65
保费充足率提升35百分点
2分支机构目标：市场份额客户群占
（二）工作重点
1解决思想认识问题：唯计划唯市场唯目标唯速度
实事求讲二年**车险业务营取发展规模效益双收喜业绩横二纬度较**车险业务发展处什位子水呢
通数分析出结**保车险业务发展潜力空间巨二目前现市场份额保品牌匹配县份额数匹配问题更加严重尤县存差距更没理目前点点业绩沾沾喜甚认松气放肩放缓速度应该登高远观市场顶着保品牌占应高度坐应位置否市场抛弃业界藐视客户轻社会边缘化市县二级高员必须清醒思想认识必须树立效益中心求发展建立抓发展 唯市场唯计划唯速度唯指标
发展观保区业家公司追求目标
然系统现状高员发展观异根讲没统委总理室认识必然造成发展步调致速度均衡目前少三种思潮：快快悠着点怕加年务基数二二年处快速发展态势该歇歇缓缓三市场竞争激烈发展放慢理然思想观念反映高队伍严重缺乏开拓进取激情奋勇争先意识阻碍公司业务发展提升市场占份额根子
2014年营发展需根子解决问题解决思想认识问题思想决定思路思路决定出路思想问题解决思想统便思路发力位理必须摒弃述错误思潮思想认识统分公司委总理室认识——围绕效益中心抓发展唯市场唯计划唯速度唯指标发展观念求公司发展壮需
系统身员工利益断增长需更愧保金字品牌需
2解决全市加速发展思路问题
⑴ 围绕效益求发展创车险业务发展高潮
⑵ 进步优化业务结构源头控业务质量
⑶ 着眼客户利益强化客户吸引力忠诚度
⑷ 服务赢客户赢市场作市场核心竞争力
32014年推动车险业务发展措施办法
⑴ 强化渠道建设造流销售力
§强力造车商渠道新车市场进步占领新车市场力争新车市场份额占达50支公司车商业务统实行车商委员会统领团队化理驻店员日常控理模式车商委员会理团队长分车险业务理兼中介部理赔分部齐抓
§稳固密切银邮渠道断占领金融保险衍生产品阵中介部深化银行邮政方面合作关系筑牢阵
§稳定扩代渠道重视营销队伍稳定建设断扩队伍提升质量更提高质量
§畅通电网销渠道 电销建立**专呼组重点呼出体客户培植竟回路径实施竟回目标
§拓展农网渠道网络农村保险资源农村广区域已成低档车消费群体广阔农村保险资源通农网渠道迅速占领
⑵ 创新促销政策强化客户吸引力
市场营销核心通促销抓住客户心理达业务成交目支公司根市场情况断出台切实效促销政策
§分公司根业务季节引导性出台促销政策
§车辆年审绿色通道费折扣
§车载体类优惠政策
§ 载体类优惠政策
§整合市场资源服务客户群
⑶ 强化四支队伍建设控四面八方
§ 驻店员队伍建设
§ 推修员队伍建设
§ 营销员队伍建设
§ 电网销队伍建设
⑷ 做优理赔售服务提升忠诚客户面
理赔服务应该保险核心竞争力目前市场然体现价格竞争究原保险市场没家公司理赔售服务凸显优势够牢牢抓住客户心理造保品牌服务优势系统工程需级部门齐抓造理赔线志攻克难题然需全市谋划想办法措施攻克难题年理赔中心研究策划启动项工程通理赔服务保深入心成买保险消费惯
⑸ 理部运行机制畅通展业运行道
部门间相互协调展业理赔形成畅通路径
§ 财务费支付畅通
§ 出单效率提高
§资源互换化
§ 机关基层服务态度效率
⑹ 掌握市场动态握局做引领
§ 动协调市场问题
§ 解动态掌握证
§ 建立稳定局
§ 带头觉法合规
（三）关业务发展中存问题困难
1承保政策类
§车价问题通行协作进步协调力争家统执行标准
§营业性非营业性货车承保政策频繁调整问题必然趋势严重亏损通收紧承保政策做结构性调整
2促销政策类
§礼品问题质量问题品种问题会快改进满足客户需
3理赔服务问题
§ 理赔灵活性问题涉优质客户客户通通融赔付渠道解决需强调作理赔线志业务发展服务思想理念决规定口完全产品线脱节
4部门间协调配合问题
§ 理赔送修位实现资源换资源问题次会议理赔分部理参协调解决问题分公司专门出台理办法部门严格落实执行
§ 出单慢pos机问题求出单中心信息技术财务部门部逐县解决问题
5销售费问题
§ 电销手续费支付问题直困扰问题分公司线部门协调找解决问题办法
§ 市场费够问题14年分公司费分配改变分配办法头费固定费外费产品线中客户群进行配置效益客户群费高配效益差低配
6数分析问题
§ 求信息技术部纳公司求级沟通取支持满足家需
三关会议贯彻落实问题
1开二会议传达会议精神班子行政会全体员工会议
2研究贯彻落实意见办法①会议精神理念贯彻②目标调整分解③发展措施结合实际细化实施办法④竞赛办法理办法贯彻落实
3反馈意见次会议提出措施办法时间相关发展思路措施办法没时间讨会支公司书面进行反馈
会议贯彻落实意见请支公司月28日前报车险部周欣邮箱
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