商业地产知识培训课件ppt
- 1. 商业地产知识
- 2. 商业地产概述 招商技巧与策略 商业地产运营 商业项目优势 目 录
- 3. 商业地产概述一所谓商业地产，就是为商业流通领域搭建一个实体平台
- 4. 从中国的经济史来看，中国商业发展先于地产业的发展。商业地产的渊源追逆于商业经济、地产经济的漫长发展与变革。 商业：（原始社会）自发交换—（奴隶社会）集市地摊贸易—（封建、资本主义社会）马路边店铺经营——（计划经济时代）批发市场-（社会主义市场经济）超市、购物中心、SHOPPING MALL、商业街。 房地产业：（原始、封建、资本主义社会） 土地被统治阶级所垄断，只有少数交换、买卖，无法成行成业 ——（计划经济时代）土地归国家、集体所有，限制房地产交易买卖——（社会主义市场经济）。1995年以来，随着国家对土地市场体系、银行体系、商业等体系的放开，住宅地产的蓬勃，商业地产应运而生。 1 商业地产的历史渊源
- 5. 社会主义市场经济中商业地产的自我发展上世纪90年代，历史机遇和市场的必然将中国房地产业推向了潮头浪尖。 伴随着1990年国务院55号令《中华人民共和国城镇土地使用权出让和转让暂行条例》对土地交易的法律承认，房地产业这股商业力量开始前所未有的纵横捭阖。25年以来,具有中国特色的商业地产由初具雏形到逐渐成熟。
- 6. 类比项目住宅地产商业地产目 标 客 户 对象确定性事先需要根据项目特点，进行客户定位操作直接针对市场经营行业的商户或部分投资户对象组织性客户之间一般没有组织性，分散且状况各一多年的商业关系使商户联系千丝万缕，集中且有组织性对象购买力不确定性 购买能力强购买目的居住、投资经营、租赁、投资选择性同类项目多，选择性相对较强同类项目少，选择性相对较弱项目增值性住宅不动产增值，且速度慢经营获利及不动产双重增值，且速度快市场经营性无，项目开盘后即交物业有，开盘后交物业，但关键还需把市场经营好交通运营要求只需市内交通，不需要货运必须拥有便利的客货运交通条件诉求属性感性诉求（造感觉、概念）理性诉求（谈经营、增值）2 商业地产与住宅地产的区别
- 7. 招商技巧与策略二
- 8. 招商≠销售1 关于招商你必须知道的几件事 A 一个商业项目开门率70%以上，这个项目才能活 B 主动出击定位明确（只卖给经营户，确保开门率） C 第一阶段招商（商源的整合） 1）发布项目信息 2）影响经营信心 3）整合商源（统计客户信息）逐一统计
- 9. 1）按经营规模 A)行业大户 B）中户 C）一般小户 D）刚起步、规模小2）按代理层级 A)市区代理 B)分销商 C)串货商3)按区域分 A)浙江。（义乌全国最大的小商品批发市场） B)江苏 （永康全国最大五金生产销售基地) C)福建（茶叶，陶瓷 ) D）广东（佛山，陶瓷洁具生产加工基地) E)本地商户2 商户的分类
- 10. 共通点 1）好利 2）学历低 3）尊重感(无论大小户都应尊重） 4）多疑经营目的 1)A类 大户，具有行业话语权 利用其攀比的心理进行开发 2)B类 中户，想做大，做强，想发展 利用发展的机遇进行开发 3)C类D类 生存，活着比什么都好 利用其生存的危机感进行开发 客户的品质 A)儒商 有经营能力，品质好 B)奸商 信用度低 记住一点，在商业地产招商行业，他永远 没有你精，我们最专业
- 11. 客户消费心理模式引 起 注 意了 解 产 品诱 发 消 费 行 为 激 发 购 买 欲 望 3 客户的消费心理
- 12. 每个人对每件事物都有不同的需求，抓住他的需求加以引导脚步再快一点 胆子再大一点 钞票多挣一点1.引起注意：抓住客户心理，放大他的弱点，找准核心， 重点影响他的信心。 2.了解产品：客户了解产品首先就是要看，（甚至会偷偷 的自己来看） ★如何使自己介绍的有魅力，与众不同。 3.激发消费欲望：适时提出，诱导。
- 13. 陌 生 拜 访1.首先要做的准备 1.专业知识 专业知识就是我们的武器，客户永远没有你专业 2.目 的 a.散发信息 b.动摇信心 c.收集客户资料 3.我们的培训内容2.过程 1.打招呼（要有热情） 2.介绍自己 （简单明了，介绍清楚自己） 3.说明事由 4.介绍产品 5.了解商户信息。 6.告辞（带回自己所需的资料）4 招商的几个技巧
- 14. 3. 要求 1.不卑不亢 2.微笑 要求亲和力 做个爱笑的人 3 自信 4 资料的详细 5做个有心人，找规律 6要适时提问
- 15. 12341区你我都知 2区你我都不知 3区你知我不知 4区我知你不知可以拉近彼此的距离避免不谈引起他的注意，带动他的思想跟 你思路走黑箱效应4 招商的几个技巧
- 16. 最有效的沟通方式： 反对式循环： 打招呼介绍自己介绍产品结束语（给出提问）客户提出问题孤立问题给出解释描绘出蓝图封闭式提问：给出含有既定答案的问句使对方进入你所设计的套内例：你要白色的还是红色的？让客户做出被迫的选择，来选择你手头所拥有的 白色和红色。引起注意了解产品激发欲望4 招商的几个技巧良好的沟通
- 17. 沟通的几个要点1、做一个合格的倾听着，你要从对方的说话中看出和听出你要的信息 不会做倾听着就不会做发言人 2、适时提问 3、避免重复 和客户介绍时避免重复相同的内容 4、赞美：学会赞美别人 5、抓住要点：明确自己所去的目的 6、求同存异 不要正面反驳对方的意见，从侧面旁击 7、转移话题：最好的转移话题的方式就是提问 8、控制：最成功的销售员能控制客户 最成功的组织者能控制场面如何锻炼说话的能力1、敢说 2、想着说 3、对答如流，问不倒
- 18. 沟通的几个注意事项1.让对方听得进去 a.时机合适吗？ b.场所合适吗？ c.气氛合适吗 2.让对方听得合理 a.先说对对方有利的 b.指出彼此互惠的 c.最后提要求 3.让对方听得乐意 a.怎样说对方才喜欢听 b.让对方情绪放松 c.哪部分对方容易接受
- 19. 招商是由一系列因素所决定的行为整体，要完整的达成目标必须掌握一定的技巧。 总的说来，招商技巧主要包括两个部分：一是知己，二是知彼。4 招商的几个技巧招商之道，知己知彼
- 20. 知己： 个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤通，自我的包装变，基本功的锻炼勤，资源的积累思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备 招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力
- 21. 知彼，再归纳四点，就是——老生常谈老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳
- 22. 再给两个衷告： 一别把客户当上帝；二话别多，罗罗嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。 当然还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。
- 23. 诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 另外，招商在掌握一定技巧以后，还要运用一定的策略或称之为节奏： 总体原则：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。动之以情：要像朋友那样和客户聊天，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。4 招商的策略
- 24. 商业地产的运营二
- 25. 运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。 现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。1 商业地产运营的重要性
- 26. 统一规划01统一开业03统一推广05统一招商02统一管理04统一服务062 商业运营的六统一六统一：当前最成熟的商业地产运营经验
- 27. 01符合城市 发展规划02业态功能统一 规划，严格划 行规市统一规划01
- 28. 0102 统一商源规划： 优质商源聚集，合理 业态规划，互补经营。统一招商02统一时间：统一招商时间，统一装修时间，统一开业时间。
- 29. 统一装修时间，统一上货时间，统一开业时间，杜绝由于市场开门率不足，带来的不利影响！统一开业03
- 30. 0102统一行政管理：工商， 税务，城管等部门有 市场管理部统一对接， 免去商户后顾之忧。统一物业管理：包括水，电，保安，保洁，停车位等统一管理0403统一配套管理：包括金融，交通，物流，餐饮等
- 31. 01 02市场内各行业的重点推广， 针对行业的上游厂家和下游 消费者，开展一些诸如展销 会，购物节之类主题活动， 帮助市场内商户把生意做 大做强。统一市场推广：我们会预留大量资金用于市场启动开业的宣传推广，短时期内是我市场成为广大消费者关注的重点区域。统一推广05
- 32. 01 02针对市场内经营户涉及到得所有问题，诸如装修，物流，仓储等问题，展开统一沟通，联络，协调和保障，形成同一窗口对外，组成同一窗口对内服务，真正免除商户后顾之忧。统一服务06统一为消费者服务：联合各商业协会，共同推出“诚信服务，质量承诺”等行业和市场经营标准和要求，树立行业标杆，使市场深入人心，带来源源不断的客流
- 33. 商业项目优势四
- 34. 商 圈 及 市 场 的 发 展商圈分为传统商圈及特殊商圈传统商圈分为： 1、城市的核心商圈 经营类最全，辐射全城的 特色：长期积累，短时间内不会被取代 2、区域商圈 具有一定规模，辐射某一片区 3、边缘商圈 规模小，服务辐射半径小，为周边固定区域服务特殊商圈指以特殊经营业态划分的商圈。如：中关村1 从商圈谈起
- 35. 市 场 的 发 展1、赶集（第一代） 2、马路市场 3、集贸市场 4、专业市场 （开始 有组织 有引导 有配套） 5、综合市场 规模大，有更多的业态，有更多的管理， 配套更加完善 6、综合性商贸物流项目 集多种业态于一体更完善的管理 和配套的大型市场
- 36. 经 营 户按其经营特点分1、厂家，直营或代理商 2、通过某种渠道自己进货 3、小商户自营自销，自己管理商家面临的问题1、租房，产生房租 2、扣点，商场的扣点 3、联营或租借，经营场地不稳定商家面临的问题就是商家心里最痛苦的地方 将客户痛苦的地方作为切入点。先掏钱商品价格高场地不稳定没有自主经营权
- 37. 我们和别人不一样1、我们优先卖给优质经营户，保证市场长期稳定发展。 2、我们是和政府合作开发运营的。 3、我们是市场运营商，我们是来运营市场的 4、我们有六个统一。项目的规模优势1、我们的项目是不可复制的，唯一可定制的。 2、我们的平台优势，我们给你的平台不一样 3、我们有足够的配套设施。 4、我们的宣传推广活动是最大的。 5、规模大辐射力就强，可以帮你打通上下游2 商业项目的优势
- 38. 我 们 一 定 能 成 功1、我们优先卖给经营户 A、我们要和经营户共同发展， B、我们目的是培育市场不是卖房子， C、我们开盘会以最优惠的价格卖给你们，房子升值带来的价值 会让你们来赚取 2、我们每个项目都是统一招商，统一装修，统一上货，统一开业， 统一运营的，确保我们的开门率在70%以上。 3、广告宣传力度大不惜重金宣传打造中亿汽贸城。 4、打通下游市场，定期不定期的开办展销会，吸引周边商源过来。 5、我们有着成功的商业地产运营经验，运作了多个大型现代物流项目。 6、政府承诺把市区影响市容市貌，交通组织的市场全部迁入符合消防标准的物业。
- 39. 我 们 选 项 目 的 条 件1、我们知道运作一个大型商贸物流项目很难，所以我们非常谨慎， 每个项目都是经过多方调研和论证的。 2、选项目的条件 A、我们每个项目都是和政府合作 B、我们拿的地都代表着城市的发展方向 C、我们拿地必须拿城市近郊的土地 1、城区没有足够大的土地供我们做这么大的项目 2、随着城市的发展，物流业都要郊区化 D、足够大的项目才有包容力，足够科学严谨的规划才能保证市场持续发展。
- 40. 独 立 式 产 权 商 铺 的 价 值1、独立式产权商铺的稀缺性 2、手续齐全，双证齐全可按揭 3、具有经营价值，自己的房子自己可以说了算，不用交房租了 4、商铺升值，我们开盘会以最低的价格卖给经营户，让你享受 到商铺来年升值的利润 5、无形中的资产包 6、交易与租赁 7、提升你的经营形象
- 41. 租金利息50万25万25万280018001000*12*10=12万25+12=37万100万升值空间举 例 说 明首付按揭
- 42. 生 存 与 发 展1、我们的市场已经成了，房子不够用的。80%以上的商户都来我们这里经营了， 那些没有来的将面临着同我们这个主流市场竞争的压力，20%同80%争是没有胜算的 2、市政府将会适时对市区内影响市容市貌和交通组织的市场进行规划和管制， 必然对商户的经营产生影响，老市场内的商户自己的经营场所都不保了，那 里还来的发展。 3、每一次市场的搬迁都是一次行业的整合，我们可以通过大力的广告宣传，长期 的促销活动提供各种优惠政策，扶持我们的经营户做大做强，我们可以让小户 做大，也可以将中户变成大户只要是想发展的商户入驻我们项目，我们都欢迎。
- 43. 买 比 租 好1、俗话说“搬家三年穷”对于做生意的人来说没有比稳定的经营环境更重要了， 可以不在受租金上调的压力，不在受频繁的搬家造成老客户流失之苦。 2、买商铺的客户优先挑选，租商铺就没有这个机会了 3、凡是选择我们市场的商户，我们会在各种广告媒体商给予支持，达到双赢的效果。 4、除了本行业的经营收益外，还有商铺的本身增值的额外收益。
- 44. 谢 谢
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