销售程序-73页
- 1. 销 售 程 序本资料选自国内最具含金量，最全面的《人力资源顶级方法与实操大全-2010最新经典版》 资料每年升级，全国各地免费送货，货到付款，详情咨询qq：514457731（加qq无需验证） ———————————————————————————————————————Date1
- 2. 找 同 伴Date2
- 3. 1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？客户在哪里？Date3
- 4. 这里有一把钥匙1、从所有认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会中探询 3、从相关杂志广告中寻找 4、同质或同类市场挖角 5、从报纸、互联网中寻找 6、向售后服务和技术支持人员了解 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信函、邮件Date4
- 5. 我适合做一个优秀营销员吗？评 估 测 试眼睛尖 嘴里甜 鼻子灵 脑筋活 腿脚快 Date5
- 6. 销 售 程 序 拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访访前分析Date6
- 7. 访前计划1.检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见 2.设定拜访目标 3.有弹性的开场 4.暂时判定客户需求 5.预期反对意见Date7
- 8. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date8
- 9. 设定目标的重要性1.提供明确的方向 2.可以研究出事半功倍的达成方法 3.易于得到有关人员的协助 4.避免重复，减少浪费（金钱`时间`努力） 5.易于计划，易于检讨分析 6.可防意外的发生，减少冒险S M A R T + C还有一个次级目标Date9
- 10. 举 例1.在十年内，送一个人登陆火星，并平安的送回地球 2.我要在不节食的原则下，从目前的80公斤体重，控制到2004年底以前达到 70公斤重。 Date10
- 11. 销 售 程 序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date11
- 12. 开 场 白好的开场白，应该…… 气氛要和谐 要有拜访主题 拜访主题要让客人觉得对他有帮助Date12
- 13. 专 长 说 明“请问您洽谈什么业务？” 建议你回答： “我们提供高水准的体验式培训给诸如贵公司这样的实力型企业，如此一来，当贵公司有业绩提升慢、团队凝聚力需提高时，你们就不会蒙受生产力损失或服务品质的降低，客户满意度将持续不变！”Date13
- 14. 称 赞你们的现场目视化管理很规范,操作经验一定丰富,能否赐教两三招……引 证我们刚为某某公司量身定做了一次外展训练，以前，他一直认为北极光费用高，推不下去，最近他尝试用在中层经理团队，效果非常好，已经预订了第二次训练，他告诉我说……Date14
- 15. 发问春节要到了，想请教你，在员工流失上面，公司人力资源管理需要注意什么？……诉诸自我(得意)我们公司正在寻求发展型公司的来合作一训练项目,我认为这非贵司莫属,今天专程来和你研究一下可行性报告……Date15
- 16. 建议创意现在产品促销费用高，以您在营销管理方面的经验，在降低促销费用有哪些需要注意的……提供服务恭喜您的新公司开始营业了，在开始阶段中 ，如果有需要的话，我们公司可以提供新员工职业素质测试，可以帮助您更快地甄选适合的员工……Date16
- 17. 引发好奇心我们公司有一个新项目，最近与新密市政府签订了公务员晋升训练和考核协议……演出/表演这里有两张光碟.请你浏览一下其他公司的训练项目……惊异的叙述我刚刚参加过你们举办的展销会，贵公司的销售情况已经是市区第一了！记得从营业到现在还不到一年，不知您的心得是什么呢？Date17
- 18. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date18
- 19. 需求的发展观1.潜在的需求-无意识 我很好 虽然……我还是… 2.潜在的需求-有意识 我觉得好象不对劲… 可不可能是… 3.显在的需求 我知道我必需… 否则…… Date19
- 20. 无意识的潜在需求： 我一向光着脚走路，觉得很好。*如果有东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？-- #要是有这样的东西太好了。 （显在需求）*您是否曾经因踢到石头而伤到脚？ 有是有，但擦擦药，休息一下就好了。 （有意识的潜在需求）Date20
- 21. 探索需求的工具与技巧1.探询 2.聆听Date21
- 22. 问话类型（1）查询事实问话 “查询事实的问话一般以什么人、什么事、什么地方、什么时候、为什么 等问句去发现事实，其目的在于分别出有关顾客现状事实。” Date22
- 23. 问话类型（2）查询感觉的问话 “一般试图发现顾客主观需求，期待以及关心的事情。询问意见、邀请答话的方式常能使对方最终吐露出他觉得重要的事项。” Date23
- 24. 问话类型（3）直接及间接查询感觉问话 1.“直接查询感觉问话，如逢顾客有敏感性问题将造成顾客的紧张情绪。 为了要避免这种可能影响对方和谐的紧张气氛，通常考虑改用间接性的查询感觉问话。” 2.“间接查询感觉问话，首先叙述别人的意见或看法，然后邀请顾客就此表述其看法。” Date24
- 25. 探询（1）运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见 “我希望您能够再说明一下这点…” “有没有什么特别的原因会…” “您的意思是不是…” “请再说明一些” “假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。” “您所说的这一点，换一句话说，是不是…” “后来呢。” “为什么？”（太直接，要小心使用）Date25
- 26. 探询（2）“您会期望这会带给您…” “您会发现什么……？” “在您的经验里……？” “您会如何决定……？” “为什么这对您非常重要……？” “您喜欢它的哪些地方……？” “如果您有这个机会的话，您会如何改变……？” （不要问：“您为什么不喜欢…？”） “您的客户们对这里有何反应……？”Date26
- 27. 改进你的探询技巧1.事前准备 2.以逻辑性的顺序探询 3.避免使用具威胁性的问题 4.避免在一个问题内问两件事 5.反复使用不同类型的问话 6.使用简单易回答的探询 7.积极的聆听Date27
- 28. 聆听的技巧.非言辞性的技巧 .言辞性的技巧 .定位/环境技巧 Date28
- 29. 非言辩性的技巧1.眼神接触： -方法：前额 其他部位 脸 眼 前额 -避免视线离开太久 2.非言辩性的提示-鼓励 点头，偶尔使用 脸部表情，适时皱眉 缄默 3.开放的交谈姿势 正面面对 不要交错手臂 上身稍前倾 Date29
- 30. 言辞性的技巧.对准焦距的探询 .言辩性的提示 .运用言辞的表达 .和谐的声调 .重复关键语 .澄清疑问Date30
- 31. 环境/定位技巧1.轻松的谈话环境 2.尽可能确保隐私 3.排除沟通屏障 4.环境气氛Date31
- 32. 聆听四要领1.接触---身体语言，目光接触 2.确认---用自己的语言重复顾客所言 3.鼓励---点头/表示赞许，让顾客多说 4.总结内容，建立良好印象Date32
- 33. 有效倾听地建议1.停止说话 2.设法让说话者轻松 3.提示对方你想听他的话 4.提问题 5.控制脾气 6.有耐性Date33
- 34. “听”的十大敌人1.只听爱听的 2.恶某人及其言 3.白日梦 4.认为所言不重要 5.外界干扰 6.妄下结论 7.心有千千结 8.道不同，不相为谋 9.没空听 10.忙着想怎样回答Date34
- 35. 扩大需求的方法1.提高或增加某些结果或绩效 -销售量 -专业知识，技巧 -沟通效果 -团队合作力 2.降低或减少某些结果或绩效 -流失率 -抱怨次数 -内部消耗Date35
- 36. Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！Date36
- 37. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date37
- 38. FABFEATURE 特性 ADVANTAGE 功效 BENEFIT 利益 Date38
- 39. 汽车推销员 甲我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜处理 （2）装有电脑速度报警 （3）采取气垫式避震装置Date39
- 40. 汽车推销员 乙因为我们的新车型： （1）经过真空表面涂膜，可以保持车经常干净光亮如新。 （2）装有电脑速度报警，可以控制在限速之内。 （3）采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。 Date40
- 41. 汽车推销员 丙我们的新车型： （1）经过真空涂膜处理，可以保持车经常干净、光亮如新，对你而言，你能舒适驾车又节省洗车打腊的开支。 （2）装有速度警钟，可以控制您驾车速度在限速之内，您不必为车速担心又节省罚款开支。 （3）采取气垫式避震装置，可以行车平稳，您能长途驾车不疲劳又减少零件损耗的修理费用。 Date41
- 42. FAB叙述因为……（特性） 他可以…..（功效） 对你而言……（利益）利益是顾客关心的 强调特性 详述功效 除非连接成顾客的利益，否则，不易沟通！Date42
- 43. FAB练习：特性： 功效： 利益：FAB练习：特性： 功效： 利益：Date43
- 44. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date44
- 45. 什么是“反对意见”？*一种“对立” 、“不同意” 、“不喜欢”的感觉或表达。 在销售过程中，这是一个正常的步骤。若没有反对意见，就没有“接纳”或“承诺”，所以应把反对意见当是一种正面的讯息。Date45
- 46. 实质的反对意见*要求更多资讯 *请求再度保证 *表示对特定事情的兴趣Date46
- 47. 非实质的反对意见*拖延………应用FAB，重新探询、聆听 *假借理由…….耐心探询 *沉默………还是要探询，然后FAB 转换话题……..聆听，伺机导入商谈 反对层出……..探询后，重新结构 倦态…….探询，反省是否安排不佳 混乱…….重新探询Date47
- 48. 反对意见1.可解决的： -习惯性的反对 -逃避决策而反对 -需求未认清，摸不着边 -期望更多资料 -抗拒变化 -利益不显著 2.具有实际困难： -没有钱，信用不够 -不需要产品或服务 -无权购买，找错人Date48
- 49. 有效的处理反对意见 1.分辨非实质反对意见 2.预期实质反对意见 3.耐心和设身处地为对方着想 4.具有完整的销售程序观念反对意见处理1.缓冲 2.探询 3.聆听 4.答复Date49
- 50. 处理反对意见的技巧诱导法 意见支持法 实证法 镜子法 同感法 聚光法 扭转乾坤法 重探法Date50
- 51. -把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。 “自己手工做总比让你们赚一手便宜吧！” “您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配方、折旧等情况呢？” 诱导法Date51
- 52. -鼓动客户多谈，建立互信的气氛，不可机械性的重复使用本技巧。 “我家人手多，公司规模小，不要什么规范管理。” “我谅解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不觉得是负担。” 意见支持法Date52
- 53. - 出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB “提高工作效率？每家说的好听…” “我们去年为全省20家企业服务，跟踪结果证实受训学员的表现的确不俗，这里是详细资料：” 实证法Date53
- 54. -反射性的，以期他同意重新解释谈话内容 “你们价格比别家贵20%” “您是觉得每公斤再降三块钱不太够？”镜子法Date54
- 55. -以别人享受到的利益为例说服，通常以3F构成； （1）我谅解你的感觉 FEELING （2）某人原先也这么想 FELT （3）后来他发觉 FOUND “你们饮料颜色不好，口感可能有问题。” “我谅解，您看表面会如此感觉，河北的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，发现老人很喜欢，量大利大，实在划的来。”同感法Date55
- 56. -把对方的问题，作出结论 “你们的价格太高，付不起……” “噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润方面，我们可以这样来计算……”聚光法Date56
- 57. -以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。 “我现在很忙，没时间讨论…” “这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们产品，喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。”扭转乾坤法Date57
- 58. -把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，有助提高接受性。“了解”不一定代表“同意” 。 “我用舒蕾牌好几年，不想改……” “我谅解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很多吗？您是如何保养头发的？……” 重探法Date58
- 59. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date59
- 60. 收场收场的目的是要取得客户的“承诺”。S M A R T + C为下次拜访 “铺路”实质反对意见处理 客户需求 -技术需求 -生意需求 -个人需求 其他创意Date60
- 61. 取得承诺的方法1.霸王硬上弓法 2.选择法 3.行动法 4.单刀直入法 5.个个击破法 6.指示法 7.试探法 8.引诱法Date61
- 62. 那么我这么安排，我立刻送大包装的10件，小包装2件，您不在的话，我会麻烦别人验收。霸王硬上弓法Date62
- 63. 按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？选择法Date63
- 64. 那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。行动法Date64
- 65. 我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。单刀直入法Date65
- 66. 您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。个个击破法Date66
- 67. “您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它 。”指示法Date67
- 68. “光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看” 试探法Date68
- 69. “现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！”引诱法Date69
- 70. 销售程序 访前分析拜访目的访后分析鉴定需求开 场收 场处理反对意见将FAB与需 求相配合实地拜访Date70
- 71. 访后分析访前计划中所设定目标的完成情况 下次拜访的安排 记录这一次拜访所收集到客户情况Date71
- 72. 空杯心态Date72
- 73. 团 队 合 作Date73
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