试试销售人员的互动工资制
- 1. 试试互动工资制 目前，我国大多数企业对销售人员的工资政策很不合理，致使销售人员的工作积极性没有被充分调动起来，更没有实现利用工资这一有利的手段，激发销售人员认真研究市场，积极采取切实而有效的市场策略做好销售工作的目的，从而影响了企业的经济效益。
- 2. 试试互动工资制 销售人员的报酬主要取决于其销售工作的业绩，即销售额的大小。 企业为销售人员制定销售额，目前主要采用以下方法：（1）使用历史销售记录。（2）使用目标市场销售潜力。目标市场销售潜力来自于企业的销售预测。
- 3. 试试互动工资制 服务于某一目标市场的销售人员应该参与该目标市场销售额的制定，因为他们对自己所服务的目标市场最熟悉、最了解，有他们参与制定的销售额最有可能接近实际。 同时，有他们参与制定的销售额，也比较易于实现，因为人们都更愿意为自己制定的目标而奋斗。
- 4. 试试互动工资制 然而，这样做的最大弊端可能是销售人员因考虑自身的利益而过高或过低报告自己目标市场的销售潜力。 这两种情况对企业都难免造成损失。
- 5. 试试互动工资制 根据过高的销售潜力报告制定的销售额，有可能导致销售人员采用寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售，甚至为了达到销售额而不惜损害企业和消费者的利益；当销售额不能实现的时候，还有可能挫伤销售的员的积极性。
- 6. 试试互动工资制 根据过低的销售潜力报告制定的销售额不利于企业实现销售和利润目标，不利于企业积极开拓市场并实现应有的市场份额，使企业处于不利的市场地位，造成企业效益低下。 销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性，还有可能去做一些对企业不利的事情。
- 7. 试试互动工资制 如何调动销售人员的积极性，使企业为其制定销售额的时候自动纠正其存在的偏见，发挥他们对目标销售市场熟悉、了解的特长，并激发他们认真地研究市场，采取切实有效的营销策略，积极开拓市场，扩大市场销售额从而提高企业竞争力呢？
- 8. 试试互动工资制 可建立一个考虑各目标市场需求的潜力差异和企业对该目标市场销售额确定的系统。 该系统旨在奖励销售人员对目标市场进行准确预测，因为他的预测同时也与企业制定的销售额融为一体。 当销售人员比销售主管拥有更多的关于他们自己潜在顾客信息的时候，以及当销售人员以目标市场的销售预测不准和超额实现销售额联系起来的时候，这一系统就显得更有价值。
- 9. 试试互动工资制 设：O表示企业为某一目标市场设定的销售额，F表示销售人员预测自己所服务的目标市场的销售额，A表示销售人员在目标市场完成的实际销售额。 则销售人员在接受了企业为他们设定的销售额O以后，必须转向他们自己的预测F，F/O为界定落实销售人员报酬比例的数量。 A/O表示销售人员实现销售目标的比例。 对于一定的销售结果A，销售人员的预测越精确，其收水平就越高。如果他对市场的预测是准确的，他将总是得到最多的收入。
- 10. 试试互动工资制A/O、F/O的比例与销售人员得奖信数关系数 F/O A/O0.00.51.01.52.02.53.03.54.04.55.00.0///////////0.5306030////////1.06090120906030/////1.590120150180150120906030//2.012015015021024021018015012090602.51501802402402703002702402101801503.01802102402703003303603303002702403.52102402703003303603904203903603304.02402703003303603904204504804504204.52703003303603904204504805105405105.0300330360390420450480510540570600
- 11. 试试互动工资制 现在，让我们看看这个系统是如何起作用的。 如销售人员甲销售电视机，企业为他这一目标市场的某一时间内确定的销售额是500台，假定销售人员甲也同意公司下达的销售额，做出了500台预测，F/O=1.0，如果销售人员甲销售了500台电视机，即实现了100%的销售额，可以获得120%的奖励。也就是说，他为他的良好的预测能力获得了20%奖赏，这充分体现了他对该市场的认真研究和他个人的价值。
- 12. 试试互动工资制 如果销售人员甲销售了750台电视机，他实现了销售目标的150%，他就能得到他的奖励的150%，如果销售得越多，就得到得越多。 但现在销售人员甲认识到：如果他的预测是750台而不是500台，那么，他得到的奖励就是180%而不是150%，他会由于对市场的准确预测而得到一个较大的奖赏。
- 13. 试试互动工资制 如果销售人员甲只销售了250台电视机，他只实现了销售目标的50%，他就能得到他的奖励的30%。 这时，销售人员甲又认识到：如果他的预测是250台而不是500台，那么，那么，他的情况会好些，他得到的收就是60%而不是30%。 由此，我们可以看到，销售人员最好的收入存在于上表从左到右的对角线上。
- 14. 试试互动工资制 在被引入这个系统之后，销售人员会回过头去认真研究他的目标市场，因为对目标市场销售额预测的准确与否，直接影响到他所得收入的高低。 如果他对目标市场的研究不够，做出了一个较低的销售预测，这倒是安全，但这样会影响他的收入。另一方面，如果他的销售额太低，而他本人作出了高的销售预测，那也会使他陷入麻烦之中，影响他的收入。 该系统使每个销售人员都明白，他必须认真研究目标市场，必须充分挖掘市场潜力，准确地预测市场销售额，做出优良的市场策略设计。这也正是公司所期望的。 节选自《销售与市场》同名文章
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