和客户一起销售
- 1. 和客户一起销售
- 2. 客户买的是概念 客户永远是因为他们 自己的理由而购买,他们不 会为自己所不认同的东西 付出代价.
- 3. 我们从自己的亲身经历来看看 一个准客户的需求是怎么回事 在买房子的时候,我们总是要反复比较综合考虑的因素一般来说有以下几种:
- 4. 价钱问题------不能给自己太大的经济压力;学校问题---孩子上学要方便,学校质量要有保证;生活问题-----配套的社区商业服务会让日常生活 方便许多;保健问题--家里有老人和小孩，离医院不能太远;交通问题----无论是上班还是上街,交通应当顺畅;环境问题----生活区域要安静,清洁,优美品牌问题----品牌好的房产商和物业管理公司很重要;……
- 5. 客户概念就是客户在满足自己需求时, 自认为有利的想法。 除了随意和无知的消费，我们所有的购买活动都会立足于一些理由。
- 6. 一个专业的寿险销售人员从以上 的过程中，应该得出一个关乎我们职 业生涯和专业成长的重要结论： 销售之所以成功，根本的原因是 客户要买，而不是你要卖，专业人士 在销售过程中要做的事情是，千方百 计使自己的销售理由与客户的概念趋 同，而千万不要将自以为是的理由强 加给客户。
- 7. 概念销售
- 8. 2001年有一个产品是概念销售的 典范之作，就是“脑白金”。 “脑白金”卖的是健康、人情、孝心、安慰、激励。
- 9. 对于寿险而言，其概念多种多样，比如说：家庭守护神（风险保障）明天的面包（养老保障）生命的尊严（大病保障）专家理财（投资有方，彰显身份）……等等
- 10. 下面这两句话有助于 我们理解何谓概念销售,何 谓产品送货员和解说员。
- 11. *我有个建议，可以让你在不能工作的时候也一样挣钱。 从15岁开始，你家小孩的学费到 保险公司去领就可以了。 *李先生，我们刚刚推出的分红保险，请你看一看吧。 张太太，我带来一个新的医疗险，这个险种是这样的……
- 12. 进入客户概念的技巧
- 13. 如果客户没有购买保险的 概念,我们该怎么办?
- 14. 首先需要你提供有价值 的信息来帮助他们完善模糊 不清的概念; 其次客户固有的概念非如 磐石般不可动摇,专业的销售人 员可以采取偷天换日的技巧,成 功让自己的信息进入客户的概 念。
- 15. 人类三种思维模式认知发散思维 聚焦根据经验收集信息产生需求产生满足需求的 大量解决方案在多种方案里寻 找一种自认为 最有利的方案
- 16. 偷天换日的最佳时机客户发散思维客户思维聚焦获得客户认可 提供你的信息和建议客户概念被你切换或者 完善客户 认知可以同样或更好的解决 问题
- 17. “偷天换日”的方法示例激发出客户需求：比如这个 需求是要为孩子准备一笔教 育费用 客户认识到这个问题开始发散思维 假定客户只想到储蓄 国债股票这些将解决 孩子教育费暗示意外的存在继续发散思维意外发生，则；1、不管 2、卖房3、借帮助客户分析，确认焦点 不管是假的；卖房之后怎么办 从哪借钱，可以借到多少？提出风险保障和教育准备金的关系客户接受分析认为有理 保险进入客户概念解决 问题还有其他方法客户概念重新建立：无论发生 何种情况小孩的教育都不会成 为问题
- 18. 理性开启思想 感性打开荷包成功源于实践！
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