机密：中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略
- 1. 机密此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。浦发银行讨论文件 2000年1月中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略
- 2. 介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节： 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示1
- 3. 个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略2
- 4. 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力巨大从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜在回报新兴银行有机会塑造中国的零售银行 业3
- 5. 印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值(美元)人均零售银行业务量 美元 * 包括存款、投资及保值产品 资料来源： 中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平19941995199619971998消费者资产* 十亿元人民币年增长率27%4
- 6. 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例 * 包括外汇交易；利息收入基于市场利率 资料来源： 国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售 对公 资金交易*印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国<205
- 7. 亚洲个金业务的回报优于对公业务股本回报 百分比以零售业务为主的银行 以公司业务为主的银行 资料来源：韩国 统计数据以韩国为例6
- 8. 资料来源：年报个金业务回报高于对公金业务 –美国实例资产回报率 百分比零售 批发由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低 与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高19951996199719987
- 9. 中国的个金业务还欠发达产品的特点渠道的基本设施客户的使用程度一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意义上的信用卡 产品功能有限，如不允许按揭再融资分行仍占主导地位 ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口) 交叉式销售不多 电话银行和互联网银行刚刚萌芽大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡新兴银行有机会塑造整个行业 资料来源：麦肯锡分析8
- 10. 非储蓄类个金产品的渗透尤其低 * 包括外币 ** 证券与基金 *** 养老金与保险金 资料来源: 人民日报；麦肯锡分析存款* 与现金投资产品占总消费者资产的百分比-1997年保障型***投资型**零售信贷产品占储蓄业务的百分比-1997年中国新加坡美国0.6%银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比-1997年< 135韩国29中国新加坡美国韩国中国英国德国9
- 11. 19972002估算值个人金融资产十亿元个人金融债务十亿元保险储蓄和现金100% = 6,70030%15,600养老金27%16%20%8274211535年递增率8686956869%40%55%54%年递增率100% = 4019972002估算值350消费者信贷信用卡按揭 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析个金业务在中国有巨大的潜力，特别是非储蓄产品10
- 12. 按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品产品种类 储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款 其它个人消费信贷 投资* 人寿保险/养老金现有市场 规模 亿元人民币 53,400 750 80** ~80 32 1,750 1,640 现有税前净利润率 1998 0.5 1.5 2~5 1 -4~2 0.2 2.5 税前利润总额 亿元人民币 267 11~15 2~4 0.8 -1.3~0.6 3.5 41估计增长率 15-20 40~60 32~40 40~60 50~70 18~25 25~30竞争情况政策/法规×=有利 中等 不利 * 目前银行并不直接提供投资和保险产品 ** 透支余额 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析11
- 13. * 上海、北京、广州、重庆 ** 根据AMI的界定，潜在的个人金融服务客户年龄在20-59岁之间，家庭年收入超过2,5000元 资料来源：AMI个人金融调查，1999 具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户估计1999年4个主要城市*的城市人口所有个人金融产品在每一群体的价值 百万人民币/城市,199931%毛利润 税前净利润18%2%24%16%9%潜在的个人金融服务客户** 非个人金融服务客户**年龄40~5920~39家庭年收入25,000~ 48,00048,000~ 120,000>120,000100%= 780万/城市占客户的百分比500 160580 180370 125880 2951,500 500500 100低中高中年稳定收入中年成功人士新贵阶层白领人士税前利润的利息收入12
- 14. 年轻白领阶层的特点年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道对个人金融服务尚缺乏总体认识 有实际的贷款需求 对借贷持开放的态度 愿意尝试最新的金融产品 方便迅速的服务 迅速提供信息 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费品贷款 养老金 并非十分倾向于人人界面 新兴渠道，例如：电话银行，网上银行服务年轻白领阶层的关键 设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款 鼓励持贷记卡/准贷记卡进行信用消费 有力地推广最新的个人金融服务产品 提供多种方便的渠道资料来源： 访谈；麦肯锡分析13
- 15. 新贵阶层的特点新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道精明干练 对个人金融服务总体了解并不透彻 渴望获取有用的信息 愿意承担风险 最迅速有效的服务 渴望获取专门化的建议与服务 要求24小时全日服务 贷记卡 住房按揭 用途不限的个人贷款* 汽车贷款 保险/养老金 迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务 安全可靠的传统渠道服务新贵阶层的关键 设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款 了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务 利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市场营销 * 不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款 资料来源： 麦肯锡分析14
- 16. 中年稳定阶层的特点生活稳定阶层具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出 有储蓄的愿望 对借贷消费有所顾虑 愿意尝试切合实际需要的金融产品 亲切可靠的人人界面服务 希望通过面对面的交流获取有效的信息 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 养老金/保险 其他个人消费品贷款 柜台服务 ATM机服务生活稳定阶层的关键 提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款 以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售 提供友好的人人界面服务资料来源： 访谈；麦肯锡分析15
- 17. 中年成功阶层的特点中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士特点 需要的服务 需要的产品 需要的渠道有经济实力，但也注重家庭观念 有一定借贷需要 个人信用较为良好 不愿承担风险 高效、周到的服务 渴望专门化的服务与指导 储蓄/存款 贷记卡/借记卡 住房按揭 其他个人消费贷款 保险/养老金 值得信赖的传统渠道服务中年成功阶层的关键 提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系 设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款 鼓励中年成功人士的信用消费资料来源： 访谈；麦肯锡分析16
- 18. 分支行网点仍然是主要的销售渠道农行工商行建行中行交通银行*中信招商浦发590093459224656117461500200166140营业网点数ATM数目图12 * 估计 资料来源：China Information Bank17
- 19. 国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM 机的增长电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码 招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务 但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记19921995199619971998工商银行在ATM上投入最多：97年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币 目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会是最佳战略年递增率 =145% 资料来源： China Information Bank18
- 20. 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=427许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度传统的银行服务便利51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道如果存在电话服务，50%的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员 49%的人准备将来使用互联网银行服务 73%希望能够获得24小时银行服务 24%的人使用ATM机而13%的人使用电话完成大多数/所有交易但. . .19
- 21. 资料来源： 了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，PSI1997年顾客调查完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易亚洲整体台湾新加坡马来西亚韩国印度尼西亚中国泰国香港菲律宾印度美国(55%)20
- 22. * 台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务 ** 每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查 资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月百分比，调查数=2,888电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足全亚洲香港新加坡韩国台湾印尼中国马来西亚泰国印度菲律宾美国 (39%)** 使用过电话银行服务的家庭如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多数交易21
- 23. * 现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据消费者对网上银行服务的态度积极完全/部分同意者占总抽样人数的百分比 调查数=2,888全亚洲香港新加坡中国菲律宾印尼马来西亚泰国台湾韩国印度美国 (23%)*问题：我准备将来使用网上银行服务22
- 24. 资料来源： 了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月年轻人对非传统渠道的接受能力更强问题：我准备将来使用网上银行服务中国50-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-4950-5930-3920-2940-49问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道23
- 25. 个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示24
- 26. 个人金融服务的主要产品存款/储蓄 存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户 四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险25
- 27. 资料来源： China Information Bank储蓄的增长将放慢主要驱动因素中国的储蓄/存款总量 十亿人民币年增长率 15 - 20%GDP 的增长将放慢 储蓄率已经相当高，进一步提高很困难(中国26%，日本18%，美国4%) 利息税降低了人们的储蓄/存款积极性 有越来越多的投资产品与储蓄/存款业务竞争 对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上11,080年增长率 26%199419982002 预测26
- 28. * 北京、广州、上海和重庆的平均数 资料来源： 了解亚太地区个人金融服务顾客，企专业调查，1998年4~5月年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾客5427458131353681611定期储蓄/储蓄帐户的总余额平均定期储蓄/存款净利息收入<2020-100>100城市人口比例100%= 34亿人民币/城市年轻新贵年轻白领中年成功阶层335年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者年轻新贵年轻白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者100估计27
- 29. 储蓄/存款顾客细分备用 * 上海，北京，广州和重庆的平均数 资料来源： AMI个人金融服务调查，1999定期储蓄帐户的总余额 千元人民币<5050 - 250>250定期储蓄帐户的总余额 千元人民币20 - 2930 - 39<5050-250>250年龄40 - 4950 - 59N/A>12048 ~ 12025 ~ 48<25453679231平均61930城市人口比例631262013203011N/A70家庭年收入平均城市人口比例28
- 30. 低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务 资料来源： AMI个人金融服务调查，1999少许一些大多数由柜员完成的交易高家庭收入中等家庭收入低家庭收入年龄20 - 2930 - 3940 - 49由柜员完成的交易百分比百分比29
- 31. 四大国有商业银行主导了储蓄/存款市场1998年储蓄/存款市场份额 %中国工商银行其他银行/金融机构中国银行建设银行农业银行交通银行招商银行到1997年借记卡/贷记卡发行总量的市场份额 % 资料来源： China Information Bank30
- 32. 各主要银行通过积极的营销争夺市场工商银行中国银行在大城市开展广泛的营销 积极开展联名和联盟活动，开发大学卡、牡丹奥林匹克卡 与北京交管局合作，运用牡丹交通卡进行交通管理 与中国国际航空公司联合推出牡丹卡自动售票系统 与北京西单商场联合开发银行卡跨行结算MIS系统电话银行服务建设银行在大城市有广泛的营销 与上海博物馆有合作关系农业银行与上海慈善基金会合作推出“认同卡”为慈善事业筹资 针对特定顾客群体提供专项服务，为大学师生设定校园卡招商银行电话/网上银行业务 大力推广一卡通 资料来源： China Information Bank31
- 33. 统一利率使银行必须以非利率手段竞争法律法规法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制利息支付国家统一利率利息税自1999年11月1日起对储蓄利息征收20%个人利息税 单位利息收入不征利息税 征收税款的2%归银行所得透支借记卡无法透支 准贷记卡的透支利率为每天0.05%， 即年利率18% 贷记卡周转利率为每天0.05%，但以复利按月收取 商家扣利1-2%禁止银行擅自提高或变相提高存款利率(例如：免除手续费、设立吸储费、赠送实物等)禁止银行鼓励客户利用信息卡和银行卡超限额透支套取现金运用其他形式鼓励借计卡储蓄和消费(如在持卡用户中进行抽奖) 资料来源： China Information Bank机会32
- 34. 储蓄/存款利润率较低税前利润与其他市场比较 % * 取决于欠款率 资料来源： 麦肯锡研究中国德国瑞士美国与其他个人金融产品的比较(仅限于中国) %储蓄/存款贷记卡/准贷记卡*个人贷款商业贷款0.52.0-5.0-6.0-4-1.01.01.5-2.0住房按揭汽车贷款主要原因是分行网络的效率低，成本高估算33
- 35. 总体看来，较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势 * 中国银行；工商银行；建设银行；农业银行 资料来源： 访谈；麦肯锡分析关键成功因素四大*其他银行强大的声誉/品牌知名度 为顾客提供便利的渠道(如：庞大的分行网络或象英特网这样的创新渠道) 以顾客为中心的服务 提供独到的产品知名度较小 声誉、规模小、有一些风险 在主要城市有少数分行 未积极探索新渠道 非常强调服务 总体上说优于“四大” 与“四大”类似 招商银行的一卡通非常成功全球知名 声誉：可靠、有政府支持、不太会破产 大型的全国分行网络 服务正在逐渐改善 工商银行的服务优于其他3家 由于利率固定，无法在价格上做文章 积极推广借记卡/准贷记卡，以吸引储蓄银行地位评估34
- 36. 储蓄/存款 – 对新兴银行的启示关键成功因素新兴业者可能采取的战略强大的声誉/品牌知名度投资于品牌建设为顾客提供便利的渠道谨慎地进行分行扩展 重点放在关键地区并以利润为导向 积极探索新渠道，如： 电话银行服务 网上银行服务 联合(与公司，百货店，其他银行等)以顾客为中心的服务继续追求优质服务提供独到的产品短期(在利率固定的情况下) 继续用借记卡和准贷记卡来吸引存款 利用顾客关系管理来留住现有的顾客并吸引新顾客(如：通过奖励活动) 将存款与其他产品/服务结合起来(如：证券交易，帐单交付) 长期(在利率可以变化情况下) 建立价格竞争的平台(如，电子银行业务，低成本结构) 资料来源：麦肯锡分析35
- 37. 个人金融服务的主要产品存款/储蓄 住房按揭 住房按揭的市场规模和增长潜力大，利润率也相当高 在住房按揭市场中，几乎所有的银行提供的产品/服务都大同小异，这就给新兴银行提供了独树一帜的机会 住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到，对新兴银行来说，成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品/服务 然而，新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响，如中国人民银行对存/贷比的规定，以及按揭证券化尚未推行 贷记卡/准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资/保险36
- 38. 中国住房按揭市场发展迅速关键驱动因素总余额 亿人民币年递增率 105%199495969798收入的增长使更多人买得起商品房 降低利率鼓励了消费，其中包括购买商品房 政府取消了国家分房的政策，这大大提高了对住房按揭的需求 购买商品房退税对买房以及按揭贷款来说是一大促进 资料来源： China Information Bank37
- 39. * 上海，北京，广州 资料来源： 麦肯锡研究中国的住房按揭市场远未成熟家庭平均按揭余额非常低，1998 美元美国香港台湾中国– 大城市*住房按揭集中在大城市 %100% = 750亿人民币56,02212,91840640,000中国其他地区上海，北京，深圳，重庆，广州38
- 40. 中国的住房按揭市场还将迅速增长，到2001年可达3000亿 资料来源： 麦肯锡分析中国住房按揭市场 十亿人民币年递增率 40 - 60%19981999 估计2000 估计2001 估计2002 估计主要假设在今后四年中，大城市的住房按揭增长从平均上说将小于中国其它地区 中国其它地区的增长速度将是50-70%，下限的确定方法是假设中国其他地区的城市家庭住房按揭达到1998年大城市的水平(类似于全国不同地区的收入增长) 大城市中的增长速度将减缓至35-55%12018030050030021015010539
- 41. 住房按揭顾客细分：在青年顾客中的普及率最高；高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款 资料来源： AMI个人金融服务调查1999按揭余额 千元人民币>12048 -120 25 - 48<25平均6255616n.a.100< 100100 -250 250城市人口比例6193045家庭年收入住房按揭各细分普及率 占人口百分比05432120 - 2930 - 3940 - 4950 - 590N/A40
- 42. * 公积金贷款是由雇员、雇主和政府三方出资的，它的最高恶度为100,000元人民币/人，而且利率很低(~2.7%) 资料来源： China Information Bank; 访谈 中国银行，建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场公积金贷款的市场份额 %100% = 220亿中国按揭市场 %100% = 750亿商业住房贷款的市场份额 %100% = 530亿建设银行其它公积金贷款*商业住房贷款工商银行建设银行中国银行其它新兴业者的目标市场建设银行不仅是第一家，而且在很长时间内是唯一一家提供住房公积金贷款的银行 现在其它银行也可以提供住房公积金按揭，但这些银行主要是利用住房公积金贷款来带动利率更高的商业住房贷款41
- 43. 工商银行住房按揭业务流程提供公积金贷款，主要做为组合贷款的一部分 商业住房贷款 各支行与开发商签按揭协议 审查开发商的营业执照 要求签订回购协议 对建筑公司与开发商一视同仁 在二手楼市场不活跃 各支行决定是否接受散户贷款申请人将有关材料交银行指定的律师事务所核实 贷款申请表一式三份 购房协议 首期款支付发票 身份证、户口本、结婚证 收入证明 律师事务所出具律师意见书 律师事务所要求面谈 手续费为贷款总额的0.4% 由律师事务所将意见书及其他申请材料交给银行 银行输入信息并存档 二手楼需要进行价值评估按揭销售申请办理审批抵押登记放款还款房地产信贷科审核材料 初审合格后通知购房者到指定保险公司购买房屋保险 购房者到银行填写贷款合同和抵押合同各三份 审批标准 房价及总额 收入状况 年龄 将贷款合同上报领导审批 贷款申请人不需面谈购内销房到房屋所在区的房管局办理 外销房在北京市房管局办理 开发商、业主须一起去房管局银行批准后将贷款直接划入开发商帐户贷款人须在工行开立活期存款帐户，并每月自动扣款从贷款申请到放款平均约1个月。律师事务所和开发商所需时间不一 收到律师意见书后，一般1天后可以初审结束，通知购房者买保险 对外公布从签字起到放款要15个工作日 资料来源： 访谈42
- 44. 建设银行住房按揭业务流程为顾客提供公积金贷款 商业和组合住房贷款主要是通过开发商销售 银行业务人员辅导开发商如何做开发，然后审核开发商送上来的资料申请人需填写并签署贷款申请表和抵押合同各5份 开发商每周一次将申请表送交银行 客户需提供的资料包括：收入证明、工作证明、职位、婚姻状况证明 都是以纸张形式档案销售申请办理审批抵押登记放款收款住房按揭贷款科审核客户申请资料，考虑申请人的收 入、工作、职位和收入的稳定性，但主要从成数上控制风险 审批中量化标准少 不需要面谈在各区房地产登记处办理 明确产权 是否抵押给别人 核实价格 一手楼的开发由开发商办理，二手楼由客户办理转帐并给予转帐通知每月定期自动转帐 使用龙卡从申请到放款平均需一个月到一个半月时间 行内审批时间为一星期左右 资料来源： 访谈43
- 45. 个人住房按揭的法律法规分析贷款比例，利率和期限法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制贷款比例不超过80% 贷款期限不超过30年 5年期以下利率为5.31%，5年期以上为5.58%8成30年按揭 二手楼按揭贷款提供不同利率(固定或浮动利率)贷款对象具有完全民事行为能力的自然人对外籍人士发放按揭贷款 对港、澳、台同胞发放按揭贷款抵押/担保担保人提供书面担保不需发展商提供回购担保房层回收和财产清算有权依照《担保法》的规定处理抵押的房产 借款合同发生纠纷时，借贷双方应首先协商解决，协商不成则任何一方均可依法申请仲裁或向法院起诉委托中介公司直接拍卖抵押物 由银行直接拍卖抵押物一旦发生欠款，银行回收房产比较困难 房屋转卖的市场尚未形成 按揭尚未证券化 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析银行资本需求贷款/定期存款(>1年)比率应大于120%潜在机遇 不利因素44
- 46. 占贷款余额的百分比由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利润很高利息收入平均资金成本营运费用逾期 贷款坏帐 回收税前净收入税收税后净收入参照最新利率调整0.5~1.00.5*1.0~1.51.5~2.00.142.5利差收入建行估计逾期率不超过2% 北京市平均逾期率约为0.8%98%的坏帐回收率 * 利息收入的0.8% 资料来源： 麦肯锡分析45
- 47. 资料来源：访谈；麦肯锡分析现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够关键成功因素主要银行评估中国银行工商银行CCB和发展商的关系有很多关系 与高档发展商关系很密切做得不好做得好有很多关系有很多关系 与很多低档发展商关系密切客户细分和特有的价值定位更侧重于高档客户没有细分客户不想细分客户，事实上侧重低档客户高质量的服务滞后(缓慢、官僚)大银行中最佳(提供快捷、有时是现场一条龙服务)滞后(缓慢、过程复杂、官僚)有吸引力的产品无限额的产品吸引了高档发展商/购房者 唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行 要求发展商担保 所有客户的还款要求都一样有限额 没有独到产品 所有客户还款期一样 要求发展商担保有限额 占公积金住房贷款市场比重大 有选择性地提供“零首付”按揭 要求发展商提供担保 对所有客户采用同样的还款要求46
- 48. 住房按揭 – 对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行可采用的战略和发展商的关系 客户细分和独特的价值定位 高质量的服务 有吸引力的产品积极寻找有吸引力的发展商，并从早期就支持他们 积极参与楼盘的开发 根据发展商需要提供有针对性的产品/服务 适当地细分市场(如按购买者收入，房产价值、地段) 根据目标客户设计产品和服务，例如 为高档房产商提供现场一条龙服务 对高收入客户没有贷款最高限额 简化流程 为不同细分客户群提供不同服务，例如 首付两成(而非三成) 还款方式灵活 资料来源：麦肯锡分析 47
- 49. 个人金融服务的主要产品存款/储蓄 住房按揭 贷记卡/准贷记卡 目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高利润 由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场发展 高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户 信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助 同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇 要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透支的管理而获利 汽车和其他个人贷款 投资/保险48
- 50. 专业术语定义可以透支，但是 必须先存后取 无免息期(如牡丹信用卡)准贷记卡借记卡不具备透支功能，也称储蓄卡。如：白玉兰卡贷记卡可透支且有免息还款期(如：长城国际卡、牡丹国际卡)银行卡49
- 51. * 包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志 资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析百分比目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相对较慢，1998贷记卡和准贷记卡数量* 百万张9192939495969798真正意义上的贷记卡估计只有几万张95-98 复合年增长率16%准贷记卡及贷记卡借记卡100% = 9000万张银行卡50
- 52. * 1996年估算，占活卡用户的比例 资料来源： Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析 中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少透支人数占持卡人的比例，%，19980.5~1中国政府不提倡信用卡透支 由于风险审核，追讨欠债等方面的困难，银行不愿放松透支限额 由于顾虑风险，银行采取不鼓励透支的做法(如：发催讨信) 消费者对于“欠债”或“透支”还有顾虑 透支利率太高(~18%)~2530~5050~60中国台湾香港美国*51
- 53. 资料来源：文献检索；麦肯锡分析中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展人均GDP接近3000美元的城市 上海 深圳 北京 广州信用卡渗透率 百分比人均GDP US$印尼(1994)马来西亚香港(1994)台湾(1998)中国1,0003,00010,00030,000台湾(1992)新加坡(1994)上海(1998)52
- 54. 资料来源： 麦肯锡分析准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到6,000万-7,000万发卡量，业务收入在52-65亿元之间准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币)19981999估计准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万)关键假设信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长(如前页所示，而中国的国民生产总值在2002年前以5-7%的速度增长 假设2002年前普及率约为5-6%，即6,000万-7,000万发卡量 月交易额随国民生产总值而增长 根据台湾的经验(10年间的真正透支的卡数从1-2%增长到25%)，到2000年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到12-13%2834-4041-4950-6060-72复合年均增长率 20-27%1722-2430-3339-4752-652000估计2001估计2002估计复合年均增长率 32-40%19981999估计2000估计2001估计2002估计53
- 55. * 北京、上海、广州、重庆的平均值 资料来源：AMI个人金融服务调查1999高收入阶层是贷记卡的主要客户年轻新贵白领阶层年轻低收入阶层中年成功阶层中年稳定阶层中年低收入阶层711041平均占城市人口比例3681611准贷记卡和贷记卡的净利息收入(1999)1999年每月未付的信用卡余额 千元人民币100% = 5亿元/城市年轻低收入阶层白领阶层年轻新贵中年稳定阶层中年低收入阶层0>31~354
- 56. * 北京、上海、广州、重庆 资料来源：AMI个人金融服务调查1999高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力月准贷记卡和贷记卡交易量 人民币千元311<11-5>5平均月未付贷记卡余额 人民币千元00-1>1平均2117N/AN/A>12048~12025~48<2561930 占城市人口比例*45N/A>12048~12025~48<25家庭年收入家庭年收入N/A55
- 57. 资料来源：中国信息库；访谈银行卡市场为工行、农行、建行三分天下借记卡份额(1998年) 百分比建设银行1农业银行工商银行招商银行其它银行中国银行100% = 6200万工商银行农行建行其它中国银行准贷记卡和贷记卡的市场份额(1998) 百分比100% = 2800万牡丹国际卡牡丹信用卡牡丹-中联信用卡金穗卡龙卡长城国际卡太平洋卡招商银行信用卡贷记卡准贷记卡其它卡56
- 58. 主要银行卡的功能与产品创新 资料来源：银行宣传手册；电话访谈银行卡智能卡全国发行外币透支电话服务代付款长城卡(中行)一卡通 (招商)牡丹灵通卡 (工商) 东方卡 (浦发) (只可查询余额) (只可查询余额) 公用事业收费 电信收费 公用事业收费 公用事业收费说明电话卡网上服务金穗卡 (农行)龙卡 (建行)明珠卡 (上海银行) 公用事业收费 公用事业收费 市内电话及手机费 可进行网上购物但不进行网上交易 可进行网上购物、支付、查询、转帐、挂失、修改密码、财务分析 公用事业收费在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡57
- 59. 主要银行卡的功能和产品创新银行卡智能卡外币透支电话服务帐单支付牡丹信用卡(工商银行) 公用事业费牡丹国际卡(工商银行)说明电话卡英特网招商万事达(招商银行) 公用事业费全国发行长城卡(中行) 公用事业费网上购物长城国际卡(中行) 公用事业费 网上购物 资料来源：银行宣传手册；电话访谈58
- 60. 除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关键成功因素方面做得不够关键成功因素主要银行的评估工商银行建设银行中国银行招商银行客户细分和价值定位用金卡和普通卡区别高档和低档客户 针对特定群体(如学生)发放卡向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡用金卡和普通卡区别高档和低档客户 正在试验客户的细分针对大众市场，没有客户细分信贷风险管理能力没有任何一家中国银行具备这一能力 各银行均对透支表示畏惧，如果客户逾期15-30天，银行会发出催款信 中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支持续性产品创新为银行卡增加更多功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如网上支付)为银行卡增加功能(如公共事业费、电话费支付和外币交易)创造性营销利用自身的大型分行网络 与大学、旅行社联盟 奖励积分利用自身的大型分行网络 和上海博物馆合作在主要城市的电视、广播、报纸和网络开展大型广告/推广活动 实行网上购物抽奖和香格里拉，中国航空公司联盟 奖励电子借记卡的使用(网上用卡得抽奖活动)差好 资料来源： 麦肯锡分析59
- 61. “一卡通”的实例研究“一卡通”–中国借记卡的典范 1995年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通” 4年间，一卡通的发行量达到了400万张，在中国借记卡市场排第五位，市场份额仅次于中国四大国有商业银行 招行在上海的十家银行共发卡650,000张 竞争者把“一卡通”当作成功的范例，客户将其评为最受欢迎的银行卡产品特色 提供最多的服务内容 活期和定期存款的相互转帐 外币储蓄 外币交易 可以用它支付所有的公用事业费用和电话费 电话卡服务 网上支付 提供最好的证券转帐服务，为中国6,000万股民提供极大的便利销售和营销 面向大众市场，在各分行、支行，甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通，而且程序简单 与其它卡的命名方式不同，“一卡通”这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供“所有”服务的概念 通过在电视、广播、报纸和网络上做广告树立品牌形象 通过幸运抽奖方法推广网上购物渠道 在27个城市提供电话银行服务 比竞争对手提供更多的网上服务，如帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付 利用分行，甚至派人走上街头现场办理一卡通60
- 62. 很多法律许可的机遇还未被充分把握法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制透支限额和利率准贷记透支无免息还款期，年利率18%贷记卡透支最长60天免息还款期 个人单笔透支< 2万 帐户透支每笔<5万 贷记卡可以不收取保证金罚息率不能根据条件调整 外币卡透支不能超过保证金的80%发卡对象持有身份证者外国公民、华侨或其它外籍人士收费POS消费：商家支付费用1-2% ATM取现:同城>2元/次 异地>8元/次营销和客户服务24小时挂失电话服务 发送对帐单信用消费的价格折扣 积分奖励计划 对持卡人关于帐务情况的查询在30天内答复每日透支不超过2,000元 联名卡审批手续繁琐 销售上有一定限制坏帐清收扣留储蓄、质押物 追索保证人透支款项 依法诉讼 资料来源： China Information Bank潜在机遇61
- 63. 贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观占平均占用资金的比率，%净利息费率收入营运费用坏帐净损失*税前净收入6.0不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同 贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力 * 在坏帐清收以后的净损失 ** 某银行数据 资料来源： 麦肯锡分析15.0利息费率收入平均资金成本韩国** (1998)中国 (估计)美国 (1992)台湾** (1998)假定中国银行 在未来能获取 风险评估能力62
- 64. 贷记卡对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行应采取的战略信贷风险管理能力 客户细分和特有的价值定位 持续的产品创新 创造性的营销 利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库，评分系统) 风险管理核心流程，并严格实施流程 不要发放催款信 敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心 以市场和客户为导向 进行广泛的市场调研，了解客户需求 关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取到的客户群 开发以市场为导向的产品，利用以市场为导向的销售/营销方法 为不同的客户群提供不同的功能/价格组合(而不是向同一张卡内添加尽可能多的功能) 新产品创新上要比竞争对手领先一步 针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡) 投资建立品牌 激励方案(如奖励分)，鼓励多使用 利用公司客户，识别潜在客户并发出产品 资料来源： 麦肯锡分析63
- 65. 个人金融服务产品存款/储蓄 按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车贷款和其它个人贷款 汽车及其它个人贷款市场小，利润低 建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者 对很多银行而言，汽车贷款并非主要业务，但对一些小银行而言可能是机遇(如民生银行) 为在这些市场取胜，新兴银行应该有良好的风险评估能力，设计有针对性的产品，并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等) 投资/保险 64
- 66. * 假设：平均汽车贷款为8万~9万元 资料来源：文献检索；麦肯锡分析汽车贷款市场有限年均汽车贷款需求预测 人民币亿元70~80200~220340~3801999 10% 2000 25%2001 40%贷款购车者的比例以现有的增长速度，三年内汽车贷款市场的规模将介于人民币200~400亿之间 尽管在近期内整个市场不大，地区性发展可能会有潜力个人汽车购买量CAGR 9%199596979899 (est.)汽车贷款余额 人民币亿元1430271998.10~99.41998.10~99.865
- 67. 当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展 * 依据《关于开展个人消费信贷的指导意见》 资料来源： 中国人民银行文件；小组分析法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制贷款比例，期限和利率根据质押物的不同，贷款比例在60-80%之间 最高期限不超过5年 利率：人民银行规定利率贷款比例可灵活掌握，但不超过总价额的80%*根据借款人信用风险水平而制定不同利率贷款对象中国境内有固定住所的中国公民 中国的企事业法人单位抵押/担保经销商担保 质押、其它资产抵押、第三方保证允许保险公司提供担保用车辆本身做抵押(由于尚无登记机构而无法实施)坏帐清收催收贷款 扣收经销商保证金 处置抵质押物 催收贷款市场发展的不利因素66
- 68. 资料来源： 访谈汽车贷款客户细分，上海百分比，1999汽车贷款客户的高度集中名人企业家管理人员和白领由于车牌发放有限制而且价格过高，上海的汽车贷款市场仍处于初级阶段100% = 2,00067
- 69. 建行和工行主导了中国的汽车贷款市场建行工商行其它 资料来源: China Information Bank； 麦肯锡分析100% = 4.5亿人民币1998年68
- 70. 工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会取代建设银行的市场领导地位 * 市场先入者 资料来源： 访谈；麦肯锡分析关键成功因素主要银行的评估建设银行*工商银行卓越服务流程时间从1个月减为1个星期为大经销商提供即时交易系统 为所选经销商提供一条龙服务与关键影响者的密切关系(如经销商，生产商)与22家汽车生产商有协议与生产商和经销商都有关系信用风险管理任何中国银行都没有这方面能力独到的产品(包括定价)包括33个品牌 定价不灵活包括30个品牌 提供生产商生产-销售-采购组合贷款业务 提供经销商批发贷款 定价不灵活做得不好做得好69
- 71. 汽车贷款业务的低额利润占平均占用资金的比率 %净利息收入营运费用坏帐损失税前净收入美国中国 (估计)根据汽车折旧期限，回收难度估计汽车贷款的利润率相对较低 净利息收入低 业务量小；营运费用高 坏帐损失难控制资料来源： 麦肯锡分析70
- 72. 其它个人消费贷款的低额利润 * 1996年数据 资料来源：麦肯锡分析净利息收入 %净利润率 %贷记卡其它消费贷款汽车消费贷款假定营运费用为1.0%，坏帐损失为2~7%美国* 中国与贷记卡和汽车贷款相比，无抵押消费贷款的净利息收入低因而利润很低 但是质押和有抵押的贷款风险较低，可为银行盈利 质押贷款市场不大，不应作为大部分银行的发展重点71
- 73. 汽车和其它个人消费品贷款– 对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行的启示性战略信用风险管理建立风险管理核心流程与主要影响者的密切关系确认关键生产商和经销商 建立关键帐户管理方式来管理与关键生产商和经销商之间的关系卓越服务注重提高服务的便利性和质量独道的产品度身定制的产品 灵活的还款方式 资料来源： 访谈；麦肯锡分析72
- 74. 个人金融服务的主要产品储蓄/存款 个人住房按揭 贷记卡/准贷记卡 汽车及其他个人消费贷款 投资/保险 投资和保险市场大而且保持增长 但银行无法提供投资和保险产品，因此它们只是提供结算业务和代销 新兴银行应与投资和保险公司寻求联盟机会73
- 75. 中国保险和投资市场巨大保险余额 十亿人民币19941995199619971998年递增 率25.8% * 包括证券、养老金和共同基金 资料来源： China Information Bank；麦肯锡分析个人投资余额 十亿人民币年递增率 9.6%19981999200020012003200274
- 76. 银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算/清算服务的提供者银行名称 * 正在酝酿之中 资料来源：银行宣传资料提供与投资/保险有关的服务合作者中国光大银行代收保险费业务 联合发卡*中国人寿保险公司中国工商银行 北京分行代售夕阳红/新一代成长/教育保险中国平安保险公司招商银行建立“一网通 – 网上证券”系统，持有银行卡或存折即可在网上买卖深圳、上海的股票。并享有在证券和存款其它服务包括：银证转帐，信息查询和资金清算建设银行、中国银行、农业银行北京支行代售学有所成/养老保险等中国太平洋保险公司银行的角色 代销者 结算/清算服务的提供者75
- 77. ...因为根据现行法规，银行不可以自行提供保险/投资产品法律规定 资料来源：China Information Bank 法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制信托投资银行不再保留信托公司 银行不再经营投资业务 银行除承销国债和代理对公银行债券外，不再办理证券业务 不再保留信托投资公司与银行之间的行政挂靠关系 转让出去的信托投资公司的管理移交给地方或其他有关单位使用银行卡进行外汇交易投资股票、期货市场 利用其它结算渠道向证券经营机构提供现金支取和透支服务 放松对企业贷款的信贷管理，贷款给企业进行保险/投资操作适用银行中国工商银行 中国农业银行 中国银行 中国人民建设银行76
- 78. 投资/保险市场– 对新兴银行的启示关键成功因素新兴银行可以采用的战略有效运用保险公司和投资公司的客户基础与投资/保险公司结盟 代销其产品 联合营销银行卡 彼此产品的互相联系(如：运用银行的存款帐户的自动支付保险金) 共享客户信息 对双方的客户实行交叉销售77
- 79. 个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 新兴银行需克服以下方面的挑战 客户群体小 银行网络有限 因此，新兴银行应采取重点明确的战略 运用议题树来评估战略选择对新兴银行思考解决问题有很大帮助78
- 80. 新兴银行在个金业务上面临的挑战今天 对公业务为主突破未来 拥有强大个金业务的一流银行挑战 目前个金客户数量少 营业点数量和ATM的数量少 缺乏标准化的流程和组织结构 缺乏发展个金的核心技能79
- 81. 为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的普通大众富裕阶层、新贵阶层市场利润 十亿马克 占总人口的百分比本例中，只有以富裕阶层及新贵阶层为目标市场的银行才可能成为赢家 而那些以普通大众为目标市场或毫无明确目标的银行将会以失败告终某德国零售银行举例 资料来源： 麦肯锡资料库80
- 82. 服务不同客户群体的不同选择服务新贵阶层中年稳定阶层中年成功阶层方便高效的服务个人化服务 优质服务产品中年成功阶层新贵阶层年轻白领阶层中年稳定阶层专门化的优质产品标准化高质量产品渠道年轻白领阶层新贵阶层中年成功阶层中年稳定阶层以电子化为主以人人界面为主创新产品各种渠道兼用 资料来源： 麦肯锡分析年轻白领阶层81
- 83. 新兴银行战略实例理由 利润极高 竞争水平低 快速致胜 树立品牌的好机会 培养内部信用管理能力的良好开始 对分析个数不多的补充 建立强劲个金品牌的良好机遇 有利可图 长期发展的必选 市场大 存在致胜机遇 对树立个金业务品牌的帮助不大 由于关键成功因素易于获取，使市场竞争十分激烈 富有阶层这一细分市场很有吸引力 富有阶层的需要尚未满足战略选择 短期内发展准贷记卡，长远发展贷记卡 开始电子银行业务 发展抵押业务 成为一家私人个金银行描述 短期内向持卡者提供无免息还款期的的透支，鼓励信用消费 在市场需求出现后，积极推广贷记卡 提供以服务为基础的电话银行和网上银行业务 积极开拓住房按揭市场 只针对最富有的细分客户提供所有个人金融服务产品82
- 84. 评估战略选择的议题树对新兴银行而言最具吸引力和最可行的战略选择是什么？各种个人金融产品的市场潜力有多大？(市场大小、增长性和利润水平)市场竞争激烈程度如何？法规方面有何限制？发展各种产品所需的技能是什么？新兴银行的市场定位如何？相对于所需的成功技能，新兴银行存在哪些差距？个人金融产品市场有哪些客户群？每个客户群的特征/需求是什么？服务每个客户群的关键成功因素有哪些？新兴银行目前的状况？相对于关键成功因素，还存在哪些差距？每个客户群的大小如何？(人数、消费量、利润)对新兴银行而言最具市场潜力的个金产品是什么对新兴银行而言最有吸引力的客户群是哪些？对不同产品和客户，最有效的销售/服务渠道是什么？银行网点对个金战略有多重要？其他渠道(例如直销、远程银行)可怎样帮助银行，特别是较小的银行提高个金业务？不同客户群对不同渠道的需求如何？设计成功的渠道战略的关键因素是什么？对照这些因素，新兴银行的状况如何？(优势和劣势各是什么？)不同战略选择成功意味着什么？2-3个有意义的战略选择是什么？(产品、客户、渠道的组合)不同选择的财务前景如何？针对新兴银行的目标，哪个选择提供的财务前景最为适合？83
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