15-推荐介绍
- 1. 推荐介绍1
- 2. 目的:提升主管辅育能力 目标:了解推荐介绍的好处，藉由 演练熟悉推荐介绍的流程与 运用。2
- 3. 过 程:100分钟 要 领:投入、放下、逼真 收 获:运用推荐介绍的技巧，创 造源源不绝的准客户。 3
- 4. 大 纲 推荐介绍重要性 推荐介绍时机 推荐介绍步骤 推荐介绍拒绝处理 4
- 5. 客户检视表5
- 6. COLD WARM 转介绍 HOT 缘故 市场三温暖6
- 7. ─可以将COLD准客户变成WARM ─使别人为你做开发客户的工作 ─有信任感、易接近 ─比较容易成交，收入增加 ─更有效运用时间、更多时间作服务 ─确认你的销售循环不会中断。 推荐介绍的好处7
- 8. 没有开口的原因害怕被拒绝 不知道怎么开口 怕损及现在进行的交易 不相信推荐介绍行得通 觉得不自在 8
- 9. 大 刀 与 火 枪 9
- 10. 主 动 VS 被 动 10
- 11. 同步转介 规划周全 发展销售技巧了解商品 推荐介绍应具备条件具備條件11
- 12. ─自我介绍时，播下种子(埋下伏笔) -作完客户需求分析之后 -结束见面时 -建议书说明/成交 -递送保单时 -保户服务时 推荐介绍时机12
- 13. 推荐介绍五阶段收 推 火 桥 打 13
- 14. 推荐介绍步骤 1.称赞客户 2.取得认同 3.强调所提供的服务 4.要求客户名单 5.处理疑虑 14
- 15. 推荐介绍步骤 6.提示客户介绍的条件： 7.询问被介绍者的基本资料 8.要求引荐与介绍 9.承诺让客户知道结果 15
- 16. 提示客户介绍的条件： 一般有二种方式： u 指定法： u 探听法： 16
- 17. 询问被介绍者的基本资料 注意一：让客户轻松回答 注意二：不要打断客户介 绍更多名单思绪 17
- 18. 客户拒绝的原因想不起谁可以介绍 对自己没有好处 担心行销人员待不久 不相信行销人员品质 看不起做业务的人 不希望被认为说长道短 担心引起亲友的困扰 18
- 19. 澄清 接触 方式 利益 客戶 阐述推荐介紹 拒绝处理原則19
- 20. 结论 好东西 与好朋友分享 20
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