健力宝营销体系中央计划系统流程
- 1. 健力宝营销体系 中央计划系统流程健力宝销售公司 2002年8月28日
- 2. 背景： 饮料行业的迅速发展，经济环境发生了变化、供求关系发生了变化、流通体系发生了变化、消费市场发生了变化，对营销体系提出了更高的要求； 营于思而销于行； 健力宝销售公司于2002年4月重组后： 强调中央计划系统的分析能力和计划能力； 强调行销业务系统的执行能力和规范性； 强调服务支持系统的服务能力和管理水平； 目标： 以系统化运作、科学化分工和规范化执行，推行整合营销，实现企业生意的可持续发展。背景与目标
- 3. 营销体系组成销售公司行销业务系统服务支持系统中央计划系统
- 4. 营销体系组成中央计划系统营销规划部渠道管理部广告管理部营销战略品牌推广重点零售深度分销公关活动媒体规划广告表现市场信息
- 5. 营销体系组成服务支持系统行销服务部客户服务部财务核算部人事行政部培训发展部订单处理物流协调销售信息客诉处理质量服务市场监察费用核算销售核算人力资源管理行政管理营销培训营销咨询职涯发展绩效考核管理
- 6. 营销体系组成行销业务系统华北 营销总部西北 营销总部西南 营销总部华东 营销总部华中 营销总部华南 营销总部KA 总部北京 销售分公司山西 销售分公司四川 销售分公司山东 销售分公司河南 销售分公司广州 销售分公司广州 KA部河北 销售分公司辽吉 销售分公司黑龙江 销售分公司陕西 销售分公司甘宁 销售分公司新疆 销售分公司青藏 销售分公司重庆 销售分公司云贵 销售分公司江苏 销售分公司安徽 销售分公司浙江 销售分公司湖北 销售分公司江西 销售分公司湖南 销售分公司粤东 销售分公司粤西 销售分公司广西 销售分公司福建 销售分公司海南 销售分公司深圳 KA部北京 KA部上海 KA一部上海 KA二部
- 7. 营销体系组成行销业务系统大区营销总部KA总部省级销售分公司营销管理处业务代表处KA组KA管理员KA专员
- 8. 中央计划体系年度生意回顾年度营销预算重点零售年度计划深度分销年度计划公关活动年度计划媒体投放年度计划物料采购年度计划市场信息年度计划年度营销计划主品牌推广年度计划延伸品牌推广年度计划
- 9. 中央计划体系行销业务系统重点零售客户部大区营销总部A类重点零售客户B类重点零售客户C类重点零售客户D类零售客户品牌旗舰店品牌模范店零售小店分销商地区重点零售部省级销售分公司深度分销中央计划重点零售中央计划
- 10. 营销体系整体运作行销业务系统重点零售客户部大区营销总部A类重点零售客户B类重点零售客户C类重点零售客户D类零售客户品牌旗舰店品牌模范店零售小店分销商地区重点零售部省级销售分公司合作伙伴物流直供
- 11. 营销体系整体运作
- 12. 营销规划部 ---- 营销战略组进行年度生意回顾，制定年度预算及营销计划并进行季度与月度的分解 进行阶段性的生意回顾与制定阶段性市场政策
- 13. 分析后得出战略及预测销量目标预测会议：解释所制定的战略与目标销量及其依据上报集团并解释依据制定具体年度营销计划：战略、销量、推广、预算年度营销计划提交信息组：* 各业务单元的业绩回顾 * 品牌推广计划实施回顾 * 市场竞争状况回顾 品牌组：提供品牌推广方案渠道部/财务部：协助制定费用预算集团财务/饮料事业部：备案渠道管理部：成文下发否决否决否决总裁办公会总经理办公会营销战略组其他批准批准计 划 阶 段实施阶段年度营销计划的制定集团品管中心：品牌发展战略营销规划部 ---- 营销战略组
- 14. 阶段性市场工作回顾阶段市场工作总结信息组：内部销售数据分析总经理办公会营销战略组其他信息组：终端市场情况品牌组：竞争对手活动分析及预测阶段市场工作总结提交修改批准抄送渠道部：下发渠道部：本月销量达成、下月提货预测调研公司：第三方数据（包括零研数据）渠道部：竞争对手市场活动及效果渠道部：促销效果分析广告部：公关活动效果分析公司内部管理信息回 顾 阶 段营销规划部 ---- 营销战略组营销规划部
- 15. 制定下阶段销售计划及市场政策市场政策商议：规划部 VS 渠道部渠道部：成文下发总经理办公会营销战略组其他下阶段销售计划及市场政策初稿修改批准信息组：本月销量达成、终端表现、渠道库存等品牌组：本月推广达成及效果、品牌竞争情况、下阶段推广计划方案提交计 划 阶 段阶段性市场政策的制定营销规划部 ---- 营销战略组
- 16. 营销规划部 --- 品牌推广组品牌发展战略在行销系统的落地，制定品牌推广活动的框架 进行阶段性的品牌表现回顾并调整阶段性品牌推广策略
- 17. 年度品牌推广计划品管主任品管主任总经理办公会总经理办公会 /品管中心/规划部营销规划部市场信息组接受销售公司的指标和方向各部门归总资料的分析市场信息的 收集与汇总广告部广告管理部全年度品牌推广计划推广计划可行性分析制定/分析各项推广方案形成执行案审核渠道部渠道管理部其他其他广告公司：提交推广方案初稿通路促销预算 及广宣品统计促销方案实施前准备相关广宣品制作活动过程监控活动情况反馈活动总结分析调整制定下阶段工作递交总结报告市调组行销服务部：产品库存情况市调公司：品牌健康检测否决批准行销服务部：资源配送财务部：预算到位业务单员：卖场卖入分通路执行计 划 阶 段实 施 阶 段 回顾阶段营销规划部 --- 品牌推广组
- 18. 品管主任品管主任/品管中心/营销规划部市调组广告部接受品管中心和外脑提出的活动方案就方案与各执行部门沟通执行细节广告部渠道部制定活动开展的宗旨和活动预算形成执行案最终审批渠道部其他相关部门其他总经理办公会提交活动所需的信息活动方案实施前准备相关广宣品制作分通路执行活动过程监控活动情况反馈活动总结分析调整制定下阶段工作总结报告否决批准奥美/品管中心行销服务部：资源配送财务部：费用计划业务单元：卖场卖入品牌促销计划计 划 阶 段实 施 阶 段 回顾阶段营销规划部 --- 品牌推广组
- 19. 营销规划部 --- 市场信息组建立销售公司全网的市场内外数据信息库 进行市场调研，为决策层与相关部门提供可靠的决策依据
- 20. 回顾阶段营销规划部信息组领导其他部门分析并确定信息来源市场信息需求数据购买申请审批与调研公司询价、 筛选并确定调研公司调研公司：执行并 提交调研报告市场信息需求部门监控项目执行质量调研报告归 档批准提交否决通知计 划 阶 段执 行 阶 段第三方数据购买结合内部情况整理并形成报告营销规划部 --- 市场信息组
- 21. 回顾阶段内部调研营销规划部信息组领导渠道部其他部门分析并确定信息来源市场信息需求提交执行案审批下发问卷并 通知填写说明批准否决通知计 划 阶 段执 行 阶 段转递执行案各业务单元： 执行汇总信息分析信息并生成报告各业务单元： 信息反馈市场信息需求部门提交归 档营销规划部 --- 市场信息组
- 22. 通过分解公司的战略指标，制订具体的KA营销战略、费用预算、促销活动计划，并对其在终端落实执行进行监控和总结。 渠道管理部 --- KA
- 23. 1、年度KA费用明细计划的制定审批阶段计划阶段营销规划部零售管理经理零售管理助理其他相关部门总经理开始制定KA总预算及KA单位预算相关业务单元费用计划审核预算否决审批否决结束批准批准渠道管理部 --- KA
- 24. AB类卖场统一促销方案营销规划部零售管理经理助理相关协作部门总经理制定促销方案的初稿审批否决初稿审批具体方案批准活动总结分析归档计划阶段实施阶段回顾阶段零售管理经理形成KA的战略指标广告部： 广宣品的报价形成执行案广告部： 平面效果批准促销前的准备广告部：广宣品制作行销服务部： 资源配送财务部：资金到位活动过程监控业务单元：卖场卖入KA经理：活动总结材料归档 费用核销渠道管理部 --- KA
- 25. AB类卖场促销专案计划流程相关协作部门总经理KA经理：根据需求 提出促销申请否决促销申请书批准审批促销前准备审批计划阶段实 施 阶 段 回顾阶段零售管理经理助理零售管理经理批准活动过程监控活动效果总结材料归档 费用核销KA经理：活动总结广告部：广宣品制作行销服务部： 资源配送财务部：资金到位业务单元：卖场卖入渠道管理部 --- KA
- 26. C类卖场统一促销方案流程营销规划部相关协作部门总经理制定促销方案初稿审批初稿审批具体方案归档零售管理经理助理零售管理经理广告部： 广宣品的报价形成KA的战略指标计 划 阶 段实 施 阶 段 回顾阶段否决批准批准否决形成执行案广告部： 平面效果广告部：广宣品制作行销服务部： 资源配送财务部：资金到位特渠业代：卖场卖入特渠业代： 活动总结材料归档 费用核销活动过程监控活动效果总结促销前的准备渠道管理部 --- KA
- 27. C类卖场促销专案计划流程相关协作部门总经理特渠专员根据需求 提出促销申请审批促销前准备计 划 阶 段实 施 阶 段 回顾阶段零售管理经理助理零售管理经理批准批准审批否决广告部：广宣品制作行销服务部： 资源配送财务部：资金到位特渠业代：卖场卖入特渠业代： 活动总结材料归档 费用核销活动过程监控活动效果总结渠道管理部 --- KA
- 28. KA卖场表现策略计划营销规划部零售管理经理零售管理助理其他相关部门总经理开始KA店头陈列方案审批批准否决否决审核批准形成执行案广告部：相关平面 制作及道具报价促销前准备广告部：道具制作行销服务部： 资源配送财务部：资金到位业务单元：卖场卖入计 划 阶 段实 施 阶 段 渠道管理部 --- KA
- 29. KA渠道政策计划(扣点、按季度）营销规划部零售管理经理零售管理助理其他相关部门总经理KA卖场渠道策略方案初稿审批财务部/行销服务部： 相关价格调整相关业务单元实施开始计 划 阶 段实 施 阶 段 批准否决执行前准备形成执行案审批否决批准渠道管理部 --- KA
- 30. 8、KA费用核销流程零售管理经理零售管理助理财务部业务单位总经理费用核销 资料准备审核问题报告费用核销 总结报告财务核销归档否决资料汇总及费用复印件整理核销凭证渠道管理部 --- KA
- 31. 1、分销管理： 深度分销计划的制定、审核、实施监控、总结 2、促销管理： 促销计划的制定、审核、实施监控、总结。 渠道管理部 --- 深度分销组
- 32. 渠道管理部 --- 深度分销组
- 33. 渠道管理部 --- 深度分销组
- 34. 渠道管理部 --- 深度分销组
- 35. 渠道管理部 --- 深度分销组
- 36. 根据公司战略规划,及营销规划部关于品牌表现的策略指导，为市场提供形象传播的表现与传播，经由渠道管理部对终端进行执行和实施；具体包括： 公关企划：策划和指导实施公关活动，根据需求采购并管理广宣品。 媒体计划：进行媒体研究，设计媒体投放计划，实施媒体投放的监督和评估。 广告表现：跟踪企业VI系统，设计和指导市场活动中形象传播的广告表现。广告管理部
- 37. 广告管理部 --- 公关策划
- 38. 广告管理部 --- 媒体规划
- 39. 广告管理部 --- 广告表现
- 40. 打样广告管理部 --- 广宣品制作
- 41. 依托于高效、系统的营销体系，通过合作伙伴制业务系统的贯彻，健力宝公司和合作伙伴将不断发展双方的生意，取得共赢。展望谢谢！
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