30. CASE 如海尔根据自身产品种类多、年销售量大、品牌知名度高等特点,适时进行了渠道通路整合,在全国每个一级城市(省会城市)设有海尔工贸公司,在二级市场(地级市)设有海尔营销中心,负责当地所有海尔产品的销售工作;在三级市场按“一县一点”设专卖店。
西门子在一级市场设立销售分公司,在每个二级市场派驻业务代表,直接对各级市场零售商供货,还积极开拓业务市场,并尝试在高级商品房销售地点摆放样机和价目表等
37. CASE 如伊莱克斯,从上市以来,一直坚持在大众媒体只投少量广告,大部分经费都用来搞现场促销,如挂横幅、现场表演、赠品等,促销效果比较明显。西门子、海尔在一级城市每周都搞促销活动。海尔每个周末至少搞一次小型促销活动,并在一些重点零售经销商之间轮回做大型现场促销,具有较强的计划性、针对性,现场促销的力度也越来越大。海尔的促销活动覆盖面广,甚至到三级市场去搭舞台搞现场促销活动。
39. CASE 如西门子在全国大部分地区都采取直供分销模式,但是在四川则采取了不同的分销模式。四川山多,交通不发达,经济水平不高,单一空调品牌销售量有限,因而越往二、三级市场,中转仓库与配送问题越成为影响分销渠道模式选择的主要因素。如果采取直接面对零售终端的方式,各品牌企业必须建立自己的中转仓库,加之每种品牌的小批量送货,必定导致货物配送成本的不经济性。例如:从成都到攀枝花每车运输费是3000元,如果选择代理经销制,则可实现多种品牌共享中转仓库和多种品牌同时配送,这样就降低了配送成本。所以西门子与成都百货大楼合资成立西南贸易公司,作为西门子冰箱在四川省的唯一批发商,再由成都百货大楼在每个二级市场指定一个唯一的二级批发商负责向该二级市场的所有零售商供货。在四川省采用此种模式的还有伊莱克斯、新飞、容声、美菱等品牌。
40. CASE 海尔电器虽然大部分区域采取直供分销模式,但在天津市场却采取以直供为主和以小规模批发为辅相结合的形式。但为了控制批发商的发展,使其不至于对主流销售渠道造成威胁,厂家对每个批发商的销售量限制在2000万元以内。