• 1. 地 区 管 理 概 论温贤孝 2002年7月 1
    • 2. You will work SMART, rather than hard!2
    • 3. 地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析,销售代表可以: -定出有明确目的的销售策略 -有效地运用时间和资源 -有计划地进行销售活动 来完成区域的销售指标,及提高销售效率 3
    • 4. 地区管理系统的定义地区管理工具自我管理 计划 执行 总结客户管理 客户资料库 改善销售队伍的效率更新使用/分析4
    • 5. 大区管理地区管理区域管理销售行政5
    • 6. 地区管理概念及报表系统介绍 半天 地区管理培训 二天培训课程安排6
    • 7. 地区管理定义 主要概念 实际运用 总结 7
    • 8. 概念(一)在区域内根据目标有计划地开展销售工作, 这个管理过程是循环往复的,包括: 目标 策略 计划 实行 监察 8
    • 9. 概念(二): 目标设定设定目标:SMART 原则 S: Specific 明确的 M:Measurable 衡量的 A:Ambitious 挑战性的 R:Realistic 实际性 T:Time bond 时效的9
    • 10. 活动请写出你一个个人目标,要 求符合SMART 原则10
    • 11. 概念(三): 二 八 法 则 80%的销售来自于是20%的客户 80%的利润来自于是20%的产品组 80%的销售业绩来自20%的销售 80%的问题是由20%的原因引起的 11
    • 12. 例子第一步:98、99年上半年医院销售对比(单位:万元)12
    • 13. 68.33%产品下降柱状图13
    • 14. 泰胃美 98、99年一、二季度 各级医院销售对比下降百分比14
    • 15. PARETO ANALYSIS泰胃美产品分析图15
    • 16. 99年一季度泰胃美产品下降分析图16
    • 17. 关键之处: 一小部分因素常常 是造成问题的主要原因17
    • 18. 客户管理在我的区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比: 保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) 但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们的20%? 抓重点18
    • 19. 知已知彼 百战不殆概念(四): SWOT分析方法19
    • 20. 讨论 为什么要“知已 知彼 ”?20
    • 21. 何谓“知 已 ” ???21
    • 22. “知彼”意谓着 ???22
    • 23. SWOT分析优势 劣势 Strength Weakness 内部因素 内部因素 外部因素 外部因素 机会 威胁 opportunity ThreatSWOT23
    • 24. 活动 知已知彼 百战不殆 目标: 练习使用SWOT分析 根据分析结果采取行动 时间30分钟 阅读案例 5分钟 讨论SWOT分析 10分钟 讨论行动 10分钟 总结 5分钟 材料:每个学员一份案例 方法: 学员轮流读案例 共同讨论SWOT 根据SWOT分析讨论行动计划 总结24
    • 25. 案例: 赤壁之战 公元208年,曹操率领大军二十多万,百万支箭及足够粮草南下,意图把南方也统一起来。 刘备、孙权见形势危急,准备联合抗曹。但刘备、孙权仅有兵力五万人,箭支亦缺少,孙权担心不是曹操的对手。 诸葛亮针对孙权的顾虑,对他说:“曹军远道而来, 已经精疲力尽,且水土不服,一定会发病,曹军习惯骑马,不习惯水战。荆州军队刚投降曹操,内心不服,只要我们同 心协力,一定能打败曹军。”周瑜也力主抗曹,使孙权不再犹豫。 25
    • 26. 周瑜利用“离间计”,使曹操杀死了投降的水军将领。 为了解决弓箭缺少的问题,诸葛亮观察天象后,借了二十条船,用青布作为帐幔伪装起来,每条船上有稻草一千多个,第二天四更时分,江上大雾弥漫,诸葛亮调动船只摆 开阵势,金鼓擂响,呐喊冲天。曹操认为定有埋伏,命令曹 军弓箭手用乱箭射击。二十条船上的所有稻草人身上,密密 麻麻插满了箭支,满载而去。 这时曹军已经发生疫病,曹操为了减轻战船在水上的 颠簸,使北方士兵不晕船,就用铁索把战船连结起来,在上面铺上木板,但也带来一个缺点,战船行动不便,很难解开。 26
    • 27. 于是,周瑜准备采用火攻的计策,但是欲破曹公,宜用 火攻,万事俱备,只欠东风。诸葛亮再观天象,算定半夜必 有东南风,打消了周瑜的顾虑,于是开始调兵遣将,兵分六 路,分别去烧曹操的粮仓、陆寨,设埋伏,断后路,阻截曹 军的增援部队,通过“苦肉计”利用诈降的黄盖,带上十艘 战船,装满柴草,烧上油脂,再用布幕盖好,接近曹军后,同时点火,它们顺着风势直冲曹营,曹军战船已被铁索连结,无法解开,曹军变成一片火海。 赤壁之战周瑜大获全胜。27
    • 28. SWOT分析 同心协力 兵力少,武器少 军师懂天象 善用计谋 敌方疲惫,水土不服 敌方兵力强,武器多,粮草足 不善水战, 冬天大多是西北风 军心不稳 铁索绑战船,敌人晕船减少 战船行动不便 曹操疑心重 大雾的气候 冬天偶有东南风SOWT28
    • 29. SWOT行动 将优势及机会增加至 最大的主要行动:将劣势及威胁减少至 最小的主要行动:29
    • 30. SWOT的行动 将优势及机会增加至最大 主要行动 1、孙权、刘备密切配合, 部署行动 2、充分利用诸葛亮知天文 地理的优势,巧用气候 3、运用水战、火攻、离间 计、苦肉计 将弱势及威胁减少至最小 的主要行动 1、草船借箭 2、烧粮仓,阻截增援部队 3、避开西北风30
    • 31. SWOT分析的应用 产品公司SWOT类型行动讨论可应用SWOT分析的不同方面及你可从中得到什么个人31
    • 32. 把资源投入到32
    • 33. 实际的运用业绩提高的重点: 建立和客户间的人际关系 实行精密的销售管理 实行有效率的行动管理33
    • 34. 实际运用拟定针对不同的客户和产品的目标 意识目标而行动是唯一秘诀!34
    • 35. 如何选择销售对象医院评级 用量评级:跟据每年的销售金额定用量评级 潜力分级:根据医院的大小,病人数目及种类估计潜力。35
    • 36. 3000万元及以上2000万元至3000万元以下1000万元至2000万元以下 500万至1000万元以下 500万元以下医院年总西药采购量潜力评级300万元及以上200万元至300万元以下100万元至200万元以下50万至100万元以下50万元以下使用本公司年金额用量评级42评级53136
    • 37. 潜力评估 潜力(元)用量评级用量(元)医院 估计区域内医院的用量和潜力的分布情况37
    • 38. 区域内医院用量/潜力评级的分布统计潜力评级(家)用量评级(家)54321评级38
    • 39. ABC分析是对客户重点管理,提高销售人员的销售效率不可或缺的方法 依不同等级的标准拜访频度来拟定行动计划 依不同等级决定标准的停留时间,使彼此得洽谈更为效率化 不断依市,依势重新评估客户 39
    • 40. 根据销售指标和产品结构, 了解医院组织架构,40
    • 41. *医生渗透率 开本公司药品百分比 *医生的忠诚性 开本公司药品占所开同类 对手药品的百分比 *医生的选择性: 医生开本公司药品的平均 处方数比开同类对手的平 均处方数如何评估和筛选目标医生41
    • 42. 确保正确的推广讯息在正确的时机以 正确的方式传达给正确的客户 42
    • 43. 根据医院评级,医生的评估 分配销售指标开展具体的工作43
    • 44. 资讯管理正确性 -准确的 -无误的 -真实的 质和量 更新44
    • 45. 存储及使用客户资料医院卡 医生卡45
    • 46. 医院卡项目医院名称 医院级别 电话 总病床数 门诊总数(日) 地址(邮局) 用量潜力分级46
    • 47. 医院卡项目医院科室 主任,专家教授, 关键医生 主要竞争产品三个 列入医院使用范围的本公司代理产品 去年给医院的资助 处方限额 最喜欢的商业, 最大商业, 可接受价格47
    • 48. 医院卡项目医院经营策略摘要及评价 组织结构, 决策者, 影响者, 阻碍者 学术地位 使用本公司代理产品的主要科室48
    • 49. 建立医生卡的标准决定每季会面一次的医生及药师 科主任以上, 学术带头人 公费医疗目录审评专业组成员, 专家组成员 高处方量医生 49
    • 50. 时间管理50
    • 51. 你是否有时间管理不良得征兆?你是否同时进行着许多个工作方案,但似乎无法全部完成? 你是否因顾虑其他得事而无法集中心力来做目前该做得事? 如果工作被中断你会特别震怒? 你是否每夜回家的时候累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事? 你是否觉得老是没有什么时间做运动和休闲,甚至只是随便玩玩也没空? 51
    • 52. 时间管理紧急 不重要紧急 重要不紧急 重要不紧急 不重要抓重点123452
    • 53. 个人时间管理原则设定工作及生活目标,并分别其优先次序 每天把要做得事列出一张清单 执行工作应照已订之优先次序 自思“现在做什么事最能有效地利用时间”,然后立即去做 把不必要得事丢开 每次只做一件事 做事力求完成 立即行动,不可等待,拖延 善用道具53
    • 54. 如何有效运用销售的时间:设定销售目标 做好工作计划 对客户的拜访及事务得处理要设定优先次序 对期限内工作分段完成 权责分明并有效授权 为可能突发事项预留时间 训练明确得沟通能力及指导能力 避免过分劳累 设法使自己有安静得时刻54
    • 55. 谈谈如何抓住时间的尾巴, 别让它悄悄溜走铿锵大家行55
    • 56. 抛球游戏目的: 了解为什么要进行地区管理 体会如何进行地区管理 掌握地区管理的主要概念 程序安排 介绍游戏规则及分组 5分钟 游戏进行 60分钟 分组讨论,简报 30分钟56
    • 57. WORKING SMART NOT ONLY WORKING HARD57