信用管理ppt
- 1. 信 用 管 理 By Anita Dong
- 2. 案例
- 3. 案 例 一企业：山东东阿阿胶股份有限公司 销售策略：直销和分销，全国分8个大区 客户数：500多个客户 面临困难： 1 市场竞争激烈 2 客户应收帐款严重，1998年应收帐款达1380万元,期限 长达十几年 3 公司专门成立清欠组，但收效不大
- 4. 应收帐款产生的原因$ ？？？
- 5. 解决方案 制定信用政策 建立信用管理流程 完善信用管理部的智能
- 6. 信用管理与业务流程的关系订单/合同客户信息汇总 反馈给业务部信用审查发货制单应收帐款监控收款客户分类管理 发放信用•••••••••••••••••••业务流程•
- 7. 保护公司应收帐款的三道屏障应收帐款 前台管理应收帐款 中台管理应收帐款 后台管理客户应收帐款追收应收帐款监控客户考评
- 8. 有效防范贸易风险的最佳方法 - 信用管理 销售最大化的前提下收款风险最小
- 9. 销售部财务部注重销售业绩 被迫放宽销售条件注重现金收入 要求现金交易信用管理销售部门与财务部 目标统一
- 10. 信用管理部职能销 售财 务信用管理
- 11. 信用管理的目的有效地将风险控制在可接受的范围内 同时最大限度地扩大销售 销 售财 务风险管理
- 12. DSO(应收帐款周转天数)DSO(Days Sales Outstanding) 年/季/月应收帐款余额 ‽ 年/季/月累计销售 365 天
- 13. 新客户/新订单 老客户要求增加信用额度 有不良记录的客户再续约 客户付款习惯分析 重要的客户深层分析 设立呆帐、坏帐风险警戒线 呆帐、坏帐追讨 信用管理职责
- 14. 前台---客户信用管理政策目的 信息收集渠道 客户信用评估 信用政策 客户信用审核 定期 非定期
- 15. 假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比： A 笃信巫医和占卜家 有两个情妇 有多年的吸烟史 嗜好马提尼酒 B 曾多次被赶出办公室 每天要到中午才起床 读大学时曾吸食鸦片 每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地 C 曾是国家的战斗英雄 保持素食习惯 从不吸烟，偶尔来点啤酒 年轻时没做过违法的事
- 16. 信息来源内部信息外部信息
- 17. 内部来源 客户档案 监督系统(帐龄表/DSO)
- 18. 重要往来传真交易记录和法律文件 客户信用申请表 付款帐龄表 2 客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱) 客户所在国家或区域风险 客户档案应包括？1
- 19. 帐龄表客户 销售人员 合同及付款日期 金额 应收期内 1-30 天 31-60 天 61-90 天 91 +天
- 20. 帐龄报告
- 21. (本页无文本内容)
- 22. Sample 样本Your Customers shown in the Aging Report 您的客户Payment pattern indicates the payment habit of each account to its suppliers as shown in D&B file. 该栏全面反映每一 个客户的付款习惯Frequency means the no. of times each type of payment habit appears in D&B file 数字代表每一种 付款记录在D&B 数据库中出现次数Standard Industry Code shows each customer抯 primary line of business 标准行业代码反映客户经营范围
- 23. Sample 样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you. 括号内代表最近一次 与您的交易付款记录
- 24. Sample 样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you. 括号内代表最近一次 与您的交易付款记录
- 25. 客户档案的更新什么时候调用和更新客户信用资料？ 常规客户，年度复查，更新资信情况 新客户 问题客户 要求更宽松付款条件时 需要增加信用额度
- 26. 为什么要及时更新客户档案？根据邓白氏的统计： 每1分钟有一家新的公司开张 每8分钟有一家企业宣布破产 每3分钟有一家企业停业 每14分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保 品被扣押 每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换 每2分钟有一家企业更改其名称
- 27. 信用报告 公司概况 付款记录 财务状况 公共记录 历史背景/登记注册/管理层资料 往来银行 业务运行状况 公司家谱 风险等级
- 28. 信用决策的信息支持*Aging Report *Customer detail from sales*Payment information *Financial information *Operation information 专业公司信用报告Company定单信用决策
- 29. 问 题如何作出信用决策?如何对客户的信用状况 作出评估?怎么办？
- 30. 古老的5 W 理论 Who? Why? What? When? How?
- 31. 基础--5C理论性格特质Character资本状况Capital偿帐能力Capability抵押Collateral经营环境Condition
- 32. 性格特质商业道德及管理经验 屡约诚意 付款记录
- 33. 资本状况确定信贷目标 注册资本 投资者 经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内? 经营场所及规模
- 34. 财务分析资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现金偿还债务 - 流动比率=流动资产/流动负债 - 速动比率=(流动资产-存货)/流动负债
- 35. 抵押确定银行担保的有效性 贷款? 抵押?
- 36. 经营环境监督国家经济政策/热点 宏观--经济发展趋势 行业/市场变化
- 37. 客户评价的工具 评分表项目 / 因素 权数 值 加权平均值好客户 / 坏客户？ 放帐 / 不放帐？
- 38. 评分表的建立 理论 + 经验 数理统计模型 D&B 中国风险指数
- 39. 客户管理--分类第一类 基础客户 第二类 现金或预付 第三类 放帐 (培养的客户) 第四类 必须调查 合作潜力风险第一类第三类第二类第四类
- 40. 信用条件和额度--标准及目标建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争) 根据环境的变化进行调整 支持市场和销售(不同的毛利率) 与整个经营发展策略相一致 特殊条款
- 41. 信用额度的制定方法Six Approaches (& NOT mutually exclusive) -6种 方 法 (1) Customer’s Need客 户 需 求 (2) Sales Requirements销 售 要 求 (3) Other Supplier’s Limit (me too !)向 其 他 供 货 商 学 习 (4) Market Share市 场 分 额 (5) Financial Strength (customer’s)财 务 实 力 (6) Arbitrary limits for new customers对 新 客 户 的 临 时 限 额
- 42. 信用额度的计算凭经验 销售能力+购买习惯+信用程度 Customer needs Sales requirements Other supplier‘s limit 资本状况 运营资本( Working capital)x% 净资产x% 以上两者相结合 风险系数作调节
- 43. 信用额度审核(一)根据公司规定，定期审核(半年或一年) 当客户要求提高额度 当客户最新定单超过规定额度 当客户有逾期未付款 当客户付款缓慢审核原因
- 44. 信用额度审核( 二 )分析客户订货情况 分析客户帐龄 分析客户付款习惯 分析异常 更新原有信用资料审核方法
- 45. 信用额度审核(三) 1 信誉卓著 加信用额度 2 付款按时，有潜力超销量 加信用额度 3 付款基本按时，订货量平平 维持原有额度 4 付款有拖延但定货量大 调低额度 5 订货量远远小于额度 调低额度 6 逾期帐款过多但仍有定单的客户 催收/现款 7 逾期帐款过多但久无订货 立即追帐 客户类型 审核结论
- 46. 信用管理流程
- 47. 信用风险管理原理内部信息 帐龄表 信用申请表外部信息 财务报表 风险分数客户评估 信用决策授予信用管理帐款 分析客户评估模式 Scorecard 信用等级 Score信用额度 Limits 付款条件 Terms 收款 Collection Policy 特例 Exceptional Rules信息源 Information sources
- 48. 信用管理流程定单 数据输入 信贷部决策NOYes拒绝通知客户销售代表 通知客户销售 代表 逾期付款内部收款 第三方收款同意装货 制发票应收帐款 收回货款 有条件放帐
- 49. 有效防范贸易风险的最佳方法 信用管理销售最大化的前提下收款风险最小
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