11072,漫话终端激励与管理@枫桥PPT创意坊,V1
- 1. 维思盛世品牌营销顾问有公司现代家电商学院 家电经销商的黄埔军校www.xdjd.cn 主讲人：郑乾宏 *
- 2. 课程缘起……盖茨的的书不会告诉你他母亲是IBM董事,是她给儿子促成了第一单大生意,巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所,但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的,由高盛董事接待的！珍惜生命 多吐干货
- 3. 培训宗旨认知感觉传道授业解惑开心开窍开眼心态感悟气氛行为学员老师课堂分享
- 4. 课程目的破解大终端 大销售的全景密码
- 5. Who我是谁
- 6. http://weibo.com/pptcreate爱家电，爱终端 爱培训，也爱PPT创意 爱总结中提高，更爱和高手过招 我不是脑力民工 不是谁的代言 我是郑乾宏 我只愿对自己的专业负责 因为，我慧思考
- 7. 2年销售经理2年终端管理1年品牌咨询6年营销策划厦华电子华盛智业单行道广告维思盛世© Copyright Wethink Corporation 2011从业背景10年终端研究︿﹀
- 8. 20万字现代家电特约作者、现代家电商学院特聘讲师 代表作品有：《“影子管理”成就终端执行力》、《导购员的挫折管理》、《压力管理在终端建设中的应用》、《彩电终端情景营销模式创新探析》、《导购员的成长模型》、《终端导购三十六计》、《临促完全手册》、《培训课题的确立与教案编写技巧》、《烟灶销售话术》、《终端管理的“情绪黑箱”》、《终端绩效管理的设计思路》等
- 9. (本页无文本内容)
- 10. 枫桥PPT创意坊
- 11. Start…
- 12. 漫话 导购
- 13. 是代理商把持软终端话语权的“王牌” 是代理商进行市场博弈的“突击队员” 是代理商实现终端保值增值的“霸王枪”决胜终端
- 14. 如何界定导购角色价值1 问 第
- 15. 导购售前营销价值导购售中营销价值代理商守住价格，守住利润的最后一道防线 对大场的自杀性促销实施软封锁的营销基点守门员代理商利益的现场协调员和代言人 沟通协调卖场关系 厂家促销资源获取的“第三渠道”协调员促销阵地的指战员：展位清洁、临促卡位、产品陈列、产品备货……指战员形象和销售窗口 销售政策与活动的执行者 代理商“溢价砝码”宣导员导购的现场答疑 产品使用服务热线 分流售后服务压力 导购专业性的体现售后人员倾听“上帝之声” 是掌握内幕资讯的消费灵通人士（对手、卖场、厂家）信息员导购售后营销价值
- 16. 如何描述导购岗位职责2 问 第
- 17. 内涵描述
- 18. 职责体系三要素： 职责：要做什么 目标：要做到什么程度 考核：评价目标完成情况
- 19. 导购工作内容如何抓大放小3 问 第
- 20. 为顾客提供最佳的服务状态帮助顾客做出最佳选择BestChoiceValue终端导购价值活动界定： -宣传产品 -产品铺货/备货 -产品陈列 -POP展示管理 -收集信息 -价格控制 -客情关系 -填写报表
- 21. 为何需要将业务流程化可视化4 问 第
- 22. 导购业务流程设计工作开始接待顾客介绍产品是否购买开箱验机记帐收款、开发票、填写保修单销售台帐、礼品台帐产品包装送客存档导购结束售前准备送客否
- 23. 导购工作内容如何考核5 问 第
- 24. (本页无文本内容)
- 25. 内容量化 标准细化 考核简化导购考核实践
- 26. 如何评价导购素质能力6 问 第
- 27. 基本要求知识技能经验职业 素养是指某岗位对任职者的最低要求，包括专业、学历、性别、年龄等是指一个人在某个特定领域所拥有的各种信息的总和指结构化运用知识执行某项有形或无形工作的能力指是指从事某项工作的时间累积程度，包括工作经验、行业经验、岗位经验是指员工行为对外部环境及各种信息所表现出来的一贯反应，素养可以预测个人长期在无人监管下的工作状态© Copyright Wethink Corporation 2011导购素质能力评价模型
- 28. 优秀导购有哪些衡量标准7 问 第
- 29. 是否有强烈的推销意识是否具备热情、友好的服务的潜质是否能在短时间内熟练的推销技巧是否具备勤奋、细致的工作精神是否具有强烈的责任心是否具有左右逢源的交际能力“我一定要把产品卖给顾客”“销售达成95%靠热情和服务”“终端导购卖的是智慧”“一份辛苦一份财”“终端自驱力的源动力”“是一位优秀的外交家”超级导购的卓越基因
- 30. 如何构建导购日常管理体系8 问 第
- 31. 纪律管理 除名 辞职 病假 事假 无故离岗 休假 倒休 调岗 换岗 旷工/早退 迟到 虚报销售 通讯联系345126报销制度 -公司报销：商场管理费、服装费用、商场培训费用 -个人承担：健康证、职业上岗证、卖场押金、卖场违纪处罚等报表管理 -周报：库存、信息反馈、销量、质量问题反馈、新品动态、工作日志等 -月报：提成有关的销售台帐、团购汇总提报等周例会 周销量回顾 奖罚 周/月报表提交 终端问题解决及处理 互动沟通 导购产品知识及导购技巧培训 赠品管理 台帐、核销、抽查回访终端执行管理 -价格执行：私自调价行为、价格变动信息、台帐、竞品价格信息收集 -货物管理 -团购/工程归口管理 -卖场退/换货 -产品售后服务政策© Copyright Wethink Corporation 2011导购日常管理6步曲
- 32. 导购日常报表设计要考虑哪些要素9 问 第
- 33. (本页无文本内容)
- 34. (本页无文本内容)
- 35. 薪酬设计需要考量哪些因素第 1 问
- 36. 激励需求模型导购 三大需求非物质激励 -适时的赞扬与认同 -旺季老板送餐到终端(KFC、麦当劳等) ……物质与承诺 只要好好干，“最淡的时候，也够生活“、淡季保底工资、职业安全承诺（终端核心员工）职业发展空间 导购通过个努力有机会成为代理商的终端管理人员、业务代表、区域经理或线下分销商
- 37. 薪酬设计的黄金法则考虑公司整体效益保持竞争性政府强制规定公司责任感吸引并维持优秀人才
- 38. 为什么要提倡整体薪酬2 问 第
- 39. 奖励薪酬提成奖金分红佣金股票津帖补助辅助薪酬社会保险企业福利雇员福利基本薪酬学历工资年功工资学历工资职务工资技能工资效益工资非经济薪酬工作认可挑战性工作环境工作氛围发展机会职业安全整体薪酬
- 40. 底薪设计如何更具含金量第 3 问
- 41. 底薪 500学历 50工龄 20店长 100技能 150话费 50精致化后 的870底薪星级导购：三星级50元 四星级100元、五星150元养老保险、医疗保险、失业 保险、工伤保险和生育保险
- 42. 导购薪酬级差是如何形成4 问 第
- 43. 经济发展水平造成区域导购薪酬级差
- 44. 为什么需要涨薪幅度承诺第 5 问
- 45. 20 - 30
- 46. 如何实施星级导购标准6 问 第
- 47. (本页无文本内容)
- 48. 终端非正式激励有哪些第 7 问
- 49. 以优秀导购的名字命名其所发掘的卖点及相应的推介模式 精美小礼品给予特殊表现的导购人员、 优秀导购照片上会议室的“销售风云榜” 发薪水时用手机短信顺带发一句对导购工作业绩表示认同的话 户外拓展/集郊游 请优秀导购到家里做客 请导购喝杯咖啡 年会让导购带上家属
- 50. 人性化.VS.人情化8 问 第
- 51. 奖励优秀导购享受3天周末 为优秀导购订阅书刊 旺季为优秀导购接送子女 老板当婚车司机
- 52. 如何让正式激励更卓有成效第 9 问
- 53. 公开颁发奖金和加薪 厂家总部集训旅行款￥600 为年度优秀导购支付60%的再教育学费 年度最佳搭档奖 员工建议奖
- 54. 如何引爆榜样的力量10 问 第
- 55. 导购标杆管理“激励后进者，鼓舞先行者” 明星导购现身说法，引发见贤思齐效应
- 56. 为什么要提倡走动式激励11 问 第
- 57. 1234心有终端卷起裤管下终端定期和导购吃个工作餐亲临一线站终端
- 58. 向海底捞学激励第 12 问
- 59. 海底捞激励文化逻辑链132把员工当成家里人员工把公司当成家用心服务4客户满意
- 60. 对员工的关怀给客户的惊喜个人：被尊重的需要企业：被尊敬的结果海底捞激励文化模型
- 61. 员工关怀计划给父母发工资给每个店长的父母发工资的，每月200、400、600、800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母 给父母免费探亲在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返车票公司全部报销，其子女还有３天的陪同假，父母享受在店就餐一次
- 62. 员工关怀计划给员工提供免费舍宿步行距离不超过20分钟 正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室 为夫妻员工提供单独房间 配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络 安排专门的保洁打扫房间 工作服、被罩的洗涤外包给干洗店
- 63. 员工关怀计划子女教育店经理小孩3岁以下随本人生活的，每月300元补助，店长小孩每年12000元教育津贴。店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只需要交书本费。假期所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票；工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以上的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可享受产假及补助
- 64. 虽然海底捞店员 的基本工资只有 ￥1200 但是他们薪酬的 含金量高不高？
- 65. 如何制定稳妥的终端绩效13 问 第
- 66. 终端绩效最佳实践A 量化指标B 过程指标C 质化指标权重35% 月度销量 任务达标权重25% 促销执行 终端建设 卖情客情关系 竞争意识 规章制度遵守 工作年限权重40% 终端销售占比排名 公司销售占比排名 高端机型占比考核 先进事迹“为过程鼓掌，为结果付酬”
- 67. 如何帮助导购做好职涯规划第 14 问
- 68. 有些成长胜任工作成长复制自我成长更高层次工作成长把下属带上更高层次成长应付任何工作成长由初级发展阶段 跨越到高级发展阶段
- 69. 手机：18901087609 QQ：57885369（枫桥夜月） 博客：http://blog.sina.com.cn/pptcreate 微博：http://weibo.com/pptcreate 郑乾宏
- 70. 维思盛世品牌营销顾问有限公司Together, we create more
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