清华总裁班高级管理沟通课程-ppt66页
- 1. 企业高级管理沟通 北方交通大学经济管理学院 M B A 主讲 佘江东 Home:010-62043305 BP:96500-6671966 Mobile:13911158697
- 2. 一、导论 二、沟通与沟通谋略 三、沟通态势、沟通格局与沟通过程 四、沟通定位 五、沟通伦理道德 六、沟通趋动 七、沟通配置与程序 八、沟通基本法 九、沟通技法企业高级管理沟通
- 3. 导论： 一、我们的时代与四大经济现象 二、智能经济、趋动形态与智能 （一）西方“知识经济” （二）中国改革开放以来经济发展 趋动形态的演化 （三）智能 1、智能——运用新知识结构， 创造价值的能力。
- 4. 2、新智能知识结构观： A、在校学位教育的各种知识； B、在企培训的各种知识； C、个人自学的各类知识的综合理性提升； D、个人对所在企业实践得失的理性提升； E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、 其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观= A+B+C+D+E 知、 识 、 行、 效。3、 案例研讨及考核标准
- 5. 5、求学与谋生，谋生与求学 李嘉诚的故事 佩尼（一个美国穷孩子）的故事 《巴拉昂遗嘱》之谜： “穷人最缺少的是什麽”—— “穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子
- 6. 沟通及其价值。 （1）沟通的内涵 （2）沟通的价值 ——美国著名未来学家约翰•奈斯比特 ——哈佛大学《总经理学》 沟通与沟通谋略
- 7. “管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来 发展方向产生共识。如果他们不能在这些‘计划’ 上统一步调 那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。” ——西方著名管理学家亨利•明兹泊格 “老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。” ——哈佛大学著名管理学家迈克尔教授
- 8. 联想集团沟通面面观 企高人士能力培训项目 ——沟通能力 管理人士业绩考核、干部任免晋升、 薪酬及福利待遇升降的重要指标 ——沟通能力 年度述职报告重要内容 ——沟通能力与沟通效应 ——联想集团董事局主席柳传志
- 9. 沟通的五大智能： 谋、写、读、说、听。 谋：统帅地位，引领指向。 沟通谋略： 中国古典围棋讲求境界： 夫弈者，谋之相争也。 中国古典兵法 ： 上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。 ——语出《孙子兵法》
- 10. 夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。 ——语出《诸葛亮文集》 中国古典国家管理经典理论： ——语出中国古典国家管理经典著作 《韩非子集释》 贤者居上，能者居中，工者居下，智者居侧。 ——语出中国古代四大经典著作之一《大学》
- 11. 4、沟通谋略三原则: （1）、客体第一原则 （2）、事实性原则 （3）、 高效率原则 沟通谋略格言： 下定决心，不怕牺牲，
- 12. 5、沟通谋略讲究： 大局观 大思维 大智慧 境界 品味 艺术
- 13. 关键词：大局观大思维大智慧的基本理念： 通过沟通形成谋略， 通过沟通实施谋略， 沟通谋略不仅强调， 尤其强调 ； 成大器必须电视连续剧《康熙王朝》中的故事： ——“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥 《三国演义》中的故事： ——“华容道关云长义释曹操”之新解 禅宗的故事：宋丹丹的故事——冯小刚的故事——
- 14. 大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式： 模糊沟通 不沟自通 举重若轻 发于毫末，成于大局 以愚胜智，以迂取直 激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。
- 15. 6、沟通谋略基本理念 沟通与人才 沟通与管理 沟通与商机 沟通与市场
- 16. 沟通与决策 例子：柳传志起用杨元庆。 模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。 ——责任人拍板制 沟通与企业 沟通与成功
- 17. 1、沟通态势的层面 市场意义的沟通态势； 企业高层意义的沟通态势； 团队意义的沟通态势。 2、沟通态势中的沟通过程类别 强势沟通过程与弱势沟通过程； 显性沟通过程与隐性沟通过程； 顺势沟通过程与逆势沟通过程； 引领沟通过程与跟随沟通过程 多类沟通过程共构沟通总态势 沟通格局、态势与过程
- 18. 3、沟通格局 强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。 4、沟通态势 快速上升态的沟通格局； 缓慢发展态的沟通格局； 停滞态的沟通格局； 衰落态的沟通格局； 动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。
- 19. 5、沟通过程 理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的 完整过程； （2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟 通行动链接而成； （3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过 程的开始。 要点：
- 20. 6、沟通态势、格局和过程的图示 组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点 A 时点B 时点C …………
- 21. 基本要点： 组群选定； 时间点设定； 沟通点确定。（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：
- 22. （2）沟通过程图示法： （2—1）组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点A 时点B 时点C MNK
- 23. 沟通过程图示法： （2—2） 组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点A 时点B 时点CMNK√√√√√√√ 说 明： 沟通态势与过程： 由组织C发起，经过ABC三个时段，依 沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组 群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组 织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭 整个沟通格局的发展趋向。 √
- 24. 沟通定位1.沟通体类别 群体 组织 组织群 关系层面
- 25. 所有权集团最高决策层常 务 管 理 层执 行 层基 础 操 作 层组织内部五层面纵横沟通定位的图示2、组织定位
- 26. 企业与外部组群沟通定位的图示竞争对手/竞合伙伴组织群政府及 职能部门媒介 组织群金融及非金 融组织群分销商组织群智能库及 智能人士企业 （内部五层面）属地社区 组织群供应商 组织群分销商组织群 零售商组织群 零售商组织群金融关系层原辅料关系层 媒介关系层 政法关系层智能关系层社区关系层终端消费群体及 潜在消费群体客 户 关 系 层市 场 关 系 层竞争/竞合关系层客 户 关 系 层分销关系层资源关系层社会资源所 有权者群体
- 27. 3、组织定位三要点： 定位： 定位： 定位： 4、沟通定位核心三坐标： 条件： 条件： 条件：
- 28. 5、沟通定位基本理念
- 29. 6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。主 体中介体客 体信息1反馈信息1信息2反馈信息2信息n反馈信息n
- 30. 主体定位： 中介体定位：
- 31. 客体定位：主观与客观的调整和统一 沟 通 前沟 通 开 始
- 32. 主 体客 体沟通初 始状态： 沟通终 极状态：A+B+C+D=共同区间A主体 客体B DC7、沟通是主客体定位目标主 体客 体沟通中 继状态：
- 33. 沟通高级定位理念： 高级沟通认为特别提示： （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间，
- 34. 第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。沟通伦理道德
- 35. 第二原则：竞争中追求竞合。
- 36. 第三原则：可信度、口碑。
- 37. +=沟通伦理道德启示录：
- 38. 案例： 4000吨的喜与忧 研讨 与 评析 研讨题： 作为约克· 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？
- 39. 案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示） 组群标： 终端、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 >34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 < 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司采购总代表 < 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标： 时点A 15/10 时点B 16/10 …… 要打压35万$至32万$/百吨
- 40. 趋动：沟通趋动驱动：√×1、趋动与驱动
- 41. 2、沟通趋动源与沟通趋动方式： 沟通趋动源：——心理诉求 沟通趋动方式：——行为方式 沟通趋动源： 情感沟通趋动源 理念沟通趋动源 形象沟通趋动源 利益沟通趋动源 沟通趋动方式 情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式 形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式 混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式： 相似性与相异性 3、 沟通趋动源与沟通趋动方式的异同： 心理诉求——外在行为表现形式：定 义类 别
- 42. 马斯洛七层次说韩非子 美认知和 理解自我实现尊 重 需 求社 交 需 求安 全 需 求生 理 需 求苏 轼 4、利益沟通趋动：
- 43. 5、运用沟通趋动的谋略与艺术： （1） （2） （3） （4）
- 44. 案例： 美国经济大危机，大火灾， 亚伦.付斯与奇迹研讨 与 评析 研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。
- 45. 案例：“奇迹”（沟通趋动图示法） 政府组织 终端、潜在消费群体 最高决策者 高中层 下层 媒体组织 产地供货商组群 染布、制衣公司 其他 其他 其他组织群 灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政 当今利益理念情感形象
- 46. 沟通配置与程序（一）沟通配置 模式： 关键点：
- 47. （二）、沟通程序及其优化 1、基本理念： 2、优化沟通程序的基本方法
- 48. 主体客体客体客体共识 融通 互赏 共赢3、优化沟通点图示：新的利益共同体沟通点
- 49. 主 体客 体客 体客 体利 益 共 同 体4、优化沟通程序图示：利 益 共 同 体客 体客 体客 体利 益 共 同 体ABC……沟通点1沟通点2沟通点3…
- 50. 案例： 采纳画龙点睛，绿卡反败为胜 研讨 与 评析研讨题： 评述本案例的沟通程序 及其优化
- 51. 沟点1沟点2沟点3沟点4
- 52. 沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、 终潜消费群媒体组群、 分销商组群沟通 整合 最后 成功
- 53. 沟通基本法（五步法）创 意调 研策 划实 施善 后灵在创意 实在调研 贵在策划 重在实施 精在善后
- 54. 在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通 五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。 沟通技法（四大技法）头脑风暴法 正倒金字塔法 逐级递进法 板块整分合法
- 55. 1、头脑风暴法 头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。 要点：
- 56. 常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。 例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市 场调研等。
- 57. 2、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。ABCDEFGH
- 58. 常用范围： 主要适用中高层的纵向和横向沟通， 用于解决重大决策性议题的沟通。案例：N公司北京市场彩电销售态势 评 析
- 59. 3、逐级递进法逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏 低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复 杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高 级技法。
- 60. 《卜算子·咏梅》 陆游 驿外断桥边，寂寞开无主。 已是黄昏独自愁，更著风和雨。 无意苦争春，一任群芳妒。 零落成泥碾作尘，只有香如故。
- 61. 要点： （1） （2） （3） （4）
- 62. 常用范围： 商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会； 项目招投标、 股票发行路演； 招商会、招展会， 投融资过程中的主客体沟通等。
- 63. 4、板块整分合法要 点： （1） （2） （3）
- 64. （4） 整分合： 整： 分： 合：
- 65. 案例: 《北京六里桥机电产品商城招商书》 评 析 1234765
- 66. 案例大型研讨: 窑上毛衫工业园 可行性分析 研讨题 : 窑上毛衫工业园 缘何可行 或 缘何不可行? 正方(可行) 反方(不可行)
- 67. 结束语：
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