【实例】鲁东大区激励考核体系设计
- 1. 鲁东大区激励考核体系设计詹建强 2007年5月
- 2. 一、激励考核体系说明激励考核体系根据鲁东大区实际情况，结合现有地区经营水平设计，包括三个独立的考核评价体系——门店分级管理体系、单品提成方案、营运考核体系，同时这三个体系又相互关联 考核时段为公司销售月度（上月26日-本月25日），相关数据全部源自双汇ERP系统的销售、毛利及库存数据，非正常系统处理外数据在考核体系中不纳入计算 激励考核体系的最终解释权为： 德农公司副总裁、鲁东大区总经理——杨健 鲁东大区副总经理——詹建强
- 3. 二、激励考核体系框架描述考核 指标 计划毛利额达成率 计划销售额参考I. 门店分级管理 盘点差异率 商品损耗率 库存周转率III. 营运考核体系 品类单品提成额 二级分配方案： 门店、片区II. 单品提成方案根据计划达成率 确定门店等级营运指标综合得分 日常营运得分 门店理论提成额 片区理论提成额 采购理论提成额 门店浮动工资 片区浮动工资门店实际单品奖励 片区实际单品奖励项目考核 结果扣减 理论单品提成额激励 措施商品行政部采购部 商品行政部营运部考核 部门
- 4. 三、具体设计方案I —门店分级管理3-1： 门店分级管理实施方案一、前期经营水平分析 1、根据前三个月（2月26日-5月25日）三个地区的经营水平综合分析，并在其中剔出了短期刚开业的门店、已经关闭的门店、虚拟批发门店和加盟店的经营，按照鲁东大区合并后的规划，切实反映门店的经营状况； 2、由于3-5月经历了较完整的销售淡季和旺季，因此其平均经营水平（月均销售额、月均毛利额、单店月均销售和毛利水平）基本反映了现实经营状况，具有较充分的参考价值，可以做为制定近期经营目标的参考依据表1：前期经营水平分析 地区经营水平单店经营能力毛利率地区门店数地区月均销售额地区月均毛利单店月均销售额单店月均毛利寿光382684354.39 377643.16 70640.91 9937.98 14.07%淄博382289994.63 254582.66 55853.53 6209.33 11.12%寿光外围14579789.56 54807.19 41413.54 3914.80 9.45%青岛11434499.09 58039.57 39499.92 5276.32 13.36%合计1015988637.67 745072.58 207407.89 25338.43 12.44%
- 5. 二、近期销售目标的确定 1、核心：以毛利额作为最终核心考核目标（其中隐含着销售额和毛利率水平）； 2、思路：根据前期经营水平确定毛利额木表，并根据地区经营情况差异分解目标； 3、影响因素：资金短缺、门店调整优化、销售淡季的影响不可忽视；但经营发展的思路不变 ——设定目标毛利额55万，综合毛利率7%（均低于前期经营的平均水平），由此倒推销售额参考目标为785.71万元，表2：计划目标按地区分解（2004年6月）目标总毛利额550000.00 计划毛利率7% 前期状况分解目标考虑外因调整目标（万元） 毛利贡献水平销售贡献水平目标毛利额分解倒推销售任务毛利额销售额寿光50.69%44.82%278769.81 3982425.82 28400 淄博34.17%38.24%187928.62 2684694.64 20286 寿光外围7.36%9.68%40457.74 577967.72 571 青岛7.79%7.26%42843.83 612054.68 571 合计100.00%100.00%550000.00 7857142.86 58.00 828.57
- 6. 三、按照片区水平的任务分解及考核方案 1、根据前期各片区的经营水平和贡献率，分解各片区的毛利额完成目标； 2、设定片区经理基准工资为1000元，片区助理工资为片区经理工资的80%； 3、根据实际完成目标情况浮动工资，即：各片区完成毛利目标的80%-120%，发放基准工资，低于目标的80%则发放80%工资，高于目标的120%，则发放120%的工资基本考核方案片区经理 基准工资1000片区助理 基准工资800店长 基准工资600理货员 基准工资400目标毛利额 完成率工资发放 比率门店/片区 等级片区经理 工资片区助理 工资店长 工资理货员 工资收银员 工资>=120%120%A120096072048040080%-120%100%B1000800600400400<80%80%C8006404803204003-2：根据门店等级和片区评价浮动工资商品行政部 每月26~27日 根据系统数据分析门店/片区等级 人事财务部 每月29日 核算片区/店长浮动工资 （2004年6月任务分解参见附件1：鲁东大区考核方案I(浮动工资).XLS）
- 7. 四、具体设计方案II—单品提成方案4-1： 单品提成操作流程1——采购经理提供单品提成基本方案 各品类采购经理每月25日之前 提交下月单品提成基本方案并公布
- 8. 4-2： 单品提成操作流程2——商品行政部计算门店/片区理论提成额 商品行政部每月28~30日 根据系统销售数据核算本月单品提成基本额初始提成额： 根据采购提供的单品提成方案 和系统数据核算 理论提成额： 门店提成=初始提成额*80% 片区提成=本片区初始提成*20%
- 9. 五、具体设计方案III—营运考核体系5-1： 营运考核体系计算方案指标1： 盘店差异率=（有因正差异-有因负差异-无因差异）/系统库存金额指标2： 损耗率=无因差异/系统期末库存营运考核综合评分 =（100%-盘店差异率）*50% +（100%-损耗率）*30% +库存周转率*20%指标3： 库存周转率=系统销售额/平均库存
- 10. 5-2： 营运考核实施方案 营运部/配送部每月26~30日 根据系统销售数据核算各项指标，并计算单店营运考核综合得分每月30日将营运考核纳入单品提成方案 以单店/片区营运综合得分 倒扣各门店及片区理论单品提成额 商品行政部片区营运得分是所属店铺营运分数的平均值 以此确定片区营运考核综合得分
- 11. 依据营运部/配送部综合考核得分和片区抽查日常营运得分最终结果——实际单品提成： 门店实际提成= 门店理论提成*门店营运考核综合得分 片区实际提成= 片区理论提成*片区日常营运抽查得分六、单品提成方案与营运考核体系的衔接结果 ——门店/片区实际获得的单品奖励
- 12. 七、激励考核体系的时间规划
- 13. 相关附件：鲁东大区考核方案I(浮动工资) 鲁东大区考核方案II(单品提成&营运考核) 鲁东大区配送中心激励体系 鲁东大区物流模式调整方案
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