康缘战略规划报告－标杆企业分析-final-1123 - ppt资料 - 香当网

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1. 江苏康缘药业股份有限公司战略规划报告--标杆企业分析--(征求意见稿)新华信管理咨询公司 2004年11月23日
2. 2004年11月16日第 * 页以铜为鉴，可正衣冠；以人为鉴，可明得失；以古为鉴，可知兴替。
3. 2004年11月16日第 * 页目录天士力江中制药诺华
4. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
5. 2004年11月16日第 * 页康缘药业标杆企业的选择标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看其细分行业最好与康缘药业行业一致，即以中成药为主的医药制造企业其在中成药领域的步伐和规模上应该走在康缘药业的前面，并对康缘药业有发展的借鉴意义其必须保持良好的盈利能力其应该兼具处方药和非处方药两种销售模式
6. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份有限公司符合上述四项标准横向来看纵向来看实际运营效果来看销售模式来看以中成药为主的制造企业规模大，中国中成药现代化的典范，走在全国前列运营状况很好，从2000年到2004年三季度止，盈利一直稳定增长有成熟的处方药和非处方药销售队伍
7. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份在规模上远强于康缘药业康缘药业东阿阿胶恒瑞医药天士力资料来源：上市公司年报，2003年底数据
8. 2004年11月16日第 * 页从静态赢利能力而言，天士力制药股份整体赢利能力和业务赢利能力在行业具有明显优势东阿阿胶天士力恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2003年底数据
9. 2004年11月16日第 * 页从动态盈利能力来看，天士力制药股份也强于康缘药业天士力东阿阿胶恒瑞医药康缘药业资料来源：上市公司年报，2003年底数据
10. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
11. 2004年11月16日第 * 页天士力集团发展历史1994年· 天士力集团前身——天使力联合制药公司成立。· 完成新产品“复方丹参滴丸”大生产试制任务，并以优质产品投放上市。 1995年· 营销由点向面展开，点面结合。在全国设立了11个市场办事处和23个销售网点，初步建立起市场营销网络，赢得市场空间，销售实现快速增长。 1996年· 提出“以市场为纲” 的指导思想设置大区经理，实行区划管理。· 提出创传统医药第一品牌，创民族制药第一企业”的企业目标。 1997年· “复方丹参滴丸”以药品身份第一个通过美国FDA-IND临床用药申请，公司通过国家高新技术企业认定。 1998年· 天士力由军队企业移交天津地方管理。· 组建天士力集团，核心企业为天士力制药集团有限公司。 1999年· 确定为“质量年”。 2000年· 组建天士力集团有限公司，实施集团化运作、专业公司经营模式。 2001年· 集团迁入新产业园，成为全国大型中药现代化示范企业和全国最大的滴丸剂型生产基地。 2002年· 天士力制药股份有限公司成功上市。 2003年· 集团坚持“调整整合、规范管理、全面创新、全面提速”的发展主题。· 启动大发展战略：建设现代中药产业集群优势，开拓产品和资本两个市场，完善科研、产业、市场三大体系.
12. 2004年11月16日第 * 页董事长闫希军简介 1953年生，主任药师，国务院特殊津贴专家。曾任北京军区254医院药剂科主任、天使力联合公司总经理、董事长、天津天士力制药集团有限公司董事长、总裁。现任天津天士力集团有限公司总裁；由于董事长部队医院的特殊背景，天士力在部队医院有着强大的推广能力，这也是天士力进入市场的突破口；天士力的两位掌舵人阎惜军和吴峰都是军医出身，深知医生的推荐比广告的效果要好得多，因此天士力在处方药渠道管理上有深切的感受。
13. 2004年11月16日第 * 页集团组织架构
14. 2004年11月16日第 * 页天士力集团推进市场标准与市场网络的双重建设，进行大健康产业定位；通过科研成果延伸扩展产业范围原料研发生产市场陕西商洛基地云南文山基地湖南新晃基地逐步形成集科研、种植、粗加工等相配套的现代化种植基地 “基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略国内市场由营销集团公司、区域分公司和办事处组成的营销体系国际市场已经构筑了在东南亚、中东、南美、南非等国家和地区的市场布局国内销售网络的高密度、大投入文化营销、学术营销品牌推广自主研发合作研发：与世界知名科研机构建立起跨地域、跨行业合作的研发平台提出GEP标准（中药提取标准）通过FDA-IND（FDA审批申请）推广注：IND即临床前研究。复方丹参滴丸在美国相当于取得了临床批文，具备进行临床研究的资格。
15. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份有限公司概况本公司是由天津天士力制药集团有限公司整体变更而成的股份有限公司，于2000年4月30日登记注册，注册资本14000万元；天津天士力集团有限公司持有9800万股法人股； 2002年8月23日在上交所上市，募集资金8.13亿； 2003年由国家发改委和SFDA等单位联合组织的中国医药企业核心竞争力综合评价中，天士力在医药类上市公司中排名第一。根据国家劳动与社会保障部于2004年9月16日发布的《国家基本医疗保险和工伤药品目录》，公司生产的荆花胃康胶丸、藿香正气滴丸、柴胡滴丸、水林佳四个产品已进入该药品目录；公司产品复方丹参滴丸先后进入了韩国、越南、阿联酋等16个国家和地区销售，并正式进入俄罗斯处方药目录，成为我国第一个以药品身份在俄罗斯上市的复方中药制剂。
16. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份有限公司股东探究天士力制药股份有限公司直接控股股东为天津天士力集团有限公司，其主营业务为投资控股；天士力集团实际为天津市金士力药物研究开发有限公司控制，后者营业范围为：技术开发、咨询、服务、转让等，但其目前主营业务为实业投资。天津市金士力药物研究开发有限公司的股东实际上多为天士力制药股份的高管；天士力制药股份有限公司主营业务与上述两公司主营业务完全独立，不存在任何业务控制或其他影响本公司业务独立的关系。名称 2004-06-30持股数(万股) 占总股数增减情况股本性质 ──────────────────────────────────── 1.天津天士力集团有限公司 14700.00 51.58% 未变社会法人股 2.天津市金士力药物研究开发有限公司 2544.30 8.93% 1425.00 社会法人股 3.广州市天河振凯贸易有限公司 1725.00 6.05% -375.00 社会法人股 4.天津新技术产业园区永生建筑有限公司 1050.00 3.68% 未变社会法人股 5.浙江尖峰集团股份有限公司 680.40 2.39% 未变国有法人股
17. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份现代中药创业投资天士力制药股份有限公司组织架构注：天士力在北京、陕西、广东三地收购当地的商业公司并改为子公司；子公司和各大区职能完全相同
18. 2004年11月16日第 * 页天士力医药营销公司机构分布天士力医药营销公司采用职能中心分公司管理模式，形成扁平化的组织结构，下设处方药分公司、OTC分公司、城乡分公司、商务分公司、新产品分公司、健康服务分公司、陕西子公司、广东子公司、北京子分司。另外在上海、天津、重庆、浙江、江苏、河北、河南、湖北、福建、安徽、辽宁、山东、湖南、甘青宁、云南、贵州、黑龙江、四川、新疆、广西、吉林、江西、晋蒙等地共设二十二个大区，一百五十八个办事处，和1400多人的销售队伍，与全国6000多家医院和各地方城市药品批发公司建立起密切的联系，相当于平均每1个人负责6家医院。
19. 2004年11月16日第 * 页项目主要数据总股本(万股)28500流通A股(万股)7500总资产(万元)177724净资产收益率(%)12.67每股净资产(元)3.912003年天士力制药股份有限公司基本数据
20. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份的战略方向天士力将继续走中药现代化和国际化之路，坚持做中成药行业为主；中药现代化又主要得益于两个方面：一、建立GAP药源基地；二、实施GEP提取标准；公司定位在心脑血管领域进行深度开发（心脑血管市场是目前医药市场最具潜力的市场之一，并且这个市场还在以每年26％的速度增长，较整个医药市场平均增长水平高出一倍），并同时扩展到其他领域，如抗肿瘤药等；实现企业大品种、系列化发展，提高核心竞争力的产品发展战略
21. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份子行业多元化的思路天士力制药股份是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖现代中药、化学药、生物制药、保健品、清洁制品、医药营销等领域的高科技企业；天士力集团总裁闫希军在公开媒体曾表示：“过去十年，我们打造了中药现代化的平台，并做好了化学药、生物药的技术储备和准备平台；下一个十年，我们要再建化学药和生物药两个平台。” ；2004年8月7日，脑胶质瘤诊断及治疗新进展暨天士力集团蒂清上市会在人民大会堂新闻发布厅隆重举行；天士力目前有二十几个化学或生物药产品处于临床或临床前研究，包括五个具有自主知识产权的创新药，其后续产品线体现出明显的领域系列化趋势；天士力制药股份走多元化的思路：一方面为医生临床用药提供多种选择；另一方面，可以实现企业药品大品种系列化的发展，从而逐渐形成一个成熟的完整体系。
22. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份用人的5个机制（1）持股机制——建立高管层和有贡献的科研人员持股制度，允许科研人员以成果和技术入股。　　（2）分配机制——建立动态报酬制度，以市场化原则，按年贡献确定年薪。　　（3）创业机制——建立人才创业机制，以机制引人才，以人才带项目，以项目促发展。　　（4）激励机制——通过重奖有突出贡献者，建立起适合人才成长的环境和机制。　　（5）培训机制——建立职业资质、学历学位、岗位技能等培训制度，鼓励员工终身学习。机制的创新有效地激活了科研资源，吸纳了包括德国、美国、英国、芬兰、日本、加拿大等国家和地区的博士、硕士，建立起跨行业、跨领域的专业人才团队，形成了人才促进科技，科技创造效益，效益吸引人才的良性循环。
23. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份与康缘药业的主要产品领域和产品比较企业名称主要产品领域主要产品康缘药业妇科桂枝茯苓胶囊儿科金振口服液心脑血管天舒胶囊骨伤科抗骨增生胶囊天士力心脑血管复方丹参滴丸、养血清脑颗粒胃肠道用药荆花胃康胶丸感冒类柴胡滴丸、藿香正气滴丸肝科水飞蓟宾胶囊
24. 2004年11月16日第 * 页产品类别主营业务收入主营业务成本主营业务利润毛利率 (%)金额占比金额占比金额占比复方丹参滴丸8.2077.641.4248.746.7888.6582.68养血清脑颗粒0.868.110.3311.360.536.8761.35其它1.5014.251.1639.900.344.4822.78合计10.561002.911007.6510072.41单位：亿注：数据来自公司2003年年报天士力制药股份2003年主营业务产品构成情况表
25. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
26. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份在营销实践中的成功，源于摸索出一套独特的营销模式天士力根据国内医药市场变化及市场结构的特点，提出“城市医疗市场、城乡市场、非处方药（OTC）市场”三个板块运作理论，以此为指导形成了自己的营销模式：确立了“立足城市、辐射乡村、区域管理、重点突破”的营销战略；以“专业公司、专人负责、专业化经营”作为营销组织体系的建设方针；是按照“专家定位，学术推广”的营销思路，改变传统营销模式，不仅向消费者推销现代中药产品，而且向消费者推广一个健康的理念。实施学术营销、服务营销、文化营销、全员营销。建立了专业化、规范化的营销团队——天士力医药营销公司。
27. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份从两个纬度去提升销售业绩平均销售队伍的生产力销售额 = 人均销售生产力 x 市场覆盖率市场覆盖率天士力一方面加大市场开拓力度，提高产品的市场覆盖率；另一方面狠抓人均劳效，提升人均销售量和回款量，充分利用人力。
28. 2004年11月16日第 * 页销售公司天士力制药股份销售组织结构图子公司3个、大区22个OTC分公司城乡分公司处方药分公司新产品分公司健康服务分公司销售指标的下达由销售公司把各品种指标直接下达到六大业务模块，再由各业务模块分到各办事处；各分公司对办事处任务完成情况进行考核。大区经理承担各模块办事处经理及办事处行政的管理、辖区政府关系，等等。各业务线办事处在业务管理上由所在的分公司管理。各模块下面目前没有进行科室的分类销售。仓库设在销售公司总部，外地未设中转仓库。不同模块的办事处如果在同城市，则合租场地。商务分公司OTC办事处处方药办事处新产品办事处城乡办事处健康服务办事处商务代表
29. 2004年11月16日第 * 页各功能线人员职责功能线名称主要职责城乡线处方药线新产品线OTC线商业线健康服务线负责地级市以下乡村地区医院、诊所、药店的产品销售负责城市处方药医院渠道产品的销售负责新上市产品的推广和销售负责城市OTC渠道的产品销售负责商业的发货、分销、回款及日常管理负责保健品、健康服务等大健康产业的运营
30. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份同时拥有医院渠道和OTC渠道两大类销售队伍，在并行管理上有以下特点特点适合在OTC渠道销售的产品同时在医院渠道销售和OTC渠道销售；不适合在OTC渠道销售的品种不对OTC进行资源投入；不同渠道销售的品种使用同样的包装。内容产品份额医院渠道的销售额整体上看高于OTC销售渠道；但从部分区域和部分品种看，OTC渠道销售已在局部超过医院销售，并且OTC渠道增长较快。医院渠道和OTC不同渠道中，天士力对商业公司的供货价格完全一致。价格
31. 2004年11月16日第 * 页天士力制药股份采取处方药渠道＋非处方药渠道销售并行销售的模式处方药渠道专业学术推广模式非处方药渠道DTC推广模式DTC是英文Direct To Consumer 的缩写，是指直接针对消费者的推广模式； DTC模式多用于OTC渠道销售的推广中，例如：公司进行各种正面知名度的宣传、在媒体做产品广告或发表软性产品宣传文章、和直接面对消费者的促销和介绍等；多用于处方药销售渠道中，是指针对医师或药师等专业人员介绍产品的特点和优势，从而让医师或药师熟悉该产品并最终推荐给患者的推广模式；常见的形式有：一对一介绍、学术推广会、学术交流、带金销售、和变相带金销售等。
32. 2004年11月16日第 * 页关键成功因素#1：产品优势产品独特的优势是处方药成功的先决条件产品独特的优势带来竞争优势关键成功因素#2：产品定位产品准确的定位是处方药成功的基础保持正确定位的持续性对建立和稳固产品专业形象十分重要关键成功因素#3：目标市场选择关键成功因素#4：稳定的销售队伍培养出的有经验、讲学术的销售队伍，对于企业是财富天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素－1
33. 2004年11月16日第 * 页关键成功因素#5：专家网络专家网络的建设和维护对的市场地位的建立和巩固贡献不菲关键成功因素#6：坚持学术推广学术推广对于临床和市场地位的建立和稳定至关重要用西医理解的语言和习惯推广中药关键成功因素#7：精耕细作“精耕细作”是在激烈竞争中脱颖而出的法宝医院微观市场的细节管理可以真正做到“精耕细作”关键成功因素#8：渠道管理渠道策略需要兼顾市场扩展速度、经销商获利、经销商积极性、公司利润等各方面天士力制药股份专业学术推广的关键成功因素－2
34. 2004年11月16日第 * 页DTC模式的优点、问题优点销售高速增长盈利能力高对销售全过程的直接控制直接与消费者沟通问题患者信任程度持续的高投入市场风险营销模式的滥用
35. 2004年11月16日第 * 页“DTC推广+专业学术推广”复合式营销策模式时间金额专业学术模式DTC模式专业学术模式创建长期应用的氛围、延长生命周期 DTC模式达到规模的速度、缩短时间时间金额复合营销模式
36. 2004年11月16日第 * 页以复方丹参滴丸为例来看天士力制药股份的全方位营销模式的结果单位：万元导入期增长期4年
37. 2004年11月16日第 * 页“复方丹参滴丸”关键成功因素－1产品的创新滴丸技术有效单体，含量精确成功应用新闻营销炒作ＦＤＡ临床试验申请、日本基础研究、定性定量质量控制标准、指纹图谱、GAP种植、获得的各种荣誉等；天士力的FDA认证其实并没有实质性进展，复方丹参滴丸自1997年通过FDA-IND后，6年年过去仍音信全无，公司的投资也像蜻蜓点水，仅动用了其募集资金的4.5%即3200万元用于FDA临床实验，公司自己对最后结果并无把握；GAP的丹参供应量也远远不能满足公司生产的需求。业务链各环节的全方位营销经销商培训、营销支持和服务提高经销商获利水平和管理水平、奖励优秀经销商医生、科主任、院长的培训与合作院长/科主任高级管理培训、针对医生学术+人情+人员拜访针对患者的服务成立患者健康教育中心，邀请患者参观天士力
38. 2004年11月16日第 * 页“复方丹参滴丸”关键成功因素－2产品价格优势低价策略促进了产品的广泛应用产品应用的氛围好、市场成熟度高丹参片本身应用较广、用量大，医生接受度高，但是其质量不稳定、疗效欠佳、存在副作用和服用方便程度等问题丹参片生产厂家多，竞争能力弱中药治疗和预防冠心病、脑血管疾病得到西医广泛认可广告的拉动－ 2000年时抓住了国家对处方药广告监管不严的时机，在大众媒体对复方丹参滴参滴丸投放了大量广告。
39. 2004年11月16日第 * 页但不是所有的品种都适合转为OTC渠道销售，康缘药业在行业的选择上可以参考下面的统计数据54%11%28%3%4%药店购买找医生买家庭药箱他人送给其它来源在自我用药中，超过一半从药店购药，而且很大一部分是中成药。39%35%24%2%中成药化学药保健品器械数据来源：医药经济信息网自我用药结构图药店销售分类图
40. 2004年11月16日第 * 页除行业选择外，康缘在选择OTC销售的品类时也应该参考下表以选择销量较大的品类2004年1-5月2003年1-5月(%)(%)数据来源：医药经济信息网药店销售品种分类表
41. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
42. 2004年11月16日第 * 页指标(单位:万元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 主营收入 53275.19 105576.14 40779.86 92978.62 主营利润 32737.28 75029.65 25320.70 71388.33 ────────────────────────────────── 营业利润 6843.02 17835.69 5771.73 14684.09 投资收益 -8.54 -54.06 -2.25 6.41 补贴收入 5.00 15.00 营业外收支净额 -107.18 -134.12 -131.78 -217.36 ────────────────────────────────── 利润总额 6732.31 17647.51 5637.70 14488.14 净利润 6023.35 14118.76 5303.41 11763.86天士力制药股份利润表分析－收入和利润同步增长
43. 2004年11月16日第 * 页指标(单位:万元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 总资产 186088.25 177723.77 155110.80 125069.86 流动资产 102725.43 112285.71 107399.39 89390.20 货币资金 47053.57 60713.23 59552.03 69050.04 固定资产 68910.19 58422.18 39174.52 30358.02 应收帐款 29283.13 23471.01 11933.63 6234.78 ────────────────────────────────── 流动负债 66079.98 51611.38 39446.54 19871.79 长期负债 2196.12 5963.00 5698.00 5498.00 ────────────────────────────────── 长期投资 9756.48 1765.02 1833.80 91.81 股东权益 108921.42 111411.48 102593.59 97290.18 资本公积金 56664.82 56628.22 56625.68 66125.68天士力制药股份资产负债表分析－负债和应收帐款增加过大，财务存在隐忧
44. 2004年11月16日第 * 页指标(单位:万元) 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 经营现金流入小计 60642.24 102690.84 50431.04 110326.48 经营现金流出小计 55697.45 96790.41 47495.12 89704.29 ────────────────────────────────── 投资现金流入小计 314.58 1138.61 1.09 188.07 投资现金流出小计 20444.91 40316.83 21198.20 12853.93 ────────────────────────────────── 筹资现金流入小计 20668.04 45706.00 22028.00 80379.39 筹资现金流出小计 19141.57 20768.17 13264.82 32180.60 ────────────────────────────────── 汇率变动影响 -0.60 3.16 -5.12 现金等的净增加额 -13659.66 -8336.81 -9498.01 56150.00天士力制药股份现金流量表分析－投资现金流出远高于投资现金流入，说明投资的回报不太理想
45. 2004年11月16日第 * 页财务指标 2004中期 2003末期 2003中期 2002末期 ────────────────────────────────── 销售毛利率(%) 62.74 72.41 63.28 78.24 主营业务利润率(%) 61.45 71.07 62.09 76.78 净资产收益率(%) 5.53 12.67 5.17 12.09 流动比率 1.55 2.18 2.72 4.50 速动比率 1.42 2.02 2.50 4.25 天士力制药股份销售效率相关指标分析－各项利润率指标逐年下滑，市场竞争加剧，公司偿债能力下降
46. 2004年11月16日第 * 页公司营业费用占主营业务收入比重（%）1999年2000年2001年2002年2003年营业费用占主营收入比31.7936.2238.2541.0136.55 天士力是依靠销售推动的成长型企业，公司近四年的营业费用占主营业务收入比重稳定在36%以上。2002 年天士力营业费用陡升的原因在于，销售网络由上年的87 个增加到165 个，扩大几乎一倍。天士力制药股份营业费用分析－营业费用比较稳定
47. 2004年11月16日第 * 页主营收入同比增长主营成本同比增长毛利率同比增长 ─────────────────────────────────── 合计(行业) 53275.19 30.64% 19851.54 32.55% 62.74% -0.54% 医药工业 45945.37 43.30% 12718.14 79.38% 72.32% -5.57% 医药商业 7329.82 -15.91% 7133.41 -9.54% 2.68% -6.85% ─────────────────────────────────── 合计(产品) 53275.19 30.64% 19851.54 32.55% 62.74% -0.54% 中药 45124.32 40.74% 12205.77 72.15% 72.95% -4.94% 化学药 7381.34 -13.76% 6913.87 -10.59% 6.33% -3.32% 生物药 471.85 368.71% 454.09 358.19% 3.77% 2.21% 其他(产品) 297.67 426.40% 277.82 417.25% 6.67% 1.65% ─────────────────────────────────── 2004年中期天士力制药股份主营业务收入构成分析－多元化从目前来看并不是成功，除中成药盈利外，公司在化学药，生物药和商业等领域都处于亏损边缘
48. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
49. 2004年11月16日第 * 页研发思路发展思路天士力集团技术研发管理的三个思路“三高一新”（高科技、高起点、高速度、新思维）天士力研究院按照“大病种、大品种、系列化”的，一手抓现有产品的提升和升级换代；一手抓基础研究和战略尖端产品的创新。从单一化向系列化发展，由心脑血管系统用药，向肿瘤与免疫系统、肠胃肝胆系统、抗病毒与感冒系统用药拓展，逐步构成了现代中药产品体系。定位思路研究院除为公司提供产品储备外，还进行商业化运作，出售部分产品，实现自负盈亏
50. 2004年11月16日第 * 页天士力集团研究院简介围绕公司大健康产业的发展方向，天士力集团研究院开展药品、保健品、化妆品等领域的基础科研、新产品开发、国际市场研究、药源基地科研等方面的工作。研究院根据学科的区分，设立了以现代中药研究所、化学药品研究所、生物技术和生物制品研究开发中心、中药国际注册研究中心为主的四个科研主体，及以办公室、医学注册部、专利信息部按职能分工，配套服务的科研、管理体系。各部门之间既有独立的科研开发战略和发展模式，同时也通过科研信息、新产品开发和项目管理等对人力、物力、信息资源充分整合；根据各研究所的定位及其发展思路，实施各专业战略方向的深度研究；以内部各所为核心，以项目为纽带，实施专业间的协作，拓展科研广度；通过高难度课题的联合攻关，凝聚天士力内部科研资源的整体合力；同时，通过与外部研机构的合作，提高整体研发能力和深度。
51. 2004年11月16日第 * 页研发人员构成研究院现共有员工84人，其中科研人员74人，管理人员7人，行政人员3人，在站博士后2人、博士9人、硕士27人，具有博士、硕士学位及中、高级专业技术职称人员占研究院总人数的45%。研究院以“建立没有围墙的研究机构”的发展思路，吸引和聘请跨地区、跨国界、跨行业的高层科研人员，同时建立国内一流的博士后工作站，按照不同人才结构、不同的整合方式，实行不同的管理模式和分配机制，让知识参与分配，营造人才成长的环境，确保科研队伍形成宝塔型人才体系。
52. 2004年11月16日第 * 页研发人员薪酬天士力采取了独特的薪酬体系，共分45个级别。年薪从2万元到20万元不等，下保底，上不封顶。有突出贡献者，可越级提升，收入可以超过总裁；天士力实行科技人员持股，知识参与分配的政策。控股股东拿出部分股份，让研究人员参股，实行量化业绩，参与年终股份分红，根据科研成果，进行重奖。
53. 2004年11月16日第 * 页天士力分析子目录选择天士力的理由天士力背景介绍天士力营销模式天士力财务分析天士力技术研发管理总结
54. 2004年11月16日第 * 页总体来说，天士力集团的营销模式、分类管理、研发、和产品选择等方面的成功经验值得康缘药业借鉴天士力成功经验 “患者+专业”复合营销推广模式：对专业的医师、药师和患者本人进行双重的营销。对处方药和非处方药队伍管理的方式：如何在尽可能回避渠道互相冲突的情况下管理好两支销售队伍并因此扩大市场分额。研发的定位和管理：内部资源扁平化共享、无围墙阻隔文化、商业化运作既为公司准备储备产品又进行商业化运作参与研发市场竞争。产品选择的思路：盯住市场容量大而且自己有优势的领域争取做到市场第一、积极拓展其他有市场价值或有优势的领域，但有所为有所不为。
55. 2004年11月16日第 * 页虽然天士力集团有很多值得康缘学习和借鉴的地方，但天士力也有些问题应引起康缘药业警惕天士力的子行业多元化策略从目前来看效果不是很好，能否真正在化学药和生物药类别上给公司带来盈利还有待时间检验。天士力对应收帐款的管理有些失控，可能导致公司财务风险的产生。如，2002年末，天士力制药股份净利润1.18亿，应收帐款为6234万，但到2003年末，公司净利润为1.41亿，同比增长19.5％，而应收帐款却增加到2.34亿，同比增长275％。天士力和绝大部分中国制药企业一样，并不具备把多个品种同时做大做强的能力；天士力的主要利润来源依然集中在复方丹参滴丸等3－4个品种上。天士力对投资的管理力度不足，连续几年的大手笔投资却不见相应的投资回报，即使作为上市公司，天士力有融资渠道，但也导致其负债不断上升，尤其在央行提高贷款利率的背景下，对高负债却无相应回报的公司负面影响很大。
56. 2004年11月16日第 * 页目录天士力江中制药诺华
57. 2004年11月16日第 * 页江中制药分析子目录江中营销组织架构及分析江中OTC多产品做强的原因分析江中发展过程中的战略定位
58. 2004年11月16日第 * 页江中集团营销架构图江中集团江中药业股份小舟医药公司上市公司的销售公司只负责OTC、保健食品、和化学药普药的销售。（详见下页）大区总监地区主管医院代表省区经理市场部 1. 由于江中的战略重点在OTC和保健食品，所以小舟医药公司专为销售集团处方药而成立，其组织架构目前较精简，也没有独立的商务部； 2. 商业工作由省区经理负责安排，通常各代表负责所辖医院的相应商务工作； 3. 不同代表有重叠的商务单位时，由上级主管负责。
59. 2004年11月16日第 * 页江中药业股份营销队伍组织结构图江中药业股份销售公司大区总监市场部 KA经理（商超）市场专员业务支持地区层面地区主管业务代表产品组产品组业务代表省经理零售总经理省经理（药店）商业代表商业总经理大区总监
60. 2004年11月16日第 * 页江中药业股份各环节功能和考核各环节功能描述：市场部：负责公司和分业务线的经营目标和市场策略、实施办法的制定，并监督实施的效果，新产品上市策划，市场分析，促销方案的规划市场专员：每大区设市场专员，根据大区实际情况设计、实施促销方安，进行促销预算管理市场专员：每大区设市场专员，根据大区实际情况设计、实施促销方案，进行促销预算管理销售公司：根据市场部制定的经营目标和市场策略，细化实施步骤和方案商业部：负责一批销售，产品招商，大客户（全国性大型商业公司）的业务开拓和管理，商业政策的研究及串货的管理商业经理：负责整个大区的商业渠道的开拓，经销商开发和管理、分销商的管理商业代表：负责经销商维护、分销商的开发和维护零售部：负责OTC医药零售终端的开发策略，负责本部门大区总监的任免业务支持部：物流、财务等支持功能大区经理：负责协调大区内各部门之间的冲突，省经理的考核省经理：具体负责本部门的业务在本地区的发展，招聘、任免地区主管，根据各个业务线策略，领导实施本业务线经营活动地区主管：本业务线的终端代表管理，具体实施促销计划业务代表：终端维护，信息收集各环节考核原则：一般由直接上级负责考核市场部：当年的销售额为主销售公司：考核当年的销售额为主市场专员：大区销售额，促销方案的实施效果定性考核商业部：一批进货，回款，二批进货量零售部：终端覆盖率、终端销量业务支持部：定性考核为主大区总监：终端覆盖率、断货率省经理：终端覆盖率、断货率等商业经理：考核发货、二批进货量商业代表：考核发货、二批进货量地区主管：终端覆盖率、断货率、店员推荐率业务代表：考核终端覆盖率、断货率、店员推荐率等
61. 2004年11月16日第 * 页江中药业股份商业部与终端部的职责划分与考核江中经销商零售药店分销商经销商回款经销商出货应收分销商安全库存率* 分销商出货* 铺货率 – 80% 服务率 – 38,000家药店单店销量**：随着新的销售体系的运作到位及信息系统的建立，从2005年起逐步提高其考核权重商业部零售部深度分销明确各业务线的职责与考核部门考核指标
62. 2004年11月16日第 * 页江中药业股份商业部与终端部的市场覆盖模式县城地市省会省会地市县城终端部商业部市场部通过日常工作，提升服务率通过项目性的工作，提升铺货率不提供日常性的服务通过深度分销，保证分销商的安全库存率通过对货物流向的监控、以及不定期的抽样调查，进行分销商的库存率管理不设常驻业务人员制定促销方案通过广告，形成市场拉力制定促销方案（频率较少）通过广告，形成市场拉力明确市场的分级覆盖模式
63. 2004年11月16日第 * 页江中集团组建处方药和OTC药两支相互独立销售队伍的原因产品不同渠道不同终端不同工作性质不同江中药业股份：草珊瑚含片、亮嗓、健胃消食片、感冒止咳颗粒、青霉素普针等小舟医药公司：博洛克、冬青、痔康片等江中药业股份：有强大分销能力和良好的药店和诊所终端的医药批发商；商业批发商小舟医药公司：有良好医院关系网络和医院分销能力的医药批发商江中药业股份：药店、诊所、商业超市小舟医药公司：医院江中药业股份：除了做好终端的“拉动”工作外，做好批发商的“推动”作用更重要小舟医药公司：基本上工作在于终端的“拉动”管理政策不同江中药业股份：对业务员更更强调日常工作过程的管理；销量大，底薪比例高，提成低小舟医药公司：对业务员更多强调绩效结果的管理；销量相对小，底薪比例低，提成高
64. 2004年11月16日第 * 页江中制药分析子目录江中营销组织架构及分析江中OTC多产品做强的原因分析江中发展过程中的战略定位
65. 2004年11月16日第 * 页江中药业股份2004年主要OTC品种销量预测（仅供参考）产品2004年预测销量健胃消食片（成人装）4.6 亿健胃消食片（儿童装）（03年底上市）0.6 亿草珊瑚含片1.5 亿亮嗓咽喉片(02年底上市）1 亿
66. 2004年11月16日第 * 页草珊瑚含片亮嗓产品类别草珊瑚含片为OTC药品亮嗓为保健食品定位策略执行及传播强调一般性的咽喉炎治疗和护嗓的概念推广紧紧围绕“烟民护嗓专用”的定位策略而展开；广告及促销全力传播“烟民护嗓专用”的定位策略渠道只做药品线药品线的推广与食品线的促销推动烟民护嗓市场竞争对手口味相对较轻，与治疗咽喉炎疾病的较轻口味药品竞争，如西瓜霜含片等亮嗓口味重，金嗓子和良咽的烟民人群是亮嗓首要抢夺目标亮嗓在产品类别、定位、渠道、和竞争对手的选择上与草珊瑚含片的差异
67. 2004年11月16日第 * 页金嗓子华素片口味价格草珊瑚西瓜霜健民咽喉片渔夫之宝使之消咽喉市场已逐渐进入成熟期，市场逐渐细分。金嗓子为市场的领导品牌，占据重口味中等价格的细分市场。西瓜霜为第二品牌，为轻口味的低价市场。草珊瑚为第三品牌，为轻口味的中等价格市场。亮嗓、良咽通过烟民护嗓，细分咽喉市场。华素片为治疗咽喉炎及口腔溃疡的细分市场，价格偏高。健民咽喉片为跟随产品，销售量不高。在重口味的低价细分市场上，为空白细分市场。高价进口品牌咽喉炎口腔溃疡以亮嗓和草珊瑚含片为例分析江中多产品同时做强的模式－强调定位差异亮嗓烟民护嗓良咽空白市场亮嗓在2004年1－8月咽喉用药品和保健食品中销量仅次于金嗓子、西瓜霜、草珊瑚和华素片，成为该类别中销量第五的品种，而且销量呈现快速上升趋势。
68. 2004年11月16日第 * 页咽喉市场细分化发展格局，把总市场做大西瓜霜咽喉不适草珊瑚亮嗓金嗓子对金嗓子的侧翼进攻良咽烟民护嗓咽喉不适市场细分加剧，整体市场容量增大。金嗓子仍是咽喉市场的领导品牌，市场变化不大。草珊瑚含片与西瓜霜在轻口味市场竞争，争夺第二品牌。亮嗓与良咽侧翼进攻咽喉市场，通过烟民市场细分，主要抢夺金嗓子的市场份额。
69. 2004年11月16日第 * 页分析： 1.总品类万人平均购买量较去年同期增长29% 2.亮嗓份额较去年同期增长4.3% 3.良咽份额下降5.5%亮嗓、良咽、金嗓子销量对比表
70. 2004年11月16日第 * 页清凉糖口香糖 30亿以上市场模型咽喉不适 (药) 10亿烟民市场金嗓子西瓜霜草珊瑚口香糖绿箭魄力益达劲浪侧翼进攻清凉糖荷氏凉可润雀巢宝露好利安曼妥思亮嗓
71. 2004年11月16日第 * 页亮嗓4P策略－产品策略产品竞争优势：四大中药配伍，专为吸烟人士研制。采用无糖原料，更健康，口感好。产品专业性。包装上突出“中国吸烟与健康协会认证及推荐产品”，强化烟民定位。为防止仿冒产品的跟随，突出亮嗓品牌宣传，淡化“胖大海”主要成分的宣传。 3月份使用“益寿糖”批文，加强“无糖”宣传。坚持12粒装及6粒装两种规格分渠道销售。 ----药品线：12粒*1.5克/盒 ----食品线：6粒*2克/盒，加强陈列，增加亮嗓3联装及家庭装规格。
72. 2004年11月16日第 * 页亮嗓4P策略－价格策略药品线维持比金嗓子略高的零售价格，零售价在5元/盒以上，维持药店一定的利润空间，提高推荐率，同时避免给食品线造成冲击。根据产品的推广，经销商的利润将降低，可适当降低药品线价格空间，提高供货价，维持价格稳定及提高销售利润。食品线的零售价不超过3.2元/盒(2克*6粒)。
73. 2004年11月16日第 * 页亮嗓4P策略－渠道策略药品线目标—有金嗓子的地方就有亮嗓食品线目标—有烟的地方就有亮嗓省会城市布货率95%以上，地市县乡镇布货率90%以上。总体布货率达成金嗓子的90%以上，包括药店及诊所。地市地市再地市：药品线地市下游渠道的拓展，提高下游渠道布货率及单店销量是2004年销售的关键所在。根据市场状况及人力状况，食品线以省会城市及发达地市为主，大卖场、大超是食品线主要销售点及促销点。与沃尔玛、家乐福等大型连锁卖场建立紧密合作关系，共同开展促销活动。较为成熟市场提高连锁超市、士多店辅助渠道的布货率，尝试进入烟摊、茶座、酒吧、歌厅等促销渠道，并做好促销活动，扩大使用人群。坚持2个规格分渠道销售，12粒装走药品渠道，6粒装走食品渠道，避免冲货和便于销售。
74. 2004年11月16日第 * 页亮嗓4P策略－促销策略广告片宣传：强力输出“烟民专用”概念 ----抽完烟，用亮嗓，咽喉又亮又爽。 ----亮嗓，专为吸烟人士研制。店员教育及终端推广三句话 ----抽完烟，用亮嗓，烟喉又亮又爽。 ----四大中药配伍，专为吸烟人士研制。 ----亮嗓，烟民护嗓专用的第一品牌。平面宣传语 ----抽完烟，用亮嗓，烟喉又亮又爽。 ----四大中药配伍，专为吸烟人士研制。 ----亮嗓，烟民护嗓专用的第一品牌。 ----中国吸烟与健康协会认证及推荐产品
75. 2004年11月16日第 * 页江中制药分析子目录江中营销组织架构及分析江中OTC多产品做强的原因分析江中发展过程中的战略定位
76. 2004年11月16日第 * 页标杆分析：江中药业销售收入从2001年3.55亿到2002年的6.677亿，再到2003年的9.412亿，同时三项费用的增长低于收入增长幅度，公司实现了高速、健康的发展拐点一：销售收入从3亿多徘徊到突破5亿拐点二：销售一举接近10亿，具有历史意义的第二次飞跃
77. 2004年11月16日第 * 页拐点一：销售收入2002年突破5亿，大广告投入、有针对性的销售策略、规范的终端管理、和新互补产品的导入功不可没大广告推广：2002年子公司江中医贸广告投入2个多亿，而且主要是电视广告。电视广告是各种广告媒体中对OTC消费者影响最大的一类广告媒体。广告可以让消费者认知药品的名称，了解其疗效，并将企业和产品的形象深深地印在脑海中。针对不同的对象进行促销：①针对消费者的促销工具：样品、赠药、义诊、健康咨询、讲座等；②针对中间商的促销工具：购买折让、商品推广津贴、合作广告、推销金、经销商销售竞赛等；③针对推销人员的促销工具：红利、竞赛、礼品等。新产品亮嗓的导入：2002年，亮嗓开始进入市场。亮嗓为保健食品，在渠道上拓宽了江中原有的药品销售渠道；专门针对吸烟人群，避免对公司咽喉类成熟产品草珊瑚含片细分人群的竞争；直接针对草珊瑚含片竞争对手金嗓子喉宝等。终端的规范管理：①运用工作报表追踪终端人员的工作情况。终端主要的报表有工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表。②终端监督和协调。终端的管理人员不定期地走访市场，对市场情况作出客观的记录、评估，并内部公布结果，同时建立、健全竞争激励机制。5亿背后的“故事”
78. 2004年11月16日第 * 页拐点二：2003年江中药业销售接近10亿，OTC销售的成熟模式化、以利润为导向的营销策略、与针对现有品种细分人群的深度开发是成功的保障继续采用大广告投入策略，2003年广告投入1.5亿；继续巩固“终端铺货＋广告推广＋活动促销”的OTC销售模式；在健胃消食片的高速成长期，公司及时提高健胃消食片售价，从而大幅度增加了健胃消食片单品回款量。公司2002年导入市场的亮嗓定位准确，从众多竞品中突围而出，销售量迅速上升；同时，江中于2003年底导入儿童专用健胃消食片，进一步做好市场细分为2004年扩张做准备。第二次飞跃的“故事”
79. 2004年11月16日第 * 页江中药业的战略目标:2007年实现销售30亿,其中并购增长5亿近三年来非处方药平均增长率30%，预计2007年达到900亿中成药行业平均增长16.7%预计到2007年医药行业前30名销售至少 30亿（扣除商业） 30亿5亿25亿2007年目标并购增长目标产业实现目标
80. 2004年11月16日第 * 页江中的战略规划：先做强，后做大行业选择治疗领域选择先做强，后做大江中在行业选择上，本着“有所为，有所不为”的原则，集中公司人、财、物的资源在中成药行业发展；公司的化学药类产品系公司借壳上市时兼并东风药业而来；公司五年内无进军其他行业的计划。在治疗领域的选择上，江中目前限定在咽喉用药市场、消化道用药市场、和抗生素用药市场三个治疗领域；三年的时间在咽喉用药市场和消化道用药的细分市场做到市场前三名；在将来三年考虑通过合适的产品逐步带动1到2个新的领域。在领域内细分市场做强之前（OTC市场前三甲），不进入新领域；在行业内还有相同投资回报的机会时，不进入新行业；集中资源在少数行业和领域便于复制成功的经验和人才、便于复制销售和管理政策、准确地进行财务预算、准确地做出市场判断、在资源匹配后再扩张、以及做强后再做大。例如：亮嗓在咽喉用药市场功能的细分和儿童健胃消食片在消化道用药市场人群的细分。
81. 2004年11月16日第 * 页在2001和2002没有新产品上市的情况下，江中药业中成药品类的销售收入增长和利润增长也远高于其化学药品类，这是公司把有限的资源聚焦在中成药领域的主要原因
82. 2004年11月16日第 * 页江中药业在选择上市新产品前要进行系统规划，选择毛利率高的产品，从而保证最大的投资回报率从不同类别产品的毛利率看，江中药业中成药产品毛利率远高于青霉素原料药和青霉素针剂，因此江中药业近两年的新上市产品都选择了利润率高的中成药类产品
83. 2004年11月16日第 * 页缺钙更年期综合症头皮屑骨性关节炎痛经阴道洗涤痔疮创口愈合抗真菌复合维生素睡眠健脑益智美容减肥感冒、抗病毒美容便秘维生素矿物质睡眠补益减肥妇科洗液细菌感染皮肤病哮喘/鼻炎腹泻发热痤疮便秘咳嗽维生素矿物质眼部护理感冒疼痛咽喉不适消化不良补益从消费者角度对药品分类对疾病领域进行市场细分,根据产品筛选原则初步选出 8个品类产品筛选原则市场规模大,新增市场容量有10亿元以上，药店购买为主市场已经成熟，有快速增长的潜力的没有太强势的品牌。利润空间大,毛利率高。中药有优势。8个品类
84. 2004年11月16日第 * 页目录天士力江中制药诺华
85. 2004年11月16日第 * 页目录选择北京诺华的理由北京诺华背景介绍北京诺华营销模式总结
86. 2004年11月16日第 * 页北京诺华在产品组合、分类销售、跨渠道管理、和运营业绩等方面都很成功，对康缘药业有借鉴意义产品组合分类销售跨渠道管理运营业绩北京诺华产品涉及10个治疗领域，共三十余个品种。北京诺华按治疗领域把产品划分为不同的产品类别进行销售，而且有多个品种同时保持很高的销售额，但康缘目前只是单品独大。北京诺华在不断完善处方药队伍的同时，也成功建立了OTC队伍。2003年北京诺华销售11.4亿；诺华全球在世界制药工中排名第五。
87. 2004年11月16日第 * 页目录选择北京诺华的理由北京诺华背景介绍北京诺华营销模式总结
88. 2004年11月16日第 * 页诺华全球及北京诺华概况............ 年销售额逾200亿美元的诺华公司是全球制药和消费者保健行业居领先位置的跨国公司，业务遍及全球140多个国家和地区，员工72900人。2003年美国《商业周刊》按市值排名诺华居第19位，是瑞士第一大公司。2003年《财富》杂志世界500强排名，诺华从第257位上升至第214位。公司研发的药品中共有六种获得了被誉为制药界诺贝尔奖的“Prix Galien”大奖北京诺华制药有限公司成立于1987年。目前在全国设有17大办事处，业务遍及70多个主要城市，生产和销售心血管、内分泌、移植免疫、风湿疼痛、骨代谢、消化科、肿瘤、中枢神经系统、皮肤科、眼科等10个领域30多种高科技专利药品。公司多年来一直以高于行业平均水平的速度稳健增长。公司的名字Novartis源于拉丁文“Novae Artes”，意为“新技术”。中文名字诺华，取意“承诺中华”，即承诺通过不断创新的产品和服务致力于提高中国人民的健康水平和生活质量。诺华全球北京诺华诺华品牌
89. 2004年11月16日第 * 页公司财务报表(百万美元，除每股收益外)　　2004年Q32003年Q3变化2004年1-9月2003年1-9月变化总销售额7,0576,21014%20,66918,13414%药品销售4,6464,04115%13,52811,64116%消费者保健2,4112,16911%7,1416,49310%经营收入1,7171,46917%5,0054,28317%净利润1,5471,27721%4,3893,65620%研发费用(1,062)(878)21%(2,973)(2,664)12%每股收益(美元)0.630.5221%1.791.4821%诺华全球最新财务报表显示诺华依然保持了稳定而高效的发展，净利润增长高于其经营收入增长
90. 2004年11月16日第 * 页北京诺华发展历程一八八六年进入中国染料市场一九三八年在上海成立办事处一九七九年在北京成立办事处一九八四年器官移植免疫抑制剂山地明上市一九八七年北京汽巴－嘉基制药有限公司（北京诺华制药有限公司前身）成立一九九三年合资生产的抗风湿镇痛药扶他林片剂上市一九九三年生长抑素八肽善宁上市一九九四年扶他林乳胶剂、抗高血压药洛汀新上市一九九五年器官移植免疫抑制剂新山地明上市一九九六年汽巴嘉基公司和山德士公司合并为诺华公司北京汽巴－嘉基制药有限公司亦正式更名为北京诺华制药有限公司一九九七年他汀类调脂药来适可上市一九九八年北京诺华制药有限公司通过GMP达标和认证一九九九年新一代抗高血压药代文上市二零零零年通过澳大利亚TGA质量认证二零零二年 2002年2月诺华总部正式宣布将在6-12月内剥离消费者保健品部下属的健康及功能性食品业务 2002年11月21日完成了对斯洛文尼亚莱柯公司的收购二零零三年全新胃肠动力感觉调节剂泽马可及全新降糖药物唐力上市
91. 2004年11月16日第 * 页北京诺华战略思路－五大因素的有机结合集中精力创建优势品牌致力于可持续发展推崇“企业公民”的理念信任员工为了客户的利益创新战略客户品牌员工发展社会
92. 2004年11月16日第 * 页北京诺华与康缘药业的主要产品领域和产品比较企业名称主要产品领域主要产品康缘药业妇科桂枝茯苓胶囊儿科金振口服液心脑血管天舒胶囊骨伤科抗骨增生胶囊天士力心血管/内分泌唐力、洛汀新、代文抗肿瘤/血液学善龙、善宁、弗隆抗风湿止痛药扶他林乳胶剂、扶他林片剂移植免疫药新山地明皮肤用药兰美抒消化类药物泽马可眼科用药复美新滴眼液、维速达尔神经类药物溴隐停
93. 2004年11月16日第 * 页北京诺华的价值观和核心能力效率·行动·精简·进取 ·才能 ·敬业·自律顾客·质量至上创新和创造力领导才能·授权·坦诚·信任·正直·沟通绩效以市场为导向创新人员
94. 2004年11月16日第 * 页目录选择北京诺华的理由北京诺华背景介绍北京诺华营销模式总结
95. 2004年11月16日第 * 页北京诺华全国市场划分为战略市场和潜力市场两大类
96. 2004年11月16日第 * 页北京诺华各大区所辖范围及办事处地点
97. 2004年11月16日第 * 页中国OTC市场基础随着国内医药市场的调整，社保医疗卫生体系日益成熟、流通渠道日益完善，药品在医院的销售呈现下降趋势，零售药品市场却逐渐扩大。这样的大环境使中国OTC市场大有可为。一直以处方药见长的北京诺华近年开始大力加强中国OTC队伍的投入和建设诺华2003年OTC 建设内容诺华为全面进军OTC开始了整合工作，具体内容主要为资源整合以及产品线整合：如公司营销队伍以往按产品分OTC队伍和处方药队伍，整合后针对客户群的不同，调整为医院营销团队和零售营销团队。诺华2004年OTC 建设内容诺华未来OTC发展计划 4月中旬，在诺华举行的扶他林30周年新闻发布会上诺华对外宣布将一改以往以处方药为主的策略，重拳出击OTC市场，大力扩充销售队伍，拓展二、三级市场；与中国100多家有名的连锁药店合作。山德士(已被诺华收购，有众多OTC产品）预计将在明年落户中国。诺华中国发展OTC的方向是不容置疑的，无论是向国外引进新产品还是实现现有产品转变，诺华未来两年预计增加两个OTC药物，主要在皮肤科领域和疼痛领域。
98. 2004年11月16日第 * 页北京诺华营销组织结构COO潜力市场M战略北区M商务部M战略东区M战略南区M医学事务部M常用药市场部MCEO成熟药市场部M销售事务部M医销售一线M医销售二线M医销售三线M零售部销售M 行政管理按区域划分，各区经理为综合行政管理人员，而非销售人员。销售队伍按产品类别划分零售部专门负责OTC品种的销售；医院销售三条线负责不同类别处方药的销售；零售部与医院各线间相互独立
99. 2004年11月16日第 * 页战略大区经理商务人力资源财务这四个部门人员受战略大区经理和各功能线上级经理双重管理大区产品专员销售事务经理大区监督主管政府关系经理医学事务经理战略区办事处组织架构区域销售经理地区销售主管销售代表区域监督员产品群A专员产品群B专员产品群C专员注：战略市场中，从区域销售经理层级开始业务人员按不同的产品线划分为不同的队伍，彼此相互独立。
100. 2004年11月16日第 * 页潜力市场组织结构潜力市场经理商务人力资源财务这三个部门人员受战略大区经理和各功能线上级经理双重管理区域销售经理销售事务经理大区监督主管政府关系经理医学事务经理武汉西安郑州沈阳成都省销售主管销售监督员产品专员销售代表在潜力市场中，每个区域经理负责几个省级主管。比如武汉区域经理下有湖北、湖南、安徽、江西四省销售主管。
101. 2004年11月16日第 * 页成熟药品市场部组织架构品牌群经理品牌经理市场部经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理品牌经理项目经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理产品经理
102. 2004年11月16日第 * 页商务组织架构商务经理上海、广东大区商务M北京大区商务M潜力市场商务M招投标项目M零售市场商务M进口药品商务M上海商务M江苏商务M浙江商务M广东商务M深圳商务M福建商务M北京商务M天津商务M山东商务M沈阳商务M郑州商务M武汉商务M成都商务M西安商务M
103. 2004年11月16日第 * 页目录选择北京诺华的理由北京诺华背景介绍北京诺华营销模式总结
104. 2004年11月16日第 * 页总体来说，康缘药业可以从跨渠道管理、分类销售、市场划分、以及稳健扩张等方面学习诺华的成功经验 OTC与处方药营销队伍分开、独立的管理。采用分类销售方式对众多的处方药按产品群进行分类，实现多产品同时上量。依据中国市场不同地区的医药消费能力差异，把全国市场分为战略市场和潜力市场；对战略市场的资源配置较多而对潜力市场的资源配置较少。稳健的扩张策略，诺华虽有众多的后备产品可以同时上市，但诺华每年也只选择几个新品种导入市场，但对每个产品的控制力度较强。诺华的四大成功经验
105. 2004年11月16日第 * 页目录一、项目回顾二、报告说明及摘要三、内外部环境研究四、标杆企业研究五、治疗领域研究六、战略规划七、下一步工作安排

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