市场区隔及8P
- 1. 市場區隔與 Internet新8P的加入
- 2. 一、市場區隔 二、選擇目標市場的策略 三、定位 四、網路行銷新8P 五、網路成功5C
- 3. 一、市場區隔 (一)市場區隔的特性 足量性(Substantiality)：區隔市場的容量夠大，或獲利大到值得去開發。 可衡量性(Measurability)：區隔市場的大小、購買力…等可衡量程度。 可接近性(Accessibility)：有效接近以及服務區隔市場。 可行動性(Actionability)：可以有效發展行銷方案，以吸引服務區隔市場。
- 4. (二)區隔市場的基礎 地理區隔：包括以國家或是世界各地區為基礎；以市場規模為基礎；以市場密度為基礎以及以氣候為基礎。 人口統計區隔：包括以年齡、性別、所得、宗教…等為區隔。 心理特質區隔：包括以人格、動機、生活型態…等特質為區隔。
- 5. 利益區隔：根據購買者對產品所要求的不同利益來作區隔。 使用率區隔：將市場依輕度、中度、重度之產品使用者作區分。通常重度使用者其市場比例很小，但使用量占總使用量很大的比例。
- 6. 二、選擇目標市場的策略 (一)無差異行銷 ˙優點： 1.成本的經濟性。 2.可降低行銷研究與產品管理的成本。
- 7. (二)集中行銷(Concentrated) 運用單一行銷組合去應付單一目標市場 ˙優點：可獲得有利的地位及商譽。
- 8. (三)差異化行銷(Differentiated) 同時在兩個或更多個市場區隔裡經營， 分別設計不同的行銷組合 ˙優點：可獲得有利的地位及商譽。
- 9. 三、定位 發展一特定的行銷組合，來影響潛在消費者對於品牌、產品線或組織的所有知覺 定位的基礎 1.屬性定位：以產品屬性為定位依 據。 2.價格/品質定位：以產品價格、品 質為定位依據。
- 10. 3.使用/應用定位：以使用、應用方 式作為定位依據。 4.使用者定位：以使用者作為定位 依據。 5.產品類別定位：以產品類別來定位。 6.競爭者定位：以競爭者來定位。 三、定位
- 11. 四、網路行銷新8P (一)傳統4P
- 12. (二)網路行銷新8P
- 13. 1.產品（Product） 考慮什麼產品適合在網路上銷售。 有些產品可能需要試穿，也許就不適合放在網路上銷售。 透過某種方式，像是在網路上教使用者自己量尺寸，並提供使用者自己設計或搭配專屬的衣服，也許就可以克服這類的困難。
- 14. 首先要考慮其是否適合在網路上販售 假如不適合或無法化劣勢為優勢時，就必須慎重考慮是否仍要繼續在網路上銷售此類產品。
- 15. 2.價格（Price） 網路產品可不透過中間商而直接銷售給消費者，應該會比其他通路便宜。 如果能提供低價的產品，對網站的競爭力來說，絕對有其優勢。 並不一定要完全以低價來取勝。 傳統行銷裏的定價方式，像是吸脂定價、成本加成定價…等都可以適用於網路上。
- 16. 以吸脂定價來說，它會隨著各階段使用者人數的飽和程度而降價，以將經濟學所提到的“消費者剩餘”完全吸收，使企業達到利潤最大。 在網路上，我們也可以採用這種方法，針對目標群體內各階段的次群體採取吸脂定價，以求獲得利潤最大。
- 17. 3.促銷（Promotion） 如何吸引消費者來光臨自己的企業網站，是網路促銷的任務。 網路促銷的內容包括搜尋引擎、網路廣告與促銷活動。 使用者透過搜尋引擎來找尋自己所喜歡的網站，因此，在搜尋引擎上登錄就變成很重要的一個關鍵。
- 18. 另外一個重點是網路廣告。網路廣告可以產生互動性的效果。 最後是網路促銷。網路促銷的方式有很多，前面所提到的"好禮相送策略"就是一個很好的例子。
- 19. 促銷要達成的目標 在網路上做促銷的活動，最基本也是最重要的成功因素就是提供顧客價值。能夠提供顧客價值就能夠吸引到顧客，因為口耳相傳（word-of-mouth）的力量在網路上是很驚人的。好的促銷策略所要達到的目標包含了以下三點： 吸引顧客 留住顧客 創造重複的參訪
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- 21. 4.通路（Place） 網路通路的內容有“ISP的選擇”、與“物流結合”…等。 網路本身就是一種通路，企業透過網站將產品訊息提供給消費者，然後消費者直接在網站上訂購。 由於資金成本的考量，有許多企業的網站都交給專業ISP來幫其維護與建製。
- 22. 另外，如何在消費者可接受的情況之下，選擇最經濟的配送方式，將實體產品送到消費者手中也是網路行銷裏的一項重點。
- 23. 5.目標市場（Precision） Michael E. Porter在其競爭策略一書中提到，企業的競爭有三種：成本領先、差異化、專門化。我們可以針對"差異化"、"專門化"來選擇特定的目標市場。
- 24. 6.付款（Payment） 網路付款內容包括選擇付款方式、網路安全及如何讓消費者安心等。 消費者希望以方便的方式（信用卡）來付款，但是又有安全上的顧慮，往往會使得消費者打消購買的意願。 所以使用安全認證，或與信用卡公司合作都能增加消費者的信心。
- 25. 7.個性化與個人化（Personalize） 建立個性化的企業網站，將有助於網站的發展。 決定網站特色的因素有：寫作風格、字體字形、字和背景顏色、圖像照片、代表性特徵…等。 整體網站的表達可分為：友善親切、前衛、舒適自在、可信賴、非傳統、領導流行、輕鬆詼諧、互動、DIY...
- 26. 8.推與拉（Push and Pull） 所謂的Push，“推”的策略﹐即主動出擊以增加使用者滿意度。 而Pull的策略﹐則提供一個能夠吸引顧客再次光臨網站的設置策略。 傳統行銷的促銷手法是屬於Pull；但在網路上，企業必須積極發展Push策略才能增加成功的機會
- 27. 9.服務（Service） 產品與服務常常伴隨在一起，在網路上尤其如此。消費者對網站的服務要求，往往大於傳統的行銷領域。 網站必須提供「超值與免費服務」之外，一般的「售後服務與品質保證」也是必須的。
- 28. 消費者也希望所連結的網站速度越快越好、內容越多越好、使用越方便越好還有價格越便宜越好。 當競爭者提供比我們還好的服務時，可能一下子就會失去這些客戶，連帶的潛在消費者也跟著跑走。 企業網站所提供的品質，必須盡量能夠滿足消費者的需求，至少不能比你的競爭對手差。
- 29. 五、網站成功5C 酷(Cool)：真正的Cool網站，是能讓人流連忘返，還想再去的網站。 內容(Content)：內容創造價值 親和(Context)：讓顧客更容易得到他們所想要的，User friendly。 接觸(Contact)：讓顧客更容易與網站接觸，建構顧客與網站之間的橋樑，如留言版。 控制(Control)：讓顧客認為他們能夠控制，具個人化。
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