行业分析提纲--咨询销售工作
- 1. 行业分析提纲 -应用于咨询销售工作 新华信管理咨询公司 北京 上海 广州 *Date
- 2. 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案Date
- 3. XX市场发展迅速年均增长率38.6%连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点资料来源：Date
- 4. 各种XX产品市场增长率不同Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%Date
- 5. XX产业趋向规模化、集中化1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量Date
- 6. XX行业的SCP分析S 结构C 行为P 绩效 XX占主导地位的多家公司竞争的格局国家政策逐渐开放WTOXX开始提高服务质量，加强管理，降低价格 众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图 外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析Date
- 7. XX行业的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分 市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告Date
- 8. 产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售 分销_____ _____ 趋势 (trends)： 驱动 (drivers)：_____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ _____ Date
- 9. 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案Date
- 10. A公司股权结构与组织结构Date
- 11. A公司经营状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象 19921992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑Date
- 12. A公司财务状况Date
- 13. 业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B
- 14. 各业务的销售额/利润资料来源：内部分析Date
- 15. 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案Date
- 16. XX市场构成-主要XX厂家IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税Date
- 17. Gaining share30%30%15%15%各厂家XX增长速度XX产量增长率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增长率比较EC(11%)A(1%)
- 18. 说明：权数合计＝100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业比较项权 重A 公司B 公司C 公司D 公司生产能力营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力 合 计303020101033434545444335553554评分(1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2) 90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120 90 60 50 50330100450370430评分评分评分 (1)*(5)150901005040运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）Date
- 19. XX市场竞争地位资料来源：(圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%046810市场份额企业实力BAGFCDDate
- 20. 各公司满足客户需求程度分析客户关注程度CBA资料来源：内部分析Date
- 21. 运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4 * MS（#3）资料来源：内部分析Date
- 22. 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案Date
- 23. 各公司主要问题与解决方案主要问题解决方案abcdefDate
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