• 1. 神光证券经纪人特训 中国证券经纪人从业的殿堂
    • 2. 财富增长,百年神光 创造人生财富,树立人生理念
    • 3. 证券经纪业的发展趋势
    • 4. 证券经纪业的发展趋势 A:经纪与服务两极化
    • 5. 证券经纪业的发展趋势 B:特色服务专业化
    • 6. 证券经纪业的发展趋势 C:经纪服务连锁化
    • 7. 证券经纪业的发展趋势 D:混业经营化
    • 8. 证券经纪业的发展趋势 E:3—5年内区域性政策优势 (地方保护主义)
    • 9. 证券经纪业的发展趋势 F:经纪牌照多元化
    • 10. 证券经纪业的发展趋势 G:咨询服务终端化
    • 11. 证券经纪业的发展趋势 H:经纪人素质化
    • 12. 证券经纪业的发展趋势A:经纪与服务两极化 B:特色服务专业化 C:经纪服务连锁化 D:混业经营化 E:3—5年内区域性政策优势 (地方保护主义) F:经纪牌照多元化 G:咨询服务终端化 H:经纪人素质化
    • 13. (本页无文本内容)
    • 14. 中国证券经纪人体系的发展趋势
    • 15. 中国证券市场两个最根本的缺陷 一、是众所皆知的体制缺陷,即股权比重占绝对多数的国有股权(国有资产)所有者的缺位 。
    • 16. 中国证券市场两个最根本的缺陷 二、是占市场投资者主体绝大多数份额投资者的证券投资意识、证券投资素养的缺位 。
    • 17. 中国证券经纪人体系的发展趋势 中国证券市场,需要具有中国特色的证券经纪人 。
    • 18. 中国证券经纪人体系的发展趋势 中国证券经纪人的综合素质要求,应比境外证券经纪人的素质要求更高。
    • 19. 中国证券经纪人体系的发展趋势 在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用,促使市场上下整体素质得到全面的提高
    • 20. 中国证券经纪人体系的发展趋势 建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系,乃是大势所需,也是大势所趋 。
    • 21. 中国证券经纪人体系的发展趋势 几年内,中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展,也会形成中国证券期货经纪人协会 。
    • 22. 中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场,需要具有中国特色的证券经纪人。 中国证券经纪人的综合素质要求,应比境外证券经纪人的素质要求更高 。 在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用,促使市场上下整体素质得到全面的提高 。 建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系,乃是大势所需,也是大势所趋 。 几年内,中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展,也会形成中国证券期货经纪人协会 。
    • 23. 中国证券经纪人承载的职责 A:对客户操作思想、意识、行为的辅导与指导的职能;
    • 24. 中国证券经纪人,承载的职责 B:传统的客户营销职能;
    • 25. 中国证券经纪人,承载的职责 C:对下属客户的管理与沟通职能;
    • 26. 中国证券经纪人,承载的职责 D:代理客户与其它证券载体(券商、上市公司、资讯、机构……)的疏通职能。
    • 27. 中国证券经纪人,承载的职责 E:关于股市的宣传与投资者教育职能
    • 28. 中国证券经纪人应具备的职业素质: 1:过硬的意志与信念、自信心——这是经纪人职业文化的核心。
    • 29. 中国证券经纪人应具备的职业素质 2:证券分析师的必备技能——这是经纪人展业的必要基础
    • 30. 中国证券经纪人应具备的职业素质 3:SALES的推广能力——这是经纪人工作成效与成败的关键
    • 31. 中国证券经纪人应具备的职业素质 4:客户经理的管理能力——找来客户,更要留下客户
    • 32. 中国证券经纪人应具备的职业素质 5:共产党员的意识与觉悟——只有具此意识和觉悟,才能更通透股市的“中国特色”;更能辨证深入地看待中国股市;更能深刻地理解各类政策;更能理解“中国特色”下的股市;更能把握机会与控制风险……
    • 33. 中国证券经纪人应具备的职业素质 6:保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系,协调与券商关系,协调与咨询商关系,开发资源、利用资源、整合资源的必备要素
    • 34. 中国证券经纪人应具备的职业素质 7:小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体最大,但股市素养整体低下的投资人群体
    • 35. 中国证券经纪人应具备的职业素质1:过硬的意志与信念、自信心——这是经纪人职业文化的核心。 2:证券分析师的必备技能——这是经纪人展业的必要基础。 3:SALES的推广能力——这是经纪人工作成效与成败的关键。 4:客户经理的管理能力——找来客户,更要留下客户。 5:共产党员的意识与觉悟——只有具此意识和觉悟,才能更通透股市的“中国特色”;更能辨证深入地看待中国股市;更能深刻地理解各类政策;更能理解“中国特色”下的股市;更能把握机会与控制风险……。 6:保险经纪人的沟通能力——这是你协调与客户关系,协调与券商关系,协调与咨询商关系,开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。 7:小学老师般的辅导能力——面对的是世界上个人投资者群体最大,但股市素养整体低下的投资人群体
    • 36. 初期经纪人团队的建设 具有综合素质的证券经纪人还很少, 以上述要求,根据经纪人自身的特长进行优势互补
    • 37. 初期经纪人团队的建设 形成经纪人小团队形式展开工作,依据营销、咨询、服务、管理等职能,以各自特长进行工作主次地位的分工
    • 38. 初期经纪人团队的建设 确立券商营业部、投资者、经纪人(团队)相互独立、相互合作,相互依靠,相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后,各以所长,各择所需,相互依赖
    • 39. 初期经纪人团队的建设 按照专有所长的原则,每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠,作经纪人团队展开工作的平台和基础
    • 40. 初期经纪人团队的建设具有综合素质的证券经纪人还很少, 以上述要求,根据经纪人自身的特长进行优势互补 形成经纪人小团队形式展开工作,依据营销、咨询、服务、管理等职能,以各自特长进行工作主次地位的分工 确立券商营业部、投资者、经纪人(团队)相互独立、相互合作,相互依靠,相互牵制的关系。在市场整体进入利润平均化和微利时代后,各以所长,各择所需,相互依赖 按照专有所长的原则,每个经纪人团队在研究分析、投资者教育、技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠,作经纪人团队展开工作的平台和基础
    • 41. 证券经纪人的类型 按其所具备的与所要求的职业素质,以及其职业形态,按功能级别递升的程序,可分为
    • 42. 证券经纪人的类型 A、营销型经纪人
    • 43. 证券经纪人的类型 B、顾问型经纪人
    • 44. 证券经纪人的类型 C、管理型经纪人
    • 45. 证券经纪人的类型A、营销型经纪人 B、顾问型经纪人 C、管理型经纪人
    • 46. (本页无文本内容)
    • 47. 证券经纪人自身保护的八大法则 1:定位于服务,而非定位于顾问
    • 48. 证券经纪人自身保护的八大法则 2:与客户设定相关条件来保护自己
    • 49. 证券经纪人自身保护的八大法则 3:与客户形成决策均衡的机制 (风险对冲机制)
    • 50. 证券经纪人自身保护的八大法则 4:与客户形成相互合作的职责流程
    • 51. 证券经纪人自身保护的八大法则 5:不做超越自己能力的事
    • 52. 证券经纪人自身保护的八大法则 6:不做违反法规的事
    • 53. 证券经纪人自身保护的八大法则 7:不做自身独赢的事
    • 54. 证券经纪人自身保护的八大法则 8:适当遏止客户贪婪的本性
    • 55. 证券经纪人自身保护的八大法则1:定位于服务,而非定位于顾问 2:与客户设定相关条件来保护自己 3:与客户形成决策均衡的机制(风险对冲机制) 4:与客户形成相互合作的职责流程 5:不做超越自己能力的事 6:不做违反法规的事 7:不做自身独赢的事 8:适当遏止客户贪婪的本性
    • 56. (本页无文本内容)
    • 57. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 A:选择发展什么类型的证券经纪业务? ——从我给你什么转化到你需要什么?
    • 58. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 B:如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程? ——流程再造不是一项简单的程序变化。
    • 59. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 C:怎样合理使用定价策略? ——从我定什么价,到市场(非你,也非我)给什么价?
    • 60. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 D:制定怎样的经纪人制度? ——入手难,难入手,早动手早先手
    • 61. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 E:建立怎样的客户管理系统? ——不仅是一个软件系统的变化,而是一个思维理念变化
    • 62. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 F:如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持? ——贵在咨询服务的特色化,知识产权化(主动权的竞争力)
    • 63. 经纪业务的差别化、个性化与竞争力 G:怎样效降成本与资源优化? ——构建多赢机制和体系
    • 64. 国内外证券经纪业务模式
    • 65. 1:全员经纪人模式 证券公司 营业部 行政、财务、 内部转型的 外部招聘的 后勤等基本岗位 经纪人 经纪人 客户
    • 66. 2:外部经纪人模式 证券公司 营业部 大量外部 客户 经纪人 基本岗位作为 内部支持
    • 67. 3:金字塔模式 营业部 行政、财务、 营销部 后勤等基本岗位 业务团队1 业务团队2 业务团队3 、、、 业务小组 、 、、 业务小组 、、、 业务小组 、、、 经纪人 、、、 经纪人 、、、 经纪人 、、、
    • 68. 4:美林的FC模式 美林证券 营业部 研究部门 TGA系统 3-4名FC 管理人员 大量的FC 客户
    • 69. 5:爱德华.琼斯金融顾问模式 爱德华.琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念: ——以社区为基础 ——以个人客户为基础 ——保守的策略 ——长期的策略
    • 70. ——爱德华.琼斯公司的招聘专员审核选拔IR时,对应聘者的学历和金融背景并不注重,他们选人的主要标准是:工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等,当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度,以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。
    • 71. ——每个潜在的IR,在递交工作申请时就开始带来了营业部的选址过程。
    • 72. ——应聘IR正式被公司雇佣后,将被安排参加系统的培训,他们将培训的过程称为“学习造就成功”,培训的整个过程包括:
    • 73. 第11周:居家学习时间, 第12周-18周:为初步培训阶段: 第12周:学习“认识您的客户”,进行产品培训、面对面的展业训练、系统培训、销售演示等。 第13周至15周:培训目的是为了调研市场,开始制订企业计划,调研的同时,将填写一个包括250个潜在客户(企业主和住户)的联系单。这一期间新的IR将挨家挨户地“敲门”拜访这些潜在的客户。
    • 74. 第16周至18周:将在爱德华.琼斯的分支机构培训。 第19周:为展业周,在这一周中,新的IR将至少拜访在市场调研期间曾拜访过的125名(250的1/2)潜在客户。
    • 75. 第20周为毕业周: ——新IR也将得到一个“准予销售”牌照和日期。从此,IR就可以返回所在的社区,就任爱德华.琼斯公司的投资代表。 ——后续培训主要是参加一个强化培训班、赢利发展培训和附加的培训。(强化与固化) ——公司的每个培训阶段都有严格的考核,考核不能通过,公司将随时可能与IR解除合同。 ——每一个爱德华.琼斯的营业网点一般都只设两个人,一个IR,一个秘书。 ——网点销售的产品非常多元化,网点IR只要各种代理牌照齐全,可以销售除了期货、期权等高风险产品以外的各种金融产品,从银行的储蓄产品、银行卡,到各种保险产品、各种债券、共同基金以及各国的股票等。爱德华.琼斯公司除了对这些产品的风险性有所选择以外,并不限制自己公司的IR销售其他公司的金融产品。 ——爱德华.琼斯总部只有40-50个证券分析师来为客户提供研究支持,这与我们了解的美林证券在总部有大约700多位研究员相差很大。究其原因,才了解到爱德华.琼斯将自身定位为零售类经纪型券商。
    • 76. 6:咨询服务平台的优化模式:重在券商资源整合,重在管理体系和素质培训 1:研发、 2:资讯、 3、咨询、 4、培训、 5、管理、 6、互动、 7、终端的资源运用
    • 77. 研 发 资 讯 咨 询 培 训 管 理 资 源 整 合 平 台(枢 纽) F F F F F F C C C 、、、 C C C 、、、 终 终 终 终 终 终 端 端 端 端 端 端