• 1. 医药百强营销系统考核方案2006年2月13日
    • 2. 目 录1、2006年工资设计思路 2、2006年工资考核方案 3、2006年激励方案
    • 3. 06年工资设计思路 1、高度尊重各级管理干部、高度尊重所有代表,设计 具有全国OTC市场竞争力工资结构 2、体现赛马原则,销量是对应享受工资级别依据 3、突出销量与薪酬关系,对干部同时突出销量与管理的 关系 4、依然以KPI指标考核方法为主要考核方法 5、以多种激励方式,推动提升规模、提升销量、提升 速度的目标实现
    • 4. 2006年工资考核方案
    • 5. 专促代表是负责专促店销售的代表 专促代表考核以销量为考核指标 新入职专促代表试用期3个月1.1 专促代表考核
    • 6. 1.1.1 试用期代表收入构成 试用期代表收入=工资+提成金额 1.1 专促代表考核
    • 7. 1.1.2 试用期专促代表工资及提成标准 一类地区800元/月,二类地区600元/月 试用期专促代表进入新开发药店,第一个月任务销量为60瓶,第二个月为80瓶,第三个月为100瓶;进入已开发药店,依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量的60%为第一个月任务销量,80%为第二个月销量, 100%为第三个月销量 如试用期专促代表月消化量超过120瓶,按照当月实际销量所对应的“正式专促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。1.1 专促代表考核
    • 8. 1.1.2试用期专促代表工资及提成标准(续) 试用期专促代表工资及提成标准表 1.1 专促代表考核实习时间任务销量工资提成标准备注第一个月X<60实际消化/60×标准工资无X为当月实际消化量X≥60标准工资超出部分×1元/瓶第二个月X<80实际消化/80×标准工资无X≥80标准工资超出部分×1元/瓶第三个月X<100实际消化/100×标准工资无X≥100标准工资超出部分×1元/瓶
    • 9. 1.1 专促代表考核1.1.3 转正专促代表月收入构成 转正专促代表月收入=(工资+提成金额)×月计划完成率 提成金额=实际销量×提成标准 月计划完成率=月实际消化量/月计划消化量×100%
    • 10. 1.1 专促代表考核1.1.4 转正专促代表工资及提成标准 转正专促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量(如代表上岗日期晚于2005年12月,按照自该代表转正月算起)确定考核月工资等级。对于转正代表调入新开发药店考核办法与试用期代表进入新开发药店相同;调入已开发药店考核办法与新代表进入已开发药店相同 考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量 专促代表月消化量<120瓶,无提成 专促代表月计划完成率<70%,无提成 月消化量≥120瓶且月计划完成率≥70%,所有销量均按照“转正专促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成
    • 11. 1.1 专促代表考核1.1.4 转正专促代表工资及提成标准(续) 转正专促代表工资及提成标准 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算销量指标工资提成标准备注X<1201000元×实际消化/120无X为当月实际消化量120≤X<15010001元/瓶150≤X<2001200200≤X<30015001.5元/瓶 X≥3001800
    • 12. 1.2 流促代表考核流促代表是公司的宣传队伍。成熟市场流促代表负责大型卖场、社区店、社区、老干部活动中心等区域的大、中型活动的推广工作,并产生销量。流促代表在成长市场主要在大型卖场、社区店及其他人口集中的区域进行宣传,并产生销量 流促代表试用期3个月 流促代表的考核70%为定量考核,30%为定性考核 参加活动的代表平分流促活动产生的销量
    • 13. 1.2 流促代表考核1.2.1 试用期流促代表月收入构成 试用流促代表月收入=定量考核工资+定性考核工资+提成金额
    • 14. 1.2 流促代表考核1.2.2 试用期流促代表工资及提成标准 一类地区试用流促代表为工资800元/月,二类地区600元/月 试用期流促代表第一个月任务销量为60瓶,第二个月为80瓶,第三个月为100瓶。 如试用期流促代表月消化量超过120瓶,按照当月实际销量所对应的“正式流促代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。 试用期流促代表定量考核工资与其当月的任务消化量挂钩,其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资×70%。 试用期流促代表的定性考核由办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分;其定性考核工资按照“试用期流促代表工资及提成标准表”对应的工资×定性考核得分/100×30%。 试用期流促代表的提成按照“试用期流促代表工资及提成标准表”进行核算
    • 15. 1.2 流促代表考核1.2.2 试用期流促代表工资及提成标准(续) 试用期流促代表工资及提成标准表 实习时间任务销量工资提成标准备注第一个月X<60实际消化/60×标准工资无X为当月实际消化量X≥60标准工资超出部分×1元/瓶第二个月X<80实际消化/80×标准工资无X≥80标准工资超出部分×1元/瓶第三个月X<100实际消化/100×标准工资无X≥100标准工资超出部分×1元/瓶
    • 16. 1.2 流促代表考核1.2.3 转正流促代表月收入构成 转正流促代表月收入 =(定量考核工资+定性考核工资+提成金额)×月计划完成率 提成金额=实际销量×提成标准。 月计划完成率=月实际消化量/月计划消化量×100%
    • 17. 1.2 流促代表考核1.2.4 转正流促代表工资及提成标准 转正流促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量(如代表上岗日期晚于2005年12月,按照自该代表转正月算起)确定考核月工资等级 考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量 流促代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩,其定量考核按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资×70% 流促代表的定性考核由主管办事处经理依据“流促代表定性考核表”要求进行打分;其定性考核工资按照“转正流促代表工资及提成标准表”对应的工资×定性考核得分/100×30% 流促代表月消化量<120瓶,无提成 流促代表月计划完成率<70%,无提成 月消化量≥120瓶且月计划完成率≥70%,所有销量均按照“转正流促代表工资及提成标准表”表标准核发月提成
    • 18. 1.2 流促代表考核1.2.4 转正流促代表工资及提成标准(续) 转正流促代表工资及提成标准表 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算销量指标工资提成标准备注X<1201000元×实际消化/120无X为当月实际消化量120≤X<15010001元/瓶150≤X<2001200200≤X<30015001.5元/瓶 X≥3001800
    • 19. 流促代表定性考核表考核项目工作要求权重得分1产品知识熟练掌握产品知识,考核不低于90分2出勤率不迟到、不早退、不脱岗,不旷工3学步超步营销术运用掌握学步超步营销术并在实际工作中熟练运用4促销工具使用对促销血压计等促销工具使用熟练,保管妥善5个人形象着装大方得体、不染指甲、不留怪异发型6工作态度对顾客坚持热情,微笑服务,不与顾客争执、争吵7向客户解说能力能判断顾客类型,并对其有针对性、有条理、语言流畅、解说清楚8促销形式多样化掌握不同人群促销方法,并根据顾客情况熟练运用9客户登记表按表格要求登记顾客资料;资料准确、齐全10接受工作安排接受经理工作安排并愉快接受;不讨价不还价11组织安排工作熟悉流动促销组织程序,胜任各个岗位工作12团队合作工作中互相帮助,尽力配合,没有争吵拆台现象发生根据被考核人能力短板,办事处经理选择3~5项进行考核;确定权重;办事处经理可根据工作实际情况增加考核项目。
    • 20. 1.3 OTC代表考核OTC代表每人负责30家药店,以小型促销活动、客情等形式维护与终端的客情关系并产生销量 OTC代表有3个月试用期 OTC代表的考核80%为定量考核,20%为定性考核
    • 21. 1.3 OTC代表考核1.3.1 试用期OTC代表月收入构成 试用期OTC代表月收入=定量考核工资+定性考核工资+提成金额
    • 22. 1.3 OTC代表考核1.3.2 试用期OTC代表工资及提成标准 新入职OTC代表有3个月试用期。 一类地区试用期OTC代表工资为800元/月,二类地区600元/月 试用期OTC代表第一个月任务销量为60瓶,第二个月为80瓶,第三个月为100瓶。 如试用期OTC代表月消化量超过120瓶,按照当月实际销量所对应的“正式OTC代表工资及提成标准表”所对应的工资、提成标准核发工资。 试用期OTC代表定量考核工资与其当月的任务消化量挂钩,其定量考核由其按照当月消化所按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资×80%。 试用期OTC代表的定性考核由办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分;其定性考核工资按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”对应的工资×定性考核得分/100×20%。 试用期OTC代表的提成按照“试用期OTC代表工资及提成标准表”进行核算
    • 23. 1.3 OTC代表考核1.3.2 试用期OTC代表工资及提成标准(续) 试用期OTC代表工资及提成标准表 实习时间任务销量工资提成标准备注第一个月X<60实际消化/60×标准工资无X为当月实际消化量X≥60标准工资超出部分×1元/瓶第二个月X<80实际消化/80×标准工资无X≥80标准工资超出部分×1元/瓶第三个月X<100实际消化/100×标准工资无X≥100标准工资超出部分×1元/瓶
    • 24. 1.3 OTC代表考核1.3.3 转正OTC代表月收入构成 转正OTC代表月收入 =(定量考核工资+定性考核工资+提成金额)×月计划完成率 提成金额=实际销量×提成标准 月计划完成率=月实际消化量/月计划消化量×100%
    • 25. 1.3 OTC代表考核1.3.4 转正OTC代表工资及提成标准 转正OTC促代表依据自2005年12月至考核前一个月平均消化量(如代表上岗日期晚于2005年12月,按照自该代表转正月算起)确定考核月工资等级 考核月计划销量不得低于自2005年12月至考核前一个月平均消化量 OTC代表的定量考核工资与每月的计划消化量挂钩,其定量考核按照“转正OTC代表工资及提成标准表”对应的工资×80% OTC代表的定性考核由主管办事处经理依据“OTC代表定性考核表”要求进行打分;其定性考核工资按照“转正OTC代表工资及提成标准表”对应的工资×定性考核得分/100×20% OTC代表月消化量<120瓶,无提成 OTC代表月计划完成率<70%,无提成 月消化量≥120瓶且月计划完成率≥70%,所有销量均按照“转正OTC代表工资及提成标准表”表标准核发月提成
    • 26. 1.3.4 转正OTC代表工资及提成标准(续) 转正OTC代表工资及提成标准表 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算销量指标工资提成标准备注X<1201000元×实际消化/120无X为当月实际消化量120≤X<15010001元/瓶150≤X<2001200200≤X<30015001.5元/瓶 X≥30018001.3 OTC代表考核
    • 27. OTC代表定性考核表(1)考核项目工作要求权重得分产品知识熟练掌握产品知识,考核不低于90分出勤率不迟到、不早退、不脱岗,不旷工学步超步营销术运用掌握学步超步营销术并在实际工作中熟练运用铺货根据经理下达任务,及时铺货,按时上架理货药品陈列整齐、清洁 陈列陈列面、陈列位置符合经理要求;没有发生断货情况药店拜访定期对药店拜访,有拜访计划、拜访记录; POP广告摆放、张贴、维护符合公司要求对店员产品知识培训店员熟练掌握产品知识异议处理能力能处理常见异议,处理结果没有损害公司利益,对不能处理问题能及时向经理汇报
    • 28. OTC代表定性考核表(2)考核项目工作要求权重得分11报表填写按公司要求收集数据、形成报表;数据真实准确,上报及时,不弄虚作假12维护客情关系与店长、店员关系融洽,VIP店员分布和人数、首推率符合经理要求13促销工具使用对促销血压计等促销工具使用熟练,保管妥善14促销活动掌握规定促销方式并熟练使用,对销量起到明显提升作用15接受工作安排接受经理工作安排并愉快接受;不讨价不还价16团队合作工作中互相帮助,尽力配合,没有争吵拆台现象发生根据被考核人能力短板,办事处经理选择3~5项作为考核项目;并确定权重;办事处经理可根据工作实际情况增加考核项目。
    • 29. 1.4 销售主管考核1.4.1 销售主管设立规定 设立销售主管须符合下列规定: 办事处月销售3000瓶以上可以设1名主管;每增加3000瓶可以增设1名主管 1.4.2 销售主管收入构成 销售主管月收入=月薪×消化完成率+分管区域月度销量提成。 主管月薪标准为分管区域代表的平均工资
    • 30. 1.4 销售主管考核销售主管提成标准 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算完成率提成标准X<70%无提成70≤X<80%0.1元/瓶80≤X<90%90≤X<100%0.2元/瓶X≥100%0.3元/瓶
    • 31. 1.5 地区经理考核1.5.1 地区经理收入构成 地区经理收入=月薪×70%×月度消化完成率+提成+月度管理考核兑现 月度管理兑现额=30%月薪×月度管理考核得分率 地区经理按照当月计划的规模确定工资等级。按照实际完成情况对照月薪等级进行核算
    • 32. 1.5 地区经理考核1.5.2 办事处级别及地区经理月薪、提成标准(月薪标准) 级别月规模(瓶)月薪标准(元)备注特A级X≥120003500消化计划完成率最高为100%A级12000>X≥70002800B级7000>X≥50002500C级5000>X≥30002000见习办事处经理X<3000 1800
    • 33. 1.5 地区经理考核1.5.2 办事处级别及地区经理月薪、提成标准(提成标准)完成率提成标准X<70%无提成70≤X<80%0.1元/瓶80≤X<90%0.15元/瓶90≤X<100%0.2元/瓶X≥100%0.25元/瓶
    • 34. 1.5 地区经理考核1.5.3 地区经理月度管理考核内容及权重 考核指标权 重得 分必考项目人均劳效毛利率选择项目多品种导入开发计划完成率信息收集上报回款完成率社区科普宣传次数办事处人员培训加分项干部培养输出输送办事处经理5分/人;输送主管2分/人。 连续3个月加分。
    • 35. 1.5 地区经理考核1.5.4 地区经理考核说明 人均劳效、毛利率为必考项目,且毛利率权重不低于50分 其他考核内容事业部总经理根据情况在上表中选择或增加,权重根据需要设置,报分管领导批准 月消化计划完成率低于50%,工资为400元,并无提成和管理考核兑现 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算
    • 36. 1.6 办事处总经理考核1.6.1 事业部总经理收入构成 事业部总经理月收入=年薪/12×70%×月消化考核完成率 公司每季度对事业部总经理进行管理考核并兑现。 季度管理兑现额=30%年薪/4×季度管理考核得分率 事业部总经理按照当月计划×12的规模确定工资等级。年终按照实际完成情况对照年薪等级进行核算
    • 37. 1.6 办事处总经理考核1.6.2 事业部总经理年薪标准 级别年规模(万瓶)年薪标准备注特A级X≥8012万元消化计划完成率最高为100%A级80>X≥6010万元B级60>X≥408万元C级40>X≥206万元见习事业部总经理X<204万元
    • 38. 1.6 办事处总经理考核1.6.3 事业部总经理月度管理考核内容及权重 考核指标权 重得 分必考项目毛利率人均劳效选择项目回款完成率开发计划完成率多品种导入事业部培训次数合格办事处加分项干部培养输出输送事业部总经理10分/人;输送办事处经理5分/人;连续3个月加分。
    • 39. 1.6 事业部总经理考核1.6.4 事业部总经理考核说明 人均劳效、毛利率为必考项目,毛利率权重不低于50分 其他考核内容由分管领导工作根据情况在上表中选择或增加,权重根据需要设置 月消化计划完成率低于50%,工资为400元,并无提成和管理考核兑现 每月考核项目3至8项 注:考核数量均折合成地黄软胶囊(60粒)计算
    • 40. 2006年激励方案
    • 41. 2.1 奖励项目2.1.1 代表 单人销量:个人所辖药店所有品种消化金额。 单店销量:单个药店所有品种消化金额。 个人增长率:个人所有品种消化金额与上月相比的增长率 2.1.2 主管 人均劳效:区域药店消化金额/区域人数。 增长率:区域消化金额与上月相比的增长率
    • 42. 2.1 奖励项目2.1.3 办事处经理 人均劳效:月消化各品种总金额/月人数 毛利率:月消化各品种总金额减当月总费用 增长率:办事处所有品种消化金额与上月相比的增长率 2.1.4 事业部总经理 人均劳效:月消化各品种总金额/当月人数 毛利率:月消化各品种总金额减当月总费用 增长率:事业部所有品种消化金额与上月相比的增长率 办事处达标:办事处达标完成率 办事创优率:办事处创优完成率
    • 43. 2.2 奖励类别2.2.1 公司奖项 名额金额频度代表主管地区经理事业部 总经理代表主管地区 经理事业部 总经理季度奖共10名;新市场4名,老市场6名共4名;新老市场各2名共4名;新老市场各2名共2名,新老市场各1名1000元1500元3000元5000元每季度1次半年奖共6名;新市场3名,老市场3名共3名;新1名,老市场2名共6名;新老市场各3名共2名,新老市场各1名1500元2000元5000元10000元每半年1次年度奖6名3名3名共2名,新老市场各1名待定每年 1次
    • 44. 2.2 奖励类别2.2.2 事业部奖项 名额金额频度代表主管经理代表主管经理3名1名1名500元8001000每两个月1次
    • 45. 2.2 奖励类别2.2.3 办事处奖项 名额金额频度单人销量奖1名200每月1次单店销量奖1名200每月1次增长率奖1名200每月1次
    • 46. 2.3 评比办法评比办法(一)评比项目权重计算方法代表销量50个人销量-/公司人均劳效*权重增长率50个人增长率/公司增长率*权重主管人均劳效60区域人均劳效/公司人均劳效*权重增长率40区域增长率/公司增长率*权重办事处 经理人均劳效30办事处人均劳效/公司人均劳效*权重增长率40办事处增长率/公司增长率*权重毛利率30办事处毛利率/公司毛利率*权重
    • 47. 2.3 评比办法评比办法(二)评比项目权重计算方法事业部总经理人均劳效25事业部人均劳效/公司人均劳效*权重增长率30事业部增长率/公司增长率*权重毛利率25事业部毛利率/公司毛利率*权重办事处达标率10实际达标数/计划达标数*权重办事处优秀率10实际优秀数/计划优秀数*权重
    • 48. 2.4 评比说明完成率低于95%不得参加评奖 有重大违规违纪行为不得参加评奖 新代表个人增长率以转正月销量为增长率计算起点 新开办事处第四个月参加评比 享受奖项不重复,以最高奖项为准 评比细则由办公室制订
    • 49. 欢迎大家 批评指正提出宝贵建议 谢 谢