• 1. CPE培训—销售技巧 CPE Training-Sales TechniquesExceed ERP with interactive management上海博科资讯股份有限公司
    • 2. 事前准备 Preparation接近 Approach状况把握 Survey产品介绍 Presentation 展示 Demonstration建议书 Proposal缔结 closeCustomer Service 售后服务OBJ Handing 异议处理销售7步骤
    • 3. 优秀的业务代表Ethics 优良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的头脑 Physics 健康的身体 Behavior 规范的行为 Affection 稳定的情绪 Appearance 端正的仪表
    • 4. 长期的准备有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯,如——,——等。 本公司的销售方针。 广泛的知识,丰富的话题。 气质与合适的礼仪。
    • 5. 面谈前的准备笔pen 笔记用品paper sheet 名片business card 相关资料(电子版或打印)material for presentation 小礼品gift 合约书agreement 还有……检查仪容!Check dressing and appearance
    • 6. Approach 的方法Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -CanvassingDirect Mail信函 -开发信 -个人信函Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质
    • 7. Approach 的重点Key MAN 的发掘与掌握 以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你
    • 8. Approach 首次拜访消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会
    • 9. Survey --5W2HWho 何人 What 何物 Where 何地 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少
    • 10. Survey 的程序观 察询 问倾 听确认解决方法
    • 11. Survey Probing – 询问的目的收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题 引导客户参与分析问题 引导客户了解其现况与期望(解决方案)的关联
    • 12. Survey Probing – 询问的类型开放询问法:让客户自由发挥 Open Question 限定询问法:限定客户回答的方向 Close Question
    • 13. Survey Probing-问题漏斗Need…… 需求 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句
    • 14. Survey Listening – 倾听技巧 是“倾听”而不是“听”眼神…… 记笔记 注意肢体语言 “抛砖引玉”的回应
    • 15. Survey Listening – 倾听技巧 如果你不会,你很可能一无所获对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度期望抱怨
    • 16. Survey – 即将结束统计所得情报、资料 整理,归纳,做总结 与客户取得一致同意
    • 17. 产品介绍 Presentation
    • 18. Initial Benefit Statement预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点”
    • 19. Presentation-F F A B 技巧 本阶段的关键Feature: 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益
    • 20. Presentation-F F A B 的重要满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求
    • 21. Presentation-导入F F A B了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述” 展开“特征,功能,优点,利益”销售最能满足客户需求的特征
    • 22. Presentation-F F A B 展开特 征 Feature功 能 Function利 益 Benefit优 点 Advantage建议的说出产品的 特点及功能,避免 使用艰深术语建议的说出产品的 特点及功能,避免 使用艰深术语建议的说出产品的 特点及功能,避免 使用艰深术语
    • 23. Presentation-说服技巧了解客户需求了解客户需求您说得对… 是的…特点及功能也就是说…所 以…比方说…只要有那些特点,就能…
    • 24. Presentation-说服技巧F F A BVision (愿景)Price (价格)Value (价值):价值累加法Value added软件成交¥10软件价¥10商誉¥2服务¥2信任¥2特点¥1使用价值¥3
    • 25. Presentation-F F A B训练 Feature/FunctionAdvantage Benefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一:推销杯子 训练二:推介自己 训练三:推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件
    • 26. Presentation-产品介绍目 的让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。程 序确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意,肯定均能满足需求 总结
    • 27. 善用加减乘除你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时 客户提出“异议”时 你做“成本分析”时 客户“杀价”时
    • 28. 产品演示 Demonstration
    • 29. Demonstration 的效果处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的, 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸,加强客户“缔结合约” 欲望, 使其产生“据为己有”的念头
    • 30. Demonstration 的程序合适的开场白 回顾客户的需求 专业并满足需求的演示 总结并要求承诺
    • 31. Demonstration 前注意事项务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区 小礼品/纪念品
    • 32. Demonstration 中注意事项聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时, 应逐项取得客户的同意。 穿插询问,不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。
    • 33. Demonstration 结束注意事项结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结”
    • 34. 建议书撰写 Proposal
    • 35. Proposal 提出时机提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”, 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动, 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 (大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报)
    • 36. Proposal 的注意事项现行作业流程,及M.A.N.的态度? M.A.N.的主要需求及期望? M.A.N.对我方的解决方案认同否? 软件采购费用预算/实际开销? 何时进行采购?采购方式? 采购工作流程?现况掌握约定交稿时间 材料完备否? 格式考究吗? 内部相关部门协调作战制作中
    • 37. Proposal 提出后了解M.A.N.的反应。 需要再度提出? 要求“承诺”!
    • 38. 成交与缔结 Close
    • 39. 要求承诺与缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时 间时 间销售过程
    • 40. Close 直接要求时 机客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧!这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。
    • 41. Close 间接要求推定承诺法谁给你这推定的权利?客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号”
    • 42. Close 试探性要求测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手
    • 43. Close 试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求……看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时你可以用直接或间接手法, 或任一种你习惯采用的方式要求签约
    • 44. Close 客户异议-抗拒情绪性不信任销售员本人或产品 --不好用,骗人的…… 竞争者宣传或自我认知 --太贵了……这些功能不稀奇…… 拒绝改变现状 --我没有办法决定……
    • 45. Close 如何面对-抗拒冷静、仔细的倾听 透析其真正的本意 化抗拒为询问 回答要委婉
    • 46. Close 客户异议-疑虑缺乏信心 是吗?这个问题我要…… 安全感 是吗?外面人家都说…… 价值观 没想到,竟然要花……所以…… 习惯性 嗯……再比较看看……
    • 47. Close 如何解决 –疑虑设身处地 鼓励客户说出真正的疑虑 回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺
    • 48. Close 解决疑虑-常用语法是的……是的……但是…… 反问法 举例法不必一定要对方屈服于你的意见……
    • 49. Close 刺激拥有欲望引导准客户描绘拥有后的利益 善用指导、控制 现场演示 说明现在正是抢购时机 “临界高潮”时……暂停3秒YESYESYESYESYES
    • 50. Close 掌握签约信息脸部表情…… 频频点头 定神凝视 不寻常的改变 肢体语言…… 探身前望 由封闭而开放 记笔记?
    • 51. Close 掌握签约信息语气言词…… 这个主意不坏 不错 认真的讨论 征求同意…… 气 氛…… 语气灵活 频频发问 热情招待……
    • 52. Close 缔结合约不犹豫、明确的提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多的题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线,不可轻易退让
    • 53. 总结我的准备工作足吗? 我说出并证明一切了吗? 我找的准客户真正需要了吗? 我认真聆听了客户意见了吗? 我排除了客户的异议了吗? 我提供必要的证据了吗? 我要求签单了吗? 竞争对手在什么方面比我们更有吸引力?
    • 54. 总想 有那么一天 时来运转 殊不知 机会只在行动中!谢谢大家! Chenhua@bokesoft.com