USS培训PPT(介绍篇)
- 1. 方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling 第一单元：USS简介 河南分公司销售部 讲师:王红雷
- 2. 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 3. 学习目标明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向 目标：
- 4. 意义与目的现象： “分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸 !” 讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？
- 5. 意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中，你发现什么现象？并分析原因？
- 6. 意义与目的现象： 成交客户主要来自于5万以下； 大单成交率低； 大单做小现象严重；原因： 销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ； 产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因
- 7. 意义与目的意义： 构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一 目的： 新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量） 提高平均单产（质量）
- 8. 意义与目的量化的目标一：方法量化的目标二：新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月
- 9. 意义与目的小结： 现状分析 意义、目的 各位是USS第一批传播者，任重道远！
- 10. 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 11. 体系结构用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？ 是否有大小项目之分？区分的依据是什么？ 产品销售和方案销售的区别？为什么？ 采用一个还是几种销售模式？为什么？ 怎么去统筹签单效率和效益的问题？ 怎样才算是一个完整的体系？ 什么才算是一个好的流程？ 怎么样才算可操作性强？ 。。。。。。 困惑：复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到
- 12. 体系结构什么是销售？ 我们在销售什么？ 销售的分类？ 销售模式的类型？ 销售基本概念：同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料
- 13. 体系结构USS定位：方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值
- 14. 体系结构“价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形，结果不可视； 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶
- 15. 体系结构体系化： 从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识） 组件化： “关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性： 针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤 易操作： 表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”设计原则：
- 16. 体系结构基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇： 销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售手册、销售工具包
- 17. 体系结构困惑 基本概念 支撑理念 设计原则 小结：方法体系是职业化塑造的第一步
- 18. 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 19. 核心内容一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 USS核心内容：专业篇讲解的重点内容
- 20. 核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程（图2-1）一个整体流程：价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡
- 21. 核心内容五大核心步骤：挖掘潜在商机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段）准备拜访 拜访验证评估 探索引导需求 建立购买憧憬确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案方案呈现 商务谈判 签约收首期款 转交服务归档 协助实施启动核心步骤关键活动 核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件
- 22. 核心内容拜访准备（关键活动之一）活动目的： 1、做到有的放矢； 2、提高拜访成效 行动步骤： 1、电话预约 2、准备达到目的的问题 3、检查销售工具 检验标准： 1、客户接受拜访 2、目的清晰，问题逻辑严密且富有弹性 3、拜访自查表各项准备完成 关键技巧： 电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例：
- 23. 核心内容三种应用模式：战略模式 目 的：大单做大 销售特点：价值空间不可估量 解决方案：需求复杂个性化方案 销售方式：团队对团队 竞争特点：能力证明 客户关心：知识和能力转移 制胜关键：信任、共同发展 顾问模式 目 的：小单做大 销售特点：价值空间较大 解决方案：一体化、业务软件包 销售方式：1.X对多 竞争特点：创造附加价值 客户关心：产品外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率 快刀模式 目 的：小单做快 销售特点：价值空间小 解决方案：标准财务、财务包 销售方式：1对1 竞争特点：利益同质 客户关心：产品内在价值 制胜关键：速度、个人能力 区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度
- 24. 核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动： （见右图） 检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛 范例：
- 25. 体系结构一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式小结：
- 26. 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 27. 应用工具标准模版： 参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等； 标准话述： 公司简介、电话预约、标准开场白等等； 应用表单： 商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。 工具分类：定义描述、主要用途、适用场景、应用模版
- 28. 目录第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 29. 知识积累知识内容：开发商机： 开发方法、接近客户方案等 引导需求： 卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库 建立标准： 调研知识库、方案库等 呈现价值： 简报库、谈判知识、异议库
- 30. 总结回顾与总结 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累
- 31. 结束毛主席曾经教导我们：政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！孙子曾经教导我们：令之以文，齐之以武，是谓必取！ ——《行军篇》何经华说：我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！
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