FABE销售法培训教案
- 1. FABE 推销术 2004.10
- 2. 你在工作中是否有以下困惑？？为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？ 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？ 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？
- 3. 有没有一种方法能改变这一切？ FABE模板卡
- 4. 推行FABE模板卡的意义商品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(商品资料库)，量化服务 保障销售指导书顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径
- 5. 什么是FABE？F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能; A-优势：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B-利益：（Benefits）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. 总之：FABE是一种简单的利益推销法。
- 6. 证据的获得途径硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据『销售排行』等； 例如：热水器国际IEC认证 软件： 信誉证据『商誉』、服务证据『保修证』、演示证据『现场演示』、情感证据等。
- 7. 如何更好的运用FABE从顾客分类和顾客心理入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
- 8. 如何灵活运用观察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』
- 9. 安装、送货、维护、保修、专业咨询FABE推销点应在何处挖掘？包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格功能效用顾客对产品需求的三层次
- 10. FABE销售模版卡操作实务根据经营实际，与柜组沟通筛选机型 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款机型的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡
- 11. FABE销售模版卡实战篇大类产品操作实例 通讯 数码 热水器 彩电 空调 PC
- 12. FABE销售模板卡之PC篇3个提问 “请问您购买电脑主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少”
- 13. FABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点 配置【。。。】 款式 价格 售后附加价值等等， 如何筛选？
- 14. FABE销售模板卡之PC篇3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
- 15. FABE销售模板卡之PC推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要123辅助123核心精髓：3＋3＋3原则。
- 16. 精要回顾：如何更好的运用FABE 恰当使用“一个中心，两个基本法” 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则
- 17. 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧
- 18. 培训结束谢谢大家
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