目 录
第章:总
第二章:销售员薪酬结构福利
第三章:销售员职称评定办法
第四章:销售提成规定标准
第五章:晋级工资规定标准
第六章:销售员关键绩效指标(KPI)量化考核容
第七章:销售员绩效考核制订原方法
第八章:销售员绩效考核实施办法操作体系
第九章:销售员转正考核方案
第十章:销售员月度考核方案
第十章:销售员季度考核方案
第十二章:销售员年度考核方案
第十三章:销售员奖励考核方案
第十四章:附
第章:总
第条:销售部作公司营销目标销售务完成关键实施部门核心价值通市场化营销手段品牌产品质量服务等供应链支持锐意拓展市场化销售公司产品断提升公司产品市场占率增加公司济效益增强公司核心竞争力推进公司快速发展
第二条:公司销售部实行岗位绩效考核薪酬挂钩相结合分配办法采取通岗定责责定量量定分分定薪科学方法建立起KPI绩效考核评价体系评价结果发放基工资绩效工资晋级工资奖金薪酬模式
第三条:公司建立KPI绩效考核评价体系制订效客观量化考核标准旨科学考核销售员工作绩效员工成绩认时激发销售员积极性创造性提高员工满意度成感提升员工工作绩效增强部门企业凝聚力保障部门企业持续发展终实现公司战略目标
第二章:销售员薪酬结构福利
第四条:公司销售员薪资基工资+绩效工资+销售提成+晋级工资四部分组成绩效考核优异销售员享受季度奖金年度奖金销售业绩突出佳折扣价格客户拓展新客户成交数量越销售员均机会享受相应奖励
第五条:公司销售员级实行职称制职称销售员享受标准基工资绩效工资基数基工资绩效工资基数额度固定销售员职称施行标准原:销售员职称级越高基工资越高绩效工资基数越低销售员职称级越低基工资越低绩效工资基数越高绩效工资计算公式:绩效工资(绩效工资基数×月度绩效考核分数)XXX×职称系数
第六条:销售提成根销售员产生销售量回款额相应提成例产生工资晋级工资根销售员产生销售量回款额销售提成例应晋级系数产生工资两类工资销售员完成定销售量前提予基工资绩效工资外劳动报酬形式
第七条:销售员薪酬结构施行标准表
类
薪
酬
职
称
基工资
绩效工资(基数)
销售提成
晋级工资
卓越销售专员
XXXX元月
XXXX元月
规定
规定
高级销售专员
XXXX元月
XXXX元月
规定
规定
助理销售专员
XXXX元月
XXXX元月
规定
规定
普通销售专员
XXXX元月
XXXX元月
规定
规定
试销售专员
XXXX元月
XXXX元月
规定
规定
备 注
①基工资月XX日发放遇双休日节假日相应延②绩效工资销售提成工资晋级工资基工资发放③试期销售员岗位转入销售岗位员职称绩效工资基数职称系数制度规定执行
第八条:季度奖金年度奖金公司根销售员季度年度绩效考核分数设置考核等级予规定额度季度年度奖金季度奖金季度终止季度销售工作会召开时发放年度奖金年度终止次年开业时年度工作会召开时发放
第九条:类奖金季度年度奖金外公司设置:季度年度销售明星奖季度年度优秀销售新奖季度年度佳折扣价格成交奖季度年度客户拓展奖季度年度新客户开发成交奖适范围评定方式发放标准获奖资格颁发时间排条件等第百条规定执行
第十条:福利遇销售员享受国家法律行政法规规定福利遇外享受福利遇工龄补贴探亲费补助旅游津贴等福利遇享受资格福利补贴标准发放方式发放时间排条件等相关规定表
事项
工龄补贴
探亲费补助
旅游津贴
享受资格
录转正日起满年销售员
年终结评定年度销售明星完成公司规定销售量销售员
享受卓越级职称年度销售明星销售员
福利补贴标准
满年补贴XXX元满两年补贴XXX元满三年补贴XXX元满四年补贴XXX元满五年五年补贴XXX元
①探亲费进行补助年次②销售明星补助XXXX元完成销售量销售员补助XXX元
年次外出旅游特殊情况未外出旅游年XXXX元标准予补贴
发放方式发放时间
①补贴基工资月发放②发放起始日期录转正满年次月进行发放
①评定年享受②先垫付次月总理审核发放③年未返家探亲次年年度会议发放
①外出旅游公司根工作进度结合假期情况进行安排②特殊情况未外出旅游补贴次年年度会议发放
排条件说明
非销售部门员录转正愿胜工作者原转销售岗位员必须销售岗位满年享受
①销售明星完成销售务销售员年未返家探亲表规定标准补助②入职部门转销售岗位满12月销售员享受项福利销售量80万元(含80万元)销售量XXX万元(含XXX万元)销售新外③该补助发放前终止劳动关系动丧失享受资格该补助予发放④销售明星销售新界定标准奖励考核方案相
①卓越职称销售明星相重叠重复补贴②愿外出旅游现金方式进行补贴③未外出旅游应享受旅游津贴销售员该津贴发放前终止劳动关系动丧失享受资格该津贴予发放④录转正时享受卓越职称销售员转正时已错外出旅游日期进行补贴
第三章:销售员职称评定办法
第十条:销售员职称级高低:卓越销售员高级销售员助理销售员普通销售员试销售员计五级
第十二条:职称系数公司职称销售员施行标准职称系数级越高销售员职称系数越级越低销售员职称系数越低职称系数调节销售员固定工资形成职称等级底薪种调控方式旨强化销售部工作职体现业绩定薪原
第十三条:销售员职称评定销售员年度绩效考核分数分数销售员评定职称分数越高销售员职称级越高分数越低销售员职称级越低
第十四条:销售员职称评定级职称系数相关遇表
职称级
年度绩效分数
职称系数
基工资
绩效工资(基数)
卓越销售专员
90~100分
100
XXXX元月
XXXX元月
高级销售专员
80~89分
90
XXXX元月
XXXX元月
助理销售专员
70~79分
80
XXXX元月
XXXX元月
普通销售专员
60~69分
70
XXXX元月
XXXX元月
试销售专员
分数挂钩
80
XXXX元月
XXXX元月
备注
年度绩效考核分数60分公司未调离工作岗位者未解劳动合情形评定职称时普通职称
第十五条:销售员年度绩效考核分数均未达规定高职称级考核标准者年度绩效考核分数达规定高职称级标准例较低(未达销售员总数30)公司销售员年度销售业绩总额结合年度绩效考核分数理制度第十六条规定销售员职称评分计算公式进行计算终分作销售员职称评定分数原:年度销售量越年度绩效考核分数越高销售员职称级越高
第十六条:销售员职称评分计算公式相关规定表
事项
计算公式相关规定
计算公式
备 注
①计算公式仅适第十五条规定情形②根计算公式出分数低年度绩效考核分数评定销售员职称时年度绩效考核分数进行评定③年度实际完成销售量年度规定销售量出销售量计算④计算销售量时界定标准绩效考核规定相⑤第十五条未达销售员总数总数指参年度绩效考核销售员合计数量⑥根计算公式出分数年度奖金关
第十七条:销售员职称评定时间年度进行年度评定次年度终止第月推出评定结果年基工资绩效考核工资基数职称系数均评定职称职称执行标准
第十八条:年度中途试合格公司予录转正工作关系部门调入销售岗位愿申请部门转入销售岗位销售员职称评定相关遇晋升条件表
转入销售岗位类
职称级
职称系数
基工资
绩效工资(基数)
试合格公司予录转正
普通销售专员
70
XXXX元月
XXXX元月
工作关系部门调入销售岗位
普通销售专员
70
XXXX元月
XXXX元月
愿申请部门转入销售岗位
普通销售专员
70
XXXX元月
XXXX元月
备注:①销售提成晋级工资职销售员标准相②累积销售量30万元(含30万元)职称晋升助理销售员计算销售量时界定标准绩效考核规定相试合格予录转正前转销售岗位前销售量计算③晋升起始日期达考核条件次月开始执行④出现晋升行职称级发生变化年终评定职称时评定职称级准
第十九条:试销售员公司未录转正前绩效工资基数职称系数理制度规定执行绩效考核分数挂钩达录转正条件公司予录转正职称评定相关遇晋升条件表
转正考核分
职称级
职称系数
基工资
绩效工资(基数)
90~XXX分
卓越销售专员
XXX
XXXX元月
XXXX元月
80~89分
高级销售专员
90
XXXX元月
XXXX元月
70~79分
助理销售专员
80
XXXX元月
XXXX元月
60~69分
普通销售专员
70
XXXX元月
XXXX元月
备注:①录转正时评定普通职称销售员累积销售量30万元(含30万元)职称晋升助理销售员计算销售量时界定标准绩效考核规定相录转正前销售量计算②晋升起始日期达考核条件次月开始执行③出现晋升行职称级发生变化年终评定职称时评定职称级准
第二十条:录转正工作关系部门调入销售岗位愿申请部门转入销售岗位销售员年终评定职称时职满6月职称评定相关遇表
销售员类
岗位期限
职称评定方式
试员录转正
满6月
转正时职称级
工作关系部门调入销售岗位
满6月
调入时职称级
愿申请部门转入销售岗位销售员
满6月
转入时职称级
备注:录转正转销售岗位满6月销售员出现晋升行职称级高录转正调入转入时职称级年终评定职称时年度终结时职称级准
第二十条:年度职称评定普通级销售员销售业绩达公司规定晋升条件职称级相应晋升晋升条件相关规定表
职称级评定情况
晋升条件职称变化
年度绩效考核分数60分普通职称
累积销售量30万元(含30万元)晋升助理销售员
试员录转正工作关系部门调入销售岗位愿申请部门转入销售岗位销售员满6月享受普通职称
年度绩效考核分数60~69分评定普通职称
累积销售量XXXX万元(含XXXX万元)晋升助理销售员
备注:①晋升起始日期达考核条件次月开始执行②销售量计算起始日期月份开始计算销售量时界定标准绩效考核规定相③销售员出现晋升行职称级发生变化年终评定职称时评定职称级准
第四章:销售提成规定标准
第二十二条:销售提成作销售员薪酬体系构成部分发放前提销售员遵守公司销售政策产生销售业绩公司销售额规定例予销售员超出基工资劳动报酬没销售业绩没销售提成原劳少劳少劳
第二十三条:销售提成例计发原:客户成交价格者产品利率越高提成例越高成交价格越低者利率越低提成例越低合作模式成交价格违背公司政策提成例会相应降时会受绩效考核扣分处罚
第二十四条:销售提成计算公式:销售提成销售回款量×销售提成例销售回款量必须先扣客户业务费返回客户部分销售提成例计算附加规定第二十五条第二十六条规定标准执行
第二十五条:公司媒体刊例价格折扣规定销售提成计算标准表
刊
例
折
扣
类
双侧(元月台)
半车(元月台)
全车(元月台)
提成标准
A++:XXXX0
A+:XXX
A++:XXXX
A+:XXX
A++:XXXX0
A+:XXXX0
制作费XXX元台
制作费XXXX元台
制作费XXXX元台
规定折扣
发布费≥70
A++:XXXXX
A+:XXXX
发布费≥50
A++:XXXX
A+:XXXX
发布费≥45
A++:XXXXXX
A+:XXXX
销售额×36发布费符合制作费低标准高正常折扣35计制作费符合发布费低标准高正常折扣发布制作费均低标准高正常折扣34计
制作费≥90
XXXX
制作费≥70
XXXX
制作费≥60
XXXX
正常折扣
发布费≥68
A++:XXXX
A+:XXXX
发布费≥40
A++:XXXX
A+:XXXX
发布费≥35
A++:XXXX
A+:XXXX
销售额×33发布费符合制作费低标准高捆绑折扣32计制作费符合发布费低标准高捆绑折扣发布制作费均低标准高捆绑折扣30计捆绑折扣指规定限价格
制作费≥90
XXX
制作费≥60
XXXX
制作费≥50
XXXX
捆绑折扣
发布费≥2XXXX
<2XXXX
发布费≥3XXXX
<3XXXX0
发布费≥4XXX
<XXXX
销售额×28发布费符合制作费低标准高等限标准25计制作费符合发布费低标准高等限标准发布制作费均低标准高等限标准24计
制作费≥90XXXX
<3XXXX0
制作费≥55XXXX
<XXXX0
制作费≥457XXXX0
<6XXXX
包折扣
发布费+制作费≥2XXXX
发布费+制作费≥XXX0
发布费+制作费≥4XXXX
销售额×23组合价格低标准XXXX万元(含XXXX万元)20计XXXX万元15计
备注
①销售线路级划分满足发布制作费标准规定正常折扣计算级划分满足发布制作费标准捆绑折扣计算②正常折扣中级线路发布制作费<规定标准≥捆绑折扣提成捆绑折扣计算捆绑折扣中发布费制作费低限价格提成包折扣计算③规定折扣正常折扣中发布费划分级两种发布费符合标准指级价格均符合规定标准发布费低标准指级价格低规定标准④销售提成例计算成交合载明准成交底价基础加价返回客户部分计算
第二十六条:媒体销售提成附加规定表
折扣类
允许附加优惠条件
禁止附加优惠条件
提成处罚标准
规定折扣
①双侧销售额XX万元(含XX万元)偿赠送车尾②半车全车销售额XX万元(含XX万元)赠送数量原赠送A+A线路车辆满XX万元送XX台
①禁止中途偿更换画面②禁止偿赠送时间③销售额够规定数量禁止予附加优惠
①符合项附加优惠条件予优惠提成例浮05②予偿更换画面赠送时间提成例浮10
正常折扣
①双侧销售额XXXX万元(含XXXX万元)偿赠送车尾②半车全车销售额XX5万元(含XXX万元)赠送数量原赠送A+A线路车辆满XX万元送1台
①禁止中途偿更换画面②禁止偿赠送时间③销售额够规定数量禁止予附加优惠
捆绑折扣
①双侧销售额XX0万元(含XX万元)偿赠送车尾②半车全车销售额XXXX万元(含XXXX万元)赠送数量原赠送A+A线路车辆满XX万元送XX台
①禁止中途偿更换画面②禁止偿赠送时间③销售额够规定数量禁止予附加优惠
包折扣
附加优惠
禁止予优惠
规定
①规定折扣正常折扣销售员须报批行决策捆绑折扣销售员必须报销售部理员审批包折扣销售员必须报销售部理员销售部理员级领导审批方施行否规定进行处罚②合成交底价基础客户行加价求返回底价低正常折扣标准业务费计算③包折扣成交合客户合销售量XX万元(含XX万元)医疗行业客户XX万元(含XX万元)出现偿赠送车尾发布形式车辆数量发布时间情形适表规定提成降处罚提成包折扣规定标准浮03医疗行业客户适表规定提成降处罚提成规定标准执行予浮奖励④招标客户特殊招商时期(春节)出现附加优惠客户适表规定处罚标准事先必须履行审批征公司总理意⑤两合作完成销售业绩合作者指定中参者享受销售提成绩效考核奖金评定等相关利益两时享受⑥属公司指定销售员签约客户销售量(业务费返回客户部分计)1计算销售提成享受利益(绩效考核奖金评定等)⑦允许附加优惠条件中述销售额界定标准成交合载明准成交底价基础加价返回客户部分计算
第二十七条:海报车尾画面更换企业车广告媒体刊例价格折扣规定销售提成计算标准表
类
海报(元月台)
车尾(元月台)
画面更换(元台)
车(元台)
刊例价格
A++:4XXXX
A+:3XXXX
A++:XXXX
A+:980
车尾:XXX海报:XXX双侧:XXX
半车:9XXXX全车:XXXX0
051吨1XXXX15吨XXXX2吨2XXXX2吨订审批XXX0
制作费XXX0元台
制作费XXX元台
规定折扣
发布费
发布费均低XXXX
发布费
发布费均低XXX
车尾:<XXX
海报双侧:<XXX0
半车:<4XXXX
全车:<XXX
051吨<XXXX15吨<1XXXX2吨<XXXX2吨折扣订审批少XXX
制作费≥90
XXXX低XXX0
制作费≥90
7XXXX低XXXX
提成标准
①符合规定销售形式折扣标准30计发布制作费<规定折扣标准高低标准25计(正常折扣)②捆绑销售发布制作费高低标准23计等低低标准20计③包销售高低标准18计等低低标准15计
符合规定折扣标准20计等低标准10计
符合规定折扣标准20计等低标准10计审批费计提成
相关利益
①晋级工资遇②计入销售业绩享受绩效考核奖金评定等利益
享受销售提成享受绩效考核奖金评定晋级工资等利益
备注:①海报形式附加优惠规定双侧形式规定相②销售提成例计算成交合载明准成交底价基础加价返回客户部分计算
第二十八条:抵消费资源互换销售合提成办法计算标准表
置换类
提成办法
提成计算标准
部分消费品支付部分款项支付
消费品抵款项部分消费品支付货币支付部分货币支付
理制度规定标准计算
全部消费品支付
全部消费品支付消费品法方便折算公司货币支付
理制度规定标准计算
部分全部活动宣传等资源互换
计销售提成
支付销售提成
备注:①属消费品资源互换客户销售员必须先销售理员申报销售部理员级领导公司总理意方施行②消费品资源抵广告费部分互承担税费③消费品置换部分销售量享受产出指标考核奖金评定等遇全部消费品资源置换客户享受投入指标考核记分享受利益
第二十九条:公司支付销售提成排条件相关规定表
排条件
条件细
提成规定
代理资源利润
指公司资源签订销售量≤代理合支出量
计销售提成相关利益
客户款项未账
销售合签订客户款项未账
计销售提成相关利益
合解合终止
销售合签订出现合解者合终止客户未支付约定款项
计销售提成相关利益
底价基础加价返回客户成交合
底价基础加价返客户低正常折扣成交合
销售提成浮05
低价折扣额外优惠超规定标准未履行审批
①捆绑折扣包折扣擅作②虚报误导欺骗公司领导获取低价折扣③串通客户意实施低价折扣额外优惠
计销售提成相关利益
客户业务费超规定标准未履行审批
①擅作私许诺业务费规定正常折扣超销售额×5捆绑包折扣超销售额×3②虚报误导欺骗公司领导获取业务费审批许③串通客户客户底价客户基础加价求返
计销售提成相关利益
合执行中客户发生纠纷出现公证诉讼
①产生公证费律师费②产生诉讼费③产生函件宴请差旅等费
纠纷案件终结欠款账产生费扣规定标准发放
合解合终止产生赔偿款
合解合终止出现解调解通诉讼客户支付赔偿款非合销售量中产生费
计销售提成相关利益
公司利润降低
①客观济环境变化②公司资源增加购买费支出加③公司利润降低④公司意外事战争然灾害等
公司降低提成相关利益标准
劳动关系终止
①试期符合录条件未录转正②愿离职③双方协商解劳动合④劳动合期满续订
余额账销售提成浮05
①广告企业营范围载广告业务单位职②广告企业合伙股东董事投资者行营广告业务
余额账计销售提成相关利益
①事兼职工作企业谋求商业利益②损公肥私营私舞弊损害公司利益③泄露公司商业机密④严重违纪严重失职⑤违背劳动合者违背公司理制度解劳动合情形
计销售提成相关利益
备注:劳动关系终止符合制度领取条件事领取销售提成时必须出示真实效证明材料包括:①职单位书面证明(含联系电话)原件②职单位社保证明原件处失业必须提供深圳户籍失业员工证原件事提供原件证明公司核实确认10工作日表规定予发放否公司权予发放
第五章:晋级工资规定标准
第三十条:晋级工资指销售员工作程中产生销售业绩享受销售提成时销售提成计提例基数销售量享受定收益报酬形式
第三十条:晋级工资计算公式:晋级工资销售回款额×销售提成例应晋级系数
第三十二条:晋级工资计算标准发放条件发放时间表
提成例
36
35
34
33
32
30
28
25
24
23
20
15
晋级系数
08
07
06
05
02
备注
①晋级工资月基工资时发放②销售量必须先扣客户业务费返回客户部分③违背销售政策提成例受降处罚晋级例表规定标准基础浮01④符合销售提成排条件享受销售提成时享受表规定晋级工资⑤种原出现劳动关系终止离职销售员余款账享受晋级工资遇⑥消费资源互换销售量享受晋级工资遇
第六章:销售员关键绩效指标(KPI)量化考核容
第三十三条:销售员量化考核容包括:销售员岗位职责理制度行政理制度力资源理制度等遵守情况销售员日常工作投入绩效销售员完成销售业绩数量
第三十四条:根销售员工作职责结合公司现阶段产品特点营规模销售员考核指标包括行指标投入指标产出指标三板块考核形式采计分制高分XXX分低分0分
第三十五条:销售员量化考核指标构成图
销售员指标构成
行指标
投入指标
产出指标
流失客户
销售额度
实际成交客户
销售完成率
理制度
力资源制度
行政理制度
岗位职责制度
销售费节省
拜访客户
意客户开发
第三十六条:销售员关键绩效指标KPI权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
目标值
评分标准
行指标
岗位责制度
根销售部岗位职责工作纲理制度履行情况进行综合考核评分
10
90~100分
根岗位职责KPI考核评分总分90~XXX分10分80~89分8分70~79分6分60~69分4分60分1分岗位职责制度违规应扣分该项中扣够扣考核期绩效总分中扣
理制度
根公司理制度遵守情况进行考核评分
10
0次
公司理制度遵守情况进行考核未违背公司理制度该项10分违规行规定进行扣分够扣考核期绩效总分中扣
投入指标
拜访客户量
销售员考核期拜访客户数量
10
4
拜访客户数量4该项10分少1扣25分拜访客户该项0分
意客户开发量
销售员考核期开发意客户数量
10
2
意客户2该项10
分少1扣5分意客户该项0分意客户包括访问客户
实际成交客户量
月销售员已成交客户数量
10
1
考核结果成交客户该项10分没成交客户该项0分成交客户包括意客户
客户流失量
销售员拜访意客户老客户出现竞争手成交
5
0
拜访意客户老客户未出现流失该项5分出现流失0分
产出指标
销售目标完成率
考核期实际完成销售量占目标销售量百分
15
XXX
销售完成率XXX该项15分低5扣15分低50时0分
销售额度
考核期销售员实际完成销售量
25
XXX万元
考核分销售目标完成率×权重25
销售费节省率
成交客户否业务费业务费否超预算标准
5
XXX
节省率≥0<1时该项5分节省率XXX时该项5分加2分节省率负数时该项0分扣2分考核期成交客户该项1分
第三十七条:销售员考核指标KPI构成说明
考核指标
考核说明排条件
拜访客户
指效拜访客户数量必须结合条件进行考核:①外出公事登记注明客户品牌名称②送招商资料参洽谈③客户关联负责名片④理员调查客户关联予证实⑤3月重复拜访客户计⑥两拜访客户重复计入⑦外客户必须方办公点深圳办事机构仅发生联系传递方案计⑧合届满洽谈续约属效拜访计入考核
意客户开发
指明确媒体购买意客户必须结合条件进行考核:①客户关联负责名片②客户递送方案③销售支持专员销售门客户职负责洽谈④客户公司访⑤理员调查客户关联负责表示明确媒体购买计划⑥意客户判断权限销售
实际成交客户
①考核期完成签约客户②成交客户数量1超出客户数量抵考核期考核数量③续约客户计入成交客户
流失客户
流失客户界定标准:①拜访意客户出现竞争手成交②老客户出现竞争手成交(月度年度重复计算)③拜访意客户老客户出现公司事合理方式签约④计算流失客户时原⑤流失客户2考核期1流失客户扣分超出流失客户考核期扣分累积年末流失客户2计算年终月考核够扣分绩效考核总分中扣⑥流失客户然年发现均属效跨年度
投入指标排条件
()出现行销售员日报表中拜访客户意客户效:
①未标明拜访日期标注全②未注明拜访全名职位联系方式③字迹潦草乱写乱画④外出信息收集未求提供信息收集清单信息清单符合外出公事登记理制度规定⑤拜访意客户记录外出公事登记相符合⑥记录意客户查证购买计划⑦送发票样收款回访监测报告等维护客户关系
(二)销售员销售员日报表投入指标中拜访意客户查证属虚假考核项目记0分时考核期绩效总分中5分予扣分处罚
(三)成交客户计入绩效考核出现客户毁约公司决定终止合情形考核期扣已计入相应考核分数
销售目标完成率销售额度
①XXXX11年度销售员目标考核指标:月销售量试员X万元录转正员XX万元季度XXXX万元年度XX万元②实际完成销售量﹥目标销售量超出销售量抵考核期考核量③年度实际完成销售量﹥年度目标销售量超出销售量抵扣年度销售量④客户出现毁约者回款额成交额销售员已享受产出指标分情况该情形发生月绩效考核中相应分绩效考核总分中进行扣⑤销售量必须扣客户业务费返回客户部分⑥代理资源销售业绩计入销售量⑦产品资源互换销售量计算
销售费节省率
①规定折扣正常折扣客户业务费>销售量×5捆绑折扣包折扣客户业务费>销售量×3②考核期成交客户2符合加分扣分情形中扣分客户计入月考核评分加分客户数量计入考核期年12月份出现情形全部计入月考核
第三十八条:销售员岗位职责考核指标权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
评分标准
日常行
①全身心投入工作影响工作私事身体疾病②严格遵守公司项理制度③积极拓展市场勇参市场竞争化销售公司媒体产品④公司利益重损公肥私损利保守商业机密维护公司形象⑤熟悉竞争手公司产品价格折扣体系⑥积极协助公司关联部门工作维护客户关系
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
销售报表
①岗位职责求填写销售员日报表敷衍粗糙行②积极动准时交销售报表拖延行③填报容符合理制度岗位职责制度求做标准规范严谨④报表容虚假行
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
产品价格
①熟悉竞争手产品②熟悉公司产品包括资源数量区域分布受众特点传播优势等③熟悉竞争手公司产品价格折扣体系理解公司产品定价策略熟练掌握公司销售政策
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
市场调研
①勤收集市场信息完善客户资料建立客户信息库②深入市场解客户品牌市场营销情况竞争手客户成交状况③善利种渠道利类关系挖掘客户情报效拜访量④公司规划部署积极参市场调查客户关系维护活动
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
销售活动
①挖掘客户需求电话邀约门接洽②定期拜访客户客户推销公司媒体产品③根客户需求制订具针性推广方案合作模式价格折扣④利公司产品优势服务体系千方百计化解客户异议抑制竞争手成交⑤参销售早会公司类销售会议动积极热情销售反映类销售问题⑥善维护老客户关系
XXXX
16~XXXX分较12~16分般8~12分较差4~8分差0~4分
销售技
①具相强信息收集分析处理力②具备良语言表达力良谈判技巧③熟悉公司销售方针销售政策销售策略④熟悉客户开发客户拜访客户洽谈相关技巧⑤熟悉职业形象塑造方法⑥熟悉客户投诉抱怨处理技巧⑦熟悉公司业务运营流程操作体系⑧熟练掌握公司销售流程售服务体系⑨掌握销售般原理方法运知识化解客户异议设计科学合作模式销售策略
XXXX
16~XXXX分较12~16分般8~12分较差4~8分差0~4分
团队协助
①协助客户服务部处理客户投诉纠纷送达客户函件送达类监测报告建立客户信息库实施客户回访等②协助制作部实施客户媒体验收安装维护质量监督③协助财务部催收客户账款④协助销售部安排工作
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
客户关系
①善维护客户关系提升客户满意度②积极动热情公司提出类利促进客户关系建议③善保持维护老客户关系促进老客户次次合作
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
①考核总分XXX分实际应分理制度第三十六条规定标准进行评分②岗位职责考核分(销售部考核分+关联部门考核分+级领导考核分)3③违背岗位责理制度条款该项评分中(10分制)进行扣够扣考核期绩效总分中扣④考核期书面考核成绩90XXX分扣分成绩8089分扣1分成绩7079分扣2分成绩6069分扣3分成绩60分扣4分扣分岗位职责制度考核分(10分制)中扣够扣考核期绩效总分中扣
第七章:销售员绩效考核制订原方法
第三十九条:销售员绩效指标设计原
()具体原
销售员绩效指标设计均切中特定工作目标笼统适度细化销售员绩效考核指标包括行指标投入指标产出指标三板块行指标考核销售员日常工作中遵守公司理制度情况投入指标考核销售员客户开发市场拓展工作绩效产出指标考核销售员直接工作成果
(二)度量原
销售员绩效指标设计包括行化数量化两种考核指标数信息获日常行指标考核行化投入指标产出指标考核数量化日常行销售员日常行表现记录获投入指标销售员工作报表中获产出指标销售员成交合获
(三)实现原
销售员绩效考核指标销售员付出努力情况实现销售员爱岗敬业遵守公司理制度行指标全部达标投入指标产出指标设计考核量相较低销售员爱岗敬业全力赴全部达标完全
第四十条:销售员绩效指标设计方法
()基销售员日常行求
指公司理制度(岗位职责力资源理行政理等)结合销售岗位性质特点划分非常重重两类中设置成考核指标采取综合记分考评违规扣分考评相结合考核方式考核销售员工作态度职业素养行指标基销售员日常行求设计考核指标
(二)基工作岗位分析
指销售员岗位职责容销售员工作职责分成应该做必须做求做三种中找出衡量工作设绩效考核指标行指标设计基工作岗位职责分析销售员应该必须求做工作提炼成具体量化考核指标
(三)基企业营目标分解
指公司年度销售营目标逐层分解销售部门相关员销售员确保完成公司规定销售量产出指标设计通运营目标分解方法分解销售员必须完成工作目标进实现公司战略目标
销售员绩效指标设计方法示意图
销售员绩效指标
销售员行求
销售员岗位分析
企业营目标分解
行指标
投入指标
产出指标
流失客户
实际成交客户
意客户开发
拜访客户
销售额度
销售完成率
理制度
力资源制度
行政理制度
岗位职责制度
销售费节省直机
第四十条: 销售员绩效考核方法公司销售员采考核方法结合全方位考核法(360度考核法)目标理考核法关键业绩指标考核法等
()全方位考核法(360度考核法)
种考核方法针销售员行指标考核强调考核者发生工作关系方体里获考核者信息销售员行指标考核体公司部门包括销售部制作维护部客户服务部质量监督部设计部财务部事部等七部门信息源包括:级监督者反馈(销售)销售级领导企业部协作部门反馈(关联部门)
(二)目标理考核法
种考核方法针销售员投入指标考核公司确定提出定考核期期达理想总目标然全体销售员根总目标确定分目标积极动予实现种考核通意识销售员设立工作目标实现影响工作表现目进达改善企业绩效效果
(三)关键业绩指标绩效考核法
种考核方法针销售员产出指标考核通销售员终工作效果进行设置计算分析衡量流程绩效种目标式量化理指标公司运作程中关键成功素提炼纳种考核设计思想通影响工作效果关键行进行量化设计变成操作性目标提高绩效考核效率
第八章:销售员绩效考核实施办法操作体系
第四十二条:销售员绩效考核周期
()销售员绩效考核月度季度年度进行月度考核月考核次考核完成时间月六日前月销售员工作绩效进行考核季度考核季度考核次考核完成时间季度终止次月十日前季度销售员工作绩效进行考核年度考核年度考核次考核完成时间年度终止次月二十日前年度销售员工作绩效进行考核
(二)试期销售员销售员转正考核方案执行
第四十三条:销售员绩效考核计分标准销售部员绩效考核采计分制销售员岗位职责工作容划分权重根完成绩效进行记分高分XXX分低分0分高分超出XXX分XXX分计算
第四十四条:销售员绩效考核类
()周考核考核销售员周投入指标销售员周日常行指标
(二)月度考核考核销售员月日常行指标投入指标产出指标计算月度绩效工资
(三)阶段考核包括季度考核年度考核考核销售员季度年度工作绩效计算季度年度奖金
(四)时考核针销售员劳动合解时事部公司级领导时考核该考核事部组织考核报总理审批
(五)调岗考核销售部员胜工作工作需调整工作岗位原岗位相关规定进行考核
第四十五条:销售员绩效考核统筹
()销售员阶段绩效考核根日常考核进行日常考核时工作程中销售员工作表现投入指标产出指标进行时真实记录月度季度年终考评提供确凿详实数
(二)销售员日常考核包括周记录月考评周记录包括销售员日常行表现记录投入指标记录销售业绩记录等月底周记录客观公正填写类考核表出销售员月考核分数计算月绩效工资
(三)季度年终考评时考核销售员季度年度工作绩效时应月考评均分作计算
(四)日常考核记录关联部门负责月终结事部提供考核数应关联部门直接评分关联部门应根考核标准评出绩效分数然提交事部事部负责进行审核汇总统筹
第四十六条:销售员业绩考核组织机构
()销售员绩效考核执行机构公司事部事部负责考核数收集汇总统筹组织团队销售员绩效考核委员会成员执行具体考核工作
(二)确保绩效考核公开公公正性公司设置绩效考评委员会负责监督考核工作部门该委员会组成成员
第四十七条:销售部员绩效考核实施流程图
考核者
事部
财务部
360度考核
考核结果确认存档
考核结果汇总
考核结果应
考评委员会
否
否
审查考核结果否疑义
级领导
职位责目标
公司理制度
否意
考核结果
第四十八条:关联部门职责
()公司关联部门销售部岗位职责工作纲理制度理制度负责销售员日常行指标考核记录确保数效性时性
(二)销售部负责团队销售员投入指标考核记录考核评分
(三)财务部负责销售员产出指标考核记录考核评分
(四)事部日常考核汇总统筹基础进行阶段性(月季年)绩效考核考核评分出销售员日常行指标考核记录考核评分时出销售员考核期绩效考核分
(五)部门应负责时事部递送记录销售员类绩效考核记录单
第四十九条:事部职责
()编制销售员绩效考核表制定绩效考核指标体系
(二)组织定期考核活动包括通知草拟会议组织原宣传资料收集等
(三)组织培训指导绩效考核项工作
(四)定期部门获销售员考核记录考核信息
(五)汇总项考核信息制订绩效考核记录表通报月度季度年度考核工作情况
(六)协调处理销售员关考核申诉具体工作
(七)保存理考核档案考核档案进行分类整理作发放绩效工资职务调整岗位调动培训奖惩等
(八)绩效考核制度提出修改建议
(九)接受绩效考评委员会质询监督负责绩效考评委员会报告工作
(十)负责绩效考评委员会交办工作
第五十条:绩效考评委员会职责
()制订修改销售部考核制度考核指标
(二)监督检查考核实施程考核程中规范行进行纠正指导处罚
(三)事部绩效考核程工作方法提出建议报总理审批实施
(四)处理相关考核申诉问题
(五)汇总分析统计考核结果报公司总理审批销售部公开
(六)负责总理报告工作
(七)负责总理交办考核工作
第五十条:销售员绩效考核执行表格种类名称
职部门
执行表格
销售员
销售员工作日报表
销售部
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员岗位职责违规扣分记录表③销售员投入指标考核记录表④销售员流失客户监控记录表⑤销售员意客户开发统计表⑥客户信息分配进情况记录表⑦销售员X月份投入指标考核汇总表⑧X年老客户流失数量统计表
关联部门
①销售员岗位职责绩效考核评分表(部门分开填表)②销售员定性考核绩效考核评分表
财务部
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员X月份销售量销售费统计表③销售员X月份产出指标考核汇总表④ X年第X季度(年度)销售量销售费销售增长情况统计表⑤ X年第X季度(年度)销售回款欠款统计表⑥X年第X季度(年度)新客户成交统计表⑦X年第X季度(年度)销售业绩排名统计表⑧ X年第X季度(年度)销售新排名统计表⑨ X年第X季度(年度)佳折扣成交客户统计表⑩ X年度客开发成交情况统计表⑾X年度老客户统计表
公司领导
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员定性考核绩效考核评分表
事部
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员书面考核扣分记录表③销售员岗位职责绩效考核汇总表④销售员理制度违规扣分记录表⑤销售员理制度绩效考核汇总表⑥销售员X月份行指标绩效考核汇总表⑦销售员X年X月份绩效考核记录表⑧销售员X年X月份绩效考核汇总表⑨销售员X年X季度 产出指标考核记录表⑩销售员X年X季度产出指标考核汇总表销售员X年X季度绩效考核记录表销售员X年产出指标考核记录表销售员X年产出指标考核汇总表销售员X年职业素质工作力考核记录表销售员X年绩效考核记录表销售员定性考核绩效考核评分表销售员转正考核绩效考核评分表
第五十二条:销售员绩效考核结果确认
()销售员月度绩效考核记录表季度绩效考核记录表年度绩效考核记录表销售员转正绩效考核记录表绩效考评委员会确认反馈考核前均须报公司总理审批未总理书面签名(签章)绩效考核记录效
(二)考核考核记录审核批准均应考核记录签字确认考核拒绝考核记录签字者考核记录未出现考核签字情形考核记录审核批准三联合签名视效出现种签名考核记录视考核绩效分数评定真实效
第五十三条:销售员绩效考核结果申诉
()考核考核结果存异议首先通沟通方式解决解决考核通书面销售部员绩效考核申诉表事部提出申诉
(二)事部般申诉处理执行部门接考核书面申诉应天做出否受理答复客观事实仅观臆断申诉事部予受理
(三)事部受理申诉先销售部员申诉容进行调查然部门级领导进行沟通协调做出相应处理果协调者申诉服事部处理考核绩效考评委员会进行申诉绩效考评委员会负责处理
(四)果销售员申诉成立必须立改正申诉者考核结果绩效考评委员会建议考核级调整申诉者结果申诉者服报公司总办处理总理拥终裁定权
(五)申诉处理完毕事部处理结果进行登记备案填写销售部员申诉处理记录表申诉相应签字予存档
第五十四条:销售员绩效考核结果应
()作绩效改进计划培训计划
级评估者评估者应时分析评估中部分项目未达绩效标准原制订相应改进措施计划评估者责评估者实施绩效改进计划提供指导帮助必培训予踪检查改进效果
(二)薪酬制度接轨作薪酬调整奖金分配直接
1绩效评估结果定程序方法改变岗位薪资等级激励员工做职工作基础更发挥积极性动性创造性
2销售员转正绩效考核记录表试销售员绩效考核记录试销售员否符合录转正条件销售员月度绩效考核记录表销售员月绩效考核记录月绩效工资计发销售员季度绩效考核记录表销售员季度绩效考核记录季度奖金计发销售员年度绩效考核记录表销售员年度绩效考核记录年度奖金计发次年度职称等级评定
(三)计入员工发展档案制订职业生涯发展计划提供
员工历次考核结果均记入员工发展档案事部根目前员工状况制订针性培训计划安排组织部门员工参加培训员工岗位轮换调动劳动合解等评估结果
第五十五条:销售员绩效考核评分说明
()销售员足满月出现劳动关系终止月计绩效考核享受绩效工资足季度出现劳动关系终止计季度考核享受季度奖金年12月31日出现劳动关系终止计年度考核享受年度奖金满季度年度出现劳动关系终止享受绩效工资奖金时享受销售员奖励考核方案中规定奖励利益
(二)试期销售员入职第月计绩效考核计基工资销售提成晋级工资第月认定标准:入职日起满30天月终结日
(三)销售员月请假时间10天(含双休日)情形种类假期月绩效考核零计绩效工资产出指标外(享受产出指标考核评分)
(四)试销售员六月试期绩效考核足六次进行录转正考核时定量考核实际绩效考核次数准
(五)试员合格公司予录转正工作关系部门调入销售岗位愿申请部门转入销售岗位销售员录转正者转销售岗位月起转正销售员考核指标进行绩效考核
第五十六条:销售员绩效考核零情形
销售员存行考核分少均视考核结果零:
()违背劳动合相关规定公司解劳动合
(二)严重违反公司理制度公司解劳动合
(三)严重失职公司造成济损失贰仟元
(四)原发生扰乱公司营理秩序影响公司正常办公行
(五)违反治安理处罚条例违法等行拘留受刑法处罚
(六)损公肥私营私舞弊拉帮结派等扰乱公司理秩序
(七)泄露公司商业机密损害公司利益行
(八)事兼职企业谋求商业利益行
(九)销售工作报表存弄虚作假情节较严重拜访意客户月度总计出现虚假记录3(含3)者串通相关考核员作虚假记录考核评分
第五十七条:绩效面谈
绩效面谈指销售属间针绩效考核评估结果做出检视讨通绩效面谈部门放矢指出销售员工作中优秀足销售员工作提出建设性改进意见进步促进销售员工作绩效工作力全面提升提高整公司理水促进公司进步发展月度季度年度绩效考核结束销售负责位考核者考核结果进行面谈
()绩效面谈遵循原
1建立维护彼信绩效面谈双方沟通程必须始终保持积极饱满情绪建立种彼信氛围
2双沟通绩效面谈双沟通程面谈程中双方会见解考核者应存见解问题销售员解释清楚原事实
3优点缺点重绩效面谈重视中缺点忽视销售员优点
4问题诊断指导重绩效考评终目批评惩罚找出问题原加指导销售员全面快速提高绩效
(二)绩效面谈目
1绩效考核达成致法
2认销售员成优点
3指出销售员改进方面
4制订绩效改进计划培训计划
5协商绩效理周期目标绩效标准绩效理复循环程绩效理周期结束时绩效理周期开始
(三)绩效面谈准备工作
面谈前销售定做充足准备工作:
1绩效考核目标销售属进行绩效面谈前定认真查销售部绩效考核理制度熟悉销售员绩效考核目标充分解销售员考核周期重务便部门面谈提供充足
2岗位职责制度岗位职责制度作力资源理基础重理制度然绩效面谈涉容
3绩效考核评分汇总表销售绩效面谈前解销售员绩效考核情况充分预计双方面谈中集中争焦点异议
4关键事件踪记录销售应根销售员绩效面谈容进行记录汇报级领导方面销售充分解销售员工作动态真实想法考核制度评价体系意见方面绩效制度评价体系改进提供参考
5通知部属做准备便销售员进行绩效面谈前做定准备便绩效面谈工作更快更效开展实施
6绩效面谈记录表详细记录考核者绩效面谈容阶段改进计划目标
(四)绩效面谈容
1绩效反馈评估销售部属考核周期工作绩效予正式反馈肯定部属工作务实际完成情况绩效考核指标目标相较明确销售员工作程中绩效成绩工作表现部属解考核周期务完成情况工作表现评价
2改进发展指部门针部属未达绩效目标部分员工技薄弱部分拟定考核周期工作改进力提升方规划适训练培训配合部属未更发展
3沟通激励销售应认真听取属意见适时提出具体评分记录属明白绩效考核公性客观性外绩效面谈中销售应适时运表扬批评等奖惩形式针属绩效表现予适正负激励
(五)绩效面谈实施
1月度季度绩效面谈月度季度绩效考核评分公告事部应组织专门绩效面谈工作会议事部牵头组织绩效考评委员会成员部门单位求部门全体考核员参加事部负责面谈持销售部负责具体面谈容出席会议成员作补充发言
2年度绩效面谈年度绩效面谈公司统规划安排部门单位销售考核者绩效考评委员会成员参加外公司总理出席
3绩效述职总结报告季度绩效考核评分公告销售员必须书面总结季度绩效考核成绩足季度改进方工作计划专题绩效面谈会进行述职报告
4绩效面谈记录表进行绩效面谈前销售部应制订绩效面谈表记录考核绩效考核分数考核者绩效面谈容考核者绩效改进办法期考核者绩效面谈时建议意见等
5销售员绩效面谈记录表销售员季度绩效考核述职报告销售员签署名字原件事部存档作销售员职业发展规划材料销售部保留复印件
第九章:销售员转正考核方案
第五十八条:考核目试期销售员录转正提供试期销售员提供明确工作目标试期销售员转正确定职称提供
第五十九条:考核时间销售员试期6月公司试期销售员转正考核时间原定销售员试期结束月第六月进行销售员试期业绩特突出者销售员试期表现庸录转正考核时间相应提前相关考核达录转正条件公司提前予录转正相关考核达录转正条件公司提前解劳动合
第六十条:考核容考核周期试期销售员转正考核分定性考核定量考核两种定性考核销售员转正考核时次性评定定量考核月度进行
第六十条:试期销售员定性考核指标权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
评分标准
体
质
学
历
身体素质
具备良身体素质全身心投入工作(否常请事假病假假期)
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
知识学历
①具备中专学历②定销售知识客户开发沟通洽谈相关知识
职
业
素
养
外表塑造
符合销售业员职业形象衣着扮符合公司规定
15
12~15分较9~12分般6~9分较差3~6分差0~3分
形象塑造
①言谈举止礼貌真诚②吸烟说粗话事争吵客户争辩③尊重事尊重级公司领导④接客户面见客户电话预约客户热情诚挚⑤交谈态度坦诚语言文明
职业性格
具备吃苦耐劳精神较强心理承受力信敢挑战性格外善交具强烈成交欲良嗜品性端正极端倾
团队合作
①密切配合公司部门工作事合作妥善解决销售中种问题障碍②工作推诿刁难拖拉③热心参加公司项活动善事交流谐相处
诚信意识
①工作中讲诚信销售报表弄虚作假客户信息反馈实事求②工作中吹嘘炫耀隐瞒欺骗客户欺骗领导欺骗公司
成意识
遵守公司销售政策合理控制业务费理解公司运营成
职业道德
①认公司理念企业精神②热爱职忠职守熟练掌握职业技觉履行职业责③公司利益重善维护公司形象保护公司合法利益④保守公司商业机密⑤利工作关系损公肥私损利营私舞弊⑥遵守公司财务政策
工
作
态
度
纪律性
遵守公司项规章制度违纪违规行
XXXX
16~XXXX分较12~16分般8~12分较差4~8分差0~4分
积极性
①工作敬业认真勤奋锐意拓展市场开发客户做事拖拉懈怠懒散②动积极提交类销售报表时销售反馈销售程中类问题③时客户沟通化解客户异议千方百计抑制竞争手成交④积极参加公司项培训会议提出销售问题
协调性
①工作异议分歧事积极协调处理团队部突消团队谐素②需部门协助配合工作必须积极进行配合
责感
①严律工作负责玩忽职守②工作中勇承认失误③正确绩效考核努力改进考核中缺点足④认真负责做部门公司部署项工作
服务意识
①真诚礼貌尊重态度客户沟通交流客户咨询异议耐心解释②针客户异议投诉应时转交客户服务部处理
销
售
知
识
销售知识
具备定产品销售知识销售技巧销售策略运实际销售工作中
XXXX
16~XXXX分较12~16分般8~12分较差4~8分差0~4分
企业知识
①解企业发展历史理解公司营理念企业精神②理解公司发展历程行业位产品优势部门架构理制度等
产品知识
①全面掌握公司产品详细资料包括媒体线路运营环境受众特点传播优势等②熟悉竞争手产品特性
运营体系
熟悉公司业务运营体系包括部门业务运作流程业务控制程序售服务容等
价格折扣
①熟悉公司销售政策包括定价折扣报价规定业务费标准等②熟悉理解针类型客户制订针性合作模式予科学合理折扣
方案制作
①熟悉客户招商资料理解设计制作特点②运招商资料制作客户推广方案③利招商资料根客户需求竞争手介入程度制作具特色化针性推广方案
销售策略
①结合公司产品特点根客户购买需求竞争手介入情况设计科学合作模式价格策略②针竞争手灵活应变采取恰攻关策略
工
作
技
电脑操作
熟练电脑基办公软件操作利类应工具收集资料收发文件等
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
电话销售
①具定电话销售表达力技巧②善通电话销售进行客户探测提高客户拜访率③工作时间拨邀约电话较
信息理
①具较强客户信息收集力②具较强客户信息整理技③具较强客户信息处理分类档技④建庞客户资源数库
沟通表达
① 语言表达力较强②善事沟通解决工
作障碍③加强部门级领导沟通解决工作分歧促进进步④善客户沟通交流时化解客户异议
客户关系
①具良客户关系维护表现技巧②善处理客户关系③善处理客户售服务④具定客户纠纷投诉处理技巧⑤善处理维护老客户关系提升客户忠诚度
销
售
力
调研力
①具定潜客户需求分析挖掘力②市场环境具敏锐需求客户捕捉力③善深入市场挖掘区域客户解竞争手客户信息
25
XXXX~25较15~XXXX般10~15较差5~10分差0~5分
市场拓展
①具锐意市场拓展力拜访客户意客户较完成公司规定目标②吃苦耐劳勇接收销售挑战充满信坚韧拔
销售进控制
①潜需求客户完善进计划进策略②意客户持续进监控力较强③针意客户异议需求应力极强④善维系老客户关系时反馈老客户营动态市场情况广告需求等
解决问题
①结合公司产品特点客户服务体系善化解客户异议抑制竞争手成交②妥善解决客户提出类问题
成交签约
销售业绩表现良完成公司规定销售务
销售费控制
针公司产品优势竞争手介入情况结合客户成交价格购买销量控制销售费
账款催收
①协助公司财务部催收客户账款完成绩效考核账款回收考核指标②常留意客户营状况财务恶化发现客户丧失商业信誉良记录应告知公司时提出警示
备注
①考核总分XXX分定性考核评分公式计入销售员录转正定性考核分②确保试销售员考核公正准确减少素影响导致出现偏差定性考核销售关联部门销售级领导分进行评分③定性考核分数定例计入销售员录转正考核分
第六十二条:试期销售员定量考核KPI权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
目标值
评分标准
行指标
岗位责制度
根销售部岗位职责工作纲理制度履行情况进行综合考核评分
10
90~XXX分
根岗位职责KPI考核评分总分90~XXX分10分80~89分8分70~79分6分60~69分4分60分1分岗位职责制度违规应扣分该项中扣够扣考核期绩效总分中扣
理制度
根公司理制度遵守情况进行考核评分
10
0次
公司理制度遵守情况进行考核未违背公司理制度该项10分违规行规定进行扣分够扣考核期绩效总分中扣
投
入
指
标
拜访客户量
销售员考核期拜访客户数量
15
3
拜访客户数量3该项15分少1扣5分拜访客户该项0分
意客户开发量
销售员考核期开发意客户数量
10
1
考核结果意客户1该项10分未意客户该项0分意客户包括访问客户
实际成交客户量
月销售员已成交客户数量
10
1
考核结果成交客户该项10分没成交客户该项0分成交客户包括意客户
产
出
指
标
销售目标完成率
考核期实际完成销售量占目标销售量百分
15
XXX
销售完成率XXX该项15分低5扣15分低50时0分
销售额度
考核期销售员实际完成销售量
25
3万元
考核分销售目标完成率×权重25
销售费节省率
成交客户否业务费业务费否超预算标准
5
XXX
节省率≥0<1时该项5分节省率XXX时该项5分加2分节省率负数时该项0分扣2分考核期成交客户该项1分
第六十三条:试期销售员定量考核KPI构成说明
说明事项
考核指标说明
考核标准
① 试销售员定量考核标准排条件理制度第三十七条销
售员考核指标KPI构成说明描述容相②试销售员定量考核分数定例计入转正考核分③试销售员月度绩效工资计入定量考核分准④试销售员入职第月计绩效考核享受基工资第月认定标准理制度第五十五条规定准
行指标
试销售员行指标考核考核标准考核方式评分标准录转正销售员考核相
投入指标
① 试销售员考核标准低录转正销售员②试销售员拜
访客户考核目标3月(录转正销售员4月)意客户考核目标1月(录转正销售员2月)③流失客户量作试销售员考核指标
产出指标
① 试销售员考核标准低录转正销售员②试销售员产
出指标考核目标3万元月(录转正销售员66万元月)
第六十四条:试销售员录转正考核方式考核计算公式
() 定性考核分:次性考核转正考核时进行
(二) 定量考核分:月进行转正考核时月均分计入转正考核分
(三) 定性考核分计算公式
定性考核分(销售考核评分+关联部门考核评分+公司领导考核评分)3
(四) 录转正考核分计算公式
转正考核分定性考核分×30+定量考核分×70
第六十五条:试销售员录转正考核说明
()试期销售员试期存员工入职手册销售部岗位职责工作纲理制度者劳动合中规定符合录条件未包含绩效考核容销售员转正考核分少均视考核结果零公司予录转正
(二)试期销售员试期存理制度第五十六条规定销售员绩效考核零情形销售员转正考核分少均视考核结果零公司予录转正
(三)试销售员足满月出现劳动关系终止情形计绩效工资基工资计算
(四)销售员试期销售额累积达30万元时录转正考核应提前进行(销售额达考核目标次月进行录转正考核)考核时定性考核分数60分(含60分)视销售员达公司录转正条件考核分数达标次月享受转正销售员薪酬遇定性考核分数60分视未达录转正条件试期继续
(五)销售员试期表现庸(绩效考核连续三月低60分)公司提前进行考核达录转正条件公司解劳动合终止劳动关系
(六)试期销售员提前转正考核时间必须销售员入职期满月方进行
第六十六条:考核结果运
()销售员转正考核分成绩必须达60分(含60分)时公司方录予转正否视销售员符合录条件
(二)销售部员月定量考核分数月度绩效工资发放发放标准:
绩效工资(绩效工资基数×月度考核分数)XXX×职称系数
(三)销售员转正考核分达录转正条件绩效考核分数享受职称遇职称评定标准根理制度第十九条执行
第十章:销售员月度考核方案
第六十七条:考核目激励销售员潜提高销售量完成销售目标销售员绩效工资发放提供科学
第六十八条:适范围考核象全体销售员包括部门转入销售岗位员未通录转正考核公司予销售员包括试期销售员
第六十九条:考核容理制度第三十六条销售员关键绩效指标KPI权重构成表第三十七条销售员考核指标KPI说明规定考核评分标准进行考核
第七十条:考核时间销售员月度绩效考核月六日前完成月销售员绩效进行考核计入月绩效工资
第七十条:具体考核执行化表格提交规定
负责部门员
报表数名称
提交时间方式
提交象
销售员
销售员日报表
周例会提交
销售
销售
①销售员投入指标考核记录表②销售员投入指标考核汇总表③销售员岗位职责绩效考核评分表④销售员岗位职责违规扣分记录表⑤销售员流失客户监控记录表⑥销售员意客户开发统计表⑦客户信息分配进情况记录表
销售员投入指标考核记录表周三前提交外余报表月3日前提供
事部
关联部门
销售员岗位职责绩效考核评分表
月3日前提供
事部
财务部
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员X月份销售量销售费统计表③销售员X月份产出指标考核汇总表
月终结次月3日前提供
事部
公司领导
销售员岗位职责绩效考核评分表
月终结次月3日前提供
事部
事部
①销售员岗位职责绩效考核评分表②销售员书面考核扣分记录表③销售员岗位职责绩效考核汇总表④销售员理制度违规扣分记录表⑤销售员理制度绩效考核汇总表⑥销售员X月份行指标绩效考核汇总表⑦销售员X年X月份绩效考核记录表⑧销售员X年X月份绩效考核汇总表
月终结次月6日前提供
绩效考评委员会
备 注
部门负责类考核报表数报表提交考核者审核批准考核均必须考核表签字
第七十二条:销售员月度绩效考核操作流程
()事部应月终结时月考勤记录外出公事登记理制度违规处罚通知单书面考核记录等进行整理汇总形成销售员理制度违规扣分记录表销售员书面考核扣分记录表
(二)事部应月终结时销售员绩效考核类报表传输相关部门求3日前进行提交
(三)事部应月终结时组织相关部门负责员销售员岗位职责进行考核形成销售员岗位职责绩效考核评分表
(四)事部必须关联部门提供数报表进行检查核实数准考核标准错误考核结果反馈关联部门修订重新提交
(五)事部根部门正确误数报表形成销售员X月份行指标绩效考核汇总表销售员X年X月份绩效考核记录表销售员X年X月份绩效考核汇总表
(六)事部完成销售员月度绩效考核必须月六日前记录报表提交公司绩效考评委员会进行评审复核误销售员月度绩效考核记录表报公司总理批准
(七)总理审批销售员月度绩效考核记录表事部组织相关考核员考核者签名完成签署绩效考核容进行汇总相关考核序装订成册档时销售员考核记录存入事档案次月绩效考核分数汇总表印两份份形成文件公告份提交财务部计算绩效工资
第七十三条:考核结果运
()销售员月度绩效考核结果分销售员月绩效工资挂钩绩效工资计算公式:
销售员月绩效工资(绩效工资基数×月度绩效考核分数)XXX×职称系数
(二)销售员月度绩效考核分数定例计入销售员季度绩效考核年度绩效考核直接影响销售员季度年度奖金
第十章:销售员季度考核方案
第七十四条:考核目总结公司季度销售工作失销售员季度奖金发放提供
第七十五条:适范围考核象全体销售员包括处试期员工录转正部门转入销售岗位满三月销售员
第七十六条:考核时间销售员季度考核年月四月七月拾月十日前完成销售员季度进行绩效考核计入季度奖金
第七十七条:考核容公司销售员进行季度考核时考核两方面容方面销售员季度月绩效考核均分数次销售员季度产出指标考核
第七十八条:销售员季度产出指标考核KPI权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
目标值
评分标准
销售目标完成率
季度实际完成销售量占目标销售量百分
XXXX
XXX
销售完成率XXX该项XXXX分低5扣25分低60时0分
销售额度
季度销售员完成总销售额
25
XXXX万元
考核分季度销售目标完成率×权重25
季度销售回款率
季度成交客户年度历史客户季度实际回款量占应回款量百分
15
XXX
考核分销售账款回款率×权重15季度没历史回款没成交客户该项2分
销售费节省率
季度成交客户实际业务费占销售费预算百分
15
XXX
节省率≥0<1时该项15分节省率XXX时该项15分加3分节省率负数时该项0分扣3分考核期成交客户该项1分
季度销售增长率
季度销售额季度销售额相增长百分
10
10
销售增长≥10时该项10分低1扣1分销售增长率低10时该项0分
新客户成交数量
季度成交新客户数量
15
2
季度成交新客户数量2该项15分少1扣75分成交客户该项0分
第七十九条:销售员季度产出指标考核KPI构成说明
说明事项
考核指标说明
销售目标完成率销售额度
① 指销售员考核季度产生实际销售额季度超出目标销售额
部分抵扣②销售员季度目标销售额XXXX万元
③计算销售额时必须扣客户业务费返回客户部分代理资源销售业绩计入销售量产品资源互换销售量计算④季度签约成交客户季度未履行合约定义务公司决定终止合计销售量
季度销售回款
包括销售员考核季度成交客户应收款年度历史客户考核季度应收款合计总额
销售费节省率
① 季度销售费预算季度销售成交合总额×规定销售费例
②实际销售费指考核季度成交合产生客户业务费总额
季度销售增长率
①年度第季度考核时季度销售总额指年度第四季度销售总额②试销售员录转正属首次参季度绩效考核录转正前季度销售额计算参③部门转销售岗位销售员季度销售增长率权重分50计算
新客户成交数量
①新客户指销售员新开发客户未公司合作②成交客户属母子公司关系隶属合作关系企业商号新客户计算
第八十条:销售员季度绩效考核评分计算公式
季度考核分季度月度绩效考核均分数×70 +季度产出指标考核分×30
第八十条:考核结果运
销售员季度考核结果等级划分运表
考核分
等级
考核结果应
90~XXX分
优秀
颁发季度奖金民币XXX0元(壹仟元)
80~89分
良
颁发季度奖金民币800元(捌佰元)
70~79分
般
颁发季度奖金民币600元(陆佰元)
60~69分
合格
颁发季度奖金民币XXXX0元(贰佰元)
59分
合格
考核合格视胜工作予培训调岗处理季度绩效考核未达60分(含60分)情况公司解劳动合
备注
①销售员符合理制度第五十五条规定情形足季度出现劳动关系终止计季度考核享受季度奖金②销售员符合理制度第五十六条规定情形季度绩效考核零享受季度奖金
第八十二条:具体考核执行化表格提交规定
负责部门
报表数名称
提交时间方式
提交象
财务部
①X年第X季度销售量销售费销售增长情况统计表② X年第X季度销售回款欠款统计表③X年第X季度新客户成交统计表④X年第X季度销售业绩排名统计表⑤ X年第X季度(年度)销售新排名统计表⑥ X年第X季度佳成交折扣客户统计表
季度终结次月6日前提供
事部
事部
①销售员X年X季度 产出指标考核记录表②销售员X年X季度产出指标考核汇总表③销售员X年X季度绩效考核记录表
季度终结次月10日前提供
绩效考评委员会
备 注
部门负责类考核报表数报表提交考核者审核批准考核均必须考核表签字
第八十三条:销售员季度绩效考核操作流程
()事部应季度终结时销售员绩效考核类报表传输财务部求6日前进行提交
(二)事部财务部提供数报表必须进行检查核实数准考核标准错误考核结果反馈财务部修订重新提交
(三)事专员应调出销售员该季度月绩效考核档案记录销售员季度月绩效考核分数
(四)事部根部门正确误数报表形成销售员X年X季度 产出指标考核记录表销售员X年X季度产出指标考核汇总表销售员X年X季度绩效考核记录表
(六)事部完成销售员季度绩效考核必须十日前记录报表提交公司绩效考评委员会进行评审复核误销售员季度绩效考核记录表报公司总理批准
(七)总理审批销售员季度绩效考核记录表事部组织相关考核员考核者签名完成签署绩效考核容进行汇总相关考核序装订成册档时销售员考核记录存入事档案次季度绩效考核分数汇总表印两份份形成文件公告份提交财务部计算季度奖金
第十二章:销售员年度考核方案
第八十四条:考核目总结公司年度销售工作失销售员年度奖金发放销售员职称评定提供
第八十五条:适范围考核象全体销售员包括处试期员工录转正部门转入销售岗位满六月销售员
第八十六条:考核容
()公司销售员进行年度考核时考核三方面容方面销售员年度月度绩效考核均分数次销售员年度产出考核外销售员职业素质工作力考核
(二)公司录转正部门转入销售岗位六月满十二月销售员进行年终考核时考核两方面容方面销售员月度绩效考核均分数次销售员职业素质工作力考核
第八十七条:销售员年度产出指标考核KPI权重构成表
考核指标
指标说明细化
权重()
目标值
评分标准
年度销售目标完成率
年度实际完成销售量占目标销售量百分
10
XXX
销售完成率XXX该项10分低5扣2分低75时0分
年度销售总额
年度销售员完成总销售额
XXXX
80万元
考核分年度销售目标完成率×权重XXXX
年度销售回款率
年度销售量年度实际回款量占应回款量百分
10
XXX
考核分年度销售款回款完成率×10
年度销售费节省率
年度成交客户实际业务费占销售费预算例
10
XXX
节省率≥0<1时该项10分节省率XXX时该项10分加2分节省率负数时该项0分扣2分考核期成交客户该项0分
年度销售增长率
年度销售额年度销售额相增长百分
10
10
销售增长≥10时该项10分低1扣1分销售增长率低10时该项0分
年度新客户成交数量
年度成交新客户数量
10
5
年度成交新客户数量5该项10分少1扣2分新客户成交该项0分
年度客户成交数量
年度成交客户数量
10
2
年度成交客户数量2该项10分少1扣5分成交客户该项0分
年度老客户流失量
年度年合作老客户流失数量
10
0
年度老客户出现流失流失1扣5分流失数量2该项0分
年度销售合履行率
年度成交合履行情况
10
XXX
销售合履行率XXX时该项10分低1扣1分合履行率低10时该项0分
第八十八条:销售员年度产出指标考核KPI构成说明
说明事项
考核指标说明
销售目标完成率销售额度
①指考核年度产生实际销售总额年度超出目标销售额部分抵扣②销售员年度目标销售额80万元③计算销售额时必须扣客户业务费返回客户部分代理资源销售业绩计入销售量产品资源互换销售量计算④年度考核期全部部分未履行成交合销售量计算⑤公司决定终止成交合未回收款项销售量计算通诉讼方式次年回收进行补偿⑥全部部分未履行成交合已享受月度季度产出指标考核分数年度考核时进行扣次年客户求重新履行合销售量计入次年产出指标考核⑦录转正(非年1月份入职)转销售岗位满6月满12月销售员目标销售量事销售岗位月数×规定销售量销售岗位足月月计算
年度销售回款率
①指销售员考核年度实际应回款总额包括考核年度成交合属次年应收款项②年度考核期全部部分未履行成交合公司决定终止合未回收款项计算
销售费节省率
①年度销售费预算年度销售成交合总额×规定销售费例
②实际销售费指考核年度产生客户业务费总额
年度销售增长率
①指考核年度年度成交实际销售总额必须扣客户业务费未履行合销售量②录转正满十二月年度非月份入职非全年事销售岗位考核方式:属年度月份入职年度销售额入职日起计算属年度中途入职部门转入销售岗位销售员销售增长率考核分权重分50计算
新客户成交数量
①新客户指销售员新开发客户未公司合作②成交客户属母子公司关系隶属合作关系企业商号新客户计算
客户成交数量
①指合销售量30万元(含30万元)医疗行业客户40万元(含40万元)成交客户②销售量界定标准:必须扣客户业务费返回客户部分代理资源销售业绩计入销售量产品资源互换销售量计算
老客户流失率
①指销售员考核年度年度考核年度成交客户出现竞争手成交②计算流失客户数量时月度年度必须重复计算③计算流失客户时原
年度销售合履行率
①年度实际销售额指实际回款销售量者评估坏账风险销售量②年度考核期全部部分未履行成交合公司决定终止成交合销售量坏账计算
第八十九条:销售员年度职业素质工作力考核指标权重构成表
()销售员职业素质考核
考核指标
指标细化说明
权重()
评分标准
职业素养
职业性格
具备吃苦耐劳精神较强心理承受力信敢挑战性格外善交具强烈成交欲
5
4~5分较3~4分般2~3分较差1~2分差0~1分
团队合作
①密切配合公司部门工作事合作妥善解决销售中种问题障碍②工作推诿刁难拖拉③事间吵骂架诋毁中伤④热心参加公司项活动善事交流谐相处
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
诚信意识
①工作中讲诚信销售报表弄虚作假客户信息反馈实事求②工作中吹嘘炫耀隐瞒欺骗客户欺骗领导欺骗公司
10
成意识
遵守公司销售政策合理控制业务费理解公司运营成
10
职业道德
①认公司理念企业精神②热爱职忠职守熟练掌握职业技觉履行职业责③公司利益重善维护公司形象保护公司合法利益④保守公司商业机密⑤利工作关系损公肥私损利营私舞弊⑥遵守公司财务政策
15
1215分较912分般69分较差36分差03分
工作态度
出勤情况
正常出勤迟早退旷工行全身心投入工作
5
4~5分较3~4分般2~3分较差1~2分差0~1分
协调性
①工作异议分歧事积极协调处理团队部突消团队谐素②部门需协助配合工作积极配合
5
服务态度
①真诚礼貌尊重态度客户沟通交流客户咨询异议耐心解释②针客户异议投诉应时转交客户服务部处理
5
纪律性
遵守公司项规章制度违纪违规行
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
责感
①严律工作负责玩忽职守②工作中勇承认失误③正确绩效考核努力改进考核中缺点足④认真负责做部门公司部署项工作
10
积极性
①工作敬业认真勤奋做事拖拉懈怠懒散②动积极提交类销售报表时销售反馈类销售问题③时客户沟通化解客户异议千方百计抑制竞争手成交④积极参加公司项培训会议
15
1215分较912分般69分较差36分差03分
(二)销售员工作力考核
考核指标
指标说明细化
权重()
评分标准
销售知识
企业运营
①解企业发展历史理解公司营理念企业精神②理解公司发展历程行业位产品优势部门架构理制度等③熟悉公司业务运营体系包括部门业务运作流程业务控制程序售服务容等
5
4~5分较3~4分般2~3分较差1~2分差0~1分
方案制作
①熟悉客户招商资料理解设计制作特点②运招商资料制作客户推广方案③利招商资料根客户需求竞争手介入程度制作具特色化针性推广方案
5
销售策略
①结合公司产品特点根客户购买需求竞争手介入
情况设计科学合作模式价格策略②针竞争手灵活应变采取恰公关策略
5
产品知识
①全面掌握公司产品详细资料包括媒体线路运营环境受众特点传播优势等②熟悉竞争手产品特性
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
销售政策(价格折扣等)
①熟悉公司销售政策包括定价折扣报价规定业务费标准等②熟悉理解针类型客户制订针性合作模式予科学合理折扣
10
工作技
电脑操作
熟练电脑基办公软件操作利类应工具收集资料收发文件等
5
4~5分较3~4分般2~3分较差1~2分差0~1分
电话销售
①具定电话销售表达力技巧②善通电话销售进行客户探测提高客户拜访率③工作时间拨邀约电话较
5
客户关系
①具良客户关系维护表现技巧②善处理客户关系③具定客户纠纷投诉处理技巧④善处理维护老客户关系提升客户忠诚度
5
沟通表达
①语言表达力较强②善事沟通解决工作障碍③加强部门级领导沟通解决工作分歧促进进步④善客户沟通交流时化解客户异议
5
信息理
①具较强客户信息收集力②具较强客户信息整理技③具较强客户信息处理分类档技④建庞客户资源数库
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
销售力
调研力
①具定潜客户需求分析挖掘力②市场环境具敏锐需求客户捕捉力③善深入市场挖掘区域客户解竞争手客户信息
5
4~5分较3~4分般2~3分较差1~2分差0~1分
解决销售问题
①结合公司产品特点客户服务体系善化解客户异议抑制竞争手成交②妥善解决客户提出类问题
5
销售费控制
针公司产品优势竞争手介入情况结合客户成交价格购买销量控制销售费
5
市场拓展
①具锐意市场拓展力拜访客户意客户较完成公司规定目标②吃苦耐劳勇接收挑战充满信坚韧拔③完成公司规定销售务签约率较高
10
8~10分较6~8分般4~6分较差2~4分差0~2分
销售进控制
①潜需求客户完善进计划进策略②意客户持续进监控力较强③针意客户异议需求应力极强④善维系老客户关系时反馈老客户营动态市场情况广告需求等
10
第九十条:销售员年度职业素质工作力考核方式
()销售员年度职业素质工作力考核分职业素质工作力两板块设计总分均XXX分分相应权重例计入销售员年度职业素质工作力考核分
(二)确保考核公正性量减少素造成干扰销售员职业素质工作力考核销售关联部门公司领导分考核评分均分计入销售员素质工作力分
(三)事部组织公司考核部门成员参评分公司绩效考核委员会出席监督绩效考核委员会认必时邀请公司部门非绩效考核委员会成员参考评
(四)考核销售员年度素质工作力时部门应销售员日常考核销售业绩进行通报评价部门职责表:
部门
报表数种类名称
考核说明
销售部
①拜访客户意客户成交客户情况②销售员日常表现③销售员销售力情况④销售员工作状态情况
销售员违规受处罚行根情节轻重应差较差者般考核计分
事部
①出勤情况②日常违规处罚情况③月度季度绩效考核情况
财务部
①销售员销售业绩情况②销售员业务费控制情况③销售员账款回收配合情况④销售员财务制度遵守情况
关联部门
①销售员工作协助配合情况②销售员隐性违规情况
第九十条:销售员年度职业素质工作力考核计算公式
()销售员职业素质工作力考核:
职业素质工作力考核分(销售考核评分+关联部门考核评分+公司领导考核评分)3
(二)销售员职业素质工作力考核:
职业素质工作力考核分职业素质考核分×40+工作力考核分×60
第九十二条:销售员年度绩效考核评分计算公式
()录转正部门转入销售岗位六月满十二月销售员绩效考核计算公式:
年度考核分年度月度绩效考核均分数×80 +职业素质工作力考核分×XXXX
(二)录转正部门转入销售岗位满十二月销售员绩效考核计算公式:
年度考核分年度月度绩效考核均分数×50 +年度产出指标考核分×40+职业素质工作力考核分×10
第九十三条:考核结果运
销售员年度考核结果等级划分运表
考核分
等级
考核结果应
90~XXX分
优秀
颁发年度奖金民币4000元(肆仟元)
80~89分
良
颁发年度奖金民币XXX0元(叁仟元)
70~79分
般
颁发年度奖金民币XXXX元(贰仟元)
60~69分
合格
颁发年度奖金民币600元(陆佰元)
59分
合格
考核合格视胜工作予培训调岗处理次年第季度绩效考核未达60分(含60分)情况公司解劳动合
备注
①销售员符合理制度第五十五条规定情形年12月31日前出现劳动关系终止计年度考核享受年度奖金②销售员符合理制度第五十六条规定情形年度绩效考核零享受年度奖金③录转正部门转入销售岗位6月满12月销售员年12月31日继续保持劳动关系计算年度奖金时表规定奖金额度60发放属年1月份施行绩效考核表规定额度发放
第九十四条:具体考核执行化表格提交规定
负责部门
报表数名称
提交时间
提交象
销售部
X年老客户流失情况统计表
年度终结次月15日前提供
事部
财务部
①X年销售量销售费销售增长情况统计表② X年销售回款欠款统计表③X年新客户成交统计表④X年销售业绩排名统计表⑤ X年销售新排名统计表⑥ X年佳成交折扣客户统计表⑦ X年度客开发成交情况统计表⑧X年度老客户统计表
事部
①销售员X年职业素质工作力考核记录表②销售员X年产出指标考核记录表③销售员X年产出指标考核汇总表④销售员X年绩效考核记录表
年度终结次月XXXX日前提供
绩效考评委员会
备 注
部门负责类考核报表数报表提交考核者审核批准考核均必须考核表签字
第九十五条:销售员年度绩效考核操作流程
()事部应年度终结时销售员绩效考核类报表传输关联部门求15日前进行提交
(二)事部关联部门提供数报表必须进行检查核实数准考核标准错误考核结果反馈关联部门修订重新提交
(三)事专员应调出销售员该年度月绩效考核档案记录销售员年度月绩效考核分数
(四)事部应时组织关联部门公司绩效考核委员会成员销售员年度职业素质工作力进行考核计算出销售员年度职业素质工作力分数
(五)事部根部门正确误数报表形成销售员X年职业素质工作力考核记录表销售员X年产出指标考核记录表销售员X年产出指标考核汇总表销售员X年绩效考核记录表
(六)事部完成销售员年度绩效考核必须二十日前记录报表提交公司绩效考评委员会进行评审复核误销售员年度绩效考核记录表报公司总理批准
(七)总理审批销售员年度绩效考核记录表事部组织相关考核员考核者签名完成签署绩效考核容进行汇总相关考核序装订成册档时销售员考核记录存入事档案次年度绩效考核分数汇总表印两份份形成文件公告份提交财务部计算年度奖金
第十三章:销售员奖励考核方案
第九十六条:考核目确保奖励工作公公开公正提高销售业绩导激发销售员激情完成销售目标公司优秀销售员予季度年度奖金外针销售员实际销售程中单项销售操作表现优异等情况设置季度年度奖金奖项
第九十七条:销售员奖项类
() 季度年度销售明星奖
(二) 季度年度销售新奖
(三) 季度年度佳折扣价格成交奖
(四) 季度年度客户拓展奖
(五) 季度年度新客户开发成交奖
第九十八条:销售员奖励考核范围考核象指入职3月销售员否属试期已录转正销售员
第九十九条:销售部员绩效考核执行表格种类名称
职部门
执行表格
财务部
①X年第X季度(年度)销售业绩排名统计表②X年第X季度(年度)销售新排名统计表③X年第X季度(年度)佳成交折扣客户统计表④X年第X季度(年度)客开发成交情况统计表⑤ X年第X季度(年度)新客户成交销售业绩统计表
第百条:销售员奖项类适范围评定方式奖金标准发放条件规定表
奖项类
适范围
评定方式
奖金发放标准
获奖资格
季度年度销售明星奖
季度:录转正满3月销售员
年度:入职(部门转销售岗位)满12月销售员
季度年度销售总额前三名销售员
季度奖金:第名600元第二名400元第三名XXXX0元
年度奖金:第名XXXX元第二名1XXXX元第三名XXX0元
获奖员必须完成公司规定销售量年度销售明星销售量必须XXX万元(含XXX万元)
季度年度销售新奖
季度:入职满3月试员部门转入销售岗位超6月销售员
年度:入职部门转销售岗位6月满12月销售员
季度年度销售总额前三名
季度奖金:第名600元第二400元第三名XXXX0元
年度奖金:第名XXX0元第二名800元第三名XXXX元
获奖员必须完成公司规定销售量
季度年度佳折扣价格成交奖
季度:入职部门转销售岗位满3月销售员
年度:入职部门转销售岗位)满6月销售员
成交价格符合 规定折扣附加规定成交合数量进行排名
季度奖金:第名600元第二名400元第三名XXXX0元
年度奖金:第名800元第二名600元第三名XXX元
单次签约量必须8万元(含8万元)年度获奖合数量必须2
季度年度客户拓展成交奖
季度:入职部门转销售岗位满3月销售员
年度:入职部门转销售岗位满6月销售员
指驰名商标行业知名品牌成交额符合客户标准成交合数量进行排名
季度奖金:第名600元第二名400元第三名XXXX0元
年度奖金:第名800元第二名600元第三名XXX元
单次签约量30万元(含30万元)医疗行业40万元(含40万元)成交合年度获奖合数量必须2
季度年度新客户开发成交奖
季度:入职部门转销售岗位满3月销售员
年度:入职部门转销售岗位满6月销售员
指未公司合作属销售员新开发客户成交客户数量进行排名
季度奖金:第名600元第二名400元第三名XXXX0元
年度奖金:第名800元第二名600元第三名XXX元
单次签约量必须8万元(含8万元)年度获奖客户数量必须4
备 注
①评定奖项计算销售量时界定标准绩效考核规定相②类奖项达标法进行排名情形获奖员第二名奖金数额进行发放两达标法进行排名情形获奖员第二三名奖金数额进行发放两成交合客户数量相排名重叠时销售量进行排名③季度年度销售明星奖季度年度绩效考核奖奖项相重叠时享受④季度年度销售明星奖季度年度佳折扣价格成交奖 奖项相重叠时享受季度年度客户拓展成交奖季度年度新客户开发成交奖 奖项相重叠享受中项⑤季度年度销售新奖季度年度佳折扣价格成交奖 奖项相重叠时享受季度年度客户拓展成交奖季度年度新客户开发成交奖 奖项相重叠享受中项⑥出现获奖类相重叠时享受奖金高奖项类准⑦销售员违背理制度第五十六条规定情形达获奖资格取消奖励资格⑧达获奖资格销售员奖金发放前终止劳动关系取消奖励资格
第十四章:附
第百零条:公司销售部销售理员外销售员包括试期员均适理制度销售员薪酬结构提成标准晋级工资职称评定绩效考核办法奖金考核发放标准试销售员转正规定录转正销售员否胜工作等均理制度规定执行
第百零二条:销售部岗位职责工作纲理制度公司力资源理制度公司行政理制度理制度理制度配套制度销售员遵守理制度时配套理制度必须时遵守绩效考核量化指标配套制度息息相关
第百零三条:更贯彻实施理制度公司权制订实施细具体条款做出解释说明具体执行程中出现技术操作问题界定明确者公司资源发生变化客观济环境发生变化公司营发生变化等情形公司进行修订补充届时新修订容执行
第百零四条:理制度劳动合附件劳动合具等法律效力施行前已订立制度施行日存续劳动合等继续效原劳动合中没约定理制度相容理制度规定容准
第百零五条:理制度中出现严重违反规章制度公司造成重损失恶劣影响泄露商业机密界定标准销售部岗位职责工作纲理制度劳动合规定执行
第百零六条:销售部外部门员工完成职工作外产生销售业绩规章制度规定予相应销售提成享受利益销售业绩转交享受
第百零七条:理制度薪酬结构中绩效工资销售提成晋级工资销售员业绩挂钩属超出基工资外劳动报酬形式公司计算销售员济补偿金时基工资计算劳动报酬属基工资应排外
第百零八条:理制度颁布日起原执行XXXX10年度销售部薪酬体系绩效考核理制度宣告作废
第百零九条:规章制度XXXX11年1月1日起开始施行
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