2023年中国联通新势力品牌浙师市场营销渠道客户理策划
第篇：中国联通新势力品牌浙师市场营销渠道客户理策划
中国联通新势力〞品牌浙师市场营销渠道客户理策划
l 组成员：郑杨赵艳海刚陈国川项海丹方舟红
l 指导老师：赵浩兴
l 时 间：07年12月25日
中国联通金华分公司介绍
1999年4月18日着联通130移动通信业务首次金华投入市场中国联通金华分公司走入视野通信行业呱呱坠新生婴起先肩负起破行业垄断促进市通信行业改革进展重全部投期盼目光
目前止投入运营5年时间金华联通拥8家县级分公司建成GSM目前世界领先CDMA两张移动通信网络完成CDMA1期2期31期GSM19期传输网1期等工程现全区基站1200座室分布系统 200套铺设光缆2500公里130131132133移动户100万户开通包括长途数互联网接入IP电话联通公话CDMA商务电话世界风双模手机等种业务金华区营电信业务齐全电信运营企业
二新势力品牌意义：
新势力〞中国联通针年轻户群体量身造客户品牌寓意年轻驱动社会进步新生势力中国联通充溢活力新兴运营商中国联通供应前通信业务服务满意年轻代现代化特性化通信需求新势力音乐体育动漫玩耍等四领域基础推出炫铃音乐铃声载手机玩耍手机闲聊等增值业务时会通手机杂志图片载时通信等特色业务丰富品牌容生活消遣学通信需求等方面全方位创建出年轻量身定做通信品牌新势力提倡阳光新锐创新〞品牌文化：阳光〞代表着种动健康生活理念新锐〞指托中国联通CDMA1X优势网络供应年轻户具吸引力差异化精彩业务创新〞客户身体验动身新势力供应量身设计通信套餐服务模式
年轻世界连通〞新势力带年轻丰富彩沟通生活
三市场分析
1消费特征分析
高校生独特消费群体消费特征具备般消费者特征兼具学生群体独特特性整体学生群体消费特征： 1)
务学
2)
追逐时尚前卫宠爱新颖 事物留意特性张扬喜新厌旧〞3)
没济收入生活源家
4)
集体生活留意感情际关系交学间效仿性强
高校生群体站时代前购置通信工具考虑时尚特性化款式种功低廉价格总说时尚二低价格物美价廉〞
高校生没济源花钱方面仅考虑需求更考虑实际消费实力家长感受目光放时尚感造型具较功处较低价位具高性价通讯产品中国联通UP新势力〞正符合消费特征心理购置动机深化推广确定潜市场群转化忠诚客户资源
2市场细分
新势力〞目标户根年龄根确定1225岁年龄阶段涵盖初中高校整通讯产品消费群目标群预付费户重组成部分预付费户越越成新增户流通细分目标客户供应特性化服务应似饱校通讯市场客户年龄需求支付实力部分年龄段群消费特点探讨基础通话数业务进行选择组合出业务资费产品特性细分市场客户特性确定目标市场实施差异化策略绽开营销
3产品竞争优势分析〔SWOT〕
目前收集资料中国移动动感带〞相较高校生太中国联通UP新势力〞劣势(W)表方面：
1)
信号稳定程度持怀疑法尤郊区校潜消费群体2)
学生头脑中固观念认动感带〞品牌认知度强UP新势力〞
3)
品牌转换UP新势力〞钱较高初步调查学校学生觉察动感带〞品牌占率达95特意问讯联通资费机型更优话会转换产品？表示重新购机转换通讯终端转换障碍
4)
身边学挚友移动卡加入校虚拟网网通话变特殊廉价联通资费低难已加入移动校虚拟网客户吸引
优势(S)方面：
1)
价格低济众特性中资费低新势力〞卖点新势力〞供应低标准收费学生心目中着极诱惑力
2)
绿色健康着消费者收入水提高购置通讯产品时仅关注价格更留意产品质量尤通讯终端产品消费者更关注辐射运程中否保证身体健康已显尤重CDMA手机充分呈现绿色手机优势
3〕CDMA技术起演进出LTE技术先进技术尤带宽具明显优势种优势表运营充分利挖掘增值业务支持潜力户供应更增值业务选择
目前通信行业竞争日趋呈现白热化行业现竞争程度慢慢升温摆中国联通面前问题抓住机会躲避威胁突出优势淡化弱势中国联通新势力〞品牌机会面市场风险：
机会〔O〕
1)
潜进入者威胁方面中国联通拥较强资源优势通信行业投入需高钱数倾垄断竞争存潜进入者威胁中国联通说巨市场占机会
2)
独特校环境优势高校深厚文化土壤建立品牌文化相简洁
3〕浙师市场市场里面目标客户集中造势钱较低时建立营销渠道客户关系理变相简洁
威胁〔T〕
1)
现竞争程度激烈通信行业竞争程度慢慢升温着通信服务供应商转变营理念顾客导供应全方位差异化服务产品塑造独特品牌文化产生极强品牌效应显著中国移动动感带〞MZONE〞先入占校市场半壁江山建立高度品牌认知度客户体验中国联通新势力〞品牌推广产生极威胁尤擅长整合广告营销动感带〞新势力〞品牌推广说巨威胁
2)
客户讨价价实力慢慢增加新势力〞说挑战校消费水受确定限制顾客服务质量服务价格求成反质量求物美〞价格求限制价廉〞中国联通产品生产运营理提出更高求中国联通新势力〞说极挑战
三整合资源深度分销
1销商二级网点集团渠道〔学校通信处系领导辅导员校代理〕力气构建强势高校营销网络
具体措施：明确校布点标准实行校扫楼〞措施新生目标群深化寝室宣扬严密锁定目标市场线
1〕渠道媒体台
长期利新势力杂志衍生队伍新势力杂志中国联通办容涉校生活新时讯宣扬公司业务联通企业文化新势力杂志编辑发行工作势必建设支强力编辑发行队伍覆盖面遍布高校院着杂志影响日趋扩会更学生加入营销队伍支行忽视敬重力气届时杂志中心品牌推广产品销售工作实行双渠道合校渠道体系构成社团突破口龙头点社团中集中活动实力强学生更关注身成社团进展社团文化建设学生供应实践机会
社团带动学生群众体面校营销渠道建设学生力气发挥学生身伦作优势贴进学生生活高校体制相突利学生缘情感优势增加产品亲力接受性
2〕渠道体系构成
校代理宿舍楼层基单元宿舍楼单位高校点区面理分区区设理次设高校代理宿舍楼负责直楼层业务没区域限制校区理区理紧密协作进展
3〕渠道理结构图
校渠道力保证：学生团体学生团体员组成具流淌性稳定性想保证渠道持续性必需渠道理足功夫时学生极简洁满意群体精确抓取心理成渠道理关键
理说必需停接纳新培训新新通老带新悄然实现员承续性
A满意学生赚钱心理部分讲属基满意部分参实践目赚钱
B满意学生学机会参实践活动学生讲学机会学容关切
C满意学生实践机会营销程中量满意渠道学生营销方法营销技巧敬重学生想法
D量予学生满意感样激励会更加精彩
4〕员等级：
校营销员低高分４等级分宿舍楼负责学校区营销〞渠道员确定做奖惩分明月固定销售指标考核业务员通业绩确定业务员职位升降5〕智联聘请〞紧密合作
学生实践成材业角度增加学生心力奉献度服务学生业宗旨实现学生理实践相结合开放式教化目通利联通智联聘请资源指导学生业学生供应职业实力倾测试学生供应实践业机会学传播关兼职业相关信息
新势力期新锐职场〞专题期推出行业专题智联聘请优秀客户资源重托建立新势力新锐智联聘请合作生成阳光〞数库作学生业力效台学供应兼职实业信息
2渠道构建重视网络媒体支配高校生基网网络成高校生获信息重手段数首先进入类新浪雅虎等门户网站然获信息否瞬间秒留住宽阔潜消费者目光记住联通新势力〞特殊必综合运促销手段根调查统计调查者中购置手机前．．．会选择参考商品信息渠道手机厂商相关网站查询占3605电视广告占1279挚友介绍占4651营业员推销占465组数说明营业场坐等顾客法获志销售额利网站推销产品条节省费影响面宽营销渠道中国联通应通网络技术拓展市场例师校网合作利网查询网预订网促销网服务扩销售
3挚友介绍高校生选择商品信息重渠道企业产品形象现潜顾客影响关重广告宣扬应中国联通行忽视促销手段通广告消费者中形成长期影响力挖掘潜顾客利口碑效应营销渠道建立已顾客网基础
4终端策略整合厂家资源力推CDMA新机5建立完善售服务体系根消协公布消息CDMA手机成历年消费者投诉例较高产品类产品质量身问题外厂家售服务体系完善重缘终端销售保证供应快捷售服务必需建立完善售服务体系例校里设售服务点
三客户理
高校客户群体较特殊客户群体年毕业生离开号码成空号毕业生接着留变成班族关注焦点起先转变应针感爱容供应相应服务会提高满足度建议方面入手： 1 规范信息源
集团户登记入网时候增加反映时间转变性质字段方高校生增加年级毕业时间客户状态信息刚变更供应根2 刚客户信息收集整理
集中式收集客户群体具备集中变更客户性质状况特定时间进行分析统计客户转变状况学生毕业时间7月份10月份集中整理停机学生账户集团户中旧运客户应考虑新策否接着留集团户否新需求需真实数支持认真分析3 应客户新需求
身份变更指前服务适合适合类客户运会带新需求刚针性推出举荐新服务项目方学生转成班族需接听免费低话费套餐短信套餐
次篇：服务运作理 中国联通沃品牌渠道运营理
中国联通沃品牌渠道运营理
渠道企业产品服务销售通道连接着客户企业具拓展市场反馈信息作影响着企业战略营目标实现运营商渠道商效连接协渠道畅关键关切渠道问题侧重点运营商关注渠道广度深度达率销商关注渠道政策资金周转利润产品补运营商促销政策充分发挥渠道优势运营商疑工作重点放渠道商身激发渠道商动性整渠道效率提升
渠道表达通信运营企业核心竞争力目前着竞争加剧国通信市场卖方市场转变买方市场前办营业厅代理辅营销渠道模式单
布点已适应市场进展竞争需竞争求动营销仅渠道商难拓展市场更需运营商加强身品牌建设
事实联通沃〞品牌没家真正相识知道联通精彩沃〞包含容精彩知晓中国联通树立核心竞争力品牌意图品牌宣扬策略没家沃〞竞争力优势次联通新势力世界风意通等客户品牌外度出现司机卡老师卡万通卡等套餐品牌品牌确定程度减弱联通品牌整体形象造成户新品牌产品认知模糊化次进入3G竞争时代中国联通基具优势WCDMA网络需沃〃3G〞户供应更独特品牌体验仅仅品牌进行重复规划者仅宣扬涵反复强调精彩沃〞口号
中国联通想传递表达沃〞品牌核心价值应年轻认通动沃〞品牌架构涵宣扬讲解赞助开展表达3G品牌独特功强年轻体验活动快速建立客户关系提高感受力加快市场反应速度开展营销手段取回报
目前总体说前销商群体中坚力气驾驭中国移动手
中中国联通进行合作销商实力较中国联通CDMA网络运营状况持续增加数固定业务扩展逐步影响户选择种状况进者优势中国联通制定渠道政策阅历参考
传统渠道商行业该行业赚取产品流通中产生差价生存营业务扑销售着通信企业渠道资源开发应起先目光转非传统渠道某种意义说驾驭客户资源具潜销售条件全部商业实体纳入渠道范畴明显吸引更非传统渠道商加盟处市场挑战位中国联通更具战略意义
渠道圈时刻进行更新淘汰呈现种聚集状态中渠道商竞争中求生存渠道商竞争中断兼处渠道系统入口中国两移动运营商说着渠道理工作断开展目前渠道建设理应创新
例：中国移动家电旗舰商国美电器连锁店合作仅国美店中销售中国移动号卡产品开设合作营业厅户国美连锁店仅购置手机干脆办理开通网络交费会员卡等项业务中国移动充分利国美营销网络快速占市场实现国美双赢
中国联通范围起先尝试海联通推广WCDMA产品时联合永乐协亨迪信通等三家手机销商接受渠道商买断3G手机联通补贴话费双方话费账单分成〞崭新渠道模式进展新型3G市场实践证明模式特殊胜利
渠道商通信企业合作方时负盈亏济实体点确定运营商法完全意愿确定渠道商行渠道销商营通信产品时表现会干脆影响户运营商印象
渠道商针产品排性说明会影响户通信产品正确相识评价种通信产品仅产品属性讲全面时甚难理解时渠道商运户购置会户接受方式介绍
产品便该方式错误严峻影响户运营商产品正确相识户法真正解联通沃品牌具真正优势
完全消退渠道商行户产生良影响行加渠道培训力度提高渠道商筛选标准效降低渠道商良行影响提高渠道商服务水移动公司应根身特点制定符合现状服务质量标准渠道非渠道求考核分开加渠道培训投入规模偏服务水达标渠道商淘汰促进渠道整体水提高培训工作应渠道商进行集中定期全面培训建立种评标准周期性进行考核整渠道培训工作达良性循环文提次问题认提高行业监力度错误宣扬刚订正精力放提高产品质量形象解决问题根
应接受激励手段提高渠道销售动性运营商营销政策必需具较优势竞争手营销政策更吸引渠道商运营商营销政策身具实现性〞嘉奖政策刚兑现点中规模渠道商尤重特目前电信级销现金流特殊销商获利会较前期投入旦运营商承诺法兑现销商带巨损失销业中造成严峻影响嘉奖政策刚兑现特殊重运激励机制时留意效限制渠道钱避开资源投入影响公司利润目标避开渠道商形成利益驱动良局面
第三篇：渠道客户营理
渠道客户营理
渠道客户选择标准
1运作辖区市场资金实力
2满意市场服务需求〔配送日常维护售问题处理〕
3够认公司进展理念认公司运作模式
4意愿公司长期持续合作营理辖区市场终达赢
二渠道客户开发
1娴熟驾驭公司市场拓展思路产品推广策略驾驭公司产品市场开发政策相
竞品方品牌相优劣势解驾驭优劣势客户心中位娴熟表达出
2解目标客户否具备公司合作资格
3客户进行进步解驾驭客户基状况〔现营品牌营规模配送服务
力辖区重点零售店评价等〕结合驾驭信息客户营状况进行优劣评估解客户目前营现状满足度产品满足度盼厂家方面赐予支持
4结合公司实际状况开发政策进展规划找出客户结合点解
超出客户期客户期相低者满意客户期做客户交谈时心中数重点突出客户关切满意素
三客户开发策略
1县级市单位辖区设立家销商〔特殊状况外〕保障客户辖区营风险诚信风险保障客户公司合作信念度赚取正常利润
2接触初期重点客户沟通公司状况新开发市场支持想法样客户结成战略合作伙伴做强做辖区市场
3公司会销商成公司营销中心建设会设专指导关心销商
辖区日常业务享公司浩信息台〔刚解行业信息解辖区类客户营状况鉴参考胜利阅历效活动〕
4
第四篇：中国联通合理系统客户案例V12
中国联通合理系统
合理软件系统供稿
更案例访问： xiexiebang
中国联合网络通信集团限公司〔简称中国联通〞〕2023年1月6日原中国网通原中国联通基础合组建成国31省〔治区直辖市〕境外国家区设分支机构中国唯家纽约香港海三时市电信运营企业连续年入选世界500强企业〞中国联通营GSMWCDMA制式移动网络业务固定通信业务国国际通信设施服务业务卫星国际专线业务数通信业务网络接入业务类电信增值业务通信信息业务相关系统集成业务等
年中国联通信息化建设断集中化统化规模化进展2023年底开展ERP系统〞建设围围着集团副面孔〞系统建设理念构建系统组成浩业务理体化综合信息台通系统界面风格统系统接口统数源统业务流程连接户系统中实现信息交叉享体验中国联通ERP整体犹系统割裂分系统中国联通合理系统诞生样背景实施合理系统前中国联通全国31省分合理方面问题法效改观彻底解决典型问题：
1省合理系统成派利全集团统筹理年省信息化方面资金投入合计数巨
2组织结构带合关系困难授权审批体系困难业务带合种类繁合标准化程度合分类统等问题导致合理困难性
3合理关注审签环节缺乏合执行程监控信息享合进入履行合收付款合系统关联合订单货接收发票信息等分存公司系统相应员手工台账中集团法全局层面驾驭效指导监督
4统计分析实力较弱统计信息全面缺乏部门级公司统计分析
5系统间联系较弱没系统层面实现合游业务动化
6着理深化觉察许现功然覆盖理面满意理深求
中国联通合理系统联通集团整ERP规划全国架构集中系统支撑中国联通总部31省分公司12子公司合理业务目前注册户已达62万中活跃户达30万2023年已完成31省分公司联通总部12子公司实施线截止2023年3月合理系统已承载400万合信息中清理全集团10年历史合200万份导入未结合114万份新合285万全集团年100万份新增合量增长31
中国联通合动脉利信息化手段构建业务全程跨部门精细协理财务程控全面防范企业营风险满意合全生命周期理
32 中国联通ERP系统整体核心＋外围〞设计思路表达财务理综合性事务核心ERP系统实现专业精细化理需求外围系统实现外围系统作核心系统效补充实现业务程理落实专业理求系统ERP核心统规划步建设构成中国联通完ERP综合理台
图中合理系统合线包含全部合类型贯穿部门系统企业类营活动生命周期纳入全视图透亮化理
33 集团信息化规范合理系统建设接受SOA体系架构进行构建完全基J2EE技术架构架构图示：
系统门户集成规范门户集成通PC手机板等移动终端链路〔线线〕访问通制定应接入规范供应完善开发接口便利第三方应接入台合理安保障样门户系统现安理进行限制包括统户理安授权审计等
34 35
应功1——模板理
应功2——合起草
应功3——合审签
应功4——合履行
应功5——系统配置 4
1建立合动脉利合构建满意中国联通业务线协理模式实现合业务协
2实现企业控系统化合维度理部事项成
3实现时效监控理提高合审批效率加强合合规化理促进合理水进步提升
4全面融入ERP深化ERP全面协实现合业务全程跨部门跨层级协理
5支持移动办公灵敏需配置提升户体验系统支撑实力
6拓展合理应范围支撑联通子公司中国联通〔香港〕运营限公司合理业务
7合控集中覆盖级组织结构实现全集团公司合动态监督监全公司范围构建完统合视图
8企业全部合全部纳入合系统中进行签订审批合分类实现企业精细化理求
9合起草履行全生命周期进行控企业类营活动生命周期纳入全视图透亮化理根付款阶段付款条款进行统付款限制降低企业合风险承载外交易限制功 中国联通信息化事业部项目理该项目赐予较高评价：
合理系统合线中国联通ERP业务融汇贯穿起实现项理创新目前中国联通ERP子系统中户体验子系统〞
第五篇：品牌策划理
品牌规划理
品牌定位品牌规划起先品牌定位市场定位起先首先必需找想开发市场〔市场定位〕然针市场部分消费群体应开发什样产品满意需求〔产品定位〕然针部分消费群体针企业产品特点品牌应具什样性格应塑造种什样形象满意部分消费者情感需求品牌规划理长期系统细腻工程
1品牌命名
命名正建立强品牌第步法想象马虎命名够造什优秀牌子品牌命名容：
产品命名企业命名子品牌命名
2品牌形象设计
品牌形象设计传达品牌信息载体进行设计求载体传达信息动消费者品牌形象设计象切商品流通程中传达品牌信息具体事物目标通设计载体传递信息更消费者接受引起鸣
品牌形象设计容：
品牌行识品牌视觉形象设计〔VI基础部分+VI应部分〕
企业领导形象设计品牌理念识员工形象设计
包装形象设计广告形象设计品牌特性形象设计
终端陈设形象设计
3品牌定位
品牌定位指企业市场定位产品定位基础特定品牌文化取特性差异商业性决策建立目标市场关品牌形象程结果
品牌定位容：
消费者〔顾客〕价值元素确定品牌差异性定位
品牌策划素品牌联想形象定位竞争品牌定位分析
品牌差异性设计识定位价值定位
4品牌整合传播
广告促销公关直销CI包装新闻媒体等切传播活动涵盖营销活动范围方面企业够统传播资讯传达消费者品牌整合传播称Speak With One Voice〞〔声音说话〕营销传播元化策略
品牌整合传播容：
媒体规划品牌传播策略品牌传播支配
广告策划文案品牌伙伴事务营销
品牌传播统性品牌传播测评广告核心语
5品牌理
品牌理统筹关品牌切事项诸品牌表达意义品牌感觉等需品牌左右目标消费群感受确保眼中品牌想建立品牌形象表示明确品牌代表品牌标识品牌特性样定位品牌显出心裁竞争手品牌精彩
品牌理容：
品牌价值评估品牌文化探讨品牌连续性
品牌关联性品牌方性品牌理职建设
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第篇：中国联通新势力品牌浙师市场营销渠道客户理策划
中国联通新势力〞品牌浙师市场营销渠道客户理策划
l 组成员：郑杨赵艳海刚陈国川项海丹方舟红
l 指导老师：赵浩兴
l 时 间：07年12月25日
中国联通金华分公司介绍
1999年4月18日着联通130移动通信业务首次金华投入市场中国联通金华分公司走入视野通信行业呱呱坠新生婴起先肩负起破行业垄断促进市通信行业改革进展重全部投期盼目光
目前止投入运营5年时间金华联通拥8家县级分公司建成GSM目前世界领先CDMA两张移动通信网络完成CDMA1期2期31期GSM19期传输网1期等工程现全区基站1200座室分布系统 200套铺设光缆2500公里130131132133移动户100万户开通包括长途数互联网接入IP电话联通公话CDMA商务电话世界风双模手机等种业务金华区营电信业务齐全电信运营企业
二新势力品牌意义：
新势力〞中国联通针年轻户群体量身造客户品牌寓意年轻驱动社会进步新生势力中国联通充溢活力新兴运营商中国联通供应前通信业务服务满意年轻代现代化特性化通信需求新势力音乐体育动漫玩耍等四领域基础推出炫铃音乐铃声载手机玩耍手机闲聊等增值业务时会通手机杂志图片载时通信等特色业务丰富品牌容生活消遣学通信需求等方面全方位创建出年轻量身定做通信品牌新势力提倡阳光新锐创新〞品牌文化：阳光〞代表着种动健康生活理念新锐〞指托中国联通CDMA1X优势网络供应年轻户具吸引力差异化精彩业务创新〞客户身体验动身新势力供应量身设计通信套餐服务模式
年轻世界连通〞新势力带年轻丰富彩沟通生活
三市场分析
1消费特征分析
高校生独特消费群体消费特征具备般消费者特征兼具学生群体独特特性整体学生群体消费特征： 1)
务学
2)
追逐时尚前卫宠爱新颖 事物留意特性张扬喜新厌旧〞3)
没济收入生活源家
4)
集体生活留意感情际关系交学间效仿性强
高校生群体站时代前购置通信工具考虑时尚特性化款式种功低廉价格总说时尚二低价格物美价廉〞
高校生没济源花钱方面仅考虑需求更考虑实际消费实力家长感受目光放时尚感造型具较功处较低价位具高性价通讯产品中国联通UP新势力〞正符合消费特征心理购置动机深化推广确定潜市场群转化忠诚客户资源
2市场细分
新势力〞目标户根年龄根确定1225岁年龄阶段涵盖初中高校整通讯产品消费群目标群预付费户重组成部分预付费户越越成新增户流通细分目标客户供应特性化服务应似饱校通讯市场客户年龄需求支付实力部分年龄段群消费特点探讨基础通话数业务进行选择组合出业务资费产品特性细分市场客户特性确定目标市场实施差异化策略绽开营销
3产品竞争优势分析〔SWOT〕
目前收集资料中国移动动感带〞相较高校生太中国联通UP新势力〞劣势(W)表方面：
1)
信号稳定程度持怀疑法尤郊区校潜消费群体2)
学生头脑中固观念认动感带〞品牌认知度强UP新势力〞
3)
品牌转换UP新势力〞钱较高初步调查学校学生觉察动感带〞品牌占率达95特意问讯联通资费机型更优话会转换产品？表示重新购机转换通讯终端转换障碍
4)
身边学挚友移动卡加入校虚拟网网通话变特殊廉价联通资费低难已加入移动校虚拟网客户吸引
优势(S)方面：
1)
价格低济众特性中资费低新势力〞卖点新势力〞供应低标准收费学生心目中着极诱惑力
2)
绿色健康着消费者收入水提高购置通讯产品时仅关注价格更留意产品质量尤通讯终端产品消费者更关注辐射运程中否保证身体健康已显尤重CDMA手机充分呈现绿色手机优势
3〕CDMA技术起演进出LTE技术先进技术尤带宽具明显优势种优势表运营充分利挖掘增值业务支持潜力户供应更增值业务选择
目前通信行业竞争日趋呈现白热化行业现竞争程度慢慢升温摆中国联通面前问题抓住机会躲避威胁突出优势淡化弱势中国联通新势力〞品牌机会面市场风险：
机会〔O〕
1)
潜进入者威胁方面中国联通拥较强资源优势通信行业投入需高钱数倾垄断竞争存潜进入者威胁中国联通说巨市场占机会
2)
独特校环境优势高校深厚文化土壤建立品牌文化相简洁
3〕浙师市场市场里面目标客户集中造势钱较低时建立营销渠道客户关系理变相简洁
威胁〔T〕
1)
现竞争程度激烈通信行业竞争程度慢慢升温着通信服务供应商转变营理念顾客导供应全方位差异化服务产品塑造独特品牌文化产生极强品牌效应显著中国移动动感带〞MZONE〞先入占校市场半壁江山建立高度品牌认知度客户体验中国联通新势力〞品牌推广产生极威胁尤擅长整合广告营销动感带〞新势力〞品牌推广说巨威胁
2)
客户讨价价实力慢慢增加新势力〞说挑战校消费水受确定限制顾客服务质量服务价格求成反质量求物美〞价格求限制价廉〞中国联通产品生产运营理提出更高求中国联通新势力〞说极挑战
三整合资源深度分销
1销商二级网点集团渠道〔学校通信处系领导辅导员校代理〕力气构建强势高校营销网络
具体措施：明确校布点标准实行校扫楼〞措施新生目标群深化寝室宣扬严密锁定目标市场线
1〕渠道媒体台
长期利新势力杂志衍生队伍新势力杂志中国联通办容涉校生活新时讯宣扬公司业务联通企业文化新势力杂志编辑发行工作势必建设支强力编辑发行队伍覆盖面遍布高校院着杂志影响日趋扩会更学生加入营销队伍支行忽视敬重力气届时杂志中心品牌推广产品销售工作实行双渠道合校渠道体系构成社团突破口龙头点社团中集中活动实力强学生更关注身成社团进展社团文化建设学生供应实践机会
社团带动学生群众体面校营销渠道建设学生力气发挥学生身伦作优势贴进学生生活高校体制相突利学生缘情感优势增加产品亲力接受性
2〕渠道体系构成
校代理宿舍楼层基单元宿舍楼单位高校点区面理分区区设理次设高校代理宿舍楼负责直楼层业务没区域限制校区理区理紧密协作进展
3〕渠道理结构图
校渠道力保证：学生团体学生团体员组成具流淌性稳定性想保证渠道持续性必需渠道理足功夫时学生极简洁满意群体精确抓取心理成渠道理关键
理说必需停接纳新培训新新通老带新悄然实现员承续性
A满意学生赚钱心理部分讲属基满意部分参实践目赚钱
B满意学生学机会参实践活动学生讲学机会学容关切
C满意学生实践机会营销程中量满意渠道学生营销方法营销技巧敬重学生想法
D量予学生满意感样激励会更加精彩
4〕员等级：
校营销员低高分４等级分宿舍楼负责学校区营销〞渠道员确定做奖惩分明月固定销售指标考核业务员通业绩确定业务员职位升降5〕智联聘请〞紧密合作
学生实践成材业角度增加学生心力奉献度服务学生业宗旨实现学生理实践相结合开放式教化目通利联通智联聘请资源指导学生业学生供应职业实力倾测试学生供应实践业机会学传播关兼职业相关信息
新势力期新锐职场〞专题期推出行业专题智联聘请优秀客户资源重托建立新势力新锐智联聘请合作生成阳光〞数库作学生业力效台学供应兼职实业信息
2渠道构建重视网络媒体支配高校生基网网络成高校生获信息重手段数首先进入类新浪雅虎等门户网站然获信息否瞬间秒留住宽阔潜消费者目光记住联通新势力〞特殊必综合运促销手段根调查统计调查者中购置手机前．．．会选择参考商品信息渠道手机厂商相关网站查询占3605电视广告占1279挚友介绍占4651营业员推销占465组数说明营业场坐等顾客法获志销售额利网站推销产品条节省费影响面宽营销渠道中国联通应通网络技术拓展市场例师校网合作利网查询网预订网促销网服务扩销售
3挚友介绍高校生选择商品信息重渠道企业产品形象现潜顾客影响关重广告宣扬应中国联通行忽视促销手段通广告消费者中形成长期影响力挖掘潜顾客利口碑效应营销渠道建立已顾客网基础
4终端策略整合厂家资源力推CDMA新机5建立完善售服务体系根消协公布消息CDMA手机成历年消费者投诉例较高产品类产品质量身问题外厂家售服务体系完善重缘终端销售保证供应快捷售服务必需建立完善售服务体系例校里设售服务点
三客户理
高校客户群体较特殊客户群体年毕业生离开号码成空号毕业生接着留变成班族关注焦点起先转变应针感爱容供应相应服务会提高满足度建议方面入手： 1 规范信息源
集团户登记入网时候增加反映时间转变性质字段方高校生增加年级毕业时间客户状态信息刚变更供应根2 刚客户信息收集整理
集中式收集客户群体具备集中变更客户性质状况特定时间进行分析统计客户转变状况学生毕业时间7月份10月份集中整理停机学生账户集团户中旧运客户应考虑新策否接着留集团户否新需求需真实数支持认真分析3 应客户新需求
身份变更指前服务适合适合类客户运会带新需求刚针性推出举荐新服务项目方学生转成班族需接听免费低话费套餐短信套餐
次篇：服务运作理 中国联通沃品牌渠道运营理
中国联通沃品牌渠道运营理
渠道企业产品服务销售通道连接着客户企业具拓展市场反馈信息作影响着企业战略营目标实现运营商渠道商效连接协渠道畅关键关切渠道问题侧重点运营商关注渠道广度深度达率销商关注渠道政策资金周转利润产品补运营商促销政策充分发挥渠道优势运营商疑工作重点放渠道商身激发渠道商动性整渠道效率提升
渠道表达通信运营企业核心竞争力目前着竞争加剧国通信市场卖方市场转变买方市场前办营业厅代理辅营销渠道模式单
布点已适应市场进展竞争需竞争求动营销仅渠道商难拓展市场更需运营商加强身品牌建设
事实联通沃〞品牌没家真正相识知道联通精彩沃〞包含容精彩知晓中国联通树立核心竞争力品牌意图品牌宣扬策略没家沃〞竞争力优势次联通新势力世界风意通等客户品牌外度出现司机卡老师卡万通卡等套餐品牌品牌确定程度减弱联通品牌整体形象造成户新品牌产品认知模糊化次进入3G竞争时代中国联通基具优势WCDMA网络需沃〃3G〞户供应更独特品牌体验仅仅品牌进行重复规划者仅宣扬涵反复强调精彩沃〞口号
中国联通想传递表达沃〞品牌核心价值应年轻认通动沃〞品牌架构涵宣扬讲解赞助开展表达3G品牌独特功强年轻体验活动快速建立客户关系提高感受力加快市场反应速度开展营销手段取回报
目前总体说前销商群体中坚力气驾驭中国移动手
中中国联通进行合作销商实力较中国联通CDMA网络运营状况持续增加数固定业务扩展逐步影响户选择种状况进者优势中国联通制定渠道政策阅历参考
传统渠道商行业该行业赚取产品流通中产生差价生存营业务扑销售着通信企业渠道资源开发应起先目光转非传统渠道某种意义说驾驭客户资源具潜销售条件全部商业实体纳入渠道范畴明显吸引更非传统渠道商加盟处市场挑战位中国联通更具战略意义
渠道圈时刻进行更新淘汰呈现种聚集状态中渠道商竞争中求生存渠道商竞争中断兼处渠道系统入口中国两移动运营商说着渠道理工作断开展目前渠道建设理应创新
例：中国移动家电旗舰商国美电器连锁店合作仅国美店中销售中国移动号卡产品开设合作营业厅户国美连锁店仅购置手机干脆办理开通网络交费会员卡等项业务中国移动充分利国美营销网络快速占市场实现国美双赢
中国联通范围起先尝试海联通推广WCDMA产品时联合永乐协亨迪信通等三家手机销商接受渠道商买断3G手机联通补贴话费双方话费账单分成〞崭新渠道模式进展新型3G市场实践证明模式特殊胜利
渠道商通信企业合作方时负盈亏济实体点确定运营商法完全意愿确定渠道商行渠道销商营通信产品时表现会干脆影响户运营商印象
渠道商针产品排性说明会影响户通信产品正确相识评价种通信产品仅产品属性讲全面时甚难理解时渠道商运户购置会户接受方式介绍
产品便该方式错误严峻影响户运营商产品正确相识户法真正解联通沃品牌具真正优势
完全消退渠道商行户产生良影响行加渠道培训力度提高渠道商筛选标准效降低渠道商良行影响提高渠道商服务水移动公司应根身特点制定符合现状服务质量标准渠道非渠道求考核分开加渠道培训投入规模偏服务水达标渠道商淘汰促进渠道整体水提高培训工作应渠道商进行集中定期全面培训建立种评标准周期性进行考核整渠道培训工作达良性循环文提次问题认提高行业监力度错误宣扬刚订正精力放提高产品质量形象解决问题根
应接受激励手段提高渠道销售动性运营商营销政策必需具较优势竞争手营销政策更吸引渠道商运营商营销政策身具实现性〞嘉奖政策刚兑现点中规模渠道商尤重特目前电信级销现金流特殊销商获利会较前期投入旦运营商承诺法兑现销商带巨损失销业中造成严峻影响嘉奖政策刚兑现特殊重运激励机制时留意效限制渠道钱避开资源投入影响公司利润目标避开渠道商形成利益驱动良局面
第三篇：渠道客户营理
渠道客户营理
渠道客户选择标准
1运作辖区市场资金实力
2满意市场服务需求〔配送日常维护售问题处理〕
3够认公司进展理念认公司运作模式
4意愿公司长期持续合作营理辖区市场终达赢
二渠道客户开发
1娴熟驾驭公司市场拓展思路产品推广策略驾驭公司产品市场开发政策相
竞品方品牌相优劣势解驾驭优劣势客户心中位娴熟表达出
2解目标客户否具备公司合作资格
3客户进行进步解驾驭客户基状况〔现营品牌营规模配送服务
力辖区重点零售店评价等〕结合驾驭信息客户营状况进行优劣评估解客户目前营现状满足度产品满足度盼厂家方面赐予支持
4结合公司实际状况开发政策进展规划找出客户结合点解
超出客户期客户期相低者满意客户期做客户交谈时心中数重点突出客户关切满意素
三客户开发策略
1县级市单位辖区设立家销商〔特殊状况外〕保障客户辖区营风险诚信风险保障客户公司合作信念度赚取正常利润
2接触初期重点客户沟通公司状况新开发市场支持想法样客户结成战略合作伙伴做强做辖区市场
3公司会销商成公司营销中心建设会设专指导关心销商
辖区日常业务享公司浩信息台〔刚解行业信息解辖区类客户营状况鉴参考胜利阅历效活动〕
4
第四篇：中国联通合理系统客户案例V12
中国联通合理系统
合理软件系统供稿
更案例访问： xiexiebang
中国联合网络通信集团限公司〔简称中国联通〞〕2023年1月6日原中国网通原中国联通基础合组建成国31省〔治区直辖市〕境外国家区设分支机构中国唯家纽约香港海三时市电信运营企业连续年入选世界500强企业〞中国联通营GSMWCDMA制式移动网络业务固定通信业务国国际通信设施服务业务卫星国际专线业务数通信业务网络接入业务类电信增值业务通信信息业务相关系统集成业务等
年中国联通信息化建设断集中化统化规模化进展2023年底开展ERP系统〞建设围围着集团副面孔〞系统建设理念构建系统组成浩业务理体化综合信息台通系统界面风格统系统接口统数源统业务流程连接户系统中实现信息交叉享体验中国联通ERP整体犹系统割裂分系统中国联通合理系统诞生样背景实施合理系统前中国联通全国31省分合理方面问题法效改观彻底解决典型问题：
1省合理系统成派利全集团统筹理年省信息化方面资金投入合计数巨
2组织结构带合关系困难授权审批体系困难业务带合种类繁合标准化程度合分类统等问题导致合理困难性
3合理关注审签环节缺乏合执行程监控信息享合进入履行合收付款合系统关联合订单货接收发票信息等分存公司系统相应员手工台账中集团法全局层面驾驭效指导监督
4统计分析实力较弱统计信息全面缺乏部门级公司统计分析
5系统间联系较弱没系统层面实现合游业务动化
6着理深化觉察许现功然覆盖理面满意理深求
中国联通合理系统联通集团整ERP规划全国架构集中系统支撑中国联通总部31省分公司12子公司合理业务目前注册户已达62万中活跃户达30万2023年已完成31省分公司联通总部12子公司实施线截止2023年3月合理系统已承载400万合信息中清理全集团10年历史合200万份导入未结合114万份新合285万全集团年100万份新增合量增长31
中国联通合动脉利信息化手段构建业务全程跨部门精细协理财务程控全面防范企业营风险满意合全生命周期理
32 中国联通ERP系统整体核心＋外围〞设计思路表达财务理综合性事务核心ERP系统实现专业精细化理需求外围系统实现外围系统作核心系统效补充实现业务程理落实专业理求系统ERP核心统规划步建设构成中国联通完ERP综合理台
图中合理系统合线包含全部合类型贯穿部门系统企业类营活动生命周期纳入全视图透亮化理
33 集团信息化规范合理系统建设接受SOA体系架构进行构建完全基J2EE技术架构架构图示：
系统门户集成规范门户集成通PC手机板等移动终端链路〔线线〕访问通制定应接入规范供应完善开发接口便利第三方应接入台合理安保障样门户系统现安理进行限制包括统户理安授权审计等
34 35
应功1——模板理
应功2——合起草
应功3——合审签
应功4——合履行
应功5——系统配置 4
1建立合动脉利合构建满意中国联通业务线协理模式实现合业务协
2实现企业控系统化合维度理部事项成
3实现时效监控理提高合审批效率加强合合规化理促进合理水进步提升
4全面融入ERP深化ERP全面协实现合业务全程跨部门跨层级协理
5支持移动办公灵敏需配置提升户体验系统支撑实力
6拓展合理应范围支撑联通子公司中国联通〔香港〕运营限公司合理业务
7合控集中覆盖级组织结构实现全集团公司合动态监督监全公司范围构建完统合视图
8企业全部合全部纳入合系统中进行签订审批合分类实现企业精细化理求
9合起草履行全生命周期进行控企业类营活动生命周期纳入全视图透亮化理根付款阶段付款条款进行统付款限制降低企业合风险承载外交易限制功 中国联通信息化事业部项目理该项目赐予较高评价：
合理系统合线中国联通ERP业务融汇贯穿起实现项理创新目前中国联通ERP子系统中户体验子系统〞
第五篇：品牌策划理
品牌规划理
品牌定位品牌规划起先品牌定位市场定位起先首先必需找想开发市场〔市场定位〕然针市场部分消费群体应开发什样产品满意需求〔产品定位〕然针部分消费群体针企业产品特点品牌应具什样性格应塑造种什样形象满意部分消费者情感需求品牌规划理长期系统细腻工程
1品牌命名
命名正建立强品牌第步法想象马虎命名够造什优秀牌子品牌命名容：
产品命名企业命名子品牌命名
2品牌形象设计
品牌形象设计传达品牌信息载体进行设计求载体传达信息动消费者品牌形象设计象切商品流通程中传达品牌信息具体事物目标通设计载体传递信息更消费者接受引起鸣
品牌形象设计容：
品牌行识品牌视觉形象设计〔VI基础部分+VI应部分〕
企业领导形象设计品牌理念识员工形象设计
包装形象设计广告形象设计品牌特性形象设计
终端陈设形象设计
3品牌定位
品牌定位指企业市场定位产品定位基础特定品牌文化取特性差异商业性决策建立目标市场关品牌形象程结果
品牌定位容：
消费者〔顾客〕价值元素确定品牌差异性定位
品牌策划素品牌联想形象定位竞争品牌定位分析
品牌差异性设计识定位价值定位
4品牌整合传播
广告促销公关直销CI包装新闻媒体等切传播活动涵盖营销活动范围方面企业够统传播资讯传达消费者品牌整合传播称Speak With One Voice〞〔声音说话〕营销传播元化策略
品牌整合传播容：
媒体规划品牌传播策略品牌传播支配
广告策划文案品牌伙伴事务营销
品牌传播统性品牌传播测评广告核心语
5品牌理
品牌理统筹关品牌切事项诸品牌表达意义品牌感觉等需品牌左右目标消费群感受确保眼中品牌想建立品牌形象表示明确品牌代表品牌标识品牌特性样定位品牌显出心裁竞争手品牌精彩
品牌理容：
品牌价值评估品牌文化探讨品牌连续性
品牌关联性品牌方性品牌理职建设
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