春晓财富广场部认购策划方案
目思路
（1）部认购目
正式发售前部认购整项目作低估目：
部认购中获取客户更清楚掌握客户购铺意市场需求（分析客户面积户型需求）
次宣传项目项目开盘造势
锻炼销售员提高业务水业务素质走正式销售坚实基础
通合理价格策略优惠政策增强客户购买信心时项目开盘聚集气
（2）部认购思路
部认购分两次进行：第次11月19日开始集中派发部认购卡收取诚意金第二次12月17日开始认购客户选铺号
项目推广周期较短客户积累效果存定预见性建议实际效果设定项目部认购策略：果前期推广取效果较理想客户基数较意客户较采取认购卡增值策略反认购卡增值策略制造紧热销氛围
vip卡相关具体优惠条件暂定：2
二工作执行
（1）阶段工作执行
1媒体配合
利前期搭建渠道传递项目卖点部认购等相关信息
展示中心条幅庆祝项目认购信息释放
2销售组织
负责部认购期间客户推广接项目介绍客户签订认购协议书关程序收取诚意金定金
通活动现场接消费者讲述项目信息媒介广告宣传资料等整合解说诱导消费者产品需求强调购买期房处投资价值引导消费者消费欲实现购铺行动巧妙处理客户异议销售员员次协调达成交易
开发客户踪目标客户整理客户档案已认购业进行踪服务中建立良口碑老客户带新客户
总结反馈营销推广信息效果研究现客户心理变化收集部认购期间销售信息时销售沟通
部认购期间销售员应客户求带客户工现场参观现场客户讲解项目进度工期等情况加深客户项目信心安全等方面考虑销售员务必先工程部洽谈安排适时间前参观
3客户台
短信台作客户台负责项目认购信息告知客户维系工作
（三）部认购组织
第步：派筹
1派筹时间点
（1）时间：2011年11月19号开始
（2）点：春晓财富广场展示中心
2派筹方式
（1）11月19号天进行集中派筹
（2）部认购卡排编号卡号先购先排号
3派筹流程
（1）流程：
发布信息——现场接——收取vip卡认筹金——客户登记——财务收——发卡
（2）操作：
信息发布告知市场派筹信息
诚意金收取标准——5000元
登记购卡客户详细资料客户需提供复印件1份
客户开财务收发放vip卡
客户提供部认购vip卡说明
4准备工作
根实际需已完成工作基础11月19号前应该完成工作：
（1）员培训包括销售员财务保安保洁培训
（2）销售制度制定种部认购卡优惠措施确定
（3）销售物料准备包括：
部认购卡说明
项目宣传资料
认购须知认购申请表认购流程图银行协议单
（4）合等法律文件编制期准备
（5）广告创意制作软文发布媒体选择
第二步：解筹
1解筹时间点
（1）时间：2011年12月17日——11月18日
（2）点：销售中心
2部认购方式
（1）流程：
客户通知——现场接——出示vip卡证件——选铺——交纳定金——签署认购协议
（2）操作：
销售员通优先选铺通知函提前通知派筹客户
10名次安排派筹客户分段进行选铺
段次现场正式定购先
部认购卡优惠部认购开始日核算直接记入认购协议
正式定房交纳部认购定金——RMB5万元签署认购协议
签署认购协议认购定金退
3信息发布
（1）报纸媒体
♦11月20日软文题方春晓财富广场vip卡认购惊吸金楼盘狂受追捧容助部认购势吸引更观者认购时预告选铺信息
♦11月21日软文题方春晓财富广场选铺现场头攒动掀江华商业投资狂潮容选铺做宣传制造紧气氛积压客户转化
（2）信息渠道
客户短信台
4准备工作
（1）员培训包括销售员选铺流程培训财务保安保洁培训
（2）销售现场强化组织
（3）销售物料准备包括：
前期资料
购铺协议
定金收
（4）广告创意制作软文广告发布媒体选择
附件1：
派筹动线图
附件2：
解筹动线图
附件3：
客户认购须知
附件4：
客户选铺流程图
附件5：
客户选铺确认书
附件6：
部认购卡说明
春晓财富广场认购流程工作分工
根认购方案安排着环节项物料责原制定认购流程分工细
春晓财富广场门口组彩虹门两气柱认购须知展板x展架（认购流程）
早排队客户准备早餐）
20锣鼓队（排队区域路演区域场春晓财富广场协调）
春晓财富广场预先城部门协调
关系户提前通知安排员排队
春晓财富广场联系公安片警预防突发事件
19早7：00发号组织组（伟 彦 田玉宝 井卫 瑜明 王建华 ）18晚开始排放隔离带
◆午07：00——08：00售楼员根客户量完成约访准备工作
◎环节负责 理
◎环节工作
①06：40业务员换装完毕集合点名（东）
②06：45认购工作进行战前动员次统约访客户说辞（东
③07：00全体业务员开始A类客户告知已客户排队抓紧时间赶保证意较强客户全部场排队（东）
④场外情况监控秩序维护关系户必须春晓财富广场公司找提前排队配合造势（ 理 保安服装整齐协助维持排队秩序）
⑤08：30锣鼓队开始开始路演（锣鼓队负责）
⑥08：30媒体场采访拍（俞总负责）
◆ 午07：00——9：00完成认购排号前准备工作
◎环节负责 良师
◎环节工作
①踪业务员约访工作未场意客户进行信息告知约访（良师）
②840发号牌（杏 保安协助门口次喊号客户号进门）
③财务员分工细化明确位（春晓财务理需安排4）
组财务2：1负责收验款1负责填写收 客户签字根VIP卡号收底联登记卡号认购卡盖章节省时间收提前填留客户填财务安排办公室关员严禁进出
④业务员列队完毕等接客户（良师）
春晓财富广场预先城部门协调
◆ 午9：00开始认购派筹
◎环节负责 良师
◎环节工作
①第次喊号进场10位客户三声动跳客户号牌序隔离通道进入售房部余次喊号针客户离场数决定（喊号：杏保安检查号牌控制进场秩序）
②售楼员实施服务带领客户客户持号牌总台领取VIP卡次确认客户否真正解认购须知填写误财务处交款办理手续客户VIP卡信息栏交总台送客户离场(瑜明 伟做客户登记时叮嘱售楼员缴VIP信息栏发现问题立解决预防客户场闹事)
③号牌VIP卡兑换 (财务理)
⑤现场监控发生特殊情况时作出反应协调解决（理间断场巡视）
⑥手续办理完毕客户售楼员带领退场客户离场空闲售楼员继续开始接入场客户（良师保安协助客户号牌序南门进入手续办理完毕售楼员带领北门离场定握客户进门序切勿客户发生突突发事件时报客户进场VIP条款满意出场专送客）
准备工作分工
序号
事项
落实时间
备注
负责
1
财务员品
17号
午桌椅验钞机等财务品位收事先填请财务员售房部熟悉流程明确工作
2
业务员流程培训
17号
全场销售员培训流程
3
VIP卡盖章
17号
VIP盖章完毕
4
隔离带座椅
17号
午位
5
扬声器
17号
午位
6
保安调配
17号
保证天6名
7
工作餐
17号中午
售房部全体工作员
春晓财富广场解筹活动方案
解筹选铺流程
号 根卡号入选铺区 选铺 交定金 签署认购协议 号 …………
二现场分区分功
选购区（售楼厅）
功：绝封闭客户清净受影响情况秩序解筹单位
签认区（售楼厅）
功：选定单位签定单
财务室——定金室
功：快速效收取客户定金
室外空——候选区
功：选铺客户轮侯休息听取咨询（规介绍销控解）供客户休息交流聚集群创造效应次活动容纳更客户参观选购
停车区——提前知会春晓路售楼部前面停车
功：次活动开车客户更安心放车辆影响现场交通秩序保安员负责安全
三现场布置
现场划分区域
候选区（开放场选铺客户初选楼房客户休息）
认购区（认购金银卡关员带领进入仅限1陪）
门锁隔离入口出口分保安员守设立销控板财务室设办公室
售楼部门口设立活动式护拦保安守
售楼部门口空（适候选区）
设立组彩虹门两气柱椅子20水果瓜子花生糖果等春晓礼品充足水杯子
四活动安排
活动前期准备工作：
2012年1月1日销售员认筹客户公开发布客户意铺源价格通知认筹客户前售楼部选铺通知认筹客户12月30日前3天售楼部签订春晓财富广场商铺定单
客户意铺源已客户选定售楼员认筹客户作铺源引导工作引导果告知弃权认筹客户11月31日春晓财富广场售楼部取回诚意金
售楼员11月期间做客户日铺源梳理工作日存数铺源进行统计次日未选铺客户进行选铺通知告知目前存铺源状况未选中意铺源客户采取次引导客户铺源产生购铺兴趣方法
·确保整活动公序次解筹活动认筹序号分1天时间进行：
2012年 1 月1日早8点30分
700730活动现场部准备工作
□ 环节负责：东
□ 环节具体工作分配：
17：00 售楼员换装完毕集合点名（东）
27：05 解筹工作进行动员次统外说辞口径（良师）
37：15 全体售楼员开始客户约访提醒日参选铺客户准确认证解筹时间确保客户访
47：30 音响调式播放音乐
57：30 售楼部门口活动物料全部位安放完毕
730830完成活动前期准备工作
□ 环节负责 杏
□ 环节具体工作分配
17：30 客户陆续抵达现场妥善安排客户休息区等候
28：00 财务员位分工细化明确位（理）
（组财务2：1负责收验款1负责填写春晓财富广场商铺定单协议左角签字客户签字财务春晓财富广场商铺定单盖章春晓财富广场商铺定单白联交客户蓝联保留红联业务员返总台）
38：20 铺源表标记准备完毕
48：30 选铺环节证实开始组8（杏 保安协助售楼部门口喊号客户VIP卡进门）
58：30 售楼员列队完毕等接客户（杏）
8：30开始解筹环节
□ 环节负责 东
□ 环节具体工作分配：
1 已购卡者天必须8：30前认购金银卡然进入候选区静候喊号选铺负责接工作员现场客户8组标准进行时性分组VIP卡排号序宣读卡号三声回应迟
抵达者未签客户均视放弃天优先选铺权天重新排队折时选铺正常享受金银卡优惠权（ 瑜明 检查VIP卡控制进场秩序）
2 进入选铺区客户组10分钟选铺时间（5分钟确定房号5分钟协调时间）负责接工作员发号者号卡号序引导客户进入选铺区首接售楼员持卡客户须10分钟落实房号客户存协调事项负责接工作员引导位客户准备补位选铺
3 售楼员实施服务带领客户客户持金银卡选铺区规定时间确认客户真实购铺需求请示总台证实铺源存领签约区确认误签订·水榭花商铺定单
4 倒计时控制：组客户选铺时间10分钟5分钟3分钟2分钟1分钟时进行倒计时（瑜明）
5 售楼员签订·水榭花商铺定单两万元现金交财务处办理付款手续 收回认购金银卡
6 客户认购资料接售楼员办理完签订定单交付款手续负责引导该客户进入休息区立销控表做出标识该销控情况传达销售理处
7 总台收·水榭花商铺定单绿联金银卡进行登记播报定购情况
8 销售理时性销控情况次确认现场播报标识员请注意某号铺源已售出请标识
9 清场总台宣布清场时选铺工作停止果客户正办理交款手续继续办理未选定铺源坚决退场客户必须轮客户退场前财务室办理完毕定房手续厅停留定房否必须轮客户时退场
10 组客户认购核销控完毕总台核实铺源误号通知组选铺
11 重复步骤2—6
午12：0014：00停止认购整理铺源
环节负责 伟
环节具体工作分配
1 总台·水榭花商铺定单收回金银卡认购铺源表进行核盘点
2 财务员核收款项·水榭花商铺定单
3 售楼员根午认购铺源情况排队客户意情况通沟通引导客户认购铺源
准备工作分工
序号
事项
落实时间
备注
负责
1
财务员品
10号
桌椅验钞机等财务品位收事先填请财务员售房部熟悉流程明确工作
剑
2
业务员流程培训
8号
业务员培训流程
伟 瑜明
3
·水榭花商铺认购书盖章
10号
·水榭花商铺认购书盖章完毕
瑜明
4
隔离带座椅空飘彩虹门气柱雨篷
10号
天
剑
5
扬声器
10号
天
剑
6
保安调配
10号
保证天6名
剑
7
水果冰粥
101112号
免费赠送候选客户食
董洪克
夏日答酒会暨流户型品鉴会
活动题：
夏日答酒会暨流产品户型品鉴会
二活动目：
前期积累客户部分重点客户进行挤压集中转化
通认购信息优惠政策告知制造市场客户紧迫感
通品鉴会深入传递产品信息提升客户忠诚度加快转化成交
三活动时间
2011年7月27日晚7：30—9：00
四活动点
华池粤海
五参加员组织
1嘉宾邀请
市负责房产项目相关领导
景观规划建筑规划公司相关负责
华邦顾问董事长鲁兆明先生
2媒体邀约
日报
京九晚报
3客户告知
京九晚报日报半版报广
7月20日
半版软文前宣
7月31日
销售部提前告知客户销售部领取邀请函时短信台配合现场告知客户品鉴会认购信息
六参加数
前期积累意客户：300
嘉宾：
持：1
工作员：
礼仪姐：
总数：约
七物料准备
签2签笔4支
推介户型喷绘板8块
画架8
投影仪
春晓财富广场（）置业总理鹏发言稿销售理认购政策认购须知说明
折页DM单页户型单页手提袋300份
礼品
八现场包装
推介户型喷绘板
位置：厅摆成排组成户型长廊
规格：12米*08米
材质：亚颗粒板加边框5cm画面写真
画架支撑
横幅
位置：天宇门口
容规格：
彩虹门
位置：天宇酒店门口
容规格：
舞台背景板包装
喷绘
容规格：项目LOGO夏日答酒会暨流户型品鉴会
嘉宾席
位置：距离舞台前排位置
摆放物品：鲜花水水果
冷餐区
位置：厅边者厅右侧
摆放物品：水果特色糕点软饮料等
九活动流程
06：00 活动参员提前位
检查现场布置完成情况
参员包括：办方相关负责活动公司工作员礼仪姐酒店服务生
06：00—06：50 开始接客户登记引导入场宾填写投放抽奖券
位置：签处
具：签台签名笔抽奖券
员：礼仪姐销售员
程序：礼仪姐引导宾签销售员引导宾入场协助宾填写抽奖券（入场券左右两联客户联系作
抽奖证）发放资料袋
06：50—07：20 宾餐
位置：餐
具：餐水台（包括相关具餐具）
员：服务生
程序：持宣布餐服务生提供配餐服务
07：20—07：30 文艺表演
位置：会场舞台
具：表演道具扩音设备
员：活动公司定
程序：表演道具提前布场表演提前进行表演时服务生负责餐具回收
07：30—07：35 持开场介绍控股集团春晓财富广场项目项目规划开发历程
位置：会场舞台
具：扩音设备
员：持音响师
程序：持开场欢迎宾光介绍天活动场领导活动容程序持通串词渡利相关文件简单介绍
控股集团
07：35—07：37 春晓财富广场（）置业总理鹏致辞
位置：会场舞台
具：扩音设备相关文稿背景音乐带
员：持公司相关领导音响师
程序：持邀请相关领导台背景乐声中领导走台背景乐停止领导开始
致辞
07：37—07：45 文艺表演二
位置：会场舞台
具：表演道具扩音设备
员：活动公司定
程序：表演道具提前布场
07：45—07：50 抽奖活动
位置：嘉宾席
具：春晓财富广场字帖3分：水榭花印春晓财富广场精美礼品3份
员：场嘉宾持
程序：场嘉宾找座位春晓财富广场字帖找字帖三等奖3颁发奖品精美礼品份
07：50—08：25 鲁兆明先生进行户型推介
位置：会场舞台
具：户型图喷绘板
员：礼仪员
程序：持邀请鲁兆明先生台进行户型推介时礼仪员手举户型喷绘板轮换台
08：25—08：35 抽奖活动二
位置：会场舞台
具：麦克风印春晓财富广场精美礼品2份
员：礼仪员音响师
程序：持宣布游戏规出题嘉宾抢答抢答正确嘉宾二等奖2颁发奖品精美礼品份
08：35—08：40 销售部理公布认购政策认购须知
位置：会场舞台
具：认购政策认购须知相关文字
员：销售部理
程序：持邀请春晓财富广场销售部理台进行认购政策认购须知说明
8：40—08：50 抽奖活动三
位置：舞台
具：扩音设备抽奖箱抽奖券纸花礼炮印春晓财富广场精美礼品1份
员：持抽奖嘉宾礼仪姐音响师
程序：持宣布抽奖开始邀请领导嘉宾宾抽取等奖中奖者奖项产生时鸣放纸花礼炮颁发奖品精美礼品份
奖项：
1等奖1名800元精美礼品份
2等奖2名300元精美礼品二份
3等奖3名50元精美礼品份
08：50 持宣布活动完毕告知客户认购现场已客户排队信息
十费预算
费项目
金额计算
总计
场租金(含鲜花茶水)
投影仪租金
现场包装户型喷绘（喷绘）
酒店门前横幅
茶水水果
礼仪姐
演员邀请
礼品
预计费
总计
约元
十工作计划
工作事项
具体容
方案
推介会方案确定
场租赁
场选择
场背景板设计
场背景板设计制作安装
场横幅制作布置
场户型喷绘板制作布置
准备入场券
请柬
请柬制作
派发
礼品采购
发言稿
开发商代表发言稿
持串词
推介会流程
撰写修改确定
印复印装袋
项目资料准备
折页DM单宣传资料准备
会议场水水果购买
现场物料准备
麦克2
签字笔签字
水榭花3字帖
投影仪1
春晓财富广场手提袋6（装礼品）
宣传报道踪
软文
·水榭花认购客户分析
1 分析目：
A 根认购客户意铺源分析数显示客观解前期积累客户铺源需求倾制定优势铺源售存非优势铺源销售手段推广方式
B 根认购客户承受铺源价格分析数显示直观解前期积累客户铺源承受价格作制定终入市价格客观
C 通认购客户付款方式分析显示清晰计算出开盘前低回款额客观反应推广销售力度否强释放
2 铺源分析：
A 客户意铺源分析：
调查情况：客户意铺源资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
调查245位认购客户效意客户分第第二第三意客户三阶段
中效第意客户212名第二意客户162名第三意客户77名
分析：
1 客户意铺源集中9#16#17#楼中第意客户占总数608果粗略计算计客户铺源面积楼层考虑筛选3栋层建筑仅仅72套铺源会出现57位客户铺源空缺57位客户引流冷销楼号高效完成第意客户转换工作关重
2 市购铺惯部分购铺群愿意选择低楼层适居住13层客户意较集中楼楼层讲出现456层铺源问津现象需性楼盘易出售13层进行销控限制客户选铺围加强46层引导性说辞
3 图出2#3#7#12#15#楼客户意较低应属项目处难消化铺源考虑9#16#17#楼已失置业机会客户提供效信息通价格优惠等促进二次消费动外作销控铺源楼房
4 第三意客户仅77名说客户失两次购铺机会时铺源出现楼房楼层基已选购完毕现象需第三意客户限度挽留该客户集团成关键
5 果粗略考虑销售单元楼房13层售完话84套铺源占总认购数343说时理认购转化率343
6 制定客户意铺源分析时需认清楚许客户意较坚决认定套铺源话会第二第三铺源意需认真握意客户心理承受铺源保持高转化率认购行
B 客户意铺源面积分析：
调查情况：客户意铺源资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
根客户意铺源客户意面积进行分析
调查245位认购客户效意客户分第第二第三意客户三阶段
中效第意客户212名第二意客户162名第三意客户77名
分析：
1 印证市铺源面积需求体120——137㎡面积区间传统事实中认购意客户更加倾133㎡面积120137㎡面积区间铺源160套中12059㎡100套目前客户第意需求量69套够满足目前客户面积需求量133—137仅60套133—137㎡意需求量达91套出现31套意铺源空缺
2 157—164㎡面积区间铺源40套目前客户第意需求量仅12套888+248㎡亲情房需求量考虑133—137㎡意需求客户分流两面积区间进行洗脑式营销活动保证高转化率
3 86428942㎡二房户型认购套数寥寥笔房屋面积需求认识观房屋消费惯着决定性作该户型重较高（196户）消化该户型目前较棘手问题
4 面积客户眼里说非常现实问题选作二算面积类户型营销活动中需加强户型更加科学性探讨说辞更新
C：总结：
1 综述需求量面积133137㎡户型分布9#16#两栋楼15层面积12059㎡户型分布10#17#22#三栋楼1—5层
2 需求量五栋楼均出现客户意选购户型单元楼层相非常控该环节客户流失问题成重中重
3 民房屋消费惯言争取满意户型面积求没满意楼层选时候通优惠楼层身差价度吸引客户眼球
3客户心动价格付款方式分析：
A：客户心动价格分析：
调查情况：客户心动价格资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
调查245位认购客户中效心动客户116组
分析：
1 图示出客户够承受价格幅度体分布15001900价格围区间
2 样图17001900围价格认购客户心理够承受价格围
3 价格分布客户意楼层间关系非常直接许认购客户选择楼层13层时价格均楼层价格高
B付款方式分析：
1 表中出75购铺者选择揭贷款方式进行购铺21购铺者选择次性付款方式
2 购铺者选择揭付款方式原房价家庭收入间巨差距种差距已超出购铺者期够力量支付限度
3 外角度开发商银行肆宣传导致购铺者消费观念转变原
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目思路
（1）部认购目
正式发售前部认购整项目作低估目：
部认购中获取客户更清楚掌握客户购铺意市场需求（分析客户面积户型需求）
次宣传项目项目开盘造势
锻炼销售员提高业务水业务素质走正式销售坚实基础
通合理价格策略优惠政策增强客户购买信心时项目开盘聚集气
（2）部认购思路
部认购分两次进行：第次11月19日开始集中派发部认购卡收取诚意金第二次12月17日开始认购客户选铺号
项目推广周期较短客户积累效果存定预见性建议实际效果设定项目部认购策略：果前期推广取效果较理想客户基数较意客户较采取认购卡增值策略反认购卡增值策略制造紧热销氛围
vip卡相关具体优惠条件暂定：2
二工作执行
（1）阶段工作执行
1媒体配合
利前期搭建渠道传递项目卖点部认购等相关信息
展示中心条幅庆祝项目认购信息释放
2销售组织
负责部认购期间客户推广接项目介绍客户签订认购协议书关程序收取诚意金定金
通活动现场接消费者讲述项目信息媒介广告宣传资料等整合解说诱导消费者产品需求强调购买期房处投资价值引导消费者消费欲实现购铺行动巧妙处理客户异议销售员员次协调达成交易
开发客户踪目标客户整理客户档案已认购业进行踪服务中建立良口碑老客户带新客户
总结反馈营销推广信息效果研究现客户心理变化收集部认购期间销售信息时销售沟通
部认购期间销售员应客户求带客户工现场参观现场客户讲解项目进度工期等情况加深客户项目信心安全等方面考虑销售员务必先工程部洽谈安排适时间前参观
3客户台
短信台作客户台负责项目认购信息告知客户维系工作
（三）部认购组织
第步：派筹
1派筹时间点
（1）时间：2011年11月19号开始
（2）点：春晓财富广场展示中心
2派筹方式
（1）11月19号天进行集中派筹
（2）部认购卡排编号卡号先购先排号
3派筹流程
（1）流程：
发布信息——现场接——收取vip卡认筹金——客户登记——财务收——发卡
（2）操作：
信息发布告知市场派筹信息
诚意金收取标准——5000元
登记购卡客户详细资料客户需提供复印件1份
客户开财务收发放vip卡
客户提供部认购vip卡说明
4准备工作
根实际需已完成工作基础11月19号前应该完成工作：
（1）员培训包括销售员财务保安保洁培训
（2）销售制度制定种部认购卡优惠措施确定
（3）销售物料准备包括：
部认购卡说明
项目宣传资料
认购须知认购申请表认购流程图银行协议单
（4）合等法律文件编制期准备
（5）广告创意制作软文发布媒体选择
第二步：解筹
1解筹时间点
（1）时间：2011年12月17日——11月18日
（2）点：销售中心
2部认购方式
（1）流程：
客户通知——现场接——出示vip卡证件——选铺——交纳定金——签署认购协议
（2）操作：
销售员通优先选铺通知函提前通知派筹客户
10名次安排派筹客户分段进行选铺
段次现场正式定购先
部认购卡优惠部认购开始日核算直接记入认购协议
正式定房交纳部认购定金——RMB5万元签署认购协议
签署认购协议认购定金退
3信息发布
（1）报纸媒体
♦11月20日软文题方春晓财富广场vip卡认购惊吸金楼盘狂受追捧容助部认购势吸引更观者认购时预告选铺信息
♦11月21日软文题方春晓财富广场选铺现场头攒动掀江华商业投资狂潮容选铺做宣传制造紧气氛积压客户转化
（2）信息渠道
客户短信台
4准备工作
（1）员培训包括销售员选铺流程培训财务保安保洁培训
（2）销售现场强化组织
（3）销售物料准备包括：
前期资料
购铺协议
定金收
（4）广告创意制作软文广告发布媒体选择
附件1：
派筹动线图
附件2：
解筹动线图
附件3：
客户认购须知
附件4：
客户选铺流程图
附件5：
客户选铺确认书
附件6：
部认购卡说明
春晓财富广场认购流程工作分工
根认购方案安排着环节项物料责原制定认购流程分工细
春晓财富广场门口组彩虹门两气柱认购须知展板x展架（认购流程）
早排队客户准备早餐）
20锣鼓队（排队区域路演区域场春晓财富广场协调）
春晓财富广场预先城部门协调
关系户提前通知安排员排队
春晓财富广场联系公安片警预防突发事件
19早7：00发号组织组（伟 彦 田玉宝 井卫 瑜明 王建华 ）18晚开始排放隔离带
◆午07：00——08：00售楼员根客户量完成约访准备工作
◎环节负责 理
◎环节工作
①06：40业务员换装完毕集合点名（东）
②06：45认购工作进行战前动员次统约访客户说辞（东
③07：00全体业务员开始A类客户告知已客户排队抓紧时间赶保证意较强客户全部场排队（东）
④场外情况监控秩序维护关系户必须春晓财富广场公司找提前排队配合造势（ 理 保安服装整齐协助维持排队秩序）
⑤08：30锣鼓队开始开始路演（锣鼓队负责）
⑥08：30媒体场采访拍（俞总负责）
◆ 午07：00——9：00完成认购排号前准备工作
◎环节负责 良师
◎环节工作
①踪业务员约访工作未场意客户进行信息告知约访（良师）
②840发号牌（杏 保安协助门口次喊号客户号进门）
③财务员分工细化明确位（春晓财务理需安排4）
组财务2：1负责收验款1负责填写收 客户签字根VIP卡号收底联登记卡号认购卡盖章节省时间收提前填留客户填财务安排办公室关员严禁进出
④业务员列队完毕等接客户（良师）
春晓财富广场预先城部门协调
◆ 午9：00开始认购派筹
◎环节负责 良师
◎环节工作
①第次喊号进场10位客户三声动跳客户号牌序隔离通道进入售房部余次喊号针客户离场数决定（喊号：杏保安检查号牌控制进场秩序）
②售楼员实施服务带领客户客户持号牌总台领取VIP卡次确认客户否真正解认购须知填写误财务处交款办理手续客户VIP卡信息栏交总台送客户离场(瑜明 伟做客户登记时叮嘱售楼员缴VIP信息栏发现问题立解决预防客户场闹事)
③号牌VIP卡兑换 (财务理)
⑤现场监控发生特殊情况时作出反应协调解决（理间断场巡视）
⑥手续办理完毕客户售楼员带领退场客户离场空闲售楼员继续开始接入场客户（良师保安协助客户号牌序南门进入手续办理完毕售楼员带领北门离场定握客户进门序切勿客户发生突突发事件时报客户进场VIP条款满意出场专送客）
准备工作分工
序号
事项
落实时间
备注
负责
1
财务员品
17号
午桌椅验钞机等财务品位收事先填请财务员售房部熟悉流程明确工作
2
业务员流程培训
17号
全场销售员培训流程
3
VIP卡盖章
17号
VIP盖章完毕
4
隔离带座椅
17号
午位
5
扬声器
17号
午位
6
保安调配
17号
保证天6名
7
工作餐
17号中午
售房部全体工作员
春晓财富广场解筹活动方案
解筹选铺流程
号 根卡号入选铺区 选铺 交定金 签署认购协议 号 …………
二现场分区分功
选购区（售楼厅）
功：绝封闭客户清净受影响情况秩序解筹单位
签认区（售楼厅）
功：选定单位签定单
财务室——定金室
功：快速效收取客户定金
室外空——候选区
功：选铺客户轮侯休息听取咨询（规介绍销控解）供客户休息交流聚集群创造效应次活动容纳更客户参观选购
停车区——提前知会春晓路售楼部前面停车
功：次活动开车客户更安心放车辆影响现场交通秩序保安员负责安全
三现场布置
现场划分区域
候选区（开放场选铺客户初选楼房客户休息）
认购区（认购金银卡关员带领进入仅限1陪）
门锁隔离入口出口分保安员守设立销控板财务室设办公室
售楼部门口设立活动式护拦保安守
售楼部门口空（适候选区）
设立组彩虹门两气柱椅子20水果瓜子花生糖果等春晓礼品充足水杯子
四活动安排
活动前期准备工作：
2012年1月1日销售员认筹客户公开发布客户意铺源价格通知认筹客户前售楼部选铺通知认筹客户12月30日前3天售楼部签订春晓财富广场商铺定单
客户意铺源已客户选定售楼员认筹客户作铺源引导工作引导果告知弃权认筹客户11月31日春晓财富广场售楼部取回诚意金
售楼员11月期间做客户日铺源梳理工作日存数铺源进行统计次日未选铺客户进行选铺通知告知目前存铺源状况未选中意铺源客户采取次引导客户铺源产生购铺兴趣方法
·确保整活动公序次解筹活动认筹序号分1天时间进行：
2012年 1 月1日早8点30分
700730活动现场部准备工作
□ 环节负责：东
□ 环节具体工作分配：
17：00 售楼员换装完毕集合点名（东）
27：05 解筹工作进行动员次统外说辞口径（良师）
37：15 全体售楼员开始客户约访提醒日参选铺客户准确认证解筹时间确保客户访
47：30 音响调式播放音乐
57：30 售楼部门口活动物料全部位安放完毕
730830完成活动前期准备工作
□ 环节负责 杏
□ 环节具体工作分配
17：30 客户陆续抵达现场妥善安排客户休息区等候
28：00 财务员位分工细化明确位（理）
（组财务2：1负责收验款1负责填写春晓财富广场商铺定单协议左角签字客户签字财务春晓财富广场商铺定单盖章春晓财富广场商铺定单白联交客户蓝联保留红联业务员返总台）
38：20 铺源表标记准备完毕
48：30 选铺环节证实开始组8（杏 保安协助售楼部门口喊号客户VIP卡进门）
58：30 售楼员列队完毕等接客户（杏）
8：30开始解筹环节
□ 环节负责 东
□ 环节具体工作分配：
1 已购卡者天必须8：30前认购金银卡然进入候选区静候喊号选铺负责接工作员现场客户8组标准进行时性分组VIP卡排号序宣读卡号三声回应迟
抵达者未签客户均视放弃天优先选铺权天重新排队折时选铺正常享受金银卡优惠权（ 瑜明 检查VIP卡控制进场秩序）
2 进入选铺区客户组10分钟选铺时间（5分钟确定房号5分钟协调时间）负责接工作员发号者号卡号序引导客户进入选铺区首接售楼员持卡客户须10分钟落实房号客户存协调事项负责接工作员引导位客户准备补位选铺
3 售楼员实施服务带领客户客户持金银卡选铺区规定时间确认客户真实购铺需求请示总台证实铺源存领签约区确认误签订·水榭花商铺定单
4 倒计时控制：组客户选铺时间10分钟5分钟3分钟2分钟1分钟时进行倒计时（瑜明）
5 售楼员签订·水榭花商铺定单两万元现金交财务处办理付款手续 收回认购金银卡
6 客户认购资料接售楼员办理完签订定单交付款手续负责引导该客户进入休息区立销控表做出标识该销控情况传达销售理处
7 总台收·水榭花商铺定单绿联金银卡进行登记播报定购情况
8 销售理时性销控情况次确认现场播报标识员请注意某号铺源已售出请标识
9 清场总台宣布清场时选铺工作停止果客户正办理交款手续继续办理未选定铺源坚决退场客户必须轮客户退场前财务室办理完毕定房手续厅停留定房否必须轮客户时退场
10 组客户认购核销控完毕总台核实铺源误号通知组选铺
11 重复步骤2—6
午12：0014：00停止认购整理铺源
环节负责 伟
环节具体工作分配
1 总台·水榭花商铺定单收回金银卡认购铺源表进行核盘点
2 财务员核收款项·水榭花商铺定单
3 售楼员根午认购铺源情况排队客户意情况通沟通引导客户认购铺源
准备工作分工
序号
事项
落实时间
备注
负责
1
财务员品
10号
桌椅验钞机等财务品位收事先填请财务员售房部熟悉流程明确工作
剑
2
业务员流程培训
8号
业务员培训流程
伟 瑜明
3
·水榭花商铺认购书盖章
10号
·水榭花商铺认购书盖章完毕
瑜明
4
隔离带座椅空飘彩虹门气柱雨篷
10号
天
剑
5
扬声器
10号
天
剑
6
保安调配
10号
保证天6名
剑
7
水果冰粥
101112号
免费赠送候选客户食
董洪克
夏日答酒会暨流户型品鉴会
活动题：
夏日答酒会暨流产品户型品鉴会
二活动目：
前期积累客户部分重点客户进行挤压集中转化
通认购信息优惠政策告知制造市场客户紧迫感
通品鉴会深入传递产品信息提升客户忠诚度加快转化成交
三活动时间
2011年7月27日晚7：30—9：00
四活动点
华池粤海
五参加员组织
1嘉宾邀请
市负责房产项目相关领导
景观规划建筑规划公司相关负责
华邦顾问董事长鲁兆明先生
2媒体邀约
日报
京九晚报
3客户告知
京九晚报日报半版报广
7月20日
半版软文前宣
7月31日
销售部提前告知客户销售部领取邀请函时短信台配合现场告知客户品鉴会认购信息
六参加数
前期积累意客户：300
嘉宾：
持：1
工作员：
礼仪姐：
总数：约
七物料准备
签2签笔4支
推介户型喷绘板8块
画架8
投影仪
春晓财富广场（）置业总理鹏发言稿销售理认购政策认购须知说明
折页DM单页户型单页手提袋300份
礼品
八现场包装
推介户型喷绘板
位置：厅摆成排组成户型长廊
规格：12米*08米
材质：亚颗粒板加边框5cm画面写真
画架支撑
横幅
位置：天宇门口
容规格：
彩虹门
位置：天宇酒店门口
容规格：
舞台背景板包装
喷绘
容规格：项目LOGO夏日答酒会暨流户型品鉴会
嘉宾席
位置：距离舞台前排位置
摆放物品：鲜花水水果
冷餐区
位置：厅边者厅右侧
摆放物品：水果特色糕点软饮料等
九活动流程
06：00 活动参员提前位
检查现场布置完成情况
参员包括：办方相关负责活动公司工作员礼仪姐酒店服务生
06：00—06：50 开始接客户登记引导入场宾填写投放抽奖券
位置：签处
具：签台签名笔抽奖券
员：礼仪姐销售员
程序：礼仪姐引导宾签销售员引导宾入场协助宾填写抽奖券（入场券左右两联客户联系作
抽奖证）发放资料袋
06：50—07：20 宾餐
位置：餐
具：餐水台（包括相关具餐具）
员：服务生
程序：持宣布餐服务生提供配餐服务
07：20—07：30 文艺表演
位置：会场舞台
具：表演道具扩音设备
员：活动公司定
程序：表演道具提前布场表演提前进行表演时服务生负责餐具回收
07：30—07：35 持开场介绍控股集团春晓财富广场项目项目规划开发历程
位置：会场舞台
具：扩音设备
员：持音响师
程序：持开场欢迎宾光介绍天活动场领导活动容程序持通串词渡利相关文件简单介绍
控股集团
07：35—07：37 春晓财富广场（）置业总理鹏致辞
位置：会场舞台
具：扩音设备相关文稿背景音乐带
员：持公司相关领导音响师
程序：持邀请相关领导台背景乐声中领导走台背景乐停止领导开始
致辞
07：37—07：45 文艺表演二
位置：会场舞台
具：表演道具扩音设备
员：活动公司定
程序：表演道具提前布场
07：45—07：50 抽奖活动
位置：嘉宾席
具：春晓财富广场字帖3分：水榭花印春晓财富广场精美礼品3份
员：场嘉宾持
程序：场嘉宾找座位春晓财富广场字帖找字帖三等奖3颁发奖品精美礼品份
07：50—08：25 鲁兆明先生进行户型推介
位置：会场舞台
具：户型图喷绘板
员：礼仪员
程序：持邀请鲁兆明先生台进行户型推介时礼仪员手举户型喷绘板轮换台
08：25—08：35 抽奖活动二
位置：会场舞台
具：麦克风印春晓财富广场精美礼品2份
员：礼仪员音响师
程序：持宣布游戏规出题嘉宾抢答抢答正确嘉宾二等奖2颁发奖品精美礼品份
08：35—08：40 销售部理公布认购政策认购须知
位置：会场舞台
具：认购政策认购须知相关文字
员：销售部理
程序：持邀请春晓财富广场销售部理台进行认购政策认购须知说明
8：40—08：50 抽奖活动三
位置：舞台
具：扩音设备抽奖箱抽奖券纸花礼炮印春晓财富广场精美礼品1份
员：持抽奖嘉宾礼仪姐音响师
程序：持宣布抽奖开始邀请领导嘉宾宾抽取等奖中奖者奖项产生时鸣放纸花礼炮颁发奖品精美礼品份
奖项：
1等奖1名800元精美礼品份
2等奖2名300元精美礼品二份
3等奖3名50元精美礼品份
08：50 持宣布活动完毕告知客户认购现场已客户排队信息
十费预算
费项目
金额计算
总计
场租金(含鲜花茶水)
投影仪租金
现场包装户型喷绘（喷绘）
酒店门前横幅
茶水水果
礼仪姐
演员邀请
礼品
预计费
总计
约元
十工作计划
工作事项
具体容
方案
推介会方案确定
场租赁
场选择
场背景板设计
场背景板设计制作安装
场横幅制作布置
场户型喷绘板制作布置
准备入场券
请柬
请柬制作
派发
礼品采购
发言稿
开发商代表发言稿
持串词
推介会流程
撰写修改确定
印复印装袋
项目资料准备
折页DM单宣传资料准备
会议场水水果购买
现场物料准备
麦克2
签字笔签字
水榭花3字帖
投影仪1
春晓财富广场手提袋6（装礼品）
宣传报道踪
软文
·水榭花认购客户分析
1 分析目：
A 根认购客户意铺源分析数显示客观解前期积累客户铺源需求倾制定优势铺源售存非优势铺源销售手段推广方式
B 根认购客户承受铺源价格分析数显示直观解前期积累客户铺源承受价格作制定终入市价格客观
C 通认购客户付款方式分析显示清晰计算出开盘前低回款额客观反应推广销售力度否强释放
2 铺源分析：
A 客户意铺源分析：
调查情况：客户意铺源资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
调查245位认购客户效意客户分第第二第三意客户三阶段
中效第意客户212名第二意客户162名第三意客户77名
分析：
1 客户意铺源集中9#16#17#楼中第意客户占总数608果粗略计算计客户铺源面积楼层考虑筛选3栋层建筑仅仅72套铺源会出现57位客户铺源空缺57位客户引流冷销楼号高效完成第意客户转换工作关重
2 市购铺惯部分购铺群愿意选择低楼层适居住13层客户意较集中楼楼层讲出现456层铺源问津现象需性楼盘易出售13层进行销控限制客户选铺围加强46层引导性说辞
3 图出2#3#7#12#15#楼客户意较低应属项目处难消化铺源考虑9#16#17#楼已失置业机会客户提供效信息通价格优惠等促进二次消费动外作销控铺源楼房
4 第三意客户仅77名说客户失两次购铺机会时铺源出现楼房楼层基已选购完毕现象需第三意客户限度挽留该客户集团成关键
5 果粗略考虑销售单元楼房13层售完话84套铺源占总认购数343说时理认购转化率343
6 制定客户意铺源分析时需认清楚许客户意较坚决认定套铺源话会第二第三铺源意需认真握意客户心理承受铺源保持高转化率认购行
B 客户意铺源面积分析：
调查情况：客户意铺源资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
根客户意铺源客户意面积进行分析
调查245位认购客户效意客户分第第二第三意客户三阶段
中效第意客户212名第二意客户162名第三意客户77名
分析：
1 印证市铺源面积需求体120——137㎡面积区间传统事实中认购意客户更加倾133㎡面积120137㎡面积区间铺源160套中12059㎡100套目前客户第意需求量69套够满足目前客户面积需求量133—137仅60套133—137㎡意需求量达91套出现31套意铺源空缺
2 157—164㎡面积区间铺源40套目前客户第意需求量仅12套888+248㎡亲情房需求量考虑133—137㎡意需求客户分流两面积区间进行洗脑式营销活动保证高转化率
3 86428942㎡二房户型认购套数寥寥笔房屋面积需求认识观房屋消费惯着决定性作该户型重较高（196户）消化该户型目前较棘手问题
4 面积客户眼里说非常现实问题选作二算面积类户型营销活动中需加强户型更加科学性探讨说辞更新
C：总结：
1 综述需求量面积133137㎡户型分布9#16#两栋楼15层面积12059㎡户型分布10#17#22#三栋楼1—5层
2 需求量五栋楼均出现客户意选购户型单元楼层相非常控该环节客户流失问题成重中重
3 民房屋消费惯言争取满意户型面积求没满意楼层选时候通优惠楼层身差价度吸引客户眼球
3客户心动价格付款方式分析：
A：客户心动价格分析：
调查情况：客户心动价格资料梳理售楼员根前期认购客户沟通达成致认认购踪调查等方式出结果
调查245位认购客户中效心动客户116组
分析：
1 图示出客户够承受价格幅度体分布15001900价格围区间
2 样图17001900围价格认购客户心理够承受价格围
3 价格分布客户意楼层间关系非常直接许认购客户选择楼层13层时价格均楼层价格高
B付款方式分析：
1 表中出75购铺者选择揭贷款方式进行购铺21购铺者选择次性付款方式
2 购铺者选择揭付款方式原房价家庭收入间巨差距种差距已超出购铺者期够力量支付限度
3 外角度开发商银行肆宣传导致购铺者消费观念转变原
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