产项目营销工作计划控制节点
营销节点计划安排：
项目营销整体工作计划销售节奏分四阶段：客户蓄积期市推广期开盘强销期持续销售期工作项计划划分二条线：推广线销售线
销售节点线索策略贯穿中予分阶段拆分实施保证节点目标实现
阶段策略实施：
项目整体营销推广策略实施
推广线 具体实施促销方法：公关活动 目标：完成整体推广销售架构效实现销售目标阶段完成品牌推
具体实施方法：宣传资料准备 广提升展示品牌项目形象效积累客户
具体实施方法：信息发布传播
客户蓄积期
客户蓄积进
示范单位卖场示范区装修设计包装
销售线 销售工具道具准备
部理相关准备工作
物业服务形式标准求
市场动态信息收集应
市会策划案
推广线 项目正式公开亮相
报广软文电视广告正式投放
市推广期
部认购形式目标确定
市会销售接流程岗位设置
销售线 潜团购客户定推广活动 设定部认购目标试探客户价格反映完成客户分析制定合理项目
销售策略
开盘活动策划案
推广线
报广软文电视广告计划投放
开盘强销期 客户认购流程开盘天组织安排工作
销售线
准备阶段工作检查
推广线
持续销售期
销售线
定价
价格策略
价格表
注释1
50年代初罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理求消费者说独特销售张（ Unique Selling Proposition ）简称USP理
USP理包括三方面：
广告仅文字图象消费者提出建议买产品明确利益
二建议定该品牌独具竞争品牌提出提出
三建议必须具足够力量吸引感动广消费者招徕新顾客购买东西
客户蓄积期——项目整体营销推广策略实施
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导
计划执
行督察
项目营销
思路梳理
头脑风暴
ü 项目进行系统讲解
（1） 市场分析
片区市场简分析竞品分析未市场环境变化分析
（2） 产品分析
卖点增值卖点SWOT分析
（3） 客群分析
客群白描消费特征
（4） 代理条件点
（5） 提前梳理出头脑风暴方希达结避免讨偏题结发会议通知单
事业部
营销控制中心策略控制
ü 头脑风暴（明确邀请象）
事业部
事业部
营销控制中心策略控制
部策略方案
ü 营销总体策略
销售重工作节点营销阶段划分阶段目标实现手段
ü 广告包装策略
概念项目调性VI系统面表现物料示意（项目形象展示）广告诉求点梳理 USP注释1
ü 推广策略
媒体选择策略 阶段推广诉求媒体组合建议新闻事件公关活动总体推广费测算阶段费划分
ü 销售策略
销售条件销售时机推盘策略销控策略开盘策略销售准备
ü 渠道策略
渠道开拓组织计划渠道资源
ü 价格策略（定价价格表初案价格调整计划）
模营销推广总表模块
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
合作伙伴确定
广告公司招标准备
ü 确定邀标单位评标标准
事业部
策展中心资源整合
策展中心控制
ü 广告公司招投标
ü 全面解广告公司优势工作方法服务模式项目重视度创员判断家广告公司更适合项目
ü 时判断缺什需互补需什样服务
广告公司提交项目整体营销推广策划案
ü 参程监控
ü 安排初案沟通
ü 推广母完成
广告公司
事业部
营销控制中心策略控制+
策展+公司高层
广告公司提交VI体系设计应方案
ü 基础系统设计（包括标志标准字体标准色标准组合）
ü 应系统设计（包括盘形象设计销售中心形象展示）
ü 业务品系统设计（包括工作牌便签纸杯手提袋名片）
ü 导示系统设计（包括样板空间销售中心社区提示户外广告）
ü 营销推广资料创意（楼书DM资料形象手册等）
模二销售工具
广告公司
事业部
策展控制
确定广告公司签定合作协议
ü 两种模式：
服务费采项目包干制项目销售进度挂钩
ü 签定合作协议时必须非常明确界定合作容服务范围时间求监督考核创员沟通交流方式频率等硬指标
开发商
事业部
项目推广
素材收集
开发商品牌系列
ü 收集开发商品牌推广材料
事业部
广告公司
设计创造程
ü 收集设计程中设计师手稿
ü 请设计师梳理设计构思设计思想等文字（建筑环境部分）
ü 采访设计师
事业部
广告公司
制造程
ü 收集项目施工程中事（表现开发商工程质量严格控制）客户展示工程理施工理程
事业部
广告公司
部品细部
ü 工程理部设计部沟通建议项目物料配置部品选购程中更关注选物料品牌便期营销推广
事业部
广告公司
ü 梳理部品卖点
类效果图系列
ü 总布置图
ü 总鸟瞰图
ü 园林局部效果图
ü 建筑外立面效果图
ü 户型面渲染图
事业部
效果图制作公司
ü 隔1月拍摄项目工程进度
事业部
广告公司
客户服务部
确定楼栋代码名称
ü 确定项目苑名楼栋名区街道名单元户型楼栋代码门牌号
事业部
广告公司
（top）
客户蓄积期——公关促销活动
工作事项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
活动目
ü 明确该公关活动做邀请外协公关公司协作？
ü 确定次公关活动目预计达成效果
事业部
策展中心资源整合
寻找公关
活动线索
寻找公关促销活动事件线索
ü 通策展中心资源整合部建立公关公司资源邀约公关公司脑
事业部
策展中心资源整合
ü 公司部发布信息（寻找活动事件线索信息）利相关媒体政府资源进行整合资源
事业部
公关系部
专业公司考察
ü 通策展中心资源整合建立活动方面资源库市公关公司礼仪公司租赁公司表演团体持等资源力收费进行全面解
ü 全面考察成专业公关活动策划实施公司确定公关公司
事业部
策展中心资源整合
费预算
做出次活动相关费预算
事业部
策展中心资源整合
策展
实现途径
方式
完成公关促销活动实施方案销售节奏划分：
ü 客户蓄积市
ü 市开盘（包括市开盘两次型活动）
ü 开盘强销期
ü 持续销售期
事业部
策展中心资源整合
营销控制中心策略控制+
策展
活动组织
ü 根活动策划方案整活动程中组织安排监控协调
事业部
策展中心
ü 电视台社会新闻版房产版汽车版等流媒体政府相关部门联系完成单位接洽
事业部
公关系部
效果评定
ü 通会议形式活动效果组织程中问题进行全方位总结形成活动效果评估总结报告
ü 邀请外协公关公司组织细节外协活动资源服务质量进行总结进行建档记录作续选择
事业部
策展中心资源整合
营销控制中心策略控制+
策展中心
促销礼品
确定形式
ü 礼品形式公司考察：
ü 确定符合项目定位礼品形式（途径：礼品公司商店）
事业部
策展中心资源整合
ü 确定制作公司
策展中心资源整合
事业部
ü 具体礼品形式数量费报开发公司审批
事业部
策展中心
礼品交付
ü 礼品位时间
事业部
策展中心
建立领制度
ü 建立严格礼品领制度制定专理
事业部
（top）
客户蓄积期——宣传资料准备
工作事项
操作指引
开始完
成时间
责
督导
配合者
计划执
行督察
信息收集准备
通策展中心资源整合档案类印刷类资源印制范围表现质量价格交货时度进行全面解开发商进行专业推荐选
模二销售工具
事业部
策展中心资源整合
卖场展板
确定展板容
事业部
广告公司
策展？
根卖场装修风格完成面设计
广告公司
事业部
策展？
楼书
楼书原始素材资料收集
（总图鸟瞰图种透视图户型图手绘环境示意图）
事业部
开发商
楼书框架（突破原楼书模式更专业角度展示楼盘程精品）
事业部
广告公司
策展中心否参楼书框架制定？
楼书母
广告公司
事业部
策展？
楼书分章节文完成
广告公司
事业部
设计稿完成
广告公司
事业部
策展中心
交付（明确印刷数量）
印刷公司
事业部
户型图册
开发商提供户型资料
开发商工程部
事业部
需印制成册户型确认
事业部
户型资料渲染图制作
效果图公司
事业部
交楼标准户型图册汇签
开发商
事业部
交楼标准户型图册印刷交付
印刷公司
事业部
品质鉴赏书
营销求发出
事业部
设计工程提供相应文
开发商工程部
设计稿完成
广告公司
事业部
策展？
交付
印刷公司
事业部
客户蓄积期——信息发布传播
工作项
分解事项
操作指引
开始完成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
软文炒
作计划
统筹制定软文炒作方案计划
ü 开发公司广告公司媒体代表讨软文炒作角度
ü 阶段确定角度
ü 媒体选择发布频率
事业部
广告公司公关系部
营销控制中心策略控制+
策展中心？
ü 提交软文炒作实施方案
(含软文炒作媒体投放计划费计划)
事业部
广告公司
营销控制中心策略控制+
策展中心？
ü 软文储备
广告公司
事业部
报版
信息收集准备
通策展中心资源整合部建立公司媒介资源库众媒介新兴特种媒介资源发行渠道针群覆盖面价格等基础信息进行全面解项目提供合理媒介资源整合利做准备
事业部
策展中心资源整合
报广阶段策略控制点
ü 根销售节奏安排确定阶段推广策略交广告公司完成创意设计文案
ü 根销售节奏安排选择适合媒体进行费预算
ü 控制点：
商业推广住宅推广效结合
媒体组合方式节奏控制
提前量阶段储备
事业部
广告公司
营销控制中心策略控制+
策展中心
报广储备
ü 楼书母完成
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 市会前报广面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 开盘前报广创意面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 开盘月报广创意面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
网页
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合部国网络广告网页设计公司创作水期维护情况收费等进行全面解选择适合项目公司面谈 涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
ü 确定网页整体形象创意
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 制作单位深度沟通监督制作程
事业部
策展中心资源整合
成品验收
ü 完成制作成品进行验收
事业部
策展中心
发布
ü 组合效传播途径联接相关网站
事业部
策展中心资源整合
电视片
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合国电视片广告创作力前期素材拍摄期合成技术配音等专业力收费情况进行较全面解选择适合项目公司面谈涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
电视广告片创意讨明确电视宣传片需达成效果目
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 制作公司提交脚
ü 制作单位深度沟通摄影风格控制拍摄角度选择
策展中心资源整合
事业部
成品验收
ü 拍摄完成做费预算监督制作程成品进行验收
事业部
策展中心
投播
ü 制定投播计划（项目整体媒体组合推广计划中）
广告公司
事业部
策展中心
三维动画
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合部国三维动画公司创作水制作精良度价格出稿时间进行全面解选择适合项目公司面谈涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
ü 确定三维制作容达效果目
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 确定制作单位制作单位深度沟通监督制作程
事业部
策展中心资源整合
成品验收
ü 完成制作成品进行验收
事业部
策展中心
现场版
ü 根情况设置围墙广告版画面更换节奏阶段容
事业部
广告公司
策展中心
围墙画面更换节奏安排
ü 第阶段：品牌推广阶段
时间： 容：
事业部
广告公司
ü 第二阶段：敬请期
时间： 容：
广告板画面更换节奏安排
ü 第阶段：品牌推广阶段
ü 时间 角度：
事业部
广告公司
ü 第二阶段：项目形象推广
ü 时间： 角度：
组合
ü 根项目实际情况选择信息发布时间组合渠道容等
事业部
广告公司
策展中心
直邮广告信息
ü 直邮渠道直邮象梳理选定
事业部
策展中心资源整合
ü 渠道单位取联系签定合作协议（确保沟通利建议公函形式联系）
事业部
ü 公函合作协议拟定
事业部
ü 确定合作意双方签定合作协议
事业部
ü 根项目推广安排邮寄项目宣传资料：市会邀请函促销活动邀请函等等
事业部
户外媒体组合
ü 型户外广告牌位置选择计划发布时间确定
ü 公交车站广告牌位置 选择计划发布时间确定
事业部
策展中心资源整合
世家会
ü 信息发布
事业部
客户服务部
客户蓄积期——客户蓄积进
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
明确意访谈工作目标
ü 明确意访谈目销售积累客户目？真正意访谈？
ü 客户蓄积目意访谈3目标：传递项目卖点积累客户资源客户需求摸底
紫檀行销组织方案
事业部
营销控制中心策略控制
落实具体工作开展计划
ü 工作计划时间安排确定渠道意访谈具体时间安排时倒推相关物料员准备工作筹备情况
ü 费计划
事业部
营销控制中心策略控制
确定工作展开方式
ü 根目制定合理工作展开形式邀请相关配合部门参工作讨明确部门职分工（门拜访型推荐会）
事业部
相关职部门
营销控制中心策略控制
确定工作开展流程相关机制
ü 客户访谈工作流程
ü 理机制
ü 控制机制介入流程
ü 激励机制
事业部
营销控制中心策略控制
意客户访谈员准备
ü 落实具体参员数
ü 统外形象（服装工牌等）
ü 统进行相关培训进行考核（培训方案考核方式等）
事业部
行政部力资源部
营销控制中心策略控制
意客户访谈物料准备
卖点梳理形成推荐PPT
事业部
销售员情景说辞
事业部
客户意调查表制定
事业部
市场研究中心
礼品准备
事业部
策展中心资源整合
销售员道具（手提电脑笔记宣传资料等）
事业部
客户资源准备
项目销售员公司类项目销售员客户资源
事业部
公司名义进行整合组织
客户服务部积累客户资源（建立完善客户服务理流程系统）
事业部
客户服务部
公司高层公关系部协作单位开发商资源
事业部
项目渠道拓展积累资源
事业部
型项目
推介会
次邀请5组客户参加形式注意体现世家专业
客户编组选择中关注组定安排项目认诚意客户（感染）
事业部
相关工作准备：PP效果图场布置流程设计邀请函设计等等
事业部
策展中心
客户回访
日常电话回访外定期邮寄沟通信函
ü 时邮寄招商信息卡片
ü 时邮寄项目进展通报
ü 圣诞元旦贺卡
事业部
客户服务部
客户蓄积期——示范单位卖场示范区装修施工交付
计划分解
阶段成果求标准
开始完成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
项目
时接厅
ü 正式开放项目时销售接厅接受客户咨询（接厅开放项目正式销售厅投入）
ü 点：
ü 接厅面积限时间较短建议整体包装方式更软装饰角度出发形象墙灯光展板沙盘物业服务等等
ü 具体方式报开发公司理层审批时间：
事业部
策展中心
装修布置方案
事业部
策展中心
实施交付
事业部
策展中心
时卖场相关展板面设计
事业部
策展中心
相应物品配置：
发沙盘制作务书（否需须考虑？）
事业部
策展中心
发物业服务员配合务书（服务容形式否突破？）
事业部
物业公司
访客户发放免费停车卡（提前请广告公司设计制作）
事业部
示范单位装修
提出示范单位装修求（数量户型费风格注意事项交付时间）
事业部
策展中心
参设计部外聘设计师讨确定装修风格装修方案
事业部
策展中心
参程控制参家私装饰品选定
事业部
策展中心
验收（物业营销开发商设计四方参）交予物业理（理服务容提出具体求详见物业建议）
事业部
策展中心
卖场装修
提出卖场装修求（位置面积风格费特殊求交付时间分区建议等等）完成销售接中心概念设计方案
世家机构销售接中心规范
事业部
策展中心
参设计部外聘设计师讨确定装修风格方案
事业部
策展中心
发卖场物品购置清单请开发商购买（接台谈判桌椅沙发饮水机电视音箱空调电脑电话文件柜资料架水牌垃圾箱搽鞋器雨伞架植物等等）
事业部
策展中心
参程控制参家私装饰品选定
事业部
策展中心
验收（物业营销财务设计四方参）交予物业理（理服务容提出具体求详见物业建议）
事业部
策展中心
信息收集
通策展中心资源整合档案国制作公司资源擅长项目价格质量期维护等情况进行解作合作选择基础资料开发商进行专业推荐选
事业部
策展中心资源整合
示范单位包装
考察标识制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
示范单位相应标识牌设计（项目整体风格统）
事业部
广告公司
示范单位相应标识牌交付
事业部
策展中心资源整合
卖场包装
卖场部氛围包装方案（展板楼盘表合样公示文形象挂旗导示牌等等）
事业部
广告公司
策展中心
卖场外部氛围包装方案（接中心工现场线景观美化氛围包装建议
户外广告版工围墙类旗帜等导示体统）
事业部
广告公司
策展中心
工法展示
确定工法展示容表现形式
事业部
开发商工程部
策展中心
确定施工制作单位沟通制作手法材质鉴项目展示方式材质
事业部
策展中心
全面交付
区指示系统
区指示系统整体包装方案（总图街道名称图街道指示牌信息公告栏楼栋名城牌户名号牌单元门牌项目总称标识牌）
事业部
广告公司
策展中心
确定施工制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
娱乐配套设施
区娱乐配套整体包装方案（会名称标志标准字体会功导示牌室流程指示牌等等）
事业部
广告公司
策展中心
确定施工制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
商业街
店面包装
确定商业街整体包装设计单位
事业部
策展中心资源整合
确定商业街整体包装方案（包装题风格确定：商业街区名称标志标准字体总称标识牌商家灯箱店招橱窗挂旗氛围包装等等）
事业部
广告公司
策展中心
制作公司考察确定制作单位
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
家电行业婚纱行业服装品牌等联系邀请参橱窗布置
签定合作协议橱窗设计方案
事业部
商旅产事业部
客户蓄积期——销售工具道具准备
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门
计划执行督察
沙盘模
型位
制作单位考察
利策展中心资源整合国模型制作公司资源信息模型制作公司擅长项目价格质量期维护等情况进行解费开发商承担邀约开发商相关负责配合制作单位进行考察
事业部
策展中心资源整合
营销提出具体求完成制作
营销提出沙盘模型具体求（例光源形式模型台材质样式等等）
事业部
策展中心视觉形象
制作模型相关图纸准备（全套立剖面图）
事业部
开发商工程部
完善沙盘模型楼栋号牌户型牌标识工作
事业部
开发商工程部
验收汇签正式交付
事业部策展中心开发商工程部等相关部门验收汇签
事业部
策展中心开发商工程部
交付时间
制作公司
事业部
销售接电话号码形式确定
销售电话号码确定
销售接电话号码选定（特号：8条中继线两部直拨）
事业部
行政部
电话转换机购买调试安装
事业部
行政部
销售软件调试位
销售软件正式投入
世家客户理系统软件试运行
事业部
营销控制中心销控部
销售软件调试安装
事业部
数中心
接员工装位
工装位
工作装购买费预算
ü 项目定位项目形象相匹配寻找订做品牌
ü 接员形象统性：鞋袜装饰品（胸针丝巾等）
事业部
行政部
工作装位时间
事业部
行政部
工作装理办法（员流动工装处理？）
工装理办法
事业部
行政部
销售员工作道具
接员统形象：（否突破？）
名片名片夹激光笔文件夹笔计算器笔记工作牌等等
事业部
行政部
物品款式形式选择
事业部
行政部
物品位时间
事业部
行政部
建立销售员着装形象考核监督标准制度
制定项目销售接员形象标准求制定相应考核监督体系
事业部
力资源部巡场
项目销售手册
框架搭建
完成框架搭建销售手册分背景篇市场篇产品篇服务篇技篇推广篇关联知识篇7部分
销售手册框架容
事业部
完成问题整体拆分开发商相关部门协助完成
事业部
完成容填充
部门完成分块容填写工作汇集项目理处
事业部
开发商部门相关领导审查汇签
事业部
开发商
审核汇签正式发
正式发销售员
事业部
审核确认备档
销售手册相关容需开发商相关部门审核确认盖章返回公司营销控制中心销控部存档备查
事业部
营销控制中心销控部
现场公示文准备
现场需公示文容
商品房销售价格收费标价牌：开发公司项相关证公示：合文合附件公示：分户价格公示：代理公司相关文公示规范：商品房销售理办法公示：城市商品房预售理办法公示
销售现场项文公示规范
事业部
开发商
公示容制作摆放位置确定
通现场考察位置设计符合现场求公示文尺寸式样摆放方式
事业部
策展中心视觉形象
销售文准备
合文类
标准合合补充协议商品房说明书新建住宅质量保证书 前期物协议
认购书诚意申购书
销售现场合正附件参考范
事业部
合文类需提交填写范开发商律师等部门进行确定盖章返回公司销控部存档
事业部
营销控制中心销控部
销售应表单文
客户电登记表房款计算单客户访信息登记表访客户访谈表销售情况日报表销售日统计表揭须知收入证明认购情况表认购更名申请表认购换房申请表延期签约审批表退定金申请书签约工作单 签约客户台帐特殊优惠审批单授权委托书合条款变更审批单成交客户登记表签约客户变更申请书商品房买卖合备案信息变更申请表已签合客户退房信息表
销售流程应表格文
事业部
相关销售文应公司提供销售流程应表格文范中结合项目实际情况表格应文等进行修改报营销控制中心销控部存档
事业部
营销控制中心销控部
客户蓄积期——部理相关准备工作
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
力资源架构位时间
岗位编制确定
项目总监1 专案企划1 销售理1 销售接 销控秘书1
事业部
力资源部
员岗时间
ü 企划：
ü 销售接：
ü 销控：
事业部
力资源部
报力资源审批
ü 力资源架构员素质求岗时间务书形式报力资源
事业部
力资源部
员分工
员全部岗明确制定员分工工作职责
岗位职责
事业部
力资源部
代理履约点梳理
代理合基点
委托销售范围面积销售产值委托期限代理费收取标准支付条件销售进度求等
事业部
履约专员
代理合存风险点
ü 合求需提交类文(注意提交时间)
ü 存风险点（需销售程中特注意处）
事业部
履约专员
营销计划制定
项目整体营销计划拟定
根代理协议相关容委托销售部分委托时间销售进度进行全面安排低底线满足销售代理合销售周期般需合求时间提前3月作预留基动时间
项目整体营销计划
事业部
营销控制中心销控部
项目月度营销计划拟定
根整体营销计划制定月度务计划底线需满足累计整体营销计划求
月度计划
事业部
营销控制中心销控部
营销费制定
营销费计划拟定
营销费预算
月度资金预算
事业部
营销控制中心销控部
营销收益预算
项目营指标预算
事业部
营销控制中心销控部
项目效批件收集
效批件容
1 企业法营业执2开发企业资质证3房产开发建设投资许证
4项目立项批复行性研究批复5国土证6建设规划许证7建设工程规划许证8建筑工程施工许证9商品房预售许证10揭项目银行签订揭合作协议11涉项目开发种抵押权证12红线图 13项目总图14工程进度表
15房屋质量保证书16房屋说明书17委托销售总量（面积表 ）
18房价表（销售执行价）房屋底价表(溢价销售项目)19合文（中取预售许证项目免收第4678项）
事业部
营销控制中心销控部
ü 效批件原件进行核
ü 第12项需审查年检情况111原件需开发商盖章签注复印件原件核误
事业部
营销控制中心销控部
修订销售员培训教材
ü 目：迅速成房产销售专业员项目销售手册项目基情况进行介绍销售员培训教材侧重点销售员基知识培训
ü 涉容：建筑基知识合风险房屋装修基常识（重点种家具摆放尺寸）销售员岗位职责行规范销售技巧销售流程接礼仪等
ü 公司提供销售培训教材部分容已具时效性需实际培训工作中断修订完善避免销售员传递错误信息
世家机构销售员培训教材
事业部
营销控制中心销控部
销售员培训考核
培训目梳理
培训目：销售员应系统更专业培训销售员培训教材销售手册培训外应该专业素养礼仪礼节建筑专业基知识等技培训销售员成严格意义置业顾问
事业部
力资源部
销售员岗培训实施考核
销售员岗培训方案制定（培训提纲师资形式时间点确定考核）
销售员培训计划
事业部
力资源部
培训实施工作
事业部
力资源部
销售员市调培训工作
销售员市调工作：制定明确市调目目标提供市调方法途径
事业部
市场研究中心
组织销售员典型楼盘区域楼盘明星楼盘客户常提楼盘市调工作完成统格式市调表格
事业部
市场研究中心
市调表格制定（涉容：楼盘基数热销户型点评项目优劣势分析项目周边配套调查客户关注点调查）
事业部
市场研究中心
组织销售员完成周边区域配套市调工作（市政配套交通配套商业配套教育配套等）完成项目周边市调工作报告（统格式标准）
事业部
市场研究中心
项目说辞现场流程设计演练
通项目核心价值梳理制定项目销售接流程流程中注重价值体系运样销售道具讲述样销售价值容达成样目形成连贯逻辑性销售流程
龙湖翠微清波项目销售组织
事业部
营销控制中心现场控制
形式培训工作
组织销售员梳理项目卖点（角度：客户什买？什卖？项目规划户型设计项目配套物业理品牌商业配套等角度进行梳理
事业部
周周末定期销售员梳理出接程中遇2～4难回答问题进行组讨找相应统说辞
事业部
销售训练营
制定实施方案
制定项目销售训练营实施方案（培训提纲师资形式时间点确定）
事业部
力资源部
确定参加培训员名单
事业部
力资源部
通培训考核筛选合格员
根培训考核业绩筛选优秀员
事业部
力资源部
销售现场规章制度服务流程等相关制度建立完善
建立标准化客户服务流程思考
建立完善客户服务流程：销售接流程？销售代表接记录统计客户意见客户买房服务做？销售现场统计信息做信息效服务推广？（目：企划需什信息现场统计）
标准客户服务流程制度拟定发培训考核
公司提供标准化接流程应表格基础根项目身情况进行调整报营销控制中心审定开发商进行全面沟通形成业务流程
销售流程应表格
事业部
营销控制中心现场控制
建立该销售执行流程考核监督执行体系报营销控制中心审定
事业部
营销控制中心现场控制
完成部门培训考核
事业部
营销控制中心现场控制
签约相关资料档
合复印件合备案表复印件成交客户登记表签约工作准备单特殊折扣审批表等交营销控制中心销控部
事业部
营销控制中心销控部
岗位职责拟定培训
销售理销售销售秘书销售员销售值日生岗位职责制定培训
岗位职责（原版基础深化调整）
事业部
营销控制中心现场控制
现场理规范制定培训
（1） 工作时间
（2） 工作形象
（3） 卫生安全保卫制度
（4） 沟通制度
（5） 统计求
（6） 参展求
（7） 接听电话求
（8） 接访求
（9） 样市调员买房行
（10） 业务体常规市调求
（11） 日常工作规范
公司提供标准化理规范基础根项目身情况进行调整报营销控制中心审定开发商进行全面沟通形成理规范全面进行培训进行考核
理规范巡场理规范
事业部
营销控制中心现场控制
理制度制定培训
1) 销控原
(2)业务体例会制度
(3) 信息沟通制度
(4)销售员工资福利佣金制度
(5)客户确认制度
理制度
事业部
营销控制中心现场控制
开发商定期提报文件规范
销售日报销售周报销售月报市场动态月报等系列开发商提交文规范
销售日报销售周报销售月报市场动态月报范
事业部
营销控制中心
客户蓄积期——物业服务形式标准求
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
物业服务形式标准建立
营销提出具体求标准
针项目定位具体提出物业服务形式状态标准具体求（文字形式）
事业部
召开物业营销务虚会议
事业部
物业完成项目理具体方案
物业完成项目物业理具体方案（针卖场住宅商铺酒店公寓理服务模式否创新？）
物业理公司
事业部
报开发公司理层审批
物业营销达成识报开发公司理层审批
事业部
物业理公司
全程参控制
参服装款式选定
参岗位服装款式选定
事业部
参重岗位培训工作
参物业重岗位员培训提出具体求（门童堂保洁堂服务员样板房理员等岗位）
事业部
重岗位服务员进行项目销售基指示培训（先拟定培训提纲）
事业部
建立相应工作流程监督理体制
求物业公司明示控考核检查标准作双方考核督察标准
事业部
建立物业工作督察单相关工作流程
事业部
客户蓄积期——市场动态信息收集应
市场动态信息收集应
市场调研方梳理
①区域范围市场调研
②样价位区域楼盘调研
③目前正处强销期楼盘调研
④未推出楼盘调研
⑤成功案例楼盘调研
⑥前宏观局势调研（政治法律环境济环境社会文化环境）
项目理
市场研究中心
关注周边项目动态
部信息：
设计口：规划设计方案户型
营销口：入市时间入市形式客户蓄积情况促销活动容推广策略销售价格开盘时间销售情况等等
市场调研表
市场研究中心
项目理
市场信息：
客户项目法
业界媒体项目观点
该项目周边解：配套流动态商业氛围生活便利度等等形成书面文字
针该项目特质客户常提关注问题梳理套统说辞
规划户型价格品质
关注区域发展动态
收集周边发展规划文章
市场研究中心
项目理
收集解项目周边单位区发展规划
针客户区域抗性整理出套统说辞
市推广期——市会策划案公关促销活动
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
思路具体详见公关促销活动
举办市会
控制点
n 项目客户部认购形式？
n 市会形式：否突破原固定模式建议鉴汽车市活动时装新品推广活动化妆品推广活动模式
n 市会时间点
n 市会发布信息认购目标
项目市会策划案
项目市会具体执行方案工作计划
市推广期——报广软文电视广告正式投放
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
计划实施媒体投播计划
根前期拟定媒体组合计划计划安排投放
投放效果评估
关注投放效果评估工作（方式：电访统计客户问卷调查销售业绩分析）
市推广期——部认购形式目标确定
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
部认购
形式确定
根项目定位确定部认购形式
排号先序选房开盘天先先选种定位更吻合形式？
确定部认购形式相关具体游戏规规章制度制定
部认购文件公司部汇签
设计制作相关部认购文件表格
部认购
目标确定
根前期客户储备情况市场信息反馈制定合理部认购目标
市会——销售接流程岗位设置
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
市会现
场组织
根市会策划方案提前预订酒店房交会展位
根市会策划方案制定详细市会现场组织方案（流程岗位控制点员安排物料准备）
客户价格试探
客户选房意登记表制定总结
客户问卷调查表阶段调整汇总分析
制定销售策略
市会总结报告（客户价格位置判断产品规划意见）
市会结束周
部认购总结反馈信息统计销售策略制定提供力数支持制定出项目首次开盘销售策略
确定车位租售形式（住宅时办理8成30年揭须财务协调）
市推广期——潜客户定推广活动
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
针渠道定举行定推广活动
市会前针性陆续单位举行项目推介会派发市会邀请函
推介会具体执行方案（具体形式时间点等等）
市推广期——开盘活动策划案
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
开盘公关活
动策划案
开盘活动策划案详见公关活动
媒体见面会
ü 项目正式推广前提前召开媒体见面会更专业学术角度介绍项目表现专业化运作
ü 定营销：产品正式推广面市前针媒体行业士规划设计单位客户代表等具话语权客户举行型项目推广会业界媒体形成口碑
拟定针媒体推广会详细操作方案
（暂定举行时间：项目正式推广前周）
开盘强销期——客户认购流程开盘天组织安排工作
工作项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门
计划执
行督察
现场组织
n 根确定开盘活动策划完成详细开盘天选房流程安排计划
客户回访
n 安排销售员客户进行电话回访（记录）解满意度加强沟通（包括未参加市会记录客户）
预售证
n 预售证查丈报告取
n 数录入
n 核
开盘强销期——准备阶段工作检查
工作项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门
计划执
行督察
合附图
合附图提交审核
合附图汇签
价格表
价格表合制定测算（根查账报告核面积）
价格表报汇签印刷
楼盘表制定检查
检查
办公品文具电脑音响话筒检查
销售资料销售工具检查
检查参观线路示范单位物业保洁员状态等情况
优先认购
安排组织公司部员工重客户优先选房
价格策略——定价价格控制
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
深入解项目
图深入解项目提出问题
事业部
项目进行全面系统分析
事业部
分单独针物业做梳理
事业部
梳理项目建筑规划部品配置施工理程中优势：
ü 针规划中风噪音等考虑单独梳理说法
ü 针项目部品配置做梳理（电梯树种双层玻璃防盗门窗户）
ü 针款户型建立户型卡片（优势劣势销售障碍客户观点专业观点）
ü 规划（围合）建筑（板式梯两户观光电梯）立面园林户型（退台式）独立商业形象底商规划停车方式社区等角度
ü 着梳理（梯两户VS梯四户围合式VS行列式社区生活丰富彩VS般开发商买房撒手）
ü 目：支撑价格？
事业部
产品抗性
梳理出客户产品抗性（解售楼盘信息）
事业部
设计部针客户产品抗性梳理出套说法
事业部
客户信息
通深入访谈解客户规划户型楼层景观判断制定价格策略
事业部
制定客户选房意表
事业部
市场信息
详细解类似总价定位楼盘定价原结合实际销售情况做判断
事业部
市场研究中心
价格策略价格表制定计划安排
根客户市场项目身等三房信息分制定阶段项目价格策略
价格表制定范
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
第阶段：项目导
完全根项目身优劣势制定价格策略
价格基框架搭建完成通策略委员会定价原分情况进行审定报营销控制中心进行价格基础框架审定工作
价格审批
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
第二阶段：客户蓄积期（市会周）
通市会解客户产品需求结合市场状态修正项目价格策略
修正价格项目定价需开发商价格体系进行确认销售秘书完成系统录入工作营销控制中心销控部实施录入审核价格锁定工作
事业部
营销控制中心策略控制
第三阶段：持续强销期（开盘周）
根开盘实际销售情况分析款户型销售业绩适时调整价格策略
实际销售情况第阶段做价格表相较客户实际需求判断间差异
事业部
营销控制中心策略控制
价格异动控制
常规价格异动：
价格配套相关销售政策（含优惠幅度）确认提报
需事业部完成讨提交开发商确认报备营销控制中心销控部
事业部
营销控制中心策略控制
特殊价格异动：
针低底价超销售政策优惠幅度需填写销售特殊折扣审批单相关流程执行
事业部
营销控制中心策略控制
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营销节点计划安排：
项目营销整体工作计划销售节奏分四阶段：客户蓄积期市推广期开盘强销期持续销售期工作项计划划分二条线：推广线销售线
销售节点线索策略贯穿中予分阶段拆分实施保证节点目标实现
阶段策略实施：
项目整体营销推广策略实施
推广线 具体实施促销方法：公关活动 目标：完成整体推广销售架构效实现销售目标阶段完成品牌推
具体实施方法：宣传资料准备 广提升展示品牌项目形象效积累客户
具体实施方法：信息发布传播
客户蓄积期
客户蓄积进
示范单位卖场示范区装修设计包装
销售线 销售工具道具准备
部理相关准备工作
物业服务形式标准求
市场动态信息收集应
市会策划案
推广线 项目正式公开亮相
报广软文电视广告正式投放
市推广期
部认购形式目标确定
市会销售接流程岗位设置
销售线 潜团购客户定推广活动 设定部认购目标试探客户价格反映完成客户分析制定合理项目
销售策略
开盘活动策划案
推广线
报广软文电视广告计划投放
开盘强销期 客户认购流程开盘天组织安排工作
销售线
准备阶段工作检查
推广线
持续销售期
销售线
定价
价格策略
价格表
注释1
50年代初罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理求消费者说独特销售张（ Unique Selling Proposition ）简称USP理
USP理包括三方面：
广告仅文字图象消费者提出建议买产品明确利益
二建议定该品牌独具竞争品牌提出提出
三建议必须具足够力量吸引感动广消费者招徕新顾客购买东西
客户蓄积期——项目整体营销推广策略实施
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导
计划执
行督察
项目营销
思路梳理
头脑风暴
ü 项目进行系统讲解
（1） 市场分析
片区市场简分析竞品分析未市场环境变化分析
（2） 产品分析
卖点增值卖点SWOT分析
（3） 客群分析
客群白描消费特征
（4） 代理条件点
（5） 提前梳理出头脑风暴方希达结避免讨偏题结发会议通知单
事业部
营销控制中心策略控制
ü 头脑风暴（明确邀请象）
事业部
事业部
营销控制中心策略控制
部策略方案
ü 营销总体策略
销售重工作节点营销阶段划分阶段目标实现手段
ü 广告包装策略
概念项目调性VI系统面表现物料示意（项目形象展示）广告诉求点梳理 USP注释1
ü 推广策略
媒体选择策略 阶段推广诉求媒体组合建议新闻事件公关活动总体推广费测算阶段费划分
ü 销售策略
销售条件销售时机推盘策略销控策略开盘策略销售准备
ü 渠道策略
渠道开拓组织计划渠道资源
ü 价格策略（定价价格表初案价格调整计划）
模营销推广总表模块
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
合作伙伴确定
广告公司招标准备
ü 确定邀标单位评标标准
事业部
策展中心资源整合
策展中心控制
ü 广告公司招投标
ü 全面解广告公司优势工作方法服务模式项目重视度创员判断家广告公司更适合项目
ü 时判断缺什需互补需什样服务
广告公司提交项目整体营销推广策划案
ü 参程监控
ü 安排初案沟通
ü 推广母完成
广告公司
事业部
营销控制中心策略控制+
策展+公司高层
广告公司提交VI体系设计应方案
ü 基础系统设计（包括标志标准字体标准色标准组合）
ü 应系统设计（包括盘形象设计销售中心形象展示）
ü 业务品系统设计（包括工作牌便签纸杯手提袋名片）
ü 导示系统设计（包括样板空间销售中心社区提示户外广告）
ü 营销推广资料创意（楼书DM资料形象手册等）
模二销售工具
广告公司
事业部
策展控制
确定广告公司签定合作协议
ü 两种模式：
服务费采项目包干制项目销售进度挂钩
ü 签定合作协议时必须非常明确界定合作容服务范围时间求监督考核创员沟通交流方式频率等硬指标
开发商
事业部
项目推广
素材收集
开发商品牌系列
ü 收集开发商品牌推广材料
事业部
广告公司
设计创造程
ü 收集设计程中设计师手稿
ü 请设计师梳理设计构思设计思想等文字（建筑环境部分）
ü 采访设计师
事业部
广告公司
制造程
ü 收集项目施工程中事（表现开发商工程质量严格控制）客户展示工程理施工理程
事业部
广告公司
部品细部
ü 工程理部设计部沟通建议项目物料配置部品选购程中更关注选物料品牌便期营销推广
事业部
广告公司
ü 梳理部品卖点
类效果图系列
ü 总布置图
ü 总鸟瞰图
ü 园林局部效果图
ü 建筑外立面效果图
ü 户型面渲染图
事业部
效果图制作公司
ü 隔1月拍摄项目工程进度
事业部
广告公司
客户服务部
确定楼栋代码名称
ü 确定项目苑名楼栋名区街道名单元户型楼栋代码门牌号
事业部
广告公司
（top）
客户蓄积期——公关促销活动
工作事项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
活动目
ü 明确该公关活动做邀请外协公关公司协作？
ü 确定次公关活动目预计达成效果
事业部
策展中心资源整合
寻找公关
活动线索
寻找公关促销活动事件线索
ü 通策展中心资源整合部建立公关公司资源邀约公关公司脑
事业部
策展中心资源整合
ü 公司部发布信息（寻找活动事件线索信息）利相关媒体政府资源进行整合资源
事业部
公关系部
专业公司考察
ü 通策展中心资源整合建立活动方面资源库市公关公司礼仪公司租赁公司表演团体持等资源力收费进行全面解
ü 全面考察成专业公关活动策划实施公司确定公关公司
事业部
策展中心资源整合
费预算
做出次活动相关费预算
事业部
策展中心资源整合
策展
实现途径
方式
完成公关促销活动实施方案销售节奏划分：
ü 客户蓄积市
ü 市开盘（包括市开盘两次型活动）
ü 开盘强销期
ü 持续销售期
事业部
策展中心资源整合
营销控制中心策略控制+
策展
活动组织
ü 根活动策划方案整活动程中组织安排监控协调
事业部
策展中心
ü 电视台社会新闻版房产版汽车版等流媒体政府相关部门联系完成单位接洽
事业部
公关系部
效果评定
ü 通会议形式活动效果组织程中问题进行全方位总结形成活动效果评估总结报告
ü 邀请外协公关公司组织细节外协活动资源服务质量进行总结进行建档记录作续选择
事业部
策展中心资源整合
营销控制中心策略控制+
策展中心
促销礼品
确定形式
ü 礼品形式公司考察：
ü 确定符合项目定位礼品形式（途径：礼品公司商店）
事业部
策展中心资源整合
ü 确定制作公司
策展中心资源整合
事业部
ü 具体礼品形式数量费报开发公司审批
事业部
策展中心
礼品交付
ü 礼品位时间
事业部
策展中心
建立领制度
ü 建立严格礼品领制度制定专理
事业部
（top）
客户蓄积期——宣传资料准备
工作事项
操作指引
开始完
成时间
责
督导
配合者
计划执
行督察
信息收集准备
通策展中心资源整合档案类印刷类资源印制范围表现质量价格交货时度进行全面解开发商进行专业推荐选
模二销售工具
事业部
策展中心资源整合
卖场展板
确定展板容
事业部
广告公司
策展？
根卖场装修风格完成面设计
广告公司
事业部
策展？
楼书
楼书原始素材资料收集
（总图鸟瞰图种透视图户型图手绘环境示意图）
事业部
开发商
楼书框架（突破原楼书模式更专业角度展示楼盘程精品）
事业部
广告公司
策展中心否参楼书框架制定？
楼书母
广告公司
事业部
策展？
楼书分章节文完成
广告公司
事业部
设计稿完成
广告公司
事业部
策展中心
交付（明确印刷数量）
印刷公司
事业部
户型图册
开发商提供户型资料
开发商工程部
事业部
需印制成册户型确认
事业部
户型资料渲染图制作
效果图公司
事业部
交楼标准户型图册汇签
开发商
事业部
交楼标准户型图册印刷交付
印刷公司
事业部
品质鉴赏书
营销求发出
事业部
设计工程提供相应文
开发商工程部
设计稿完成
广告公司
事业部
策展？
交付
印刷公司
事业部
客户蓄积期——信息发布传播
工作项
分解事项
操作指引
开始完成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
软文炒
作计划
统筹制定软文炒作方案计划
ü 开发公司广告公司媒体代表讨软文炒作角度
ü 阶段确定角度
ü 媒体选择发布频率
事业部
广告公司公关系部
营销控制中心策略控制+
策展中心？
ü 提交软文炒作实施方案
(含软文炒作媒体投放计划费计划)
事业部
广告公司
营销控制中心策略控制+
策展中心？
ü 软文储备
广告公司
事业部
报版
信息收集准备
通策展中心资源整合部建立公司媒介资源库众媒介新兴特种媒介资源发行渠道针群覆盖面价格等基础信息进行全面解项目提供合理媒介资源整合利做准备
事业部
策展中心资源整合
报广阶段策略控制点
ü 根销售节奏安排确定阶段推广策略交广告公司完成创意设计文案
ü 根销售节奏安排选择适合媒体进行费预算
ü 控制点：
商业推广住宅推广效结合
媒体组合方式节奏控制
提前量阶段储备
事业部
广告公司
营销控制中心策略控制+
策展中心
报广储备
ü 楼书母完成
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 市会前报广面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 开盘前报广创意面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
ü 开盘月报广创意面储备工作
广告公司
事业部
策展中心视觉形象
网页
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合部国网络广告网页设计公司创作水期维护情况收费等进行全面解选择适合项目公司面谈 涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
ü 确定网页整体形象创意
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 制作单位深度沟通监督制作程
事业部
策展中心资源整合
成品验收
ü 完成制作成品进行验收
事业部
策展中心
发布
ü 组合效传播途径联接相关网站
事业部
策展中心资源整合
电视片
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合国电视片广告创作力前期素材拍摄期合成技术配音等专业力收费情况进行较全面解选择适合项目公司面谈涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
电视广告片创意讨明确电视宣传片需达成效果目
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 制作公司提交脚
ü 制作单位深度沟通摄影风格控制拍摄角度选择
策展中心资源整合
事业部
成品验收
ü 拍摄完成做费预算监督制作程成品进行验收
事业部
策展中心
投播
ü 制定投播计划（项目整体媒体组合推广计划中）
广告公司
事业部
策展中心
三维动画
确定制作公司
ü 通策展中心资源整合部国三维动画公司创作水制作精良度价格出稿时间进行全面解选择适合项目公司面谈涉开发商承担费需邀请开发商相关员参制作公司筛选工作通价格制作等方面较确定制作公司
事业部
策展中心资源整合
创意
ü 确定三维制作容达效果目
制作公司
事业部
策展中心控制
制作
ü 确定制作单位制作单位深度沟通监督制作程
事业部
策展中心资源整合
成品验收
ü 完成制作成品进行验收
事业部
策展中心
现场版
ü 根情况设置围墙广告版画面更换节奏阶段容
事业部
广告公司
策展中心
围墙画面更换节奏安排
ü 第阶段：品牌推广阶段
时间： 容：
事业部
广告公司
ü 第二阶段：敬请期
时间： 容：
广告板画面更换节奏安排
ü 第阶段：品牌推广阶段
ü 时间 角度：
事业部
广告公司
ü 第二阶段：项目形象推广
ü 时间： 角度：
组合
ü 根项目实际情况选择信息发布时间组合渠道容等
事业部
广告公司
策展中心
直邮广告信息
ü 直邮渠道直邮象梳理选定
事业部
策展中心资源整合
ü 渠道单位取联系签定合作协议（确保沟通利建议公函形式联系）
事业部
ü 公函合作协议拟定
事业部
ü 确定合作意双方签定合作协议
事业部
ü 根项目推广安排邮寄项目宣传资料：市会邀请函促销活动邀请函等等
事业部
户外媒体组合
ü 型户外广告牌位置选择计划发布时间确定
ü 公交车站广告牌位置 选择计划发布时间确定
事业部
策展中心资源整合
世家会
ü 信息发布
事业部
客户服务部
客户蓄积期——客户蓄积进
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
明确意访谈工作目标
ü 明确意访谈目销售积累客户目？真正意访谈？
ü 客户蓄积目意访谈3目标：传递项目卖点积累客户资源客户需求摸底
紫檀行销组织方案
事业部
营销控制中心策略控制
落实具体工作开展计划
ü 工作计划时间安排确定渠道意访谈具体时间安排时倒推相关物料员准备工作筹备情况
ü 费计划
事业部
营销控制中心策略控制
确定工作展开方式
ü 根目制定合理工作展开形式邀请相关配合部门参工作讨明确部门职分工（门拜访型推荐会）
事业部
相关职部门
营销控制中心策略控制
确定工作开展流程相关机制
ü 客户访谈工作流程
ü 理机制
ü 控制机制介入流程
ü 激励机制
事业部
营销控制中心策略控制
意客户访谈员准备
ü 落实具体参员数
ü 统外形象（服装工牌等）
ü 统进行相关培训进行考核（培训方案考核方式等）
事业部
行政部力资源部
营销控制中心策略控制
意客户访谈物料准备
卖点梳理形成推荐PPT
事业部
销售员情景说辞
事业部
客户意调查表制定
事业部
市场研究中心
礼品准备
事业部
策展中心资源整合
销售员道具（手提电脑笔记宣传资料等）
事业部
客户资源准备
项目销售员公司类项目销售员客户资源
事业部
公司名义进行整合组织
客户服务部积累客户资源（建立完善客户服务理流程系统）
事业部
客户服务部
公司高层公关系部协作单位开发商资源
事业部
项目渠道拓展积累资源
事业部
型项目
推介会
次邀请5组客户参加形式注意体现世家专业
客户编组选择中关注组定安排项目认诚意客户（感染）
事业部
相关工作准备：PP效果图场布置流程设计邀请函设计等等
事业部
策展中心
客户回访
日常电话回访外定期邮寄沟通信函
ü 时邮寄招商信息卡片
ü 时邮寄项目进展通报
ü 圣诞元旦贺卡
事业部
客户服务部
客户蓄积期——示范单位卖场示范区装修施工交付
计划分解
阶段成果求标准
开始完成时间
责
配合督
导部门
计划执
行督察
项目
时接厅
ü 正式开放项目时销售接厅接受客户咨询（接厅开放项目正式销售厅投入）
ü 点：
ü 接厅面积限时间较短建议整体包装方式更软装饰角度出发形象墙灯光展板沙盘物业服务等等
ü 具体方式报开发公司理层审批时间：
事业部
策展中心
装修布置方案
事业部
策展中心
实施交付
事业部
策展中心
时卖场相关展板面设计
事业部
策展中心
相应物品配置：
发沙盘制作务书（否需须考虑？）
事业部
策展中心
发物业服务员配合务书（服务容形式否突破？）
事业部
物业公司
访客户发放免费停车卡（提前请广告公司设计制作）
事业部
示范单位装修
提出示范单位装修求（数量户型费风格注意事项交付时间）
事业部
策展中心
参设计部外聘设计师讨确定装修风格装修方案
事业部
策展中心
参程控制参家私装饰品选定
事业部
策展中心
验收（物业营销开发商设计四方参）交予物业理（理服务容提出具体求详见物业建议）
事业部
策展中心
卖场装修
提出卖场装修求（位置面积风格费特殊求交付时间分区建议等等）完成销售接中心概念设计方案
世家机构销售接中心规范
事业部
策展中心
参设计部外聘设计师讨确定装修风格方案
事业部
策展中心
发卖场物品购置清单请开发商购买（接台谈判桌椅沙发饮水机电视音箱空调电脑电话文件柜资料架水牌垃圾箱搽鞋器雨伞架植物等等）
事业部
策展中心
参程控制参家私装饰品选定
事业部
策展中心
验收（物业营销财务设计四方参）交予物业理（理服务容提出具体求详见物业建议）
事业部
策展中心
信息收集
通策展中心资源整合档案国制作公司资源擅长项目价格质量期维护等情况进行解作合作选择基础资料开发商进行专业推荐选
事业部
策展中心资源整合
示范单位包装
考察标识制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
示范单位相应标识牌设计（项目整体风格统）
事业部
广告公司
示范单位相应标识牌交付
事业部
策展中心资源整合
卖场包装
卖场部氛围包装方案（展板楼盘表合样公示文形象挂旗导示牌等等）
事业部
广告公司
策展中心
卖场外部氛围包装方案（接中心工现场线景观美化氛围包装建议
户外广告版工围墙类旗帜等导示体统）
事业部
广告公司
策展中心
工法展示
确定工法展示容表现形式
事业部
开发商工程部
策展中心
确定施工制作单位沟通制作手法材质鉴项目展示方式材质
事业部
策展中心
全面交付
区指示系统
区指示系统整体包装方案（总图街道名称图街道指示牌信息公告栏楼栋名城牌户名号牌单元门牌项目总称标识牌）
事业部
广告公司
策展中心
确定施工制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
娱乐配套设施
区娱乐配套整体包装方案（会名称标志标准字体会功导示牌室流程指示牌等等）
事业部
广告公司
策展中心
确定施工制作单位提供样品
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
商业街
店面包装
确定商业街整体包装设计单位
事业部
策展中心资源整合
确定商业街整体包装方案（包装题风格确定：商业街区名称标志标准字体总称标识牌商家灯箱店招橱窗挂旗氛围包装等等）
事业部
广告公司
策展中心
制作公司考察确定制作单位
事业部
策展中心资源整合
全面交付
事业部
策展中心资源整合
家电行业婚纱行业服装品牌等联系邀请参橱窗布置
签定合作协议橱窗设计方案
事业部
商旅产事业部
客户蓄积期——销售工具道具准备
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门
计划执行督察
沙盘模
型位
制作单位考察
利策展中心资源整合国模型制作公司资源信息模型制作公司擅长项目价格质量期维护等情况进行解费开发商承担邀约开发商相关负责配合制作单位进行考察
事业部
策展中心资源整合
营销提出具体求完成制作
营销提出沙盘模型具体求（例光源形式模型台材质样式等等）
事业部
策展中心视觉形象
制作模型相关图纸准备（全套立剖面图）
事业部
开发商工程部
完善沙盘模型楼栋号牌户型牌标识工作
事业部
开发商工程部
验收汇签正式交付
事业部策展中心开发商工程部等相关部门验收汇签
事业部
策展中心开发商工程部
交付时间
制作公司
事业部
销售接电话号码形式确定
销售电话号码确定
销售接电话号码选定（特号：8条中继线两部直拨）
事业部
行政部
电话转换机购买调试安装
事业部
行政部
销售软件调试位
销售软件正式投入
世家客户理系统软件试运行
事业部
营销控制中心销控部
销售软件调试安装
事业部
数中心
接员工装位
工装位
工作装购买费预算
ü 项目定位项目形象相匹配寻找订做品牌
ü 接员形象统性：鞋袜装饰品（胸针丝巾等）
事业部
行政部
工作装位时间
事业部
行政部
工作装理办法（员流动工装处理？）
工装理办法
事业部
行政部
销售员工作道具
接员统形象：（否突破？）
名片名片夹激光笔文件夹笔计算器笔记工作牌等等
事业部
行政部
物品款式形式选择
事业部
行政部
物品位时间
事业部
行政部
建立销售员着装形象考核监督标准制度
制定项目销售接员形象标准求制定相应考核监督体系
事业部
力资源部巡场
项目销售手册
框架搭建
完成框架搭建销售手册分背景篇市场篇产品篇服务篇技篇推广篇关联知识篇7部分
销售手册框架容
事业部
完成问题整体拆分开发商相关部门协助完成
事业部
完成容填充
部门完成分块容填写工作汇集项目理处
事业部
开发商部门相关领导审查汇签
事业部
开发商
审核汇签正式发
正式发销售员
事业部
审核确认备档
销售手册相关容需开发商相关部门审核确认盖章返回公司营销控制中心销控部存档备查
事业部
营销控制中心销控部
现场公示文准备
现场需公示文容
商品房销售价格收费标价牌：开发公司项相关证公示：合文合附件公示：分户价格公示：代理公司相关文公示规范：商品房销售理办法公示：城市商品房预售理办法公示
销售现场项文公示规范
事业部
开发商
公示容制作摆放位置确定
通现场考察位置设计符合现场求公示文尺寸式样摆放方式
事业部
策展中心视觉形象
销售文准备
合文类
标准合合补充协议商品房说明书新建住宅质量保证书 前期物协议
认购书诚意申购书
销售现场合正附件参考范
事业部
合文类需提交填写范开发商律师等部门进行确定盖章返回公司销控部存档
事业部
营销控制中心销控部
销售应表单文
客户电登记表房款计算单客户访信息登记表访客户访谈表销售情况日报表销售日统计表揭须知收入证明认购情况表认购更名申请表认购换房申请表延期签约审批表退定金申请书签约工作单 签约客户台帐特殊优惠审批单授权委托书合条款变更审批单成交客户登记表签约客户变更申请书商品房买卖合备案信息变更申请表已签合客户退房信息表
销售流程应表格文
事业部
相关销售文应公司提供销售流程应表格文范中结合项目实际情况表格应文等进行修改报营销控制中心销控部存档
事业部
营销控制中心销控部
客户蓄积期——部理相关准备工作
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
力资源架构位时间
岗位编制确定
项目总监1 专案企划1 销售理1 销售接 销控秘书1
事业部
力资源部
员岗时间
ü 企划：
ü 销售接：
ü 销控：
事业部
力资源部
报力资源审批
ü 力资源架构员素质求岗时间务书形式报力资源
事业部
力资源部
员分工
员全部岗明确制定员分工工作职责
岗位职责
事业部
力资源部
代理履约点梳理
代理合基点
委托销售范围面积销售产值委托期限代理费收取标准支付条件销售进度求等
事业部
履约专员
代理合存风险点
ü 合求需提交类文(注意提交时间)
ü 存风险点（需销售程中特注意处）
事业部
履约专员
营销计划制定
项目整体营销计划拟定
根代理协议相关容委托销售部分委托时间销售进度进行全面安排低底线满足销售代理合销售周期般需合求时间提前3月作预留基动时间
项目整体营销计划
事业部
营销控制中心销控部
项目月度营销计划拟定
根整体营销计划制定月度务计划底线需满足累计整体营销计划求
月度计划
事业部
营销控制中心销控部
营销费制定
营销费计划拟定
营销费预算
月度资金预算
事业部
营销控制中心销控部
营销收益预算
项目营指标预算
事业部
营销控制中心销控部
项目效批件收集
效批件容
1 企业法营业执2开发企业资质证3房产开发建设投资许证
4项目立项批复行性研究批复5国土证6建设规划许证7建设工程规划许证8建筑工程施工许证9商品房预售许证10揭项目银行签订揭合作协议11涉项目开发种抵押权证12红线图 13项目总图14工程进度表
15房屋质量保证书16房屋说明书17委托销售总量（面积表 ）
18房价表（销售执行价）房屋底价表(溢价销售项目)19合文（中取预售许证项目免收第4678项）
事业部
营销控制中心销控部
ü 效批件原件进行核
ü 第12项需审查年检情况111原件需开发商盖章签注复印件原件核误
事业部
营销控制中心销控部
修订销售员培训教材
ü 目：迅速成房产销售专业员项目销售手册项目基情况进行介绍销售员培训教材侧重点销售员基知识培训
ü 涉容：建筑基知识合风险房屋装修基常识（重点种家具摆放尺寸）销售员岗位职责行规范销售技巧销售流程接礼仪等
ü 公司提供销售培训教材部分容已具时效性需实际培训工作中断修订完善避免销售员传递错误信息
世家机构销售员培训教材
事业部
营销控制中心销控部
销售员培训考核
培训目梳理
培训目：销售员应系统更专业培训销售员培训教材销售手册培训外应该专业素养礼仪礼节建筑专业基知识等技培训销售员成严格意义置业顾问
事业部
力资源部
销售员岗培训实施考核
销售员岗培训方案制定（培训提纲师资形式时间点确定考核）
销售员培训计划
事业部
力资源部
培训实施工作
事业部
力资源部
销售员市调培训工作
销售员市调工作：制定明确市调目目标提供市调方法途径
事业部
市场研究中心
组织销售员典型楼盘区域楼盘明星楼盘客户常提楼盘市调工作完成统格式市调表格
事业部
市场研究中心
市调表格制定（涉容：楼盘基数热销户型点评项目优劣势分析项目周边配套调查客户关注点调查）
事业部
市场研究中心
组织销售员完成周边区域配套市调工作（市政配套交通配套商业配套教育配套等）完成项目周边市调工作报告（统格式标准）
事业部
市场研究中心
项目说辞现场流程设计演练
通项目核心价值梳理制定项目销售接流程流程中注重价值体系运样销售道具讲述样销售价值容达成样目形成连贯逻辑性销售流程
龙湖翠微清波项目销售组织
事业部
营销控制中心现场控制
形式培训工作
组织销售员梳理项目卖点（角度：客户什买？什卖？项目规划户型设计项目配套物业理品牌商业配套等角度进行梳理
事业部
周周末定期销售员梳理出接程中遇2～4难回答问题进行组讨找相应统说辞
事业部
销售训练营
制定实施方案
制定项目销售训练营实施方案（培训提纲师资形式时间点确定）
事业部
力资源部
确定参加培训员名单
事业部
力资源部
通培训考核筛选合格员
根培训考核业绩筛选优秀员
事业部
力资源部
销售现场规章制度服务流程等相关制度建立完善
建立标准化客户服务流程思考
建立完善客户服务流程：销售接流程？销售代表接记录统计客户意见客户买房服务做？销售现场统计信息做信息效服务推广？（目：企划需什信息现场统计）
标准客户服务流程制度拟定发培训考核
公司提供标准化接流程应表格基础根项目身情况进行调整报营销控制中心审定开发商进行全面沟通形成业务流程
销售流程应表格
事业部
营销控制中心现场控制
建立该销售执行流程考核监督执行体系报营销控制中心审定
事业部
营销控制中心现场控制
完成部门培训考核
事业部
营销控制中心现场控制
签约相关资料档
合复印件合备案表复印件成交客户登记表签约工作准备单特殊折扣审批表等交营销控制中心销控部
事业部
营销控制中心销控部
岗位职责拟定培训
销售理销售销售秘书销售员销售值日生岗位职责制定培训
岗位职责（原版基础深化调整）
事业部
营销控制中心现场控制
现场理规范制定培训
（1） 工作时间
（2） 工作形象
（3） 卫生安全保卫制度
（4） 沟通制度
（5） 统计求
（6） 参展求
（7） 接听电话求
（8） 接访求
（9） 样市调员买房行
（10） 业务体常规市调求
（11） 日常工作规范
公司提供标准化理规范基础根项目身情况进行调整报营销控制中心审定开发商进行全面沟通形成理规范全面进行培训进行考核
理规范巡场理规范
事业部
营销控制中心现场控制
理制度制定培训
1) 销控原
(2)业务体例会制度
(3) 信息沟通制度
(4)销售员工资福利佣金制度
(5)客户确认制度
理制度
事业部
营销控制中心现场控制
开发商定期提报文件规范
销售日报销售周报销售月报市场动态月报等系列开发商提交文规范
销售日报销售周报销售月报市场动态月报范
事业部
营销控制中心
客户蓄积期——物业服务形式标准求
工作项
分解事项
（重程度）
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
物业服务形式标准建立
营销提出具体求标准
针项目定位具体提出物业服务形式状态标准具体求（文字形式）
事业部
召开物业营销务虚会议
事业部
物业完成项目理具体方案
物业完成项目物业理具体方案（针卖场住宅商铺酒店公寓理服务模式否创新？）
物业理公司
事业部
报开发公司理层审批
物业营销达成识报开发公司理层审批
事业部
物业理公司
全程参控制
参服装款式选定
参岗位服装款式选定
事业部
参重岗位培训工作
参物业重岗位员培训提出具体求（门童堂保洁堂服务员样板房理员等岗位）
事业部
重岗位服务员进行项目销售基指示培训（先拟定培训提纲）
事业部
建立相应工作流程监督理体制
求物业公司明示控考核检查标准作双方考核督察标准
事业部
建立物业工作督察单相关工作流程
事业部
客户蓄积期——市场动态信息收集应
市场动态信息收集应
市场调研方梳理
①区域范围市场调研
②样价位区域楼盘调研
③目前正处强销期楼盘调研
④未推出楼盘调研
⑤成功案例楼盘调研
⑥前宏观局势调研（政治法律环境济环境社会文化环境）
项目理
市场研究中心
关注周边项目动态
部信息：
设计口：规划设计方案户型
营销口：入市时间入市形式客户蓄积情况促销活动容推广策略销售价格开盘时间销售情况等等
市场调研表
市场研究中心
项目理
市场信息：
客户项目法
业界媒体项目观点
该项目周边解：配套流动态商业氛围生活便利度等等形成书面文字
针该项目特质客户常提关注问题梳理套统说辞
规划户型价格品质
关注区域发展动态
收集周边发展规划文章
市场研究中心
项目理
收集解项目周边单位区发展规划
针客户区域抗性整理出套统说辞
市推广期——市会策划案公关促销活动
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
思路具体详见公关促销活动
举办市会
控制点
n 项目客户部认购形式？
n 市会形式：否突破原固定模式建议鉴汽车市活动时装新品推广活动化妆品推广活动模式
n 市会时间点
n 市会发布信息认购目标
项目市会策划案
项目市会具体执行方案工作计划
市推广期——报广软文电视广告正式投放
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
计划实施媒体投播计划
根前期拟定媒体组合计划计划安排投放
投放效果评估
关注投放效果评估工作（方式：电访统计客户问卷调查销售业绩分析）
市推广期——部认购形式目标确定
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
部认购
形式确定
根项目定位确定部认购形式
排号先序选房开盘天先先选种定位更吻合形式？
确定部认购形式相关具体游戏规规章制度制定
部认购文件公司部汇签
设计制作相关部认购文件表格
部认购
目标确定
根前期客户储备情况市场信息反馈制定合理部认购目标
市会——销售接流程岗位设置
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
市会现
场组织
根市会策划方案提前预订酒店房交会展位
根市会策划方案制定详细市会现场组织方案（流程岗位控制点员安排物料准备）
客户价格试探
客户选房意登记表制定总结
客户问卷调查表阶段调整汇总分析
制定销售策略
市会总结报告（客户价格位置判断产品规划意见）
市会结束周
部认购总结反馈信息统计销售策略制定提供力数支持制定出项目首次开盘销售策略
确定车位租售形式（住宅时办理8成30年揭须财务协调）
市推广期——潜客户定推广活动
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
针渠道定举行定推广活动
市会前针性陆续单位举行项目推介会派发市会邀请函
推介会具体执行方案（具体形式时间点等等）
市推广期——开盘活动策划案
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
开盘公关活
动策划案
开盘活动策划案详见公关活动
媒体见面会
ü 项目正式推广前提前召开媒体见面会更专业学术角度介绍项目表现专业化运作
ü 定营销：产品正式推广面市前针媒体行业士规划设计单位客户代表等具话语权客户举行型项目推广会业界媒体形成口碑
拟定针媒体推广会详细操作方案
（暂定举行时间：项目正式推广前周）
开盘强销期——客户认购流程开盘天组织安排工作
工作项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门
计划执
行督察
现场组织
n 根确定开盘活动策划完成详细开盘天选房流程安排计划
客户回访
n 安排销售员客户进行电话回访（记录）解满意度加强沟通（包括未参加市会记录客户）
预售证
n 预售证查丈报告取
n 数录入
n 核
开盘强销期——准备阶段工作检查
工作项
操作指引
开始完
成时间
责
配合督导部门
计划执
行督察
合附图
合附图提交审核
合附图汇签
价格表
价格表合制定测算（根查账报告核面积）
价格表报汇签印刷
楼盘表制定检查
检查
办公品文具电脑音响话筒检查
销售资料销售工具检查
检查参观线路示范单位物业保洁员状态等情况
优先认购
安排组织公司部员工重客户优先选房
价格策略——定价价格控制
工作项
操作指引
开始完成时间
责
配合督导部门（）
计划执
行督察
深入解项目
图深入解项目提出问题
事业部
项目进行全面系统分析
事业部
分单独针物业做梳理
事业部
梳理项目建筑规划部品配置施工理程中优势：
ü 针规划中风噪音等考虑单独梳理说法
ü 针项目部品配置做梳理（电梯树种双层玻璃防盗门窗户）
ü 针款户型建立户型卡片（优势劣势销售障碍客户观点专业观点）
ü 规划（围合）建筑（板式梯两户观光电梯）立面园林户型（退台式）独立商业形象底商规划停车方式社区等角度
ü 着梳理（梯两户VS梯四户围合式VS行列式社区生活丰富彩VS般开发商买房撒手）
ü 目：支撑价格？
事业部
产品抗性
梳理出客户产品抗性（解售楼盘信息）
事业部
设计部针客户产品抗性梳理出套说法
事业部
客户信息
通深入访谈解客户规划户型楼层景观判断制定价格策略
事业部
制定客户选房意表
事业部
市场信息
详细解类似总价定位楼盘定价原结合实际销售情况做判断
事业部
市场研究中心
价格策略价格表制定计划安排
根客户市场项目身等三房信息分制定阶段项目价格策略
价格表制定范
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
第阶段：项目导
完全根项目身优劣势制定价格策略
价格基框架搭建完成通策略委员会定价原分情况进行审定报营销控制中心进行价格基础框架审定工作
价格审批
事业部
策略委员会
营销控制中心策略控制
第二阶段：客户蓄积期（市会周）
通市会解客户产品需求结合市场状态修正项目价格策略
修正价格项目定价需开发商价格体系进行确认销售秘书完成系统录入工作营销控制中心销控部实施录入审核价格锁定工作
事业部
营销控制中心策略控制
第三阶段：持续强销期（开盘周）
根开盘实际销售情况分析款户型销售业绩适时调整价格策略
实际销售情况第阶段做价格表相较客户实际需求判断间差异
事业部
营销控制中心策略控制
价格异动控制
常规价格异动：
价格配套相关销售政策（含优惠幅度）确认提报
需事业部完成讨提交开发商确认报备营销控制中心销控部
事业部
营销控制中心策略控制
特殊价格异动：
针低底价超销售政策优惠幅度需填写销售特殊折扣审批单相关流程执行
事业部
营销控制中心策略控制
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