弗布克细化执行模板系列
营销理工作细化执行模板
〔配套光盘〕
程淑丽 编著
目 录
第章 市场营销理岗位设计工作事项 7
市场营销理岗位设计模板 7
〔〕市场理岗位设计模板 7
第二章 营销方案制订细化执行模板 8
营销方案制订流程工作细化 8
〔〕营销方案制订工作流程 8
二营销方案制订执行工具模板 10
〔〕公司年度销售方案表 10
〔二〕区域年度销售方案表 11
〔三〕月商品销售额方案表 11
〔四〕区域客户销售方案表 12
〔五〕商品销售费方案表 13
〔六〕销售账款回收方案表 14
〔七〕营销方案书写作框架 14
三费预算制订执行工具模板 16
〔〕销售预算方案表 16
〔二〕销售资金预算表 16
〔三〕区域费估计表 17
第三章 市场调研预测细化执行模板 18
市场调研流程工作细化 18
〔〕市场调研工作流程 18
二市场调研执行工具报告 20
〔〕市场调研方案表 20
〔二〕竞争手调查表 20
〔三〕购置行调查表 21
〔四〕市场调研报告书 21
三目标市场细分执行工具模板 23
〔〕市场细分竞争分析表 23
〔二〕市场细分作业单 24
四市场预测执行工具报告 24
〔〕市场容量预测表 24
〔二〕市场占率预测表 25
第四章 产品开发定价理细化执行模板 26
产品定位流程工作细化 26
〔〕产品定位理流程 26
二产品定位执行工具模板 27
〔〕产品定位差异分析表 27
〔二〕公司产品定位记录表 27
三产品开发执行工具模板 28
〔〕新产品开发方案表 28
〔二〕新产品评审意见表 29
〔三〕新产品开发进度表 30
四产品定价执行工具模板 30
〔〕竞品价风格查表 30
〔二〕产品价格估算表 31
〔三〕产品定价分析表 32
五产品包装理执行工具模板 33
〔〕产品包装规格表 33
〔二〕产品包装表 33
第五章 营销筹划广告理细化执行模板 34
营销筹划流程工作细化 34
〔〕营销筹划理流程 34
二营销筹划执行工具模板 35
〔〕营销筹划执行方案表 35
〔二〕营销筹划方案审查表 36
三广告理执行工具模板 36
〔〕年度广告方案表 36
〔二〕广告预算分配表 36
〔三〕广告综合预算表 37
〔四〕广告效果分析表 38
四品牌理执行工具模板 38
〔〕产品品牌调查表 38
〔二〕品牌维护方案表 38
五新产品市执行工具模板 39
〔〕新产品潜客户追踪表 39
〔二〕新产品广告实施报告表 39
第六章 销售理细化执行模板 40
销售政策制订流程工作细化 40
〔〕销售政策制订工作流程 40
二销售政策制订执行工具模板 41
〔〕销售政策总表 41
三销售业务理执行工具模板 42
〔〕销售日报表 42
〔二〕销售方案表 42
〔三〕销售分析表 42
四订货理执行工具模板 43
〔〕商品订货单 43
〔二〕订货登记表 43
〔三〕订货统计表 44
五发货理执行工具模板 45
〔〕商品发货单 45
〔二〕商品装箱单 45
〔三〕发货日报表 45
〔四〕发货月报表 45
六回款理执行工具模板 46
〔〕催款通知单 46
〔二〕收款通知单 47
〔三〕回款方案书 47
〔四〕应收账款表 47
〔五〕应收款分析表 48
七销售合理执行工具模板 48
〔〕销售合评审表 48
〔二〕销售合统计表 49
〔三〕合履行踪表 49
八销售费控制执行工具模板 50
〔〕销售费预算表 50
〔二〕销售费分析表 50
第七章 渠道理细化执行模板 52
渠道理流程工作细化 52
〔〕渠道理工作流程 52
二渠道理执行工具模板 53
〔〕营销渠道开发进度表 53
〔二〕渠道成员注册登记表 54
〔三〕渠道关系加强策表 55
三零售理执行工具模板 55
〔〕店铺销售明细表 55
〔二〕销售情况月报表 55
〔三〕店铺绩效评分表 55
四直销理执行工具模板 56
〔〕直销员申请表 56
〔二〕重点行动目标表 57
〔三〕周行动方案表 57
五代销理执行工具模板 58
〔〕代理申请表 58
〔二〕代理店调查表 59
六连锁加盟理执行工具模板 60
〔〕连锁加盟申请表 60
〔二〕连锁店装修审批表 60
第八章 促销理细化执行模板 61
促销方案制订流程工作细化 61
〔〕促销方案制订工作流程 61
二促销方案制订执行工具模板 62
〔〕促销工作方案表 62
〔二〕促销活动申请表 62
〔三〕促销活动方案表 63
三促销理执行工具模板 63
〔〕促销钱分析表 63
〔二〕促销活动总结表 63
第九章 客户效劳理细化执行模板 65
客户理流程工作细化 65
〔〕客户理工作流程 65
二客户理执行工具模板 66
〔〕客户意见调查表 66
三客户关系理执行工具模板 67
〔〕客户信息调查表 67
〔二〕客户增减分析表 67
〔三〕客户区域分析表 67
四客户投诉理执行工具模板 67
〔〕客户投诉登记表 67
〔二〕客户投诉调查表 68
〔三〕投诉处理记录表 68
〔四〕投诉处理通知单 68
〔五〕投诉处理报告表 69
〔六〕客户投诉统计表 69
五售效劳理执行工具模板 69
〔〕产品维修报告单 69
〔二〕产品退换货汇总表 70
第十章 区域市场理细化执行模板 71
区域市场构建流程工作细化 71
〔〕区域市场构建工作流程 71
二区域市场构建执行工具模板 73
〔〕区域市场规划表 73
〔二〕分公司设立申请书 73
三区域市场理执行工具模板 73
〔〕分公司办事处开户方案表 73
第十章 营销员招聘培训细化执行模板 75
营销员招聘理流程工作细化 75
〔〕营销员招聘理工作流程 75
二营销员招聘理执行工具模板 76
〔〕员需求申请表 76
〔二〕应聘员登记表 77
〔三〕试期考核表 78
三营销员培训理执行工具模板 80
〔〕员工培训需求申请表 80
〔二〕部门培训需求申请表 80
〔三〕参加外部培训申请表 80
〔四〕培训效果评估调查表 81
第十二章 营销员绩效薪酬理细化执行模板 82
营销员绩效考核流程工作细化 82
〔〕营销员绩效考核工作流程 82
二营销员绩效考核执行工具模板 84
〔〕绩效面谈记录表 84
〔二〕员工绩效改良表 84
〔三〕销售员绩效考核表 85
〔四〕营销部理绩效考核表 86
三营销员薪酬理执行工具模板 87
〔〕员工调薪表 87
〔二〕业绩奖金核定表 87
〔三〕员工奖励审批表 88
第章 市场营销理岗位设计工作事项
市场营销理岗位设计模板
〔〕市场理岗位设计模板
市场理岗位设计图
员编制
营销总监
总监级1
营销筹划专员
营销筹划
市场部理
理级1
广告
促销
市场调研专员
市场调研
级4
广告专员
促销专员
专员级
相关说明
第二章 营销方案制订细化执行模板
营销方案制订流程工作细化
〔〕营销方案制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．标准企业营销活动
2．企业营销活动开展提供
3．企业营销目标分解年度季度月度落实部门员
1．营销方案容
2．营销预算编制程序
3．营销方案编制程序
1．设定公司目标
公司高层设定公司目标
公司目标
8．编写营销方案书
7．编制营销费预算
6．明确营销方案程序
5．生成营销策略行动方案
4．设定营销目标
3．进行SWOT分析
2．开展部外部市场研究
1．设定公司目标
2．开展部外部市场研究
2．1 营销总监组织开展针国家政府相关政策行业竞争手等相关外部市场研究
2．2 营销总监组织开展针企业历史数等部市场研究活动
3．进行SWOT分析
市场营销部通收集信息实施SWOT分析识公司产品优劣势面时机威胁
4．设定营销目标
市场营销部根SWOT分析结果设定营销目标
营销目标
5．生成营销策略行动方案
5．1 市场营销部组织确定产品价格促销渠道策略
5．2 根营销策略编制具体行动方案
6．明确营销方案程序
6．1 制订营销方案具体容包括销售总额方案销售费方案广告宣传方案教训培训方案货款回收方案
1．销售总额方案
2．销售费方案
3．广告宣传方案
4．教训培训方案
5．货款回收方案
6．2 明确项营销方案具体组织执行
1．销售总额方案
2．销售费方案
3．广告宣传方案
4．教训培训方案
5．货款回收方案
7．编制营销费预算
根整体营销策略企业年度财务预算编制销售变动费固定费预算
营销费预算
8．编写营销方案书
根容编制营销方案书报总理审批执行
营销方案书
二营销方案制订执行工具模板
〔〕公司年度销售方案表
区： 单位：元
项 目
方案销售量
方案销售金额总数
方案边际利润率
备注说明
年度公司预期
竞争手预期
损益衡点基准
资产周转率基准
纯益率基准
附加价值基准
事业开展方案基准
决定方案
年度公司预期
注：
损益衡点基准
方案边际利润率
资产周转率基准方案资产×年周转次数
纯益率基准
附加价值基准
理： ： 填表： 制表日期： 年 月 日
〔二〕区域年度销售方案表
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售量
2007年实际
2021年预测
销售额
2007年实际
2021年预测
账款
回收率
2007年实际
2021年预测
交易
客户数
2007年实际
2021年预测
〔三〕月商品销售额方案表
商品
年月
1月方案
销售金额〔千元〕
构成〔〕
销售金额〔千元〕
构成〔〕
月总
销售
金额
畅销
商品
群
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
高利益率商品群
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
销售利率均佳商品
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
〔4〕
总 计
〔四〕区域客户销售方案表
单位
客户
年月
×月方案
销售金额〔千元〕
构成〔〕
销售金额〔千元〕
构成〔〕
××
区域
A级
客户
计
B级
客户
计
C级客户
合计
××
区域
A级
客户
计
B级
客户
计
C级客户
合 计
总 计
〔五〕商品销售费方案表
科 目
年 度 合 计
××月
金 额
销售重〔〕
金 额
销售重〔〕
销售
费
合计
销售
变动
费
1．销售佣金
2．运费
3．包装费
4．保费
5．燃料费
6．促销费
7．广告宣传费
8．消耗品费
9．费
合 计
销售
固定
费
1．销售
员
费
①工资
②奖金
③福利费
④劳保费
⑥费
计
2．销售
固定
费
①交通费
②交际费
③通讯费
④折旧费
⑤修缮费
⑥保险费
⑦利息费
计
合 计
总 计
〔六〕销售账款回收方案表
月份
销售方案金额
回收方案
合计
客户赊款余额
回收率〔〕
法回收率〔〕
现金
90天
90天
1
2
3
……
12
〔七〕营销方案书写作框架
文名称
营销方案书
受控状态
编 号
方案摘
〔略〕
二营销形势分析
1．产品类分析
〔1〕产品类市场
包括市场规模销售历史品牌市场份额相关产品开展形势等
〔2〕产品类活动
包括广告促销分销渠道价格变动新产品市速度表现理员异动情况
〔3〕销售钱毛利变化
〔4〕技术改良产品类影响
说明技术改良产品类影响尤代性产品品牌活动划时代科技革新产品生命周期盈利力影响
〔5〕政府政策社会环境
〔6〕产品类市场吸引力
2．销售历史分析
包括市场销售数市场奉献份额公司总体份额市场盈利力开展潜力趋势品中销售数等
3．竞争品牌分析
〔1〕分析品牌力产品力执行力公司财力理力技术力等方面公司品牌产品优劣
〔2〕分析市场销售数营销投入执行结果策略优劣
4．消费者客户分析〔略〕
三营销目标选择战略
1．营销目标
〔1〕公司整体目标
〔2〕市场分目标
〔3〕营销目标
①销售额
②销售数量
③市场分额
④品牌知名度
⑤利润
⑥回款
2．选择战略〔略〕
四目标市场市场细分
1．目标市场〔略〕
2．市场细分
〔1〕性〔略〕
〔2〕收入〔略〕
〔3〕消费性〔略〕
〔4〕生活型态〔略〕
〔5〕区域〔略〕
五商品定位
1．商品〔略〕
2．品牌〔略〕
3．包装〔略〕
六商品策略
〔略〕
七定价策略
1．目：争取市场占率年达××
2．品牌〔略〕
3．定价〔略〕
八通路策略
〔略〕
九推广策略
1．广告策略〔略〕
2．促销策略〔略〕
十方案控制方法
确定关键指标控制阶段便时衡量方案执行结果时找出差异分析原解决问题
十方案关键问题出现应方法
〔略〕
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
三费预算制订执行工具模板
〔〕销售预算方案表
提报 年 月 部门
月份
事费
广告费
交通费
通信费
差旅费
交际费
合计
营业额预计
率
1月
2月
3月
……
合计
〔二〕销售资金预算表
预算部门： 单位：元
月份
工资
广告费
交通费
运输费
差旅费
招费
邮电费
房租费
合计
重
1
2
3
……
合计
〔三〕区域费估计表
费
区域
合计
××区域
××区域
……
计
1．住宿费
2．餐饮费
3．交通费
4．杂费
5．娱乐费
6．费
7．促销费
8．薪金费
总 计
第三章 市场调研预测细化执行模板
市场调研流程工作细化
〔〕市场调研工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．解市场现状市场动态公司产品研发生产营销提供
2．解公司营销活动作产品市场状态
1．掌握市场调研相拟信息市场调研方法程等
2．掌握信息收集数统计分析等方面知识
1．确定调研种类
市场调研员根公司项工作需确定调研种类
11．编写调研报告
10．调研信息分析整理
9．实施调研
8．调研准备
7．编制市场调研方案表
6．编制调查费预算
5．确定调查员
4．明确调研方法
3．明确调研目
2．确定调研容
1．确定调研种类
2．确定调研容
市场调研员确定次调研容确定市场需求调研市场环境调研营销事务调研
3．明确调研目
明确什进行项调查通调查解问题调查结果具体途什
4．明确调研方法
4．1 确定调查点调查象条件调查象样数目
4．2 确定什方法进行调研
5．确定调查员
5．1 确定参加市场调查员条件数
5．2 确定调查员进行培训容
6．编制调查费预算
合理估计调查项费开支
调研费预算表
7．编制市场调研方案表
7．1 编制工作进度日程表
工作进度日程表
7．2 编制工作进度监督检查表
工作进度监督检查表
7．3 根容编制市场调研方案表
8．调研准备
8．1 市场调研员准备市场调研需工具调查问卷等
市场调研问卷
8．2 配备调研员进行适培训保证调查务准确完成
9．实施调研
市场调研员根调研方案实施市场调研相互配合完成调研务
市场调研方案表
10．调研信息分析整理
调研员收集调研信息进行统计整理分析
11．编写调研报告
调研员根调研信息分析结果编写市场调研报告报告提交
市场调研报告
二市场调研执行工具报告
〔〕市场调研方案表
编号： 日期： 年 月 日
调研区
调研时间
年 月 日 年 月 日
调研目
影响调研
效果素分析
调研方法设计
预定调研进度
时间安排
进度情况
调研预算
调研员安排
〔二〕竞争手调查表
调查区域
调查员姓名
调查时间
企业
根
情况
竞争手名称
企业址
营销方针做法
销售方式
销售
员
情况
销售员姓名
学历年龄
效劳时间
销售员特长
遇水
客户
产品情况
产品种类
产品性
产品品质
市场占率
产品价格
补充说明
〔三〕购置行调查表
商品
行
商品A
商品B
商品C
商品D
商品E
……
备注
购置
仔细解没购置
已
匆匆
〔四〕市场调研报告书
文名称
××区果汁饮料市场调研报告书
受控状态
编 号
调研目
1．初步解样市场型商场超市甜型果汁饮料市场现状分析××市场果汁饮料整体情况
2．收集样市场型商场超市品牌果汁饮料市场分布销售价格销售状况品牌果汁饮料产品分类销售价格销售状况进行分析寻找××市场正确突破点
3．解样市场消费者果汁饮料需求层次品牌认知程度
4．解样市场消费者饮料〔果汁饮料〕类型惯场合男女例年龄层次等素挖掘潜市场消费者
二调研方法
1．型商场超市走访调研
2．局部商场超市促销员访谈调研
3．局部商场超市消费者访谈调研
4．互联网查找资料进行补充
三调研概况
1．2007年4月1日2007年4月10日型商场超市进行市场走访调研
2．次调研型商场超市包括：××超市××超市××仓储超市××商品超市××超市等18家店商场超市××区知名度较高商场超市垄断××区局部百货零售批发外分布样区拟真实反映××区市场果汁饮料销售现状
3．次调研普遍感受消费者选择果汁饮料时较重产品品牌包装价位果汁浓度容量5点促成消费者购置果汁饮料产品素选择时更注重品牌品牌似已产生定忠诚度××××等强势品牌××市场取错销售佳绩果加促销手段情况定变化例××品牌卖场开展免费品尝买3送1等促销活动销售量明显提升
4．××市场果汁饮料品牌排序：××××××××××约占××左右市份额
5．果汁饮料适应面广消费群体调查中发现女性果汁饮料更加青睐般家庭消费中适应全家口感购置时选择果汁饮料性
详见调查资料〔略〕
四调研容
1．导产品品牌情况〔略〕
2．销售情况〔略〕
3．消费者调研〔略〕
五结
通果汁饮料市场进行调研出4条结
1．样市场种品牌果汁饮料竞争剧烈传统四国品牌〔××××××××〕占市场果汁饮料导位约占××市场份额
2．市场整体果汁饮料消费呈现升趋势2005年例年果汁饮料销量仅××××万元2006年达×××××万元增长率×××
3．强势品牌市场细清楚确终端完善品种价格齐全销售中占优势
4．品牌知名度成果汁饮料市场消费者首选素次价格味道浓度容量价格消费者选择果汁饮料拟注重方面
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
三目标市场细分执行工具模板
〔〕市场细分竞争分析表
编辑工程
细分市场名称
目标市场A
目标市场B
目标市场C
具竞争
优势
否真实
户否重
否明确
否利促销
优势
源
竞争方式
竞争根底
竞争场
竞争手
产品市场进行竞争层次
1．预期
2．普通
3．类
4．典型
5．品牌
细分市场竞争分析
明确竞争手名称
1．
1．
1．
2．
2．
2．
3．
3．
3．
细分市场组合审计
A．提供产品
1．数量
2．质量
3．声誉
B．场
1．位置
2．采渠道
3．配送效劳
C．价格
1．价格水
2．销商优惠商业优惠
3．数量优惠
D．促销
1．质量
2．数量
3．预算
〔二〕市场细分作业单
着产品效劳
划分市场区段
正确客户
差客户
进步行动
1．
2．
3．
……
四市场预测执行工具模板
〔〕市场容量预测表
商品名称类： 调查区域： 调查时间：
项 目
时 间
说 明
年
年
年
年
年
年
总口
消费群体占总口例
物价指数
居民存款调查
消费群体购置力总
代品相关产品销售情况
区域市场总容量
竞争手历史销售情况
公司历史销售情况
济景气趋
竞争关系开展趋势
销售策略建议
〔二〕市场占率预测表
商品
名称
区
××××年
××××年
……
总需求量
公司销量
占率
总需求量
公司销量
占率
……
商品
区
区二
……
……
第四章 产品开发定价理细化执行模板
产品定位流程工作细化
〔〕产品定位理流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．针性开展营销活动提供
2．产品选择优客户群增加产品销量
1．掌握市场营销产品定位相关根理知识
2．掌握产品特点市场现状动态
3．熟悉公司相关理制度
1．市场调研
4．确定产品定位
3．局部析定位
2．目标市场定位
1．市场调研
1．1 公司类产品代产品市场现状占率价格水等进行调研
1．2 公司选定目标市场潜客户进行调研解变化趋势客户偏等
1．3 公司竞争手进行调研掌握产品现状市场动态等
2．目标市场定位
目标消费群属性消费者行特征目标市场竞争情况进行分析定位
3．局部析定位
产品性产品外观包装产品产品线中位企业分销力促销力企业品牌属性进行分析定位
4．确定产品定位
产品定位详细描述
产品定位记录表
二产品定位执行工具模板
〔〕产品定位差异分析表
产品名称： 产品种类：
工程
公司产品
竞争手产品
差异描述
质 量
价 格
知名度
售效劳
方便性
公司信誉
销售方式
外观设计
广告投放数量方式
目标市场消费者
结
签名：
日期：
〔二〕公司产品定位记录表
编号： 名称： 年 月 日
产品名称
定位描述
定位时间
审核
备注
产品
产品二
产品三
……
三产品开发执行工具模板
〔〕新产品开发方案表
工程
容
销
售
生
产
计
划
产品
根
情况
名称
性
价值
目标
市场
区
客户类型
销售途径
竞争产品代品简析
产品价格定位
销售
预测
预测方法
产品生命周期寿命
竞争手产销力分析
未三年销售预测
未三年生产方案
投
资
计
划
固定
设备
投入
生产设备投入
土
投入
面积
取方式
金额
年摊销额
摊销年限
厂房投入
道路辅助设施投入
力资源投入
资金方案
开办费
生产启动资金
工程研究方案
工程编号名称
工程容
研究员
研究进度
效
益
分
析
盈亏
衡
分析
固定钱
变动钱
保存量
未三年损益预测
投资回报分析
投资回报率
投资回报期
风险分析
市场风险
生产分析
分析
备 注
〔二〕新产品评审意见表
产品名称
产品编号
产品类型
技术资料评审
研发部
签名：
生产部
签名：
模具评审
研发部
□合格 □合格
评审：
生产部
□合格 □合格
评审：
品部
□合格 □合格
评审：
工艺评审
研发部意见
签名：
生产部意见
签名：
品质评审
品部意见
签名：
结
技术副总意见
签名：
〔三〕新产品开发进度表
产品
名称
产品
编号
产品
型号
行性分析
产品
设计
模具
制作
厂商
开发
样品
试制
批
试制
批量
生产
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
四产品定价执行工具模板
〔〕竞品价风格查表
区： 调查日期：
工程
国产品
进口产品
调查点
区
规格
包装样式
零售价
陈列数量
陈列位置优劣
备注
〔二〕产品价格估算表
产 品 编 号： 日 期：
产品名称规格： 低订量：
〔〕制造钱
〔二〕开发钱
项 目
名称规格
单位
数量
单价
金额
项 目
金额
1．
原料
9．设计开发费
10．新产品试制费
11．风险损失费
12．总计9+10+11
〔三〕营业钱
2．
物料
项 目
金额
13．销售费
14．财务费
总钱8+12+13+14
单位钱
3．
包装
料
报价
利润
利润率
销
售
条
件
□FOB〔离岸价〕
4．
工钱
□CIF〔岸价〕
□C&F〔保险钱加运费价〕
□C&I〔保险费价〕
5．损耗
成品说明
6．合计
1+2+3+4+5
〔附产品简图〕
7．制造费
8．总计
制造钱6+7
〔三〕产品定价分析表
填写日期： 编号：
产品名称规格
客户类型说明
目前产品销量
钱分析
钱工程
生 产 数 量
原料钱
物料钱
工钱
制造费
制造钱
毛 利
合 计
100
100
100
100
100
产品竞争状况
生产公司
产品名称
品质等级
售 价
估计年销售量
市场占率
备注
较
图
单
位
占
率
订价分析
订价
估计占
率
利率
利润
200
100
产品
10
20
30
决定售价：厂价 零售价
总理 理 分析者
五产品包装理执行工具模板
〔〕产品包装规格表
产品名称
包装材料
箱数量
净重
毛重
箱规格
备注
材料
材料二
……
〔二〕产品包装表
包装号
包装方法
包装组合
类型
适货类
包装件
限制重量
备注
外包装
包装
第五章 营销筹划广告理细化执行模板
营销筹划流程工作细化
〔〕营销筹划理流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．公司项营销活动选择合理策略时间方式等提高公司利润
2．提高公司知名度信誉
1．精通市场营销根知识
2．掌握营销筹划方法程
1．确定筹划容目标
根营销活动需安排筹划务明确筹划容筹划达成目标
8．筹划方案实施效果评价
7．筹划方案实施改良
6．筹划方案沟通优化
5．编制营销筹划费预算
4．设计筹划方案
3．资料分析
2．资料收集
1．确定筹划容目标
2．资料收集
相关员根策略目标收集筹划需资料
3．资料分析
相关员通市场调研召开讨会议查历史资料等方式掌握筹划题相关市场动态公司资源状况
市场调研理制度
4．设计筹划方案
筹划目标指导根收集公司市场信息设计选择产生正确效果资源配置行动方案
营销筹划方案
5．编制营销筹划费预算
营销筹划费预算
6．筹划方案沟通优化
6．1 召集营销筹划相关部门员编制营销筹划方案进行沟通讨收集营销方案改善建议
6．2 根讨结果营销方案进行优化报领导审批
7．筹划方案实施改良
7．1 相关部门接收执行营销筹划方案方案执行效果方案改良建议反应营销筹划部门
7．2 营销筹划部门根筹划方案执行部门反应信息进行营销方案改良
8．筹划方案实施效果评价
营销筹划部门筹划方案执行情况进行全面收集整理执行效果进行客观评价
筹划方案评价报告
二营销筹划执行工具模板
〔〕营销筹划执行方案表
序号
筹划
务
工作
形式
执行
部门
执行
点
执行时间
执行
评价
调整
点
备注
开始
结束
〔二〕营销筹划方案审查表
审查
审查容
审查时间
修改建议
签名
三广告理执行工具模板
〔〕年度广告方案表
媒体
广告
形式
单位
钱
效
篇幅
频率
日常月份
广告预算
旺季月份广告预算
配合促销预算
合计
常
旺季
总计
市场部理意见
财务部理意见
总理意见
〔二〕广告预算分配表
工程说明
具体容
费
设计制作费
市场调研费
印刷费
媒体费
电视
播送
报纸
墙体广告
方式
效劳费
机动费
总 计
〔三〕广告综合预算表
项 目
开支容
费
执行时间
市场调研费
1．文献调查
2．实调查
3．研究分析
广告设计费
1．报纸
2．杂志
3．电视
4．电台播送
5．
广告制作费
1．印刷费
2．摄制费
3．工程费
4．
广告媒介租金
1．报纸
2．电视
3．电台
4．杂志
5．
促销公关费
1．促销
①市场A
②市场B
③市场C
2．公关
费
机动费
杂费开支
理费
总 计
〔四〕广告效果分析表
区： 期间： 年 月 日 年 月 日
媒体
类
媒体
名称
广告
次数
时间篇幅
费
〔元〕
次接触数
总接触数
次钱
广告选择性
广告效果评价
备注
合计
四品牌理执行工具模板
〔〕产品品牌调查表
测试容
区
销量
消费者
接受程度
知名度
竞争品牌情况
3年
未3年
〔二〕品牌维护方案表
品牌名称： 方案时间：年 月 日 年 月 日
工程
区
维护方式
实施时间
费预算
效果评估
备 注
五新产品市执行工具模板
〔〕新产品潜客户追踪表
编号： 日期： 年 月 日
编号
商品
名称
潜客户
预计采购时间
预计
采购量
竞争
手
备注
姓名
特点
月
三月
半年
〔二〕新产品广告实施报告表
编号： 日期： 年 月 日
产品
名称
销售
重点
目标
选
媒体
实施
方法
费
预算
付款
方式
广告
代理商
期间
签约
金额
备注
第六章 销售理细化执行模板
销售政策制订流程工作细化
〔〕销售政策制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．标准市场销售行完善营销效劳网络
2．维护销售商利益时实现双赢
1．熟悉销售政策制订原
2．明确销售政策制订方法
3．熟悉销售政策构成
4．清楚销售政策制订流程
1．市场环境分析
销售部制订销售政策前需企业产品面市场环境进行分析包括社会济政治行业环境等
产品销售政策汇总表
1．市场环境分析
2．制订产品政策
3．确定渠道政策
4．制订价格政策
5．明确效劳支持政策
7．制订销售制度
8．形成完整销售政策
6．确定客户效劳政策
2．制订产品政策
销售部根市场环境分析结果确定产品销售政策包括产品组合销售产品线销售政策等
产品销售政策
3．确定渠道政策
3．1 销售部需拟定渠道成员参加条件包括注册资金客户资源商业信等
渠道成员相关资质材料
3．2 销售部根国家行政区域划分标准综合济开展水差异划分代理级设定代理权限
3．3 销售部根双赢〞原综合区差异确定具体供选择合作方式
渠道政策
4．制订价格政策
销售部负责编制价格政策包括商品名称渠道成员价建议销售价双方维护价格政策义务等
价格政策
5．明确效劳支持政策
销售部拟定效劳支持政策包括提供产品支持营销广告支持信息台支持等
效劳支持政策
6．确定客户效劳政策
销售部拟定客户效劳政策包括发货回款等容
客户效劳政策
7．制订销售制度
销售部制订具体销售制度保证述政策施行
销售制度
8．形成完整销售政策
销售部负责述政策整理成具体文件销售政策制订控制程序求销售部理签字交总理办公会讨施行
销售政策制订控制程序
二销售政策制订执行工具模板
〔〕销售政策总表
生产厂商
功概述
进价
零售价
渠道政策
效劳支持
目前促销活动
三销售业务理执行工具模板
〔〕销售日报表
月 日
品名
规格
单价
数量
金额
备注
合 计
〔二〕销售方案表
区： 单位：元
产品编号
产品名称
产品规格
产品单价
月完成量
月方案量
备注
数量
金额
数量
金额
合 计
： 填表： 制表日期：
〔三〕销售分析表
销售员姓名
年销售目标
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
金额
重〔〕
金额
重〔〕
金额
重〔〕
金额
重〔〕
合 计
四订货理执行工具模板
〔〕商品订货单
订单号码
客户名称
客户址
品 名
规 格
批号等级
订货数量
分批交货数量
途
包 装
完成日期
出货日期
色 号
箱 数
箱 号
毛 重
净 重
总 计
： 制表：
〔二〕订货登记表
接单
日期
制造单号
客户名称
产品名称
数量
单价
金额
预定交货日期
信情况
生产
日期
装运
押汇
日期
运费保单
退税证
月
日
月
日
月
日
月
日
月
日
〔三〕订货统计表
客户名称
负责
址
联系方式
品名
规格
单价
数量
订货月份
总额
合计
五发货理执行工具模板
〔〕商品发货单
编 号： □次交货 □分批交货
客户名称
交货日期
订单号码
客户址
序 号
产品名称
产品编号
数 量
单 价
金 额
仓员： ： 核准： 填单：
〔二〕商品装箱单
箱号
长×宽×高
〔cm〕
箱重量
装货物
名 称
商品
编号
数量
单价
总价
毛重
净重
1
2
…
总 计
〔三〕发货日报表
填表日期： 年 月 日
序 号
客户名称
品 名
规 格
数 量
单 价
金 额
备 注
1
2
合 计
〔四〕发货月报表
填表日期： 年 月 日
订购日期
提货单编 号
单
价
月结欠
月订货
月发货
月结欠
备注
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
复核： 填表：
六回款理执行工具模板
〔〕催款通知单
致 公司财务部：
贵公司欠款已超款期请快安排汇款事宜
货物名称
规格
数量
金额
发货日期
欠款期
期日
超期天数
合 计
注：1．公司已第 次贵公司催款
2．贵公司已第 次未协议规定时结款
公司财务部
年 月 日
〔二〕收款通知单
编号： 时间： 年 月 日
客户名称
发货单号码
摘
金额
备 注
合 计
出票
银行名称
账 号
票号码
期日
金 额
附 件
合 计
： 办：
〔三〕回款方案书
编制部门： 年度： 单位：万元
月份
工程
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
备注
销售目标
回款目标
应收款
预收款
核准： 制表：
〔四〕应收账款表
编号： 填写日期： 年 月 日
项次
客户名称
统发票
货单编号
预定收款
日期
金额
收款情况说明
月
日
字号
： 会计： 制表：
〔五〕应收款分析表
年度： 填写日期：
月份
销售额
累计销售 额
未收
账款
应收
票
累计
票
未贴现金 额
兑款
金额
累计
金额
退票
金额
坏账
金额
财务局部析建议
领导意见
复核： 初核： 制表：
七销售合理执行工具模板
〔〕销售合评审表
编号：
客户名称
联系
预备合编号
联系
邮政编码
合类型
□般 □特殊 □ □口头
评审方式
□传审 □会审
评审容
评 审
部门
评审
日期
项求否接受
技术求
□ □否
质量求
□ □否
交货期
□ □否
交货方式
□ □否
付款方式
□ □否
验货方式
□ □否
□ □否
否具满足订单求力
□ □否
评审结：
审批：
年 月 日
注：预备合未签字盖章合
〔二〕销售合统计表
序号
销售专员姓名
合编号
签订日期
货物编号
数量
单价
成交金额
合 计
〔三〕合履行踪表
合号： 客户名称：
履行时间
商品名称
数量
金额
履行情况说明
未发
已发
总量
未付
已付
总额
八销售费控制执行工具模板
〔〕销售费预算表
部门： 单位：元
品 种
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总额
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
费
合 计
销售部理： 销售： 填表：
〔二〕销售费分析表
月份：
费工程
预算数
实际数
差 额
原
金 额
占总费重
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
费
合 计
销售部理： 销售： 填表：
第七章 渠道理细化执行模板
渠道理流程工作细化
〔〕渠道理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．确保产品效劳安迅速消费
2．实现企业营销目标
1．熟悉渠道选择方法
2．掌握渠道理技巧
1．分析客户需
营销员通客户调查解目标客户喜欢购置什商品〞里购置〞时买〞等渠道设计提供必支持
客户调查问卷
3．制订渠道选择方案
4．渠道选择方案评估
5．选择渠道成员
6．鼓励渠道成员
7．评价渠道成员
8．实施渠道改良
2．确定渠道设计目标
1．分析客户需
2．确定渠道设计目标
渠道设计目标产品特性异包括预期达客户销售水中间机构发挥作等
渠道设计相关资料
3．制订渠道选择方案
渠道理负责制订渠道选择方案具体容包括商业中间机构类型商业中间机构数量参加成员条件相互责等
渠道选择方案
4．渠道选择方案评估
营销部门组织物流生产财务等部门渠道选择方案实施评估评估容包括渠道钱渠道控制渠道营销政策符合程度等
渠道选择方案
5．选择渠道成员
渠道部门渠道设计完成需选择渠道成员考虑素包括商年数营产品成长盈利记录等
渠道成员相关资料
6．鼓励渠道成员
渠道部门针渠道成员绩效差异设定具体奖惩措施鼓励渠道成员
渠道奖惩制度
7．评价渠道成员
渠道部门定期组织渠道成员评价容包括销售配额完成情况均存货水客户交货时间等
渠道成员评价表
8．实施渠道改良
渠道部门根渠道运行情况提出改良措施便提高渠道运转效率
渠道改良方案
二渠道理执行工具模板
〔〕营销渠道开发进度表
渠道专员：
序号
开发步骤
进度日期
1
寻找新开发客户资料
2
取联系初步 联系
3
初步拜访
4
产生意
5
报价
6
渠道审核
7
渠道理审核
8
进行具体沟通
9
签订合
〔二〕渠道成员注册登记表
销商编号
档编号
根资料
公司全称
公司成立时间
联系
电子邮件
营业址
收货址
联系
资信情况
级部门
税号
开户行
账号
营性质
注册资金
固定资产
流动资金
资金
员情况
公司法
性
身份证号
联系
总理姓名
性
身份证号
联系
联系
性
身份证号
联系
公司总数
理员数
财务员数
销售员数
技术员数
效劳员数
现营产品
营业额例
营方式
□行业销售 □市场零售 □批发 □
客户群
销售区域
〔含分销区域〕
店面点
渠道专员意见
渠道理意见
总理意见
〔三〕渠道关系加强策表
策
客户
推动影响力
竞争手间关系
公司负责员
强化策
时间表
备注
总理
相关负责
财务理
员
备注
三零售理执行工具模板
〔〕店铺销售明细表
店长
区
日期
天气
订单号
商品
型号
颜色
数量
单价
实销价格
备注
合计
〔二〕销售情况月报表
填写日期：
品号
品名
月库存额
购入金额
合计金额
销售金额
损益
营业费
营业利润
备注
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
〔三〕店铺绩效评分表
考评工程
考评明细
分值
分数
店面
卫生
货区卫生
1．货架清洁灰尘
2．灯箱画形象背板灰尘手印
3．店装饰品干净整洁灰尘
4．板脏物杂货
货品卫生
货品整洁没线头浮尘
办公卫生
1．收银台展示台明亮整洁
2．办公品摆放整齐
3．报表帐关销售品堆放台面
休息区卫生
1．桌椅干净椅套清洁损伤
2．画册保持新版遗失损坏
销售
效劳
仪容仪表
1．仪容仪表符合公司求发型整齐方披头散发梳怪异发型
2．化淡妆涂颜色指甲油
3．配带醒目夸张戒指佩戴
招呼客户
1．必须位进店客户招呼根情况说问候语
2．货点数时遇客户进先招呼客户客先
整体
印象
四直销理执行工具模板
〔〕直销员申请表
申请
性
相
片
学历
职业
联系
身份证号码
户口
现住址
声 明
郑重声明：中华民国公民年满18周岁属全日制校学生教师医务员公务员现役军属 公司正式职员法律法规规定事兼职员时保证述填写资料全部属实虚假愿意承切法律责
申请签名：
日期： 年 月 日
审批：
单位盖章：
年 月 日
〔二〕重点行动目标表
月
理
月销售方针方案
重点销售商品
重点拜访客户名单
新开拓客户名单
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
〔三〕周行动方案表
第 周
重点目标
重点销售商品
重点拜访客户名单
重点行动目标
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
五代销理执行工具模板
〔〕代理申请表
企业
根
信息
企业名称
址
法代表
联系方式
注册资金
企业规模
营业务
企业性质
营
情况
营业务
营业额
〔年度相〕增长幅度
员工构成
情况
申请声明
代理等级
申请代理
区域
市场部：
年 月 日
财务部：
年 月 日
总理：
年 月 日
〔二〕代理店调查表
代理店名称
址
成立日期
联系方式
法代表
出生日期
员工
姓名
职位
学历
年龄
营状况
营品种
供商
客户
销售额
银行
备注
六连锁加盟理执行工具模板
〔〕连锁加盟申请表
机构
根
信息
机构名称
址
法代表
联系方式
机构规模
营场
□ □租 □办公房 □店面 □住宅 □
办公设备
□电脑 □印机 □ 机
申请类
□品牌加盟 □创业加盟
说明
申请声明
申请签字：
年 月 日
〔二〕连锁店装修审批表
工程名称
工程造价
建设单位
渠道理审批
营销总监审批
第八章 促销理细化执行模板
促销方案制订流程工作细化
〔〕促销方案制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．编制促销方案合理行
2．促销方案符合总体营销战略
1．掌握促销预算编制方法
2．熟悉促销方案制订步骤
1．确定营销战略
市场部负责起草营销总监完善总理办公会讨通营销战略编制项营销方案根底
营销战略
1．确定营销战略
2．确定销售目标
3．证促销行性
4．初步确定促销总体预算
5．设计促销方案预算
6．确定促销方案促销重点
2．确定销售目标
市场部根企业营销战略制订年度销售目标
年度销售目标
3．证促销行性
市场部根市场竞争剧烈程度竞争手竞争策略组织相关员证实行促销行性
促销证相关材料
3．1 果证结果认行进行相关准备工作
3．2 果证结果认行结束流程
4．初步确定促销总体预算
市场部根促销费历史情况竞争手信息媒体费变化数等资料确定促销总体预算报营销总监总理审批
促销费预算表
5．设计促销方案预算
市场部员分析历史促销活动效果竞争手促销策略结合企业年度销售目标初步拟定促销方案详细促销预算报营销总监总理审批
促销方案
6．确定促销方案促销重点
市场部根审核通促销方案拟定详细促销方案书选择确定促销重点
促销方案书
二促销方案制订执行工具模板
〔〕促销工作方案表
单位：元
产品
名称
×月×日预计销售
×月×日
实际销售
月营业额
促销方式
针客户
方法说明
督导员
〔二〕促销活动申请表
申请
总理意见
市场背景分析
举办事
促销商场促销员名单数量
费
工资
奖金
补助
预计收获
总理： 渠道理： 复核： 填表：
〔三〕促销活动方案表
企业名称： 填表日期：
促销
编号
针
产品
促销
方式
促销时间
促销
配合
事项
预计营业额
预期
效果
备注
起
止
三促销理执行工具模板
〔〕促销钱分析表
促销方式
方式说明
投放期间
估计总费
钱收益分析
评 价
〔二〕促销活动总结表
活动题
活动容
活动日期
活动点
活动成果〔包括销售业绩品牌提升客户中间商竞争手影响等〕
促销活动分析
活动题
活动题评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动形式
活动形式评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动时机
活动时机评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动点
活动点评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
员表现
员表现评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
准备工作
准备工作评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
执行程
执行程评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动效果总体评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
附：促销活动总结报告
第九章 客户效劳理细化执行模板
客户理流程工作细化
〔〕客户理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
标准客户理操作流程提高客户满意度
1．解客户需求
2．解维护客户关系关键素
1．资料收集
客户效劳员企业客户相关信息进行收集整理收集容包括：客户根资料客户特征业务状况企业业务状况等方面
客户资料卡
6．信息档案理
5．售效劳理
4．战略目标实施
3．制订客户理战略目标
2．客户分级分类理
1．资料收集
2．客户分级分类理
企业根客户企业业务状况信誉生产状况等方面客户进行分级分类理
客户理控制程序
3．制订客户理战略目标
根企业营销战略客户效劳员理会营销部理相关员制订客户理战略目标实施差异化特色化理
客户理战略目标
4．战略目标实施
客户效劳员组织战略目标实施相关部门予配合
客户理战略目标
5．售效劳理
5．1 客户效劳员通客户信息资料收集整理分析解客户产品业务需求
客户意见调查表
5．2 客户效劳员针客户需求采取效劳模式营销措施实施特性化效劳
6．信息档案理
客户效劳员收集客户相关信息进行档理根客户实际情况相关信息进行时更新
客户档案
二客户理执行工具模板
〔〕客户意见调查表
客户名称
址
填表
联系方式
调查容
非常满意
满意
般
满意
非常满意
效劳质量
效劳态度
办事效率
效劳员专业水
公司产品
产品质量
包装设计
……
三客户关系理执行工具模板
〔〕客户信息调查表
客户名称
址
联系
企业性质
企业规模
营范围
企业业务
时间
采购商品
金额
〔二〕客户增减分析表
销售金额
直接客户数
间接客户数
直接客户销售额
间接客户销售额
原
新增
删
现
增加
原
新增
删
现
增加
原客户
新客户
期销售
期销售
原客户
新客户
期销售
期销售
〔三〕客户区域分析表
年度 工程
区域
客户数量
占企业总客户数例
占该区销售额例
四客户投诉理执行工具模板
〔〕客户投诉登记表
受理编号
受理日期
投诉客户姓名
投诉类型
□商品 □效劳 □
客户址
联系方式
投诉事
客户求
投诉受理
□受理
承诺办理期限
□予受理
原
备注
〔二〕客户投诉调查表
投诉事件
发生原
处理
建议
日期
事
策
工作改良
〔三〕投诉处理记录表
投诉客户姓名
联系方式
址
投诉容事
调查
调查结果
调查判定
实施策
产生原
客户满意度评价
备 注
〔四〕投诉处理通知单
客户姓名
联系方式
址
受理日期
投诉容
订单编号
订购日期
生产日期
问题发生部门
索赔事项
承诺处理期限
实际处理期限
发生原调查结果
客户求希
公司策
公司策实施点
策实施确认
〔五〕投诉处理报告表
报告
日期
投诉客户姓名
址
联系方式
投诉方式
□信件 □ □ □
投诉日期
投诉问题描述
处理紧急程度
□特急 □急 □般
承办
改良策
处理方式
处理时间
原调查
〔六〕客户投诉统计表
投诉
客户名称
购
商品
数
量
规
格
购货
日期
投诉
容
责部门
处理方式
损失
金额
日
期
编号
退货
换货
折扣
维修
五售效劳理执行工具模板
〔〕产品维修报告单
客户姓名
购置产品
购置产品型号
购置时间
产品保修期
填写日期
产品障描述
初步原分析
维修情况
维修员填写
部门审核
〔二〕产品退换货汇总表
客户
姓名
购置
产品
购置
日期
规格
型号
颜色
数量
金额
类
退〔换〕货日期
退换货原
退
换
第十章 区域市场理细化执行模板
区域市场构建流程工作细化
〔〕区域市场构建工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．搭建合理企业区域市场结构
2．企业营销活动开展营销目标实现提供保障
3．满足企业持续开展需
1．企业外局部析容
2．企业财务预测
3．区域市场机构设置
4．区域员配置
1．明确企业营理念
企业高层明确企业营理念
9．配置区域市场员
8．组建区域市场
10．区域市场营销活动执行
7．编制区域市场构建方案
6．进行行性分析
5．确定备选目标区域市场
4．市场分析考察
3．企业局部析
2．确定企业目标开展规划
1．明确企业营理念
2．确定企业目标开展规划
企业高层确定企业目标未开展规划
企业开展规划
3．企业局部析
3．1 企业类型特点品牌知名度规模进行分析
3．2 企业现营销情况进行分析分析营销组织力量营销业绩情况等
3．3 企业财务状况利润钱构成进行分析
4．市场分析考察
4．1 国家政府相关政策行业信息进行分析
4．2 竞争手营销组织营销政策开展规划进行分析
5．确定备选目标区域市场
通分析初步确定备选目标区域
6．进行行性分析
备选目标区域市场进行具体调研考察编制行性分析报告
区域市场行性分析报告
7．编制区域市场构建方案
根行性分析报告公司营销战略编制区域市场构建方案
区域市场构建方案
8．组建区域市场
8．1 根规划区域市场构建方案公司组织区域市场构建工作
8．2 负责市场构建员办理分公司办事处前期组建手续办理
9．配置区域市场员
根区域市场构建方案区域市场营销实际情况配置区域市场员
10．区域市场营销活动执行
区域营销员执行区域市场营销活动
二区域市场构建执行工具模板
〔〕区域市场规划表
序号
区域名称
包含区
负责
〔二〕分公司设立申请书
名 称
营业场
邮政编码
负 责
联系
营范围
中华民国公司法中华民国公司登记理条例申请分公司设立登记提交材料真实效谨真实性承责
公司法定代表签字： 指定代表委托代理签字： 公司盖章：
年 月 日 年 月 日 年 月 日
三区域市场理执行工具模板
〔〕分公司办事处开户方案表
区域
编制数
实数
城市口〔〕
方案
客户数
目前
客户数
开户方案数
1月
2月
3月
……
计
计
计
合 计
月销量预估〔万元〕
第十章 营销员招聘培训细化执行模板
营销员招聘理流程工作细化
〔〕营销员招聘理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
标准企业招聘理确保岗位需求
1．招聘方案编制
2．招聘方案容
1．员招聘需求提出
9．办理入职手续
8．发出录通知
7．做出录决策
6．员评价
5．简历筛选
4．招聘信息发布
3．制订招聘方案
2．汇总编制员需求方案
1．员招聘需求提出
11 力资源部根企业开展战略规划预测员需求状况
1．2 营销部门根业务开展需提出员需求方案报力资源部审核
员需求申请表
2．汇总编织员需求方案
力资源部销售部需求方案进行审核汇总报总理审批
3．制订招聘方案
招聘方案容包括：招聘职位名称职条件确实定招聘渠道选择招聘实施时间等方面
招聘工作方案
4．招聘信息发布
力资源部根制订招聘方案发布招聘信息
招聘广告
5．简历筛选
力资源部应聘员资料进行初步审核通知根符合企业求应聘员参加企业组织面试
应聘员提交相关资料
6．员评价
力资源部组织面试相关工作面试般分初试复试第三轮面试等阶段根招聘岗位需定
面试评价表
7．做出录决策
部门根应聘员面试表现确定录员
8．发出录通知
符合企业求员发出录通知录通知 信函等种方式进行未企业录员应时礼貌告知保存相关资料放入企业储藏库中
录通知书
9．办理入职手续
力资源部组织新员工办理入职手续
二营销员招聘理执行工具模板
〔〕员需求申请表
申请部门
部门理
申请原
□员工辞退 □员工离职 □业务增量 □新增业务 □新设部门
说明
需求
方案
说明
职务名称
工作
描述
需
数
迟岗日期
职条件
职位1
专业知识
工作验
工作技
职位2
专业知识
工作验
工作技
合计
薪酬标准
职位1
根工资
遇
职位2
根工资
遇
部门理
意见
签字：
日期：
力资源部
批示
签字：
日期：
总理意见
签字：
日期：
〔二〕应聘员登记表
应聘职位： 填表日期： 年 月 日
姓名
性
年龄
出生日期
籍贯
民族
身高
体重
学历
职称
健康状况
婚姻状况
毕业院校
学专业
第外语
级
第二外语
级
联系方式
身份证号
期工资
岗时间
求
受教育
起止时间
学校名称
专业
学历
工作验
起止时间
公司名称
担职务
相关证明
参加
培训
培训机构
培训机构
培训容
获相关证书
受奖励处分
兴趣
爱
特长评价
〔三〕试期考核表
根信息
姓名
职位
职位编号
属部门
直接领导
填写日期
试方案
1．试职位：
2．试期限：
3．工作安排：
4．薪酬：
试期考核
鉴定
签字：
日期：
二工作务完成情况评定
工作务完成情况
员工评
直接领导评定
三部门鉴定
1．工作态度
□优秀 □良 □般 □较差
2．工作动性
□优秀 □良 □般 □较差
3．工作责感
□强 □良 □般 □较差
4．工作效率
□高 □良 □般 □较低
5．工作质量
□优秀 □良 □般 □较差
6．接物
□优秀 □良 □般 □较差
7．遵规守纪
□优秀 □良 □般 □较差
总体评价
1．评语
2．考核结果
签字：
日期：
力资源部鉴定
签字：
日期：
总理鉴定
签字：
日期：
三营销员培训理执行工具模板
〔〕员工培训需求申请表
姓名
年龄
学历
岗位
属部门
岗位工作年限
岗位应具知识技
培训目
培训容
培训方式
培训时间
部门领导审核
签字：
日期：
力资源部审核
签字：
日期：
〔二〕部门培训需求申请表
申请部门
培训目标
培训容
培训方式
培训时间
参加培训数
培训费预算
需求程度
力资源部
审核
签字：
日期：
总理审核
签字：
日期：
〔三〕参加外部培训申请表
姓名
职位
属部门
培训目
培训费预算
办单位
址
时间
部门理审核
签字：
日期：
力资源部
审核
签字：
日期：
总理审核
签字：
日期：
〔四〕培训效果评估调查表
姓名
岗位
属部门
评估工程
评估容
评分
5
4
3
2
1
培训课程
培训课程实性
课程难易程度
课程时间安排合理性
培训讲师
讲师风格
讲授清晰条理
授课技巧
课堂气氛
培训组织
培训场布置
相关设施准备
勤工作准备
次培训工作组织情况整体评价
1．次培训总体评价
2．次培训改良意见建议
第十二章 营销员绩效薪酬理细化执行模板
营销员绩效考核流程工作细化
〔〕营销员绩效考核工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
员工工作业绩工作力进行综合考核设立相应鼓励机制责适岗实现组织营目标
1．考核量表设计
2．绩效考核方法
1．制订绩效考核方案
制订绩效方案程双沟通程通理者员工进行沟通明确达成目标方案结果
绩效考核方案
9．考核结果运
8．制订绩效改良方案
7．绩效沟通反应
6．考核结果汇总
5．考核实施
4．资料提供收集
3．达考核通知
2．考核工作组织
1．制订绩效考核方案
2．考核工作组织
力资源部营销部门组织员工考核工作包括确定考核实施时间设定考核指标考核标准考核相关量表准备等工作
绩效理制度
3．达考核通知
根考核实施方案方案达考核通知相关员做考核工作准备工作
4．资料提供信息收集
4．1 力资源部营销部员工日常工作表现记录进行收集整理
员工日常工作表现记录相关信息
4．2 收集信息包括项营销方案完成情况费预算执行情况客户意见调查表等
5．考核实施
5．1 营销部负责根绩效方案阶段制订考核指标目标员工绩效表现进行评价
考核表
5．2 员工工作进行评
6．考核结果汇总
营销部理员工考核结果进行汇总汇总结果提交企业力资源部
7．绩效沟通反应
通沟通反应员工更清楚解绩效期间表现明确阶段努力方
8．制订绩效改良方案
绩效反应面谈根底企业理者员工制订员工绩效改良方案帮助员工提升绩效表现
绩效改良方案
9．考核结果运
力资源部企业相关规章制度员工绩效考核结果作员工进行薪资调整职务调整培训开展等决策重参考
二营销员绩效考核执行工具模板
〔〕绩效面谈记录表
面谈参员
信息记录者
时间
面谈容
信息记录
1．阶段工作中取成功
2．工作中需改良方
3．次考核什意见
4．认部门员工谁工作表现拟
5．步工作方案
〔二〕员工绩效改良表
姓名
职位
属部门
直接领导
评估期间绩效未符合工作标准事实描述
二原分析
三改善目标措施〔需详细说明工作容实施日期完成日期等〕
四改良措施记录
五改良效果评价续措施
〔三〕销售员绩效考核表
考核者
岗位
属部门
考核期
评价素
评价尺度
考核分
工作业绩
销售方案完成率
〔R1〕
R1>100
90分～100分
9080分～89分
8070分～79分
6060分～69分
R1≤60
59分
回款方案完成率
〔R2〕
90< R2≤100
90分～100分
80< R2≤90
80分～89分
70< R2≤80
70分～80分
60< R2≤70
60分～69分
R2≤60
59分
市场信息反应
市场信息时反应信息准确
90分～100分
市场信息局部时间时反应信息准确
80分～89分
市场信息般情况时反应信息较准确
60分～79分
市场信息反应时信息太准确
60分
客户反映情况
良
90分～100分
般偶抱怨
60分～89分
较差常客户投诉情况发生
60分
工作
态度
工作积极性
工作非常积极工作务会延迟
90分～100分
工作较积极工作务偶尔会延迟
80分～89分
觉完钱职工作工作务时会延迟
70分～79分
应付性工作缺乏积极性
69分
工作协作性
动合作积极帮助时解决问题
79分～100分
协调合作
60分～69分
缺乏合作精神
59分
工作
力
产品解
全面解产品性
79分～100分
产品情况局部解
60分～69分
太解产品相关知识
59分
业务力
强超额完成销售务
90分～100分
较强完成销售务
80分～89分
般局部情况完成销售务
60分～79分
较差常完成销售务
59分
〔四〕营销部理绩效考核表
考核指标
分值
考核分
备注
务
绩效
部门费预算达成率
市场调研务达成率
广告投放效率
销售收入
销售收入增长率
销售费率
新客户增长率
市场占率
市场知名度
理
绩效
部门协作满意度
核心员保率
部门培训方案完成率
工作
力
专业知识
业务力
分析判断力
决策力
领导力
三营销员薪酬理执行工具模板
〔〕员工调薪表
姓名
年龄
学历
岗位
属部门
进入公司时间
调薪原
□试合格予转正 □晋升调薪 □调职调薪 □ 年度调薪
□〔请注明〕
异动情况
容
调薪前
调薪
职位
职位等级
薪酬水
薪资级
力资源部
意见
总理审批
〔二〕业绩奖金核定表
月营业额
月净利润
利润率
奖金
调整例
应发奖金
奖金核定
部门
姓名
职位
奖金
奖金核定标准
月净利润
奖金
月营业额
奖金提高例
〔三〕员工奖励审批表
姓名
岗位
属部门
奖励事项描述
部门理审核
力资源部审核
总理审核
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弗布克细化执行模板系列
营销理工作细化执行模板
〔配套光盘〕
程淑丽 编著
目 录
第章 市场营销理岗位设计工作事项 7
市场营销理岗位设计模板 7
〔〕市场理岗位设计模板 7
第二章 营销方案制订细化执行模板 8
营销方案制订流程工作细化 8
〔〕营销方案制订工作流程 8
二营销方案制订执行工具模板 10
〔〕公司年度销售方案表 10
〔二〕区域年度销售方案表 11
〔三〕月商品销售额方案表 11
〔四〕区域客户销售方案表 12
〔五〕商品销售费方案表 13
〔六〕销售账款回收方案表 14
〔七〕营销方案书写作框架 14
三费预算制订执行工具模板 16
〔〕销售预算方案表 16
〔二〕销售资金预算表 16
〔三〕区域费估计表 17
第三章 市场调研预测细化执行模板 18
市场调研流程工作细化 18
〔〕市场调研工作流程 18
二市场调研执行工具报告 20
〔〕市场调研方案表 20
〔二〕竞争手调查表 20
〔三〕购置行调查表 21
〔四〕市场调研报告书 21
三目标市场细分执行工具模板 23
〔〕市场细分竞争分析表 23
〔二〕市场细分作业单 24
四市场预测执行工具报告 24
〔〕市场容量预测表 24
〔二〕市场占率预测表 25
第四章 产品开发定价理细化执行模板 26
产品定位流程工作细化 26
〔〕产品定位理流程 26
二产品定位执行工具模板 27
〔〕产品定位差异分析表 27
〔二〕公司产品定位记录表 27
三产品开发执行工具模板 28
〔〕新产品开发方案表 28
〔二〕新产品评审意见表 29
〔三〕新产品开发进度表 30
四产品定价执行工具模板 30
〔〕竞品价风格查表 30
〔二〕产品价格估算表 31
〔三〕产品定价分析表 32
五产品包装理执行工具模板 33
〔〕产品包装规格表 33
〔二〕产品包装表 33
第五章 营销筹划广告理细化执行模板 34
营销筹划流程工作细化 34
〔〕营销筹划理流程 34
二营销筹划执行工具模板 35
〔〕营销筹划执行方案表 35
〔二〕营销筹划方案审查表 36
三广告理执行工具模板 36
〔〕年度广告方案表 36
〔二〕广告预算分配表 36
〔三〕广告综合预算表 37
〔四〕广告效果分析表 38
四品牌理执行工具模板 38
〔〕产品品牌调查表 38
〔二〕品牌维护方案表 38
五新产品市执行工具模板 39
〔〕新产品潜客户追踪表 39
〔二〕新产品广告实施报告表 39
第六章 销售理细化执行模板 40
销售政策制订流程工作细化 40
〔〕销售政策制订工作流程 40
二销售政策制订执行工具模板 41
〔〕销售政策总表 41
三销售业务理执行工具模板 42
〔〕销售日报表 42
〔二〕销售方案表 42
〔三〕销售分析表 42
四订货理执行工具模板 43
〔〕商品订货单 43
〔二〕订货登记表 43
〔三〕订货统计表 44
五发货理执行工具模板 45
〔〕商品发货单 45
〔二〕商品装箱单 45
〔三〕发货日报表 45
〔四〕发货月报表 45
六回款理执行工具模板 46
〔〕催款通知单 46
〔二〕收款通知单 47
〔三〕回款方案书 47
〔四〕应收账款表 47
〔五〕应收款分析表 48
七销售合理执行工具模板 48
〔〕销售合评审表 48
〔二〕销售合统计表 49
〔三〕合履行踪表 49
八销售费控制执行工具模板 50
〔〕销售费预算表 50
〔二〕销售费分析表 50
第七章 渠道理细化执行模板 52
渠道理流程工作细化 52
〔〕渠道理工作流程 52
二渠道理执行工具模板 53
〔〕营销渠道开发进度表 53
〔二〕渠道成员注册登记表 54
〔三〕渠道关系加强策表 55
三零售理执行工具模板 55
〔〕店铺销售明细表 55
〔二〕销售情况月报表 55
〔三〕店铺绩效评分表 55
四直销理执行工具模板 56
〔〕直销员申请表 56
〔二〕重点行动目标表 57
〔三〕周行动方案表 57
五代销理执行工具模板 58
〔〕代理申请表 58
〔二〕代理店调查表 59
六连锁加盟理执行工具模板 60
〔〕连锁加盟申请表 60
〔二〕连锁店装修审批表 60
第八章 促销理细化执行模板 61
促销方案制订流程工作细化 61
〔〕促销方案制订工作流程 61
二促销方案制订执行工具模板 62
〔〕促销工作方案表 62
〔二〕促销活动申请表 62
〔三〕促销活动方案表 63
三促销理执行工具模板 63
〔〕促销钱分析表 63
〔二〕促销活动总结表 63
第九章 客户效劳理细化执行模板 65
客户理流程工作细化 65
〔〕客户理工作流程 65
二客户理执行工具模板 66
〔〕客户意见调查表 66
三客户关系理执行工具模板 67
〔〕客户信息调查表 67
〔二〕客户增减分析表 67
〔三〕客户区域分析表 67
四客户投诉理执行工具模板 67
〔〕客户投诉登记表 67
〔二〕客户投诉调查表 68
〔三〕投诉处理记录表 68
〔四〕投诉处理通知单 68
〔五〕投诉处理报告表 69
〔六〕客户投诉统计表 69
五售效劳理执行工具模板 69
〔〕产品维修报告单 69
〔二〕产品退换货汇总表 70
第十章 区域市场理细化执行模板 71
区域市场构建流程工作细化 71
〔〕区域市场构建工作流程 71
二区域市场构建执行工具模板 73
〔〕区域市场规划表 73
〔二〕分公司设立申请书 73
三区域市场理执行工具模板 73
〔〕分公司办事处开户方案表 73
第十章 营销员招聘培训细化执行模板 75
营销员招聘理流程工作细化 75
〔〕营销员招聘理工作流程 75
二营销员招聘理执行工具模板 76
〔〕员需求申请表 76
〔二〕应聘员登记表 77
〔三〕试期考核表 78
三营销员培训理执行工具模板 80
〔〕员工培训需求申请表 80
〔二〕部门培训需求申请表 80
〔三〕参加外部培训申请表 80
〔四〕培训效果评估调查表 81
第十二章 营销员绩效薪酬理细化执行模板 82
营销员绩效考核流程工作细化 82
〔〕营销员绩效考核工作流程 82
二营销员绩效考核执行工具模板 84
〔〕绩效面谈记录表 84
〔二〕员工绩效改良表 84
〔三〕销售员绩效考核表 85
〔四〕营销部理绩效考核表 86
三营销员薪酬理执行工具模板 87
〔〕员工调薪表 87
〔二〕业绩奖金核定表 87
〔三〕员工奖励审批表 88
第章 市场营销理岗位设计工作事项
市场营销理岗位设计模板
〔〕市场理岗位设计模板
市场理岗位设计图
员编制
营销总监
总监级1
营销筹划专员
营销筹划
市场部理
理级1
广告
促销
市场调研专员
市场调研
级4
广告专员
促销专员
专员级
相关说明
第二章 营销方案制订细化执行模板
营销方案制订流程工作细化
〔〕营销方案制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．标准企业营销活动
2．企业营销活动开展提供
3．企业营销目标分解年度季度月度落实部门员
1．营销方案容
2．营销预算编制程序
3．营销方案编制程序
1．设定公司目标
公司高层设定公司目标
公司目标
8．编写营销方案书
7．编制营销费预算
6．明确营销方案程序
5．生成营销策略行动方案
4．设定营销目标
3．进行SWOT分析
2．开展部外部市场研究
1．设定公司目标
2．开展部外部市场研究
2．1 营销总监组织开展针国家政府相关政策行业竞争手等相关外部市场研究
2．2 营销总监组织开展针企业历史数等部市场研究活动
3．进行SWOT分析
市场营销部通收集信息实施SWOT分析识公司产品优劣势面时机威胁
4．设定营销目标
市场营销部根SWOT分析结果设定营销目标
营销目标
5．生成营销策略行动方案
5．1 市场营销部组织确定产品价格促销渠道策略
5．2 根营销策略编制具体行动方案
6．明确营销方案程序
6．1 制订营销方案具体容包括销售总额方案销售费方案广告宣传方案教训培训方案货款回收方案
1．销售总额方案
2．销售费方案
3．广告宣传方案
4．教训培训方案
5．货款回收方案
6．2 明确项营销方案具体组织执行
1．销售总额方案
2．销售费方案
3．广告宣传方案
4．教训培训方案
5．货款回收方案
7．编制营销费预算
根整体营销策略企业年度财务预算编制销售变动费固定费预算
营销费预算
8．编写营销方案书
根容编制营销方案书报总理审批执行
营销方案书
二营销方案制订执行工具模板
〔〕公司年度销售方案表
区： 单位：元
项 目
方案销售量
方案销售金额总数
方案边际利润率
备注说明
年度公司预期
竞争手预期
损益衡点基准
资产周转率基准
纯益率基准
附加价值基准
事业开展方案基准
决定方案
年度公司预期
注：
损益衡点基准
方案边际利润率
资产周转率基准方案资产×年周转次数
纯益率基准
附加价值基准
理： ： 填表： 制表日期： 年 月 日
〔二〕区域年度销售方案表
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售量
2007年实际
2021年预测
销售额
2007年实际
2021年预测
账款
回收率
2007年实际
2021年预测
交易
客户数
2007年实际
2021年预测
〔三〕月商品销售额方案表
商品
年月
1月方案
销售金额〔千元〕
构成〔〕
销售金额〔千元〕
构成〔〕
月总
销售
金额
畅销
商品
群
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
高利益率商品群
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
销售利率均佳商品
计
〔1〕
〔2〕
〔3〕
〔4〕
总 计
〔四〕区域客户销售方案表
单位
客户
年月
×月方案
销售金额〔千元〕
构成〔〕
销售金额〔千元〕
构成〔〕
××
区域
A级
客户
计
B级
客户
计
C级客户
合计
××
区域
A级
客户
计
B级
客户
计
C级客户
合 计
总 计
〔五〕商品销售费方案表
科 目
年 度 合 计
××月
金 额
销售重〔〕
金 额
销售重〔〕
销售
费
合计
销售
变动
费
1．销售佣金
2．运费
3．包装费
4．保费
5．燃料费
6．促销费
7．广告宣传费
8．消耗品费
9．费
合 计
销售
固定
费
1．销售
员
费
①工资
②奖金
③福利费
④劳保费
⑥费
计
2．销售
固定
费
①交通费
②交际费
③通讯费
④折旧费
⑤修缮费
⑥保险费
⑦利息费
计
合 计
总 计
〔六〕销售账款回收方案表
月份
销售方案金额
回收方案
合计
客户赊款余额
回收率〔〕
法回收率〔〕
现金
90天
90天
1
2
3
……
12
〔七〕营销方案书写作框架
文名称
营销方案书
受控状态
编 号
方案摘
〔略〕
二营销形势分析
1．产品类分析
〔1〕产品类市场
包括市场规模销售历史品牌市场份额相关产品开展形势等
〔2〕产品类活动
包括广告促销分销渠道价格变动新产品市速度表现理员异动情况
〔3〕销售钱毛利变化
〔4〕技术改良产品类影响
说明技术改良产品类影响尤代性产品品牌活动划时代科技革新产品生命周期盈利力影响
〔5〕政府政策社会环境
〔6〕产品类市场吸引力
2．销售历史分析
包括市场销售数市场奉献份额公司总体份额市场盈利力开展潜力趋势品中销售数等
3．竞争品牌分析
〔1〕分析品牌力产品力执行力公司财力理力技术力等方面公司品牌产品优劣
〔2〕分析市场销售数营销投入执行结果策略优劣
4．消费者客户分析〔略〕
三营销目标选择战略
1．营销目标
〔1〕公司整体目标
〔2〕市场分目标
〔3〕营销目标
①销售额
②销售数量
③市场分额
④品牌知名度
⑤利润
⑥回款
2．选择战略〔略〕
四目标市场市场细分
1．目标市场〔略〕
2．市场细分
〔1〕性〔略〕
〔2〕收入〔略〕
〔3〕消费性〔略〕
〔4〕生活型态〔略〕
〔5〕区域〔略〕
五商品定位
1．商品〔略〕
2．品牌〔略〕
3．包装〔略〕
六商品策略
〔略〕
七定价策略
1．目：争取市场占率年达××
2．品牌〔略〕
3．定价〔略〕
八通路策略
〔略〕
九推广策略
1．广告策略〔略〕
2．促销策略〔略〕
十方案控制方法
确定关键指标控制阶段便时衡量方案执行结果时找出差异分析原解决问题
十方案关键问题出现应方法
〔略〕
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
三费预算制订执行工具模板
〔〕销售预算方案表
提报 年 月 部门
月份
事费
广告费
交通费
通信费
差旅费
交际费
合计
营业额预计
率
1月
2月
3月
……
合计
〔二〕销售资金预算表
预算部门： 单位：元
月份
工资
广告费
交通费
运输费
差旅费
招费
邮电费
房租费
合计
重
1
2
3
……
合计
〔三〕区域费估计表
费
区域
合计
××区域
××区域
……
计
1．住宿费
2．餐饮费
3．交通费
4．杂费
5．娱乐费
6．费
7．促销费
8．薪金费
总 计
第三章 市场调研预测细化执行模板
市场调研流程工作细化
〔〕市场调研工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．解市场现状市场动态公司产品研发生产营销提供
2．解公司营销活动作产品市场状态
1．掌握市场调研相拟信息市场调研方法程等
2．掌握信息收集数统计分析等方面知识
1．确定调研种类
市场调研员根公司项工作需确定调研种类
11．编写调研报告
10．调研信息分析整理
9．实施调研
8．调研准备
7．编制市场调研方案表
6．编制调查费预算
5．确定调查员
4．明确调研方法
3．明确调研目
2．确定调研容
1．确定调研种类
2．确定调研容
市场调研员确定次调研容确定市场需求调研市场环境调研营销事务调研
3．明确调研目
明确什进行项调查通调查解问题调查结果具体途什
4．明确调研方法
4．1 确定调查点调查象条件调查象样数目
4．2 确定什方法进行调研
5．确定调查员
5．1 确定参加市场调查员条件数
5．2 确定调查员进行培训容
6．编制调查费预算
合理估计调查项费开支
调研费预算表
7．编制市场调研方案表
7．1 编制工作进度日程表
工作进度日程表
7．2 编制工作进度监督检查表
工作进度监督检查表
7．3 根容编制市场调研方案表
8．调研准备
8．1 市场调研员准备市场调研需工具调查问卷等
市场调研问卷
8．2 配备调研员进行适培训保证调查务准确完成
9．实施调研
市场调研员根调研方案实施市场调研相互配合完成调研务
市场调研方案表
10．调研信息分析整理
调研员收集调研信息进行统计整理分析
11．编写调研报告
调研员根调研信息分析结果编写市场调研报告报告提交
市场调研报告
二市场调研执行工具报告
〔〕市场调研方案表
编号： 日期： 年 月 日
调研区
调研时间
年 月 日 年 月 日
调研目
影响调研
效果素分析
调研方法设计
预定调研进度
时间安排
进度情况
调研预算
调研员安排
〔二〕竞争手调查表
调查区域
调查员姓名
调查时间
企业
根
情况
竞争手名称
企业址
营销方针做法
销售方式
销售
员
情况
销售员姓名
学历年龄
效劳时间
销售员特长
遇水
客户
产品情况
产品种类
产品性
产品品质
市场占率
产品价格
补充说明
〔三〕购置行调查表
商品
行
商品A
商品B
商品C
商品D
商品E
……
备注
购置
仔细解没购置
已
匆匆
〔四〕市场调研报告书
文名称
××区果汁饮料市场调研报告书
受控状态
编 号
调研目
1．初步解样市场型商场超市甜型果汁饮料市场现状分析××市场果汁饮料整体情况
2．收集样市场型商场超市品牌果汁饮料市场分布销售价格销售状况品牌果汁饮料产品分类销售价格销售状况进行分析寻找××市场正确突破点
3．解样市场消费者果汁饮料需求层次品牌认知程度
4．解样市场消费者饮料〔果汁饮料〕类型惯场合男女例年龄层次等素挖掘潜市场消费者
二调研方法
1．型商场超市走访调研
2．局部商场超市促销员访谈调研
3．局部商场超市消费者访谈调研
4．互联网查找资料进行补充
三调研概况
1．2007年4月1日2007年4月10日型商场超市进行市场走访调研
2．次调研型商场超市包括：××超市××超市××仓储超市××商品超市××超市等18家店商场超市××区知名度较高商场超市垄断××区局部百货零售批发外分布样区拟真实反映××区市场果汁饮料销售现状
3．次调研普遍感受消费者选择果汁饮料时较重产品品牌包装价位果汁浓度容量5点促成消费者购置果汁饮料产品素选择时更注重品牌品牌似已产生定忠诚度××××等强势品牌××市场取错销售佳绩果加促销手段情况定变化例××品牌卖场开展免费品尝买3送1等促销活动销售量明显提升
4．××市场果汁饮料品牌排序：××××××××××约占××左右市份额
5．果汁饮料适应面广消费群体调查中发现女性果汁饮料更加青睐般家庭消费中适应全家口感购置时选择果汁饮料性
详见调查资料〔略〕
四调研容
1．导产品品牌情况〔略〕
2．销售情况〔略〕
3．消费者调研〔略〕
五结
通果汁饮料市场进行调研出4条结
1．样市场种品牌果汁饮料竞争剧烈传统四国品牌〔××××××××〕占市场果汁饮料导位约占××市场份额
2．市场整体果汁饮料消费呈现升趋势2005年例年果汁饮料销量仅××××万元2006年达×××××万元增长率×××
3．强势品牌市场细清楚确终端完善品种价格齐全销售中占优势
4．品牌知名度成果汁饮料市场消费者首选素次价格味道浓度容量价格消费者选择果汁饮料拟注重方面
相关说明
编制员
审核员
批准员
编制日期
审核日期
批准日期
三目标市场细分执行工具模板
〔〕市场细分竞争分析表
编辑工程
细分市场名称
目标市场A
目标市场B
目标市场C
具竞争
优势
否真实
户否重
否明确
否利促销
优势
源
竞争方式
竞争根底
竞争场
竞争手
产品市场进行竞争层次
1．预期
2．普通
3．类
4．典型
5．品牌
细分市场竞争分析
明确竞争手名称
1．
1．
1．
2．
2．
2．
3．
3．
3．
细分市场组合审计
A．提供产品
1．数量
2．质量
3．声誉
B．场
1．位置
2．采渠道
3．配送效劳
C．价格
1．价格水
2．销商优惠商业优惠
3．数量优惠
D．促销
1．质量
2．数量
3．预算
〔二〕市场细分作业单
着产品效劳
划分市场区段
正确客户
差客户
进步行动
1．
2．
3．
……
四市场预测执行工具模板
〔〕市场容量预测表
商品名称类： 调查区域： 调查时间：
项 目
时 间
说 明
年
年
年
年
年
年
总口
消费群体占总口例
物价指数
居民存款调查
消费群体购置力总
代品相关产品销售情况
区域市场总容量
竞争手历史销售情况
公司历史销售情况
济景气趋
竞争关系开展趋势
销售策略建议
〔二〕市场占率预测表
商品
名称
区
××××年
××××年
……
总需求量
公司销量
占率
总需求量
公司销量
占率
……
商品
区
区二
……
……
第四章 产品开发定价理细化执行模板
产品定位流程工作细化
〔〕产品定位理流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．针性开展营销活动提供
2．产品选择优客户群增加产品销量
1．掌握市场营销产品定位相关根理知识
2．掌握产品特点市场现状动态
3．熟悉公司相关理制度
1．市场调研
4．确定产品定位
3．局部析定位
2．目标市场定位
1．市场调研
1．1 公司类产品代产品市场现状占率价格水等进行调研
1．2 公司选定目标市场潜客户进行调研解变化趋势客户偏等
1．3 公司竞争手进行调研掌握产品现状市场动态等
2．目标市场定位
目标消费群属性消费者行特征目标市场竞争情况进行分析定位
3．局部析定位
产品性产品外观包装产品产品线中位企业分销力促销力企业品牌属性进行分析定位
4．确定产品定位
产品定位详细描述
产品定位记录表
二产品定位执行工具模板
〔〕产品定位差异分析表
产品名称： 产品种类：
工程
公司产品
竞争手产品
差异描述
质 量
价 格
知名度
售效劳
方便性
公司信誉
销售方式
外观设计
广告投放数量方式
目标市场消费者
结
签名：
日期：
〔二〕公司产品定位记录表
编号： 名称： 年 月 日
产品名称
定位描述
定位时间
审核
备注
产品
产品二
产品三
……
三产品开发执行工具模板
〔〕新产品开发方案表
工程
容
销
售
生
产
计
划
产品
根
情况
名称
性
价值
目标
市场
区
客户类型
销售途径
竞争产品代品简析
产品价格定位
销售
预测
预测方法
产品生命周期寿命
竞争手产销力分析
未三年销售预测
未三年生产方案
投
资
计
划
固定
设备
投入
生产设备投入
土
投入
面积
取方式
金额
年摊销额
摊销年限
厂房投入
道路辅助设施投入
力资源投入
资金方案
开办费
生产启动资金
工程研究方案
工程编号名称
工程容
研究员
研究进度
效
益
分
析
盈亏
衡
分析
固定钱
变动钱
保存量
未三年损益预测
投资回报分析
投资回报率
投资回报期
风险分析
市场风险
生产分析
分析
备 注
〔二〕新产品评审意见表
产品名称
产品编号
产品类型
技术资料评审
研发部
签名：
生产部
签名：
模具评审
研发部
□合格 □合格
评审：
生产部
□合格 □合格
评审：
品部
□合格 □合格
评审：
工艺评审
研发部意见
签名：
生产部意见
签名：
品质评审
品部意见
签名：
结
技术副总意见
签名：
〔三〕新产品开发进度表
产品
名称
产品
编号
产品
型号
行性分析
产品
设计
模具
制作
厂商
开发
样品
试制
批
试制
批量
生产
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
开始时间
结束时间
四产品定价执行工具模板
〔〕竞品价风格查表
区： 调查日期：
工程
国产品
进口产品
调查点
区
规格
包装样式
零售价
陈列数量
陈列位置优劣
备注
〔二〕产品价格估算表
产 品 编 号： 日 期：
产品名称规格： 低订量：
〔〕制造钱
〔二〕开发钱
项 目
名称规格
单位
数量
单价
金额
项 目
金额
1．
原料
9．设计开发费
10．新产品试制费
11．风险损失费
12．总计9+10+11
〔三〕营业钱
2．
物料
项 目
金额
13．销售费
14．财务费
总钱8+12+13+14
单位钱
3．
包装
料
报价
利润
利润率
销
售
条
件
□FOB〔离岸价〕
4．
工钱
□CIF〔岸价〕
□C&F〔保险钱加运费价〕
□C&I〔保险费价〕
5．损耗
成品说明
6．合计
1+2+3+4+5
〔附产品简图〕
7．制造费
8．总计
制造钱6+7
〔三〕产品定价分析表
填写日期： 编号：
产品名称规格
客户类型说明
目前产品销量
钱分析
钱工程
生 产 数 量
原料钱
物料钱
工钱
制造费
制造钱
毛 利
合 计
100
100
100
100
100
产品竞争状况
生产公司
产品名称
品质等级
售 价
估计年销售量
市场占率
备注
较
图
单
位
占
率
订价分析
订价
估计占
率
利率
利润
200
100
产品
10
20
30
决定售价：厂价 零售价
总理 理 分析者
五产品包装理执行工具模板
〔〕产品包装规格表
产品名称
包装材料
箱数量
净重
毛重
箱规格
备注
材料
材料二
……
〔二〕产品包装表
包装号
包装方法
包装组合
类型
适货类
包装件
限制重量
备注
外包装
包装
第五章 营销筹划广告理细化执行模板
营销筹划流程工作细化
〔〕营销筹划理流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．公司项营销活动选择合理策略时间方式等提高公司利润
2．提高公司知名度信誉
1．精通市场营销根知识
2．掌握营销筹划方法程
1．确定筹划容目标
根营销活动需安排筹划务明确筹划容筹划达成目标
8．筹划方案实施效果评价
7．筹划方案实施改良
6．筹划方案沟通优化
5．编制营销筹划费预算
4．设计筹划方案
3．资料分析
2．资料收集
1．确定筹划容目标
2．资料收集
相关员根策略目标收集筹划需资料
3．资料分析
相关员通市场调研召开讨会议查历史资料等方式掌握筹划题相关市场动态公司资源状况
市场调研理制度
4．设计筹划方案
筹划目标指导根收集公司市场信息设计选择产生正确效果资源配置行动方案
营销筹划方案
5．编制营销筹划费预算
营销筹划费预算
6．筹划方案沟通优化
6．1 召集营销筹划相关部门员编制营销筹划方案进行沟通讨收集营销方案改善建议
6．2 根讨结果营销方案进行优化报领导审批
7．筹划方案实施改良
7．1 相关部门接收执行营销筹划方案方案执行效果方案改良建议反应营销筹划部门
7．2 营销筹划部门根筹划方案执行部门反应信息进行营销方案改良
8．筹划方案实施效果评价
营销筹划部门筹划方案执行情况进行全面收集整理执行效果进行客观评价
筹划方案评价报告
二营销筹划执行工具模板
〔〕营销筹划执行方案表
序号
筹划
务
工作
形式
执行
部门
执行
点
执行时间
执行
评价
调整
点
备注
开始
结束
〔二〕营销筹划方案审查表
审查
审查容
审查时间
修改建议
签名
三广告理执行工具模板
〔〕年度广告方案表
媒体
广告
形式
单位
钱
效
篇幅
频率
日常月份
广告预算
旺季月份广告预算
配合促销预算
合计
常
旺季
总计
市场部理意见
财务部理意见
总理意见
〔二〕广告预算分配表
工程说明
具体容
费
设计制作费
市场调研费
印刷费
媒体费
电视
播送
报纸
墙体广告
方式
效劳费
机动费
总 计
〔三〕广告综合预算表
项 目
开支容
费
执行时间
市场调研费
1．文献调查
2．实调查
3．研究分析
广告设计费
1．报纸
2．杂志
3．电视
4．电台播送
5．
广告制作费
1．印刷费
2．摄制费
3．工程费
4．
广告媒介租金
1．报纸
2．电视
3．电台
4．杂志
5．
促销公关费
1．促销
①市场A
②市场B
③市场C
2．公关
费
机动费
杂费开支
理费
总 计
〔四〕广告效果分析表
区： 期间： 年 月 日 年 月 日
媒体
类
媒体
名称
广告
次数
时间篇幅
费
〔元〕
次接触数
总接触数
次钱
广告选择性
广告效果评价
备注
合计
四品牌理执行工具模板
〔〕产品品牌调查表
测试容
区
销量
消费者
接受程度
知名度
竞争品牌情况
3年
未3年
〔二〕品牌维护方案表
品牌名称： 方案时间：年 月 日 年 月 日
工程
区
维护方式
实施时间
费预算
效果评估
备 注
五新产品市执行工具模板
〔〕新产品潜客户追踪表
编号： 日期： 年 月 日
编号
商品
名称
潜客户
预计采购时间
预计
采购量
竞争
手
备注
姓名
特点
月
三月
半年
〔二〕新产品广告实施报告表
编号： 日期： 年 月 日
产品
名称
销售
重点
目标
选
媒体
实施
方法
费
预算
付款
方式
广告
代理商
期间
签约
金额
备注
第六章 销售理细化执行模板
销售政策制订流程工作细化
〔〕销售政策制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．标准市场销售行完善营销效劳网络
2．维护销售商利益时实现双赢
1．熟悉销售政策制订原
2．明确销售政策制订方法
3．熟悉销售政策构成
4．清楚销售政策制订流程
1．市场环境分析
销售部制订销售政策前需企业产品面市场环境进行分析包括社会济政治行业环境等
产品销售政策汇总表
1．市场环境分析
2．制订产品政策
3．确定渠道政策
4．制订价格政策
5．明确效劳支持政策
7．制订销售制度
8．形成完整销售政策
6．确定客户效劳政策
2．制订产品政策
销售部根市场环境分析结果确定产品销售政策包括产品组合销售产品线销售政策等
产品销售政策
3．确定渠道政策
3．1 销售部需拟定渠道成员参加条件包括注册资金客户资源商业信等
渠道成员相关资质材料
3．2 销售部根国家行政区域划分标准综合济开展水差异划分代理级设定代理权限
3．3 销售部根双赢〞原综合区差异确定具体供选择合作方式
渠道政策
4．制订价格政策
销售部负责编制价格政策包括商品名称渠道成员价建议销售价双方维护价格政策义务等
价格政策
5．明确效劳支持政策
销售部拟定效劳支持政策包括提供产品支持营销广告支持信息台支持等
效劳支持政策
6．确定客户效劳政策
销售部拟定客户效劳政策包括发货回款等容
客户效劳政策
7．制订销售制度
销售部制订具体销售制度保证述政策施行
销售制度
8．形成完整销售政策
销售部负责述政策整理成具体文件销售政策制订控制程序求销售部理签字交总理办公会讨施行
销售政策制订控制程序
二销售政策制订执行工具模板
〔〕销售政策总表
生产厂商
功概述
进价
零售价
渠道政策
效劳支持
目前促销活动
三销售业务理执行工具模板
〔〕销售日报表
月 日
品名
规格
单价
数量
金额
备注
合 计
〔二〕销售方案表
区： 单位：元
产品编号
产品名称
产品规格
产品单价
月完成量
月方案量
备注
数量
金额
数量
金额
合 计
： 填表： 制表日期：
〔三〕销售分析表
销售员姓名
年销售目标
第季度
第二季度
第三季度
第四季度
金额
重〔〕
金额
重〔〕
金额
重〔〕
金额
重〔〕
合 计
四订货理执行工具模板
〔〕商品订货单
订单号码
客户名称
客户址
品 名
规 格
批号等级
订货数量
分批交货数量
途
包 装
完成日期
出货日期
色 号
箱 数
箱 号
毛 重
净 重
总 计
： 制表：
〔二〕订货登记表
接单
日期
制造单号
客户名称
产品名称
数量
单价
金额
预定交货日期
信情况
生产
日期
装运
押汇
日期
运费保单
退税证
月
日
月
日
月
日
月
日
月
日
〔三〕订货统计表
客户名称
负责
址
联系方式
品名
规格
单价
数量
订货月份
总额
合计
五发货理执行工具模板
〔〕商品发货单
编 号： □次交货 □分批交货
客户名称
交货日期
订单号码
客户址
序 号
产品名称
产品编号
数 量
单 价
金 额
仓员： ： 核准： 填单：
〔二〕商品装箱单
箱号
长×宽×高
〔cm〕
箱重量
装货物
名 称
商品
编号
数量
单价
总价
毛重
净重
1
2
…
总 计
〔三〕发货日报表
填表日期： 年 月 日
序 号
客户名称
品 名
规 格
数 量
单 价
金 额
备 注
1
2
合 计
〔四〕发货月报表
填表日期： 年 月 日
订购日期
提货单编 号
单
价
月结欠
月订货
月发货
月结欠
备注
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
复核： 填表：
六回款理执行工具模板
〔〕催款通知单
致 公司财务部：
贵公司欠款已超款期请快安排汇款事宜
货物名称
规格
数量
金额
发货日期
欠款期
期日
超期天数
合 计
注：1．公司已第 次贵公司催款
2．贵公司已第 次未协议规定时结款
公司财务部
年 月 日
〔二〕收款通知单
编号： 时间： 年 月 日
客户名称
发货单号码
摘
金额
备 注
合 计
出票
银行名称
账 号
票号码
期日
金 额
附 件
合 计
： 办：
〔三〕回款方案书
编制部门： 年度： 单位：万元
月份
工程
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
备注
销售目标
回款目标
应收款
预收款
核准： 制表：
〔四〕应收账款表
编号： 填写日期： 年 月 日
项次
客户名称
统发票
货单编号
预定收款
日期
金额
收款情况说明
月
日
字号
： 会计： 制表：
〔五〕应收款分析表
年度： 填写日期：
月份
销售额
累计销售 额
未收
账款
应收
票
累计
票
未贴现金 额
兑款
金额
累计
金额
退票
金额
坏账
金额
财务局部析建议
领导意见
复核： 初核： 制表：
七销售合理执行工具模板
〔〕销售合评审表
编号：
客户名称
联系
预备合编号
联系
邮政编码
合类型
□般 □特殊 □ □口头
评审方式
□传审 □会审
评审容
评 审
部门
评审
日期
项求否接受
技术求
□ □否
质量求
□ □否
交货期
□ □否
交货方式
□ □否
付款方式
□ □否
验货方式
□ □否
□ □否
否具满足订单求力
□ □否
评审结：
审批：
年 月 日
注：预备合未签字盖章合
〔二〕销售合统计表
序号
销售专员姓名
合编号
签订日期
货物编号
数量
单价
成交金额
合 计
〔三〕合履行踪表
合号： 客户名称：
履行时间
商品名称
数量
金额
履行情况说明
未发
已发
总量
未付
已付
总额
八销售费控制执行工具模板
〔〕销售费预算表
部门： 单位：元
品 种
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
总额
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
费
合 计
销售部理： 销售： 填表：
〔二〕销售费分析表
月份：
费工程
预算数
实际数
差 额
原
金 额
占总费重
工资
办公费
通信费
水电费
差旅费
修理费
销售佣金
运输费
广告费
招费
仓储费
租赁费
包装费
保险费
费
合 计
销售部理： 销售： 填表：
第七章 渠道理细化执行模板
渠道理流程工作细化
〔〕渠道理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．确保产品效劳安迅速消费
2．实现企业营销目标
1．熟悉渠道选择方法
2．掌握渠道理技巧
1．分析客户需
营销员通客户调查解目标客户喜欢购置什商品〞里购置〞时买〞等渠道设计提供必支持
客户调查问卷
3．制订渠道选择方案
4．渠道选择方案评估
5．选择渠道成员
6．鼓励渠道成员
7．评价渠道成员
8．实施渠道改良
2．确定渠道设计目标
1．分析客户需
2．确定渠道设计目标
渠道设计目标产品特性异包括预期达客户销售水中间机构发挥作等
渠道设计相关资料
3．制订渠道选择方案
渠道理负责制订渠道选择方案具体容包括商业中间机构类型商业中间机构数量参加成员条件相互责等
渠道选择方案
4．渠道选择方案评估
营销部门组织物流生产财务等部门渠道选择方案实施评估评估容包括渠道钱渠道控制渠道营销政策符合程度等
渠道选择方案
5．选择渠道成员
渠道部门渠道设计完成需选择渠道成员考虑素包括商年数营产品成长盈利记录等
渠道成员相关资料
6．鼓励渠道成员
渠道部门针渠道成员绩效差异设定具体奖惩措施鼓励渠道成员
渠道奖惩制度
7．评价渠道成员
渠道部门定期组织渠道成员评价容包括销售配额完成情况均存货水客户交货时间等
渠道成员评价表
8．实施渠道改良
渠道部门根渠道运行情况提出改良措施便提高渠道运转效率
渠道改良方案
二渠道理执行工具模板
〔〕营销渠道开发进度表
渠道专员：
序号
开发步骤
进度日期
1
寻找新开发客户资料
2
取联系初步 联系
3
初步拜访
4
产生意
5
报价
6
渠道审核
7
渠道理审核
8
进行具体沟通
9
签订合
〔二〕渠道成员注册登记表
销商编号
档编号
根资料
公司全称
公司成立时间
联系
电子邮件
营业址
收货址
联系
资信情况
级部门
税号
开户行
账号
营性质
注册资金
固定资产
流动资金
资金
员情况
公司法
性
身份证号
联系
总理姓名
性
身份证号
联系
联系
性
身份证号
联系
公司总数
理员数
财务员数
销售员数
技术员数
效劳员数
现营产品
营业额例
营方式
□行业销售 □市场零售 □批发 □
客户群
销售区域
〔含分销区域〕
店面点
渠道专员意见
渠道理意见
总理意见
〔三〕渠道关系加强策表
策
客户
推动影响力
竞争手间关系
公司负责员
强化策
时间表
备注
总理
相关负责
财务理
员
备注
三零售理执行工具模板
〔〕店铺销售明细表
店长
区
日期
天气
订单号
商品
型号
颜色
数量
单价
实销价格
备注
合计
〔二〕销售情况月报表
填写日期：
品号
品名
月库存额
购入金额
合计金额
销售金额
损益
营业费
营业利润
备注
数量
金额
数量
金额
数量
金额
数量
金额
〔三〕店铺绩效评分表
考评工程
考评明细
分值
分数
店面
卫生
货区卫生
1．货架清洁灰尘
2．灯箱画形象背板灰尘手印
3．店装饰品干净整洁灰尘
4．板脏物杂货
货品卫生
货品整洁没线头浮尘
办公卫生
1．收银台展示台明亮整洁
2．办公品摆放整齐
3．报表帐关销售品堆放台面
休息区卫生
1．桌椅干净椅套清洁损伤
2．画册保持新版遗失损坏
销售
效劳
仪容仪表
1．仪容仪表符合公司求发型整齐方披头散发梳怪异发型
2．化淡妆涂颜色指甲油
3．配带醒目夸张戒指佩戴
招呼客户
1．必须位进店客户招呼根情况说问候语
2．货点数时遇客户进先招呼客户客先
整体
印象
四直销理执行工具模板
〔〕直销员申请表
申请
性
相
片
学历
职业
联系
身份证号码
户口
现住址
声 明
郑重声明：中华民国公民年满18周岁属全日制校学生教师医务员公务员现役军属 公司正式职员法律法规规定事兼职员时保证述填写资料全部属实虚假愿意承切法律责
申请签名：
日期： 年 月 日
审批：
单位盖章：
年 月 日
〔二〕重点行动目标表
月
理
月销售方针方案
重点销售商品
重点拜访客户名单
新开拓客户名单
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
〔三〕周行动方案表
第 周
重点目标
重点销售商品
重点拜访客户名单
重点行动目标
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
1．
2．
3．
1．
2．
3．
1．
2．
3．
五代销理执行工具模板
〔〕代理申请表
企业
根
信息
企业名称
址
法代表
联系方式
注册资金
企业规模
营业务
企业性质
营
情况
营业务
营业额
〔年度相〕增长幅度
员工构成
情况
申请声明
代理等级
申请代理
区域
市场部：
年 月 日
财务部：
年 月 日
总理：
年 月 日
〔二〕代理店调查表
代理店名称
址
成立日期
联系方式
法代表
出生日期
员工
姓名
职位
学历
年龄
营状况
营品种
供商
客户
销售额
银行
备注
六连锁加盟理执行工具模板
〔〕连锁加盟申请表
机构
根
信息
机构名称
址
法代表
联系方式
机构规模
营场
□ □租 □办公房 □店面 □住宅 □
办公设备
□电脑 □印机 □ 机
申请类
□品牌加盟 □创业加盟
说明
申请声明
申请签字：
年 月 日
〔二〕连锁店装修审批表
工程名称
工程造价
建设单位
渠道理审批
营销总监审批
第八章 促销理细化执行模板
促销方案制订流程工作细化
〔〕促销方案制订工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．编制促销方案合理行
2．促销方案符合总体营销战略
1．掌握促销预算编制方法
2．熟悉促销方案制订步骤
1．确定营销战略
市场部负责起草营销总监完善总理办公会讨通营销战略编制项营销方案根底
营销战略
1．确定营销战略
2．确定销售目标
3．证促销行性
4．初步确定促销总体预算
5．设计促销方案预算
6．确定促销方案促销重点
2．确定销售目标
市场部根企业营销战略制订年度销售目标
年度销售目标
3．证促销行性
市场部根市场竞争剧烈程度竞争手竞争策略组织相关员证实行促销行性
促销证相关材料
3．1 果证结果认行进行相关准备工作
3．2 果证结果认行结束流程
4．初步确定促销总体预算
市场部根促销费历史情况竞争手信息媒体费变化数等资料确定促销总体预算报营销总监总理审批
促销费预算表
5．设计促销方案预算
市场部员分析历史促销活动效果竞争手促销策略结合企业年度销售目标初步拟定促销方案详细促销预算报营销总监总理审批
促销方案
6．确定促销方案促销重点
市场部根审核通促销方案拟定详细促销方案书选择确定促销重点
促销方案书
二促销方案制订执行工具模板
〔〕促销工作方案表
单位：元
产品
名称
×月×日预计销售
×月×日
实际销售
月营业额
促销方式
针客户
方法说明
督导员
〔二〕促销活动申请表
申请
总理意见
市场背景分析
举办事
促销商场促销员名单数量
费
工资
奖金
补助
预计收获
总理： 渠道理： 复核： 填表：
〔三〕促销活动方案表
企业名称： 填表日期：
促销
编号
针
产品
促销
方式
促销时间
促销
配合
事项
预计营业额
预期
效果
备注
起
止
三促销理执行工具模板
〔〕促销钱分析表
促销方式
方式说明
投放期间
估计总费
钱收益分析
评 价
〔二〕促销活动总结表
活动题
活动容
活动日期
活动点
活动成果〔包括销售业绩品牌提升客户中间商竞争手影响等〕
促销活动分析
活动题
活动题评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动形式
活动形式评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动时机
活动时机评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动点
活动点评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
员表现
员表现评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
准备工作
准备工作评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
执行程
执行程评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
原分析
改良意见
活动效果总体评价
□非常 □较 □般 □理想 □极差
附：促销活动总结报告
第九章 客户效劳理细化执行模板
客户理流程工作细化
〔〕客户理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
标准客户理操作流程提高客户满意度
1．解客户需求
2．解维护客户关系关键素
1．资料收集
客户效劳员企业客户相关信息进行收集整理收集容包括：客户根资料客户特征业务状况企业业务状况等方面
客户资料卡
6．信息档案理
5．售效劳理
4．战略目标实施
3．制订客户理战略目标
2．客户分级分类理
1．资料收集
2．客户分级分类理
企业根客户企业业务状况信誉生产状况等方面客户进行分级分类理
客户理控制程序
3．制订客户理战略目标
根企业营销战略客户效劳员理会营销部理相关员制订客户理战略目标实施差异化特色化理
客户理战略目标
4．战略目标实施
客户效劳员组织战略目标实施相关部门予配合
客户理战略目标
5．售效劳理
5．1 客户效劳员通客户信息资料收集整理分析解客户产品业务需求
客户意见调查表
5．2 客户效劳员针客户需求采取效劳模式营销措施实施特性化效劳
6．信息档案理
客户效劳员收集客户相关信息进行档理根客户实际情况相关信息进行时更新
客户档案
二客户理执行工具模板
〔〕客户意见调查表
客户名称
址
填表
联系方式
调查容
非常满意
满意
般
满意
非常满意
效劳质量
效劳态度
办事效率
效劳员专业水
公司产品
产品质量
包装设计
……
三客户关系理执行工具模板
〔〕客户信息调查表
客户名称
址
联系
企业性质
企业规模
营范围
企业业务
时间
采购商品
金额
〔二〕客户增减分析表
销售金额
直接客户数
间接客户数
直接客户销售额
间接客户销售额
原
新增
删
现
增加
原
新增
删
现
增加
原客户
新客户
期销售
期销售
原客户
新客户
期销售
期销售
〔三〕客户区域分析表
年度 工程
区域
客户数量
占企业总客户数例
占该区销售额例
四客户投诉理执行工具模板
〔〕客户投诉登记表
受理编号
受理日期
投诉客户姓名
投诉类型
□商品 □效劳 □
客户址
联系方式
投诉事
客户求
投诉受理
□受理
承诺办理期限
□予受理
原
备注
〔二〕客户投诉调查表
投诉事件
发生原
处理
建议
日期
事
策
工作改良
〔三〕投诉处理记录表
投诉客户姓名
联系方式
址
投诉容事
调查
调查结果
调查判定
实施策
产生原
客户满意度评价
备 注
〔四〕投诉处理通知单
客户姓名
联系方式
址
受理日期
投诉容
订单编号
订购日期
生产日期
问题发生部门
索赔事项
承诺处理期限
实际处理期限
发生原调查结果
客户求希
公司策
公司策实施点
策实施确认
〔五〕投诉处理报告表
报告
日期
投诉客户姓名
址
联系方式
投诉方式
□信件 □ □ □
投诉日期
投诉问题描述
处理紧急程度
□特急 □急 □般
承办
改良策
处理方式
处理时间
原调查
〔六〕客户投诉统计表
投诉
客户名称
购
商品
数
量
规
格
购货
日期
投诉
容
责部门
处理方式
损失
金额
日
期
编号
退货
换货
折扣
维修
五售效劳理执行工具模板
〔〕产品维修报告单
客户姓名
购置产品
购置产品型号
购置时间
产品保修期
填写日期
产品障描述
初步原分析
维修情况
维修员填写
部门审核
〔二〕产品退换货汇总表
客户
姓名
购置
产品
购置
日期
规格
型号
颜色
数量
金额
类
退〔换〕货日期
退换货原
退
换
第十章 区域市场理细化执行模板
区域市场构建流程工作细化
〔〕区域市场构建工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
1．搭建合理企业区域市场结构
2．企业营销活动开展营销目标实现提供保障
3．满足企业持续开展需
1．企业外局部析容
2．企业财务预测
3．区域市场机构设置
4．区域员配置
1．明确企业营理念
企业高层明确企业营理念
9．配置区域市场员
8．组建区域市场
10．区域市场营销活动执行
7．编制区域市场构建方案
6．进行行性分析
5．确定备选目标区域市场
4．市场分析考察
3．企业局部析
2．确定企业目标开展规划
1．明确企业营理念
2．确定企业目标开展规划
企业高层确定企业目标未开展规划
企业开展规划
3．企业局部析
3．1 企业类型特点品牌知名度规模进行分析
3．2 企业现营销情况进行分析分析营销组织力量营销业绩情况等
3．3 企业财务状况利润钱构成进行分析
4．市场分析考察
4．1 国家政府相关政策行业信息进行分析
4．2 竞争手营销组织营销政策开展规划进行分析
5．确定备选目标区域市场
通分析初步确定备选目标区域
6．进行行性分析
备选目标区域市场进行具体调研考察编制行性分析报告
区域市场行性分析报告
7．编制区域市场构建方案
根行性分析报告公司营销战略编制区域市场构建方案
区域市场构建方案
8．组建区域市场
8．1 根规划区域市场构建方案公司组织区域市场构建工作
8．2 负责市场构建员办理分公司办事处前期组建手续办理
9．配置区域市场员
根区域市场构建方案区域市场营销实际情况配置区域市场员
10．区域市场营销活动执行
区域营销员执行区域市场营销活动
二区域市场构建执行工具模板
〔〕区域市场规划表
序号
区域名称
包含区
负责
〔二〕分公司设立申请书
名 称
营业场
邮政编码
负 责
联系
营范围
中华民国公司法中华民国公司登记理条例申请分公司设立登记提交材料真实效谨真实性承责
公司法定代表签字： 指定代表委托代理签字： 公司盖章：
年 月 日 年 月 日 年 月 日
三区域市场理执行工具模板
〔〕分公司办事处开户方案表
区域
编制数
实数
城市口〔〕
方案
客户数
目前
客户数
开户方案数
1月
2月
3月
……
计
计
计
合 计
月销量预估〔万元〕
第十章 营销员招聘培训细化执行模板
营销员招聘理流程工作细化
〔〕营销员招聘理工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
标准企业招聘理确保岗位需求
1．招聘方案编制
2．招聘方案容
1．员招聘需求提出
9．办理入职手续
8．发出录通知
7．做出录决策
6．员评价
5．简历筛选
4．招聘信息发布
3．制订招聘方案
2．汇总编制员需求方案
1．员招聘需求提出
11 力资源部根企业开展战略规划预测员需求状况
1．2 营销部门根业务开展需提出员需求方案报力资源部审核
员需求申请表
2．汇总编织员需求方案
力资源部销售部需求方案进行审核汇总报总理审批
3．制订招聘方案
招聘方案容包括：招聘职位名称职条件确实定招聘渠道选择招聘实施时间等方面
招聘工作方案
4．招聘信息发布
力资源部根制订招聘方案发布招聘信息
招聘广告
5．简历筛选
力资源部应聘员资料进行初步审核通知根符合企业求应聘员参加企业组织面试
应聘员提交相关资料
6．员评价
力资源部组织面试相关工作面试般分初试复试第三轮面试等阶段根招聘岗位需定
面试评价表
7．做出录决策
部门根应聘员面试表现确定录员
8．发出录通知
符合企业求员发出录通知录通知 信函等种方式进行未企业录员应时礼貌告知保存相关资料放入企业储藏库中
录通知书
9．办理入职手续
力资源部组织新员工办理入职手续
二营销员招聘理执行工具模板
〔〕员需求申请表
申请部门
部门理
申请原
□员工辞退 □员工离职 □业务增量 □新增业务 □新设部门
说明
需求
方案
说明
职务名称
工作
描述
需
数
迟岗日期
职条件
职位1
专业知识
工作验
工作技
职位2
专业知识
工作验
工作技
合计
薪酬标准
职位1
根工资
遇
职位2
根工资
遇
部门理
意见
签字：
日期：
力资源部
批示
签字：
日期：
总理意见
签字：
日期：
〔二〕应聘员登记表
应聘职位： 填表日期： 年 月 日
姓名
性
年龄
出生日期
籍贯
民族
身高
体重
学历
职称
健康状况
婚姻状况
毕业院校
学专业
第外语
级
第二外语
级
联系方式
身份证号
期工资
岗时间
求
受教育
起止时间
学校名称
专业
学历
工作验
起止时间
公司名称
担职务
相关证明
参加
培训
培训机构
培训机构
培训容
获相关证书
受奖励处分
兴趣
爱
特长评价
〔三〕试期考核表
根信息
姓名
职位
职位编号
属部门
直接领导
填写日期
试方案
1．试职位：
2．试期限：
3．工作安排：
4．薪酬：
试期考核
鉴定
签字：
日期：
二工作务完成情况评定
工作务完成情况
员工评
直接领导评定
三部门鉴定
1．工作态度
□优秀 □良 □般 □较差
2．工作动性
□优秀 □良 □般 □较差
3．工作责感
□强 □良 □般 □较差
4．工作效率
□高 □良 □般 □较低
5．工作质量
□优秀 □良 □般 □较差
6．接物
□优秀 □良 □般 □较差
7．遵规守纪
□优秀 □良 □般 □较差
总体评价
1．评语
2．考核结果
签字：
日期：
力资源部鉴定
签字：
日期：
总理鉴定
签字：
日期：
三营销员培训理执行工具模板
〔〕员工培训需求申请表
姓名
年龄
学历
岗位
属部门
岗位工作年限
岗位应具知识技
培训目
培训容
培训方式
培训时间
部门领导审核
签字：
日期：
力资源部审核
签字：
日期：
〔二〕部门培训需求申请表
申请部门
培训目标
培训容
培训方式
培训时间
参加培训数
培训费预算
需求程度
力资源部
审核
签字：
日期：
总理审核
签字：
日期：
〔三〕参加外部培训申请表
姓名
职位
属部门
培训目
培训费预算
办单位
址
时间
部门理审核
签字：
日期：
力资源部
审核
签字：
日期：
总理审核
签字：
日期：
〔四〕培训效果评估调查表
姓名
岗位
属部门
评估工程
评估容
评分
5
4
3
2
1
培训课程
培训课程实性
课程难易程度
课程时间安排合理性
培训讲师
讲师风格
讲授清晰条理
授课技巧
课堂气氛
培训组织
培训场布置
相关设施准备
勤工作准备
次培训工作组织情况整体评价
1．次培训总体评价
2．次培训改良意见建议
第十二章 营销员绩效薪酬理细化执行模板
营销员绩效考核流程工作细化
〔〕营销员绩效考核工作流程
工作目标
知识准备
关键点控制
细化执行
流程图
员工工作业绩工作力进行综合考核设立相应鼓励机制责适岗实现组织营目标
1．考核量表设计
2．绩效考核方法
1．制订绩效考核方案
制订绩效方案程双沟通程通理者员工进行沟通明确达成目标方案结果
绩效考核方案
9．考核结果运
8．制订绩效改良方案
7．绩效沟通反应
6．考核结果汇总
5．考核实施
4．资料提供收集
3．达考核通知
2．考核工作组织
1．制订绩效考核方案
2．考核工作组织
力资源部营销部门组织员工考核工作包括确定考核实施时间设定考核指标考核标准考核相关量表准备等工作
绩效理制度
3．达考核通知
根考核实施方案方案达考核通知相关员做考核工作准备工作
4．资料提供信息收集
4．1 力资源部营销部员工日常工作表现记录进行收集整理
员工日常工作表现记录相关信息
4．2 收集信息包括项营销方案完成情况费预算执行情况客户意见调查表等
5．考核实施
5．1 营销部负责根绩效方案阶段制订考核指标目标员工绩效表现进行评价
考核表
5．2 员工工作进行评
6．考核结果汇总
营销部理员工考核结果进行汇总汇总结果提交企业力资源部
7．绩效沟通反应
通沟通反应员工更清楚解绩效期间表现明确阶段努力方
8．制订绩效改良方案
绩效反应面谈根底企业理者员工制订员工绩效改良方案帮助员工提升绩效表现
绩效改良方案
9．考核结果运
力资源部企业相关规章制度员工绩效考核结果作员工进行薪资调整职务调整培训开展等决策重参考
二营销员绩效考核执行工具模板
〔〕绩效面谈记录表
面谈参员
信息记录者
时间
面谈容
信息记录
1．阶段工作中取成功
2．工作中需改良方
3．次考核什意见
4．认部门员工谁工作表现拟
5．步工作方案
〔二〕员工绩效改良表
姓名
职位
属部门
直接领导
评估期间绩效未符合工作标准事实描述
二原分析
三改善目标措施〔需详细说明工作容实施日期完成日期等〕
四改良措施记录
五改良效果评价续措施
〔三〕销售员绩效考核表
考核者
岗位
属部门
考核期
评价素
评价尺度
考核分
工作业绩
销售方案完成率
〔R1〕
R1>100
90分～100分
90
80
60
R1≤60
59分
回款方案完成率
〔R2〕
90< R2≤100
90分～100分
80< R2≤90
80分～89分
70< R2≤80
70分～80分
60< R2≤70
60分～69分
R2≤60
59分
市场信息反应
市场信息时反应信息准确
90分～100分
市场信息局部时间时反应信息准确
80分～89分
市场信息般情况时反应信息较准确
60分～79分
市场信息反应时信息太准确
60分
客户反映情况
良
90分～100分
般偶抱怨
60分～89分
较差常客户投诉情况发生
60分
工作
态度
工作积极性
工作非常积极工作务会延迟
90分～100分
工作较积极工作务偶尔会延迟
80分～89分
觉完钱职工作工作务时会延迟
70分～79分
应付性工作缺乏积极性
69分
工作协作性
动合作积极帮助时解决问题
79分～100分
协调合作
60分～69分
缺乏合作精神
59分
工作
力
产品解
全面解产品性
79分～100分
产品情况局部解
60分～69分
太解产品相关知识
59分
业务力
强超额完成销售务
90分～100分
较强完成销售务
80分～89分
般局部情况完成销售务
60分～79分
较差常完成销售务
59分
〔四〕营销部理绩效考核表
考核指标
分值
考核分
备注
务
绩效
部门费预算达成率
市场调研务达成率
广告投放效率
销售收入
销售收入增长率
销售费率
新客户增长率
市场占率
市场知名度
理
绩效
部门协作满意度
核心员保率
部门培训方案完成率
工作
力
专业知识
业务力
分析判断力
决策力
领导力
三营销员薪酬理执行工具模板
〔〕员工调薪表
姓名
年龄
学历
岗位
属部门
进入公司时间
调薪原
□试合格予转正 □晋升调薪 □调职调薪 □ 年度调薪
□〔请注明〕
异动情况
容
调薪前
调薪
职位
职位等级
薪酬水
薪资级
力资源部
意见
总理审批
〔二〕业绩奖金核定表
月营业额
月净利润
利润率
奖金
调整例
应发奖金
奖金核定
部门
姓名
职位
奖金
奖金核定标准
月净利润
奖金
月营业额
奖金提高例
〔三〕员工奖励审批表
姓名
岗位
属部门
奖励事项描述
部门理审核
力资源部审核
总理审核
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