如何做一名顶尖销售-最top的销售技巧


    销售人员如何给客户良好的第一印象   作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。 1、良好的第一印象   良好的印象不仅包括得体的衣着打扮,大方的举止和沉稳的态度更为重要。推销员隧的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。店员的一举一动都会在顾客心目中形成一个印象,这种印象最终会影响顾客对店铺及产品的看法。 2、关注顾客的需要   只有产生关心才能产生关系,无论你从事任何一个行业,把人际关系做好,都会对你产生一个巨大的推动。大家都熟知的乔,吉拉德,被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物,但他也曾因为没有认真地关注顾客的需要而丢掉生意。 3、让顾客感受到足够的热情   热情是有效沟通的关键,当你冷漠的时候就是失败的开始。销售人员对产品的热爱程度将影响顾客的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功,就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的店铺与产品抱有感染人心的热情。 4、尊重顾客   尊重是与顾客进行有效沟通的通行证。因为人类心里最深切的渴望,就是成为重要人物的感觉。当你给予顾客被尊重的感觉,而竞争对手没有给他这种感觉的时候,顾客会在心里作比较,那么就会向你这个方向倾斜。 5、积极的心态   有些推销员在与顾客沟通之前就开始忧心忡忡:如果顾客百般拒绝怎么办?如果销售不成功怎么办?越是忧虑,沟通就越容易出现问题,因为你难免会将这种消极情绪传递给顾客,当然无法达到有效沟通的目的。   6、全面掌握产品信息   熟悉本店铺产品的基本特征,这实际上是销售人员的一项基本素质。只有对产品的特征有了充分了解,才能充分有效地解释、回答顾客提出的各种产品问题。 7、清晰地表达自己的观点 销售人员 由于心情紧张等原因,也可能会因急于表达自己的销售意图而忽视自己的表达方式,甚至语言表达错误百出,结果与顾客沟通起来就会吃力。所以,销售人员要尽可能地用最清晰、简明的语言使顾客获得其想要知道的相关信息。 8、不可直奔主题   销售人员不要一见面就急于向顾客发出销售进攻,消费者此时只是想了解更多的基本信息,而不想迅速作出决定。此时,如果销售人员表现得过于急功近利,反而会引起消费者的反感,这将不利于彼此之间的进一步沟通。 9、耐心聆听顾客需要   聆听也是有效的沟通手段,要想在最短的时间内打动顾客,千万不要只顾自己高谈阔论,说一些无聊的话题令顾客感到厌烦。一定要认真听取顾客对产品的看法及要求,只有这样才能展开针对性地沟通。当然,在倾听过程中,不可表现出漠视、冷漠的态度,而要适当给予回应或表示赞同。 10、注意察言观色   交谈过程中,如果发现顾客对某些介绍不感兴趣,马上停止。当顾客指出产品确实存在缺点时,不要隐瞒,也不要置之不理,而应该作出积极的回应。比如当顾客提出产品的功能不如品牌齐全时,你不妨先肯定顾客的意见,再指出产品的其他优势。 11、不要否定顾客的观点   顾客可能与我们有不同的观点和看法.,如果不留情面地告诉他们,其观点和看法有错误,就很可能导致其认为我们在故意抵触他们的观点和看法,还将导致交谈不欢而散。越是能容纳别人的观点,就越能表明自己尊重他们。如回答“你的观点也有道理”等。 12、别抢话也别插话   在交谈中,当对方说到与自己不同的观点或看法时,就有表明自己观点的冲动,这时,如果你插话了,你就会给人不尊重的感觉。更不能与对方抢着说话。你觉得他的话不值一听,你可以默默记下想说的内容或者是关键词语,在适当的时机委婉表达自己的观点。 13、不戳穿顾客的谎言   很多人都为自己能够戳穿别人的谎言而自豪,认为自己有能耐,其实,这不过是小聪明而已,绝非大智慧。面对顾客的一些谎言,不管是善意的,还是恶意的,我们都不要去戳穿它,自己心里知道就行了;否则就是伤其自尊心,结果可想而知。 14、不说不该说的话 如果说了不该说的话,往往要花费极大的代价来弥补,甚至于还可能造成无可弥补的终生遗憾。所以沟通不能够信口雌黄、口无遮拦;但是完全不说话,有时候也会变得更恶劣。因此,在沟通中要尽量做到深思熟虑再开口。 客户不想买你东西的十大借口,怎么成功应对   销售员在销售的过程中,并非是一帆风顺的,顾客总是会以这样或者是那样的借口进行抗拒我们的销售。只有当我们解决了客户的这些疑惑,帮客户把后顾之忧解除了,顾客才会心满意足的购买。   以下是小编为大家整理的客户不想买你东西的十大借口,怎么成功应对?欢迎大家前来参阅。   借口之一: 我要考虑考虑   销售员:-顾客先生,太好了,想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客:是   销售员:-这么重要的事情,你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客:-是   销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧? 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。   销售员:-既然你有兴趣,你又会很认真的做出你的最后决定,我又是这方面的专家,为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题,我马上就答复你,这样够公平了吧! 顾客:-无语、、 、、   销售员:--顾客先生,坦白的讲,是不是钱的问题?   借口之二:太贵了   1. 价值法   顾客先生,我很高兴你能这样的关注价格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会不会同意,一件产 品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气,这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来,一瓶书卖你十元钱,我保证你不会跟他讨价还价的,如果这时候你有钱,你一 定会买这瓶水,你说对吗?   2. 代价法   顾客先生,让我给你说明,你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间, 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意,宁可投资比原计划的多一点点,也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品,到头来你会为它付出更大的代价的,想想省了眼前的小钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难到你 舍得吗?   3. 品质法   顾客先生,大多数的人包括你和我,都清楚的了解到:好东西不便宜,而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的,要 是那件商品很差劲的话,你说是吗!   4.分解法   贵多少: 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5,家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。   5.如果法   顾客先生,如果价格低一点点,那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢   借口之三:别家更便宜   销售员:顾客先生,你说的可能没有错,你或许可以正在别家找到更便宜的产品,在现在的社会中,我 们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗 ? 顾客:是   销售员:同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果,不是吗 ? 顾客:是   借口之四:超出预算   销售员:顾客先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算,因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具,不是吗? 顾客:是   销售员:但为了达成工具,工具本身应带有弹性,你说是吧。 顾客:是   销售员: 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力, 身为企业的决策者, 为了达成更好的结果, 你是让预算控制你,还是来主控预算呢。   借口之五:我很满意目前的所用的产品   销售员:请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客:不要了   销售员:为什么 ? 顾客:我有 B 了   销售员:你用 B 是多长时间了 ? 顾客:用三年   销售员:很满意吗 ? 顾客:很满意   销售员:用 B 之前你用什么呢? 顾客:用 A 呀   销售员:当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客:考虑了一二三   销售员:考虑之后你得到了吗 ? 顾客:得到了得到了   销售员:你真的很满意吗? 顾客:真的   销售员:告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定,并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢,当初你的考虑带给你了更多的好处,为什么你现在不再做一次决定呢,你说我说的有没有道理呢!   借口之六:**时候我再买   销售员:**时候你会买吗? 顾客:会   销售员:现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客:**   销售员:你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买,**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱   借口之七:我要问某某   销售员:顾客先生,如果不问别人你自己可以做决定的话,你会买吗 ? 顾客:会   销售员:换句话说你认可我的产品了 顾客:认可   销售员:那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客:会   销售员:也许是多余的,但允许我多问几句,你对品质还有问题吗? 顾客:没有了   销售员:对服务还有问题吗? 顾客:没了   销售员:对价格还有问题吗 ? 顾客:没有   销售员:对我们公司还有问题吗? 顾客:没有   销售员:对我还有问题吗 ? 顾客:没有   销售员:你还有别的问题吗 ? 顾客:没有了   销售员:太好了接下来,我们什么时候可以与**见个面。   借口之八:经济不景气   顾客,多年前我学到了一个真理,当别人卖出的时候,成功者买进,但当别人买进的时候,成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气,但是在我们公司,我们决不会让不景气捆饶我们,你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础,他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战,因此他们做出了购买的决定而获得了成功,当然,他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生,今天你有相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗   借口之九:不和陌生的人做生意   我知道你的意思,并且非常理解,同时你知道吗,当我走进这扇门时,我们就已经不是陌生人了,你说对 吗!   借口之十:就是不买   销售员:顾客先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向你推荐许多优质的产品,不是 吗? 顾客:是   销售员:而你当然可以向任何一位推销员说不,对不对? 顾客:是   销售员:身为一名专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不,他们是在向 自己说不(对 自己的未来,健康,幸福,快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢,如果你是我,你会忍心吗? 常见的市场营销技巧和手段有哪些   市场营销越来越受到现代企业的重视,市场营销方法多种多样,各具优劣。不论是传统营销方法还是现代营销方法,只要接合企业自身特点,恰当选用,就能够取得良好的效果。下面小编给大家分享常见的八种营销技巧和手段,希望你在做营销工作的同时,能组合多种营销方式,创造自己营销的最好业绩。   一、体验式营销   体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。   二、一对一营销   “一对一营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额,并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上,这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度;研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计;制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行;财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。   三、深度营销   深度营销,就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心,就是要抓住深字做文章。   四、网络营销   网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换,其实都包含这三种信息,而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段,制定不同的信息运行策略,并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。   五、整合营销   整合营销的思想使我们能够获得这样的工具:利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图,按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型,寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。   六、直销   “直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。   七、数据库营销   企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束,数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出目标沟通, 消费与服务对象,有的放矢地进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得企业与客户的双赢局面。   八、文化营销   文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人为本,调动人的积极性与创造性,关注人的社会性。在文化营销观念下,企业的营销活动一般为奉行以下几项原则:给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵;强调企业中的社会文化与企业文化,而非产品与市场;努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。 销售员有效赞美客户的技巧有哪些   销售人员在与人沟通过程中,要会赞美取悦客户,以便给客户留下良好的印象,当然,在运用赞美的技巧时,销售员必须掌握好说话的时机和赞美的度。否则,客户会认为你根本不是诚心的,只是说说奉承话而已,这样反而增添了客户对你的不信任感,拉开了你和客户之间的距离。那么,如何把握这恰如其分的一点而不是赞美过头呢?   1、拿一些具体明确的事情来赞扬   如果在赞扬客户时,销售员能够有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美,那往往可以获得客户的认可并坦然接受。因此,会赞美的推销往往会注意细节的描述,而避免空发议论。   2、找出客户异于他人的地方来赞扬   钢铁大王卡耐基在《人性的弱点》一书里便讲述过这样一件事:卡耐基去邮局寄信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量非常差劲,因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到办事员为他称信件重量时,卡耐基对他称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。   从上面可以看到,每个人都有一种希望别人注意他不同凡响的心理。因此,如果你在赞扬客户时,如果能顺应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点,以此来赞扬,一定会取得出乎意料的效果。   3、要善于找到客户的亮点   赞美是说给人听的,一定要与人挂上钩,要善于把一些亮点跟客户联系到一起。如你看到客户有一辆名牌汽车,如果你轻轻地摸着车子连声说:“好车!好车!真漂亮!”这仍然起不到赞美客户的作用,因为车子再漂亮,那也是生产厂家的功劳,和车主有什么关系呢?如果你这样说:“这车保养得真好!”那效果就完全不同了。   4、赞美要说到客户心里   如果你的赞美正合客户的心意,会加倍成就他自信的感觉,这的确是感化人的有效方法。也就是说,如果话能说到客户心里,说出他的心声,作用更大。   成交经验:   1.赞美一定要真诚,要发自内心,要让人体会到你是在由衷地赞美他,是从心底发出来的,而不是在做秀。   2.赞美一定要符合当时的场合和气氛。   3.过分夸张不是赞美而是奉承,赞美令人高兴,奉承则令人尴尬,更令正直的人讨厌。   4.赞美之词在一个人身上不能重复使用。对于同一个人重复使用同一个赞美之词,你的赞美就会贬值,人家认为你这不是赞美他,而是拿他取笑开涮。 高端产品销售技巧,原来还蕴藏着这么多秘密   当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进,结果最后一看打了6-7折,消费者会怎么想?他们还会相信你所说的东西吗?还会相信你产品的品质与功能吗?会不会觉得你猫腻很多?再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品,他们会做何感想?他们会不会有一种被欺骗的感觉?所以从消费者角度看看,你就知道盲目打折对高端品牌有多大的杀伤力了。再回头说如果你定位于高端,但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到,你能相信这是高端品牌吗?你能相信它的品质吗?   其实以我多年的经验告诉我,高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折,就算打折也会非常艺术。其实对于高端消费者,他们并不怕你的产品贵,只怕买的不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值,要有很强的心理承受能力,甚至要准备好顾客走掉,并且要做好与消费者沟通,尽量从细节层面加以讲述,只有这样才能卖好高端产品。   那么如何才能卖出中高档品牌产品的档次感呢?其实对于这类产品,卖的就是尊贵、独特,因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺,我们有专利技术,我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的,因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识,他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他来说没有感觉,他们也不关心这些东西,他们只关心到底对他们有什么利益点?   那么该怎么介绍呢?下面将部分主要思路总结如下:   卖这么高端的品牌产品产品,就如同卖奢侈的艺术品,关键要突出以下几个词:尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等,推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞,那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。   1、尊贵。你应该问他:“家里平时客人多吗?”如果回答多,那么你应该告诉他:“这款就是为你这样的尊贵人物准备的,让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感,你应该告诉他哪些政界、商界、艺术界等名人购买过,并且能够指名道姓,此外如果你能说出周边他的邻居等名字会让人感到更加亲切、可信。   2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们,这样客户完全没有感觉,因为大家都是这么说的,你应该告诉他们“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤漆的工艺,是其第×代传人亲自进行指导制作”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍,顾客才能听得懂。   3、数量少。数量少意味着尊贵,好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下,你告诉他们“我们目前店内已经只有××平米了”、“要提前预订,×个月后才能到货”等语言,反而会显示产品的尊贵。   4、手工制作。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键,比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点,比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你:“虽然人家也是8重烤漆,但是我们每一重都是自然风干后抛光的,不是机器风干的,所以时间比人家长,但是好处是……”反而赢得了客户的喜爱。   5、生活品味。强调其艺术感,强调生活情调营造,比如来自某某设计师、某某艺术风格等灵感,会更加增添其价值,尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱,因为生活本身就是感性的。   6、细节。好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出5-10个以上独特细节,那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品,一定是精雕细琢出来,一定对每一个细节进行艺术化的处理,这是非常关键的。哪怕一个花纹、工艺等都有其不为一般人察觉的细节处理呢,需要你细心体会。   7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区,就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去,但是顾客却往往没有感觉。比如你说:“手感特别好!”但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢?所以你要调动客户,让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲产品,让他们亲身体验产品使用的良好感觉,他们会印象深刻。 本文档由香当网(https://www.xiangdang.net)用户上传

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