效版
作废前版
发行编号
页数
10
HM01
27
采购钱理
般企业生产运营钱参(数获集美晋江漳州安等62家生产制造型企业)
序号
项 目
例
类例
序号
项 目
例
类例
1
材料钱
45
直接钱75
1
材料钱
43
直接钱70
2
直接劳工
8
2
直接劳工
7
3
制造费
22
3
制造费
20
4
采购钱
12
间接钱19
4
采购钱
11
间接钱17
5
理费
7
5
理费
6
6
税前利润
6
6
税前利润
13
2005年钱控制目标分解
序号
工程
2005年目标
责部门
责
1
材料钱降低
2
采购生产仓储
2
直接劳工降低
1
行政力资源总办
3
制造费降低
2
生产部车间设备部门业务部门
4
采购钱降低
1
业务部等部门
5
理钱降低
1
公司领导层总办财务部
二降低采购钱
钱〞采购员心里永远痛〞 采购员时刻面钱压力企业营运目标创造利润 营者审核年度绩效时 投资回报率便成参考数字
钱企业影响
然投资回报率计算方式 普通表示方法：
投资回报率 利润率x 资产周转率
利润率代表相收益企业钱控力 资产周转率反映出理层企业资产效利力
根统计资料显示制造业中原料零配件机器设备采购金额均占总采购额50 换句话说通采购节省费利润直接奉献
案例：假设家公司花费总收益50采购物料税前纯利润10销售100元 利润10元 物料钱50元 开销占40元 外假设钱费着销售变动损益情况：
销售： 100 生产钱：采购 50 40
税前利润： 10
果家公司想赚元 相利润率增加10 销售额必须提高110元实现 采购开销相提高55元44元 新损益情况：
销售： 110 生产钱：采购 55 44
税前利润： 11
计算钱降低
钱降低包含分析目前产品效劳合约制造程序等决定否 改变够降低钱 前次减少付款局部视钱降低 简单计算方 法种：
● 单价降低金额 原单价 新单价
● 钱降低 〔原单价 新单价〕x 次采购数量 〔年采购量〕
防止公司未物料价格涨中遭受击采取种采购行动钱防止 延迟涨价时间签订价格保障合条款涨价前备库存等等
钱降低法包括已产品效劳合安排进行检查者潜削减钱时机加判定公司税前利润影响直接
三降低采购钱方法：
1集权采购法
集权采购效方法部门需求集中起采购单位便获较采购筹码拟数量折扣价格〔缺点：集权采购许会种僵化没弹性感觉拥集权采购相采购筹码外采购单位更单位更解单位需求状况
2价值分析法
产品简化设计便制造代性材料制造程序采提供较佳付款条件供货商采购二 器设备运议价技巧选择费较低货运承揽业者改变运输模式等样达钱降低目
3作业导钱法
作业导钱法间接钱某产品支持花费时间正确作出配置传统会计作业间接钱均分摊作法
4目标钱法
目标钱指企业新产品开发设计程中实现目标利润达钱目标值产品生命周期钱钱允许值〔缺点：目标值设定必须数化系统台非常完善根底般企业取〕
5设计优化法
谓设计优化法产品设计开发时注意材料器件选适宜物料新产品中产品保持性满足市场求情况达低钱特点：开始设计阶段时选适合产品定位器件
6钱核算法
谓钱核算法通理手段统计技术方法工序材料钱进行核算评估确保材料价格合理性
7类降价法
谓类降价法通结构材料相似物料进行类通类找出差异改良点进行降价方法
8招标竞价法
谓招标竞法通组织供商进行招标利种方式实现零部件降价
9规模效应法
谓规模效应法指企业原先分散单位通物料采购集中起形成规模优势购置中通折扣利等方式实现降钱方法
10国产化降价法
谓国产化降价法指通采购进口部件改采购国厂家生产提供方法实现降价方法
四降低采购钱关键工作
实际操作时候采购员必须观注：
● 区分谈判中应提出事项
● 明确钱削减提高质量效劳等级目标
● 明确谈判点行转换战略
● 转换钱供商数量公司价格目标底线选择正确谈判策略
● 制定循序渐进谈判方案明确时应高级员亲出面
● 清晰检查点供商产品效劳进行监控确保供商断提升
五运ABC法控制采购钱
() 8020法运：
素
指标
运
回报
重少数
20
花80时间精力
80
重数
80
花20时间精力
〔二〕排序计算累计百分数
物品
物品年件数
单位钱
〔元〕
年度金额
〔元〕
累计
类
F11
40000
007
2800
944
B
F20
195000
011
21450
398
A
F31
4000
010
400
996
C
L45
100000
005
5000
802
B
L51
2000
014
280
1000
C
L16
240000
007
16800
710
A
L17
16000
008
1280
967
C
N8
80000
006
4800
893
B
N91
10000
007
700
979
C
N100
5000
009
450
989
C
〔三〕ABC三类物品区分
率
物品百分数
分类
金额百分数
率
10
50
20
30
A(F20L16)
C()
B
(L45
N8
F11)
56
234
71
10
20
20
30
30
40
40
50
50
60
60
70
70
80
80
90
90
100
100
〔四〕ABC方法4条根法表示：
法名称
具体容
控制程度
●A类物品应严加控制包括完备准确记录高层监督常评审供商订单频繁交货车间紧密踪压缩提前等等
●B类物品作正常控制包括良记录常规关注
●C类物品简便控制诸定期目视检查库存实物简化记录简化标志说明补充存货已订货采库存量订货量防止缺货外安排车间日程方案时低优先级
采购记录
●A类物品求准确完整明细记录频繁甚实时更新记录报废损失收货发货严密控制缺少
●B类物品需正常记录处理成批更新等
●C类物品记录〔简单〕成批更新简化量计数等
优先级
●切活动中A类物品高优先级压缩提前采购库存
●B类物品求正常处理仅关键时高优先级
●C类物品低优先级
订货程
●A类物品提供仔细准确订货量
●B类物品季度发生变化时进行次评审掌握订货点
●C类物品求作订货点计算
六采购员谈判根底
成功谈判应做两局部工作第局部解谈判动第二局部掌握谈判重点技巧包括理解谈判定义目时进行谈判效谈判障碍成功谈判者特点推动谈判技巧谈判中洞察力谈判准备包括解方意图确立手位确定关键问题制定谈判战略战术合理组织
第局部 谈判动：
谈判定义双方达成互相满意识双赢成谈判目
时谈判买方讲五素会导致谈判发生
（1） 少两供商
（2） 卖方意介入
（3） 清楚规格
（4） 投标者间存差异
（5） 采购额足涵盖竞标钱
成功谈判阻碍
（1） 风格谈判抵触
（2） 前方矛盾
（3） 认谈判输赢关系
（4） 赢谈判延续太长
（5） 谈判方权限缺乏达成协议
（6） 复杂问题简单结输赢问题
第二局部 采购谈判重点技巧：
1抓开头
u 单刀直入式 ◆喻引入式 ◆题发挥式 ◆应酬入话式
2重视中间 合契 鸣 益 相酬
3注意结尾
谈话结尾简明扼类似结般三种情形：
A 出致结果双方满意
B 局部结果局部问题次谈
C 结果留余重订约
D 结尾关门便双方次谈
4谈判程
1〕谈判准备
●研究手 ●底线目标
●情况 ●接触记录
2〕留余
●学会暂停 ●尚请示
3〕反驳方
●动提出 ●肯定赞扬方观点
●防止动 ●方留面子
●适妥协 ●注重双赢
4〕成交前奏
●进度改变 ●提问增 ●错误纠正 ●沉默控制
5〕留底牌
5客户异议化解方法
A 直接否认处理法
★锋〞理 ★ 态度蔼易 ★考虑顾客性区防止急行
B间接否认处理法
C装聋作哑处理法
D证处理
E回报补偿处理法
种方法利顾客异议外产品方面优点抵消顾客异议注意：
果客户价格挟谈质量
果方效劳找问题谈条件
果方质量苛刻谈效劳
果方条件逼谈价格
F举证劝诱处理法
G效类处理法
H旁敲侧声击法
6促成交易策略
1) 然成交策略
2) 简化合策略
3) 留余策略
4) 单独洽谈策略
5) 模拟求爱策略
6) 行导策略
7 价价策略
A 第种步形态〔00060〕
B 第二种步形态〔15151515〕
C 第三种步形态〔823722〕
D 第四种步形态〔2217128〕
E 第五种步形态〔2620122〕
F 第六种步形态〔59001〕
销售方案
产负荷
生产
方案
生产方案表
料
方案
料方案表
料基准
储量基
准设定
存量基准设定表
采购作业期限
存量
理
采购
理
储运
理
请购
控制
差异
分析
调拔
理
基准
修订
询议价
进度控制
订购
异常处理
收发
理
交运
理
库存
盘点
仓位
规划
G 第七种步形态〔5010－1＋1〕
H 第八种步形态〔60000〕
七采购理作业控制图
八企业采购常出现问题
1 供商较少作甄选
2 采购程序混乱
3 采购资料完整
4 采购员采购进度追踪力度够
5 采购员较少关心采购回材料质量
6 采购员生员较少作材料进度沟通
九采购进度控制
1 催方法
² 单件催：采购品预定进料日45天前进行提高
² 定期催：订货较厂商周日订购交期予整理 加提示供 料厂家期交货
2 进度落措施
² 通知物控员告知入货时间
² 协商物料员代品
² 必时变更生产方案
十采购绩效评价
1 交货延误率
交货延误率延误数量╱应进料总数 ×100
2交货均延误天数
交货均延误天数延误天数╱延误批数 ×100
3质量达成率
质量达成率合格总数╱进货总数 ×100
4价格起伏
价格起伏期价格╱前期价格×100
供商理
供商资质理
1供商认证供商资质理工作体新供商认证需进行根情况调查评审需评估信息包括工商文件〔工商营业执税务登记证资信等级注册资营范围〕行业资质资格证书产品质量文件质量理体系资源〔工厂分布运输技术支持效劳等级〕客户名单公司SWOT分析等
企业必时资信调查公司进行财务状况信等级调查安排专门工程调查组审组进行评审
2开展寻找评估供商程：
●考察潜供商财务力历史技术背景质量理体系建立生产流程生产力等
●合格供商参研发参加高级采购工程部门设计工作中
●试生产试生产流程审核证明该供商该公司流程求生产符合该公司质量求产品
●进行规模生产非常利进步设立衡量系统〔包括质量水效劳表现等〕果达关键业绩指标该公司会供商提出整改建议择期审
●该公司采购策略变化供商总拥钱分析太高效劳水低该公司求时候供商资格取消
3企业供商认证流程环节构成：
供商评价
●供商评价容包括填写供商信息表熟悉公司技术标准标准解审 核容
●跨部门评价组容包括确定评审范围订立提高目标需评审相关指标进行评审组成员3~5组成代表职需求部门受相关培训
●提出评审报告：评审相关信息进行分析事实发现整合提出报告
●确定供商容包括应定量分析工具分析调查结果反应供商评价关部门确定结
4供商考察容包括公司理层意识信息系统分析质量战略方案力资源程控制商务运作客户满意供理时间理质量理体系运行环境理等等
二供商关系理
1传统企业供商关系种短期松散两者间作竞争手关系
2供商政策提示：
● 寻求行业供商技术钱产量领先
● 供商增长力非常重必须充足资金力保持快速增长
● 非技术产品会两更供商供货躲避供风险保持供商间良性竞争
● 材料供商数目会太均3左右防止度竞争供关系恶化
● 供商钱年必须定幅度降低
● 低报价决定切供商订货份额取决总拥钱分析产品价格+物流效劳水准+产品质量钱越高订单份额越少
● 新供商等条件参加供商评估系统成合格供商时机
两种模式特点〔见附件〕：
分析市场竞争环境〔需求必性〕
三供商评价选择步骤图：
建立供商选择目标
建立供商评价标准
成立评价组
供商参
评价供商
选择
实施供链合作关系
工具技术
拟新旧
供商
修改评价
标准
反
馈
反
馈
A
B
根情况调查
评 估
建立合格供商名录
定 期 评 估
四防止供商控制
采购方付垄断供商时没等动手已产生挫败感力量天明显偏供商外表采购方计施古绝路采购方找行效反垄断措施
1 全球采购
2 找家供商
3 增强相互赖性
4 更掌握信息
5 利供商垄断形象
6 注意业务营总钱
7 终客户参
8 次性采购
9 协商长期合
10 户联手
11 未雨绸缪化解垄断
① 虚实相间采购策略
② 层接触培养代言
③ 营建流专业采购队伍
五附件：两种模式特点
名称
特征
缺陷
竞争模式
●采购方权势压讨价价采购方招标方式挑选供商报价低供商选中供商中标会报出低钱价格
●供商名义低报价带真正低钱供商旦选中会种口求采购方企业调整价格初低报价暂时
●技术理资源相互保密采购方供商间受市场支配竞争关系双方技术钱等信息心甘情愿加保护利新技术新理方式传播
●双方高库存高钱双方关系松散双方会较高库存缓解出现需求波动意外情况时影响种钱增加实际转嫁消费者身
●完善质量保证体系次品率进行质量考核采取事检查方式造成产品已投入市场断解决问题
●采购方供商数目种物料假设干供商供商间竞争采购方中获利
采购方供商间讨价价双方缺乏信息交流钱难降质量满足求已难适应快速响应市场需求求
合作模式
●供商分层理采购方供商分层完整部件生产甚设计交第层供商样采购方企业零件设计总量减少利缩短新产品开发周期样采购方数目较少第层供发生关系降低采购理费
●双方降低钱采购方供商种确定目标价格分析钱享利润目标价格根市场分析制定目标价格确定采购方供商研究种价格生产双方获取合理利润采购方充分利技术理专业员等方面优势帮助供商降低钱通降低钱供商获利调动供商断改良生产程积极性价格断降市场竞争力断提高
●保证提高质量买卖双方认识良产品会双方带损失够致力提高质量旦出现质量问题采购方会供商起通五什〞等方法分析原解决问题双方建立起种信关系互相沟通产品质量情况采购方甚供物料进行检查直接
●信息享采购方积极动供商提供技术理等方面信息验供商钱控制信息采购方保密外供商时解采购方生产方案未长期开展方案供货方案
●果种材料须1~2供商供中断风险增加
●保持长期合关系供商缺乏竞争压力缺乏断创新动力
●JIT式交货方式时断生产风险等
名称
特征
缺陷
合作模式
●JIT式交货需时候需供需物品买卖双方建立起种长期信关系必次采购谈判讨价价必批物料进行质量检查双方互相解方生产方案样做JIT式交货种做法双方库存降低双方均受益
●采购方持较少数目供商般种物料1~2供商样供商获规模优势采产品象专业化生产组织方式实现批量低钱生产采购方订货量长期合时供商甚考虑扩设施设备力考虑新设备建采购方附样等采购方种延伸〞组织
●果种材料须1~2供商供中断 风险增加
●保持长期合关系供商缺乏竞争压力缺乏断创新动力
●JIT式交货方式时断生产风险等
附件二：案例研讨
正邦国际公司供商理方法
总
稳定供商队伍建立长期互惠供求关系特制定方法方法适公司长期供原辅材料零件部件提供配套效劳厂商
二 理原体制
l 公司采购部配套部供商生产制造财务研发等部门予协助
l 选定供商公司签订长期供合作协议该协议中具体规定双方权利义务双方互惠条件
l 公司供商评定信等级根等级实施理
l 公司定期定期供商进行评价合格解长期供合作协议
l 公司零部件供企业颁发生产配套许证
三 供商筛选评级
（） 公司制定筛选评定供商级指标体系
1 质量水包括：物料件优良品率质量保证体系样品质量质量问题处理
2 交货力包括：交货时性扩供货弹性样品时性增减订货会响应力
3 价格水包括：优惠程度消化涨价力钱降空间
4 技术力包括：工艺技术先进性续研发力产品设计力技术问题反映力
5 援效劳包括：零星订货保证配套售效劳力
6 力资源包括：营团队员工素质
7 现合作状况包括：合履约率年均供货额外负担占例合作年限合作融洽关系
具体筛选评级供商时应根形成指标体系出指标权重标准
〔二〕筛选程序
1 类物料采购部市场调研提出5~10家候选供商名单
2 公司成立采购质技术部门组成供商评选组
3 评选组初审候选厂家采购部实调查厂家双方填调查表
4 候选厂家逐条分计算出总分排序决定取舍
四核准供商始采购没通请继续改良保存未侯选资格
五年供商予重新评估合求予淘汰候选队伍中行补充合格供商
六公司供商划定信等级进行理评级程参筛选供商方法
七高信供商公司提供物料免检优先支付货款等优惠遇
八理措施
l 公司重供商派遣专职驻厂员常供商进行质量检查
l 公司定期定期供商品进行质量检测现场检查
l 公司减少供商户分赖分散采购风险
l 公司制定采购件验收标准供商验收交接规程
l 公司采购研发生产技术部门供商进行业务指导培训应注意公司产品核心关键技术扩散泄密
l 公司重开展潜力符合公司投资方针供商投资入股建立供商产权关系
九附
方法采购配套部门解释执行总理办公室会议批准执行
附件三：谈判者心理测试
1参加谈判时否先准备然进行商谈？〔 〕
A次 B时常 C时 D常 E没
2采购谈判中面直接突时感觉？〔 〕
A非常舒服
B 相舒服
C 然喜欢正视
D 点喜欢种挑战
E 非常欢送种时机
3否相信采购谈判中方告诉话？〔 〕
A 非常相信
B 般疑心
C 时候相信
D 根相信
E 永远相信
4认采购谈判时方喜欢否重？〔 〕
A 非常相信
B 相重
C 般
D 太重
E 点
5采购谈判时否关心乐观面？〔 〕
A 次关心乐观面
B 相关心
C 普通程度关心
D 太关心
E 根关心
6采购谈判法样？〔 〕
A 高度竞争
B 局部竞争局部合作
C 局部合作局部竞争
D 高度合作
E 半合作半竞争
7赞成种交易？〔 〕
A 方利交易
B 较利交易
C 方较利交易
D 利方利交易
E 算
8否喜欢手谈判？〔 〕
A 非常喜欢
B 喜欢
C 喜欢讨厌
D 相喜欢
E 厌恶
9果某次交易方利否会方谈判交易？〔 〕
A 愿意
B 时候愿意
C 愿意
D 未
E 方问题
10采购谈判时否威胁倾？〔 〕
A 常常
B
C 偶然
D 常
E 没
11否适表达观点立场？〔 〕
A 常够
B 超般水
C 般水
D 低般水
E 相差
12倾听者？〔 〕
A 非常倾听者
B 般
C 普通程度
D 低般水
E 差
13面语意模糊词句中具反意见时感受？〔 〕
A 非常舒服
B 相舒服
C喜欢接受
D点受干扰快惯
E喜欢事情
14方陈述观点时够倾听？〔 〕
A 完全听
B 难听进
C 听点注意
D 合理倾听
E 注意倾听
15单位求谈判商品价格时高价感觉？〔 〕
A 愿意参加类谈判
B 喜欢会情愿做
C 勉强做
D 力做
E 喜欢考验
16采购谈判开始前否谈判成员讨谈判目标议程？〔 〕
A 适讨讨
B 常讨讨
C 常讨
D 常讨
E 讨谈判时执行级求
17否喜欢采购谈判中利专家？〔 〕
A 非常喜欢
B 相喜欢
C 偶尔
D 情况需时利
E 非常喜欢
18谈判组领导者？〔 〕
A 非常
B 相
C 公领导者
D 太
E 非常喜欢
19置身压力思路否然清楚？〔 〕
A清楚
B局部
C般程度
D般程度
F 根行
20判断力？〔 〕
A非常
B
C般化
D太
E想行
21评价？〔 〕
A 高度尊重
B 适尊重
C 清楚
D 太
E 没想
22否够获尊重？〔 〕
A 容易
B 通常
C 偶尔
D 常
E 少
23认会利策略？〔 〕
A 非常会
B 相会
C 合理利
D 常忘记利
E 似先说思考
24否够广泛听取意见？〔 〕
A 非常
B 常
C 般化
D 常听
E 固执见
25正直〞说重重？〔 〕
A 非常重
B 相重
C 重
D 重
E 非常重
26认正直〞否重？〔 〕
A 非常重
B 相重
C 重
D 重
E 非常重
27手中权力？〔 〕
A 运切手段发挥
B 适运
C 维护真理运
D 喜欢运
E 然方作手
28语言敏感程度？〔 〕
A 高度敏感
B 相敏感
C 般化
D 局部差
E 敏感
29动机愿敏感程度？〔 〕
A 高度敏感
B 相敏感
C 般化
D 局部差
E敏感
30身份谈判手结交认？〔 〕
A防止
B太妥
C坏
D吸引接方
E喜欢超出立场接方
31洞察问题核心容力？〔 〕
A 通常洞察
B 数问题
C 猜相正确
D 方常会令警惕
E 难知道核心容
32采购谈判中确定种谈判目标？〔 〕
A 难达目标
B 相难达目标
C 太难容易达目标
D 相确切目标
E 拟容易目标
33耐心谈判者？〔 〕
A 永远
B 般耐心
C 般化
D 般程度
E 会完成交易什浪费时间
34采购谈判时目标执着程度？〔 〕
A 非常执着
B 相执着
C 点执着
D 太执着
E 相弹性
35采购谈判中否坚持观点立场？〔 〕
A 非常坚持
B 相坚持
C 适度坚持
D 太坚持
E 根坚持
36方私问题否感兴趣？〔 〕
A 非常感兴趣
B 相感兴趣
C 般化
D 太感兴趣
E 根感兴趣
37方满足什影响？〔 〕
A 非常
B 量方受伤害
C 点
D 中立态度希方受伤害
E 算
38否想强调权力限制？〔 〕
A 非常想
B 通常做喜欢
C 适度限制
D 没考虑
E 通常想
39否想解方权力限制？〔 〕
A 非常想
B 相想
C 会权衡
D 难做
E 会事情会谈时然进行
40买东西时否价格压低？〔 〕
A 极愿意
B 太会做
C 偶尔做次
D 常常压价做
E 正常惯感觉舒服
41采购谈判中通常步？〔 〕
A 非常缓慢
B 相缓慢
C 方时步
D 点步试着交易成功
E 交易成功付出代价
42接受影响企业开展风险感觉？〔 〕
A 数更接受风险
B 数更接受相风险
C 接受风险
D 偶尔点风险
E 少风险
43接受财务风险态度？〔 〕
A 接风险
B 接受相风险
C 接受风险
D 偶尔点风险
E 少险
44面谈判手中位高感觉？〔 〕
A 非常舒服
B 相舒服
C 复杂感觉
D 舒服
E 相舒服
45方告诉话调查什程度？〔 〕
A 调查彻底
B 调查局部话
C 调查某话
D 知道应该调查做够
E 没调查
46解决问题否创见？〔 〕
A 非常
B 相
C 时候
D 太
E 没
47否足够魅力？否尊重服领导？〔 〕
A 非常
B 相
C 普通程度
D 太
E 点没
48般相否谈判验？〔 〕
A 验
B 般验
C 普通程度
D 验般少
E 没丝毫验
49谈判组负责感觉？〔 〕
A 舒服然
B 相舒服
C 复杂感觉
D 存某种成见
E 成见相深
50没压力时般相思考力？〔 〕
A 非常
B 局部
C 普通程度
D 局部差
E 太
51谈判中兴奋时否动？〔 〕
A 镇静
B 原镇静容易方激怒
C 局部相
D 性情点急躁
E 时会动起
52社会场合否喜欢？〔 〕
A 非常喜欢
B 相喜欢
C 普通程度
D 太喜欢
E 相喜欢
53工作安性求？〔 〕
A 非常安
B 相安
C 般程度
D 安
E 相安
54困难问题处理意见？〔 〕
A 非常
B 超般程度
C 般程度
D 般程度
E 糟糕
55否够提问探索性问题？〔 〕
A 擅长道
B 相错
C 般程度
D 太
E 擅道
56企业交易中秘密否守
瓶？〔 〕
A 非常保密
B 相保密
C 般程度
D 常常说应该说
E 说实太
57行业知识掌握信心？〔 〕
A 局部信心
题号
Ａ
Ｂ
Ｃ
Ｄ
Ｅ
24
10
3
5
5
10
25
15
10
5
0
10
26
15
10
10
0
10
27
5
15
0
5
0
28
2
1
5
1
2
29
15
10
0
10
15
30
15
10
2
10
15
31
10
5
5
2
10
32
10
15
5
0
10
33
15
10
5
5
15
34
12
12
3
5
10
35
10
12
4
3
10
36
15
12
0
3
15
37
12
6
0
2
10
38
10
8
5
8
12
39
15
10
5
5
10
40
10
5
5
15
15
41
15
10
3
10
15
42
5
10
0
3
10
43
5
10
5
5
8
44
10
8
3
3
10
45
10
10
3
5
12
46
12
10
0
0
15
47
0
8
3
0
3
48
5
5
5
1
3
49
8
10
0
0
12
50
15
6
4
0
5
51
10
8
5
3
10
52
10
10
3
2
6
53
12
3
2
5
12
54
10
8
8
3
10
55
10
10
4
0
5
56
10
8
0
8
15
57
12
10
0
5
10
58
8
4
0
5
8
B 相信心
C 般程度
D 点缺乏信心
E 没信心
58否容易心感受流露出？〔 〕
A 非常容易
B 局部容易
C 普通程度
D 太常
E 没
58题5种答案分见表
谈判员心理测试题题分数表
题号
Ａ
Ｂ
Ｃ
Ｄ
Ｅ
1
20
15
5
10
20
2
10
5
10
10
5
3
10
8
10
4
10
4
14
8
0
14
10
5
0
10
10
5
10
6
15
15
10
15
5
7
0
10
10
5
5
8
3
6
6
3
5
9
6
6
0
5
10
10
15
10
0
5
10
11
8
4
0
4
6
12
15
10
0
10
15
13
10
5
5
10
10
14
10
5
5
10
10
15
8
10
20
15
20
16
10
5
10
13
10
17
12
10
4
4
12
18
12
10
5
5
10
19
10
5
3
0
5
20
20
15
5
10
20
21
15
10
0
5
15
22
12
8
3
5
8
23
6
4
0
2
4
附件四：ＡＢＣ分析法〔已调整序表〕
序号
材料名称
年量
单价
金额
占金额
累计率
１
２
３
４
５
６
７
８
９
１０
１１
１２
１３
１４
１５
１６
１７
１８
１９
２０
２１
２２
２３
２４
Ｎ
合 计
供商淘汰申请表
NO：
供商
申请日期
年 月 日
淘
汰
原
处
理
情
形
备
注
理
代
表
采购
办
核准：
供商质量履历表
NO：
供商
品 名
日 期
良数交货数
异常原
备 注
核准：
合格供商名录
NO：
代号
厂商名称
登记日期
淘汰日期
代号
厂商名称
登记日期
淘汰日期
01
19
02
20
03
21
04
22
05
23
06
24
07
25
08
26
09
27
10
28
11
29
12
30
13
31
14
32
15
33
16
34
核准：
供商样品评估报告
NO：
供商名号： 评选日期： 年 月 日
住址： 连络 ：
二评选工程分类
工程评定
供商工厂环境
供商工作力设备
价格
特殊评选分项
A级
B级
C级
评定说明
A级：整洁序堆放
B级：整洁序堆放
C级：凌乱未做厂整理
A级：厂务方案设备新颖
B级：厂务高度设备充足
C级：厂务方案缺乏设备
A级：明确估价合理
B级：价格偏高采纳
C级：估价力单价高
假设物殊加工厂商视实评选定
三试作样品评选表：
品名代表：
检验工程
样品1
样品2
样品3
样品4
规格否符合求
颜色否色差
外观清洁度
判定OK〞NO〞
核准：
供商质量系统评估报告表
供商名称
负责
供商址
工程
容
配分
分
满意
尚
满意
品
制度
1质量控制度质量控制功运作否建立
6
3
0
2品员制品解力
6
3
0
3进料控制检验否辙底执行
6
3
0
4质量控制否中间首件产品检查成品检验否记录
6
3
0
技术
水
5质量改善力
6
3
0
6技术员素质
5
3
0
7项标准作业否作业标准书
6
3
0
制造
力
8日量产生产控制
6
3
0
9模具精度
5
3
0
10操作员制品解工作验
5
3
0
模具
设备
11模具否定期保养
5
3
0
12量具检验设备否足够
6
3
0
13量具检验设备理否认期校正
6
3
0
14设备否充份修护力
5
3
0
营
理
15负责质量意识整洁
5
3
0
16工厂作业环境整洁
5
3
0
17良品处理情形否标准处理改善策
6
3
0
18交货情形配合度
5
3
0
评估
结
评估组成员签章
备注：A级75分 B级级60—74分 C级6045分 D级40分
核准：
供商根情况调查表
公司名
负责
址
公司
电 话
工厂
传 真
员工数
厂房面积
产品
工程
产 品 加 工 型 态
备 注
户情况
检验生产设备览表
设 备 名 称
规 格
数 量
备 注
评估结
评估组成员签章
核准：
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效版
作废前版
发行编号
页数
10
HM01
27
采购钱理
般企业生产运营钱参(数获集美晋江漳州安等62家生产制造型企业)
序号
项 目
例
类例
序号
项 目
例
类例
1
材料钱
45
直接钱75
1
材料钱
43
直接钱70
2
直接劳工
8
2
直接劳工
7
3
制造费
22
3
制造费
20
4
采购钱
12
间接钱19
4
采购钱
11
间接钱17
5
理费
7
5
理费
6
6
税前利润
6
6
税前利润
13
2005年钱控制目标分解
序号
工程
2005年目标
责部门
责
1
材料钱降低
2
采购生产仓储
2
直接劳工降低
1
行政力资源总办
3
制造费降低
2
生产部车间设备部门业务部门
4
采购钱降低
1
业务部等部门
5
理钱降低
1
公司领导层总办财务部
二降低采购钱
钱〞采购员心里永远痛〞 采购员时刻面钱压力企业营运目标创造利润 营者审核年度绩效时 投资回报率便成参考数字
钱企业影响
然投资回报率计算方式 普通表示方法：
投资回报率 利润率x 资产周转率
利润率代表相收益企业钱控力 资产周转率反映出理层企业资产效利力
根统计资料显示制造业中原料零配件机器设备采购金额均占总采购额50 换句话说通采购节省费利润直接奉献
案例：假设家公司花费总收益50采购物料税前纯利润10销售100元 利润10元 物料钱50元 开销占40元 外假设钱费着销售变动损益情况：
销售： 100 生产钱：采购 50 40
税前利润： 10
果家公司想赚元 相利润率增加10 销售额必须提高110元实现 采购开销相提高55元44元 新损益情况：
销售： 110 生产钱：采购 55 44
税前利润： 11
计算钱降低
钱降低包含分析目前产品效劳合约制造程序等决定否 改变够降低钱 前次减少付款局部视钱降低 简单计算方 法种：
● 单价降低金额 原单价 新单价
● 钱降低 〔原单价 新单价〕x 次采购数量 〔年采购量〕
防止公司未物料价格涨中遭受击采取种采购行动钱防止 延迟涨价时间签订价格保障合条款涨价前备库存等等
钱降低法包括已产品效劳合安排进行检查者潜削减钱时机加判定公司税前利润影响直接
三降低采购钱方法：
1集权采购法
集权采购效方法部门需求集中起采购单位便获较采购筹码拟数量折扣价格〔缺点：集权采购许会种僵化没弹性感觉拥集权采购相采购筹码外采购单位更单位更解单位需求状况
2价值分析法
产品简化设计便制造代性材料制造程序采提供较佳付款条件供货商采购二 器设备运议价技巧选择费较低货运承揽业者改变运输模式等样达钱降低目
3作业导钱法
作业导钱法间接钱某产品支持花费时间正确作出配置传统会计作业间接钱均分摊作法
4目标钱法
目标钱指企业新产品开发设计程中实现目标利润达钱目标值产品生命周期钱钱允许值〔缺点：目标值设定必须数化系统台非常完善根底般企业取〕
5设计优化法
谓设计优化法产品设计开发时注意材料器件选适宜物料新产品中产品保持性满足市场求情况达低钱特点：开始设计阶段时选适合产品定位器件
6钱核算法
谓钱核算法通理手段统计技术方法工序材料钱进行核算评估确保材料价格合理性
7类降价法
谓类降价法通结构材料相似物料进行类通类找出差异改良点进行降价方法
8招标竞价法
谓招标竞法通组织供商进行招标利种方式实现零部件降价
9规模效应法
谓规模效应法指企业原先分散单位通物料采购集中起形成规模优势购置中通折扣利等方式实现降钱方法
10国产化降价法
谓国产化降价法指通采购进口部件改采购国厂家生产提供方法实现降价方法
四降低采购钱关键工作
实际操作时候采购员必须观注：
● 区分谈判中应提出事项
● 明确钱削减提高质量效劳等级目标
● 明确谈判点行转换战略
● 转换钱供商数量公司价格目标底线选择正确谈判策略
● 制定循序渐进谈判方案明确时应高级员亲出面
● 清晰检查点供商产品效劳进行监控确保供商断提升
五运ABC法控制采购钱
() 8020法运：
素
指标
运
回报
重少数
20
花80时间精力
80
重数
80
花20时间精力
〔二〕排序计算累计百分数
物品
物品年件数
单位钱
〔元〕
年度金额
〔元〕
累计
类
F11
40000
007
2800
944
B
F20
195000
011
21450
398
A
F31
4000
010
400
996
C
L45
100000
005
5000
802
B
L51
2000
014
280
1000
C
L16
240000
007
16800
710
A
L17
16000
008
1280
967
C
N8
80000
006
4800
893
B
N91
10000
007
700
979
C
N100
5000
009
450
989
C
〔三〕ABC三类物品区分
率
物品百分数
分类
金额百分数
率
10
50
20
30
A(F20L16)
C()
B
(L45
N8
F11)
56
234
71
10
20
20
30
30
40
40
50
50
60
60
70
70
80
80
90
90
100
100
〔四〕ABC方法4条根法表示：
法名称
具体容
控制程度
●A类物品应严加控制包括完备准确记录高层监督常评审供商订单频繁交货车间紧密踪压缩提前等等
●B类物品作正常控制包括良记录常规关注
●C类物品简便控制诸定期目视检查库存实物简化记录简化标志说明补充存货已订货采库存量订货量防止缺货外安排车间日程方案时低优先级
采购记录
●A类物品求准确完整明细记录频繁甚实时更新记录报废损失收货发货严密控制缺少
●B类物品需正常记录处理成批更新等
●C类物品记录〔简单〕成批更新简化量计数等
优先级
●切活动中A类物品高优先级压缩提前采购库存
●B类物品求正常处理仅关键时高优先级
●C类物品低优先级
订货程
●A类物品提供仔细准确订货量
●B类物品季度发生变化时进行次评审掌握订货点
●C类物品求作订货点计算
六采购员谈判根底
成功谈判应做两局部工作第局部解谈判动第二局部掌握谈判重点技巧包括理解谈判定义目时进行谈判效谈判障碍成功谈判者特点推动谈判技巧谈判中洞察力谈判准备包括解方意图确立手位确定关键问题制定谈判战略战术合理组织
第局部 谈判动：
谈判定义双方达成互相满意识双赢成谈判目
时谈判买方讲五素会导致谈判发生
（1） 少两供商
（2） 卖方意介入
（3） 清楚规格
（4） 投标者间存差异
（5） 采购额足涵盖竞标钱
成功谈判阻碍
（1） 风格谈判抵触
（2） 前方矛盾
（3） 认谈判输赢关系
（4） 赢谈判延续太长
（5） 谈判方权限缺乏达成协议
（6） 复杂问题简单结输赢问题
第二局部 采购谈判重点技巧：
1抓开头
u 单刀直入式 ◆喻引入式 ◆题发挥式 ◆应酬入话式
2重视中间 合契 鸣 益 相酬
3注意结尾
谈话结尾简明扼类似结般三种情形：
A 出致结果双方满意
B 局部结果局部问题次谈
C 结果留余重订约
D 结尾关门便双方次谈
4谈判程
1〕谈判准备
●研究手 ●底线目标
●情况 ●接触记录
2〕留余
●学会暂停 ●尚请示
3〕反驳方
●动提出 ●肯定赞扬方观点
●防止动 ●方留面子
●适妥协 ●注重双赢
4〕成交前奏
●进度改变 ●提问增 ●错误纠正 ●沉默控制
5〕留底牌
5客户异议化解方法
A 直接否认处理法
★锋〞理 ★ 态度蔼易 ★考虑顾客性区防止急行
B间接否认处理法
C装聋作哑处理法
D证处理
E回报补偿处理法
种方法利顾客异议外产品方面优点抵消顾客异议注意：
果客户价格挟谈质量
果方效劳找问题谈条件
果方质量苛刻谈效劳
果方条件逼谈价格
F举证劝诱处理法
G效类处理法
H旁敲侧声击法
6促成交易策略
1) 然成交策略
2) 简化合策略
3) 留余策略
4) 单独洽谈策略
5) 模拟求爱策略
6) 行导策略
7 价价策略
A 第种步形态〔00060〕
B 第二种步形态〔15151515〕
C 第三种步形态〔823722〕
D 第四种步形态〔2217128〕
E 第五种步形态〔2620122〕
F 第六种步形态〔59001〕
销售方案
产负荷
生产
方案
生产方案表
料
方案
料方案表
料基准
储量基
准设定
存量基准设定表
采购作业期限
存量
理
采购
理
储运
理
请购
控制
差异
分析
调拔
理
基准
修订
询议价
进度控制
订购
异常处理
收发
理
交运
理
库存
盘点
仓位
规划
G 第七种步形态〔5010－1＋1〕
H 第八种步形态〔60000〕
七采购理作业控制图
八企业采购常出现问题
1 供商较少作甄选
2 采购程序混乱
3 采购资料完整
4 采购员采购进度追踪力度够
5 采购员较少关心采购回材料质量
6 采购员生员较少作材料进度沟通
九采购进度控制
1 催方法
² 单件催：采购品预定进料日45天前进行提高
² 定期催：订货较厂商周日订购交期予整理 加提示供 料厂家期交货
2 进度落措施
² 通知物控员告知入货时间
² 协商物料员代品
² 必时变更生产方案
十采购绩效评价
1 交货延误率
交货延误率延误数量╱应进料总数 ×100
2交货均延误天数
交货均延误天数延误天数╱延误批数 ×100
3质量达成率
质量达成率合格总数╱进货总数 ×100
4价格起伏
价格起伏期价格╱前期价格×100
供商理
供商资质理
1供商认证供商资质理工作体新供商认证需进行根情况调查评审需评估信息包括工商文件〔工商营业执税务登记证资信等级注册资营范围〕行业资质资格证书产品质量文件质量理体系资源〔工厂分布运输技术支持效劳等级〕客户名单公司SWOT分析等
企业必时资信调查公司进行财务状况信等级调查安排专门工程调查组审组进行评审
2开展寻找评估供商程：
●考察潜供商财务力历史技术背景质量理体系建立生产流程生产力等
●合格供商参研发参加高级采购工程部门设计工作中
●试生产试生产流程审核证明该供商该公司流程求生产符合该公司质量求产品
●进行规模生产非常利进步设立衡量系统〔包括质量水效劳表现等〕果达关键业绩指标该公司会供商提出整改建议择期审
●该公司采购策略变化供商总拥钱分析太高效劳水低该公司求时候供商资格取消
3企业供商认证流程环节构成：
供商评价
●供商评价容包括填写供商信息表熟悉公司技术标准标准解审 核容
●跨部门评价组容包括确定评审范围订立提高目标需评审相关指标进行评审组成员3~5组成代表职需求部门受相关培训
●提出评审报告：评审相关信息进行分析事实发现整合提出报告
●确定供商容包括应定量分析工具分析调查结果反应供商评价关部门确定结
4供商考察容包括公司理层意识信息系统分析质量战略方案力资源程控制商务运作客户满意供理时间理质量理体系运行环境理等等
二供商关系理
1传统企业供商关系种短期松散两者间作竞争手关系
2供商政策提示：
● 寻求行业供商技术钱产量领先
● 供商增长力非常重必须充足资金力保持快速增长
● 非技术产品会两更供商供货躲避供风险保持供商间良性竞争
● 材料供商数目会太均3左右防止度竞争供关系恶化
● 供商钱年必须定幅度降低
● 低报价决定切供商订货份额取决总拥钱分析产品价格+物流效劳水准+产品质量钱越高订单份额越少
● 新供商等条件参加供商评估系统成合格供商时机
两种模式特点〔见附件〕：
分析市场竞争环境〔需求必性〕
三供商评价选择步骤图：
建立供商选择目标
建立供商评价标准
成立评价组
供商参
评价供商
选择
实施供链合作关系
工具技术
拟新旧
供商
修改评价
标准
反
馈
反
馈
A
B
根情况调查
评 估
建立合格供商名录
定 期 评 估
四防止供商控制
采购方付垄断供商时没等动手已产生挫败感力量天明显偏供商外表采购方计施古绝路采购方找行效反垄断措施
1 全球采购
2 找家供商
3 增强相互赖性
4 更掌握信息
5 利供商垄断形象
6 注意业务营总钱
7 终客户参
8 次性采购
9 协商长期合
10 户联手
11 未雨绸缪化解垄断
① 虚实相间采购策略
② 层接触培养代言
③ 营建流专业采购队伍
五附件：两种模式特点
名称
特征
缺陷
竞争模式
●采购方权势压讨价价采购方招标方式挑选供商报价低供商选中供商中标会报出低钱价格
●供商名义低报价带真正低钱供商旦选中会种口求采购方企业调整价格初低报价暂时
●技术理资源相互保密采购方供商间受市场支配竞争关系双方技术钱等信息心甘情愿加保护利新技术新理方式传播
●双方高库存高钱双方关系松散双方会较高库存缓解出现需求波动意外情况时影响种钱增加实际转嫁消费者身
●完善质量保证体系次品率进行质量考核采取事检查方式造成产品已投入市场断解决问题
●采购方供商数目种物料假设干供商供商间竞争采购方中获利
采购方供商间讨价价双方缺乏信息交流钱难降质量满足求已难适应快速响应市场需求求
合作模式
●供商分层理采购方供商分层完整部件生产甚设计交第层供商样采购方企业零件设计总量减少利缩短新产品开发周期样采购方数目较少第层供发生关系降低采购理费
●双方降低钱采购方供商种确定目标价格分析钱享利润目标价格根市场分析制定目标价格确定采购方供商研究种价格生产双方获取合理利润采购方充分利技术理专业员等方面优势帮助供商降低钱通降低钱供商获利调动供商断改良生产程积极性价格断降市场竞争力断提高
●保证提高质量买卖双方认识良产品会双方带损失够致力提高质量旦出现质量问题采购方会供商起通五什〞等方法分析原解决问题双方建立起种信关系互相沟通产品质量情况采购方甚供物料进行检查直接
●信息享采购方积极动供商提供技术理等方面信息验供商钱控制信息采购方保密外供商时解采购方生产方案未长期开展方案供货方案
●果种材料须1~2供商供中断风险增加
●保持长期合关系供商缺乏竞争压力缺乏断创新动力
●JIT式交货方式时断生产风险等
名称
特征
缺陷
合作模式
●JIT式交货需时候需供需物品买卖双方建立起种长期信关系必次采购谈判讨价价必批物料进行质量检查双方互相解方生产方案样做JIT式交货种做法双方库存降低双方均受益
●采购方持较少数目供商般种物料1~2供商样供商获规模优势采产品象专业化生产组织方式实现批量低钱生产采购方订货量长期合时供商甚考虑扩设施设备力考虑新设备建采购方附样等采购方种延伸〞组织
●果种材料须1~2供商供中断 风险增加
●保持长期合关系供商缺乏竞争压力缺乏断创新动力
●JIT式交货方式时断生产风险等
附件二：案例研讨
正邦国际公司供商理方法
总
稳定供商队伍建立长期互惠供求关系特制定方法方法适公司长期供原辅材料零件部件提供配套效劳厂商
二 理原体制
l 公司采购部配套部供商生产制造财务研发等部门予协助
l 选定供商公司签订长期供合作协议该协议中具体规定双方权利义务双方互惠条件
l 公司供商评定信等级根等级实施理
l 公司定期定期供商进行评价合格解长期供合作协议
l 公司零部件供企业颁发生产配套许证
三 供商筛选评级
（） 公司制定筛选评定供商级指标体系
1 质量水包括：物料件优良品率质量保证体系样品质量质量问题处理
2 交货力包括：交货时性扩供货弹性样品时性增减订货会响应力
3 价格水包括：优惠程度消化涨价力钱降空间
4 技术力包括：工艺技术先进性续研发力产品设计力技术问题反映力
5 援效劳包括：零星订货保证配套售效劳力
6 力资源包括：营团队员工素质
7 现合作状况包括：合履约率年均供货额外负担占例合作年限合作融洽关系
具体筛选评级供商时应根形成指标体系出指标权重标准
〔二〕筛选程序
1 类物料采购部市场调研提出5~10家候选供商名单
2 公司成立采购质技术部门组成供商评选组
3 评选组初审候选厂家采购部实调查厂家双方填调查表
4 候选厂家逐条分计算出总分排序决定取舍
四核准供商始采购没通请继续改良保存未侯选资格
五年供商予重新评估合求予淘汰候选队伍中行补充合格供商
六公司供商划定信等级进行理评级程参筛选供商方法
七高信供商公司提供物料免检优先支付货款等优惠遇
八理措施
l 公司重供商派遣专职驻厂员常供商进行质量检查
l 公司定期定期供商品进行质量检测现场检查
l 公司减少供商户分赖分散采购风险
l 公司制定采购件验收标准供商验收交接规程
l 公司采购研发生产技术部门供商进行业务指导培训应注意公司产品核心关键技术扩散泄密
l 公司重开展潜力符合公司投资方针供商投资入股建立供商产权关系
九附
方法采购配套部门解释执行总理办公室会议批准执行
附件三：谈判者心理测试
1参加谈判时否先准备然进行商谈？〔 〕
A次 B时常 C时 D常 E没
2采购谈判中面直接突时感觉？〔 〕
A非常舒服
B 相舒服
C 然喜欢正视
D 点喜欢种挑战
E 非常欢送种时机
3否相信采购谈判中方告诉话？〔 〕
A 非常相信
B 般疑心
C 时候相信
D 根相信
E 永远相信
4认采购谈判时方喜欢否重？〔 〕
A 非常相信
B 相重
C 般
D 太重
E 点
5采购谈判时否关心乐观面？〔 〕
A 次关心乐观面
B 相关心
C 普通程度关心
D 太关心
E 根关心
6采购谈判法样？〔 〕
A 高度竞争
B 局部竞争局部合作
C 局部合作局部竞争
D 高度合作
E 半合作半竞争
7赞成种交易？〔 〕
A 方利交易
B 较利交易
C 方较利交易
D 利方利交易
E 算
8否喜欢手谈判？〔 〕
A 非常喜欢
B 喜欢
C 喜欢讨厌
D 相喜欢
E 厌恶
9果某次交易方利否会方谈判交易？〔 〕
A 愿意
B 时候愿意
C 愿意
D 未
E 方问题
10采购谈判时否威胁倾？〔 〕
A 常常
B
C 偶然
D 常
E 没
11否适表达观点立场？〔 〕
A 常够
B 超般水
C 般水
D 低般水
E 相差
12倾听者？〔 〕
A 非常倾听者
B 般
C 普通程度
D 低般水
E 差
13面语意模糊词句中具反意见时感受？〔 〕
A 非常舒服
B 相舒服
C喜欢接受
D点受干扰快惯
E喜欢事情
14方陈述观点时够倾听？〔 〕
A 完全听
B 难听进
C 听点注意
D 合理倾听
E 注意倾听
15单位求谈判商品价格时高价感觉？〔 〕
A 愿意参加类谈判
B 喜欢会情愿做
C 勉强做
D 力做
E 喜欢考验
16采购谈判开始前否谈判成员讨谈判目标议程？〔 〕
A 适讨讨
B 常讨讨
C 常讨
D 常讨
E 讨谈判时执行级求
17否喜欢采购谈判中利专家？〔 〕
A 非常喜欢
B 相喜欢
C 偶尔
D 情况需时利
E 非常喜欢
18谈判组领导者？〔 〕
A 非常
B 相
C 公领导者
D 太
E 非常喜欢
19置身压力思路否然清楚？〔 〕
A清楚
B局部
C般程度
D般程度
F 根行
20判断力？〔 〕
A非常
B
C般化
D太
E想行
21评价？〔 〕
A 高度尊重
B 适尊重
C 清楚
D 太
E 没想
22否够获尊重？〔 〕
A 容易
B 通常
C 偶尔
D 常
E 少
23认会利策略？〔 〕
A 非常会
B 相会
C 合理利
D 常忘记利
E 似先说思考
24否够广泛听取意见？〔 〕
A 非常
B 常
C 般化
D 常听
E 固执见
25正直〞说重重？〔 〕
A 非常重
B 相重
C 重
D 重
E 非常重
26认正直〞否重？〔 〕
A 非常重
B 相重
C 重
D 重
E 非常重
27手中权力？〔 〕
A 运切手段发挥
B 适运
C 维护真理运
D 喜欢运
E 然方作手
28语言敏感程度？〔 〕
A 高度敏感
B 相敏感
C 般化
D 局部差
E 敏感
29动机愿敏感程度？〔 〕
A 高度敏感
B 相敏感
C 般化
D 局部差
E敏感
30身份谈判手结交认？〔 〕
A防止
B太妥
C坏
D吸引接方
E喜欢超出立场接方
31洞察问题核心容力？〔 〕
A 通常洞察
B 数问题
C 猜相正确
D 方常会令警惕
E 难知道核心容
32采购谈判中确定种谈判目标？〔 〕
A 难达目标
B 相难达目标
C 太难容易达目标
D 相确切目标
E 拟容易目标
33耐心谈判者？〔 〕
A 永远
B 般耐心
C 般化
D 般程度
E 会完成交易什浪费时间
34采购谈判时目标执着程度？〔 〕
A 非常执着
B 相执着
C 点执着
D 太执着
E 相弹性
35采购谈判中否坚持观点立场？〔 〕
A 非常坚持
B 相坚持
C 适度坚持
D 太坚持
E 根坚持
36方私问题否感兴趣？〔 〕
A 非常感兴趣
B 相感兴趣
C 般化
D 太感兴趣
E 根感兴趣
37方满足什影响？〔 〕
A 非常
B 量方受伤害
C 点
D 中立态度希方受伤害
E 算
38否想强调权力限制？〔 〕
A 非常想
B 通常做喜欢
C 适度限制
D 没考虑
E 通常想
39否想解方权力限制？〔 〕
A 非常想
B 相想
C 会权衡
D 难做
E 会事情会谈时然进行
40买东西时否价格压低？〔 〕
A 极愿意
B 太会做
C 偶尔做次
D 常常压价做
E 正常惯感觉舒服
41采购谈判中通常步？〔 〕
A 非常缓慢
B 相缓慢
C 方时步
D 点步试着交易成功
E 交易成功付出代价
42接受影响企业开展风险感觉？〔 〕
A 数更接受风险
B 数更接受相风险
C 接受风险
D 偶尔点风险
E 少风险
43接受财务风险态度？〔 〕
A 接风险
B 接受相风险
C 接受风险
D 偶尔点风险
E 少险
44面谈判手中位高感觉？〔 〕
A 非常舒服
B 相舒服
C 复杂感觉
D 舒服
E 相舒服
45方告诉话调查什程度？〔 〕
A 调查彻底
B 调查局部话
C 调查某话
D 知道应该调查做够
E 没调查
46解决问题否创见？〔 〕
A 非常
B 相
C 时候
D 太
E 没
47否足够魅力？否尊重服领导？〔 〕
A 非常
B 相
C 普通程度
D 太
E 点没
48般相否谈判验？〔 〕
A 验
B 般验
C 普通程度
D 验般少
E 没丝毫验
49谈判组负责感觉？〔 〕
A 舒服然
B 相舒服
C 复杂感觉
D 存某种成见
E 成见相深
50没压力时般相思考力？〔 〕
A 非常
B 局部
C 普通程度
D 局部差
E 太
51谈判中兴奋时否动？〔 〕
A 镇静
B 原镇静容易方激怒
C 局部相
D 性情点急躁
E 时会动起
52社会场合否喜欢？〔 〕
A 非常喜欢
B 相喜欢
C 普通程度
D 太喜欢
E 相喜欢
53工作安性求？〔 〕
A 非常安
B 相安
C 般程度
D 安
E 相安
54困难问题处理意见？〔 〕
A 非常
B 超般程度
C 般程度
D 般程度
E 糟糕
55否够提问探索性问题？〔 〕
A 擅长道
B 相错
C 般程度
D 太
E 擅道
56企业交易中秘密否守
瓶？〔 〕
A 非常保密
B 相保密
C 般程度
D 常常说应该说
E 说实太
57行业知识掌握信心？〔 〕
A 局部信心
题号
Ａ
Ｂ
Ｃ
Ｄ
Ｅ
24
10
3
5
5
10
25
15
10
5
0
10
26
15
10
10
0
10
27
5
15
0
5
0
28
2
1
5
1
2
29
15
10
0
10
15
30
15
10
2
10
15
31
10
5
5
2
10
32
10
15
5
0
10
33
15
10
5
5
15
34
12
12
3
5
10
35
10
12
4
3
10
36
15
12
0
3
15
37
12
6
0
2
10
38
10
8
5
8
12
39
15
10
5
5
10
40
10
5
5
15
15
41
15
10
3
10
15
42
5
10
0
3
10
43
5
10
5
5
8
44
10
8
3
3
10
45
10
10
3
5
12
46
12
10
0
0
15
47
0
8
3
0
3
48
5
5
5
1
3
49
8
10
0
0
12
50
15
6
4
0
5
51
10
8
5
3
10
52
10
10
3
2
6
53
12
3
2
5
12
54
10
8
8
3
10
55
10
10
4
0
5
56
10
8
0
8
15
57
12
10
0
5
10
58
8
4
0
5
8
B 相信心
C 般程度
D 点缺乏信心
E 没信心
58否容易心感受流露出？〔 〕
A 非常容易
B 局部容易
C 普通程度
D 太常
E 没
58题5种答案分见表
谈判员心理测试题题分数表
题号
Ａ
Ｂ
Ｃ
Ｄ
Ｅ
1
20
15
5
10
20
2
10
5
10
10
5
3
10
8
10
4
10
4
14
8
0
14
10
5
0
10
10
5
10
6
15
15
10
15
5
7
0
10
10
5
5
8
3
6
6
3
5
9
6
6
0
5
10
10
15
10
0
5
10
11
8
4
0
4
6
12
15
10
0
10
15
13
10
5
5
10
10
14
10
5
5
10
10
15
8
10
20
15
20
16
10
5
10
13
10
17
12
10
4
4
12
18
12
10
5
5
10
19
10
5
3
0
5
20
20
15
5
10
20
21
15
10
0
5
15
22
12
8
3
5
8
23
6
4
0
2
4
附件四：ＡＢＣ分析法〔已调整序表〕
序号
材料名称
年量
单价
金额
占金额
累计率
１
２
３
４
５
６
７
８
９
１０
１１
１２
１３
１４
１５
１６
１７
１８
１９
２０
２１
２２
２３
２４
Ｎ
合 计
供商淘汰申请表
NO：
供商
申请日期
年 月 日
淘
汰
原
处
理
情
形
备
注
理
代
表
采购
办
核准：
供商质量履历表
NO：
供商
品 名
日 期
良数交货数
异常原
备 注
核准：
合格供商名录
NO：
代号
厂商名称
登记日期
淘汰日期
代号
厂商名称
登记日期
淘汰日期
01
19
02
20
03
21
04
22
05
23
06
24
07
25
08
26
09
27
10
28
11
29
12
30
13
31
14
32
15
33
16
34
核准：
供商样品评估报告
NO：
供商名号： 评选日期： 年 月 日
住址： 连络 ：
二评选工程分类
工程评定
供商工厂环境
供商工作力设备
价格
特殊评选分项
A级
B级
C级
评定说明
A级：整洁序堆放
B级：整洁序堆放
C级：凌乱未做厂整理
A级：厂务方案设备新颖
B级：厂务高度设备充足
C级：厂务方案缺乏设备
A级：明确估价合理
B级：价格偏高采纳
C级：估价力单价高
假设物殊加工厂商视实评选定
三试作样品评选表：
品名代表：
检验工程
样品1
样品2
样品3
样品4
规格否符合求
颜色否色差
外观清洁度
判定OK〞NO〞
核准：
供商质量系统评估报告表
供商名称
负责
供商址
工程
容
配分
分
满意
尚
满意
品
制度
1质量控制度质量控制功运作否建立
6
3
0
2品员制品解力
6
3
0
3进料控制检验否辙底执行
6
3
0
4质量控制否中间首件产品检查成品检验否记录
6
3
0
技术
水
5质量改善力
6
3
0
6技术员素质
5
3
0
7项标准作业否作业标准书
6
3
0
制造
力
8日量产生产控制
6
3
0
9模具精度
5
3
0
10操作员制品解工作验
5
3
0
模具
设备
11模具否定期保养
5
3
0
12量具检验设备否足够
6
3
0
13量具检验设备理否认期校正
6
3
0
14设备否充份修护力
5
3
0
营
理
15负责质量意识整洁
5
3
0
16工厂作业环境整洁
5
3
0
17良品处理情形否标准处理改善策
6
3
0
18交货情形配合度
5
3
0
评估
结
评估组成员签章
备注：A级75分 B级级60—74分 C级6045分 D级40分
核准：
供商根情况调查表
公司名
负责
址
公司
电 话
工厂
传 真
员工数
厂房面积
产品
工程
产 品 加 工 型 态
备 注
户情况
检验生产设备览表
设 备 名 称
规 格
数 量
备 注
评估结
评估组成员签章
核准：
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