摘
前市场环境现营销渠道进行改进创新建立高效营销渠道企业营销程中必须解决重环节天社会义市场济体制企业采渠道销售营销模式频道选择直接影响营销策略着市场环境变化传统渠道模式已适应新形势需企业需根身发展行业激烈市场竞争中断调整渠道模式企业销售额持续增长推动企业快速发展营销渠道连接生产商终户间联系销售体基素企业发展战略建设起着关重作
关键词：营销渠道渠道模式改进创新
目 录
1 引言 1
2 营销理综述 2
21 差异化营销模式 2
22 文献综述 2
221 国研究现状 2
222 国外研究现状 3
23 核心竞争力营销模式 5
24 蓝海战略营销模式 7
3 营销渠道概述 11
31 营销渠道概念 11
32 营销渠道素 11
33产生原动 12
34 分析企业前营销渠道模式 12
341 厂家直销 12
342 网络营销 12
343 台式销售 13
344辐射模式 13
345营销渠道变革 13
4企业营销渠道发展问题 15
41 消费者需求性化样化 15
42 营销渠道竞争 15
43渠道控制力弱成员选择权少 15
44品牌影响力渠道推力足 16
5 企业营销渠道发展策 17
51 必须直接营销渠道 17
52 加强营销渠道整合 17
53 加强直接零售短渠道营销模式 18
54积极争取市场优势 18
55 电子营销渠道成营销渠道创新 19
结 20
致谢 21
参考文献 22
1 引言
营销渠道连接企业市场桥梁沟通产品顾客桥梁企业生产出产品通桥梁走进市场顾客见面走进消费领域没桥梁没销售现代社会市场济制度企业采渠道营销作营销模式渠道选择直接影响营销策略营销渠道连接生产者终户间纽带作市场营销基素企业发展战略建设起着关重作
2 营销理综述
21 差异化营销模式
谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略差异性市场营销指面已细分市场企业选择两者两子市场作市场目标分子市场提供针性产品服务相应销售措施企业根子市场特点分制定产品策略价格策略渠道策略促销策略予实施
菲利普·科特勒 (Philip Kotler 1999Marketing Management)产品三层次模型 基础提出产品五层次模型核心产品（利益）般产品期产品附加产品潜产品说明产品价值利益形成程具双性营销者 顾客作结果顾客起导作顾客满足单产品 正美国著名营销专家哈佛学教授西奥·李维特言现代竞争公司工厂中生产什 产品增加什容诸包 装服务广告客户咨询融资送货等方面差异化增加产品价值引起重视满足差异化需求找合适差异化素实施产品差异化策略产品竞争利开展
22 文献综述
221 国研究现状
国营销模式研究始20 世纪90 年代进21世纪关企业营销模式研究成营销领域研究热点国较早研究营销模式企业界士程绍珊( 2006 )营销四种模式文中指出营销模式营销策略结构性组合营销模式科学艺术逻辑性创造性认企业分产品价格渠道促销中心四种营销模式应根情况市场成熟程度消费者需求特性竞争手策略市场外部环境特征企业竞争战略企业资源力等维度营销模式进行动态组合变化中选择适合营销模式陈静（2007）认营销模式企业营销活动中具体营销活动形式营销活动程包括营销理念营销组织营销技术三素营销模式种体系种手段方式黄体鸿（2008）营销模式进行进步梳理指出营销模式定义营销理念营销策略种技术手段方法流程机融合形成种范式企业营销模式纳竞争导营销模式关系导营销模式创新导营销模式三类涵分进行分析营销学者续研究提供更完整系统工具袁非武（2010）选择营销模式企业说非常重问题着市场竞争日益开放激烈现代营销模式包括传统营销模式电话营销模式网络营销模式企业究竟选择什样营销模式企业产品定位市场战略息息相关
222 国外研究现状
国外营销模式研究早始20 世纪60 年代E JMcCarthy（1960)提古典4P产品定价销售渠道促销方式营销组合理20 世纪70 年代西方学者企业界企业营销模式发展演变进行更深入分析传统4P 营销模式进行改动补充服务营销观点出发提出7P 模式产品定价销售渠道促销方式业员营销程实体分销菲利普·科特勒(1986)认权力公关系两素企业市场营销成败关重提出6P 模式科特勒进步提出战略营销概念进提出7P10P11P 模式形成全面庞营销理系统
进20 世纪80 年代着信息技术迅猛发展市场需求样化竞争日趋激烈原4P 基础营销模式难适应愈愈细分化众消费市场美国营销师Robert Lauteedborm（1990）提出4P 应4C 模式强调企业应满足顾客需求努力降低顾客购买成充分注意顾客购买程中便利性顾客进行效沟通寻求企业顾客契合点Allen 等（2001）营销基概念实施技术策略进行深入探讨营销顾客份额核心通客户互动话客户逐建立持久长远双赢关系客户提供性化定制化产品服务服务理念具极强动性渗透性长期性稳定性
21世纪初美国学者Don E Schurz（2001）4C 模式基础提出4R 模式4R 模式新层次概括营销新框架特点竞争导该模式认市场断成熟竞争日趋激烈形势企业仅积极适应顾客需求动创造需求通关联反映(Respond)关系回报客户形成独特互动双赢关系Bernd HSchmitt(2004)指出：体验式营销立足消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营销思考方式种思考方式突破传统理性消费者假设认消费者消费时理性感性兼具消费者消费前消费时消费体验研究消费者行企业品牌营关键五种体验模块然序：感官—情感—思考—行动—关联感官引起注意情感体验变性化
西方国家市场营销模式研究发展历短缺济时代4P 模式饱济时代4C 模式客户济时代4R 模式三阶段国外学者营销模式研究集中营销基素企业营销模式构建明确相应框架结构更利企业营销实践解决企业应入手构建实施效营销模式难题
23 核心竞争力营销模式
核心力营销30年中国营销进化结果：计划济商业调拨市场洞开广告轰炸终端推广进步规范学术营销品牌营销升级终激烈竞争中企业终走核心力营销
确信突破前红海白热化竞争走出战略困局方案：通远见战略企划符合战略营销执行断积累竞争优势获核心竞争力终远离竞争
核心竞争力理提出理学界派林立学资源研发文化学者提出纷繁复杂类学说乱花渐欲迷眼学界探讨意义企业界说必须简便易行关构建核心竞争力模型便指导企业行
核心竞争力三素
物体运动状态改变原企业发展必须拥属根动力——核心力力三素：方作点移企业企业市场定位提升竞争优势关键点投入资源少效企业构建核心竞争力三素
物理学中力三素物体运动力外力企业核心力力说旦定位精准具备竞争优势够断强化获企业核心竞争力断提升远离竞争正企业家营企业乐趣
构建核心力四项基原
中国企业普遍规模实力弱资源短缺必须遵循战略法
第原：聚焦
军事家克劳塞韦茨说：战略重简单准集中兵力中国企业普遍资源足必须学会聚焦资源集中兵力歼灭战正定位师阿尔·里斯说：选择正确营方全身心开展聚焦营外没东西保证长久幸福生活
第二原创新差异化
旧红海市场企业难获高速发展丰厚利润时候必须考虑重整价值链通创新者价值素重整获蓝海获高速发展稳定持续利润
创新差异化非中企业命巨型企业更必通创新强化竞争优势遗憾官僚义层级理会扼杀企业创造力值企业理者警惕
第三原整合资源原
身资源限必须学会力力进行资源整合蒙牛句口号：资源98整合创新方法整合全球资源企业必整合企业部外部资源整合成功会企业核心竞争力加分
第四原信息化快速执行
战略产品资等方面弱势快速反应抢占先机中国企业生存发展重法产业环境竞争压力迫企业必须具备敏锐市场嗅觉高速运营力着手产品创新流程效率市场信息反馈等方面提速
值注意快速执行仅仅考量执行力更重快速执行力强理系统包括信息理执行理等
旦清晰身优劣势外部机遇挑战够遵循定流程设计适合身企业状况核心力营销战略
24 蓝海战略营销模式
蓝海战略原中两点值注意方注重全局非数字二超越现需求
企业应拥长远发展眼光具局意识注重眼前利益蓝海战略建议企业发展战略全局考虑树立长远发展意识开启企业组织类员创造性企业发展战略转蓝海
通常企业维持前较市场份额重现顾客群常常导致更精微市场细分想企业蓝海战略发展企业需反道行眼光放更加长远需深入挖掘潜客源味通性化细分市场满足顾客差异应寻找买方点动发现潜客源点置差异点前合细分市场置层次细分市场前
目前市场状态企业究竟该尝试营销困局中突围进行营销思维战略变革创新提高营销效果微利低效竞争中脱颖出呢国企业急需解决发展问题
远景营销年蓝海发展战略提出思维战略方法远景营销够企业脱离微利低效市场竞争状态新营销模式仅行业里具前竞争性整营销领域企业市场营销中独树帜鹤立鸡群获独特市场营销效果企业市场营销蓝海路
济活动中远景指预期济目标种描画种实现蓝图种操作构想实远景远预期时间实现种目标企业远景企业未目标企业发展原动力
谓营销？美国战略父迈克尔·波特说：营销特定领域中效重组企业种竞争素力营销水……水特质势逆行营销第义营水实种液态思维形态定势孔入柔性贴现实生活刚性营销充满智慧灵性营销定式
远景营销指体生产商具体发展目标进行详规划形成套科学发展方案然通方案推广取研发商销售商认进通三方资源整合实现资源享渠道享品牌享终享受发展成果
远景营销涵详细分析：
远景营销某企业产品营销托企业营销资源营销台战略战术传统营销模式企业投入巨额资金渠道建设产品延伸品牌宣传促销等方面效果越越差远景营销远景营销寻求企业营销资源营销台进行企业产品营销注重营销资源营销台拥控制合作互惠双赢赢
相传统营销模式远景营销着巨效果价值种合作模式企业现资源进行合作会方增加成增加营销效益巨增加市场覆盖度渗透度快速低成实现销售增长采远景营销方式实现渠道网络规模渠道覆盖率渗透率迅速扩许跨国公司前期进入中国市场中国公司开拓国外市场时采取行合作渠道飞利浦前期进入中国市场享TCL销售渠道奇瑞进入美国市场享梦幻销售渠道等等饮料快速消费品麦劳迪尼斯公园等远景营销合作著名案例远景营销行业跨行业寻找合作象需注意双方产品应存突渠道控制力覆盖率渠道成效率等等
3 营销渠道概述
31 营销渠道概念
市场营销理中两渠道关术语常加区分交市场营销渠道分销渠道
谓市场营销渠道指配合起生产分销消费某生产者产品服务企业说市场营销渠道包括某种产品供产销程中关企业供应商生产者商中间商代理中间商辅助商终消费者户等
谓分销渠道指某种产品服务生产者消费者转移程中取种产品服务权帮助权转移企业分销渠道包括商中间商(取权)代理中间商(帮助转移权)外包括处渠道起点终点生产者终消费者户
包括供应商辅助商
32 营销渠道素
营销渠道形成实现正常渠道职取决列种素渠道中处位置零售商直接消费者提供产品服务掌握更市场信息渠道成员拥控制着部分渠道资源资源实现渠道整体职缺少容必须统规划必须渠道范围分享资源渠道成员必须目标现代社会化生产条件成员间存着高度专业化分工渠道成员必须目标终户提供满足需求产品服务目标驱动成员起合作渠道模式目标暂时性长期性具战略意义目标
33 营销渠道产生原发展变革动
类社会出现第次社会分工交换开始出现初交换数量限生产消费矛盾非常简单产销体着生产力持续提高促社会分工断丰富发展生产者消费者间矛盾越越生产者已力独承担交换务中间商产生
34 分析前形势企业营销渠道模式
341 厂家直销
直接适应城市营公司实力直接关区销售物流价格控制力较强优点：快速反应时售服务渠道价格稳定促进方效控制缺点：限制交通便利消费相集中城市力资源物质资源较难度成高
342 网络营销
互联网销售众产品适中城市农村市场优点：节省量力物力穿透力强销售范围广权利义务利益组成价格联盟势发挥应作缺点：容易导致价格混乱区间强烈商品竞争中反应较慢需更先进理紧乱
343 台式销售
台式销售密集高消费城市海市数万方公里类零售终端果企业海设立10dealers周围形成庞物流台销商运河街商店送货门实现真正意义深度分布优点：责区明确严格服务半径交货时综合服务缺点：区域市场条件强厂家直接发货需更工作员理协调
344 农产品批发市场周围辐射模式
农贸市场第二十世纪八十年代改革开放初期中国然萎缩区山东邑附农村较落交通发达政府支持拥型批发市场模型然量量优点：规流动没行政区域限制灵活营薄利销配货
方便缺点：松散形式关系体没固定网络客户价格优势手段吸引顾客容易导致互相压价低商品没深刻服务意识做坐商营销渠道产品终消费者必须路径成功企业必须快速准确产品提供消费者力发展突破现营销渠道进行改进创新建立高效营销渠道企业营销程中必须解决重环节
345 传统营销渠道新型整合营销渠道变革
着市场环境变化传统营销模式许方面弊端日益突出中国市场发展趋势市场日益受重视制造商分销商阶段发展阶段未趋势消费者中心观念逐渐深入注重消费者阶段消费者中心营销理念生产商会效方式消费者购买需求反应评价传统模式越越难适应新求难效控制营销渠道层次循环信息准确时反馈生产者效实施营销策略渠道成员位变化角度中国营销渠道发展正历着重点着消费水性特点消费者满意目标传统营销渠道角度渠道成员渠道成员独立营实体利益追求考虑渠道成员整体利益时追求身利益化种渠道突成控制角度着市场竞争加剧越越接成商品价格数企业进入微利时代渠道利润空间越越渠道成控制变越越重
4 实施问题企业营销渠道
着社会济科技文化法律竞争外部环境素变化营销渠道发展趋势必然受素影响：
41 消费者需求呈现出性化样化特点
目前收入水幅提高消费者需求呈现出性化元化特点营销渠道创新起着非常重影响通合作生产商中间商具完善营销网络运行效率降低运算复杂度获更利润
42 营销渠道竞争
生产力发展增加商业机构作营销渠道营销渠道系统权力逐渐制造商零售商零售商日益发挥决定性作位置零售商开始逐步取代原制造商完成产品设计开发广告物流仓储等功零售商品牌价值日俱增零售商通垂直体化营销体系产品生产控制水提高零售商营销渠道导势头断增加制造商位开始降
43 中企业渠道控制力弱渠道成员选择权少
中企业资金等原渠道建设采级销商渠道模式种渠道模式选择型销商面着产品推广力低选择型销商进行营销渠道建设遭销商冷眼维护力弱终端开发问题说中企业渠道成员选择左右难时企业面着外困境：企业没实力直接理市场会客户开发促销推广职交销商中企业市场基础差导致渠道成员影响渠道成员营信心积极性尤较销商企业渠道政策置脑销商企业间常会反复变更渠道政策产品质量服务等问题产生信感造成企业渠道控制力弱
44 中企业品牌影响力渠道推力足
中企业品牌影响力高中企业渠道建设运行中面根问题营销渠道建设中品牌发挥着举足轻重作：首先采委托销商销售形式开拓渠道程中品牌价值高定程度意味着良质量保证预期盈利销商愿意承担产品市场销售务销商承担产品积压资金流动性低风险相减少代理销售中获稳定利润次品牌价值高产品易消费者接受存产品渠道积压渠道流通性强级渠道堵塞现象中企业身实力限制品牌知名度低产品面销售缓慢甚停滞危险：销商会产品质量销路等问题产生疑虑愿意企业合作开发市场推广新产品缺乏信心兴趣造成产品渠道推力足现象
5 企业营销渠道发展问题策
51 必须直接营销渠道
现代企业发展断涌现许企业产品优点包括专业技术含量等产品技术变越越复杂中间难消费者提供更服务顾客服务产品安装操作指导客户厂家直接交涉通信需直接营销渠道外激烈市场竞争中企业希收集更市场信息握产品发展战略利产品营销推广中间业务产品营范围广难采取企业产品推荐宣传客户产品评价信息时反馈企业弥补方面足承担产品分配工作
52 加强营销渠道整合
传统营销渠道渠道成员利益出发点独立完成功间关系单纯买卖关系少注意
交流合作着市场环境变化适应发展通道效运作力提高济效益必须加强成员间协调统促进垂直营销渠道模式发展新综合型营销渠道制造商批发商零售商联合成体前关系进入贸易活动转变成伙伴关系活动家通道系统利益化目标销售提高济效益提升行业位未发展方通道
53 加强直接零售短渠道营销模式
目前公司产品更渗透进步扩市场营销积极创造条件希够掌握更市场信息企业时解客户需求需厂家消费者直接沟通然型样化产品制造商客户群体果直接消费者营销切实际企业采取减少渠道市场缩短渠道直接绕批发商供应零售商零售商获更济效益时获直销处中间批发商零售商划分界限淡化缩短通道成批发商位逐渐降营模式方法类似零售商
54 零售终端实力型零售企业积极争取市场优势
着民生活水日益提高购买力提升零售企业营规模日益扩竞争实力逐渐提高厂商产品够更渗透进步扩市场营销积极创造条件希够掌握更市场信息企业时解客户需求需厂家消费者直接沟通然型样化产品制造商客户群体果直接消费者市场现实企业会减少渠道营销缩短渠道直接绕批发商供应零售商零售商获更济效益时获直销处中间批发商零售商划分界限淡化缩短通道成批发商位逐渐降营模式方法类似零售商批发商零售商厂家直销产品享受优惠价格厂商进行价格战试图获更利润企业实力信誉拓宽市场厂家争夺市场导位
55 电子营销渠道成营销渠道创新
信息技术电子营销渠道成流渠道中指简单高效电子通讯方式厂家商家通网络进行商务活动传统渠道模式电子商务营销效率高成低营销限营销方式样性开放性企业通电子商务台缩短生产者消费者间距离节省商品流通环节降低产品价格消费者激励空间开放破传统营销手段局限性企业营销渠道模式进入新阶段
结
现阶段国企业营销渠道建立发展关键时期整体握机动性企业营销渠道建筑市场素环境素许素制约宏观整行建设适应国市场济体制展览创造更市场价值
[1］徐树 企业营销渠道创新研究［J］商场现代化2007 ( 2)
[2] 周莹玉著 营销渠道客户关系理［J］中国济出版社2005 (05)
[3] 李传江著 终端营销［J］中国济出版社2006 (06)
[4] 范云峰著 理营销渠道[J]中国济出版社2005 (09)
[5]夏春玉渠道建设理典研究综述[J]济学动态2003年第 5 期
[6]刘宇伟营销渠道理发展重心演变[J]审计济研究2002 (05)
[7]薛求知 营销渠道新走动研究[J]世界济文汇1999 (05)
[8]韩春怡渠道理程中关系导[J]哈尔滨工业学学报(社会科学版) 2006 (06)
[9]郭毅詹志俊侯丽敏周莲峰肖丽渠道治理研究深化[J] 理学报2005 (01)
[10]卜妙金营销渠道理[M] 北京高等教育出版社
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摘
前市场环境现营销渠道进行改进创新建立高效营销渠道企业营销程中必须解决重环节天社会义市场济体制企业采渠道销售营销模式频道选择直接影响营销策略着市场环境变化传统渠道模式已适应新形势需企业需根身发展行业激烈市场竞争中断调整渠道模式企业销售额持续增长推动企业快速发展营销渠道连接生产商终户间联系销售体基素企业发展战略建设起着关重作
关键词：营销渠道渠道模式改进创新
目 录
1 引言 1
2 营销理综述 2
21 差异化营销模式 2
22 文献综述 2
221 国研究现状 2
222 国外研究现状 3
23 核心竞争力营销模式 5
24 蓝海战略营销模式 7
3 营销渠道概述 11
31 营销渠道概念 11
32 营销渠道素 11
33产生原动 12
34 分析企业前营销渠道模式 12
341 厂家直销 12
342 网络营销 12
343 台式销售 13
344辐射模式 13
345营销渠道变革 13
4企业营销渠道发展问题 15
41 消费者需求性化样化 15
42 营销渠道竞争 15
43渠道控制力弱成员选择权少 15
44品牌影响力渠道推力足 16
5 企业营销渠道发展策 17
51 必须直接营销渠道 17
52 加强营销渠道整合 17
53 加强直接零售短渠道营销模式 18
54积极争取市场优势 18
55 电子营销渠道成营销渠道创新 19
结 20
致谢 21
参考文献 22
1 引言
营销渠道连接企业市场桥梁沟通产品顾客桥梁企业生产出产品通桥梁走进市场顾客见面走进消费领域没桥梁没销售现代社会市场济制度企业采渠道营销作营销模式渠道选择直接影响营销策略营销渠道连接生产者终户间纽带作市场营销基素企业发展战略建设起着关重作
2 营销理综述
21 差异化营销模式
谓差异化营销（differentiated marketing）差异性市场战略（differentiated marketing tactics）差异性市场策略差异性市场营销指面已细分市场企业选择两者两子市场作市场目标分子市场提供针性产品服务相应销售措施企业根子市场特点分制定产品策略价格策略渠道策略促销策略予实施
菲利普·科特勒 (Philip Kotler 1999Marketing Management)产品三层次模型 基础提出产品五层次模型核心产品（利益）般产品期产品附加产品潜产品说明产品价值利益形成程具双性营销者 顾客作结果顾客起导作顾客满足单产品 正美国著名营销专家哈佛学教授西奥·李维特言现代竞争公司工厂中生产什 产品增加什容诸包 装服务广告客户咨询融资送货等方面差异化增加产品价值引起重视满足差异化需求找合适差异化素实施产品差异化策略产品竞争利开展
22 文献综述
221 国研究现状
国营销模式研究始20 世纪90 年代进21世纪关企业营销模式研究成营销领域研究热点国较早研究营销模式企业界士程绍珊( 2006 )营销四种模式文中指出营销模式营销策略结构性组合营销模式科学艺术逻辑性创造性认企业分产品价格渠道促销中心四种营销模式应根情况市场成熟程度消费者需求特性竞争手策略市场外部环境特征企业竞争战略企业资源力等维度营销模式进行动态组合变化中选择适合营销模式陈静（2007）认营销模式企业营销活动中具体营销活动形式营销活动程包括营销理念营销组织营销技术三素营销模式种体系种手段方式黄体鸿（2008）营销模式进行进步梳理指出营销模式定义营销理念营销策略种技术手段方法流程机融合形成种范式企业营销模式纳竞争导营销模式关系导营销模式创新导营销模式三类涵分进行分析营销学者续研究提供更完整系统工具袁非武（2010）选择营销模式企业说非常重问题着市场竞争日益开放激烈现代营销模式包括传统营销模式电话营销模式网络营销模式企业究竟选择什样营销模式企业产品定位市场战略息息相关
222 国外研究现状
国外营销模式研究早始20 世纪60 年代E JMcCarthy（1960)提古典4P产品定价销售渠道促销方式营销组合理20 世纪70 年代西方学者企业界企业营销模式发展演变进行更深入分析传统4P 营销模式进行改动补充服务营销观点出发提出7P 模式产品定价销售渠道促销方式业员营销程实体分销菲利普·科特勒(1986)认权力公关系两素企业市场营销成败关重提出6P 模式科特勒进步提出战略营销概念进提出7P10P11P 模式形成全面庞营销理系统
进20 世纪80 年代着信息技术迅猛发展市场需求样化竞争日趋激烈原4P 基础营销模式难适应愈愈细分化众消费市场美国营销师Robert Lauteedborm（1990）提出4P 应4C 模式强调企业应满足顾客需求努力降低顾客购买成充分注意顾客购买程中便利性顾客进行效沟通寻求企业顾客契合点Allen 等（2001）营销基概念实施技术策略进行深入探讨营销顾客份额核心通客户互动话客户逐建立持久长远双赢关系客户提供性化定制化产品服务服务理念具极强动性渗透性长期性稳定性
21世纪初美国学者Don E Schurz（2001）4C 模式基础提出4R 模式4R 模式新层次概括营销新框架特点竞争导该模式认市场断成熟竞争日趋激烈形势企业仅积极适应顾客需求动创造需求通关联反映(Respond)关系回报客户形成独特互动双赢关系Bernd HSchmitt(2004)指出：体验式营销立足消费者感官情感思考行动关联五方面重新定义设计营销思考方式种思考方式突破传统理性消费者假设认消费者消费时理性感性兼具消费者消费前消费时消费体验研究消费者行企业品牌营关键五种体验模块然序：感官—情感—思考—行动—关联感官引起注意情感体验变性化
西方国家市场营销模式研究发展历短缺济时代4P 模式饱济时代4C 模式客户济时代4R 模式三阶段国外学者营销模式研究集中营销基素企业营销模式构建明确相应框架结构更利企业营销实践解决企业应入手构建实施效营销模式难题
23 核心竞争力营销模式
核心力营销30年中国营销进化结果：计划济商业调拨市场洞开广告轰炸终端推广进步规范学术营销品牌营销升级终激烈竞争中企业终走核心力营销
确信突破前红海白热化竞争走出战略困局方案：通远见战略企划符合战略营销执行断积累竞争优势获核心竞争力终远离竞争
核心竞争力理提出理学界派林立学资源研发文化学者提出纷繁复杂类学说乱花渐欲迷眼学界探讨意义企业界说必须简便易行关构建核心竞争力模型便指导企业行
核心竞争力三素
物体运动状态改变原企业发展必须拥属根动力——核心力力三素：方作点移企业企业市场定位提升竞争优势关键点投入资源少效企业构建核心竞争力三素
物理学中力三素物体运动力外力企业核心力力说旦定位精准具备竞争优势够断强化获企业核心竞争力断提升远离竞争正企业家营企业乐趣
构建核心力四项基原
中国企业普遍规模实力弱资源短缺必须遵循战略法
第原：聚焦
军事家克劳塞韦茨说：战略重简单准集中兵力中国企业普遍资源足必须学会聚焦资源集中兵力歼灭战正定位师阿尔·里斯说：选择正确营方全身心开展聚焦营外没东西保证长久幸福生活
第二原创新差异化
旧红海市场企业难获高速发展丰厚利润时候必须考虑重整价值链通创新者价值素重整获蓝海获高速发展稳定持续利润
创新差异化非中企业命巨型企业更必通创新强化竞争优势遗憾官僚义层级理会扼杀企业创造力值企业理者警惕
第三原整合资源原
身资源限必须学会力力进行资源整合蒙牛句口号：资源98整合创新方法整合全球资源企业必整合企业部外部资源整合成功会企业核心竞争力加分
第四原信息化快速执行
战略产品资等方面弱势快速反应抢占先机中国企业生存发展重法产业环境竞争压力迫企业必须具备敏锐市场嗅觉高速运营力着手产品创新流程效率市场信息反馈等方面提速
值注意快速执行仅仅考量执行力更重快速执行力强理系统包括信息理执行理等
旦清晰身优劣势外部机遇挑战够遵循定流程设计适合身企业状况核心力营销战略
24 蓝海战略营销模式
蓝海战略原中两点值注意方注重全局非数字二超越现需求
企业应拥长远发展眼光具局意识注重眼前利益蓝海战略建议企业发展战略全局考虑树立长远发展意识开启企业组织类员创造性企业发展战略转蓝海
通常企业维持前较市场份额重现顾客群常常导致更精微市场细分想企业蓝海战略发展企业需反道行眼光放更加长远需深入挖掘潜客源味通性化细分市场满足顾客差异应寻找买方点动发现潜客源点置差异点前合细分市场置层次细分市场前
目前市场状态企业究竟该尝试营销困局中突围进行营销思维战略变革创新提高营销效果微利低效竞争中脱颖出呢国企业急需解决发展问题
远景营销年蓝海发展战略提出思维战略方法远景营销够企业脱离微利低效市场竞争状态新营销模式仅行业里具前竞争性整营销领域企业市场营销中独树帜鹤立鸡群获独特市场营销效果企业市场营销蓝海路
济活动中远景指预期济目标种描画种实现蓝图种操作构想实远景远预期时间实现种目标企业远景企业未目标企业发展原动力
谓营销？美国战略父迈克尔·波特说：营销特定领域中效重组企业种竞争素力营销水……水特质势逆行营销第义营水实种液态思维形态定势孔入柔性贴现实生活刚性营销充满智慧灵性营销定式
远景营销指体生产商具体发展目标进行详规划形成套科学发展方案然通方案推广取研发商销售商认进通三方资源整合实现资源享渠道享品牌享终享受发展成果
远景营销涵详细分析：
远景营销某企业产品营销托企业营销资源营销台战略战术传统营销模式企业投入巨额资金渠道建设产品延伸品牌宣传促销等方面效果越越差远景营销远景营销寻求企业营销资源营销台进行企业产品营销注重营销资源营销台拥控制合作互惠双赢赢
相传统营销模式远景营销着巨效果价值种合作模式企业现资源进行合作会方增加成增加营销效益巨增加市场覆盖度渗透度快速低成实现销售增长采远景营销方式实现渠道网络规模渠道覆盖率渗透率迅速扩许跨国公司前期进入中国市场中国公司开拓国外市场时采取行合作渠道飞利浦前期进入中国市场享TCL销售渠道奇瑞进入美国市场享梦幻销售渠道等等饮料快速消费品麦劳迪尼斯公园等远景营销合作著名案例远景营销行业跨行业寻找合作象需注意双方产品应存突渠道控制力覆盖率渠道成效率等等
3 营销渠道概述
31 营销渠道概念
市场营销理中两渠道关术语常加区分交市场营销渠道分销渠道
谓市场营销渠道指配合起生产分销消费某生产者产品服务企业说市场营销渠道包括某种产品供产销程中关企业供应商生产者商中间商代理中间商辅助商终消费者户等
谓分销渠道指某种产品服务生产者消费者转移程中取种产品服务权帮助权转移企业分销渠道包括商中间商(取权)代理中间商(帮助转移权)外包括处渠道起点终点生产者终消费者户
包括供应商辅助商
32 营销渠道素
营销渠道形成实现正常渠道职取决列种素渠道中处位置零售商直接消费者提供产品服务掌握更市场信息渠道成员拥控制着部分渠道资源资源实现渠道整体职缺少容必须统规划必须渠道范围分享资源渠道成员必须目标现代社会化生产条件成员间存着高度专业化分工渠道成员必须目标终户提供满足需求产品服务目标驱动成员起合作渠道模式目标暂时性长期性具战略意义目标
33 营销渠道产生原发展变革动
类社会出现第次社会分工交换开始出现初交换数量限生产消费矛盾非常简单产销体着生产力持续提高促社会分工断丰富发展生产者消费者间矛盾越越生产者已力独承担交换务中间商产生
34 分析前形势企业营销渠道模式
341 厂家直销
直接适应城市营公司实力直接关区销售物流价格控制力较强优点：快速反应时售服务渠道价格稳定促进方效控制缺点：限制交通便利消费相集中城市力资源物质资源较难度成高
342 网络营销
互联网销售众产品适中城市农村市场优点：节省量力物力穿透力强销售范围广权利义务利益组成价格联盟势发挥应作缺点：容易导致价格混乱区间强烈商品竞争中反应较慢需更先进理紧乱
343 台式销售
台式销售密集高消费城市海市数万方公里类零售终端果企业海设立10dealers周围形成庞物流台销商运河街商店送货门实现真正意义深度分布优点：责区明确严格服务半径交货时综合服务缺点：区域市场条件强厂家直接发货需更工作员理协调
344 农产品批发市场周围辐射模式
农贸市场第二十世纪八十年代改革开放初期中国然萎缩区山东邑附农村较落交通发达政府支持拥型批发市场模型然量量优点：规流动没行政区域限制灵活营薄利销配货
方便缺点：松散形式关系体没固定网络客户价格优势手段吸引顾客容易导致互相压价低商品没深刻服务意识做坐商营销渠道产品终消费者必须路径成功企业必须快速准确产品提供消费者力发展突破现营销渠道进行改进创新建立高效营销渠道企业营销程中必须解决重环节
345 传统营销渠道新型整合营销渠道变革
着市场环境变化传统营销模式许方面弊端日益突出中国市场发展趋势市场日益受重视制造商分销商阶段发展阶段未趋势消费者中心观念逐渐深入注重消费者阶段消费者中心营销理念生产商会效方式消费者购买需求反应评价传统模式越越难适应新求难效控制营销渠道层次循环信息准确时反馈生产者效实施营销策略渠道成员位变化角度中国营销渠道发展正历着重点着消费水性特点消费者满意目标传统营销渠道角度渠道成员渠道成员独立营实体利益追求考虑渠道成员整体利益时追求身利益化种渠道突成控制角度着市场竞争加剧越越接成商品价格数企业进入微利时代渠道利润空间越越渠道成控制变越越重
4 实施问题企业营销渠道
着社会济科技文化法律竞争外部环境素变化营销渠道发展趋势必然受素影响：
41 消费者需求呈现出性化样化特点
目前收入水幅提高消费者需求呈现出性化元化特点营销渠道创新起着非常重影响通合作生产商中间商具完善营销网络运行效率降低运算复杂度获更利润
42 营销渠道竞争
生产力发展增加商业机构作营销渠道营销渠道系统权力逐渐制造商零售商零售商日益发挥决定性作位置零售商开始逐步取代原制造商完成产品设计开发广告物流仓储等功零售商品牌价值日俱增零售商通垂直体化营销体系产品生产控制水提高零售商营销渠道导势头断增加制造商位开始降
43 中企业渠道控制力弱渠道成员选择权少
中企业资金等原渠道建设采级销商渠道模式种渠道模式选择型销商面着产品推广力低选择型销商进行营销渠道建设遭销商冷眼维护力弱终端开发问题说中企业渠道成员选择左右难时企业面着外困境：企业没实力直接理市场会客户开发促销推广职交销商中企业市场基础差导致渠道成员影响渠道成员营信心积极性尤较销商企业渠道政策置脑销商企业间常会反复变更渠道政策产品质量服务等问题产生信感造成企业渠道控制力弱
44 中企业品牌影响力渠道推力足
中企业品牌影响力高中企业渠道建设运行中面根问题营销渠道建设中品牌发挥着举足轻重作：首先采委托销商销售形式开拓渠道程中品牌价值高定程度意味着良质量保证预期盈利销商愿意承担产品市场销售务销商承担产品积压资金流动性低风险相减少代理销售中获稳定利润次品牌价值高产品易消费者接受存产品渠道积压渠道流通性强级渠道堵塞现象中企业身实力限制品牌知名度低产品面销售缓慢甚停滞危险：销商会产品质量销路等问题产生疑虑愿意企业合作开发市场推广新产品缺乏信心兴趣造成产品渠道推力足现象
5 企业营销渠道发展问题策
51 必须直接营销渠道
现代企业发展断涌现许企业产品优点包括专业技术含量等产品技术变越越复杂中间难消费者提供更服务顾客服务产品安装操作指导客户厂家直接交涉通信需直接营销渠道外激烈市场竞争中企业希收集更市场信息握产品发展战略利产品营销推广中间业务产品营范围广难采取企业产品推荐宣传客户产品评价信息时反馈企业弥补方面足承担产品分配工作
52 加强营销渠道整合
传统营销渠道渠道成员利益出发点独立完成功间关系单纯买卖关系少注意
交流合作着市场环境变化适应发展通道效运作力提高济效益必须加强成员间协调统促进垂直营销渠道模式发展新综合型营销渠道制造商批发商零售商联合成体前关系进入贸易活动转变成伙伴关系活动家通道系统利益化目标销售提高济效益提升行业位未发展方通道
53 加强直接零售短渠道营销模式
目前公司产品更渗透进步扩市场营销积极创造条件希够掌握更市场信息企业时解客户需求需厂家消费者直接沟通然型样化产品制造商客户群体果直接消费者营销切实际企业采取减少渠道市场缩短渠道直接绕批发商供应零售商零售商获更济效益时获直销处中间批发商零售商划分界限淡化缩短通道成批发商位逐渐降营模式方法类似零售商
54 零售终端实力型零售企业积极争取市场优势
着民生活水日益提高购买力提升零售企业营规模日益扩竞争实力逐渐提高厂商产品够更渗透进步扩市场营销积极创造条件希够掌握更市场信息企业时解客户需求需厂家消费者直接沟通然型样化产品制造商客户群体果直接消费者市场现实企业会减少渠道营销缩短渠道直接绕批发商供应零售商零售商获更济效益时获直销处中间批发商零售商划分界限淡化缩短通道成批发商位逐渐降营模式方法类似零售商批发商零售商厂家直销产品享受优惠价格厂商进行价格战试图获更利润企业实力信誉拓宽市场厂家争夺市场导位
55 电子营销渠道成营销渠道创新
信息技术电子营销渠道成流渠道中指简单高效电子通讯方式厂家商家通网络进行商务活动传统渠道模式电子商务营销效率高成低营销限营销方式样性开放性企业通电子商务台缩短生产者消费者间距离节省商品流通环节降低产品价格消费者激励空间开放破传统营销手段局限性企业营销渠道模式进入新阶段
结
现阶段国企业营销渠道建立发展关键时期整体握机动性企业营销渠道建筑市场素环境素许素制约宏观整行建设适应国市场济体制展览创造更市场价值
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