题 目 甘肃凉安保险业务员培训问题探究
容摘
着世界济飞速发展中国保险行业赶历史机遇逐步走成熟发展阶段甘肃凉安保险公司作坐拥陕甘宁三省交汇中心拥200万常住口资源优势企业定程度发展机遇保险业务员培训方面保险市场发展脚步公司发展水受定制约甘肃凉安保险公司务急改进保险业务员培训程中问题运种现代资源先进技术加快公司身培训体系建设更服务市场研究方保险甘肃凉安保险例通分析员工培训现状找出目前存问题针问题提出相应策建议保险公司发展提供参考
关键词：保险业务员业务员培训培训体系
Abstract
With the rapid development of world economy the insurance industry also China catch this historical opportunity gradually moves towards the mature stage of development Gansu Pingliang Ping An insurance company as the geometric center of the Shaanxi Gansu Ningxia provinces intersection with the resident population of about 2000000 have the advantage of resource of the enterprise also obtained the development opportunity to a certain extent but the pace of development in the insurance salesman training can not keep up the insurance market makes the development level of the company by a certain constraints therefore Gansu Pingliang Ping An insurance company a pressing matter of the moment is to improve the insurance salesman training in the process of problem using a variety of modern resources and advanced technology accelerate the construction of the training system of its own so as to provide better services and market
Key words： Insurance salesman salesman training training system
目 录
绪 1
（）研究背景意义 1
（二）研究容 2
（三）研究方法框架 2
二相关理概述 4
（）国外研究综述 4
（二）相关理 5
（三）相关概念 7
三 甘肃凉安保险公司培训现状调查结果分析 8
（）公司简介 8
（二）业务员培训现状 8
（三）问卷调查设计发放 9
（四）问卷调查结果分析 10
四甘肃凉保险业务员培训程中存问题 13
（）培训理框架合理 13
（二）培训课程滞 14
（三）培训师资力量足 15
（四）训效果评估位 16
五甘肃凉安保险业务员培训改进决策 17
（）建立合理理框架 17
（二）修改适合分公司身教材 17
（三）建立高效讲师队伍 18
（四）完善训评估体系 19
（五）优化培训投入 19
六预期效果分析 20
结 20
附录问卷表 22
附录二访谈表 22
甘肃凉安保险业务员培训问题探究
绪
（）研究背景意义
1研究背景
1996年安保险公司通身积累行业验鉴国外完善保险营销体系充分结合身实际情况组建部营销培训部门开发出系列符合公司身发展需求教材师资力量
安保险公司1999年完成制式化培训体系建设时积累批优秀讲师队伍国行业中拥整套较专业规范制式化保险业务培训体系
着社会行业发展脚步安保险公司整体战略断改变该公司业务员培训计划变化2004年安保险公司断引进国外先进营理念先进理技术先进营销知识公司综合运作水提升推动国整保险业发展脚步然断进化济社会竞争激烈行业市场保险业带全新挑战营销技术需更加精准培训方式需更细化安保险业务员培训工作必须时俱进公司进步发展
安保险培训目标非常明确培训体系培养产高素质水高业务员造专业培训机构目标细化展开日常交际行交际态度谈话技巧等方面课程促参加学业务员够达公司提出求提高公司综合实力见保险业务员培训目标成败安保险公司发展趋势着重关系
2研究意义
企业培训企业员工继续学种手段高效员工培训极提高企业竞争力培训组织断学新知识重途径着前社会济极发展现代企业越越重视员工培训企业员工培训已成现代企业发展缺重环节培训仅帮助企业充分利力资源潜实现员工身价值提高工作满意度降低成提高工作效率济效益增强企业市场竞争力员工培训已成保险公司力资源开发项重容构建完善培训体系更迫眉睫销售营营培训保险公司保险代理公司保险纪公司保险营销业务营中心环节保险营销培训营销理重组成部分保险营销培训应树立面未＂培训理念立足长远谋求组织持续发展
（二）研究容
文分六部分
第部分：介绍文研究意义研究背景
第二部分：重点介绍相关理综述
第三部分：分析研究安保险甘肃凉分公司现状
第四部分：提出甘肃凉安保险存问题分析问题
第五部分：针安保险公司培训存问题指出相关策
第六部分：终出研究结
（三）研究方法框架
1研究方法
（1）文献资料法
通查阅相关文献资料保险公司培训情况前期学者研究情况进行分析奠定相关理基础
（2）调查分析法
通中国安保险公司员工培训数基础文结做分析
（3） 问卷调查法
通甘肃省凉市安保险100位业务员调查根回收调查问卷统计结果分析业务员培训中问题根调查结果针性制定相应解决策
2文研究框架图
甘肃凉安保险业务员培训问题探究
绪
研究容
研究方法框架
研究背景意义
相关理概述
相关概念
国外研究综述
相关理
现状分析
公司简介
问卷调查结果分析
问卷调查设计发放
业务员培训现状
存问题
理框架合理
训评估位
师资力量足
资源分配合理
培训课程滞
解决策
修改适合身教材
建立合理理框架
完善评估体系
建立高效讲师队伍
解决策
预期效果分析
结
二相关理概述
（）国外研究综述
国企类型企业竞争中起关键作培训力资源开发重组成部分基功国外许专家学者方面做研究工作
1国文献综述
杨方方力资源理三层次中三阶段阐述企业培训理工作进行系统规划包括系统建设——搭建健全培训理体系实现培训工作全面理文化建设——塑造组织学型文化效益优化——实现学文化价值转化达文化效益双赢文章列出阶段理目标核心措施指出组织拥竞争手更强学力赢竞争优势持久源泉
梁美华开展员工职业发展关培训中提出培训体现种建立雇性基础雇佣契约员工企业成长进步作出贡献企业考虑员工发展需进行培训开发着重强调培训需求分析企业角度否利改善工作绩效进行组织分析务分析外应该加入员工体融入职业发展素利提高培训效果
改革国企陈旧培训体系创新新培训理模式赵李滢型国企培训创新障碍策中提敛饱受培训理作风陈旧培训理模式国企培训方面两障碍针两障碍寻找适合型国企培训创新策略例推式学法改革传统培训理模式变单理矩阵式理结构
2国外文献综述
美国培训发展协会1997年调查研究表明：培训高投资公司接年度中获更高回报著名跨国公司摩托罗拉更处培训投入1亿美元30亿美元回报
美国学者弗农·汉弗莱1990年唉培训发展季刊发表题全组织培训文提出谓员工集体培训理
马奇西蒙早尝试劳动力市场体行融体考察研究流失行认选择流出企业意愿基两方面考虑方面组织氛围身工作胜力际关系晋升机会等工作满意度方面做出评价判断否应企业中流出方面劳动力市场外部工作机会做出判断感觉企业中流出容易程度
文献综述中难出国外专家学者企业培训问题作量研究取定成果积累丰富价值资料国企业关构建完善培训体系研究较少文前研究成果基础做探讨出法
（二）相关理
1期理
期理认行基三素：行预期实现手段效价认做件事实际执行结果间关系称预期预期点类似效应预期理中认执行特定行（参加项培训计划）特定成果奖赏（：更执行工作）间存关联称实现手段效价种成果评价（更执行项工作重性评价）
根期理行选择根行预期实现手段效价进行评估通常会选择价值更高种行
培训角度期理说明学列情况发生员工相信够完成培训项目容（行预期）学更高工作绩效加薪事认（实现工具）成果关员工认成果价值
2强化理
美国心理学家斯金纳1956年科学类行书中提出强化理强调行通行导致结果决定行结果两种：正成果负成果正成果会鼓励行发生负成果会避免行次发生基础易雪玲教授认培训角度强化理说明企业提高培训效果学者获知识改变行方式调整技培训者明确受训者态度中属正成果属方成果然浆学行正成果联系鼓励该行次发生差学行反成果联系避免该行次发生根强化理培训效性取决受训者提供处方式进度
3成学理
成学理满足成学特定需理基础发展起数教育理正规教育机构专门培训孩子年轻学生常做指令学容动接受者法学环境提供足够相关验教育心理学家认识正规教育理局限性开发成教学法成学理常马尔科姆·诺尔斯成学理联系起模型建立假设条件：成知道什学成进行指导需求成学带更工作关验成带着定问题参学成收部外部激励学
成学理培训项目开发关重应项目学员成中数没接受长时间段正规教育培训中应努力实现互动性基求学者培训者参学程中
4社会学理效应理
社会学理指通观察认值信赖知识渊博（示范）行进行学根社会学理点学新技行通：直接获某种行技成果观察行行成果程根社会学理学受效影响效感完成某方面工作力观评估评估结果直接影响行动机针培训言效否学会知识技判断培训准备外部条件次基础教师根外部条件关系周密安排教育程学生充分指导教学程教师严格指导控制进行
（三）相关概念
1培训涵义
关培训定义 王鲁捷企业培训绩效评估方法研究中通ISO10015核心理念分析指出培训企业力资源发展承诺改进员工胜力战略基础培训效性赖力导培训培训质量全程监控
2培训容
公司员工培训容五项知识培训技培训态度培训观念培训心理培训缺五项彼相互作公司培训重点公司培训目保持改善员工绩效保持改善公司绩效
3员工培训流程
（1） 培训需求评估
需求评估企业培训目标设定需求评估应服企业力资源发展战略需需求评估方式包括组织分析工作分析员工分析
（2） 培训目标设置
培训目标姜维企业培训计划提供明确方培训目标确定培训象容时间教师方法等具体方面培训作标准培训结果进行评估
（3）培训计划制定
培训计划制定实质培训目标具体化操作化根定目标具体确定培训项目具体容培训方式学制课程设置方案课程纲教材参考资料培训师教学方法考核方式培训场等正确培训计划必须兼顾种素行业类型企业规模职工现水企业宗旨规章制度等
（4）培训组织实施
培训活动组织实施培训计划终付诸实践企业规模结构培训组织实施负责部门型企业设置专门教育培训机构甚企业学项具体活动专负责
（5）培训效果评估
企业培训某项目部门课程结束般培训效果进行评估检查找出受训者培训容接受程度应结果仅找出培训足纳验教训发现新培训需作次培训重企业培训活动断循环
4员工培训企业中作
企业通系统培训体系规范培训理流程员工进行培训获收益： (1) 程度降低成(2) 减少员工流动率流失率(3) 更效容易督导员工(4) 获更高昂士气战斗力(5) 塑造更完美企业文化(6) 强化员工敬业精神(7) 保证顾客满意(8) 更利胜竞争手(9) 赢更企业形象济效益
三 甘肃凉安保险公司培训现状调查结果分析
（）公司简介
（二）业务员培训现状
1培训周期方面定期勤员工培训固定周六外勤培训
2培训容方面安保险公司业务员培训目业务员掌握专业基础知识获销售技提高工作热情增加业务员环境适应力培训容应该专业基础知识全面消费者心理学行业职业道德受青睐交际行等容
3培训讲师方面般情况公司领导层会作勤员工培训讲师负责培训相关营目标工作绩效服务态度公司设名专职讲师负责周六外勤员工培训
4培训方式方面安保险公司针业务员培训采课堂集训实践培训两种方式
5培训程方面安保险公司业务员目前采程序：
需求群体精准分类确定针性培训目标制定针性计划执行计划培训踪评估
6培训目方面保险业务种附加金融服务消费者渴求度高作保险服务业务员工作难度较公司理存定难度公司需业务员进行标准化实性强易掌握技公司运营宗旨角度成功保险业务员培训工作应该达目：
① 提高受培训象工作绩效
② 提高受培训业务员公司满意度
③ 降低保险业务员流失
④ 提高客户受培训象满意度
总结：甘肃凉安保险公司设计开发员工培训时充分解考虑成培训学特点企业员工职成具成学般特征培训充分掌握成特学特性特做培训工作益甘肃凉安保险培训项目开展程中制订相应措施保障培训活动忠原定目标常称进公司培训部现采培训活动进行记录信息反馈收集方法通两项工作够时掌握培训活动实际实施情况发现偏差培训设计相符合处立纠正培训评估力通常培训进行时培训部进行相关记录反馈信息采集填写培训评估表等培训项目结束时候进行培训够时培训中相关信息知道中出现偏差便采取时措施进行控制纠正
（三）问卷调查设计发放
甘肃省凉市安保险公司实调查发放问卷方式进行次培训环节调查研究发出调查问卷100份回收问卷98份中效问卷92份调查中发现问题结合问卷结果进行统计分析指出该企业培训方法弊端足改进员工培训方法提出建议
（四）问卷调查结果分析
1学历结构
调查表明甘肃凉安保险业务员中具科高中学历员例接分1612中专专学历员较接约3834图1示
图1业务员学历分布情况
2业务员专业结构
具中专学历员工中保险专业毕业占28济类专业21法律专业4计算机专业2专业45图2示
图2 业务员专业分布情况
3保险业务员业验
保险行业竞争特点决定业员必须具较强专业技社会实践验应届毕业生分配保险公司熟悉叶道担重需通年时间培养锻炼业验丰富员工具较高产职年限衡量员工素质重指标通甘肃凉安保险历年员工数量变化情况关资料分析员工职年限结构图3示
图3员工职年限结构图
4胜程度
工作胜程度调查中约73受调查者选择胜19受调查者选择基胜8选择非常胜图4示反映数业务员身素质力肯定时显示出市场竞争高度信业务员数较少尚五分员身胜程度评价高
图4业务员胜程度评价示意图
5身优势评价
积极工作态度验丰富良际关系等三方面数业务员身优势评价选择专业水高业绩突出尤高学历数图5示
图5业务员身优势评价示意图
培训没根调动员工积极性实效性差通该企业员工优势评价调查发现33业务员认实际工作中持积极工作态度专业水方面14％员工认身专业水高20％职工认良际关系高学历业务员占3％见业务员素质业绩转化十分理想
6培训容
图6业务员培训容
根图6分析偏重技培训团队精神素质重视够调查发现该企业员工培训容包括知识培训技培训素质培训三部分然培训程中该企业偏重员工知识技培训员工团队精神素质方面培训明显做够次调查问卷结果显示76％员工表示偏重技培训团队方面培训占10关素质培训占14％
四甘肃凉保险业务员培训程中存问题
保险业务员学力理解力学历心理素质等方面样安保险公司期培训班效果会样根中国甘肃省凉市安保险公司相关数该公司业务员培训程中存问题
（）培训理框架合理
目前甘肃凉保险公司采总公司现培训组织框架培训工作进行理总公司培训部门分公司培训部门营业厅培训班营业厅培训讲师级优秀保险业务员
总公司培训部门职责：负责分析总公司培训需求审批培训计划执行监督计划外负责培训分公司高层理员优秀营销业务员
分公司培训部门职责：负责分析分公司身培训需求制定培训计划执行监督计划负责培训分公司旗营业厅做培训部门接口工作
营业厅培训班职责：根单位业务员实际情况定期进行学员培训承担推荐务
级优秀保险业务员培训职责：负责指导新学员工作安保险公司培训组织框架形成阶梯式理模式样理模式存着定漏洞
（1）总公司培训部缺少级机构理：培训象旗机构工作员受培训员实际分公司支配总公司难培训效果质量进行踪记录缺乏标准缺乏赏罚机制总公司讲师受赏罚机制约束
（2）培训部门灵活缺乏破格录机制阶梯式理模式便执行销售方面较天赋具备带领优秀团队力处阶梯式培训理状态样难获相应知识专业技
（二）培训课程滞
甘肃凉安保险公司培训课程体系总司教材安总公司拥完善培训教材开发体系教材编制员根市场环境变化修订适合时宜教材该公司营业网点环境存差异系统化教材旧存点问题：
（1）系统化教材容修改方面会出现时现象环境步变化体现教材定制实施培训程中存时间段制定教材获总公司审批市场已发生定变化分公司没时针教材容进行修改
（2）异教材足缺乏系统化整理培训机构负责方便整理教材没细化教材容选容统化
（3）课程没区风俗等环境设计问题述第2问题相似针区消费文化应该注意问题
（4）教材具理性具实性方面原教材修订者严谨书面语言显死板没趣味性
① 引进世界先进课程教材符合国实际情况
② 实践培训缺乏系统化教材通常情况该公司实践培训程中采方式老员工带新员工方式教材老员工口头表达公司没针培训方式制定相匹配书面教材
③ 职业道德方面缺乏系统性教材方面原职业道德业务员业绩没直接关系部分培训理员谭功利忽略方面教材
问题会甘肃凉保险公司发展受阻受训保险业务员实践力提高例凉市陕甘宁三省交汇中心加市拥200万常住口居住回蒙古满藏彝等33民族群体民族间文化宗教信仰属民族身语言甘肃凉保险公司课程没根细节进行修订教材
（三）培训师资力量足
着安业务员数量增加快部分机构出现培训师资足员配现象培训讲师培训理员种原增加反流失加快培训效果落实位样凸显问题集中表现：
(1) 保险业务员培训中培训计划落实位达预期培训效果力扩张直接导致种资源应付量新培养进加重培训负担导致保险业务员培训计划落实位达预期培训效果
(2) 培训讲师队伍面例失调素质老化面庞线业务员讲师队伍面例失调素质老化威胁外加挖墙角脱落等素培训力配足尤突出
(3) 培训总青黄接目前安数机构培训务重力配理工作量分布均法满足业务线需求市场竞争加剧员流动率增高导致培训总青黄接果资源流失教材项目资料数等培训延续性影响较
(4) 然培训成增加保险业务员成批降级力配合理工作量分布均直接导致培训系统部职责清分工明加培训理断流失造成讲师队伍建设完善培训做培训反馈反馈走形式交差缺乏真实性兼职讲师培训部完成培训务找廉价劳动力然兼职讲师综合素质提高缓慢
（四）训效果评估位
甘肃凉安保险培训体系简单系统化现已形成公司优势训评估工作存诸足
1评估程缺乏客观性
通常情况该公司评估工作受培训业务员业绩面市场环境作参考果业务员业绩越高训效果评估分越高样方式缺点没充分考虑竞争手优势没考虑业务员作出形贡献例受培训业务员然业绩佳业务员潜消费者安保险公司产生感场培训带效果显著公司没相应做出客观评估
2培训缺乏针扩展性
甘肃凉安保险公司采培训理兄弟分公司样完成公司务通常情况缺乏方面知识方面知识扩展性够充分起培养促获晋升作
3培训资源分配合理
甘肃凉安保险培训资金源公司财务预算总公司培训部门预算两种安公司财务方面直推行成化理念培训费方面求非常苛刻培训计划审批计划制定方级部门负责全公司年度季度等型培训计划必须公司总部总理审批样培训开支理制度存问题
培训费分配合理整安公司培训开支预算部门首年保险费收入捆绑计算果分公司首年保费收入滑分公司相应培训预算资金划作项目费该公司年业务员失相应培训机会造成培训资源流失
培训观念落分公司负责认保险业务员培训项目开支培训直接公司外部挖现成重视培训外负责认保险业务员岗位员跳槽性极投入高培训成会造成资源浪费愿意投入必资源
五甘肃凉安保险业务员培训改进决策
（）建立合理理框架
建立合理培训理框架目公司部优秀提供发展环境公司进步发展甘肃凉保险公司保险业务员培训理系统应该包括分公司培训制度培训策略培训理员职责划分培训评估体系培训费等项目文针甘肃凉安保险公司实际情况提出建议：
1分公司中心点然市区外化区域增设培训点市分公司培训部门选派负责分点进行理
2建立相互考核机制整合旗培训资源扩展培训覆盖面市分公司应该采取互相考核机制进行理身培训容考核权方参加受培训成员促成员产生种部竞争压力发挥出潜
3分公司成立培训督导员负责监督指导旗培训部门公司破传统阶梯式理助挖掘利掌握公司身资源更促受培训员信心力超常发挥
4完善分公司培训机构理流程规范旗级培训机构执行标准完善分公司培训体系时充分结合甘肃凉带文济等外素做真正材施教目
（二）修改适合分公司身教材
培训方式采课堂培训实践培训电话培训网络培训等等培训教材方面文建议：
1采全员纠错方式针现教材进行排查找出符合甘肃凉培训容补充符合环境教材容
2采网络资源时引进全球种先进培训课程例翻译种相关资料等等目提高培训质量保持公司资源优势
3注重教材通俗性逻辑性枯燥味书面表达方式会受培训业务员接收力变迟钝通俗易懂教材更容易员记住活学活
4加电子教材量电子教材特点传播快容易携带学方便等等优势量电子教材更节约培训耗材费开支方便学员学
5根文等素细化教材容点建议前面述样原理材施教样目业务员掌握精准消费员业务员业务力加强公司品牌提升帮助
6制定系统实践培训教材分公司旗优秀业务员成功验收集起制定成书面资料资料分发分公司旗需参加实践培训业务员手中
7建立起完善职业道德教材真正必须具备德智体美劳五方面优势道德素质排第位公司应该加重视方面培训
（三）建立高效讲师队伍
讲师整培训程核心建立起支高水高素质讲师队伍带动公司实力培养出更文建议：
1保持培训讲师受培训员例拥授课实力业务员遇方面应该适增加
2建立起完善考核认证晋级制度保证讲师队伍拥更发展空间防止流失
3增加讲师队伍引进培养体系断吸收外界先进理念提高公司综合水
4建立起讲师深造制度予讲师更发展空间提高讲师工作热情
5采兼职专职相结合原建立合理工作激励制度保持兼职讲师数量目保障培训活力专业讲师培训计划生力军讲师资源方面定激励制度
（四）完善训评估体系
训评估环节检验培训效果效方式科学合理评估增强培训质量更提高受培训业务员水针甘肃凉安保险公司实际情况文建议：
1深入解受培训学员整培训项目法包括该学员讲师教材容法实际操作程中甘肃凉安保险公司采评估方法面谈间接观察书面问卷等方式足强化受培训效果应该行心理学方式解受训员思维促进培训效率
2延长评估时效做目够评估工作变更加公合理例前面述样保险业务员获形收益业绩没提升种成功应该予受训业务员更时间充分发挥出身潜
3适合时宜相关员反馈评估结果实践程中评估分越高受培训员信心越高评估员应恰时候时评估结果公布出
（五）优化培训投入
时调整培训目标时分析部门收集培训效果评估资料存缺陷培训项目时效调整果某项评估结果表明该培训项目达预期效果讲师开始逐级寻找问题根源例培训讲师力足者培训教材符合实际求受培训员身缺乏进心等等找出问题根源针问题做出效整改
重新建立起高效财务分配制度培训资金方面应该充分考虑旗部门实际情况作区分公司应量旗优秀争取更深造机会培训项目次数部门负责利益直接挂钩促部门负责重视培训工作
六预期效果分析
培训体系具强创新型实性值企业鉴学果快建立效培训评估体系会提高培训效果促进培训成果早日转化成企业生产力综述企业必须加强员工培训体系建设已成现代企业生存发展必条件良企业培训体系包括科学培训理念周密培训计划效培训方法必培训评估机制激励机制等国企必须全面提高企业培训质量加强企业培训体系探索研究实现企业身员工发展实现综合竞争力提升
结
着世界济飞速发展中国保险行业赶历史机遇逐步走成熟发展阶段甘肃凉安保险公司作坐拥陕甘宁三省交汇中心拥200万常住口资源优势企业定程度发展机遇保险业务员培训方面保险市场发展脚步公司发展水受定制约甘肃凉安保险公司务急改进保险业务员培训程中问题运种现代资源先进技术加快公司身培训体系建设更服务市场
保险业务员培训问题研究保险行业高度重视问题文仅针甘肃凉安公司实际情况通解该公司培训体系然找出中足提出相关建议希文够甘肃凉安公司整保险市场产生定作
参 考 文 献
[1] 谢轩 国保险公司车商合作关系研究[D] 西南财学 2014
[2] 郭廷敏 H保险公司员工绩效理研究[D] 西北农林科技学 2014
[3] 杨笑 基层次分析法国市保险公司部控制评价研究[D] 河南学 2014
[4] 张永娇 财务享服务中心构建问题研究[D] 河南学 2014
[5] 胡敏 企业员工培训问题美国企业培训较[J] 华东济理 2012(06)
[6] 晏秋阳曹亚克 企业员工培训效果评估模式探讨[J] 江西行政学院学报 2012(S1)
[7] 旷志强 效沟通──提高培训效果重环节[J] 中国力资源开发 2011(08)
[8] 刘占浩 寿险代理流动问题研究[D] 贵州财学 2014
[9] 彭长虹 安保险公司保险资金动作风险研究[D] 昆明理工学 2011
[10] 詹志博 安保险公司力资源开发理[D] 华侨学 2011（01）
[11] 纪晨光 黑龙江省物流行业力资源培训受益机制分析培训发展策思考[J] 商业济 2012(12)
[12] 宋萌 提升企业部控制水途径探析[J] 现代商业 2010(29)
[13] 黄叶佳巧玲宋杰 基企业社会责探讨[J] 现代商业 2010(29)
[14] Raymond A Noe R Hollenbeck Barry GerhartPateick M Wright Human Resource Management 3rd Ddition Beijing Qinghua University Press October 2013
[15] Germany gan P Enterprise management personnel quality and capacity factor Empirical Study P1931
[16] MarkllatashControl of Enterprises Training Human Kinetics Publishers2010
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题 目 甘肃凉安保险业务员培训问题探究
容摘
着世界济飞速发展中国保险行业赶历史机遇逐步走成熟发展阶段甘肃凉安保险公司作坐拥陕甘宁三省交汇中心拥200万常住口资源优势企业定程度发展机遇保险业务员培训方面保险市场发展脚步公司发展水受定制约甘肃凉安保险公司务急改进保险业务员培训程中问题运种现代资源先进技术加快公司身培训体系建设更服务市场研究方保险甘肃凉安保险例通分析员工培训现状找出目前存问题针问题提出相应策建议保险公司发展提供参考
关键词：保险业务员业务员培训培训体系
Abstract
With the rapid development of world economy the insurance industry also China catch this historical opportunity gradually moves towards the mature stage of development Gansu Pingliang Ping An insurance company as the geometric center of the Shaanxi Gansu Ningxia provinces intersection with the resident population of about 2000000 have the advantage of resource of the enterprise also obtained the development opportunity to a certain extent but the pace of development in the insurance salesman training can not keep up the insurance market makes the development level of the company by a certain constraints therefore Gansu Pingliang Ping An insurance company a pressing matter of the moment is to improve the insurance salesman training in the process of problem using a variety of modern resources and advanced technology accelerate the construction of the training system of its own so as to provide better services and market
Key words： Insurance salesman salesman training training system
目 录
绪 1
（）研究背景意义 1
（二）研究容 2
（三）研究方法框架 2
二相关理概述 4
（）国外研究综述 4
（二）相关理 5
（三）相关概念 7
三 甘肃凉安保险公司培训现状调查结果分析 8
（）公司简介 8
（二）业务员培训现状 8
（三）问卷调查设计发放 9
（四）问卷调查结果分析 10
四甘肃凉保险业务员培训程中存问题 13
（）培训理框架合理 13
（二）培训课程滞 14
（三）培训师资力量足 15
（四）训效果评估位 16
五甘肃凉安保险业务员培训改进决策 17
（）建立合理理框架 17
（二）修改适合分公司身教材 17
（三）建立高效讲师队伍 18
（四）完善训评估体系 19
（五）优化培训投入 19
六预期效果分析 20
结 20
附录问卷表 22
附录二访谈表 22
甘肃凉安保险业务员培训问题探究
绪
（）研究背景意义
1研究背景
1996年安保险公司通身积累行业验鉴国外完善保险营销体系充分结合身实际情况组建部营销培训部门开发出系列符合公司身发展需求教材师资力量
安保险公司1999年完成制式化培训体系建设时积累批优秀讲师队伍国行业中拥整套较专业规范制式化保险业务培训体系
着社会行业发展脚步安保险公司整体战略断改变该公司业务员培训计划变化2004年安保险公司断引进国外先进营理念先进理技术先进营销知识公司综合运作水提升推动国整保险业发展脚步然断进化济社会竞争激烈行业市场保险业带全新挑战营销技术需更加精准培训方式需更细化安保险业务员培训工作必须时俱进公司进步发展
安保险培训目标非常明确培训体系培养产高素质水高业务员造专业培训机构目标细化展开日常交际行交际态度谈话技巧等方面课程促参加学业务员够达公司提出求提高公司综合实力见保险业务员培训目标成败安保险公司发展趋势着重关系
2研究意义
企业培训企业员工继续学种手段高效员工培训极提高企业竞争力培训组织断学新知识重途径着前社会济极发展现代企业越越重视员工培训企业员工培训已成现代企业发展缺重环节培训仅帮助企业充分利力资源潜实现员工身价值提高工作满意度降低成提高工作效率济效益增强企业市场竞争力员工培训已成保险公司力资源开发项重容构建完善培训体系更迫眉睫销售营营培训保险公司保险代理公司保险纪公司保险营销业务营中心环节保险营销培训营销理重组成部分保险营销培训应树立面未＂培训理念立足长远谋求组织持续发展
（二）研究容
文分六部分
第部分：介绍文研究意义研究背景
第二部分：重点介绍相关理综述
第三部分：分析研究安保险甘肃凉分公司现状
第四部分：提出甘肃凉安保险存问题分析问题
第五部分：针安保险公司培训存问题指出相关策
第六部分：终出研究结
（三）研究方法框架
1研究方法
（1）文献资料法
通查阅相关文献资料保险公司培训情况前期学者研究情况进行分析奠定相关理基础
（2）调查分析法
通中国安保险公司员工培训数基础文结做分析
（3） 问卷调查法
通甘肃省凉市安保险100位业务员调查根回收调查问卷统计结果分析业务员培训中问题根调查结果针性制定相应解决策
2文研究框架图
甘肃凉安保险业务员培训问题探究
绪
研究容
研究方法框架
研究背景意义
相关理概述
相关概念
国外研究综述
相关理
现状分析
公司简介
问卷调查结果分析
问卷调查设计发放
业务员培训现状
存问题
理框架合理
训评估位
师资力量足
资源分配合理
培训课程滞
解决策
修改适合身教材
建立合理理框架
完善评估体系
建立高效讲师队伍
解决策
预期效果分析
结
二相关理概述
（）国外研究综述
国企类型企业竞争中起关键作培训力资源开发重组成部分基功国外许专家学者方面做研究工作
1国文献综述
杨方方力资源理三层次中三阶段阐述企业培训理工作进行系统规划包括系统建设——搭建健全培训理体系实现培训工作全面理文化建设——塑造组织学型文化效益优化——实现学文化价值转化达文化效益双赢文章列出阶段理目标核心措施指出组织拥竞争手更强学力赢竞争优势持久源泉
梁美华开展员工职业发展关培训中提出培训体现种建立雇性基础雇佣契约员工企业成长进步作出贡献企业考虑员工发展需进行培训开发着重强调培训需求分析企业角度否利改善工作绩效进行组织分析务分析外应该加入员工体融入职业发展素利提高培训效果
改革国企陈旧培训体系创新新培训理模式赵李滢型国企培训创新障碍策中提敛饱受培训理作风陈旧培训理模式国企培训方面两障碍针两障碍寻找适合型国企培训创新策略例推式学法改革传统培训理模式变单理矩阵式理结构
2国外文献综述
美国培训发展协会1997年调查研究表明：培训高投资公司接年度中获更高回报著名跨国公司摩托罗拉更处培训投入1亿美元30亿美元回报
美国学者弗农·汉弗莱1990年唉培训发展季刊发表题全组织培训文提出谓员工集体培训理
马奇西蒙早尝试劳动力市场体行融体考察研究流失行认选择流出企业意愿基两方面考虑方面组织氛围身工作胜力际关系晋升机会等工作满意度方面做出评价判断否应企业中流出方面劳动力市场外部工作机会做出判断感觉企业中流出容易程度
文献综述中难出国外专家学者企业培训问题作量研究取定成果积累丰富价值资料国企业关构建完善培训体系研究较少文前研究成果基础做探讨出法
（二）相关理
1期理
期理认行基三素：行预期实现手段效价认做件事实际执行结果间关系称预期预期点类似效应预期理中认执行特定行（参加项培训计划）特定成果奖赏（：更执行工作）间存关联称实现手段效价种成果评价（更执行项工作重性评价）
根期理行选择根行预期实现手段效价进行评估通常会选择价值更高种行
培训角度期理说明学列情况发生员工相信够完成培训项目容（行预期）学更高工作绩效加薪事认（实现工具）成果关员工认成果价值
2强化理
美国心理学家斯金纳1956年科学类行书中提出强化理强调行通行导致结果决定行结果两种：正成果负成果正成果会鼓励行发生负成果会避免行次发生基础易雪玲教授认培训角度强化理说明企业提高培训效果学者获知识改变行方式调整技培训者明确受训者态度中属正成果属方成果然浆学行正成果联系鼓励该行次发生差学行反成果联系避免该行次发生根强化理培训效性取决受训者提供处方式进度
3成学理
成学理满足成学特定需理基础发展起数教育理正规教育机构专门培训孩子年轻学生常做指令学容动接受者法学环境提供足够相关验教育心理学家认识正规教育理局限性开发成教学法成学理常马尔科姆·诺尔斯成学理联系起模型建立假设条件：成知道什学成进行指导需求成学带更工作关验成带着定问题参学成收部外部激励学
成学理培训项目开发关重应项目学员成中数没接受长时间段正规教育培训中应努力实现互动性基求学者培训者参学程中
4社会学理效应理
社会学理指通观察认值信赖知识渊博（示范）行进行学根社会学理点学新技行通：直接获某种行技成果观察行行成果程根社会学理学受效影响效感完成某方面工作力观评估评估结果直接影响行动机针培训言效否学会知识技判断培训准备外部条件次基础教师根外部条件关系周密安排教育程学生充分指导教学程教师严格指导控制进行
（三）相关概念
1培训涵义
关培训定义 王鲁捷企业培训绩效评估方法研究中通ISO10015核心理念分析指出培训企业力资源发展承诺改进员工胜力战略基础培训效性赖力导培训培训质量全程监控
2培训容
公司员工培训容五项知识培训技培训态度培训观念培训心理培训缺五项彼相互作公司培训重点公司培训目保持改善员工绩效保持改善公司绩效
3员工培训流程
（1） 培训需求评估
需求评估企业培训目标设定需求评估应服企业力资源发展战略需需求评估方式包括组织分析工作分析员工分析
（2） 培训目标设置
培训目标姜维企业培训计划提供明确方培训目标确定培训象容时间教师方法等具体方面培训作标准培训结果进行评估
（3）培训计划制定
培训计划制定实质培训目标具体化操作化根定目标具体确定培训项目具体容培训方式学制课程设置方案课程纲教材参考资料培训师教学方法考核方式培训场等正确培训计划必须兼顾种素行业类型企业规模职工现水企业宗旨规章制度等
（4）培训组织实施
培训活动组织实施培训计划终付诸实践企业规模结构培训组织实施负责部门型企业设置专门教育培训机构甚企业学项具体活动专负责
（5）培训效果评估
企业培训某项目部门课程结束般培训效果进行评估检查找出受训者培训容接受程度应结果仅找出培训足纳验教训发现新培训需作次培训重企业培训活动断循环
4员工培训企业中作
企业通系统培训体系规范培训理流程员工进行培训获收益： (1) 程度降低成(2) 减少员工流动率流失率(3) 更效容易督导员工(4) 获更高昂士气战斗力(5) 塑造更完美企业文化(6) 强化员工敬业精神(7) 保证顾客满意(8) 更利胜竞争手(9) 赢更企业形象济效益
三 甘肃凉安保险公司培训现状调查结果分析
（）公司简介
（二）业务员培训现状
1培训周期方面定期勤员工培训固定周六外勤培训
2培训容方面安保险公司业务员培训目业务员掌握专业基础知识获销售技提高工作热情增加业务员环境适应力培训容应该专业基础知识全面消费者心理学行业职业道德受青睐交际行等容
3培训讲师方面般情况公司领导层会作勤员工培训讲师负责培训相关营目标工作绩效服务态度公司设名专职讲师负责周六外勤员工培训
4培训方式方面安保险公司针业务员培训采课堂集训实践培训两种方式
5培训程方面安保险公司业务员目前采程序：
需求群体精准分类确定针性培训目标制定针性计划执行计划培训踪评估
6培训目方面保险业务种附加金融服务消费者渴求度高作保险服务业务员工作难度较公司理存定难度公司需业务员进行标准化实性强易掌握技公司运营宗旨角度成功保险业务员培训工作应该达目：
① 提高受培训象工作绩效
② 提高受培训业务员公司满意度
③ 降低保险业务员流失
④ 提高客户受培训象满意度
总结：甘肃凉安保险公司设计开发员工培训时充分解考虑成培训学特点企业员工职成具成学般特征培训充分掌握成特学特性特做培训工作益甘肃凉安保险培训项目开展程中制订相应措施保障培训活动忠原定目标常称进公司培训部现采培训活动进行记录信息反馈收集方法通两项工作够时掌握培训活动实际实施情况发现偏差培训设计相符合处立纠正培训评估力通常培训进行时培训部进行相关记录反馈信息采集填写培训评估表等培训项目结束时候进行培训够时培训中相关信息知道中出现偏差便采取时措施进行控制纠正
（三）问卷调查设计发放
甘肃省凉市安保险公司实调查发放问卷方式进行次培训环节调查研究发出调查问卷100份回收问卷98份中效问卷92份调查中发现问题结合问卷结果进行统计分析指出该企业培训方法弊端足改进员工培训方法提出建议
（四）问卷调查结果分析
1学历结构
调查表明甘肃凉安保险业务员中具科高中学历员例接分1612中专专学历员较接约3834图1示
图1业务员学历分布情况
2业务员专业结构
具中专学历员工中保险专业毕业占28济类专业21法律专业4计算机专业2专业45图2示
图2 业务员专业分布情况
3保险业务员业验
保险行业竞争特点决定业员必须具较强专业技社会实践验应届毕业生分配保险公司熟悉叶道担重需通年时间培养锻炼业验丰富员工具较高产职年限衡量员工素质重指标通甘肃凉安保险历年员工数量变化情况关资料分析员工职年限结构图3示
图3员工职年限结构图
4胜程度
工作胜程度调查中约73受调查者选择胜19受调查者选择基胜8选择非常胜图4示反映数业务员身素质力肯定时显示出市场竞争高度信业务员数较少尚五分员身胜程度评价高
图4业务员胜程度评价示意图
5身优势评价
积极工作态度验丰富良际关系等三方面数业务员身优势评价选择专业水高业绩突出尤高学历数图5示
图5业务员身优势评价示意图
培训没根调动员工积极性实效性差通该企业员工优势评价调查发现33业务员认实际工作中持积极工作态度专业水方面14％员工认身专业水高20％职工认良际关系高学历业务员占3％见业务员素质业绩转化十分理想
6培训容
图6业务员培训容
根图6分析偏重技培训团队精神素质重视够调查发现该企业员工培训容包括知识培训技培训素质培训三部分然培训程中该企业偏重员工知识技培训员工团队精神素质方面培训明显做够次调查问卷结果显示76％员工表示偏重技培训团队方面培训占10关素质培训占14％
四甘肃凉保险业务员培训程中存问题
保险业务员学力理解力学历心理素质等方面样安保险公司期培训班效果会样根中国甘肃省凉市安保险公司相关数该公司业务员培训程中存问题
（）培训理框架合理
目前甘肃凉保险公司采总公司现培训组织框架培训工作进行理总公司培训部门分公司培训部门营业厅培训班营业厅培训讲师级优秀保险业务员
总公司培训部门职责：负责分析总公司培训需求审批培训计划执行监督计划外负责培训分公司高层理员优秀营销业务员
分公司培训部门职责：负责分析分公司身培训需求制定培训计划执行监督计划负责培训分公司旗营业厅做培训部门接口工作
营业厅培训班职责：根单位业务员实际情况定期进行学员培训承担推荐务
级优秀保险业务员培训职责：负责指导新学员工作安保险公司培训组织框架形成阶梯式理模式样理模式存着定漏洞
（1）总公司培训部缺少级机构理：培训象旗机构工作员受培训员实际分公司支配总公司难培训效果质量进行踪记录缺乏标准缺乏赏罚机制总公司讲师受赏罚机制约束
（2）培训部门灵活缺乏破格录机制阶梯式理模式便执行销售方面较天赋具备带领优秀团队力处阶梯式培训理状态样难获相应知识专业技
（二）培训课程滞
甘肃凉安保险公司培训课程体系总司教材安总公司拥完善培训教材开发体系教材编制员根市场环境变化修订适合时宜教材该公司营业网点环境存差异系统化教材旧存点问题：
（1）系统化教材容修改方面会出现时现象环境步变化体现教材定制实施培训程中存时间段制定教材获总公司审批市场已发生定变化分公司没时针教材容进行修改
（2）异教材足缺乏系统化整理培训机构负责方便整理教材没细化教材容选容统化
（3）课程没区风俗等环境设计问题述第2问题相似针区消费文化应该注意问题
（4）教材具理性具实性方面原教材修订者严谨书面语言显死板没趣味性
① 引进世界先进课程教材符合国实际情况
② 实践培训缺乏系统化教材通常情况该公司实践培训程中采方式老员工带新员工方式教材老员工口头表达公司没针培训方式制定相匹配书面教材
③ 职业道德方面缺乏系统性教材方面原职业道德业务员业绩没直接关系部分培训理员谭功利忽略方面教材
问题会甘肃凉保险公司发展受阻受训保险业务员实践力提高例凉市陕甘宁三省交汇中心加市拥200万常住口居住回蒙古满藏彝等33民族群体民族间文化宗教信仰属民族身语言甘肃凉保险公司课程没根细节进行修订教材
（三）培训师资力量足
着安业务员数量增加快部分机构出现培训师资足员配现象培训讲师培训理员种原增加反流失加快培训效果落实位样凸显问题集中表现：
(1) 保险业务员培训中培训计划落实位达预期培训效果力扩张直接导致种资源应付量新培养进加重培训负担导致保险业务员培训计划落实位达预期培训效果
(2) 培训讲师队伍面例失调素质老化面庞线业务员讲师队伍面例失调素质老化威胁外加挖墙角脱落等素培训力配足尤突出
(3) 培训总青黄接目前安数机构培训务重力配理工作量分布均法满足业务线需求市场竞争加剧员流动率增高导致培训总青黄接果资源流失教材项目资料数等培训延续性影响较
(4) 然培训成增加保险业务员成批降级力配合理工作量分布均直接导致培训系统部职责清分工明加培训理断流失造成讲师队伍建设完善培训做培训反馈反馈走形式交差缺乏真实性兼职讲师培训部完成培训务找廉价劳动力然兼职讲师综合素质提高缓慢
（四）训效果评估位
甘肃凉安保险培训体系简单系统化现已形成公司优势训评估工作存诸足
1评估程缺乏客观性
通常情况该公司评估工作受培训业务员业绩面市场环境作参考果业务员业绩越高训效果评估分越高样方式缺点没充分考虑竞争手优势没考虑业务员作出形贡献例受培训业务员然业绩佳业务员潜消费者安保险公司产生感场培训带效果显著公司没相应做出客观评估
2培训缺乏针扩展性
甘肃凉安保险公司采培训理兄弟分公司样完成公司务通常情况缺乏方面知识方面知识扩展性够充分起培养促获晋升作
3培训资源分配合理
甘肃凉安保险培训资金源公司财务预算总公司培训部门预算两种安公司财务方面直推行成化理念培训费方面求非常苛刻培训计划审批计划制定方级部门负责全公司年度季度等型培训计划必须公司总部总理审批样培训开支理制度存问题
培训费分配合理整安公司培训开支预算部门首年保险费收入捆绑计算果分公司首年保费收入滑分公司相应培训预算资金划作项目费该公司年业务员失相应培训机会造成培训资源流失
培训观念落分公司负责认保险业务员培训项目开支培训直接公司外部挖现成重视培训外负责认保险业务员岗位员跳槽性极投入高培训成会造成资源浪费愿意投入必资源
五甘肃凉安保险业务员培训改进决策
（）建立合理理框架
建立合理培训理框架目公司部优秀提供发展环境公司进步发展甘肃凉保险公司保险业务员培训理系统应该包括分公司培训制度培训策略培训理员职责划分培训评估体系培训费等项目文针甘肃凉安保险公司实际情况提出建议：
1分公司中心点然市区外化区域增设培训点市分公司培训部门选派负责分点进行理
2建立相互考核机制整合旗培训资源扩展培训覆盖面市分公司应该采取互相考核机制进行理身培训容考核权方参加受培训成员促成员产生种部竞争压力发挥出潜
3分公司成立培训督导员负责监督指导旗培训部门公司破传统阶梯式理助挖掘利掌握公司身资源更促受培训员信心力超常发挥
4完善分公司培训机构理流程规范旗级培训机构执行标准完善分公司培训体系时充分结合甘肃凉带文济等外素做真正材施教目
（二）修改适合分公司身教材
培训方式采课堂培训实践培训电话培训网络培训等等培训教材方面文建议：
1采全员纠错方式针现教材进行排查找出符合甘肃凉培训容补充符合环境教材容
2采网络资源时引进全球种先进培训课程例翻译种相关资料等等目提高培训质量保持公司资源优势
3注重教材通俗性逻辑性枯燥味书面表达方式会受培训业务员接收力变迟钝通俗易懂教材更容易员记住活学活
4加电子教材量电子教材特点传播快容易携带学方便等等优势量电子教材更节约培训耗材费开支方便学员学
5根文等素细化教材容点建议前面述样原理材施教样目业务员掌握精准消费员业务员业务力加强公司品牌提升帮助
6制定系统实践培训教材分公司旗优秀业务员成功验收集起制定成书面资料资料分发分公司旗需参加实践培训业务员手中
7建立起完善职业道德教材真正必须具备德智体美劳五方面优势道德素质排第位公司应该加重视方面培训
（三）建立高效讲师队伍
讲师整培训程核心建立起支高水高素质讲师队伍带动公司实力培养出更文建议：
1保持培训讲师受培训员例拥授课实力业务员遇方面应该适增加
2建立起完善考核认证晋级制度保证讲师队伍拥更发展空间防止流失
3增加讲师队伍引进培养体系断吸收外界先进理念提高公司综合水
4建立起讲师深造制度予讲师更发展空间提高讲师工作热情
5采兼职专职相结合原建立合理工作激励制度保持兼职讲师数量目保障培训活力专业讲师培训计划生力军讲师资源方面定激励制度
（四）完善训评估体系
训评估环节检验培训效果效方式科学合理评估增强培训质量更提高受培训业务员水针甘肃凉安保险公司实际情况文建议：
1深入解受培训学员整培训项目法包括该学员讲师教材容法实际操作程中甘肃凉安保险公司采评估方法面谈间接观察书面问卷等方式足强化受培训效果应该行心理学方式解受训员思维促进培训效率
2延长评估时效做目够评估工作变更加公合理例前面述样保险业务员获形收益业绩没提升种成功应该予受训业务员更时间充分发挥出身潜
3适合时宜相关员反馈评估结果实践程中评估分越高受培训员信心越高评估员应恰时候时评估结果公布出
（五）优化培训投入
时调整培训目标时分析部门收集培训效果评估资料存缺陷培训项目时效调整果某项评估结果表明该培训项目达预期效果讲师开始逐级寻找问题根源例培训讲师力足者培训教材符合实际求受培训员身缺乏进心等等找出问题根源针问题做出效整改
重新建立起高效财务分配制度培训资金方面应该充分考虑旗部门实际情况作区分公司应量旗优秀争取更深造机会培训项目次数部门负责利益直接挂钩促部门负责重视培训工作
六预期效果分析
培训体系具强创新型实性值企业鉴学果快建立效培训评估体系会提高培训效果促进培训成果早日转化成企业生产力综述企业必须加强员工培训体系建设已成现代企业生存发展必条件良企业培训体系包括科学培训理念周密培训计划效培训方法必培训评估机制激励机制等国企必须全面提高企业培训质量加强企业培训体系探索研究实现企业身员工发展实现综合竞争力提升
结
着世界济飞速发展中国保险行业赶历史机遇逐步走成熟发展阶段甘肃凉安保险公司作坐拥陕甘宁三省交汇中心拥200万常住口资源优势企业定程度发展机遇保险业务员培训方面保险市场发展脚步公司发展水受定制约甘肃凉安保险公司务急改进保险业务员培训程中问题运种现代资源先进技术加快公司身培训体系建设更服务市场
保险业务员培训问题研究保险行业高度重视问题文仅针甘肃凉安公司实际情况通解该公司培训体系然找出中足提出相关建议希文够甘肃凉安公司整保险市场产生定作
参 考 文 献
[1] 谢轩 国保险公司车商合作关系研究[D] 西南财学 2014
[2] 郭廷敏 H保险公司员工绩效理研究[D] 西北农林科技学 2014
[3] 杨笑 基层次分析法国市保险公司部控制评价研究[D] 河南学 2014
[4] 张永娇 财务享服务中心构建问题研究[D] 河南学 2014
[5] 胡敏 企业员工培训问题美国企业培训较[J] 华东济理 2012(06)
[6] 晏秋阳曹亚克 企业员工培训效果评估模式探讨[J] 江西行政学院学报 2012(S1)
[7] 旷志强 效沟通──提高培训效果重环节[J] 中国力资源开发 2011(08)
[8] 刘占浩 寿险代理流动问题研究[D] 贵州财学 2014
[9] 彭长虹 安保险公司保险资金动作风险研究[D] 昆明理工学 2011
[10] 詹志博 安保险公司力资源开发理[D] 华侨学 2011（01）
[11] 纪晨光 黑龙江省物流行业力资源培训受益机制分析培训发展策思考[J] 商业济 2012(12)
[12] 宋萌 提升企业部控制水途径探析[J] 现代商业 2010(29)
[13] 黄叶佳巧玲宋杰 基企业社会责探讨[J] 现代商业 2010(29)
[14] Raymond A Noe R Hollenbeck Barry GerhartPateick M Wright Human Resource Management 3rd Ddition Beijing Qinghua University Press October 2013
[15] Germany gan P Enterprise management personnel quality and capacity factor Empirical Study P1931
[16] MarkllatashControl of Enterprises Training Human Kinetics Publishers2010
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