微观运营手册
目录
第章前言
第二章根概念术语
21业务组织构架图
21城市区扁化
23定格理
24产品产品线
25产品定价
26终端
第三章运营体系
31台
32两根底
33三表运营
34四工程
35五流程
第四章审核体系
41部审核
42外部审核
第章 前言
诚
务实
诚信
诚恳
敬重
知
知规
知目标
知未
知环境
行
敏行
简行
严行
勇行
青啤
文化
团队文化
沟通
合作
分享
1营销团队理念文化——诚
诚诠释：作风务实胸怀开放敬重规真心反思
诚容：务实诚信敬重诚恳
诚求：说实话办实事求实效言信言行致信守承诺
敬敬敬业敬规反思缺点少指责缺乏
诚作：修养尊重规修养
力执行规力
2营销团队理念文化——知
知诠释：基执行知规知目标基竞争知环境知未
知容：知规知目标知目标
知求：高层知规知战略基层知规知做法
知作：标准化提高执行效率致性聚焦行动目标
3营销团队理念文化——行
行诠释：瞄准目标坚决执行体系简约追求效果没困难没价值
行容：严格简约勇敢敏捷
行求：严章办事
简标准化致性
勇没没困难没价值
敏速度+效果
行作：达目实现目
第二章 根概念术语
1业务组织架构图
2城市区扁化
城市区理
提供市场行相关数费控制报表
反映市场追溯程中市场部存问题等
指导业务部开展工作
终端信息反响
市场部
销商理
终端理
区域营销规划
销售指标理指标推进核查
市场费核查
促销员理
理部
终端资料整理
提供销售分析数
销售订单理
市场费报销
促销品理
进销存理
相关事项
市场需提供良效劳
业务部市场行进行追溯考评
业务部
销售指标理指标推进
区域分销商理
市场信息收集反响
市场费申请
提报工作报表活动方案市场信息备核查
提供核查结果级录绩效考评
提供公正级效考评薪酬核算提供优质勤效劳
提供公正核查
提供合理费理
产品物流协调
3定格理
理解定格理思想
中国伟创举十亿天努力开工作联产承包〞家流口水干活局部先富起〞逼家红着眼干活
1联产承包责制定格理定格饭碗定格表现
2劳劳挨饿绩效理
3局部先富起激活进
4相似动作：垅路线苗终端肥促销机械销商草竞品松土做客情收成薪酬等
3定格理
指市场区域细分合理终端数量〔城区业代150200家终端独立工作100150家终端分销商视终端〕划分假设干片区片区业务编制营单位定格〞代表公司定格独立开展销售推进工作业务员称定格业代〞定格工作深度细分路线—终端
路线：便终端拜访定格终端遗漏拜访原定义天拜访终端路段组合定格超6条合理拜访路线中高档区城市市场中高档定格条路线餐饮终端数量少20家区域定格〔独立工作〕条路线餐饮终端数量少30家
终端：终端营场包括餐饮商超夜场三种类型种类型细分终端定格业代开展工作象终端表现销售表现
视定格说明：
负责客户团队微观运营理视理工作职责
负责假设干乡镇独立工作工作象乡镇ABC类餐饮终端+固定二批+镇街批纳入路线视定格终端
负责假设干县市独立工作工作象县市城区ABC类餐饮终端+全县市固定二批纳入路线视定格终端
负责假设干县市独立工作商超工作象县市商超KA+全县市固定二批纳入路线视定格终端
4产品产品线
青岛啤酒中国啤酒行业标准定义者代表中国啤酒行销全球70国家区
产品定义：啤酒麦芽原料添加酒花酵母发酵酿制成种含二氧化碳低酒精度饮料酒
天然原料：麦芽米酒花水
产品线：终端销售产品组合产品线产品线分中高档中低档线：
中高档：奥古特青岛黑啤青岛原生青岛纯生青岛典青岛欢动中低档：青岛冰醇青岛8度优山水
产品线品种排列：
档次
产品线规格
产品线名称
瓶
296*24330*24
青岛11度美啤青岛18度黑啤青岛纯生8度青岛8度台州330 青岛8度超爽青岛8度酷啤瓶青岛8度原生青岛7度欢动青岛8度冰醇
听装
500*12355*24330*24330*12
青岛奥古特12度灌啤青岛8度纯生听青岛11度醇厚听青岛8度淡爽听青岛8度淡爽灌啤青岛啤酒冰醇10度罐啤青岛啤酒冰醇8度罐啤青岛啤酒典11度罐啤山水8度听装
高档
500*12
奥古特青岛8度原生纯生纯生〔新〕超爽
中档
500*12600*12
青岛8度醇厚青岛7度欢动
普档
500*12
青岛8度冰醇青岛啤酒8度优
低档
600*9600*24
山水8度塑包山水8度塑筐
5产品定价
定价原：流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品1元瓶进店价格青岛啤酒高竞品810元箱渠道利润促销高竞品山水啤酒竞品价
价格链：指销价—分销价—终端价—零售价〞组合价格影响消费者购置重驱动素必须控制理零售价卖消费者价格果达标准通销售工作改良位
6终端
终端定义：终端指产品消费者零距离〞接触方销售中关键神末梢消费者终实现购置零售消费场
终端类型：餐饮终端〔C〕商超终端〔S〕夜场终端〔Y〕
〔1〕餐饮终端〔C〕：10包厢称A类49包厢称B类3包厢称C类包厢称D类
〔2〕商超终端〔S〕：型商超称KA类型商超便利店称S类
〔3〕夜场终端〔Y〕：指夜市类销售酒水类门市KTV迪厅等
终端关键：
老板
促销关键：执行理
生动化关键：吧员收银
订单补货关键：库
直接销售关键：领班
五层次关键求业代定格工作2周必须全面相互认识
终端升级：
空白终端提升完美终端程做终端升级分空白终端—效铺货—完美终端〞
效铺货终端：产品进店规定终端价零售价生动化达标合理存量
完美终端：规定品项规定终端价零售价全部生动化占率100
终端品项：
方案拜访路线达规定品项进店尤协议终端务必求达标：
〔1〕AB类专卖店求纯生进店根档次力做典〔欢动〕底提高终端产品结构
〔2〕ABC类进场协议店求纯生典进店底产品低竞品底售价产品
终端效拜访：
效拜访指定工作目标见相应目标关键效展开工作目标推进工作程时表达日工作记录相关报表中果没做效拜访应该日做重复拜访
终端协议类型根条款签订：
协议类型包括进场专卖活动〞投入〔包括现金酒冰柜店招等分月季度支付〕获取回报：
〔1〕进场条款6+1
全面生动化促销权〔促销员活动〕市调费放低库存量性化量身布置指定品项零售价够包量
〔2〕专卖条款6项
独家生动化独家销售产品〔竞品直接间接出现赠送等促销方式插入〕低库存量性化量身布置指定品项零售价限制带酒水〔婚宴等团体餐推荐青岛考虑优惠〕
〔3〕活动
包括陈列活动〔摆桌+堆头〕买赠活动〔拉动店方生意切入点店庆开业等针消费者做买赠帮助拉条幅宣传帮店方分担买赠局部费〕免费特价〔〕
第三章 运营体系
台
客户台〔含分销体系〕固化
二根底
渠道树固化优化定格体系固化优化
三表运营
月绩效方案总结日推进方案总结日工作记录〔业代〕
四工程
渠道开发理终端开发协议终端推进终端维护提升
五项流程
绩效理行标准投入程序会议理进销存
1台——客户台〔含分销体系〕固化
建立青岛啤酒客户台固化分销网络
2二根底——渠道树固化优化定格体系固化优化
〔1〕渠道树固化：客户台建立固化稳定分销网络建立完善渠道进销存理
渠道树
区
区域
县市
销商
分销商
负责区域
终端数量
AB类
CD类
S类
YY区
XX区域
XX市区
XX
直销
分销1
分销2
分销3
市区计
XX乡镇
XX
分销1
分销2
分销3
乡镇计
XX区域合计
……
YY区合计
〔2〕定格体系固化：通客户台快速实现定格员满编建立完备终端信息系统
终端信息表
编号
终端名称
类型
（包散）
详细址
营业
面积
现售啤酒品种
价格
〔销量前二）
啤酒年容量（箱折12支）
关键识
终端正确客情
供商挖掘
〔畅销红酒白酒啤酒等〕
青啤品牌前终端状态
市调费回收
〔销量前二品种〕
终端协议现状描述
品种
售价
品种
售价
高
中
低
老板
执行理
吧台收银
库
领班
正确
次
空白
效铺货
完美
品种
金额
品种
金额
营啤酒
协议品牌
协议类型
协议时间段
投入资源说明
协议回报说明
执行现状
≥8元支
47元支
≤3元支
姓+称
姓+称
姓+称
姓+称
供货商
供品种
供货商
供品种
进
专
冰
终端竞争信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
终端投入信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
终端根底信息业代〔独立工作〕工作周完整录入信息
终端店信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
说明：业代终端拜访周根底信息求录入完整
业代终端拜访两周终端〔店信息竞争信息投入信息〕信息求录入完整
3三表运行——月绩效方案总结日推进方案总结日工作记录〔业代〕
岗位
月度表单
周表单
日表单
区理
月历审核进属区域月度营销方案月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
区域理
月度营销方案月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
业代
月绩效方案总结
周工作方案总结
日推进方案总结
日工作记录
〔1〕区理
u 区理月历表
___年 月工作月历
日期
重点工作事项
方案
达成目标
协
否拜访
销商名称
达成
结果总结
第周
11月2日
周
11月3日
周二
11月4日
周三
11月5日
周四
11月6日
周五
11月7日
周六
11月8日
周日
第二周
11月9日
周
11月10日
周二
11月11日
周三
11月12日
周四
11月13日
周五
11月14日
周六
11月15日
周日
……
……
……
u 区理月绩效方案总结〔略〕
u 区理周工作方案总结表
_______周工作方案总结表
姓名：
联系 ：
方案时间段：
属分公司：
区域：
职务：
序号
周关键指标
周
目标
周达成
周关键指标
周
目标
序号
周关键指标
周目标
周达成
周重点
周
目标
1
5
2
6
3
7
4
8
合计
序号
月关键考核指标
月
目标
累计达成
差距
剩余
时间
序号
月关键考核
指标
月目标
累计达成
差距
剩余
时间
1
4
2
5
3
6
周安排
事项
目
达成
情况
时间段
点
协
协身份
联系
周反思改善思路：
评价：
周
___月___日
……
周六
___月___日
u 区理周工作方案总结——填写标准
周工作方案填写求：
1〕严格求制定周工作方案填写协拜访终端明细表两者间需具备关联性致性
2〕周3整天协拜访连续3时1名业代进行协拜访
3〕周安排专项拜访销商保证重点销商周少拜访1次
4〕设定关键指标必须衡量追溯
省区负责区理周工作方案总结进行审核区理负责区域理周工作方案总结进行审核省区复核
报备：
1〕区理通省区力资源部浙江省区报备
2〕省区接受区理周报备3次报备调整前区理工作事项必须工作日完成区理报备次数超规定次数次扣区理月度程性指标分1分
u 区理日工作记录表
日工作记录
区理 ： 日期： 年 月 日
时段
工作事项
协
拜访象
拜访象
联系
工作程描述
达成结果
1〕现场突击检查检查终端逐记录工作记录中详细描述
u 现场突击检查流程
①日晨会审核业代日推进方案总结记录业代方案拜访路线
②区理业代拜访路线达路线先 查岗流程求业代逐字念日工作记录记录业代拜访终端名称利业代念日工作记录时间区理迅速达业代拜访终端
③检查业代否方案拜访路线检查否携带终端信息表业代日路线终端信息表倒数5家终端开始逐店核查核查终端信息表信息否准确〔包括终端信息终端序等〕
④检查业代否填写日工作记录检查否漏店跳店进店行真实性等
⑤检查业代终端客情拜访频率终端效生动化行检查业代协议终端维护达标竞品协议终端效瓦解行
⑥场业代做指导培训
2〕协拜访求必须附协拜访记录
u 区理协拜访记录表
协拜访记录表
区理： 日期： 年 月 日
时间段
终端名称
点
协
进店前
进店
出店
终端信息否正确
工作目标否设定
关键否明确
沟通语言否设计
业代存问题记录
业代工作记录否填写
修正指导容
u 区理协拜访流程
区理周3整天协拜访连续3时1名业代进行协拜访现场填写协拜访记录表
区理协拜访求进行〔进店前进店出店标准〕
协拜访步骤：
①进店前：询问终端信息工作目标设定否完整目标关键否明确动作沟通语言否设计
②进店：指导业代做生动化工作听原插话时记录业代存问题点
③出店：指导业代时完整填写报表纠正业代问题点调整求业代二次进店完成工作理步时填写协拜访记录表终端重复步骤
〔2〕区域理
u 区域理月度营销方案
月度营销方案区域月度工作纲〔略〕
u 区域理月绩效方案总结〔略〕
u 区域理周工作方案总结表〔区理略〕
u 区域理日工作记录表〔区理略〕
〔3〕
u 月绩效方案总结〔略〕
u 周工作方案总结表〔区理略〕
u 日工作记录表〔区理略〕
〔4〕业代
u 业代月绩效推进表
年 月绩效推进表
工作目标
权重
定格
1号
……
程目标
类型
方案数
（月度）
实际数
（周）
方案明细
（月度）
实际明细
（周）
方案数
（月度）
实际数
（周）
方案明细
（月度）
实际明细
（周）
效铺货
推进
AB类
CD类
S类
协议推进
（进场协议）
AB类
CD类
协议推进
（完美协议）
AB类
CD类
渠道开发
销
分销商
程分〔15分〕
终端推进总结描述
定格终端总数 家中AB类终端 家CD类终端 家S类终端 家年度截前运行效铺货〞终端 家中进场协议〞终端 家完美协议〞终端 家统计前效铺货〞率 中完美终端〞率
定格终端总数 家中AB类终端 家CD类终端 家S类终端 家年度截前运行效铺货〞终端 家中进场协议〞终端 家完美协议〞终端 家统计前效铺货〞率 中完美终端〞率
销量目标
（供货商定格
出货量）
权重
品种
方案数
（月度）
实际数
（周）
品种分
方案数
（月度）
实际数
（周）
品种分
销量分〔85分〕
总分
说明：区域根业代数量制作月绩效推进表墙张贴周更新
举例说明：
权重〞中细分项根具体市场表现确定
保证程目标15分销量目标85分
定格整体终端推进描述进场协议〞终端完美协议〞终端属效铺货〞终端范畴
u 业代月绩效推进表—填写标准
业代月绩效推进表填写标准：
1〕程目标〞设立清晰理〔〕月度推进目标予业代设定效铺货终端进场协议终端完美终端渠道开发方案目标周更新月绩效推进表中实际达成终端渠道开发数量名称月度累计计算绩效分
2〕周更新汇总定格终端推进达成结果终端推进总结描述〞中填写种状态终端累积达成结果表达定格终端推进进度〔进场协议终端完美协议终端属效铺货终端重复计算〕
3〕销售目标〞设立清晰定格供货商出货量算业代销量供货商负责定格供货供货商协调分配销量日通送货单统计业代销量周汇总月度累计计算绩效分
4〕月度计算绩效分〔程考核15分+销量考核85分〕
业代月绩效考核标准：
举例说明〔基市场〕：
考核周期
结果性指标
〔权重：85〕
程性指标
〔权重：15〕
考核权重合计
典拉罐瓶
冰醇+8度
山水
权重
程指标
月度
20
20
45
15
区域月度设定
100
业代薪资结构标准：
岗位
底薪
加班
费补贴
绩效
业务代表
A
B
C
D
说明
底薪加班费出勤挂钩月26天计缺勤天扣：〔A+B〕26＝**元
费补贴行理挂钩违反规章制度额度处分
绩效挂钩结果性指标占85程性指标占15
说明：
①业代销量定格终端出货量计〔包含业务代表开发订单二批送货订单供货商负责定格供货供货商分配销量〕效订单送货单准理〔〕建立业务代表日出货档案日累积更新月汇总形成业务代表绩效核算数
②业务代表绩效工资核算：举例说明
中：
N：月度绩效分
N：缺勤天数
H：山水销量目标
H：山水实际销量
I：冰醇+8度销量目标
I：冰醇+8度实际销量
J：典拉罐瓶销量目标
J：典拉罐瓶销量目标
K：程性指标分〔总分值15分〕
③果团队整体销量未完成N≤150果团队整体销量完成N≤200
④月底〔29日月5日〕进行工资核算提交省区力资源部复核备档发放工资
⑤销量完成率低60月黄牌警告
u 业代日推进方案总结表
业代日推进方案总结
u 业代日工作记录表
日工作记录
定格： 业代： 线路： 日期： 月 日
时段
终端名称
类型
包厢数
详细址
拜访
象
终端
联络
工作目标
工作程
描述
目标达成情况
市调费回收数量
工作目标选项：1终端开发 2生动化布置 3协议终端签定 4协议终端维护 5竞品协议终端瓦解 6正确客情供货商挖掘
7分销商开发 8定单补货 9市调费回收 10KA蹲点
u 业代日工作记录—工作目标〞说明
1) 生动化布置
竞品专卖终端外必须达吧台陈列冰冻设施存放堆头展示宣传品布置生动化四项达标方进场专卖协议终端必须达全部生动化〔进场项占布置位置80专卖项均占布置位置100〕日工作记录中表达生动化布置
专卖终端生动化量化指标
ABC类
吧台：单品种少6瓶〔321形式〕
展示柜：销售产品全品项陈列陈列序高档低档
堆头：单品种10箱放入口餐厅堂显眼处
性化：终端摆放纯生典易拉宝X展架放门入口厅显眼处台卡台牌桌放桌子正中间终端根实际情况进行差异化包装布置
进场混场终端生动化量化指标
吧台：销售产品陈列面2倍领先竞品
展柜：青啤展柜全品陈列竞品陈列展柜陈列面陈列数量2倍领先竞品陈列正确位置
堆头：摆放位置正确整洁堆头外观强烈视觉击效果数量2倍竞品
2) 订单补货
①推荐订单标准：A类终端单品〞15箱B类终端少单品〞10箱C类终端单品〞5箱协议终端加倍
②推荐订单前先做足生动化〔冰冻设施放满吧台陈列等〕样剩余产品箱数然推荐订单补货
③推荐订单标准语言〔B类餐饮〕：年流行喝青岛〔纯生〕产品越越卖天送货忙天少进种15箱行
④开发遇困难时提出：老板啤酒现结款牛产品效劳实店生意错样吧公司申请搞特殊政策等卖完进批货时钱相信定卖
⑤终端说卖完进时候说：您现*箱估计明天晚〔天中午〕够卖您拜访周期
3天1次届时断货会影响您生意样吧先安排少送点种15箱
3) 市调费回收
①通终端拜访终端吧员效劳员宣传瓶盖费促销政策
②业代终端拜访必须收瓶盖收盖处分业代10元次
③终端兑现瓶盖费时需检查：否该终端配送类产品兑现瓶盖数否超出产品配送量
④瓶盖数量予终端效劳员兑现回收瓶盖带回销商处换取现金销商瓶盖提交公司财务部财务
核实销商提货额予兑现
4) KA蹲点
KA重点终端掌握终端真实信息利做出正确决策必须消费顶峰期现场研究蹲点蹲点般方案洽谈已执行协议终端时准备瓦解竞品专卖
定格业代区域重点终端进行蹲点周少3次次2终端终端60分钟蹲点终端数量缺乏罚10元家解终端规模营业面积包厢数餐位数餐数翻台率竞品青岛销量促销方式表现蹲点完成填写餐饮KA蹲点记录表具体：
餐饮KA蹲点记录表
餐饮KA蹲点记录表
业代：
周蹲点次数：
时间： 年 月 日 点 分 点 分
业代：
周蹲点次数：
时间： 年 月 日 点 分 点 分
终端名称
包房数
餐包房客座数
餐包房翻台数
终端名称
包房数
餐包房客座数
餐包房翻台数
类型
厅
散台数
餐散台客座数
餐散台翻台数
类型
厅
散台数
餐散台客座数
餐散台翻台数
详细址
餐营业额描述
详细址
餐营业额描述
终端现场销售状况描述
餐第销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
终端现场销售状况描述
餐第销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第二销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第二销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第三销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第三销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
终端现场
促销状况
描述
1餐酒水饮料中第生动化品牌 生动化形式描述：
终端现场
促销状况
描述
1餐酒水饮料中第生动化品牌 生动化形式描述：
2中啤酒品类中第生动化品牌 生动化形式描述：
2中啤酒品类中第生动化品牌 生动化形式描述：
3餐促销员数量推荐品牌描述：
3餐促销员数量推荐品牌描述：
4餐啤酒促销活动描述：
4餐啤酒促销活动描述：
存问题〔推进障碍〕现场改良描述
存问题〔推进障碍〕现场改良描述
推进时机
总结
推进时机
总结
u 业代日工作记录—填写标准
日工作记录：单项工作〔拜访家终端〕结束立填写报表项容完整填写时备查
日工作记录填写求：天工作推进日推进方案指导方日工作记录应表达推进日推进方案
1〕毯式推进遗漏拜访推进方式行推进方案路线端端路线两侧推进
2〕字体工整标准事流利读出视工整填写完整报表容留出空项
3〕日工作记录填写求真实时填写拜访家终端结束立填写预填补填容
4〕进入市场开始拜访第家终端前首先日期业代姓名区域填写完整
5〕终端名称求全称果重名应名称加〔〕写明路段美乐食街〔南路〕终端类型餐饮包厢数A15夜场写酒吧KTVKTV包厢数KTVA20商超分KAABC
6〕终端址填写详细具体××路××段××侧
7〕终端联系 求填写
8〕拜访象求填写标准姓〔者姓名〕+职务〔老板理采购吧台酒水员效劳员等〕必须日拜访象
9〕拜访时间进终端开始离开终端起止时间求真实准确报表中注明吃饭时间点
10〕拜访程记录求详细真实准确记录终端进行工作全部程容包括终端信息拜访程中做工作〔补纯生50箱贴POP3张等〕促销品情况目标推进情况写换行
11〕工作目标选择面编号果文字说明
12〕销商拜访安排天终端拜访工作结束
4四工程——渠道开发理终端开发协议终端推进终端维护提升
〔1〕渠道开发理
渠道开发途径：
：
1〕理〔〕通 〔114台〕查询等方式解区域餐饮终端畅销产品〔白酒红酒啤酒等等〕销商找出目标
2〕理〔〕通现客户介绍方式介绍实力销商理系统谈判系统找出目标
：
业代终端盘点找出卖红酒白酒啤酒供货商谁送货谁效劳时间长效劳质量高覆盖面广口碑客情正确日工作记录中记录总结定格正确客情供货商名称提报理〔〕协开发
〔2〕终端开发
掌握终端老板心理死缠烂利益导终端老板算利润账针异议设计准备开发语言引导终端老板接受方产品力争投入进场销售
语言
A 山水竞品零售价
某终端雪花4000元专卖销售雪花塑箱18元进店卖2元推荐力产品什呢？
雪花塑箱18元进店卖2元山水纸箱21元进店退瓶箱退3元价格样销商常终端促销加长期集盖奖瓶促销力度箱半中奖相45元左右促销力度纸箱产品方便电视广告卖产品1箱赚45元店天卖20箱卖雪花天少赚100元月少赚3000元年少赚40000元雪花专卖费4000元样相1年少赚36000元老板您算算果老板说山水卖告诉老板卖1箱赚1箱钱先卖效劳员推卖算先少进点进50箱果解终端信誉错销商达成识前提出杀手锏—赊销头脑销商会意
B 品牌卖高竞品12元零售价
某终端卖雪花清纯24元进店卖3元算利润拟NBA冰醇进店32元卖4元果NBA冰醇终端箱赚4元退瓶赚钱1箱赚7元店天卖20箱天少赚140元月少赚5000元年少赚60000元
某终端卖勇闯天涯38元进店卖5元算利润拟典46元进店卖6元果典终端箱赚4元效劳员兑奖瓶盖05元鼓励效劳员推产品店天卖20箱天少赚80元月少赚3000元您担忧卖效劳员奖盖鼓励效劳会提升生意会越越告诉老板卖1箱赚1箱钱先卖效劳员推卖算卖完钱先少进点进30箱果终端老板说雪花勇闯天涯卖6元告诉老板勇闯天涯处卖45元瓶果卖6元消费者感觉划算影响您店生意
总结终端定价原：流餐饮终端零售价格高竞品1元进店价格高810元箱样终端利润高竞品公司相应投入会高竞品样定价表达出青岛啤酒品牌高竞品
C 低档酒进竞品专卖店
利山水纸箱进竞品专卖店产品形象满足终端低档酒消费需求竞品产品形象差异果竞品低档进入终端注定竞品低档产品高档产品卖青岛啤酒谈进店利品牌利润优势击竞品
例：某B类店专卖雪花纸箱36元进店卖5元收盖03元首先考虑终端接受山水纸箱山水纸箱形象广告卖3元老板条街卖3元酒卖5元勇闯天涯生意肯定会受影响啤酒卖动偿失您提供3元产品您做活动拉条幅做啤酒特价您酒店消费客感受高档酒店实惠消费样客选择生意会越越果山水啤酒进店销售终端会找雪花低档产品者雪花会低档产品遏制山水销量前面提雪花低档产品肯定会卖影响雪花高档产品销售青岛典46元进店卖6元收盖05元箱赚2元加箱5元瓶盖费箱雪花赚5元老板算利润年赚少钱通利润压制雪花销售
D 局部AB类终端投入进场
终端老板提出投入进场基反复算利润获取投入进场终端老板坚持进场专卖费需做沟通：
次反复老板算利润
少进场费说法提供优质效劳提供产品带高利润客户赚更钱算出销青岛啤酒1瓶1箱1天1月1年赚利润算出出利润远进场费
老板反复坚持进场费说想法记录回公司汇报第时间您反响记录程中获取方报价挑手病讲难处降低求〔高求没方法公司汇报争取公司核实情况时会派蹲点实际点帮快速达成等…〕通次拜访时机次压低求进确定公司沟通申请
〔3〕协议终端推进
协议终端推进5步骤
1〕充分解店信息情况〔蹲点〕层次关键良深入沟通提出协议设想通沟通探求
终端关键反响调整说法
2〕突出销售方产品利润优势方利润高竞品青岛啤酒质量头喝等站店方角度挖掘
方利说法方说搞买赠帮助方拉动生意等
3〕通关键沟通探求终端需求条件终端先报价然挑店方缺乏劣势问题方求降
低降降
4〕时机根成熟全面说明提出相关协议条款求条方认真理解认
5〕报出公司意价格达成致
〔4〕终端维护提升
协议终端
1〕进场协议类型维护
①酒水员吧台进行沟通解销售信息包括零售价占率产品销售评价判断方否终
端营者销售支持否效扼制竞品销售
②生动化布置动手落实位扩位置直竞品生动化布置
③方相关促销员进行现场沟通解信息果方促销员时检查指导促销员工作
④找假设干效劳员解市调费放竞品干扰销售信息执行情况
⑤查库存量立找订单补货关键补货
⑥方占率〔果包量〕市调费放品项售价等执行符合条款谈协议关键交涉保证
出现
2〕专卖协议类型维护
①酒水员吧台进行沟通解销售信息包括零售价销量产品销售评价判断方否终端
营者销售支持否消竞品销售
②全部生动化布置动手落实位100全部布置
③找假设干效劳员解竞品干扰白酒等销售信息
④查库存量立找订单补货关键补货
⑤方专卖问题品项售价等执行符合条款谈协议关键交涉保证出现假设生意提升
建议说服店方投资做活动拉动
非协议终端
1） 终端推〞〔举例说明〕
①影响占率提升关键沟通维护客情利益诱
②加快瓶盖回收频率沟通瓶盖放提升效劳员积极性
2） 消费者拉〞〔举例说明〕
①站利提升终端生意角度拉条幅终端消费者买赠活动等
②产品摆桌促销品促销拉动
5五流程——绩效理行标准投入程序会议理进销存
〔1〕绩效理
文已绩效理项容进行讲解
u 绩效面谈
理〔〕月30日前完成业代月度绩效面谈填报绩效面谈表区理进
〔2〕行标准
1〕时间制度
①区办事处周工作时间周周六正常班周日休息周六记加班工资〔补班外〕节假日规定进行
②培训时间：800—930工作时间：1000—13001400—1900〔办事处7：50点名〕
区遵执行调整报批批准前方执行假设天没完成工作目标应动延长班时间直完成天工作天工作必须天做完
③迟早退理副理迟罚款20元次业务代表迟罚款10元次旷工天扣罚3天工资次〔迟早退超30分钟视旷工〕
④工作时间未批准擅离开区域方案定格路线罚款20元次〔包括中午休息时间〕
⑤员日800—2200通讯必须畅通身原联系扣罚费补贴10元次
2〕请假制度
①员工请假〔3天〕必须书面提前工作日提交城市区部门理填写工作交接表〞批准〔城市区理请假需省区总理批准〕文员登记请假结束时文员销假〔病假需出示相关证明〕文员负责记录考勤
②请假超4时求必须补班正常休息日开展工作补班必须月进行否取消1天加班补贴请事假未批准动离岗者旷工处理
③请事假天数月超3天特殊情况城市区部门理审核报区总理批准
3〕终端拜访标准〔独立工作视业代〕
出发时带什？
①业代天携带POP吸塑画假设店张贴POP考虑放置易拉宝展板数量晨会理求完整携带张贴布置位详细记录工作记录中未表达罚5元次剩余带回原丧失价赔偿：POP1元吸塑画3元KT板10元易拉宝50元
②报表夹：1完整定格终端信息表〔包括根底信息+店信息+竞争信息+投入信息〕2业代日工作记录少10张日推进方案总结少5张KA〔餐饮〕蹲点记录表少5张相关表单报表夹合格罚5元次
③工作包：1报表夹2产品样板图〔区印制配备天保持携带〕3必宣传品促销品4割箱推拉刀5擦瓶抹布6收盖硬塑料袋7饮水生活工具工作包合格罚5元次
进店前做什？
①回忆终端实际情况次拜访细节
②工作目标什？必须想细想全〔方：NBA冰醇C类餐饮终端开发纯生典生动化布置订单补货？性化提升占率？工作目标关键谁？次谈话程序设计〕
进店做什？
①信舒展真诚
②赞美方优点着重〔：1生意2装修3效劳员聪明伶俐4菜味道5段佳等〕
③层次关键沟通〔假设遇长店关键应该提前 预约拜访时间〕动手进行生动化布置
④店填写日工作记录电子系统录入
工作2周定格终端信息完整真实建成录入做数家珍达标责业代扣罚5元家次工作2 周终端5层次关键相互识达标扣罚5元层次次工作4周终端相应关键熟悉方产品价格市调费合作意已合作终端做相应达标达标扣罚5元层次次区务必组织力量时完整追溯
4〕报表标准
①报表必须时填写理层报表未时填写罚20元次业代报表电子记录未时填写罚10元次
②报表必须规定认真完整填写字迹潦草完整清楚应付容均合格理层报表填写合格罚款10元次业代报表填写合格罚款5元次
③报表必须真实填写报表真实第次警告第二次公司权重处分直劝退
④区总理区域理须时提交周方案迟交天罚款30元合格罚款20元次
⑤区域理月29日区提交月度营销方案迟交天罚款50元区总理审核月度营销方案月1日前提交省区迟交天罚款50元承延迟市场推进责
〔3〕投入程序
1〕月3日通月度营销费审批表发区月营销方案工程额度
2〕月度营销会议：理月5日前召开区域月度会议中项重议题部署沟通培训月月度投入方案〞容确保项落实5W1Ｈ邮递员送信指里里分定格明确全月推进目标分解周推进
3〕业代晨会根日推进方案提出投入措施理评估现场确定否营销方案明确予接谈判指导求〔参考判断标准：拜访次数渠道支撑蹲点信息投入产出等重场点理亲蹲点〕完全销商担分担费需征求销商意理负责需公司分担投入理明确指导业代具体求终端达成终意见时标准填报投入申请报告理理时审批
4〕额投入报告理签批针方分担投入超3000元投入报告必须专员区理指定员现场复核签字报区总理签字意单店5000元费投入提报省区营销部意方
5〕需销商垫付费报告必须集中传区区财务职员统做委托支付单〔见表〕销商责业代相关员场监督费投入终端投入回执签字盖章相关单区域理半月带回财务职员保
6〕月15日29日午10点前区理确认申请兑现营销费台帐通OA 部沟通发财务专员
委托支付单
编号
HB
客户
年 月 日
代垫费投入简述
投入总额
支付周期
次支付
额度
支付方式
终端场
名称
方进
业代
联系
区费理员
区域负责
区理
销商
办员
〔4〕会议理
1〕晨会
A参会员：理〔持团队运营〕业代〔含客户业代方业代〕
B会议时间：会议必须理〔〕持员准时参加开始时间迟午800会议时间建议控制90分钟
C理〔〕假设持会议应少提前1天力资源部理请假提前安排次日晨会容前方准予未批准未持会议第次罚款100元第二次罚款200元次罚款500元累计计算
D会前口号：家早〞参会者口号：非常〞
E理〔〕点名现场兑现前日追溯核查等异常行处分责令整改
F会议容必须包括限：
1业代汇报：定格业代根日推进方案总结昨日方案目标昨日实际达成日方案目标流程进行汇报反响市场信息遇困难解决建议等求业代起立汇报站姿端正手执报表声音洪亮逐字朗读
2理〔〕点评安排：理逐定格业代汇报容进行点评点评围绕日推进方案总结日工作记录月绩效方案进度培训工作事项指导安排微观运营进协拜访案例分析优秀业代验介绍鼓励先进鞭策落区业代反响信息提出问题心态出发点业代提出建设性问题予积极回应消极情绪化发言立制止晨会沟通关注细节持续改良指令紧扣目标准确清晰
3兑现现金奖罚：理〔〕定奖罚规定绩效约定时兑现现金奖罚求奖罚款项专款专账目清晰墙公示
G结束口号：口号容定求简单整齐响亮激情例：会议结束时全体起立理说：青岛啤酒〞家齐声说：信成功〞会议结束
H会议结束10分钟业代发生报表次序放报表柜〔务必完整〕业代日推进方案总结日工作记录负责周左角装订次15分钟离开会场奔赴市场外区独立工作业代次区域开会会议前补充放置前期报表
2〕 周会
①参会员：理业代〔含客户业代方业代〕
②会议时间：周晨会时召开会议时间控制120分钟左右
③会议容：回忆业代月绩效方案总结中指标达成更新绩效调整制订周绩效方案品种分析销商直销分销商进销存数做相关培训
④会议流程求参晨会流程求
3〕月会
①参会员：区理理业代〔含客户业代方业代〕区文员相关专员
②会议时间：月29日〔公司提前通知具体日期〕
③会议容：回忆月营销方案中项指标达成结果制订月绩效目标业代绩效目标完成情况进行总结分协确定月绩效方案目标品种分析销商直销分销商进销存数做相关培训
④会议流程求参晨会流程求
〔5〕进销存理
51区销商进销存理：
城市区销商建立统销商进销存台帐分销商建立分销商进销存汇总表求销商日提报销商进销存日报表分销商日出货统计表分销商日提报出货量销商分销商需确保数完整真实销商销售数销商直供出货+分销出货
城市区业代掌握属区域销商分销商根信息日取区域终端进销存信息交进销存理员进行销商分销商进销存数统计
业代周销商分销商获取进销存数填写销商进销存周报表填写容包括销商名称日期品种期初库存进货量直销量分销量期末库存
业代需检查销商分销商进货量直销数量分销数量库存数量确认误相关数交办事处进销存理员进行汇总备档
51销商库存盘点：
城市区市场部业务日常销商分销商库存进行抽查月末前完成办事处销商盘点工作周六完成分销商盘点工作发现账面库存实际库存出现差异需查明原认真填写库存盘点表
库存盘点表容包括：销商名称品种实际库存账面库存差异额差异说明盘点销商
城市区进销存理员根库存盘点表调整销商进销存台账ORACLE系统销商进销存填报职责〞中相关数
三审核体系
部审核
外部审核
二根底〔10分〕
五项流程〔20分〕
真实性
1两认识〔20分〕
2终端信息真实完整〔5分〕
3渠道树真实完整〔5分〕
效性
1真实效铺货率抽查〔10分〕
2价格体系达标〔10分〕
3促销投入位〔10分〕
4协议运行达标〔10分〕
微观运营理审核表〔略〕
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微观运营手册
目录
第章前言
第二章根概念术语
21业务组织构架图
21城市区扁化
23定格理
24产品产品线
25产品定价
26终端
第三章运营体系
31台
32两根底
33三表运营
34四工程
35五流程
第四章审核体系
41部审核
42外部审核
第章 前言
诚
务实
诚信
诚恳
敬重
知
知规
知目标
知未
知环境
行
敏行
简行
严行
勇行
青啤
文化
团队文化
沟通
合作
分享
1营销团队理念文化——诚
诚诠释：作风务实胸怀开放敬重规真心反思
诚容：务实诚信敬重诚恳
诚求：说实话办实事求实效言信言行致信守承诺
敬敬敬业敬规反思缺点少指责缺乏
诚作：修养尊重规修养
力执行规力
2营销团队理念文化——知
知诠释：基执行知规知目标基竞争知环境知未
知容：知规知目标知目标
知求：高层知规知战略基层知规知做法
知作：标准化提高执行效率致性聚焦行动目标
3营销团队理念文化——行
行诠释：瞄准目标坚决执行体系简约追求效果没困难没价值
行容：严格简约勇敢敏捷
行求：严章办事
简标准化致性
勇没没困难没价值
敏速度+效果
行作：达目实现目
第二章 根概念术语
1业务组织架构图
2城市区扁化
城市区理
提供市场行相关数费控制报表
反映市场追溯程中市场部存问题等
指导业务部开展工作
终端信息反响
市场部
销商理
终端理
区域营销规划
销售指标理指标推进核查
市场费核查
促销员理
理部
终端资料整理
提供销售分析数
销售订单理
市场费报销
促销品理
进销存理
相关事项
市场需提供良效劳
业务部市场行进行追溯考评
业务部
销售指标理指标推进
区域分销商理
市场信息收集反响
市场费申请
提报工作报表活动方案市场信息备核查
提供核查结果级录绩效考评
提供公正级效考评薪酬核算提供优质勤效劳
提供公正核查
提供合理费理
产品物流协调
3定格理
理解定格理思想
中国伟创举十亿天努力开工作联产承包〞家流口水干活局部先富起〞逼家红着眼干活
1联产承包责制定格理定格饭碗定格表现
2劳劳挨饿绩效理
3局部先富起激活进
4相似动作：垅路线苗终端肥促销机械销商草竞品松土做客情收成薪酬等
3定格理
指市场区域细分合理终端数量〔城区业代150200家终端独立工作100150家终端分销商视终端〕划分假设干片区片区业务编制营单位定格〞代表公司定格独立开展销售推进工作业务员称定格业代〞定格工作深度细分路线—终端
路线：便终端拜访定格终端遗漏拜访原定义天拜访终端路段组合定格超6条合理拜访路线中高档区城市市场中高档定格条路线餐饮终端数量少20家区域定格〔独立工作〕条路线餐饮终端数量少30家
终端：终端营场包括餐饮商超夜场三种类型种类型细分终端定格业代开展工作象终端表现销售表现
视定格说明：
负责客户团队微观运营理视理工作职责
负责假设干乡镇独立工作工作象乡镇ABC类餐饮终端+固定二批+镇街批纳入路线视定格终端
负责假设干县市独立工作工作象县市城区ABC类餐饮终端+全县市固定二批纳入路线视定格终端
负责假设干县市独立工作商超工作象县市商超KA+全县市固定二批纳入路线视定格终端
4产品产品线
青岛啤酒中国啤酒行业标准定义者代表中国啤酒行销全球70国家区
产品定义：啤酒麦芽原料添加酒花酵母发酵酿制成种含二氧化碳低酒精度饮料酒
天然原料：麦芽米酒花水
产品线：终端销售产品组合产品线产品线分中高档中低档线：
中高档：奥古特青岛黑啤青岛原生青岛纯生青岛典青岛欢动中低档：青岛冰醇青岛8度优山水
产品线品种排列：
档次
产品线规格
产品线名称
瓶
296*24330*24
青岛11度美啤青岛18度黑啤青岛纯生8度青岛8度台州330 青岛8度超爽青岛8度酷啤瓶青岛8度原生青岛7度欢动青岛8度冰醇
听装
500*12355*24330*24330*12
青岛奥古特12度灌啤青岛8度纯生听青岛11度醇厚听青岛8度淡爽听青岛8度淡爽灌啤青岛啤酒冰醇10度罐啤青岛啤酒冰醇8度罐啤青岛啤酒典11度罐啤山水8度听装
高档
500*12
奥古特青岛8度原生纯生纯生〔新〕超爽
中档
500*12600*12
青岛8度醇厚青岛7度欢动
普档
500*12
青岛8度冰醇青岛啤酒8度优
低档
600*9600*24
山水8度塑包山水8度塑筐
5产品定价
定价原：流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品1元瓶进店价格青岛啤酒高竞品810元箱渠道利润促销高竞品山水啤酒竞品价
价格链：指销价—分销价—终端价—零售价〞组合价格影响消费者购置重驱动素必须控制理零售价卖消费者价格果达标准通销售工作改良位
6终端
终端定义：终端指产品消费者零距离〞接触方销售中关键神末梢消费者终实现购置零售消费场
终端类型：餐饮终端〔C〕商超终端〔S〕夜场终端〔Y〕
〔1〕餐饮终端〔C〕：10包厢称A类49包厢称B类3包厢称C类包厢称D类
〔2〕商超终端〔S〕：型商超称KA类型商超便利店称S类
〔3〕夜场终端〔Y〕：指夜市类销售酒水类门市KTV迪厅等
终端关键：
老板
促销关键：执行理
生动化关键：吧员收银
订单补货关键：库
直接销售关键：领班
五层次关键求业代定格工作2周必须全面相互认识
终端升级：
空白终端提升完美终端程做终端升级分空白终端—效铺货—完美终端〞
效铺货终端：产品进店规定终端价零售价生动化达标合理存量
完美终端：规定品项规定终端价零售价全部生动化占率100
终端品项：
方案拜访路线达规定品项进店尤协议终端务必求达标：
〔1〕AB类专卖店求纯生进店根档次力做典〔欢动〕底提高终端产品结构
〔2〕ABC类进场协议店求纯生典进店底产品低竞品底售价产品
终端效拜访：
效拜访指定工作目标见相应目标关键效展开工作目标推进工作程时表达日工作记录相关报表中果没做效拜访应该日做重复拜访
终端协议类型根条款签订：
协议类型包括进场专卖活动〞投入〔包括现金酒冰柜店招等分月季度支付〕获取回报：
〔1〕进场条款6+1
全面生动化促销权〔促销员活动〕市调费放低库存量性化量身布置指定品项零售价够包量
〔2〕专卖条款6项
独家生动化独家销售产品〔竞品直接间接出现赠送等促销方式插入〕低库存量性化量身布置指定品项零售价限制带酒水〔婚宴等团体餐推荐青岛考虑优惠〕
〔3〕活动
包括陈列活动〔摆桌+堆头〕买赠活动〔拉动店方生意切入点店庆开业等针消费者做买赠帮助拉条幅宣传帮店方分担买赠局部费〕免费特价〔〕
第三章 运营体系
台
客户台〔含分销体系〕固化
二根底
渠道树固化优化定格体系固化优化
三表运营
月绩效方案总结日推进方案总结日工作记录〔业代〕
四工程
渠道开发理终端开发协议终端推进终端维护提升
五项流程
绩效理行标准投入程序会议理进销存
1台——客户台〔含分销体系〕固化
建立青岛啤酒客户台固化分销网络
2二根底——渠道树固化优化定格体系固化优化
〔1〕渠道树固化：客户台建立固化稳定分销网络建立完善渠道进销存理
渠道树
区
区域
县市
销商
分销商
负责区域
终端数量
AB类
CD类
S类
YY区
XX区域
XX市区
XX
直销
分销1
分销2
分销3
市区计
XX乡镇
XX
分销1
分销2
分销3
乡镇计
XX区域合计
……
YY区合计
〔2〕定格体系固化：通客户台快速实现定格员满编建立完备终端信息系统
终端信息表
编号
终端名称
类型
（包散）
详细址
营业
面积
现售啤酒品种
价格
〔销量前二）
啤酒年容量（箱折12支）
关键识
终端正确客情
供商挖掘
〔畅销红酒白酒啤酒等〕
青啤品牌前终端状态
市调费回收
〔销量前二品种〕
终端协议现状描述
品种
售价
品种
售价
高
中
低
老板
执行理
吧台收银
库
领班
正确
次
空白
效铺货
完美
品种
金额
品种
金额
营啤酒
协议品牌
协议类型
协议时间段
投入资源说明
协议回报说明
执行现状
≥8元支
47元支
≤3元支
姓+称
姓+称
姓+称
姓+称
供货商
供品种
供货商
供品种
进
专
冰
终端竞争信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
终端投入信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
终端根底信息业代〔独立工作〕工作周完整录入信息
终端店信息业代〔独立工作〕工作两周完整录入信息
说明：业代终端拜访周根底信息求录入完整
业代终端拜访两周终端〔店信息竞争信息投入信息〕信息求录入完整
3三表运行——月绩效方案总结日推进方案总结日工作记录〔业代〕
岗位
月度表单
周表单
日表单
区理
月历审核进属区域月度营销方案月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
区域理
月度营销方案月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
月绩效方案总结
周工作方案总结
日工作记录
业代
月绩效方案总结
周工作方案总结
日推进方案总结
日工作记录
〔1〕区理
u 区理月历表
___年 月工作月历
日期
重点工作事项
方案
达成目标
协
否拜访
销商名称
达成
结果总结
第周
11月2日
周
11月3日
周二
11月4日
周三
11月5日
周四
11月6日
周五
11月7日
周六
11月8日
周日
第二周
11月9日
周
11月10日
周二
11月11日
周三
11月12日
周四
11月13日
周五
11月14日
周六
11月15日
周日
……
……
……
u 区理月绩效方案总结〔略〕
u 区理周工作方案总结表
_______周工作方案总结表
姓名：
联系 ：
方案时间段：
属分公司：
区域：
职务：
序号
周关键指标
周
目标
周达成
周关键指标
周
目标
序号
周关键指标
周目标
周达成
周重点
周
目标
1
5
2
6
3
7
4
8
合计
序号
月关键考核指标
月
目标
累计达成
差距
剩余
时间
序号
月关键考核
指标
月目标
累计达成
差距
剩余
时间
1
4
2
5
3
6
周安排
事项
目
达成
情况
时间段
点
协
协身份
联系
周反思改善思路：
评价：
周
___月___日
……
周六
___月___日
u 区理周工作方案总结——填写标准
周工作方案填写求：
1〕严格求制定周工作方案填写协拜访终端明细表两者间需具备关联性致性
2〕周3整天协拜访连续3时1名业代进行协拜访
3〕周安排专项拜访销商保证重点销商周少拜访1次
4〕设定关键指标必须衡量追溯
省区负责区理周工作方案总结进行审核区理负责区域理周工作方案总结进行审核省区复核
报备：
1〕区理通省区力资源部浙江省区报备
2〕省区接受区理周报备3次报备调整前区理工作事项必须工作日完成区理报备次数超规定次数次扣区理月度程性指标分1分
u 区理日工作记录表
日工作记录
区理 ： 日期： 年 月 日
时段
工作事项
协
拜访象
拜访象
联系
工作程描述
达成结果
1〕现场突击检查检查终端逐记录工作记录中详细描述
u 现场突击检查流程
①日晨会审核业代日推进方案总结记录业代方案拜访路线
②区理业代拜访路线达路线先 查岗流程求业代逐字念日工作记录记录业代拜访终端名称利业代念日工作记录时间区理迅速达业代拜访终端
③检查业代否方案拜访路线检查否携带终端信息表业代日路线终端信息表倒数5家终端开始逐店核查核查终端信息表信息否准确〔包括终端信息终端序等〕
④检查业代否填写日工作记录检查否漏店跳店进店行真实性等
⑤检查业代终端客情拜访频率终端效生动化行检查业代协议终端维护达标竞品协议终端效瓦解行
⑥场业代做指导培训
2〕协拜访求必须附协拜访记录
u 区理协拜访记录表
协拜访记录表
区理： 日期： 年 月 日
时间段
终端名称
点
协
进店前
进店
出店
终端信息否正确
工作目标否设定
关键否明确
沟通语言否设计
业代存问题记录
业代工作记录否填写
修正指导容
u 区理协拜访流程
区理周3整天协拜访连续3时1名业代进行协拜访现场填写协拜访记录表
区理协拜访求进行〔进店前进店出店标准〕
协拜访步骤：
①进店前：询问终端信息工作目标设定否完整目标关键否明确动作沟通语言否设计
②进店：指导业代做生动化工作听原插话时记录业代存问题点
③出店：指导业代时完整填写报表纠正业代问题点调整求业代二次进店完成工作理步时填写协拜访记录表终端重复步骤
〔2〕区域理
u 区域理月度营销方案
月度营销方案区域月度工作纲〔略〕
u 区域理月绩效方案总结〔略〕
u 区域理周工作方案总结表〔区理略〕
u 区域理日工作记录表〔区理略〕
〔3〕
u 月绩效方案总结〔略〕
u 周工作方案总结表〔区理略〕
u 日工作记录表〔区理略〕
〔4〕业代
u 业代月绩效推进表
年 月绩效推进表
工作目标
权重
定格
1号
……
程目标
类型
方案数
（月度）
实际数
（周）
方案明细
（月度）
实际明细
（周）
方案数
（月度）
实际数
（周）
方案明细
（月度）
实际明细
（周）
效铺货
推进
AB类
CD类
S类
协议推进
（进场协议）
AB类
CD类
协议推进
（完美协议）
AB类
CD类
渠道开发
销
分销商
程分〔15分〕
终端推进总结描述
定格终端总数 家中AB类终端 家CD类终端 家S类终端 家年度截前运行效铺货〞终端 家中进场协议〞终端 家完美协议〞终端 家统计前效铺货〞率 中完美终端〞率
定格终端总数 家中AB类终端 家CD类终端 家S类终端 家年度截前运行效铺货〞终端 家中进场协议〞终端 家完美协议〞终端 家统计前效铺货〞率 中完美终端〞率
销量目标
（供货商定格
出货量）
权重
品种
方案数
（月度）
实际数
（周）
品种分
方案数
（月度）
实际数
（周）
品种分
销量分〔85分〕
总分
说明：区域根业代数量制作月绩效推进表墙张贴周更新
举例说明：
权重〞中细分项根具体市场表现确定
保证程目标15分销量目标85分
定格整体终端推进描述进场协议〞终端完美协议〞终端属效铺货〞终端范畴
u 业代月绩效推进表—填写标准
业代月绩效推进表填写标准：
1〕程目标〞设立清晰理〔〕月度推进目标予业代设定效铺货终端进场协议终端完美终端渠道开发方案目标周更新月绩效推进表中实际达成终端渠道开发数量名称月度累计计算绩效分
2〕周更新汇总定格终端推进达成结果终端推进总结描述〞中填写种状态终端累积达成结果表达定格终端推进进度〔进场协议终端完美协议终端属效铺货终端重复计算〕
3〕销售目标〞设立清晰定格供货商出货量算业代销量供货商负责定格供货供货商协调分配销量日通送货单统计业代销量周汇总月度累计计算绩效分
4〕月度计算绩效分〔程考核15分+销量考核85分〕
业代月绩效考核标准：
举例说明〔基市场〕：
考核周期
结果性指标
〔权重：85〕
程性指标
〔权重：15〕
考核权重合计
典拉罐瓶
冰醇+8度
山水
权重
程指标
月度
20
20
45
15
区域月度设定
100
业代薪资结构标准：
岗位
底薪
加班
费补贴
绩效
业务代表
A
B
C
D
说明
底薪加班费出勤挂钩月26天计缺勤天扣：〔A+B〕26＝**元
费补贴行理挂钩违反规章制度额度处分
绩效挂钩结果性指标占85程性指标占15
说明：
①业代销量定格终端出货量计〔包含业务代表开发订单二批送货订单供货商负责定格供货供货商分配销量〕效订单送货单准理〔〕建立业务代表日出货档案日累积更新月汇总形成业务代表绩效核算数
②业务代表绩效工资核算：举例说明
中：
N：月度绩效分
N：缺勤天数
H：山水销量目标
H：山水实际销量
I：冰醇+8度销量目标
I：冰醇+8度实际销量
J：典拉罐瓶销量目标
J：典拉罐瓶销量目标
K：程性指标分〔总分值15分〕
③果团队整体销量未完成N≤150果团队整体销量完成N≤200
④月底〔29日月5日〕进行工资核算提交省区力资源部复核备档发放工资
⑤销量完成率低60月黄牌警告
u 业代日推进方案总结表
业代日推进方案总结
u 业代日工作记录表
日工作记录
定格： 业代： 线路： 日期： 月 日
时段
终端名称
类型
包厢数
详细址
拜访
象
终端
联络
工作目标
工作程
描述
目标达成情况
市调费回收数量
工作目标选项：1终端开发 2生动化布置 3协议终端签定 4协议终端维护 5竞品协议终端瓦解 6正确客情供货商挖掘
7分销商开发 8定单补货 9市调费回收 10KA蹲点
u 业代日工作记录—工作目标〞说明
1) 生动化布置
竞品专卖终端外必须达吧台陈列冰冻设施存放堆头展示宣传品布置生动化四项达标方进场专卖协议终端必须达全部生动化〔进场项占布置位置80专卖项均占布置位置100〕日工作记录中表达生动化布置
专卖终端生动化量化指标
ABC类
吧台：单品种少6瓶〔321形式〕
展示柜：销售产品全品项陈列陈列序高档低档
堆头：单品种10箱放入口餐厅堂显眼处
性化：终端摆放纯生典易拉宝X展架放门入口厅显眼处台卡台牌桌放桌子正中间终端根实际情况进行差异化包装布置
进场混场终端生动化量化指标
吧台：销售产品陈列面2倍领先竞品
展柜：青啤展柜全品陈列竞品陈列展柜陈列面陈列数量2倍领先竞品陈列正确位置
堆头：摆放位置正确整洁堆头外观强烈视觉击效果数量2倍竞品
2) 订单补货
①推荐订单标准：A类终端单品〞15箱B类终端少单品〞10箱C类终端单品〞5箱协议终端加倍
②推荐订单前先做足生动化〔冰冻设施放满吧台陈列等〕样剩余产品箱数然推荐订单补货
③推荐订单标准语言〔B类餐饮〕：年流行喝青岛〔纯生〕产品越越卖天送货忙天少进种15箱行
④开发遇困难时提出：老板啤酒现结款牛产品效劳实店生意错样吧公司申请搞特殊政策等卖完进批货时钱相信定卖
⑤终端说卖完进时候说：您现*箱估计明天晚〔天中午〕够卖您拜访周期
3天1次届时断货会影响您生意样吧先安排少送点种15箱
3) 市调费回收
①通终端拜访终端吧员效劳员宣传瓶盖费促销政策
②业代终端拜访必须收瓶盖收盖处分业代10元次
③终端兑现瓶盖费时需检查：否该终端配送类产品兑现瓶盖数否超出产品配送量
④瓶盖数量予终端效劳员兑现回收瓶盖带回销商处换取现金销商瓶盖提交公司财务部财务
核实销商提货额予兑现
4) KA蹲点
KA重点终端掌握终端真实信息利做出正确决策必须消费顶峰期现场研究蹲点蹲点般方案洽谈已执行协议终端时准备瓦解竞品专卖
定格业代区域重点终端进行蹲点周少3次次2终端终端60分钟蹲点终端数量缺乏罚10元家解终端规模营业面积包厢数餐位数餐数翻台率竞品青岛销量促销方式表现蹲点完成填写餐饮KA蹲点记录表具体：
餐饮KA蹲点记录表
餐饮KA蹲点记录表
业代：
周蹲点次数：
时间： 年 月 日 点 分 点 分
业代：
周蹲点次数：
时间： 年 月 日 点 分 点 分
终端名称
包房数
餐包房客座数
餐包房翻台数
终端名称
包房数
餐包房客座数
餐包房翻台数
类型
厅
散台数
餐散台客座数
餐散台翻台数
类型
厅
散台数
餐散台客座数
餐散台翻台数
详细址
餐营业额描述
详细址
餐营业额描述
终端现场销售状况描述
餐第销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
终端现场销售状况描述
餐第销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第二销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第二销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第三销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
餐第三销量品种 元瓶包厢消费 台厅消费 台合计消费 瓶
终端现场
促销状况
描述
1餐酒水饮料中第生动化品牌 生动化形式描述：
终端现场
促销状况
描述
1餐酒水饮料中第生动化品牌 生动化形式描述：
2中啤酒品类中第生动化品牌 生动化形式描述：
2中啤酒品类中第生动化品牌 生动化形式描述：
3餐促销员数量推荐品牌描述：
3餐促销员数量推荐品牌描述：
4餐啤酒促销活动描述：
4餐啤酒促销活动描述：
存问题〔推进障碍〕现场改良描述
存问题〔推进障碍〕现场改良描述
推进时机
总结
推进时机
总结
u 业代日工作记录—填写标准
日工作记录：单项工作〔拜访家终端〕结束立填写报表项容完整填写时备查
日工作记录填写求：天工作推进日推进方案指导方日工作记录应表达推进日推进方案
1〕毯式推进遗漏拜访推进方式行推进方案路线端端路线两侧推进
2〕字体工整标准事流利读出视工整填写完整报表容留出空项
3〕日工作记录填写求真实时填写拜访家终端结束立填写预填补填容
4〕进入市场开始拜访第家终端前首先日期业代姓名区域填写完整
5〕终端名称求全称果重名应名称加〔〕写明路段美乐食街〔南路〕终端类型餐饮包厢数A15夜场写酒吧KTVKTV包厢数KTVA20商超分KAABC
6〕终端址填写详细具体××路××段××侧
7〕终端联系 求填写
8〕拜访象求填写标准姓〔者姓名〕+职务〔老板理采购吧台酒水员效劳员等〕必须日拜访象
9〕拜访时间进终端开始离开终端起止时间求真实准确报表中注明吃饭时间点
10〕拜访程记录求详细真实准确记录终端进行工作全部程容包括终端信息拜访程中做工作〔补纯生50箱贴POP3张等〕促销品情况目标推进情况写换行
11〕工作目标选择面编号果文字说明
12〕销商拜访安排天终端拜访工作结束
4四工程——渠道开发理终端开发协议终端推进终端维护提升
〔1〕渠道开发理
渠道开发途径：
：
1〕理〔〕通 〔114台〕查询等方式解区域餐饮终端畅销产品〔白酒红酒啤酒等等〕销商找出目标
2〕理〔〕通现客户介绍方式介绍实力销商理系统谈判系统找出目标
：
业代终端盘点找出卖红酒白酒啤酒供货商谁送货谁效劳时间长效劳质量高覆盖面广口碑客情正确日工作记录中记录总结定格正确客情供货商名称提报理〔〕协开发
〔2〕终端开发
掌握终端老板心理死缠烂利益导终端老板算利润账针异议设计准备开发语言引导终端老板接受方产品力争投入进场销售
语言
A 山水竞品零售价
某终端雪花4000元专卖销售雪花塑箱18元进店卖2元推荐力产品什呢？
雪花塑箱18元进店卖2元山水纸箱21元进店退瓶箱退3元价格样销商常终端促销加长期集盖奖瓶促销力度箱半中奖相45元左右促销力度纸箱产品方便电视广告卖产品1箱赚45元店天卖20箱卖雪花天少赚100元月少赚3000元年少赚40000元雪花专卖费4000元样相1年少赚36000元老板您算算果老板说山水卖告诉老板卖1箱赚1箱钱先卖效劳员推卖算先少进点进50箱果解终端信誉错销商达成识前提出杀手锏—赊销头脑销商会意
B 品牌卖高竞品12元零售价
某终端卖雪花清纯24元进店卖3元算利润拟NBA冰醇进店32元卖4元果NBA冰醇终端箱赚4元退瓶赚钱1箱赚7元店天卖20箱天少赚140元月少赚5000元年少赚60000元
某终端卖勇闯天涯38元进店卖5元算利润拟典46元进店卖6元果典终端箱赚4元效劳员兑奖瓶盖05元鼓励效劳员推产品店天卖20箱天少赚80元月少赚3000元您担忧卖效劳员奖盖鼓励效劳会提升生意会越越告诉老板卖1箱赚1箱钱先卖效劳员推卖算卖完钱先少进点进30箱果终端老板说雪花勇闯天涯卖6元告诉老板勇闯天涯处卖45元瓶果卖6元消费者感觉划算影响您店生意
总结终端定价原：流餐饮终端零售价格高竞品1元进店价格高810元箱样终端利润高竞品公司相应投入会高竞品样定价表达出青岛啤酒品牌高竞品
C 低档酒进竞品专卖店
利山水纸箱进竞品专卖店产品形象满足终端低档酒消费需求竞品产品形象差异果竞品低档进入终端注定竞品低档产品高档产品卖青岛啤酒谈进店利品牌利润优势击竞品
例：某B类店专卖雪花纸箱36元进店卖5元收盖03元首先考虑终端接受山水纸箱山水纸箱形象广告卖3元老板条街卖3元酒卖5元勇闯天涯生意肯定会受影响啤酒卖动偿失您提供3元产品您做活动拉条幅做啤酒特价您酒店消费客感受高档酒店实惠消费样客选择生意会越越果山水啤酒进店销售终端会找雪花低档产品者雪花会低档产品遏制山水销量前面提雪花低档产品肯定会卖影响雪花高档产品销售青岛典46元进店卖6元收盖05元箱赚2元加箱5元瓶盖费箱雪花赚5元老板算利润年赚少钱通利润压制雪花销售
D 局部AB类终端投入进场
终端老板提出投入进场基反复算利润获取投入进场终端老板坚持进场专卖费需做沟通：
次反复老板算利润
少进场费说法提供优质效劳提供产品带高利润客户赚更钱算出销青岛啤酒1瓶1箱1天1月1年赚利润算出出利润远进场费
老板反复坚持进场费说想法记录回公司汇报第时间您反响记录程中获取方报价挑手病讲难处降低求〔高求没方法公司汇报争取公司核实情况时会派蹲点实际点帮快速达成等…〕通次拜访时机次压低求进确定公司沟通申请
〔3〕协议终端推进
协议终端推进5步骤
1〕充分解店信息情况〔蹲点〕层次关键良深入沟通提出协议设想通沟通探求
终端关键反响调整说法
2〕突出销售方产品利润优势方利润高竞品青岛啤酒质量头喝等站店方角度挖掘
方利说法方说搞买赠帮助方拉动生意等
3〕通关键沟通探求终端需求条件终端先报价然挑店方缺乏劣势问题方求降
低降降
4〕时机根成熟全面说明提出相关协议条款求条方认真理解认
5〕报出公司意价格达成致
〔4〕终端维护提升
协议终端
1〕进场协议类型维护
①酒水员吧台进行沟通解销售信息包括零售价占率产品销售评价判断方否终
端营者销售支持否效扼制竞品销售
②生动化布置动手落实位扩位置直竞品生动化布置
③方相关促销员进行现场沟通解信息果方促销员时检查指导促销员工作
④找假设干效劳员解市调费放竞品干扰销售信息执行情况
⑤查库存量立找订单补货关键补货
⑥方占率〔果包量〕市调费放品项售价等执行符合条款谈协议关键交涉保证
出现
2〕专卖协议类型维护
①酒水员吧台进行沟通解销售信息包括零售价销量产品销售评价判断方否终端
营者销售支持否消竞品销售
②全部生动化布置动手落实位100全部布置
③找假设干效劳员解竞品干扰白酒等销售信息
④查库存量立找订单补货关键补货
⑤方专卖问题品项售价等执行符合条款谈协议关键交涉保证出现假设生意提升
建议说服店方投资做活动拉动
非协议终端
1） 终端推〞〔举例说明〕
①影响占率提升关键沟通维护客情利益诱
②加快瓶盖回收频率沟通瓶盖放提升效劳员积极性
2） 消费者拉〞〔举例说明〕
①站利提升终端生意角度拉条幅终端消费者买赠活动等
②产品摆桌促销品促销拉动
5五流程——绩效理行标准投入程序会议理进销存
〔1〕绩效理
文已绩效理项容进行讲解
u 绩效面谈
理〔〕月30日前完成业代月度绩效面谈填报绩效面谈表区理进
〔2〕行标准
1〕时间制度
①区办事处周工作时间周周六正常班周日休息周六记加班工资〔补班外〕节假日规定进行
②培训时间：800—930工作时间：1000—13001400—1900〔办事处7：50点名〕
区遵执行调整报批批准前方执行假设天没完成工作目标应动延长班时间直完成天工作天工作必须天做完
③迟早退理副理迟罚款20元次业务代表迟罚款10元次旷工天扣罚3天工资次〔迟早退超30分钟视旷工〕
④工作时间未批准擅离开区域方案定格路线罚款20元次〔包括中午休息时间〕
⑤员日800—2200通讯必须畅通身原联系扣罚费补贴10元次
2〕请假制度
①员工请假〔3天〕必须书面提前工作日提交城市区部门理填写工作交接表〞批准〔城市区理请假需省区总理批准〕文员登记请假结束时文员销假〔病假需出示相关证明〕文员负责记录考勤
②请假超4时求必须补班正常休息日开展工作补班必须月进行否取消1天加班补贴请事假未批准动离岗者旷工处理
③请事假天数月超3天特殊情况城市区部门理审核报区总理批准
3〕终端拜访标准〔独立工作视业代〕
出发时带什？
①业代天携带POP吸塑画假设店张贴POP考虑放置易拉宝展板数量晨会理求完整携带张贴布置位详细记录工作记录中未表达罚5元次剩余带回原丧失价赔偿：POP1元吸塑画3元KT板10元易拉宝50元
②报表夹：1完整定格终端信息表〔包括根底信息+店信息+竞争信息+投入信息〕2业代日工作记录少10张日推进方案总结少5张KA〔餐饮〕蹲点记录表少5张相关表单报表夹合格罚5元次
③工作包：1报表夹2产品样板图〔区印制配备天保持携带〕3必宣传品促销品4割箱推拉刀5擦瓶抹布6收盖硬塑料袋7饮水生活工具工作包合格罚5元次
进店前做什？
①回忆终端实际情况次拜访细节
②工作目标什？必须想细想全〔方：NBA冰醇C类餐饮终端开发纯生典生动化布置订单补货？性化提升占率？工作目标关键谁？次谈话程序设计〕
进店做什？
①信舒展真诚
②赞美方优点着重〔：1生意2装修3效劳员聪明伶俐4菜味道5段佳等〕
③层次关键沟通〔假设遇长店关键应该提前 预约拜访时间〕动手进行生动化布置
④店填写日工作记录电子系统录入
工作2周定格终端信息完整真实建成录入做数家珍达标责业代扣罚5元家次工作2 周终端5层次关键相互识达标扣罚5元层次次工作4周终端相应关键熟悉方产品价格市调费合作意已合作终端做相应达标达标扣罚5元层次次区务必组织力量时完整追溯
4〕报表标准
①报表必须时填写理层报表未时填写罚20元次业代报表电子记录未时填写罚10元次
②报表必须规定认真完整填写字迹潦草完整清楚应付容均合格理层报表填写合格罚款10元次业代报表填写合格罚款5元次
③报表必须真实填写报表真实第次警告第二次公司权重处分直劝退
④区总理区域理须时提交周方案迟交天罚款30元合格罚款20元次
⑤区域理月29日区提交月度营销方案迟交天罚款50元区总理审核月度营销方案月1日前提交省区迟交天罚款50元承延迟市场推进责
〔3〕投入程序
1〕月3日通月度营销费审批表发区月营销方案工程额度
2〕月度营销会议：理月5日前召开区域月度会议中项重议题部署沟通培训月月度投入方案〞容确保项落实5W1Ｈ邮递员送信指里里分定格明确全月推进目标分解周推进
3〕业代晨会根日推进方案提出投入措施理评估现场确定否营销方案明确予接谈判指导求〔参考判断标准：拜访次数渠道支撑蹲点信息投入产出等重场点理亲蹲点〕完全销商担分担费需征求销商意理负责需公司分担投入理明确指导业代具体求终端达成终意见时标准填报投入申请报告理理时审批
4〕额投入报告理签批针方分担投入超3000元投入报告必须专员区理指定员现场复核签字报区总理签字意单店5000元费投入提报省区营销部意方
5〕需销商垫付费报告必须集中传区区财务职员统做委托支付单〔见表〕销商责业代相关员场监督费投入终端投入回执签字盖章相关单区域理半月带回财务职员保
6〕月15日29日午10点前区理确认申请兑现营销费台帐通OA 部沟通发财务专员
委托支付单
编号
HB
客户
年 月 日
代垫费投入简述
投入总额
支付周期
次支付
额度
支付方式
终端场
名称
方进
业代
联系
区费理员
区域负责
区理
销商
办员
〔4〕会议理
1〕晨会
A参会员：理〔持团队运营〕业代〔含客户业代方业代〕
B会议时间：会议必须理〔〕持员准时参加开始时间迟午800会议时间建议控制90分钟
C理〔〕假设持会议应少提前1天力资源部理请假提前安排次日晨会容前方准予未批准未持会议第次罚款100元第二次罚款200元次罚款500元累计计算
D会前口号：家早〞参会者口号：非常〞
E理〔〕点名现场兑现前日追溯核查等异常行处分责令整改
F会议容必须包括限：
1业代汇报：定格业代根日推进方案总结昨日方案目标昨日实际达成日方案目标流程进行汇报反响市场信息遇困难解决建议等求业代起立汇报站姿端正手执报表声音洪亮逐字朗读
2理〔〕点评安排：理逐定格业代汇报容进行点评点评围绕日推进方案总结日工作记录月绩效方案进度培训工作事项指导安排微观运营进协拜访案例分析优秀业代验介绍鼓励先进鞭策落区业代反响信息提出问题心态出发点业代提出建设性问题予积极回应消极情绪化发言立制止晨会沟通关注细节持续改良指令紧扣目标准确清晰
3兑现现金奖罚：理〔〕定奖罚规定绩效约定时兑现现金奖罚求奖罚款项专款专账目清晰墙公示
G结束口号：口号容定求简单整齐响亮激情例：会议结束时全体起立理说：青岛啤酒〞家齐声说：信成功〞会议结束
H会议结束10分钟业代发生报表次序放报表柜〔务必完整〕业代日推进方案总结日工作记录负责周左角装订次15分钟离开会场奔赴市场外区独立工作业代次区域开会会议前补充放置前期报表
2〕 周会
①参会员：理业代〔含客户业代方业代〕
②会议时间：周晨会时召开会议时间控制120分钟左右
③会议容：回忆业代月绩效方案总结中指标达成更新绩效调整制订周绩效方案品种分析销商直销分销商进销存数做相关培训
④会议流程求参晨会流程求
3〕月会
①参会员：区理理业代〔含客户业代方业代〕区文员相关专员
②会议时间：月29日〔公司提前通知具体日期〕
③会议容：回忆月营销方案中项指标达成结果制订月绩效目标业代绩效目标完成情况进行总结分协确定月绩效方案目标品种分析销商直销分销商进销存数做相关培训
④会议流程求参晨会流程求
〔5〕进销存理
51区销商进销存理：
城市区销商建立统销商进销存台帐分销商建立分销商进销存汇总表求销商日提报销商进销存日报表分销商日出货统计表分销商日提报出货量销商分销商需确保数完整真实销商销售数销商直供出货+分销出货
城市区业代掌握属区域销商分销商根信息日取区域终端进销存信息交进销存理员进行销商分销商进销存数统计
业代周销商分销商获取进销存数填写销商进销存周报表填写容包括销商名称日期品种期初库存进货量直销量分销量期末库存
业代需检查销商分销商进货量直销数量分销数量库存数量确认误相关数交办事处进销存理员进行汇总备档
51销商库存盘点：
城市区市场部业务日常销商分销商库存进行抽查月末前完成办事处销商盘点工作周六完成分销商盘点工作发现账面库存实际库存出现差异需查明原认真填写库存盘点表
库存盘点表容包括：销商名称品种实际库存账面库存差异额差异说明盘点销商
城市区进销存理员根库存盘点表调整销商进销存台账ORACLE系统销商进销存填报职责〞中相关数
三审核体系
部审核
外部审核
二根底〔10分〕
五项流程〔20分〕
真实性
1两认识〔20分〕
2终端信息真实完整〔5分〕
3渠道树真实完整〔5分〕
效性
1真实效铺货率抽查〔10分〕
2价格体系达标〔10分〕
3促销投入位〔10分〕
4协议运行达标〔10分〕
微观运营理审核表〔略〕
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