销售管理制度2021管理制度


    销售理制度2021理制度

    更公司产品进行宣传推广销售进步提升公司形象提高销售工作效率特制定流程制度销售员相关员均应流程制度开展工作销售部理属销售员进行考核理
    销售部理职责
    1 销售务完成情况负责
    2 回款率完成情况负责
    3 部门员工制度执行情况负责时部门员工进行监督指导公司提出员工惩罚奖励建议
    4 部门员工专业知识培训负责周定期周发生重点业务技术问题组织家进行讨学
    5 部门办公设备车辆理负责责发现问题时公司领导提出奖惩建议
    6 负责制定年度工作计划月度工作计划周工作计划日工作计划负责监督计划执行完成情况具体执行程中遇特殊情况需变更计划应时公司领导提出建议
    7 部门工作严格负责时处理工作中出现问题协调部门工作关系重问题时公司领导汇报部门员工出现问题负连带责
    二 销售部工作流程
    1拜访新客户回访老客户流程
    1)销售员销售考核指标行设计计划月周天客户拜访计划书面记录天工作日志
    2)销售员周六午工作例会销售部理汇报周客户拜访重点计划情况接受销售部理指导终确定周客户拜访回访重点
    3)销售员客户拜访计划客户进行拜访回访
    4)拜访回访结束应相关信息实记录正确填写目标客户基信息情况统计表
    5)销售员周六午工作例会拜访回访信息销售部理汇报
    6)销售部理销售员工作予指导安排
    2产品报价投标流程
    项流程针外协产品政府农业理部门统采产品
    1)销售员户询价招标信息第时间部门理汇报部门理决定否参加价投标(重价投标需公司领导请示)
    2)户询价书招标信息进行整理(必时采购部技术部协助)
    3)技术部疑难产品型号技术参数进行协助支持
    4)采购部重点产品原材料采购价格交货期进行调研
    5)销售部理终报价标书进行审核(重价投标需公司领导请示)确认方进行印
    6)制作出正规报价单投标书装订成册盖章发出参加价投标
    3商务谈判签订合流程
    1)销售员客户报价投标根实际情况进行商务谈判
    2)销售员客户商务谈判程中应时销售部理通报相关情况(重合需公司领导请示)
    3)原报价投标文件发生偏离技术商务条款需销售部理公司领导次确认
    4)销售部理公司领导问题均确认方签订销售合
    5)正式销售合销售部理确认销售勤日保存档
    6)客户原法签订正式销售合客户电话传真通知订货必须销售部理(必时公司领导请示)确认方执行
    4发货流程
    1)销售员分部销售勤根销售合填写〈需货申请单〉
    2)〈需货申请单〉分部理审核确认报销售部
    3)销售部理审核销售合〈需货申请单〉
    3)销售勤根销售部理审核〈需货申请单〉开具销售出库单第二联交库
    4)库办理出库手续
    5)客户签字客户确认单交销售勤存档
    5回款流程
    1)销售员催款
    2)销售员填写收款申请单
    3)销售部财务部确认
    4)反馈客户
    5)客户回款
    6开票流程
    1)销售员填写开票申请单
    2)销售部审核
    3)财务部开票
    4)交客户签收
    7售服务流程
    1)接客户售服务申请销售部理确认
    2)销售勤填写售服务申请表发技术部
    3)技术部客户沟通
    4)技术部服务状况处理结果反馈销售部理勤
    5)销售勤属销售员进行部沟通
    8退货(换货)流程
    1)客户提出申请销售员报销售分部理确认
    2)销售员核欲退货(换货)产品品名规格数量
    3)销售员配合技术部鉴定退货(换货)产品真伪
    4)销售分部核实误退货详单红字(需货申请单)报销售部理审核
    5)销售勤根审核退货详单开具红票销售出库单第二联交库
    6)库办理退货(换货)手续
    三销售部理制度
    1辖区域销商营情况终端户情况竞争手产品结构销售状况市场情况等信息销售员必须指掌
    2销售员私收取销商货款遇特殊情况必须收取应时该款项汇回公司
    3销售员工作推进程中产生销售费需事先销售部理请示
    4销售员擅超越常规客户进行商务谈判超越常规条款价格应事先征销售部理意销售部理指导谈判程
    5客户提出特殊费(市场促销费时雇佣员等费)求必须征销售部理意情况方承诺
    6特殊费支付底采种形式必须公司领导请示方执行违反规定造成损失责赔偿损失
    7正式销售合形成正理销售勤应工作日组织发货
    8销售勤开出〈销售出库单〉容详细准确开票容正确错误造成损失销售勤承担责
    9销售勤户收货证发货证妥善保存遗失送户发票取回支票汇票登记鉴收户合账目清单均应分类整理保存销售员私保
    10出库申请开票申请销售勤时存档
    11销售勤应日财务部解回款情况时处理回款程中发现问题杜绝错帐坏帐发生
    12收支票承兑汇票银行汇票销售勤日相关票交财务部签收
    13销售员应年___月底___月底客户核账目结果报告销售部理通报公司财务部
    14解决现场售服务问题销售员应时销售部理汇报销售部理公司领导申请协调解决
    15销售勤月___日前部门月销售合原件编号整理成册
    销售理制度(二)
    () 推销语
    第条 介绍招呼
    客户会面时应动客户问招呼然作介绍
    1问时态度真诚面带微笑动作规范声音适中努力方留良第印象
    2点头致意
    3作介绍时应双手递名片
    4身携带物品征求方放置
    5招呼时妨问寒问暖
    6方负责应级级洽谈千万便离
    7方忙等方忙完洽谈帮忙应力趋前
    帮忙边干边谈方快亲开局面良策
    8注意察言观色相机行事千万妨碍方工作
    9准确称呼方职务高低会引起方快
    第二条 话题闲聊开始
    推销程相互交流相互信程开门见山见面方出订单通闲聊解方方解寻找洽谈契机省略程
    1闲聊话题种样原:方感兴趣天气文理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等
    2注意老生常谈云云量少谈政治宗教问题免观点引起分歧破坏谈话气氛
    3注意滔滔绝耐心听方高谈阔更取感
    4见收旦发现方某话题感兴趣应立刻住找话题
    5切勿忘掉客户闲谈意切入正题应话题企业营市场竞争消费时尚等方面引导
    6闲聊中注意解方乡母校家庭历价值观念兴趣爱业务专长等
    7交谈程中注意解客户营情况未发展计划已取成面困难
    8交谈程中善征求方市场走势畅销产品营策产品价格需求动意见方意见虚心听取反驳
    9交谈程中注意始终予方优越感
    10交谈程中应断方提供业务相关实信息
    第三条 业务洽谈技巧
    闲聊程中双方感兴趣话题直接转入业务洽谈理成章旦时机成熟推销员方直接洽谈业务
    1洽谈程中强硬推销首先讲明企业产品优势企业信誉良交易条件
    2洽谈程中首先方确定订货数量方决定行事尊重方
    3客户确定出少量订货试销中批量订货批量订货种方案供方选择
    4列举出具体数字说明客户批量订货情况济效益指标营业收入纯收益资金周转率等
    5首先推销重点产品重点产品连带出产品四面出击
    6适时出样品辅助推销
    7失哀求口吻求方订货
    8注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇
    9洽谈商品价格时方面申明企业利图(举成利润等数字)方面列举企业产品价格高攀
    10涉企业产品时注意攻击性语言出口伤
    11推销新产品时明示暗示企业属独家分店
    12更列举实例说明某商品营企业产品取济效益
    13提醒方保证销售必须充足存货列举出方存货情况更佳
    第四条 推销受阻应急技巧
    推销受阻常遇推销员讲重乐观失败坚定取胜信心推销受阻意味着失败必垂头丧气更寻台阶势时须保持冷静头脑化动动破障碍方柳暗花明绝处逢生
    1方拒绝订货时首先应问清原症药
    2方提出资金周转困难时应强调销企业产品风险周转快利益回报(列举具体数字说明)
    3方回答负责应问明负责什时间回否等候什时间联系请方提出致意
    4方提出现忙暇洽谈时判断方意推辞确实没时间百忙中扰方提出歉意提出方仅谈_分钟(视情况递减)注意洽谈定约定时间结束
    5方嫌价格太高时应首先申明企业奉行低价优质政策然举实例类产品较强调企业客户低价提供商品强调分钱分货道理强调企业优质售服务系统
    6方提出厂家进货时首先问清原然数字进行较说明企业进货优越性
    7方提出已存货时应转问否需商品者告知产品畅销应充足存货
    8方提出退货应首先问明退货理理成立应劝导方改购商品
    9方偏企业产品应具体数字说明企业产品绝逊产品产品代特性
    10方企业抱成见发生愉快事推销员抱偏见时首先方赔礼道歉然问明原做出解释诚恳希方企业工作提出建设性意见利时机进步客户洽谈业务
    11方提出企业供货时推销员应首先表示歉意然讲明事出保证改进工作决发生类似问题
    12方提出采易货交易方式时首先方建议表示赞然提出易货交易种种弊端促方放弃原建议
    13方默作声问答时应直接明提出法:样利双方交流什法请明示然采取策:
    ①反复讲明意②寻找新话题③询问方关心问题④提供信息⑤称赞方稳健⑥采激法迫方开口
    第五条 善始善终
    洽谈结束时意味着功告成推销员应未着眼次门推销基础
    1方繁忙中予接表示谢意
    2表明双方加强合作意
    3询问方次洽谈具体时间提出时间方选择
    4询问方否私事需帮忙
    5方场员致谢辞行
    (二) 销售访问客户点
    第六条 销售理客户进行访问推销员门推销意义者样重通客户访问:
    1解市场动态听取客户反映收集市场信息
    2开拓新市场争取更新客户
    3握客户信状况
    4调整促销重点促销方法交易方法提供
    第七条 客户访问目
    1客户招呼问候联络感情
    2实考察客户否进步扩订货余
    3直接客户说明企业产品特性优点价格偏高原(:①优质材料②高质量③企业产品性价格等)
    4客户提出扩订货量求
    5希客户企业建立长期稳固合作联系
    6时机成熟时客户提出期支付货款求
    7侧面解客户信状况
    8客户交流营理验互参考
    9客户访问作开拓新市场种手段
    第八条 访问客户时应正确确定拜访拜访序
    1客户公司拜访员级序:
    (1)店长(理)
    (2)采购负责
    (3)销售负责
    2客户公司拜访员级序:
    (1)采购部长(重点访问象)
    (2)总理(礼节性拜访)
    (3)销售部长
    第九条 会面时礼节性问候
    访者会面时否已相识致礼貌性问候言词应恳切热情话题包括:
    1祝贺高升
    2问候身体情况
    3祝贺事业发达
    4贸然扰歉意
    第十条 进入正题时话题点
    1方予企业业务厚爱顾表示谢意方予企业推销员顾表示感谢
    2方请教企业产品客户区畅销客户区中滞销原
    3请方介绍营情况
    4方交谈程中意识进行市场调查
    5请方介绍营方针理方法销售制度等提出见解建议
    6听取方陈述面问题企业意见建议商解决办法
    7听取方双方进步合作时希企业销售制度销售方法结算方法等忠告
    8适宜场合介绍企业新产品
    访问结束时销售部长应逐访者辞行致谢辞行序先高低(职务级高低)
    (三) 外销员业务技巧点
    第十条 外销员素质求
    特殊工作性质求外销员断提高身素质陶冶情操加强修养
    1注意身体健康体魄胜繁重工作
    2工作计划性条理性适应性
    3坚韧拔毅力克服困难决心达目决罢休信念
    4业务进取心虚心学耻问仅宽阔知识面专业做精通
    5高超语言技巧公关力灵敏反应力
    6面客户出样目应诚信义行事取客户信赖保持责感保持良格节操
    7具较强统计分析力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会迎接挑战
    第十二条 勤务求规范
    1遵守作息时间迟早退休息时间擅外出
    2外出联系业务时规定手续提出申请讲明外出单位外出目外出时间联系方法
    3外出时没监督必须严格求觉遵守企业规章制度
    4外出时公私兼顾公款私
    5外出企业商品物品时必须说明目理办理手续
    6企业客户达成意协议外销员权擅更改特殊情况必须征关部门意
    7处理契约合收付款时必须恪守法律业务项规定避免出现失误
    8外出时应节约交通通信住宿费外销员外出时应时级汇报业务进展情况听取级指示遇特殊情况时作张外出业务情况详细级报告请级步工作做出指示
    第十三条 非外出时间工作
    1日常业务
    外销员没外出业务公司坐班时负责订货单整理送货准备货款核算客户相关业务单位联系等工作外包括次出差准备退货处理等业务
    2市况报告
    外销员出差时见闻包括市场供求状况客户需求趋势求竞争手营销动态价格变动动态新产品开发情况等时相关负责反映
    3工作安排
    出差前应段工作做出计划包括:
    (1)段工作总结回顾
    (2)级阶段工作指示
    (3)阶段具体业务象工作重点策
    出差前准备应包括容:
    (1)外销资料样品准备
    (2)制定出差业务日程表
    (3)种票印章介绍信准备
    (4)车船飞机票预定
    (5)差旅费准备
    (6)日常生活品准备
    销售理制度(三)
    制定目
    更配合公司营销战略利开展营销部工作明确营销部员工岗位职责充分调动员工工作参积极性提高工作效率帮助员工快提高身营销素质特制定规章制度
    二适范围制度适合公司切营销活动营销员
    三制度总述营销制度具体分
    1理制度细
    2营销员岗位责
    3营销员绩效考核制度三部分
    四制度细
    1理制度细
    11积极工作团结事工作认真负责部门营销员考核制度营销部门位员工进行月终年终考核
    12营销部门员工应积极动参公司部门活动工作会议严格遵守例会时间做迟早退三迟五退追究责重责开
    13服领导安排搞特殊化做四职责心力
    14听领导指挥遇安排区域服安排工作干安排务做销售部工作正常开展交行政部处理
    15销售程中行端正耐心认真虚张声势分吹嘘实事求礼貌蔼亲
    16销售程中未理允许私降低销售价格
    17诚实守信欺诈顾客次充未公司理允许出现问题果行承担公司关
    18做事谨慎泄露公司业务计划公司项业务开展情况保守秘密违反根情节轻重予追究处罚重开
    19部门利益重积极公司开发拓展新业务项目
    110学会沟通善机应变积极协调公司客户关系业绩突出考核制度中表现优秀员工进行适奖励
    111公司出差名义私行业产品做销售工作违反根情节轻重予追究处罚重开
    112区域理区域售服务知情权处理建议权决定权(决定权技术部)销勤接售服务报告第时间通知区域理果区域理赶现场销商拍摄片发送公司销售总理签署意见交技术部核实决定进行售服务处理完毕第时间区域理说明
    113权辖区销商作___元资金担保___月销商未欠款项补足户区域理承担责公司财务区域理工资中扣
    114周五午1400—1600间电话汇报周工作容区域城市新销商开发情况老销商服务情况等等半月区域理半月发生问题面问题需解决问题通文字方式发送指定传真者邮箱分销售销售副总处理汇报售服务支持政策促销活动区域理根实际情况酌情处理区域销商促销支持政策等情况区域理制定策划案报销售副总销售副总根策划方案进行调整报销售总理审核总理审批
    115次回公司第报销差旅费第二区域理市场遇问题进行总结分析第三邀请专业市场营销讲师区域理进行营销知识培训
    116回公司公司正常作业时间进行天回重庆第二天安排休息天
    117协助总理营销总理制定营销战略计划年度营计划业务发展计划协助营销副总制定市场营销理制度明确销售工作目标建立销售理网络
    2区域理岗位责
    21区域理岗位责义务划分公司已制定业务流程图
    22区域理岗位职责
    221贯彻执行国家相关政策法规协助理完成市场营销理工作
    222严格销售副总制订年度销售计划合理安排季度月度销售计划
    223做周度月度季度销售统计表时报告销售总理时掌握公司销售动态
    22___辖区销商营业员进行业务技巧相关产品知识培训熟悉运
    225合理安排销售助理工作指导销售助理计划出色完成职工作
    226区域理调离岗位时应配合公司安排新区域理做交接工作避免出现市场理真空
    23销售勤岗位职责
    231做周月度客户统计报表时报销售总理
    232协助区域理时完成销售计划时完成区域理交工作
    233时销售活动中掌握销售动态发现异常新动态应时销售总理总理汇报便公司时调整策略规避风险
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    文档贡献者

    f***u

    贡献于2022-01-15

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