中国人才就业网营销手册


    
    初 级 销 售 教 材

    集众智 成众事

    胡华成编译

















    新 入 门 指 南
    2010年9月12日









    目 录
    领导寄语
    编者
    第章 销售理念
    第二章 产品概述
    第三章 销售
    销售根底
    销售实例
    第四章 面谈销售
    1方案活动
    2客户开拓
    3接触前准备
    4接触
    5促成
    6售效劳
    第五章 职业礼仪
    1 公司应礼仪
    2 日常业务中礼仪
    3 客户业务礼仪
    第六章 养成良工作惯




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    予验挑战更重种充实快乐
    事合作伙伴亲困难时会帮助解决工作时候成长时候甚生病时候更会帮助家发挥智 训练方面投入观时间金钱竞争手仅仅里种方法锻炼成长完善中国业网团队宽容进取队伍学校教会家快乐充实生存


    销售
    成功者决放弃放弃者决成功
    销售公司成长必须阶段SALES〔销售〕决定团队命运工作会营绝会营销售门艺术征服程征服客户征服工作征服恐惧征服切征服切根底开始学会销售销售产品
    销售什?说程说态度甚说宗教信仰更想告诉家销售门艺术种生存方式


    佛家讲求字:悟
    需什做什样做
    事情需思考需悟〞教材中会讲家事会教家方法应该样做样应实践程中需断创新完善
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    领导寄语
    2021年新年美丽新世界呈现出勃勃生机万众收获秋天中国业网迎新希中国业网全体仁合作伙伴预祝中国业网接半年里新突破开展
    欣喜专门广阔代理商业务员第教材已出台编写时间短容充实实然中定会缺乏想第教材意义重套句名言整网络招聘业步中国业网步〞
    什重视代理商业务员培训呢?代理商业务员战斗市场线尖兵整中国业网开展重力量代理商业务员队伍开展直接影响中国业网战略开展重意义言喻提出双赢生理〞代理商业务员种等合作关系相互支持相互促进开展两者间密分整体代理商业务员足够支持帮助取市场效益社会效益双丰收
    加强代理商业务员支持呢?直困扰问题代理商队伍相分散独立业务员性强灵活着市场进步扩员规模断扩代理商业务员技术素质力提高问题日益显重年提出辅助手段增强强化队伍素质〞新目标专门成立培训部专专职负责代理商业务员教育培训工作教材仅仅开始种样教育培训式样教学资料陆续家见面广阔市场线战斗员提供丰富精神食粮请家放心中国业网会惜工加强业务队伍整体素质造纪律严明战斗力强勇突破进取中国业网业务队伍知道强力战斗队伍胜利保证
    事中国业网产品销售员朋友伙伴志家中国业网够更进步懈努力着中国业网分荣誉分成分财富里凝结着您心血汗水
    长风破浪会时直挂云层帆济沧海〞展中国业网明天定会奋斗更加辉煌
    朋友汗水会白白流淌天努力耕耘定会加倍收获明天喜悦张开双臂迎接中国业网辉煌明天
    编者
    3周时间中国业网初级培训教材摆面前时间紧张太紧张浩工程短暂时间相实太够教材必须出定目标必须完成务起完成务实太疲惫想线业务员渴期盼目光领导殷切希增添限勇气力量
    现教材终家见面起够完美丑鸭重毕竟站起里面位成员心血结晶感谢教材做出奉献胡华成张琪谭鋆贤胡成功张丽玲赵珍徐芳等没支持没教材诞生
    中国业网奉献广阔线代理商业务员专业培训教材力图专业销售员需具备知识态度技巧惯〞四方面提出条理系统全面专业素质提高方案里面仅量理知识线员亲身实践总结出实战验线员提供局部销售理工具销售展示资料等教材力求通俗易懂理实践相结合味高高说教包括量实战案例强调专业性实性操做性时效性实际传统营销类教材相较教材新尝试新突破否成功位线代理商业务员市场实践检验
    现回想起教材需提高改良方:教材体系致已出略显薄弱容涉广泛欠充实文字方面朴实华应雕琢遗憾总难免毕竟走出第步古说千里行始足〞第步重步遗憾余更欣喜毕竟已勇敢迈出第步
    年年末中国业网员工培训已升新高度专门成立培训部教育培训企业灵魂开展保障责更重泰山深深知道身担子分量
    明年培训部代理商业务员培训逐步系统化标准化专业化建立根底培训体系建立健全培训制度建立兼职讲师专职讲师制度广阔线员提供更更更实教材销售工具根线员需求编写销售月刊成属销售员片天
    然方面现方案蓝图够成现实需努力谨代表培训部全体成员衷心希家支持
    新天开始中国业网天充实天充满激情充满活力充满机遇充满挑战天相信中国业网明天定会更辉煌见张张充满信心充满希充满期年青充满活力面孔听中国业网美明天召唤:
    努力吧朋友中国业网明天手中























    第章 销售理念
    关销售
    假设想社会中生存必须学会奴役种东西金钱假设想企业生存必须学会企业生存企业生存根方式实现赢利实现利润企业生存前提开展目标销售企业带收入重企业活动
    学会企业赢利企业生存拥企业切根学会做举足轻重销售员必须学会奴役掌控财富学会销售种产品学会销售更认产品更认
    销售企业战略重组成局部
    销售生存根技
    关互联网销售
    互联网类历史迄伟创造类迄正进行着重创新改变着生活思维资追逐超额利润性互联网趋假设鹜
    联合国贸易开展会议统计数字说明中国网数已挤进世界前三位中国 户网络已世界第中国互联网网民网络世界第定指日互联网中国世界步中国争取世界创新角色等遇互联网开展网络销售关系着未举动场世界改革影响着现代
    网络产品天客户许需未某天肯定需网络种企业中运迟早事现客户没意识已应该保持长久联系角度考虑问题分析问题终客户接受效劳

    关业务员特质
    客户销售时心里感觉事项意义事业客户提供指导帮助果长期客户交会发现客户工作事业息息相关职位升迁工作更换家样起欢笑起成长起排忧解难起渡难关始终渝关心生命中刻
    销售工作断寻找客户通业务员拜访说明设计适合产品销售适合客户销售时候必须考虑份方案价格客户济力许份方案满足客户需客户十分满意销售目
    成功争取渴美结果直否够获胜利心存疑虑终失败相反相信定够移山终品尝成功美酒里关键素信信心推动成功进程营销历程中获成功必须充满信
    信力量
    果相信定够做〞会具备力技巧精力等动力会产生该做〞方法业务员说信心成功基石信究竟奇妙作呢?
    1信帮助克服困难
    信帮助克服困难方面具惊力量果具坚强信改变恶劣条件变利利创造出令难想象圆满结局充满信心永远会困难击倒会直事业生胜利者原创业史解中难发现原创业程中信心度难关获成功关键素
    2信心消恐惧
    心某种事物会存定程度恐惧心理够压信心恐惧心理行动施加影响
    恐惧信两种互相立素业务员说面恐惧5种:①害怕贫穷②害怕批评③害怕拒绝④害怕未⑤害怕市场突变产生种恐惧理原果整天种恐惧心理支配生活进行工作难作恐惧意志牢会消蚀着成功奋斗意念迈成功道路半途废恐惧种十分普遍消极心理获成功必须信排恐惧心理更加乐观健康
    3信帮助战胜卑
    卑种消极评价意识体认某方面某方面意识中产生种消极情感实卑感程度已类行出卑感〞卑感〞克服超越树立信战胜卑取进步成功法宝
    建立信心呢妨试试方法
    1相信独二
    声明显赫首脑讲十分特殊物接受目前样子建立信关键价值时改变完美成长中明白然生理心理生等拥相等权利根标准感觉相信优秀必须心充满爱充满爱然爱心施创造未伟业
    2利积极心理暗示建立信
    (1) 肯定语气消卑感运肯定否认语气件事实形容成天壤结果措辞确实天法较魔术师会难情况果效措辞表达法事实完全改观然驱引发卑感继续享受愉快生活
    (2) 事坏算般碰利者业务理想时意中常会说出真糟糕〞实心里决认前情况糟糕坏词扩张防线老实说想陷入恶劣〞情况种防卫手段言外意表示:嘴里说坏实坏情况〞哀莫心死先振奋
    (3) 客观说情况利观讲然振奋时常常会感柳暗花明果客观绝观已软弱结果摆布
    3运技巧
    建立信心妨运技巧常起效果
    (1) 挑选前面位子坐否注意会场教室聚会中面座位先坐满?局部占排座位希会太显眼〞害怕受注目原缺乏信心坐前面够建立信作测试现起量前坐然坐前面较显眼记住关成功切显眼
    (2) 正视眼神流露出许关信息正视时候会直觉问:想隐藏什?〞正视通常意味着面前感卑害怕害怕出心世界
    正视等告诉:老实信相信告诉切真眼睛工作眼神专注够信心够赢信
    (3) 加快走路速度许心理学家走路姿势步伐工作态度联系起观察发现通改变姿势速度改变心理状态身体动作心灵活动结果工作没信心走起路拖拖拉拉具超信心走起路般快仿佛步伐告诉世界:重方做重事情更重定够获成功〞走路时候妨步伐加快25%抬头挺胸走快点会感信心滋长
    (4) 笑口常开销售神原说:销售员面前保持永远微笑〞谓伸手笑脸〞笑际关系中说张万通行证笑医治信心缺乏良药够带实际推动力许相信笑会作缺乏信心时候试着笑然时发笑窍门强迫说:开始笑〞然开始发笑说培养控制运笑力原生中学会三十八种笑次原遇位难缠客户第次拜访销售成功运三十种笑容
    营销开展历程中信成功全部目标客户进行双交流沟通终赢客户信赖认程中求热情动客户
    热情力量
    事营销工作热情事业开展重素名具成功欲业务员定够顾客解心意会业务员热情感动强化购置决心果业务员态度热情事销售工作会工作更加容易相反果缺乏种素质销售工作工作更加辛苦
    美国寿险销售王贝格走销售路获成功重素热情起初情形糟卡耐基次关热情〞谈话鼓起热情创造辉煌业绩成世界寿险销售王总结历时候说:热情够帮助克服畏惧事业帆风财源滚滚享受健康富裕快乐生活什时候开始呢?现坚决告诉:做件事〞热情具强烈感染力热情洋溢表达力佳够影响听者着热情起果缺乏热情谈话象时酸臭食物样惹厌烦
    坚毅力量
    未工作中会次次品尝成功喜悦会遭受次次拒绝挫折成功必路达成功岸培养坚毅精神
    根统计业务员门访问客户次成功率微微次次坚韧拔争取够获生意成功营销求具坚韧拔意志专心致志态度
    具坚毅精神似享会失败保险失败少次终够走目标顶端会觉似位见神灵种令沮丧失败考验失败爬起继续尝试总会取成功起考验法品尝成功喜悦
    缺乏毅力失败原克服通病需做许努力中愿强度成愿出发点微弱愿产生微弱成果正微火够烘干衣服烈火够熔烧钢铁样果发现缺乏坚毅精神补救方法愿面燃起熊熊火毅力种心理状态够培养起象心理状态样坚毅精神需种素作根底素包括:
    () 明确目标知道希什培养坚毅精神第步重步种强烈目标动机促克服许困难
    (二) 愿果愿强烈产生保持坚毅精神较容易
    (三) 励相信力实现方案鼓励克服实现方案中困难
    (四) 明确方案组织方案激发毅力方案缺陷完善
    (五) 合作精神互相间达成谅解谐合作培养毅力
    (六) 惯毅力惯结果方恐惧强制反复实行勇敢行克服
    创新力量
    营销项需动脑事业天面新环境新客户新挑战营销更项需创新精神事业样案例:批刚刚培训结束新培训业务员接受考核中容 拜访份 簿求1时中找准客户中位新 簿没象样急 想:果象样头开始间互相干扰说 簿前考试前面肯定已扫荡屡次什中间开始呢?中间开始起结果获准客户创新结果
    创新需天创新找出新改良方法事情成功够找出事情做更方法接着进行样开展加强创造性思考
    培养创造性思考关键相信够事情做成种信念脑运转寻找做种事方法志者事竟成创新思维根开展创新思维方法:
    ()乐接受种创意
    丢弃行〞办〞没〞等思想渣滓位销售中表现杰出说:想装聪明干练块海绵汲取良创意〞
    (二)实验精神
    废固定例行公事尝试新方法途径会意外惊喜
    (三)动前进动退
    成功喜欢问:样做够做更?〞样思考探索新解决问题途径样够动出击问题缠着敷衍事
    思想态度决定否取事业成功关键素
    n 改变思想时会改变信仰
    n 改变信仰时会改变期
    n 改变期时会改变态度
    n 改变态度时会改变行
    n 改变行时会改变表现
    n 改变表现时会改变生
    疑心改变力量拒绝信热情坚毅创新天开始翻开崭新页

    关业务员职业道德
    职业社会生活中社会承定职责事专门业务生活源社会活动职业活动中间必然发生种关系协调关系客观需指导调节行标准产生职业道德职业道德事定职业身特定工作中必须遵守行标准总
    营销业务员职业道德指营销业务员事营销业务工作中应该遵守行标准总
    业务员职业道德容
    业务员职业道德应包含容:
    老实守信
    合关系建立订立合根底前提作合订立履行必须遵循老实守信〞原业务员言重合老实守信特定求容具体言:
    〔〕业务员应站行业立场重合老实守信〞维护促进行业声誉放首位损害客户利益公司利益行业信声誉准
    老实守信业务员职业活动基准假设破坏原仅影响业务员开展会损害行业开展业务员职业行应合客户利益重公司行业信誉重
    〔二〕业务员应客户公司〔〕时做老实守信老实守信〞维护增进业务员公司信声誉重卓著信良道德形象赢客户公司社会信获声誉活动中业务员信誉坏直接影响业务员身开展影响行业开展维护增进业务员信誉成业务员应承道德责义务具体言:
    应公司老实守信业务员公司名义投保签订合产生切权利义务皆公司享受承业务员知晓事情均视公司知业务员公司老实尤重
    二敬业精神
    业务员言敬业精神含热爱销售事业销售实践中畏艰苦豪感荣誉感业务员敬业精神具体求:
    〔〕敬业精神求确立职业理想职业理想表达生观道德理想反映职业特性实现奋斗目标特定职业托生理想追求切实际确立业务员职业理想保险事业荣重基现实需身特长潜确定保险职业工作目标
    〔二〕敬业精神求保护处环境应保护团队关心促进公司部门整体建设视道德责公司荣辱具体言应意识公司部门应承责高度责心做职工作应该具团队意识积极参团队整体建设做损团队事情维护团队荣誉
    三竭诚效劳
    道德标准业务员处理客户间关系根道德准业务员职业体应客户视效劳象认真负责态度尊重维护客户合法权益竭诚客户提供良效劳业务员客户关系矛盾中客户矛盾导方面客户否愿意购置产品济关系确立前提营销业中应具客户〞观念热情高效诚心诚意客户效劳
    客户竭诚效劳应贯穿销售行业活动环节接客户应礼貌宣传力应求实应求质执行条款应守信解析疑难耐心述言客户竭诚效劳根标准点竭诚效劳应做高效严谨谓高效时间观念性强办事节奏快效率高求办事时精力集中减少客户等候时间熟悉业务工作程序科学工作方法灵活严谨指认真严肃细致求实工作态度作风严谨高效保证求严格循章办事客户工作认真负责
    四遵纪守法
    道德标准涉业务员职业体法律关系纪律关系公财物关系现代文明国度中法律纪律维护公众整体利益行业利益公财物社会财富关系处理行业公司体根重道德品质求直接影响业务员公众中道德形象
    道德防范违法行未然法律制止已发生违法行维护社会秩序整体利益具致性符合社会道德标准行会触犯法律良道德必然增进社会秩序业务员职业道德标准求业务员遵守国家宪法法律遵守行业法规
    纪律社会种组织规定属成员必须遵守具约束力强制力行准增强集团组织凝聚力实现步调致增强竞争力必需业务员应遵关理监督机关发布财纪律等行标准外应遵守业务员职业活动纪律
    业务员职业活动常金钱交道职业特点相行业业务员常遇金钱物质诱惑金钱物质关系果没法制意识没觉纪律性没较道德品质轻者违反纪律重者甚触犯法律果轻重丧失道德气节损害道德形象
    五团结互助
    营销团队部关系状况整体结合程度关系业务员队伍健康开展果团队部团结谐心力强构成成员问互补性实现团队目标时种分力整合度强该团队会产生种整体效应优化团队整体素质发挥整体功增强该团队适应外部动态环境力作业务员应具团队生存〞意识全局观念选择道德行时应做利团队部关系整体结构优化选择作层次业务员团队领导者应关注团队部关系状况致力齐心协力团队塑造
    六文明礼貌
    文明礼貌尊重客户接触效劳客户时应遵循行标准表达保险职业活动中文明素养际关系公德树立公众中良道德形象关键尊重尊重客户客户视仁怠慢客户权位取利害取亲疏取貌取〞客户样重视城乡客户样热情生客熟客样周实现等职业道德文明礼貌尊重客户表达仪容仪表应该注重仪表穿着整洁端庄方热情亲切彬彬礼优化效劳环境营业厅干净整洁井然序陈设雅致语应该语气温诚恳耐心礼节恶语伤客迎声问候问必答客走送声致谢应冷假设冰霜接应该领送指引效劳细致周防止客户跑空趟遇争议时应冷静克制耐心心气理服日常工作中文明语
    总业务员业务实践体道德实践体二者融会具体职业实践中体道德水准业务素质均职业行起着价值导调节作影响行结果作行业社会产生积极消极影响业务员良职业道德仅树立身职业形象拓展业务更维护业务员队伍网络公司形象促进网络业健康序开展

    第二章 产品概况〔省略〕
    第三章 销售

    第局部 销售根底
    前言
    营销商业领域开展快行业年30速度增长已成重营销手段研究说明现场销售访问均费约200元 销售仅20元显然您次面面接触费许营销 时节省时间越越公司开始事 营销仅控制钱利增加销售您意味着什?时机
    简言 营销通 做生意听起似简单电出 组成成功否完全取决您否掌握 营销普遍规律然探讨 应解5步骤〔筹划倾听推介异议处理成交〕便提高销售业绩
    1筹划完成 营销3关键目标
    筹划您更加全面考虑进行说服力强腿界必需点:利益客户资料异议成交
    您准备充分会感更加信种信会通声音中差异细微抑扬顿挫语调语气传递方
    您信心倍增方然注意更加相信您推介更加愿意您购置
    2倾听连接您客户声纽带
    见顾说留心听样唯恐避假设您样客户会做出样反响重处身体语言参加 中噢〞哼〞明白〞类成功 营销员必须倾听客户真正想象需理解加强 沟通
    3推介采方式客户满意
    核实客户资讯正确根底强调您产品效劳限度帮助客户兴趣证实事例证明已进行成功推介现实生活中帮助
    4异议处理销售活动组成局部
    异议种样全部纳种根类型提前准备武装您坦然效处理异议——某种成功失败区分开东西明白异议您成功具决定性意义果您客户表示异议正说明认真听您说
    5成交 营销目标
    成功 营销推介定35处时机供客户达成交易客户说〞您获更信息便成交获成功您必须洞察时机做成交方案询问时拍板成交

    二筹划

    1筹划前提——搜集资料
    筹划范畴中具决定性素搜集资讯包括方面:
    A产品
    B客户
    您解客户越越更具性化独特方式客户接洽仅项您数竞争手区分开您充着参谋角色仅仅销售员
    C
    您应该识战胜销售关恐惧心理恐惧心理包括:害怕遭受拒绝事实拒绝针您产品推介言正您身说〞生理反响时销售员知道〞前定会听数次〞
    害怕失尊种否认形式错愿……解决方法:解公司产品您方案帮助客户样您答复问题遭拒绝时会感卑
    害怕失败惧怕失败心理导致变敢尝试失败负面效应变太
    强法控制社会强迫进入种全部什
    没〞成功成仁〞心理状态 实际失败成功母美国职业棒
    球选手年挣数百万美元成功背失败次数更策:您
    成功抚慰抵抗种害怕心理
    害怕成功观客观塑造成逃避成功成
    失败者逐渐成现实开始成功干某件事时寻
    找导致失败方法例 种害怕心理外表现策:
    您优点围绕着您次颇费时间重塑程许需专业士帮
    助记住权力取成功您想象做会更
    害怕未知物某种程度着种害怕心理未知
    事物忧心忡忡真正害怕生疏事物力控制陌
    生场面解决方法:时时提醒天会产生未知事物
    生死攸关外生活中积极面鼓励告诫
    未知物
    正确恐惧心理方式:恐惧——种形令窒息感
    觉吞噬成功成功胎死腹中普通具伪装性恐惧愿客户交谈导致命运想象实际糟该成功事情败走麦城

    2筹划应注意方面
    正确评估完成产品客户等准备工作您必须筹划次理想通话程应包括方面:
    确定目标
    您次 目?推销产品答复问题预约事件达成方愿?许设定目标靶前必须目标〔成功拜访指达次拜访目〕
    介绍
    第印象时非常关键应保持正确状态务必慎重加考虑
    介绍姓名
    介绍公司名称
    简介绍产品功
    请务必决策者交谈
    资料搜集
    您解创造]客户需求达成生意设计问题两种问题帮达目
    般限制性问题确定信息例:您特点益处感兴趣?似意义?您公?您价值?您意?
    非限制性问题您提供更客户信息例:您信息理佩服您解释?趣……〔问句鼓励客户停讲〕请帮助解您……进入新领域感想?问您原?
    方案说明
    太情况销售员更关注产品特点非益处客户着利益点购置产品应注意特点利益
    特点:产品效劳特性
    益处:节省钱挣钱力断增强节约时间恐惧心理消等形式衡量价值
    提示:诠释益处容易方法描述特点帮助客户益处终目客户〔1〕扩品牌知名度〔2〕扩充企业力资源库〔3〕降低钱〔4〕增加招聘渠道
    处理异议
    意义成交样销售活动重组成局部研究说明项销售推介少遭客户5次异议意味着您必须智力情感做遭异议准备做准备写1020您常听异议然写出原答案确保答案争性答案您产品带处收尾异议类型答复方法述〔见面章节〕事关重您必须快捷信答案准备妥增加您性信心
    您段时间磨练够处理特殊婉拒词精神做应付残酷真实销售世界〞准备时您心理承受力应付力
    准备成交方式
    成交拒绝样销售活动中防止局部许销售员言害怕遭受拒绝敢询问客户否愿意购置产品效劳您推介中少设定3时机〔5时机〕试探客户购置意次客户说〞请迫说出原您进步传授您产品知识时软化抵抗力
    采拒绝相程序——写产品益处接受益处询问客户购置意〔关成交方式章节讲述〕时客户会动购置期您提出销售意愿发出准备绪信号请留心成交信号失时机询问客户购置意愿记住增收节支中获利时客户会购置

    三倾听

    数想然认倾听种生俱技错听某说话作倾听行事实吸收25谈话容
    良倾听技成功进行 沟通销售关键 交谈闻声方肢体语言眼神交流中获助集中注意力提高倾听效果形体暗示线索唯赖您双耳
    出色沟通技巧倾听开始倾听简单听应包括注意评估理解吸收反响等方面
    俗话说:世分类两类类说类善听前者总忙准备白暇聆听方谈话者擅长消化思考言赖 客户沟通认识言倾听力尤重直观判断方某事物持肯定否认态度成功 营销员深知良倾听沟通力取胜法宝方方 中告诉意极〞您表情中出真心假意 剥夺关键沟通工具〔眼睛〕您必须真正明白客户意见

    1优秀倾听者需具备素质
    耐心
    话没听完禁住发言性情急躁整话更关注讲话容边听边培养耐心值投资您假设耐心等方吐快样获信息量您游说方提供数量数优秀营销士深知听说更利推销产品
    专心
    走神影响倾听效果敌思想开差心存太杂念想某做报告某期限某家庭问题甚做白日梦总言专心听发言讲话
    诚心
    时您常受时做两件事诱惑接听 程中处理付款邮件等事务更糟甚听办公室说话

    2倾听障碍
    某形势状况观点限制高效倾听力环境素喧闹背景噪声精神方面偏见您遇种干扰效果相倾听障碍导致您专心听取客户传达您点信息——时甚达销售信息面项根倾听障碍:
    外界素
    您知道背景噪声会烦扰您倾听沟通力请留意您声音淹没客户处次位背景噪声
    偏见
    您某心怀厌恶情者抱某法常压您倾听欲造成您心理障碍请消偏见客观问题
    疲惫堪
    特漫长辛苦天行结束时易出现疲劳引发装模做样〞似听非听状态

    3克服倾听障碍技巧
    限制谈话时间边说边听
    设身处客户着想铭记客户观点加深理解问题需求重性
    耻问接触疑虑免陷入窘境
    充满耐心较长停顿总说明客户谈话已结束
    全神贯注专心听客户讲话认真练排分心性
    听词会意说话方式误解意留意听措辞着重点说话容总开展趋势
    运插入语诸〞明白〞没错〞类话语话中眼神交流点头起作相——客户知道您专心倾听
    排干扰昨天晚配偶争吵等事情干扰心情学会客户关切素抛开
    争辩意方观点您必须空怀假设谷许会发现新时机甚学东西
    匆忙结强行插话会损害您形象方结束谈话前结会您错失良机请话听完
    留心听话外音〞客户谈话口气常容更重体会中情感成分嘲讽愤怒宽慰等
    锻炼倾听力朋友亲戚事起练实践出真

    4成功倾听反响技巧
    倾听沟通程局部客户见您需谈话保持动力反响轮良倾听反响场〞果您知道样通提问消客户疑虑复述客户谈话容客户放松保持积极沟通话已成功半
    肯定:关客户情感方面种反响假设哈希愿够满足希够消恐惧疑虑希够满足情感需例理解您感受等
    复述:通纳阐述客户观点您完成两项务:A进步证实信息正确误B客户意您法您达意识扫障碍提高销售成功率
    提问:发挥您沟通力正确形式尤失客户说越觉您越聪明

    5倾听技评估
    1 否方声调中判断感受指出说值听?
    2 否认真倾听方意见言外意细微信息
    3 否意识偏见做出相应纠正?
    4 听说话时否走神?
    5 某发表错误言时否会断方?
    6 反响质量高?
    7 否听容进行逻辑性信性评估?
    8 否辩中作辩驳?
    9 话焦点方?
    10 否效控制话长短?话拖沓时否变沮丧失意烦躁安?

    6效倾听效倾听
    • 表示满
    • 轻声低语
    • 声音疲惫力
    • 语言单调
    • 态度消极
    • 分信
    • 漫谈聊天
    • 发表谴责性评
    • 争辩休
    • 粗鲁挂断
    • 边听 边干事情
    微笑
    言辞清晰准确
    充满热情
    降低音调
    谈吐信
    遭拒绝准备
    直接着话筒交谈
    考虑客户性特征
    措辞利先
    商量非通告口气交谈
    听者致谢
    必时穷追舍


    四推介

    1推介前言——客户购置动机分析
    认感
    安感
    成感

    2推介步骤
    产品解决方法特点
    特点带功
    功优点
    优点带利益

    3推介时应考前须知
    赢客户意
    处动客户
    证明钱合理性


















    五异议处理
    1异议处理类型
    缺乏资料
    价格异议
    排斥

    2异议处理原
    解客户需您客户需解越性鲜明方式处理价格异议
    严阵化解价格异议熟悉解常见寻常异议根客户行业特点进行分类项工作确实价值
    强调节省金钱果您产品价格高竞争手措辞强调产品较质量强功
    抓住客户实际现实面分钱分货果荒唐价格购进产品优质效劳
    务必客户知道购置产品重性
    客户相信提供价值高说竞争手坏话介绍产品效劳优质益处您谈处越您客户越容易您产品效劳做出判断希正确决定
    成增值砝码客户作额外事情——低价竞争手补偿事情您脱颖出例 告诉客户理方面巧等
    成容易搞定〞代名词您需客户尊重维持您忠诚

    3异议处理方法
    建议法客户达成口头协议例:果…………
    FFF法〔感觉感发现〕意客户观点展示客户产品效劳认例:客户意义:您价格太高〞您答复:明白您感觉许客户刚开始您感觉样然发现效劳效果实际产品性价格〞
    反问法反问方式重复客户异议帮助解客户异议背真正原例:客户意义:您价格太高〞您答复::价格太高?理?〞
    调转矛头法
    否认法您公开否认客户观点例:客户意义:您价格太高〞您答复:高〞客户异议:什说〞您答复:理……〞
    成认法真正意客户观点——局部已例:客户异议:您价格太高〞您答复:价格高点原提供效劳功……〞
    解释法

    六成交
    1成交信号
    整推介中您应留心听购置信号您客户做完介绍您 推介程中出现许根会出现您应该认真寻找创造
    沉默般言尚假设购置信号通话早期出现购置信号客户等拥值花时间听东西果您做完推介解答疑问听方沉默语您转入成交阶段方沉默告诉您:您已答复完异议准备说〞
    提问果客户说快开通?〞需做什〞说明已做决定准备购置果方提出关合作开通效劳等方面问题表示已购置欲果客户提问题时语气模棱两较冷淡您心您准备处理方异议
    提权果您听客户说:月开始工程中您产品〞价格方面绝没问题〞时请准备成交
    询问细节客户开始讨关您产品细节问题时准备说〞想知道产品功〞等细节问题请答复问题忘成交

    2成交技巧
    旦识客户准备成交信号您必须马完成销售务询问客户购置意方式常种
    直接成交时您直接问交易情况您合作〞提交效劳名单中〞等请直截少说废话客户说样直直正确方案采种成交方式您〞概率50
    假设成交您假设客户已定决心购置您产品效劳现需交涉细节问题例普通会员VIP会员?〞种成交技巧解客户左右定精神负担攻击性强客户效
    担保成交种方式刺激客户放心迅速采取决定例:果您现行动您现优惠价〞
    总结成交种总结您 营销推介意味方带处买点成交方式总结方带处您样进行成交:张先生考虑处难道什原您迟迟决心?〞
    回电成交假设您次客户 请种方法帮助您粉碎客户想想〞类搪塞您确实联系回 时请开场白中致谦告诉方次您忘记项重信息解释完条信息您次总结次说种种处加:您记意……〞类话需记住重点时问您客户否思考问题
    询问成交果您已答复客户异议疑惑您普通成交
    方式太接受话请采询问法张先生您显然许合作理请
    您帮您理告诉?〞值提时旦您
    询问客户否合作时请保持安静分喋喋休仅没赢客
    户反失销售良机安静〞您效劳

    没种成交方式战克样客户您发出清晰成交
    信号常注意客户购置信息常运成交方法会您成功时机增加

    第四章 面谈销售

    第局部 方案活动

    方案意义
    拟订拜访方案
    1 方案拜访日期时间
    2 利拜访新客户时路拜访抽出定时间专程拜访老客户
    假设拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
    生系列目标联系起天目标月目标年目标等等组成生轨迹
    营销工作天少拜访位客户?少应签回份合?阶段性销售重点应达种绩效?等等明晰具体目标成功第步否推销会象知航船样方刮风逆风

    二活动目标

    〕销售活动记录表填写
    填写销售记录时解业务动态业务员特长问题予指点迅速提高
    二〕收入目标相应活动目标表填写
    目标制定够防止盲目工作提高工作效率明确展业方案

    三填写方案100

    作推销业务员必须份准客户名单展业根底持续断开展业务源泉
    〕目:寻找准顾科学分类进行效拜访
    二〕方法:
    1填写找准客户名单做滤
    1 分析名单源
    2 填写客户项资料
    3 分级拜访优先序

    第二局部 客户开拓

    客户开拓重性
    行业特定客户群公司产品言销售象企事业单位业务员职责寻找特定客户群客户开拓重性究竟呢?
    1客户业务员珍贵资产
    2准客户决定业务员推销事业成败
    3客户开拓项持续性工作
    准客户越表示推销象越成交时机越推销业言拥足量准客户等拥丰富财源成功机率越高否没足够准客户销售魅力强武时客户开拓项持续性工作统计家公司员年10~15流失该公司员约7~8月会次量招聘工作知道持续断客户开拓工作重性

    二客户应具备条件
    i 信息化建设应需求企事业单位互联网带动信息化进程实企业种需求种情况目前种需求潜必须协助发现需求
    ii 费支持力客户假准客户缴费力样名单保存益等力说
    iii 易接便拜访然象企业终交道切围绕做文章果连见着销售

    三 客户开拓方法

    广义讲拥广泛准客户群准客户里?开拓足够准客户呢?
    1缘法:
    利际关系缘法中建立正确销售观念绝情销售产品效劳朋友先分享缘法客户开拓程中准客户易接较易成功客户资料易收集等特点实际推销程中应秉持专业专精态度更做项效劳必计较成败失缘法纳起利种:
    l 工作关系:工作单位事等
    l 亲戚关系:包括夫妻双方亲戚
    l 学校关系:桌校友师生关系等
    l 邻里关系:邻居朋友等
    l 关系:宗教社团参加活动网友等想想工作单位工作单位否会成准客户呢?
    2介绍法:
    利缘关系老客户介绍展开联销性开掘工作
    介绍法中细分两种方法:
    〔〕连环介绍法
    1 亲属环
    2 姻亲环
    3 兴趣爱环
    4 职业环
    5 行业环
    图示:
    家族
    影响力中心
    职业
    姻亲
    社交






    作销售高手验证明找影响力中心销售事业更利进行获取成功
    〔二〕连锁介绍法
    1 种介绍法两种方法
    a 单线介绍锁:位客户介绍位客户直继续
    b 双线连环:位客户介绍两两准客户断连锁形成辐射网状结构
    2 介绍法处:
    朋友熟知员介绍减少客户直接拒绝争取面谈时机果介绍行业士互相攀身试教作易达签合目
    〔三〕介绍法特征
    1 影响力
    2 延续客户建立口碑
    〔四〕介绍法领
    1 际关系整合
    2 确定优质效劳观念
    3 敞开胸怀结交财源
    3直法:
    根 黄页报纸广告行业会刊等资料信息展开陌生拜访包括传统扫街〞方式直法包括三种方式:
    〔〕陌生拜访法:
    直接拜访素相识准客户陌生拜访应足够心理准备采取方案系统做法减少阻力形成效率推销
    拜访步骤:
    1 区域性活动
    2 收集目标区域背景资料
    3 编制标准接触话术
    4 编制建议书说明话术
    5 话术背诵演练
    6 争取复访时机
    〔二〕推销信函:
    1 信函推销目:
    谓DM投递目引起准客户兴趣注意产生愿闻祥念头时机前说明推销封吸引DM应具备条件呢?
    a 容简洁扼直奔题
    b 具体容:提出业务员姓名公司名称简单阐述公司情况超两句话容针推销产品推荐提出接彼距离求予面谈时机前说明例面封信函:
    张先生您
    昧写封信您******公司业务员***您公司解悉您公司营相成功力资源理招聘需求〔XXX介绍〕建议应该前拜访您
    公司现针企业招聘具体状况推出套解决方案相信您会感兴趣请您拨出十分钟时间前您做说明演示您解方案否适合您公司需求
    9月20日午二点登门拜访届时请惠予接见
    敬祝万事意
    XXX敬
    2010年9月11日

    2. 信函推销中应注意问题:
    a 构图清晰美观:插图花边信封简单方
    b 印刷精美:宣传品印刷时文字构图纸张务求精美字迹务求清晰
    c 邮寄DM半月续接触工作时应拨 准客户记住准客户争否收份DM假设已收进行步约访例:
    李先生您******公司XXX周二您寄封信想您说明……想亲您见面面您说明……详细容知您星期四午星期五午方便呢?〞

    第三局部 接触前准备

    接触前准备意义目
    专业化推销程中强调专业精神销售步骤环环相扣气呵成接触前准备正式准客户接触推销做准备目三:
    1. 减少正式接触时犯错误时机
    2. 预测准客户拒绝类型拟定应道
    3. 正式推销规划具体行动
    谓知知彼百战殆
    二准备容:
    开始成功半具体准备中底做什呢?时准备接触拜访前准备容:
    拜访员拟定
    1 必须求准客户卡方案100中找出拜访象根准客户卡记录资讯拟定拜访方案
    2时间方案
    时间选定行业特点制造业拜访时间午11时午3时食品业中午1时2时等等千万忽略拜访时间重性否引起方反感准方忙时间搅
    3 路线安排
    合理安排拜访路线免谓浪费限时间精力
    4着装方面应该注意求整洁方忌讳奇装异服表达公司社会公众形象特外资合资企业商务办公楼拜访时高级理员面谈时定着西装〔男〕套装〔女〕总整洁体合宜重销售高科技产品非日百货
    5精神面貌
    拜访客户前做适准备调整情绪做精神饱满充满信试想愿意充满热情谈话愿意精神萎靡振交谈呢?

    第四局部 接 触

    需购置日常生活中购置东西需产品根形商品新技术衍生出新市场需求准客户需非明确迫切种潜需求引导唤起正营销程中接触发现需便显相重

    接触领

    寒喧:
    面面寒喧交谈利导入推销流程步骤包括介绍赞美两局部准客户初次见面时建立起良第印象赖介绍赞美话语运开放第扇门开口称呼方准确姓名职位时加职位直呼名增加亲切感根年龄职业语气掌握分寸招呼根方年龄职业等说问候话语达准客户沟通目利推销奠定根底
    赞美魔力常精神振奋快乐已度赞美会虚伪感觉特注意点:
    1 强调热情动发心象背书稿样机械性说赞美词语生硬感
    2 创意赞美容易忽略方
    3 融入客户公司办公室布置特点予赞美
    4 赞美程简洁畅点止夸张
    5 交浅言深意作建议批评
    二消客户戒心
    般听推销员时害怕推销心理作祟心里先筑起道防御墙说明身份时消准客户戒心说:王先生会占您时间〞动客户设定时间产生妨谈念头王先生您忙概花费您十分钟时间〞
    急功利中心进行强迫性推销客户感害怕厌恶(切记贪〞客户利益立场考虑)
    寻找出爱兴趣
    产品解信心
    三倾听
    推销领域变道理准客户说话越推销成功时机越提趣问题准客户愿意答复然会侃侃谈
    客户争客户永远常说听说重单纯认推销员会说实会说该说话更重会听说话认真倾听时作出反响制造足引起准客户兴趣话题促产生发表欲扮演忠实听众角色面带微笑倾听果准客户感觉整程导感理解尊重满足发表欲然会回报专心考虑建议
    四微笑
    永远保持正确笑容正确耐心笑容销售员武器
    1 笑友善关心效传达客户感染客户
    2 笑撤客户间篱笆〞敞开双方心扉
    3 笑消双方戒心安翻开僵局创造谐交谈根底
    4 笑消卑建立信
    5 笑增进活力益健康

    找出准客户常见购置点

    通解交谈根客户真正需求找出购置点设法面谈技巧中发现事实:
    1 互联网认识
    2 否关心网事物
    3 否公司网站
    4 什样网站互联网应更适合等等
    解等等事实接着话题然然转公司提供产品效劳准客户体会提供解决方案选注意牵强扬长避短说样样样信度差
    接触发现需面透镜面透镜聚集准客户真正需进发现购置点开创销售奇迹

    考前须知

    防止争议性话题
    推销产品效劳非参加辩会避开准客户敏感话题否引发争丢合岂偿失
    二制造问题
    客户交谈时切忌东拉西扯题突出重点清准客户知指适
    三建立感
    外谈话容技巧缺少单刀直入求方购置产品样会引起客户心理反感前功弃两方面着手切入较容易令客户接受推销
    () 建立话题
    运聊天方式等引起客户鸣参然巧妙话题转化问题客户意识正目前面解决问题引起关心认
    (二) 适时保持沉默静候客户答复思考空间相信您协助解决问题应注意细节沉默力量果〞假设〞说法减轻客户抗拒心理巧妙帮助解面问题正象指出样
    客户面谈程中定注意聆听说话运切方式找出相关资讯非常助未销售

    第五局部 促 成

    促成时机

    专业化推销强调步骤精密性全程连续性准客户开拓接触前准备接触发现需提出建议说明拒绝处理努力完成促成动作签定合取支票
    前面步骤做正确促成便成然动作什情况促成呢?
    促成时机
    〔〕客户表情变化时
    新业务员注意说明介绍十分详生怕遗漏忽略促成推销程中察言观色直强调根准客户某反响时促成优时机
    (1)买信号象面例子
    1 抬肩
    2 手握拳
    3 两手交叉抱胸
    4 摇头
    (2)会买信号象面例子
    1次起目录详细时
    2肩垂
    3放开手心伸出手指
    4刚刚已问价格现问次价格时
    5产品某优点意业务员法时
    6问事例久完成
    7客户突然沉默思考
    8已计算交费少
    9客户想解售效劳保证
    10明确提议表示认
    11优惠?
    12次询问产品功特点
    13先试?
    〔二〕客户提出问题时
    客户东问西问表示某产品极兴趣促成良时机客户问题必须时握客户讨价价时产品提出异议时表示准客户产品产生兴趣
    时应该抓紧时机进行促成动作次推销程中合理尝试3~5次促成接触说明阶段出现促成良机抓住时机促成第素方法运制胜关键

    促成方法

    . 激法:
    适时利鼓励话术激起准客户购置决定您类兄弟企业已做方面工作等
    二. 推定承诺法〔默认法〕
    假定准客户已认购置法必探询客户决定等候成交时顾客心理已确定购置签合
    三. 二择法
    客户两种情形做决定象馄饨店老板问您二两三两问吃馄饨道理样运法常准客户知觉成您客户
    四. 威胁法
    运事实例报道事态开展趋势体会网落知危险
    五. 利诱法
    怕吃亏爱占廉价潜心理利优惠措施觉现签合合算
    六. 行动法
    马行动犹豫决客户决心购置里重观念必须牢记:促成时机成熟求准客户象新郎新娘牧师面前样宣布愿意〞确定达促成时机助动作协助促成出合等
    七建议法
    专家权威身份提出参考性意见例建议您
    八较法
    分析花钱获利益果转换成收益话两者间差异消客户害怕花钱心理
    九细分法
    价格月日单位花整零价格起贵

    促成时应留意点
    1 信心勇气尝试促成
    2 着急
    3 成交时露出意万分表情
    4 成交约定事项定记
    5 假设未成交业务员意气事事留登门拜访时机
    6 果促成失败应虚心检讨失败原力求改良促成成功应记取成功验供参考

    促成效动作

    熟悉促成方法效促成动作准客户实际进行促成程中然遇问题准客户犹豫决时样告诉:果问题应马提出研究立处理免耽误您时间专业性问题技术员公司处理吧〞
    1 方已认出合询问公司名
    2 询问付款方式支票汇票
    3 没需
    4 赞美方眼光作出明智选择


    应注意细节

    许细节促成关键细节助利促成:
    2. 坐位置:准客户右侧边免面面产生距离感时助说明
    3. 事先准备合样需时已手边
    4. 辅助工具引导需
    5. 促成时应次强调准客户兴趣点
    6. 注意仪表谈吐
    必须强调:
    1 促成勇气少试着促成35次
    2 果促成成功创造次拜访时机想方式适合产品效劳介绍客户
    3 果销售员成功签合注意欣喜余忘恭喜新客户做件企业意义事时祝通互联网应企业锦添花签合时您心存份感谢
    4 离开时成功喜形色流露出失神情免准客户心理产生质疑
    5 注意客户介绍法您客户您介绍新准客户

    第六局部 售效劳

    售效劳概述

    日常生活中常时机面某商品售效劳确实现行业竞争十分剧烈效劳品质已成成败重关键公司提供产品效劳种类繁长期效劳方式果业务员做恒久性售效劳工作遭流失客户结局时业务员失老客户中挖掘新需求老客户介绍新客户时机强调销售完成意味着推销工作完结良售效劳真正推销工作开始千万认事疏忽件非常重工作售效劳方法形式拘重诚〞字时仅需简单关心性询问 客户感受业务员效劳热情业务员更具信心进业务员公司带更客源



    售效劳重性仅业务员身公司发生重影响
    〔〕业务员身言
    1低钱高报酬:需遍 张贺卡增加客户信心乐呢?
    2刺激新业务需求:时客户提供适效劳增加种信息交流时发现需签定新合
    3增加客源:东西朋友分享客户业务员效劳感满意获确实帮助必然会扮演业余推销员角色动介绍新客户客户源增减
    4高续签合率:公司产品业务年年延续合果业务员做持续性售效劳解客户需求建议时提供应公司公司产品开发升级中进步满足客户需求样良性循环必助业务员续签合率
    〔二〕公司言
    1建立企业形象:业务员效劳代表着公司效劳业务员完善售效劳更客户解公司建立起良口碑然建立起良企业形象
    2增加竞争力:市场竞争日益剧烈透完善售效劳建立完美企业形象增加公司形竞争力

    售效劳时机技巧方法

    时常鼓励仁勉励说:客户保持效劳热诚〞然句话说起简单付诸行动时总许会问:究竟该做呢?没具体方法呢?〞许条件相做法然会差异没套放四海皆准模式提供做参考
    1建档:建立客户详细资料档案供时查询解情况
    2定期联系:固定节日生日认应该日期送寄贺卡问询 建立更加深厚友谊说定意外收获呢?
    3定期联系:时 联络感情道拜访提供感兴趣相关资讯等获意想效果
    4客户需帮助时:客户需时候公司解决否遗余力着想帮助解决问题提供良效劳正确时机
    售效劳件事重视假设够持续长久做助益试想拥成百千行业朋友时种什境界实现目标根底已等起飞需注意提供效劳时候出心真心诚意
    售效劳方式非成变紧抓住切时机客户保持密切关系
    起记住关售效劳重观念:
    l 效劳会增加支出反提高收入
    l 客户购置完全系统效果购置效劳
    l 效劳工作适应客户利益方便绝勉强
    l 真正效劳基客户热忱非讨
    l 效劳客户忘难
    第五章 职业礼仪

    公司应礼仪
    〔〕职员必须仪表端庄整洁具体求:
    1 头发:职员头发常清洗保持清洁男性职员头发宜太长
    2 指甲:指甲太长应常注意修剪藏污纳垢女性职员涂指甲油 量淡色
    3 胡子:胡子太长应常修剪
    4 口腔:保持清洁班前喝酒吃异味食品
    5 服装:西装西裤面料面第钮扣扣住口袋插笔两侧口袋放烟火机等鼓出领子领带整洁熨烫整服装应协调
    6 鞋子:保持清洁没破损
    7 袜子:干净异味破损
    8 女性职员化装应清洁健康印象浓妆艳抹宜香味浓烈香水
    〔二〕工作场服装应清洁方便追求修饰具体求:
    1 衬衫:什颜色衬衫领子袖口污秽
    2 领带:外出前众面前出现时应配戴领带注意西装衬衫颜色相配领带肮脏破损歪斜松驰
    3 鞋子应保持清洁破损应时修补穿带钉子鞋
    4 女性职员保持服装淡雅体分华美
    5 职员工作时宜穿衣分雍肿服装
    〔三〕 公司职员应保持优雅姿势动作具体求:
    1 站姿:两脚脚着脚尖离开约45度腰背挺直胸膛然颈脖伸直头微清面孔两臂然耸肩身体重心两脚中间会见客户出席仪式站立场合长辈级面前手交叉抱胸前
    2 坐姿:坐应量坐端正双腿行放傲慢腿前伸伸俯视前方移动椅子位置时应先椅子放应放方然坐
    3 公司事相遇应点头行礼表示致意
    4 握手时普通站姿目视方眼睛握手时脊背挺直弯腰低头方热情卑亢伸手时性间应先位低年纪轻异性间应先男方伸手
    5 出入房间礼貌:进入房间先轻轻敲门听应答进进入回手关门力粗暴进入房间方正讲话稍等静候中途插话急事断说话住时机说:起断您谈话
    6 递交物件时递文件等正面文字着方方递钢笔笔尖方容易接着刀子剪刀等利器应刀尖着
    7 走通道走廊时放轻脚步公司访问公司通道走廊里边走边声说话 更唱歌吹口哨等通道走廊里遇司客户礼抢行
    二日常业务中礼仪
    〔〕 正确公司物品设备提高工作效率
    1公司物品野蛮挪私
    2时清理整理帐簿文件墨水瓶印章盒等盖子时关闭
    3公司东西时送放原处
    4工作台摆放工作关物品
    5公司职务称呼司事客户间先生姐等相称
    6未意意翻事文件资料等
    〔二〕 正确迅速谨慎接
    1 时听铃响少第二声铃响前取话简通话时先问候报公司部门方讲述时留心听记点未听清时时告诉方结束时礼貌道方切断 放话简
    2通话简明扼 中聊天
    3指名 判断处理时坦白告诉方马 交够处理转交前应先方谈容简明扼告诉接收
    4工作时间私
    三客户业务礼仪
    〔〕 接工作求:
    1规定接时间缺席
    2客户访马起接座
    3客时序进行先接熟悉客户
    4事前已通知客户表示欢送
    5应记住常客户
    6接客户时应动热情方微笑效劳
    〔二〕 介绍介绍方式方法:
    1种形式关系目方法介绍应该介绍负责
    2直接见面介绍场合应先位低者介绍位高者假设难判断年轻介绍年长公司公司关系公司介绍公司
    3介绍时应先介绍中位高酌情定
    4男女间介绍应先男性介绍女性男女位年龄差异时假设女性年轻先女性介绍男性
    〔三〕 名片接受保:
    1. 名片应先递长辈级
    2. 名片递出时应文字着方双手出边递交边清楚说出姓名
    3. 接方名片时应双手接手马正确记住方姓名名片收起遇方姓名难认文字马询问
    4. 收名片妥善保便检索
    拜访新客户假设老板次留名片
    第六章 养成良工作惯

    1. 月方案表周方案表然落实日具体工作
    包括天 量约见量意客户量门拜访量签单量
    2. 做工作日志工作日志成天工作备忘录容求填写:
    3. 常整理意客户——分配周进尤花时间较网站分类业务
    4. 客户档案分类——公司发客户档案表成卡片——运业务开展帮助防止遗漏忘记



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    文档贡献者

    静***雅

    贡献于2021-12-31

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